Pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo sa mga kliyente at kasosyo ng online na tindahan. Mga negosasyon sa negosyo - mga patakaran, etika, mga anyo, mga tampok ng pag-uugali at organisasyon Paano magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo nang tama para sa mga nagsisimula

Magsisimula ang mahihirap na negosasyon kapag nawalan ka ng kontrol sa taong kinakausap mo: una sa kanyang emosyon - nangingibabaw ang mga negatibong emosyon, pagkatapos ay sa kanyang pag-uugali - inaatake o ipinagtatanggol niya, at sa wakas sa kanyang saloobin sa iyo - hindi siya naniniwala, na isang ang kasunduan sa iyo ay posible.

Ang pangunahing dahilan para sa paglipat sa mahihirap na negosasyon ay ang kakulangan ng mga mapagkukunan sa isa sa mga partido. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga komersyal na negosasyon, kung gayon madalas na pinag-uusapan natin ang tungkol sa kakulangan ng oras, pagkatapos ay impormasyon at pagkatapos lamang ng pera.

Kung wala kang sapat na oras, hindi ka naghahanda para sa mga negosasyon nang maayos - hindi mo tinukoy ang isang listahan ng iyong mga layunin, hindi ka nangongolekta ng impormasyon tungkol sa mga gustong layunin ng iyong kapareha, hindi ka gumagawa ng mga draft na solusyon. Bilang resulta, napipigilan ka sa panahon ng mga negosasyon at hindi nauunawaan kung anong impormasyon ang nararapat na ibahagi at kung ano ang hindi.

Paano matukoy kung ano ang magiging matigas

Una, mahalagang sumunod sa etika sa negosyo. Nagsisimula ang mga negosyante ng negosasyon ayon sa mga patakarang ito. Pinababayaan sila ng lahat, dahil hindi nila sila kilala, o dahil itinuturing nila ang kanilang sarili na higit sa mga kombensiyon. Maaari ba tayong umasa ng mga nakabubuo na negosasyon mula sa gayong tao kung hindi siya sapat para sa gayong maliit na bagay? Walang mga himala.

Mayroong dalawang pagsubok na makakatulong na matukoy ang iyong kalooban. Ang una ay ang lokasyon ng mga kausap sa panahon ng negosasyon. Kung uupo sila sa magkaibang taas, ito ay isang masamang senyales. Dapat ding mayroong tamang vector na may kaugnayan sa isa't isa - imposible para sa isa na maupo nang tuwid at ang isa sa isang anggulo. At, siyempre, kaginhawaan. Ang isa sa isang upuan at ang isa sa isang "side chair" ay isang masamang opsyon.

Ang paglabag sa pagkakapantay-pantay ay isang tanda ng isang pagtatangka na manipulahin, upang lumikha ng hindi pantay na mga kondisyon sa pagsisimula, isang pagnanais na makipag-ayos mula sa isang posisyon ng pag-atake o pagtatanggol.

Kung sa panahon ng mga negosasyon ay "bubunggo" ka nila, huwag mag-atubiling tumugon sa parehong paraan. Kung pagkatapos ng mga negosasyon ay natuklasan mo na ikaw ay nalinlang, tumugon sa uri

Ang pangalawang pagsubok ay ang pamamaraan para sa pagsisimula ng mga negosasyon. Kung ang agenda para sa talakayan ay inihayag at nangyari ito sa mga prinsipyo ng pagkakapantay-pantay sa dami ng impormasyon, kung gayon, malamang, ang mga negosasyon ay magiging nakabubuo.

Ngunit! Ang mga pagbabago ay maaari ding mangyari sa panahon ng negosasyon.

Ang unang marker ng "cloud on the horizon" ay isang paglabag sa dami ng supply at pagtanggap ng impormasyon. Parehong masama kapag ang isang kapareha ay nagsasalita ng higit at kapag ang isang kasosyo ay nagsasalita ng mas mababa kaysa sa iyo. Kung mapapansin mo ito, makatuwirang gumawa ng paunang konklusyon: balangkasin kung ano ang iyong napagkasunduan/suriing muli ang impormasyong natanggap at ibinigay hanggang sa puntong ito. Ang ganitong "tali" batay sa kung ano ang mayroon ka nang karaniwan ay nagpapahintulot sa iyo na ibalik ang balanse.

Ang pangalawang marker ay isang labis na pagtatantya o pagmamaliit sa bilis ng talakayan sa bahagi ng kapareha. Ito rin ay humahantong sa pagkagambala sa dami ng impormasyong natanggap at ipinadala at humahantong sa mga negatibong kahihinatnan.

Paano malutas ang isang salungatan

Ang matigas na istilo ay hindi lehitimo . Sinisira nito ang magkasanib at nakabubuo na talakayan at ang paghahanap para sa kapwa kapaki-pakinabang na mga solusyon.

Walang kahihiyan sa pagtuklas na ikaw ay manipulahin. Isa pang bagay ang kumilos nang walang kaalam-alam pagkatapos ng iyong natuklasan. Sa sandaling napagtanto mo na ang mga aksyon ng iyong kapareha ay hindi naaayon sa iyong ideya ng pagiging patas, makakakuha ka ng pagkakataong piliin ang iyong mga taktika at tumugon.

Maaari kang tumugon sa mga maling aksyon sa panahon ng negosasyon at pagkatapos makumpleto ang mga ito. Sa parehong mga kaso, kailangan mong magbigay ng simetriko na sagot. Kung sa panahon ng mga negosasyon ay "bubunggo" ka nila, huwag mag-atubiling tumugon sa parehong paraan. Kung pagkatapos ng mga negosasyon ay natuklasan mo na ikaw ay nalinlang, tumugon sa uri.

Para sa marami, ang payo na ito ay mukhang ligaw o hindi etikal, dahil ito ay parehong ligaw at hindi etikal. Ngunit ang mga hooligan sa kalye ay hindi hilig na talakayin ang "mandelshtams". Sa pamamagitan ng pagiging "hugis-almendras" sa kanila o hindi pagbibigay ng sagot, dapat mong tiyak na malaman: pinupukaw mo ang mapang-api sa negosasyon na gumamit ng gayong mga diskarte nang higit at mas madalas na may kaugnayan sa iyo. Pagkatapos ng lahat, nagtatrabaho sila para sa iyo. Bakit kailangan niyang makipag-ayos sa mga taong hindi gumagana ang kanyang mga diskarte?

Mayroong isang simpleng pamamaraan - rasyonalisasyon. Kapag ipinaliwanag mo sa iyong partner na hindi ka kuntento sa kanyang ugali at na kapalit ng kanyang pagtanggi sa ganoong pag-uugali, handa ka ring gumawa ng isang bagay para sa kanya. At kung hindi pa siya handa na makipagkita sa iyo sa kalagitnaan, ang mga negosasyon ay magiging imposible sa sandaling ito.

Ngunit hindi tayo maaaring sumuko sa isang kasosyo na gumagamit ng mga ilegal na paraan upang magkaroon ng kasunduan (kabastusan, panlilinlang, pagtatago ng impormasyon, atbp.), ano ang dapat nating gawin? Ngunit narito, sinusundan mo ang dalawang vectors. Kung mayroon kang panukalang kapwa kapaki-pakinabang (kahit na hindi perpekto, ngunit nagbibigay-kasiyahan sa mga interes ng parehong partido), ipinapakita namin ang panukala. Kung wala kang ganoong opsyon, iminumungkahi mong huwag mag-aksaya ng oras sa walang bungang negosasyon, magpahinga at mag-isip tungkol sa mga posibleng solusyon. Ipahiwatig ang panahon kung kailan mo kokontakin ang iyong kapareha.

Kailangan mong magpasya para sa iyong sarili: Sulit bang makipag-ayos para sa iyong sarili at "para sa taong iyon." Kung mas kailangan mo ang resulta ng mga negosasyon kaysa sa iyong partner, o kailangan lang talaga, subukan ito. Ito ay tungkol sa iyong mga mapagkukunan. Kung ang iyong partner ay walang oras upang maghanda at makipagpalitan ng impormasyon, kailangan mong kunin ang oras na hindi niya gustong gugulin. Umupo at mag-isip tungkol sa: kung anong mga layunin at interes ang maaari mong pagsamahin sa mga kumpletong solusyon na maaari mong ialok sa kanya. Kung ayaw niyang ihiwalay ang impormasyon, maaari ba siyang mahikayat na ibigay ito o maghanap ng isang tao mula sa grupo ng kanyang kapareha na "mag-leak" ng kinakailangang impormasyon sa iyo. Oo, nangangailangan din ito ng oras. At kung hindi niya maibigay sa iyo ang presyo na gusto mong matanggap, muli ay kailangan mong isipin: ano ang magagawa mo para sa kanya upang mabigyan ka niya ng ganitong presyo.

Ang pangangailangan para sa mga taong marunong makipag-ayos ay lumalaki sa buong mundo, kabilang ang Ukraine. Paano bumuo ng mga kasanayan sa negosasyon?

Pinag-uusapan natin ito Oleg Demchik, Presidente ng Club of Professional Negotiators.

Oleg, paano ka napunta sa paksa ng negosasyon?

Noong 2004-2005, ako ang direktor ng marketing sa isang kumpanya ng pananaliksik at produksyon at marami akong nakipag-ugnayan sa aking mga kasamahan sa Kanluran. Ako ay namangha sa malaking pagkakaiba sa mga komunikasyon sa pagitan ng mga nangungunang tagapamahala ng mga internasyonal na kumpanya at sa amin. Nagsimula akong magdala ng literatura sa mga negosasyon mula sa mga paglalakbay sa negosyo at pag-aralan ito. Pagkatapos ng trabaho, nanatili kami sa aming mga subordinates upang isagawa ang kaalamang ito. Noong 2006, ang aming Club ay nagpasok ng isang bukas na format.

Paano in demand ang negotiation skill sa labor market?

Malaki ang demand, dahil ang kakayahang makipag-ayos ay isang competitive advantage. Bukod dito, ito ay unibersal - kapwa sa negosyo at sa pulitika o sa panlipunang globo.

Nakukuha ng mga marunong makipag-ayos ang gusto nila.
Ang mga hindi nakakaalam kung paano ay naiwan sa wala.

Ang tanong ay hindi laging wasto ang pagbalangkas ng employer sa kanyang pangangailangan para sa bakante. Kadalasan ang kasanayang ito ay parang hindi salungatan, ang kakayahang makahanap ng isang karaniwang wika sa isang kliyente, ang kakayahang magbenta.

Saan maaaring magamit ang kasanayang ito? Ano ang naibibigay nito sa buhay?

Malaki ang pakinabang ng kakayahang makipag-ayos. Ang negosyador ay hindi nag-aaksaya ng kanyang mga nerbiyos at oras sa hindi nakabubuo na mga salungatan, ngunit agad na nakikita kung ano at kung paano gawin upang malutas ito o ang sitwasyong iyon sa buhay sa pinakamaikling posibleng panahon at may kaunting gastos.

Halimbawa 1.

Isang grupo ng mga kabataan ang malakas na nag-uusap sa looban sa gabi, ang mga kabataan ay nagsasaya. Dahil dito, hindi makatulog ang mga residente ng bahay: una silang naghagis at humiga sa kama nang mahabang panahon, pagkatapos ay lumabas sila sa balkonahe at nagsimulang agresibong sumigaw sa kumpanya. Alinsunod dito, nakatanggap sila ng paghihiganting pagsalakay mula sa kumpanya, at sumiklab lamang ang iskandalo. Sa ganoong sitwasyon, ang negosyador ay lumalabas sa kumpanya at mahinahong hinihiling sa kanila na makipag-usap nang mas tahimik o lumipat sa pinakamalapit na pampublikong hardin, upang hindi makagambala sa mga residente ng kalapit na mga bahay upang makapagpahinga. Kadalasan, sa kawalan ng pagsalakay, tinutupad ng kumpanya ang kahilingan at nagsisimulang makipag-usap nang mas tahimik o lumipat sa ibang lugar.

Sa kasong ito, ang panuntunan ng negosyador, na tinatawag na "larawan ng mundo ng kausap," ay na-trigger. Kailangan mong ilagay ang iyong sarili sa kalagayan ng mga kabataang ito at isipin kung ano ang gusto mo sa kanilang edad. At mauunawaan mo na ang masaya at malakas na satsat sa bakuran ay hindi mula sa mga motibo ng hooligan. At makikita mo ang mga tamang salita.

Halimbawa 2.

Isang matandang mamamayan ang naglalakbay sa isang masikip na sasakyan at gustong umupo, ngunit ang upuan ay inookupahan ng isang binata/babae na nagbabasa ng isang bagay sa isang smartphone. Ang mamamayan ay nagsimulang maging malakas na galit sa buong karwahe. Karaniwan, ang target ng isang sikolohikal na pag-atake ay umatras pa at hindi pinapansin ang gayong manipulative pressure. Sa ganoong sitwasyon, ang negotiator ay nakasandal sa binata at mahinahon, nang walang hindi kinakailangang emosyon, humiling na isuko ang kanyang upuan dahil siya ay pagod/ang kanyang mga binti/hindi maganda ang pakiramdam, atbp. Sa 98% ng mga kaso, ang binata ay agad na magbibigay daan sa taong nagtatanong.

Dito pumapasok ang panuntunan ng negosyador: magtakda ng partikular na layunin sa SMART format at malinaw na ipaliwanag sa iyong kalaban kung ano ang kailangan mula sa kanya. Ang kausap ay hindi dapat mag-isip at hulaan kung ano ang eksaktong gusto mong gawin niya.

Halimbawa 3.

Sa panayam, tatanungin ka kung bakit at paano nangyari ang pagpapaalis, at hihilingin sa iyo ang impormasyon sa pakikipag-ugnayan ng boss para sa isang rekomendasyon. Ngunit umalis ka nang masama, at walang sasabihing mabuti ang iyong amo. Paano kumilos upang hindi makapinsala sa iyong sarili at makuha ang trabahong ito?

Huwag subukang linlangin ang iyong kausap. Samantalahin ang pagkakataong sabihin ang iyong pananaw sa sitwasyon bago niya malaman ang pananaw ng iyong dating amo. Sa kasong ito, pinahihintulutan na maikli na ihatid ang iyong pananaw sa tunggalian, nang walang mga label o emosyon.

Sa kasong ito, sinamantala mo ang epekto ng unang impression.Ipinahayag nila ang kanilang pananaw sa salungatan at ipinaliwanag kung bakit magiging negatibo ang pagsusuri kung may magpapasya na tumawag sa kanilang dating pinagtatrabahuan para sa mga rekomendasyon.

Halimbawa 4.

Ang isang freelance na espesyalista ay sumasang-ayon sa customer sa isang tiyak na halaga ng trabaho at pagbabayad. Habang nagtatrabaho sa proyekto, pinalaki ng customer ang saklaw ng trabaho. Paano maayos na maiparating sa kanya na kailangang dagdagan ang bayad?Ito ay isang klasikong sitwasyon na kinakaharap ng lahat ng nagtatrabaho sa gawaing proyekto.

Ang kailangang gawin mula sa punto ng view ng isang negosyador ay ang patuloy na pakikipag-usap sa kliyente at huwag mag-atubiling sabihin sa kanya: "Hindi kami sumang-ayon dito nang maaga. Kakayanin ko ito, ngunit ito ay nagkakahalaga ng labis na dagdag. Kung sumasang-ayon ka, dadalhin ko ito sa trabaho. Kung hindi, hindi ko gagawin."

Dapat kang magkaroon ng isang mapagkakatiwalaang relasyon sa kliyente, at lahat ng mga sandali na bumabagabag sa iyo o hindi angkop sa iyo ay dapat na matapang na talakayin sa kanya. Hindi ka dapat matakot na makipag-usap sa kliyente, ngunit makipagkaibigan sa kanya, tinatalakay ang lahat ng mga nuances ng iyong proyekto.

Ano ang mga pakinabang ng pag-master ng kasanayang ito?

Mas mabilis na malulutas ng mga marunong makipag-ayos ang gawain. Hindi siya gumugugol ng mga taon, halimbawa, sa paglilitis o pag-alam kung sino ang mali. Maaari niyang patayin ang isang salungatan sa isang pag-ikot, makahanap ng isang paraan sa labas ng sitwasyon at magsimulang lumipat patungo sa isang solusyon. Ito ay mas produktibo: ito ay magsasagawa ng mas kapaki-pakinabang na mga gawain sa isang yunit ng oras.

Sa anong mga lugar at propesyon ito magagamit?

Sa paghusga sa aming panloob na istatistika, ang pinakamalaking pangangailangan para sa pagsasanay sa negosasyon ay kabilang sa mga kumpanya ng IT. Lalo na sa mga nagtatrabaho para sa isang Western customer o miyembro ng mga internasyonal na korporasyon. Sa Kanluran, mayroong isang kultura ng komunikasyon sa negosyo na nabuo sa loob ng mga dekada, at ang mga customer ay matatas dito. Ngunit hindi laging sapat na ipagtanggol ng mga tagapamahala ng Ukrainian ang kanilang mga interes.

Saan at paano pinakamahusay na matutunan ang mga negosasyon?

Kung pinag-uusapan natin ang sistematikong pagsasanay, may mga istruktura sa merkado ng Ukrainian na pamamaraang nagtuturo ng mga negosasyon at pamamagitan. Mayroon ding mga niche na organisasyon na nagsasanay lamang ng mga mamimili o nagtitinda. Ang prinsipyo ng gym ay mahalaga dito: kung gusto mong maging maganda ang katawan, mag-ehersisyo palagi, at huwag subukang mawalan ng 20 kilo sa isang linggo bago magbakasyon.

Nag-aalinlangan ako tungkol sa diskarteng ito - pumunta sa isang beses na cool na pagsasanay at matuto ng isang super-lihim na pamamaraan, isang uri ng "magic pill". Ang episodic na pagsasanay (halimbawa, pagpunta sa isang naka-istilong tagapagsanay) ay hindi epektibo. Ang mga seryosong negosasyon na may mataas na pusta ay palaging nakaka-stress. Hindi ka matututong lumaban sa isang 2-araw na pagsasanay sa martial arts kung saan ipapakita sa iyo ang isang libong super-effective na strike. Sa totoong laban, wala kang maaalala kahit isa dahil sa takot.

Kung hindi mo pa nabubuo ang bawat kasanayan sa negosasyon sa antas ng awtomatiko, wala kang magagawa sa mga seryosong negosasyon.

Para kanino ang lugar na ito? Mayroon bang anumang mga kontraindiksyon?

Magiging madali ang pakikipag-ayos para sa mga may mataas na antas ng emosyonal na katalinuhan at empatiya. Ang mga ito ay ipinanganak na mga negosyador.

Ang mga negosasyon ay kontraindikado para sa mga hindi marunong makinig at makinig sa kanilang kausap. Sino ang kumbinsido sa kanyang walang pasubali na katuwiran at hindi pinapayagan ang isang sitwasyon ng pagkawala. Ang isang taong may mataas na pagpapahalaga sa sarili ay hindi alam kung paano aminin ang kanilang mga pagkakamali.

Mayroon bang anumang mga simpleng tip na makakatulong sa aming mga mambabasa na mapabuti ang kanilang mga kasanayan sa negosasyon sa ngayon?

Unang tip -Ilagay ang iyong sarili sa kalagayan ng iyong kausap. Kailangan mong makapasok sa kanyang balat. Tingnan ang sitwasyon sa pamamagitan ng kanyang mga mata. Pakiramdam kung ano ang nararamdaman ng iyong kalaban sa sandaling ito (empathy). Pagkatapos ay maaari mong lubos na mapabuti ang iyong posisyon sa pakikipag-ayos, at ang iyong mga argumento ay magiging mas kapani-paniwala sa iyong kausap. Sa pamamagitan ng paraan, ang aikido at pagsasayaw ng lipunan (salsa, tango, merengue, atbp.) ay mabuti para sa pagbuo ng empatiya. Itinuturo nila sa iyo na madama ang iyong kapareha at maunawaan kung kailan ito maginhawa o hindi maginhawa para sa kanya na magsagawa ng isang tiyak na aksyon. At maaari mong ilapat ito sa mga negosasyon.

Ang pangalawang piraso ng payo ay palaging subukang sagutin ang tanong kung ano ang mahalaga sa iyong kalaban at kung ano ang hindi. Maaari mong gamitin ang SWOT analysis para dito. Gumawa ng ganoong pagsusuri para sa posisyon ng negosasyon ng kabilang partido, at malalaman mo ang lahat ng sinusubukan niyang itago sa iyo.

Ang pangatlong tip ay pag-aralan ang iyong kalagayan, damdamin at iniisip. Kung sa panahon ng mga negosasyon naramdaman mo na obligado kang gumawa ng isang bagay, binabati kita - nahulog ka para sa pain ng isang manipulator. Suriin kung bakit nagkaroon ka ng ganoong pagnanais (pakiramdam ng tungkulin, pagkakasala, kahihiyan, takot, nag-uumapaw sa kagalakan, atbp.). Sa anumang pagkakataon, huwag kang gumawa ng mapagpasyang aksyon ngayon - magpahinga para huminahon ang iyong emosyon at maunawaan mo kung bakit dapat mong gawin ito o ang aksyon na iyon. Papayagan ka nitong protektahan ang iyong sarili mula sa manipulatibong impluwensya.

Maraming tao ang naniniwala na ang mga negosyador ay gumagamit ng isang malupit at agresibong paraan ng komunikasyon. Ito ay totoo?

Hindi. Ito ang imaheng ipinataw ng serye sa TV na "Suits", "BOSS" at "House of Cards". Ang mga negosyador, tulad ng mga doktor, ay may sariling espesyalisasyon. May dentista, at may proctologist. Parehong kailangan, ngunit hindi sila mapapalitan. Ganun din sa mga negosyador.

May mga nakikipag-usap sa mahihirap na kapaligiran, at dapat silang maging matigas. Kadalasan ang mga ito ay mga departamento ng propesyonal na pagkuha sa tingian, mga negosasyon sa mga ahensyang nagpapatupad ng batas at krimen, at ilang iba pang mga lugar. May mga negosyador na nagtatrabaho sa mga benta - dapat silang maging flexible, maramdaman ang kliyente, matukoy at mapagtanto ang kanyang mga pangangailangan. Ang mga negosyador mula sa mga serbisyo sa paglutas ng salungatan ay dapat na lumalaban sa stress. Kinakailangang malaman ng mga diplomat ang magandang etiquette, magkaroon ng alindog at mga panuntunan para sa paglo-lobby sa mga interes ng kanilang estado. At iba pa para sa bawat indibidwal na lugar ng aktibidad.

Anong iba pang mga katangian ang nadedebelop ng kakayahang makipag-ayos?

Una sa lahat, ito ay isang helicopter view skill - maaari nilang tingnan ang sitwasyon mula sa labas, mula sa isang view ng mata ng ibon. Kasabay nito, maraming mga pagpipilian sa paglabas ang makikita. Ito ay kadalasang kasama ng mga taon ng karanasan at tinatawag na makamundong karunungan. Ngunit ang karunungan na ito ay maaaring makuha sa maikling panahon. Kasama ng pagsasanay ang mga kasanayan sa pangangasiwa upang makita ang kakanyahan ng isyu at agad na malutas ang isyung ito.

Kaya ang "side" na epekto ng pag-aaral na makipag-ayos - ang kahandaang kumuha ng mga posisyon sa pamumuno. At isa pang bagay - nakikita ng isang tao kung ano ang mali sa kanyang organisasyon. At maaari niyang baguhin ito o baguhin ang kanyang trabaho :)

Ako ay lubos na nalulugod na ang ating estado ay talagang nagsimulang magbago, at hindi lamang negosyo, kundi pati na rin ang mga kinatawan ng mga ahensya ng gobyerno - mga boluntaryo, militar, mga opisyal ng seguridad, mga diplomat, mga tagalobi para sa Ukraine sa mga dayuhang merkado - pumunta sa aming Club.

Ang kakayahang magsalita nang nakakumbinsi at mapagtagumpayan ang iyong mga kausap ay nakakatulong na magkaroon at mapanatili ang mga contact. Kung sa domestic business ang command style ng management ay mukhang isang nakakatawang relic, ang mga Western partner ay nahuhulog sa stupor mula sa gayong mga asal at masira ang mga ugnayan.

Master ng salita, master ng sitwasyon. Ang kakayahang kumbinsihin ang iyong kausap, mapagtagumpayan siya, ipagtanggol ang iyong posisyon nang may katwiran at makahanap ng mga kompromiso ay magiging kapaki-pakinabang kapwa sa komunikasyon sa negosyo at sa pang-araw-araw na buhay.

Ang awtoritaryan na istilo ng pamamahala ng komunikasyon ay hindi na nagdudulot ng pagkamangha o paggalang sa sinuman. At kapag nakikipag-usap sa mga kasosyo sa Kanluran, ang ugali ng isang istilo ng administratibong utos ng negosasyon ay maaaring maging sanhi ng pagkasira ng mga relasyon.

Sa mundo ng negosyo, ang mga holistic na indibidwal na mabilis na makakagawa ng mga desisyon, malinaw na nakikita ang mga prospect at abandunahin ang stereotypical na pag-iisip ay nakakamit ang tagumpay. Sa ngayon, hindi maiisip na matagumpay na magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo nang walang kaalaman sa etika sa negosyo (tingnan ang "").

Ang "mga sakit" ng mga negosyanteng Ruso ay kawalan ng katiyakan, kasama ng pagtaas ng pagiging agresibo at pag-aatubili na maghanap ng mga solusyon na kapwa kapaki-pakinabang. Maraming mga negosyante, sa kasamaang-palad, ay hindi itinuturing na kinakailangan upang gumana sa kanilang imahe at patuloy na umunlad. Ang isa pang tampok ng negosyong Ruso: ang pagnanais na makahanap ng mga kakilala at "gumagalaw", sa halip na magtatag ng mga bagong contact sa kanilang sarili.

Ang isang modernong tagapamahala ay dapat magkaroon ng isang pakiramdam ng taktika, magagawang bumalangkas ng kanyang mga saloobin nang maikli at malinaw, mapanatili ang mabuting kalooban at maging walang kamali-mali na magalang. Ang isang presentable na hitsura ay isa ring mahalagang bahagi ng kultura ng komunikasyon sa negosyo. Kinakailangang matutong makinig nang mabuti sa iyong kausap, hindi magpilit sa kanya, at isaalang-alang ang pambansa at kultural na mga katangian ng bawat tao.

Sa huli, ang tagumpay ng buong negosyo ay nakasalalay hindi bababa sa kakayahang magtatag ng mga contact, makipag-ayos at mapanatili ang mapagkakatiwalaang relasyon sa mga kliyente.

Mga tampok ng komunikasyon sa negosyo

Ang komunikasyon sa negosyo ay naiiba sa iba pang mga komunikasyon sa layunin nito - kailangan mong magtatag ng magkasanib na trabaho o pagbutihin ito nang may husay. Kasabay nito, ang mga negosasyon sa negosyo ay palaging pormal at nangangailangan ng mahigpit na pagsunod sa itinatag na mga patakaran at pagsunod sa tungkulin ng bawat negosasyon.

Maaari kang pumili ng isa sa ilang mga estilo ng komunikasyon sa negosyo at kumilos alinsunod sa mga pamantayan ng istilong ito:

1. awtoritaryan

Ang partido sa pakikipag-ayos na may mas mataas na posisyon ay mahigpit na nagdidikta ng kanyang kalooban, na hayagang nagpapakita ng sarili nitong mga pakinabang.

Ang istilong ito ay maaaring angkop lamang mula sa pananaw ng mga ahensyang nagpapatupad ng batas pagdating sa pagpapatupad ng batas. Ang mga kinatawan ng kapangyarihan, anuman ang antas, at mga monopolista, at, lalo na ang nakakagulat, gustong gamitin ng mga tagapamahala ang istilong ito kapag nakikipag-usap sa kanilang mga nasasakupan. Ang pagsupil ay halos palaging humahantong sa mga bigong negosasyon sa negosyo. Ang paggamit ng istilong ito ay mabibigyang katwiran lamang sa isang sitwasyon kung saan:

• matinding paglabag sa mga karapatan ng isa sa mga partido;
• pagsuway na nagbabanta sa malubhang kahihinatnan;
• pagsaway sa nakasalang empleyado, atbp.

2. Demokratiko

Nagsasangkot ng komunikasyon sa pantay na termino. Ang mga partido ay nakikinig at nag-uusap sa mga posisyon ng isa't isa, sinusubukan na makahanap ng kompromiso na solusyon at pagpili ng pinakamahusay na opsyon mula sa mga posible. Ang istilong ito ay napaka-promising at humahantong sa mahusay na mga resulta kung ang lahat ng partido sa mga negosasyon ay sumusunod sa mga patakaran ng demokratikong istilo. Ang ganitong mga negosasyon ay posible sa isang intelektwal na kapaligiran.

3. Problema-target

Komunikasyon na sanhi ng isang sitwasyon na lumitaw na dapat na malutas nang mabilis, marahil sa isang hindi pamantayang paraan. Sa mabilis na pagbabago ng mga kondisyon, kinakailangan upang maipasa ang mga interes ng bawat partido sa mga karaniwang layunin at sa parehong oras igalang ang lahat ng mga interes hangga't maaari.

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa ayon sa isang karaniwang pamamaraan:

• Yugto ng paghahanda (tingnan ang ""). Ang mga negosasyon ay gaganapin sa isang semi-pormal na setting, at ang kanilang layunin ay mga paunang kasunduan.
• Paunang pagpoposisyon. Isang bukas at makatwirang pagtatanghal ng mga intensyon, opinyon at kagustuhan ng lahat ng partido.
• Paghanap ng solusyon. Pinagsamang talakayan ng mga gawain at pamamaraan para sa kanilang pagpapatupad.
• Ang final. Paggawa ng pangwakas na desisyon.

Ito ay nangyayari na ang mga negosasyon ay umabot sa isang patay na dulo. Sa kasong ito, dapat iwanan ng mga partido ang kanilang mga desisyon at magpatuloy sa paggawa ng mga bagong paraan.

Ayon sa uri, ang mga negosasyon sa negosyo ay nahahati sa:

• Opisyal. Mahigpit na kinokontrol na mga negosasyon, na kinasasangkutan ng pagtatala at pagpirma ng mga dokumento.
• Hindi opisyal. Isang kaswal na pag-uusap na walang kinalaman sa paggawa ng mga desisyon nang may legal na puwersa.
• Panlabas. Komunikasyon sa mga kliyente at kasosyo sa negosyo.
• Panloob. Pakikipag-ugnayan sa mga empleyado.

Batay sa anyo, ang komunikasyon sa negosyo ay medyo magkakaibang:

• bibig;
• nakasulat;
• pagbati,
• mensahe sa advertising,
• ulat,
• diyalogo (pag-uusap);
• talakayan,
• pagpupulong,
• pagpupulong,
• panayam;
• pag-uusap sa telepono, atbp.

Kapag pumipili ng anyo at uri ng negosasyon sa negosyo, kinakailangang isaalang-alang ang pambansang pagkakakilanlan ng mga kasosyo. Halimbawa, madalas na pinipili ng mga Pranses ang isang matibay, halos awtoritaryan na istilo ng komunikasyon.

Ang mga Hapon, sa kabaligtaran, ay hindi tumatanggap ng presyon at mahigpit na pagtatanggol sa kanilang mga posisyon. Kapag nakikipag-usap sa maagang mga Aleman sa negosyo (tingnan ang ""), siguraduhing magpakita para sa mga negosasyon sa oras, sa hindi nagkakamali na mga damit, at bumalangkas ng iyong mga iniisip nang malinaw at maigsi. Ang mga Amerikano ay hindi maaaring tumayo ng mahigpit na pagsunod sa mga pormalidad sa kanila ay kinakailangan upang simulan ang paglutas ng problema nang walang pagpapakilala.

Kapag naghahanda para sa isang pulong ng negosyo, maingat na pag-aralan kung anong mga pamantayan ng komunikasyon sa negosyo ang tinatanggap sa bansa kasama ang mga kinatawan kung saan ka makikipagtulungan, at isaalang-alang ang mga kakaibang katangian ng kanilang kultura. Hindi gaanong bihira na ang istilo ng negosasyon na pinagtibay sa mga negosyanteng Amerikano ay humantong sa mga negosasyon sa mga Hapon sa isang dead end.

Pamamaraan ng komunikasyon sa negosyo

Upang makakuha ng mga kasanayan sa negosasyon sa negosyo, hindi mo magagawa nang walang kaalaman sa etiketa sa negosyo, ang kakayahang makapasok sa tamang sikolohikal na balangkas ng pag-iisip, at isang pag-unawa sa mga pamamaraan at pamamaraan na makakatulong na makamit ang ninanais na mga resulta.

Narito ang ilang pangunahing tuntunin na dapat sundin sa mga negosasyon sa negosyo:

Maghanda para sa komunikasyon nang maaga, pag-isipang mabuti at isulat ang mga tanong na gusto mong pag-usapan, mag-sketch ng isang posibleng plano para sa pagbuo ng mga relasyon sa negosyo. Bumalangkas nang napakalinaw ng iyong mga argumento at ang posisyon na iyong susundin sa mga negosasyon.

Panatilihin ang pakikipag-ugnayan sa mata sa iyong mga kausap, maging katamtamang nakakarelaks, at huwag gumamit ng labis na mga galaw. Bumuo ng iyong mga saloobin sa paraang hindi makuha ng iyong kausap ang impresyon na ang iyong mga pahayag ay hindi maliwanag.

Magsikap para sa isang demokratikong istilo ng negosasyon. Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang istilong ito ay hindi kailanman naglalabas ng mga pagtutol sa mga kasosyo sa negosyo. Huwag subukang pigilan ang iyong kausap, makinig nang mabuti at pakinggan kung ano ang gusto niyang sabihin sa iyo.

Ang mga paghatol na iyong ipinahahayag ay hindi dapat maging isang evaluative na kalikasan. Panatilihing kontrolado ang iyong emosyon. Ang sining ng mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng kakayahang umangkop - kung kinakailangan ito ng sitwasyon, baguhin ang iyong posisyon sa mga negosasyon (tingnan ang "").

Pagkatapos ng mga negosasyon, pag-aralan kung gaano ka epektibo ang mga ito. Tandaan ang iyong sariling mga pagkakamali at tagumpay upang sa susunod ay magagamit mo ang iyong sariling karanasan sa pakikipagnegosasyon.

05.07.18 105 039 12

Paano manalo ng mga kaibigan at hindi maging isang haltak

Moscow, tag-araw, silid ng pagpupulong. Isang batang tindero ang kinakalikot ang mga wire mula sa projector.

Negosyo ng Tinkoff

bangko para sa negosyo

15 degrees sa kwarto dahil sa aircon, ngunit basa ang mga palad ng binata dahil sa tensyon, at ang mga dark wet spot ay gumagapang mula sa ilalim ng kanyang mga braso. Pumasok ang isang dalaga sa silid.

Sorry sa pagiging late. Ang pangalan ko ay Elena, senior specialist sa purchasing department. Ang aking superbisor na si Olga ay hindi makakapunta ngayon, kaya kakausapin mo ako.

Iniabot niya ang isang malamig at basang kamay. Ang kanyang kamay ay mainit at matigas. Umupo sila, itinutulak niya ang maalikabok na mga wire na nakapatong sa mesa. Ang alikabok ay gumulong sa mga kumpol sa basang mga daliri.

Kaya, nagbibigay ka ng kagamitan sa pag-eehersisyo para sa mga sports club. Sabihin sa amin kung bakit dapat kaming makipagtulungan sa iyo?

Nagsisimula siyang magsalita, ngunit ang kanyang lalamunan ay nanunuyo. Nagbuhos siya ng tubig mula sa isang bote sa isang baso, nanginginig ang kanyang mga kamay.

Paumanhin, dapat kong balaan ka na mayroon akong 20 minuto para sa pulong na ito. Kung mayroon kang isang uri ng pagtatanghal, pagkatapos ay bilisan natin.

Ngayon ay nararamdaman niya ang mga butil ng pawis sa kanyang noo at likod ng kanyang ulo.

Oo, Elena, napakabait. Ang aming kumpanya ay isang eksklusibong tagapagtustos ng kagamitang pang-sports. Mula noong taong dalawang libo tayo ay nagsusuplay...

Nagtype siya ng message sa phone niya.

ayos lang. Mayroon ka bang uri ng komersyal na alok, o pagtatanghal, o katalogo?

Oo, siyempre, ngunit hindi ako makakonekta...

Sa kasamaang palad, kailangan kong pumunta. Mangyaring ipadala ang iyong presentasyon sa pamamagitan ng koreo at tatawagan ka namin kung interesado.

At sa anong address?

Sa impormasyon aso sportpro dot ru.

Siya ay lumalabas. Ang kumpanyang ito, siyempre, ay hindi bibili ng anuman, at ito ay hindi dahil sa pawisan na kilikili. Ang tinderong ito ay maaaring ang pinakapawisan sa mundo at ibinenta ang lahat kung alam niya ang sikreto. At habang naghahanda ang Tinkoff Business para sa pagpapalabas, pinutol namin ang kabanatang ito sa mga negosasyon mula sa kanila.

Klasikong pamamaraan ng pagbebenta

Magsimula tayo sa mga klasiko. Magbubukas ka ng anumang libro sa mga negosasyon - at doon ay ipinapakita nila sa iyo ang humigit-kumulang sa parehong mga yugto ng pakikipag-ayos sa sinuman.

Tukuyin ang gumagawa ng desisyon. Alamin kung sino sa kumpanya ang gumagawa ng mga desisyon sa iyong mga pagbili, makipag-ugnayan sa kanila at huwag mag-aksaya ng oras sa mga tagapaglingkod. Huwag makipag-ayos sa isang manager na walang solusyon.

Para mag-set up ng contact. Bago pumunta sa opensiba, kailangan mong i-defuse ang sitwasyon. Magsabi ng biro, magkomento sa trapiko. Ang layunin ay i-relax ang iyong kalaban upang magkaroon ng mas mapagkakatiwalaang relasyon sa pagitan mo. Magiging mas mahirap para sa kliyente na tumanggi.

Sabihin ang tungkol sa iyong sarili. Kapag ang kalaban ay relaxed at nasa magandang mood, sa wakas ay sasabihin namin sa kanya kung ano ang isang kahanga-hangang produkto na mayroon kami at kung ano ang competitive na mga bentahe nito. Mahalagang ipakita ang produkto sa ganoong liwanag na ang mga kakumpitensya ay kumukupas at napahiya sa kanilang mga walang kwentang produkto, at ang kliyente, na nabulag ng kinang ng aming alok, ay humihingi ng maitim na baso at isang baso ng tubig sa balon.

Para sa yugtong ito, sinanay ang mga sales people na magmukhang mahal, magsalita nang may kumpiyansa, magpakita ng mga maliliwanag na slide at gumawa ng isang maliit na palabas sa pagtatanghal na may pagkukuwento, neuro-linguistic programming at iba pang crypto-hiratomania.

Pangasiwaan ang isang pagtutol. Kapag gumaling ang kalaban mula sa pagkagulat, malamang na sumagi sa isip niya ang mga pagtutol: mahal ito para sa atin, hindi natin kailangan, mayroon na tayo. Ang klasikal na paaralan ng negosasyon ay nagtuturo na walang awa na sugpuin ang mga pagtutol na ito sa pamamagitan ng naka-target na pambobomba. Mayroong kahit na mga nakahanda na pamamaraan para sa pagharap sa mga pagtutol na ito. Halimbawa: "Oo, hindi ito ang pinakamurang produkto, ngunit salamat sa limang taong warranty, ang halaga ng pagmamay-ari bawat taon ay magiging lamang... At ito ay mas mura kaysa sa..."

Ulitin ang ehersisyo hanggang sa maubusan ng mga makatwirang argumento ang mamimili upang tumutol sa iyo.

Isara ang deal. Ngayon ay mahalaga na huwag hayaang mawala ang galit ng kliyente. Ang panganib ay ang kliyente ay maaaring pansamantalang sumang-ayon sa mga emosyon, at pagkatapos ay magsimulang mag-isip sa isang kalmadong kapaligiran. Upang maiwasan ito, hihilingin sa kliyente na pumirma ng isang bagay, gumawa ng paunang bayad, o kung hindi man ay secure ang mga obligasyon habang ito ay mainit pa.

Ang klasikong pamamaraan ay maaaring may mga pagkakaiba-iba, ngunit sa prinsipyo kami ay palaging tinuturuan ng lohika: kilalanin ang kliyente, ipakita ang produkto, alisin ang mga pagtutol at ibenta. At tiyak na gumagana ang scheme na ito: ginagamit ito ng mga nagbebenta sa buong mundo, sarado ang mga deal, masaya ang lahat.

Ano ang mali sa klasikong pamamaraan

Ang klasikal na pamamaraan ng negosasyon ay may dalawang problema na pumipigil dito na maging maraming beses na mas epektibo, mas simple at mas maaasahan.

Pakikibaka. Ang klasikong pamamaraan ay isang pamamaraan ng paghaharap kung saan dapat mong talunin ang kliyente. At ang magandang pangmatagalang relasyon ay relasyon sa pagitan ng mga kasosyo, hindi sa pagitan ng mga nanalo at natalo.

Myopia. Ang klasikong pamamaraan ng negosasyon ay idinisenyo upang mapanalunan ang kliyente ngayon, habang siya ay mainit-init sa sahig ng pagbebenta. Ang negotiator ay walang pakialam kung ang kliyente ay nasiyahan sa pagbili, kung siya ay magsisisi sa huli at kung siya ay babalik sa amin. Dapat siyang magbenta ngayon at lumipat sa susunod na kliyente.

Maaari pa rin itong gumana sa retail: kung saan ang mga transaksyon ay nakumpleto kaagad at madalas na lokasyon ng tindahan, presyo at assortment ay mas mahalaga kaysa sa trabaho ng nagbebenta. Kahit na ang isang tao ay nabigo sa pagbili, maaaring hindi siya tumigil sa pagpunta sa tindahan na ito - marahil siya ay nakatira malapit dito.

Ito ay ibang bagay sa mga negosasyong pangkorporasyon, kung saan ang mga deal ay tumatagal ng mahabang panahon at nangangailangan ng pagsisikap ng maraming tao. Maaari ka bang umasa sa normal na pangmatagalang pakikipagtulungan sa isang kliyente na sa tingin mo ay sumuko na? Maaaprubahan ba ang naturang kasunduan? Makikipagtulungan ba ang mga tagapamahala?

Mas mabuti kapag ang iyong kliyente ay may nakatalagang interes sa deal.

Mga Negosasyon sa Kampo

Bilang karagdagan sa klasikal na paaralan ng mga negosasyon, mayroong isang alternatibo - ito ay tinatawag na Jim Camp na paaralan, ang paaralan ng mulat na negosasyon, at iba't ibang mga salita. Narito ang mga pangunahing postulate nito sa aming libreng presentasyon.

Magtapos ng mga pangmatagalang deal. Ang lahat ng mga negosasyon ay naglalayong tiyakin na ang kliyente ay hindi magsisisi sa deal, ngayon man o sa isang taon. Kung alam nating may pinagsisisihan ang kliyente, dapat natin siyang babalaan. Baka i-dissuade pa siya.

Alamin ang sakit. Ang unang tanong sa pulong ay hindi dapat "Bakit kami dapat makipagtulungan sa iyo?", ngunit "Ano ang mga problema mo ngayon?" Ang gawain ng negosyador ay hindi magbenta ng isang produkto, ngunit upang malaman ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente at pagkatapos ay malaman kung paano makakatulong na masiyahan ang mga ito.

Hindi "laban", ngunit "magkasama". Ang salesperson ay dapat kumuha ng posisyon na katulad ng sa isang kasosyo o coach. May problema ang kliyente, gusto niyang lutasin ito, at tinutulungan namin siya dito.

Alagaan ang iyong sarili, ang kliyente at ang kapaligiran. Sa mga negosasyon, mahalaga ang konteksto, sitwasyon at mood ng mga tao: pagalit ba sila o palakaibigan? Kasama ba natin sila o nasa defensive sila? Gusto ba nila tayong kausapin o kukunsintihin na lang tayo? May oras ba sila para makinig sa atin o nagmamadali sila? At bumuo ng mga aksyon hindi batay sa iyong script, ngunit ayon sa sitwasyon.

Hindi na kailangan. Kapag dumarating sa isang pagpupulong, hindi dapat maramdaman ng negosyador ang pangangailangan na tapusin ang isang deal. Maaaring mangyari o hindi ang deal - at normal iyon. Mahalagang isipin hindi ang resulta, kundi ang pag-uugali: naiintindihan ba niya ang sakit ng kliyente? Tama ba ang tanong niya? Kung gagawin mo ang lahat ng tama, ngunit ang deal ay hindi nagtagumpay, ito ay okay, magkakaroon ng isa pa.

Hindi kami magkukunwaring ipaliwanag nang detalyado ang lahat ng mga nuances ng paaralang ito ng negosasyon, ngunit magbubunyag kami ng isang bagay.

Pangmatagalang pagtutulungan

Sasabihin sa iyo ng sinumang nagkalkula ng funnel ng benta: palaging mas kumikita ang mga paulit-ulit na benta kaysa sa pagbebenta sa isang bagong customer. Dahil kailangan mong makaakit ng bago, mas matagal ang pakikipag-ayos sa bago, mas madalas na nahuhulog ang mga bago o humingi ng refund. Kilala ka na ng matanda, kusang dumating, makipag-usap sa kanya sa maikling panahon, at malamang na hindi niya ibabalik ang pera.

Samakatuwid, ito ay matalino upang ayusin ang iyong trabaho upang ang mga kliyente ay nais na bumalik sa iyo. At para dito kailangan mong isipin ang mga benepisyo para sa kanila sa mahabang panahon. Kung sa tingin ng kliyente ay niloko siya ng kumpanyang ito, hindi na niya gugustuhing bumalik dito na puro emosyonal.

Alam ng mahusay na mga tindero: kung ang isang kliyente ay bumili ng walang kapararakan, mas mahusay na pigilan siya at pigilan siya mula sa pagbiling ito. Sabihin mo lang na ganito:

Ngayon ay labis kang magbayad, dahil ang kalidad ng build ay nasa antas ng karaniwang mga modelo, at nagkakahalaga ito ng dalawang beses. Mayroong isang modelo na mas mahusay sa kalidad at mas mura.

Siyempre, kaya kong ayusin ang paglilibot na ito para sa iyo, ngunit napakataas ng panganib na masira ang iyong bakasyon. Oo, na-advertise ito sa TV, ngunit nandoon ako nang personal, at sasabihin ko sa iyo, ang lahat ay hindi gaanong kulay-rosas. Pinapayuhan ko kayong isaalang-alang...

Bumibili ka na ngayon ng isang mamahaling smartphone, at mayroon kang isang maliit na anak. Babaliin niya ito. Araw-araw ay tumatanggap kami ng tatlong telepono mula sa mga bata; ang pagpapalit ng salamin ay nagkakahalaga ng 10 libo. Kailangan mong kumuha ng kaso o kumuha ng modelo na hindi ka matatakot na i-drop. Halimbawa…

Lalapit muli sa amin ang isang kliyenteng nakakaramdam ng pag-aalaga.

Sakit

Isaalang-alang ang tatlong konsepto: pagnanais, problema at sakit. Narito ang isang halimbawa ng isang paaralan ng wika.

Wish- ito ay "masarap matuto ng Espanyol." Ang isang taong may ganoong pagnanais ay malamang na hindi lilitaw sa threshold ng isang paaralan ng wika. At kung ito ay lilitaw, pagkatapos kaagad pagkatapos ng mga pista opisyal ng Bagong Taon, tuparin ang iyong mga layunin para sa taon. Sa Pebrero 1, ang taong ito ay aalis na sa mga klase dahil mas mahalaga ang trabaho.

Problema- ito ay, halimbawa, "Hindi ako nagsasalita ng Espanyol, ngunit kung gagawin ko, ipapadala ako sa isang business trip sa Spain." Ibig sabihin, ang tao ay tila naghihirap, ngunit hindi gaanong. Napagtanto ng tao ang problema: oo, nawawala ako sa mga pagkakataon sa karera. Ngunit tila, ang sitwasyon ay hindi pa napakahirap na may kailangang gawin.

Sakit ay isang problema na handang gawin ng isang tao. Halimbawa: "Ipinapadala ako para sa isang internship sa Espanya, at kung hindi ako mag-aral ng wika sa tag-araw, magiging parang cormorant ako doon, hindi ako makakapagtrabaho at matanggal sa trabaho.”

Hindi mahirap hulaan na sa mga negosasyon ay pinakamahusay na kilalanin ang sakit ng kliyente at magtrabaho lamang dito, at hindi sa mga kagustuhan o kahit na mga problema. Ang isang karaniwang problema ay kapag ang isang negosyador ay nililito ang mga pagnanasa at mga problema sa sakit. Ito ay lalong maliwanag sa aktibong pagbebenta.

Ang tindero ng kagamitan sa pag-eehersisyo ay nagtanong: "Sumasang-ayon, napakahusay na magkaroon ng pumped up ng abs?" Sagot ng kliyente: mabuti, oo, mabuti. Ngunit malinaw na kung ang isang kliyente ay walang ganoong abs, kung gayon hindi sapat na mahalaga para sa kanya na gawin ito sa lahat ng mga taon na ito. Kahit na bilhin niya ang exercise machine na ito ngayon, hindi niya ito gagamitin, ang exercise machine ay mapupunta sa ilalim ng kama, ang kliyente ay hindi magpapakita ng kanyang bagong figure sa sinuman, hindi makakaakit ng mga bagong kliyente at sa pangkalahatan ay magpapasya na kami ay niloko. kanya. Kung hindi, ibabalik niya ang mga kalakal.

Kung hihilingin sa iyo ng diskwento sa isang negosasyon, ang isa sa mga dahilan ay maaaring walang tunay na sakit. Ang taong sumasakit ang ulo ay hindi hihingi ng diskwento sa painkiller - babayaran lang niya ito at sa halip ay iinumin ito (o bibili pa nga ng pinakamahal, para makasigurado). Ito ay pareho sa anumang iba pang pagbili: kung sila ay magkaunawaan, nangangahulugan ito na ang prinsipyo ay ito - palaging magkaunawaan - o hindi nila talaga kailangan ang bagay na ito.

Ang isang mahusay na paraan upang subukan ang sakit ay ang pagtatanong kung ano ang mangyayari kung hindi nakuha ng kliyente ang iyong pinag-uusapan. Opsyon - kung paano nabubuhay ngayon ang kliyente nang wala ang iyong produkto:

Makinig, mabuti, ano ang mangyayari kung sa isang taon ay mayroon kang kaparehong pigura gaya ngayon?

Narito ito ay mahalaga na magtanong nang hindi nagtutulak, ngunit may taos-pusong interes at pagmamalasakit. Dahil talagang kawili-wili kung bakit gugustuhin ng isang kliyente na gumugol ng oras at pagsisikap sa iyong pinagsamang trabaho kung hindi niya talaga ito kailangan.

Mayroong iba pang mga paraan upang malaman ang tungkol sa sakit, ngunit lahat sila ay nagsisimula sa mga simpleng tanong: "Bakit ito mahalaga sa iyo?", "Paano ito nauugnay sa iyong buhay, ang iyong pangunahing trabaho?", "Bakit mo ito gusto?"

Narito ito ay mahalaga na maging sensitibo at magkaroon ng sapat na pananaw upang makahanap ng mga hindi pagkakapare-pareho sa mga salita ng kliyente. Kadalasan ang kliyente ay maaaring magsimulang mag-imbento ng mga hindi umiiral na sakit o problema upang hindi magmukhang tanga, at pagkatapos ay magiging mahirap na malaman ang tunay na sakit:

Ivan Petrovich, bakit kailangan mo ng isang website?

Well, mga kliyente, atraksyon...

Sige sige. Paano mo maakit ang mga tao ngayon?

Sa pamamagitan ng pagbili ng pamahalaan.

OK. Isipin natin na mayroon kang website na ito, lahat ayon sa iyong mga tagubilin. Paano ito makakatulong sa iyong magbenta?

Hindi ko alam. Lahat ng tao ay may website, at dapat mayroon din ako.

Nalaman lang namin na hindi naiintindihan ng kliyente kung bakit kailangan niya ng website. Ito ay isang malubhang problema, kailangan nating maghukay.

Maaari mong gawin ang parehong "gusto" at "mga problema"

Walang pumipigil sa iyo sa paggawa ng mga proyekto kung saan walang sakit ang kliyente. Ang sakit ay sukat lamang ng partisipasyon ng kliyente sa proyekto. Kung walang sakit, maaaring hindi bigyang-pansin ng kliyente ang proyekto, na nangangahulugan na kami mismo ang gagawa nito.

Sa tingian, ang mga tao ay madalas na bumili ng mga bagay hindi dahil may nakakasakit sa kanila, ngunit dahil gusto lang nila ang bagay. Ngunit dahil ang item ay hindi nangangailangan ng maraming pansin pagkatapos ng pagbili, ito ay hindi isang problema.

Ngunit kung magsasagawa tayo ng mga pagsasanay, gumawa ng mga website, gumawa ng PR o anumang bagay na nangangailangan ng atensyon ng kliyente, ang kawalan ng sakit ay maaaring makasama.

Kapaki-pakinabang na aksyon

Mayroong isang konsepto ng kapaki-pakinabang na aksyon - ito ang sagot sa tanong na "Anong benepisyo ang maidudulot ng aming produkto sa kliyente?" Ang tanging dahilan para bumili ng isang bagay ay kung gusto ng mga tao ang mga benepisyo ng produkto. Ang mga mababang presyo, magandang kondisyon sa paghahatid, isang sistema ng mga diskwento at bonus at iba pang kalokohan ay hindi kapaki-pakinabang na mga aksyon.

Sa mga negosasyon, mahalagang malaman kung anong kapaki-pakinabang na aksyon ang inaasahan ng kliyente at ipakita ang produkto mula sa panig na ito. Ang pangunahing salita ay alamin, dahil ang parehong produkto ay maaaring magkaroon ng iba't ibang benepisyo para sa iba't ibang tao. Para sa isa, ang isang telepono ay tumawag, para sa isa pa, upang magbigay, para sa isang pangatlo, upang humingi ng tawad, para sa isang ikaapat, upang mapagkamalan para sa sarili. Nang hindi nalalaman ang mga inaasahan ng kliyente, hindi mo mahulaan.

Ang isang tipikal na pagkakamali mula sa klasikal na paaralan ng mga negosasyon ay ang pakikipag-usap tungkol sa mga katangian at benepisyo ng isang produkto sa paghihiwalay mula sa mga kapaki-pakinabang na epekto nito. At ang telepono ay may ganitong camera, at ang processor na ito, at ito ay may hawak na singil nang mas matagal - at ito ay mahalaga para sa isang tao na ito ay pula, dahil ang pula ay isang simbolo ng pagsinta.

Nahahati ang may kondisyong kapaki-pakinabang na pagkilos sa pragmatic, emosyonal at panlipunan.

Pragmatic- Ito ang lahat ng mga kaso kapag ang isang tao ay nalulutas ang mga simpleng pang-araw-araw na problema. "Dapat akong dadalhin ng kotse na ito mula sa point A hanggang point B." Magkakaroon ng mga pag-uusap tungkol sa mga katangian, pag-andar, katangian.

Emosyonal- kapag nagustuhan mo ang produkto sa labas o may maayang mga alaala na nauugnay dito: "Ang pinakamagandang kotse sa mundo." Dito kailangan mong ipakita sa mamimili ang mga larawan ng produkto at hayaan silang hawakan ito.

Sosyal- kapag ang isang produkto ay binili upang matugunan ang mga inaasahan ng iba: isang mamahaling suit para sa mga pagpupulong, isang kotse "upang hindi mapahiya." Mahalagang ipakita kung sino ang gumagamit na ng produktong ito at kung paano.

Napakasosyal at emosyonal ang mga tao, kaya ang mga kapaki-pakinabang na pagkilos na ito ay magiging pinakamakapangyarihan. Napakawalang silbi na sabihin sa isang tao ang tungkol sa mga megapixel kung kailangan lang niya ng isang smartphone "tulad ng iba sa trabaho." At kadalasan ang mga kapaki-pakinabang na pagkilos na ito ay gumagana nang sabay-sabay: ang isang tao ay nais ng isang telepono dahil ang lahat sa trabaho ay may isa, ngunit sa huli ay binili niya ito dahil ito ay talagang may magagandang katangian.

Kailangan

Ang mga negosasyon ay kapag ang parehong partido ay maaaring tumanggi sa isang deal anumang oras at hindi makaranas ng mga kahihinatnan mula dito. Kung dumating ka sa mga negosasyon na nangangailangan, ito ay hindi negosasyon, ngunit walang kapararakan.

Kapag ang isang empleyado, sa prinsipyo, ay may sapat na pera upang mabuhay, ngunit nais ng higit pa, ito ay isang negosasyon. Kung sinabihan siya ng employer na pumulupot sa isang pretzel para sa isang promosyon, maaaring paalisin ng empleyado ang employer at bumalik sa kanyang negosyo.

Ibang usapin kapag ang isang manggagawa ay walang makain at kung hindi siya makakakuha ng pagtaas ng suweldo ngayon, siya at ang kanyang pamilya ay magugutom. Mayroon siyang tiyak, nasasalat na pangangailangan, at maaaring samantalahin ito ng employer. Halimbawa, maaari niyang taasan ang suweldo ng isang-kapat at magbigay ng dobleng dami ng trabaho.

Ang pangangailangan ay may dalawang problema, isa para sa bawat panig.

Ang partidong nangangailangan ay maaaring sumang-ayon sa hindi kanais-nais na mga kondisyon para sa sarili at magdusa bilang resulta. Halimbawa, ang isang nagbebenta na nangangailangan ay maaaring magbigay ng masyadong malaking diskwento, na kakainin ang lahat ng kita o kakainin ang komisyon ng parehong nagbebenta.

Maari ding masaktan ang nasa kabila. Kapag napagtanto ng kanyang kapareha na sumang-ayon siya sa isang masamang pakikitungo, maaari niyang subukang ibalik ang lahat, at kung hindi iyon gagana, maglagay ng spoke sa mga gulong. Ang nagbebenta ay nagbigay ng masyadong malaking diskwento, binigyan siya ng isang sumbrero sa kumpanya, at ngayon ay magpapataw siya ng hindi kinakailangang mamahaling serbisyo sa kliyente.

Itinuturo sa atin ng kampo na pangalagaan ang ating kalagayan at huwag makipag-ayos kapag tayo ay nangangailangan: iyon ay, kapag hindi natin maiwasang gawin ang deal na ito. Kailangan nating ayusin ang mga bagay upang gusto natin ang deal na ito, ngunit hindi ito kailangan. Ito ay hindi isang tanong ng mga negosasyon, ngunit sa pangkalahatan ng buong landas ng buhay: sinusubukan na huwag mahanap ang ating sarili sa mga sitwasyon kung saan ang ating kagalingan ay ganap na nakasalalay sa isang partikular na transaksyon.

Magmadali

Magsisimula na ang pagpupulong. Ang mga tindero ay naroon, ngunit ang kliyente ay 15 minutong huli. Kapag pumasok ang kliyente, sinabi niya: "Mayroon kaming 15 minuto, magsimula tayo nang mabilis." Kung ikaw ang tindera, sisimulan mo ba ang pagtatanghal?

Kadalasan ang mga tindera na may pangangailangan ay magsisimula ng pagtatanghal. Kumpiyansa sila na ngayon ay kailangan nilang mamuhunan sa 15 minutong ito at isasara nila ang deal. Nagsisimula silang magtaltalan sa pagtatanghal, ang kliyente ay naiinip sa loob ng 15 minuto, pagkatapos ay magalang na nagpaalam.

Kung walang pangangailangan ang nagbebenta, naaalala niya na hindi lang siya ang gusto ng deal. May gustong makuha ang kliyente mula sa transaksyong ito. Ginagawa ito ng mga nakaranasang negosyador sa isang nagmamadaling sitwasyon:

Ivan Petrovich, naghanda kami ng isang pagtatanghal, ngunit mayroon akong ibang panukala. Malamang na hindi kami magkaroon ng oras upang talakayin ang iyong gawain nang detalyado ngayon, ngunit talagang gusto kong maunawaan nang detalyado kung paano ka namin matutulungan. Samakatuwid, iminumungkahi kong simulan na nating talakayin ang iyong mga gawain at magkasundo sa susunod na pagpupulong kung saan tayo maaaring magpatuloy. Sa iyong kaginhawaan?

Iyon ay, agad niyang ipinapahiwatig na magsasalita siya tungkol sa mga problema ng kliyente (sa halip na basahin ang kanyang presentasyon), at agad na iiskedyul ang susunod na pagpupulong.

Maaaring mangyari na hindi alam ng kliyente kung bakit siya dinala dito. Naisipan niyang umupo ng 15 minuto at umalis para gawin ang sarili niyang bagay. Malinaw, hindi ka maaaring magluto ng lugaw sa gayong kliyente. Masasabi natin nang tapat:

Naaalala ng isang makaranasang negosyador na hindi siya naririto upang magbenta, ngunit upang maunawaan ang mga pangangailangan ng kliyente at mag-alok sa kanya ng isang mahusay na solusyon. Hindi siya gagawa ng circus act na may power point sa loob ng 15 minuto. Sisiguraduhin niyang ang kliyente mismo ang gustong magsabi sa kanya ng kanyang mga problema. At walang nagmamadali.

Bukas na mga tanong

Ang pangunahing kasangkapan ng isang mahusay na negosyador ay bukas na mga tanong. Ito ang mga tanong na nangangailangan ng detalyadong sagot. Narito ang isang halimbawa.

saradong tanong

Gusto mo ba ng discount dahil mas mura ang mga kalaban mo?

Bukas na tanong

Bakit gusto mo ng discount?

saradong tanong

Tama ba sa iyo ang 20% ​​na diskwento?

Bukas na tanong

Anong halaga ang iyong inaasahan?

saradong tanong

Mayroon ka bang problema sa pagkalimot ng mga empleyado sa iyong mga tagubilin?

Bukas na tanong

Anong mga paghihirap at problema ang mayroon ka sa iyong mga empleyado?

saradong tanong

Gusto mong umalis sa trabaho nang eksaktong 7 pm?

Bukas na tanong

Paano mo gustong baguhin ang iyong iskedyul ng trabaho?

saradong tanong

Gusto mo bang makaakit ng daan-daang bagong kliyente?

Bukas na tanong

Ano ang iyong mga layunin sa pag-akit ng mga kliyente?

saradong tanong

Gusto mo bang magkaroon ng magandang slim na katawan?

Bukas na tanong

Kung maaari mong baguhin ang anumang bagay tungkol sa iyong sarili, ano ito?

Ang mga saradong tanong ay kadalasang hindi mga tanong, ngunit sa halip ay mga pahayag na maaaring sumang-ayon o hindi sumasang-ayon ang iyong kapareha. Wala talaga kaming natutunan sa pagtatanong sa mga tanong na ito, kahit na matapat ang sagot ng kausap. At kung naramdaman ng kausap mula sa tanong na inaasahan namin ang isang tiyak na sagot mula sa kanya, maaari pa siyang magsinungaling.

Tinatanong namin kung gusto ng isang tao na umalis sa trabaho sa alas-siyete, at marahil ay talagang gusto niya. Ngunit hindi natin alam kung mahalaga ito sa kanya o hindi; Ito ba ang pangunahing problema niya o kaya, isang background wish. Ang sagot sa tanong na ito ay walang sinasabi sa atin.

Itatanong namin: "Gusto mo bang magkaroon ng maganda at payat na katawan?" Halata sa tanong mismo na ang sagot ay "oo". Ilang tao ang magsasabi sa iyo sa iyong mukha: "Hindi, gusto ko ng malabong tiyan at nakabitin na mga gilid." Ngunit sa katotohanan, ang isang tao ay maaaring hindi masyadong nag-aalala tungkol sa kanyang pigura, dahil siya ay abala sa ibang mga bagay. At pagkatapos ay sa tanong na "Ano ang babaguhin mo sa iyong sarili?" sasabihin niya, halimbawa, "upang walang igsi ng paghinga" o "para walang sakit ng ulo."

Ang mga saradong tanong ay kadalasang ginagamit sa mga manipulative na diskarte sa pagbebenta upang isawsaw ang mambabasa sa nais na pananaw sa mundo. Ang nagbebenta ay nagtatanong ng ilang nangungunang mga saradong katanungan, na parang pinangungunahan ang kausap sa nais na konklusyon:

Mayroon ka bang minamahal na pangarap?

Sabihin mo sa akin, maganda bang maipatupad ito ngayon?

Agree, wala namang masyadong pera diba?

At nag-aalok sila ng cash loan.

Ito, siyempre, ay gumagana para sa ilan. Pero at the end of the day, mararamdaman ng mga tao na sila ay nalinlang at minamanipula.

Siyempre, ang mga bukas na tanong ay hindi palaging kinakailangan. "Gusto mo ba ng tsaa, kape?" o “Magkita tayo sa Lunes?” - lahat ng ito ay maaaring saradong mga tanong. Hindi na kailangang pumunta sa lahat ng problema.

Bagahe

Mayroon ding konsepto ng bagahe - ito ay isang mahalagang bagay na alam ng lahat, ngunit hindi binibigkas. Itinuturo ng Camp School na ang mga bagahe ay dapat na maibaba bago ang isang pulong. Narito ang isang halimbawa.

Ang panganib ng mga bagahe ay na, kung pababayaan, maaari itong makaimpluwensya sa mga desisyon ng kabilang partido nang hindi natin napapansin. Inaalok namin sa kanila ang lahat ng mabuti at may mga diskwento, ngunit hindi nila ito tinatanggap. Bakit hindi nila kunin? Ano ang hindi nila sinasabi? Ang ganitong mga bagay ay lubhang nakakapinsala para sa trabaho at negosasyon.

Ang startup ay naglalakbay sa paligid ng Silicon Valley, nakikipagpulong sa mga pondo ng pamumuhunan upang mamuhunan sa kanila. Walong sunod-sunod na pagpupulong ay tinanggihan sila. Napag-usapan na ng mga fund manager ang startup na ito sa mga lihim na pakikipag-chat at alam nang maaga na kailangan nilang tumanggi.

At narito ang isa pang pagpupulong. Ang tagapagtatag ay lumalakad sa silid at nakita ang mga naiinip na mukha ng mga namumuhunan. At sinasabi niya ito:

“Mga ginoo, napagtanto ko na marahil ay alam na ninyo kung anong klaseng startup tayo. At malamang na alam mo na kami ay tinanggihan ng walong pondo. Kung mayroon ka nang handa na sagot para sa amin, sabihin sa amin nang direkta at hindi namin sasayangin ang iyong oras."

Ang mga namumuhunan, hindi inaasahan ang gayong pagliko, gayunpaman ay inanyayahan ang mga lalaki na makipag-usap at nagpasya na malalim na maunawaan kung anong uri ng pagsisimula ito. Hindi tulad ng mga pagpupulong sa lahat ng nakaraang pundasyon, nagkaroon sila ng makabuluhang pag-uusap. Gayunpaman, hindi sila kailanman nagbigay sa kanila ng pera - ngunit sa pagkakataong ito ay tapat na sinabi sa kanila kung bakit.

Ang bagahe ay maaaring anuman: nahuli ka sa isang pulong (at ikinagalit nito ang kliyente), tatlong beses na muling iniskedyul ng kliyente ang pulong (at ikinagalit ka nito), nagtatrabaho ang kumpanya sa mga kickback, ang direktor ng kumpanya ay kaibigan ng presidente , hinahampas ang aspalto sa labas ng bintana, maririnig ang erotikong musika mula sa mga daing sa susunod na silid - sa pangkalahatan, anumang bagay na maaaring makagambala sa mga desisyon sa trabaho o makaimpluwensya ay maaaring bagahe. At kailangan itong magkomento man lang upang maunawaan ng lahat sa pulong na umiiral ang impormasyong ito at nakakaimpluwensya ito sa mga desisyon. Ang pangunahing kaaway ay ang pagmamaliit.

Karapatan sa hindi

Ang magic trick ng Camp school ay upang bigyang-diin ang karapatan ng isang tao na tumanggi. Maaari mong sabihin nang direkta: "Kung hindi ito angkop sa iyo, walang problema, maghahanap kami ng iba," "Huwag mag-atubiling sabihin kung hindi mo gusto ang isang bagay o hindi angkop sa iyo," "Kung hindi komportable para sa iyo, magsalita ka.”

Sa madaling salita, tila kapag sinabi mo ito, ang tao ay mas malamang na tumanggi. Pero medyo mas malalim.

Kapag ang isang tao ay hiniling na tumanggi, nararamdaman niya na hindi siya nasa ilalim ng panggigipit at may pagkakataon na gumawa ng matalinong desisyon. Kung sumasang-ayon siya, kung gayon ang desisyon na ito ay naging taos-puso, malalim at matatag - pagkatapos ng lahat, ginawa ito ng tao mismo, nang walang presyon.

At kung siya ay tumanggi, kung gayon siya, kumbaga, ay tinutupad ang kahilingan ng kanyang kasosyo sa pakikipag-ayos at napanatili nila ang isang magandang relasyon. Hindi pressure tulad ng "Gawin mo" - "Hindi", ngunit pakikipagsosyo: "Kung hindi ito magkasya, sabihin sa akin." - "Hindi angkop." - "Okay, maghanap tayo ng ibang opsyon." Ang pag-uusap ay hindi nagtatapos sa "hindi."

Sensitivity at zombies

Ang mga taong nagbabasa ng aklat ng Camp na "Say No First" ay unang nagkakamali: kumukuha sila ng ilang mga indibidwal na salita at diskarte at inilalapat ang mga ito nang mekanikal, nang hindi nararamdaman ang sitwasyon. Delikado ba.

Sa mga negosasyon, kailangan mong maingat na subaybayan ang sitwasyon, ang iyong sariling estado at ang estado ng iyong kausap: kung ano ang nasa kanyang mukha at sa kanyang boses, kung ano ang kanyang sinasabi, kung saan siya ay hindi maganda ang reaksyon, kung saan siya nagbubukas. Ang parehong napupunta para sa iyong sarili: sa anong sandali ka nito tinusok, saan ito naging matigas, saan nagsimula ang panloob na protesta. Ang lahat ng mga obserbasyon na ito ay magsasabi sa iyo kung ano talaga ang nangyayari at kung paano aalis sa sitwasyong ito para sa kapakinabangan ng lahat.

Narito ang hindi mo dapat gawin.

Sundin ang payo nang pormal. Hindi ka maaaring magpasok ng ilang "tamang" parirala kung ito ay tila hindi natural. Iirita lang nito ang iyong kausap. Kailangan mong magsalita nang natural, at kung hindi mo alam kung ano ang sasabihin, tumahimik.

Mag-isip nang maaga. Hindi ka maaaring bumuo ng isang "mapa ng pag-uusap" at mag-isip ng mga parirala para sa iyong kausap nang maaga. Ang planong ito ay babagsak sa pinakasimula ng pag-uusap, at makikita natin ang ating sarili na hindi handa. Sa kabaligtaran, kailangan mong pumunta sa pulong na may malinaw na ulo at handa para sa anumang pagliko ng mga kaganapan.

Pindutin. Hindi mo dapat ipagpatuloy kung nakikita mong hindi pa handang makipag-usap sa iyo ang tao, sarado, may pagdududa, o ayaw makipag-deal. Maaari kang humiling ng pahinga sa pulong kung umabot ka sa isang dead end. Maaari mong muling iiskedyul ang pulong. Ang pagpapagutom at pilit na pagpapagutom sa iyong kausap ay nakakapinsala.

Ang pangunahing tuntunin ng mga negosasyon sa Camp ay ang pagpunta sa pulong na may taos-pusong pagnanais na tulungan ang ibang tao. Kapag tayo ay hinihimok ng pagnanasang ito, unti-unting magkakasama ang lahat sa sarili nitong. Kapag ito ay isang maling layunin, ngunit sa loob ay talagang gusto nating kumita ng pera at magbenta ng mabilis, kung gayon ang diskarte ay hindi gagana.

Lahat ay may karanasan

Ganito ang sabi ng mga negosyador na sinanay ng Camp: “Sa una ay hangal ka at ginagawa ang lahat nang hindi nararapat. Pagkatapos ay nakikipagtulungan ka sa mga tao sa loob ng isang taon, makipag-ayos, at isang araw ay mag-click ito. Pagkatapos ay nag-click ito ng ilang beses, at pagkatapos ng isang taon at kalahati ay sisimulan mong maunawaan na ang sistema ay mas malalim kaysa sa mga pamamaraan na inilarawan dito. Ngunit para magawa ito kailangan mo lang makipag-usap sa mga tao nang maraming beses, tinitingnan sila sa mga mata ng paaralang ito.

Ang pangunahing bagay tungkol sa negosasyon

1. Mayroong isang "kubkubin" na pamamaraan ng negosasyon: maghanap ng mamimili, alamin ang kanyang mga kahinaan, magsagawa ng pagkubkob, sugpuin ang paglaban at isara ang deal. Ito ay isang gumaganang pamamaraan, ngunit nabigo ito sa mahabang panahon: ang mga tao ay nagpasiya na nilinlang natin sila at hindi na bumalik.
2. May "bagong paaralan". Ang pangunahing ideya ay hindi namin kinubkob ang kliyente, ngunit tumayo sa parehong panig sa kanya at maghanap ng solusyon na magpapasaya sa kanya. Nang hindi nilalabag ang iyong mga interes.
3. Bibili ang mga tao ng isang bagay kung makakita sila ng benepisyo dito at ito ay sapat na mahalaga sa kanila. Ang gawain ng negosyador ay alamin kung ano ang mahalaga sa mga tao at kung paano sila makikinabang. Hindi na kailangang ipilit ang mga diskwento at bonus hanggang sa maunawaan natin kung ano ang mga benepisyo para sa isang tao.
4. Ang bagong paaralan ay nagtuturo sa iyo na gumawa ng pangmatagalang kumikitang mga deal upang ang iyong partner ay makaramdam ng tiwala sa iyo at nais na bumalik. Minsan ito ay nangangailangan ng pagsasakripisyo ng agarang interes. Kung nakikita natin na nagkakamali ngayon ang isang tao sa pagbili sa atin, kailangan natin siyang protektahan mula sa pagkakamaling ito.
5. Ang mga negosasyon ay dapat na walang pagmamadali, pangangailangan at damdamin. Kung ang alinman sa mga ito ay naroroon, ang posibilidad ng masasamang desisyon ay mataas.
6. Sa negosasyon, may karapatan ang magkabilang panig na hindi. Kapaki-pakinabang na sabihin sa iyong kapareha na may karapatan siyang tanggihan kami, upang makagawa siya ng matalinong mga desisyon na kapaki-pakinabang para sa kanyang sarili.
7. Kailangan mong maging sensitibo sa ibang tao, mahuli ang kanyang emosyon, tumugon sa sitwasyon. Hindi mo kailangang maging isang tupa na nagbabasa ng mga karaniwang parirala mula sa isang piraso ng papel.

Ang bawat isa sa mga naninirahan sa ating planeta, sa iba't ibang antas, ay isang kalahok sa ilang uri ng relasyon. Bakit kailangan ang negosasyon? Una sa lahat, upang makipagpalitan ng mga pananaw sa iyong kapareha at magkaroon ng kasunduan sa isa't isa. Para sa mga taong negosyante may espesyal na lugar ang negosasyon. Paano magtagumpay sa isang pulong ng negosyo? Ano ang dapat mong bigyang pansin muna? Mayroon bang anumang mga "lihim" na magpapahintulot na ito ay magtapos sa iyong pabor? Hanggang sa kamakailan lamang, ang mga isyung ito ay hindi binigyan ng nararapat na pansin sa Russia, pinaniniwalaan na ang lahat ay nakasalalay sa intuwisyon ng mga negosyador. Sa Kanluran, ang buong teknolohiya ay matagal nang binuo para sa problemang ito.

Una, kailangan mong maghanda

"Bakit mo natanong. Upang matugunan ang kalaban. Pagkatapos ng lahat, ang iyong layunin sa huli ay kumbinsihin ang kalahok na ang iyong pananaw sa paglutas ng problema ay tama. Kailangan mong i-modelo sa isip ang takbo ng pag-uusap para sa iyong sarili, pag-isipan ang mga isyu kung saan maaari mong ikompromiso at mga puntong ipagtatanggol mo hanggang sa wakas, nang walang konsesyon. Ang isang business meeting ay hindi dapat isang random na pag-uusap, ngunit isang malinaw na pinag-isipang plano ng aksyon, kabilang ang napapanahong pag-atake, pag-atake, pagtatanggol at lahat ng uri ng mga maniobra. Kailangang malinaw na maunawaan ang disposisyon, prayoridad at kahandaan ng mga kalaban na lumayo sa kanilang orihinal na posisyon. Karagdagan sa makipag-ayos ng tama, kinakailangang magsagawa ng "reconnaissance" upang maging may kakayahan sa negosyo ng iyong mga kasosyo at panatilihin ang inisyatiba sa iyong mga kamay. Sundin ang payo ng mga marunong makipag-ayos. Ito rin ay nagkakahalaga ng pag-eensayo ng iyong pananalita, pagsasalita nang malinaw at sa punto. Ito ay palaging gumagawa ng magandang impression.

Paano magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo - "hayaan ang iyong kasosyo na gawin ito sa iyong paraan"

Kaya, dapat mong lapitan ang simula ng negosasyon sa negosyo na may pag-unawa sa ilang mga punto: 1. Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng iyong layunin at layunin ng iyong kalaban. 2. Ano ang mga parameter ng plano ng kasosyo? 3. Anong impormasyon ang mayroon ang iyong partner na hindi mo alam? Alam ba niya ang alam mo? 4. Ano ang mga posibleng ideya ng kapareha tungkol sa kanyang solusyon. 5. Kung tatalakayin mo ang isyu kung paano magbukas ng negosyo, dapat ay mayroon kang maximum na impormasyon tungkol sa kasalukuyang negosyo ng iyong partner. Ang pinakaunang hakbang ay isang pagbati, bilang panuntunan, ito ay karaniwang tinatanggap na pagkakamay. Ito ay pinaniniwalaan na dapat ibigay ng may-ari ang kanyang kamay. Nakaupo sa mesa, maaari kang makipagpalitan ng mga business card at magsimula ng isang kaswal na pag-uusap. Ang kaalaman sa kung paano magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo ay kinabibilangan ng pagsunod sa mga pangunahing yugto: 1. Nilinaw ang mga interes at posisyon ng mga partido. 2. Ang bawat isa sa mga kalahok ay nagtatalo at nagpapatunay ng kanilang mga pananaw. 3. Batay sa mga napagkasunduang posisyon, nabuo ang mga kasunduan. Sa isang pag-uusap, dapat mong tiyak na tandaan na ang atensyon ng iyong mga kausap ay hindi walang hanggan. Subukang ipakita ang iyong panukala nang malinaw, simple at malinaw. Ang mga psychologist ay nagbabala na upang maisagawa nang tama ang mga negosasyon sa negosyo, dapat isa tandaan na ang sukdulan ang tao ay nakikinig nang mabuti 5-10 minuto, pagkatapos ay nawawala ang atensyon. Subukan na agad na mainteresan ang iyong kalaban. Ang impormasyong pagmamay-ari mo ay dapat mong gamitin ng 100%.

Ang sining ng negosasyon - ang kakayahang maiwasan ang mga pagkakamali

Ano ang dapat mong gawin at ano ang dapat mong gawin upang makamit ang ninanais na resulta? Magiging kapaki-pakinabang na malaman ang tungkol sa mga pagkakamali na kadalasang ginagawa ng hindi handa na mga kalahok na hindi nakakabisado sa sining ng negosasyon. Narito ang ilang mga tip: 1. Huwag magpadala sa emosyon. 2. Huwag ibunyag ang lahat ng iyong mga card nang sabay-sabay, huwag ibahagi ang lahat ng impormasyong alam mo nang sabay-sabay. 3. Kung nahihirapan kang sagutin ang isang tanong, magtanong ng sagot sa iyong sarili. 4. Laging maging handa na tumugon nang mataktika sa isang pagtutol. Mahirap sabihin na ang mga tuntunin sa itaas ay sapat upang magarantiya ang tagumpay, ngunit ang hindi pagsunod sa mga ito ay halos garantisadong magbubunga ng negatibong resulta. Maiintindihan mo lang ang sining kung mayroon kang likas na regalo, o sa pamamagitan ng pagsusuri sa prosesong ito sa ilalim ng mikroskopyo, na may detalyadong pag-aaral ng mga pattern at panuntunan. Ang mga kasanayan sa negosasyon ay hindi mahirap na makabisado, ngunit nangangailangan sila ng maraming pagsasanay. Mayroon ding karaniwang paniniwala na ang mga taong may likas na talento ay patuloy na ginagamit lamang ang mga ito hanggang sa ang mga patuloy na manggagawa ay magsimulang malampasan ang kanilang mga kasanayan sa pamamagitan ng patuloy na pagsasanay at pagpapabuti. Kaya ang pag-unawa na ang sining ng negosasyon- ang mga ito ay hindi lamang magandang paunang data kundi pati na rin ang mga resulta ng teorya, pagsasanay at pagsusumikap.