Алгоритм психотерапии " вторичные выгоды". Как решить проблему или вторичная выгода

Вторичная выгода в психологии – это некая польза, которую получает человек, но при этом абсолютно сам НЕ осознает. А значит, и не радуется в итоге тому, что получает. Подсознательно ХОЧУ, а сознательно НЕТ.

У человека есть сознательная составляющая и подсознательная, неосознанная. Сознательная – это верхушка айсберга. Т.е. – меньшая его часть и видимая. А подсознательная, соответственно – бОльшая и невидимая.

Примеры.

У женщины появилась аллергия на амброзию лет 10 назад. Все это время она безуспешно (но абсолютно искренне!) старается от нее избавиться. Врачи бессильны.

И вот она на приеме у психолога. На первой же консультации выясняется, что симптом появился у нее впервые, когда муж без ее согласия купил дачу с большим участком земли.

Они долго до этого спорили. Он очень хотел, а она при мысли о том, что она теперь будет все лето «впахивать», отчаянно сопротивлялась этой покупке.

А ее болезнь (как лучший друг!) не пускала ее работать летом на огороде! При этом муж ей еще и сопереживал, покупал путевки в разные дома отдыха, чтобы она подлечилась.

Вот и получилось: сознательно она хотела избавиться от аллергии, а подсознательно — нет, потому что пришлось бы работать на даче

Ну как же при таких бонусах болезнь уйдет?

Или, например, одна из причин гинекологических болезней – нежелание заниматься сексом или нежелание заниматься поисками ответов на вопрос «как получать оргазм». Вполне возможно, что это — какая-то защита от травматичного опыта, связанного с сексом или соответствующее воспитание (секс — это плохо).

Или одна из причин лишнего веса – нежелание иметь отношения, потому что был печальный (или очень травмирующий) опыт общения с противоположным полом. И, вместо того, чтобы «проработать» эту тему, проще жалеть себя и заедать комплекс неполноценности. Т.е. одна из причин лишнего веса может быть — буду страшной и некрасивой, чтобы ко мне не приставали! Но это — на подсознательном уровне. А сознательном — хочу похудеть!

Или почему нет денег? Потому что:

• Так спокойнее - не надо будет бояться за сохранность, что их украдут.
• Не будут просить в долг, а то вдруг не отдадут, и я потеряю сбережения или нарушится наша дружба.

• Можно собой не заниматься (йога, фитнесс, сауна, салоны красоты, правильное питание).
• Нет возможности встречаться со всеми родственниками.

И таких вторичных выгод от отсутствия денег – множество! А у Вас какая?

В чем опасность вторичных выгод? В том, что они находятся в области бессознательного. Управлять можно тем, что осознаешь! Если осознаешь – есть выбор, что с «этим» делать. А пока не осознаешь, «оно» тобой управляет.

Часто именно вторичные выгоды не дают людям достигать своих целей. На сознательном уровне человек хочет, а в подсознании записано такое количество бонусов, что… – зачем что-то менять?

Постарайтесь и Вы найти причину своих неудач. Чаще всего за ними стоит Ваш доблестный страж и лучший друг – вторичная выгода!

Задайте себе простой вопрос: что может быть хорошего в том, если я НЕ получу то, о чем мечтаю?

Можно даже сделать так:

Шаг 1. Возьмите листок бумаги, поделите его на 2 колонки. Сверху напишите своё желание/цель/мечту. Над левой колонкой поставьте знак минус , над правой поставьте знак плюс. Напишите в левой колонке всё (как вы сами думаете), чего вы избежите (с чем не придётся сталкиваться), если эта ваше желание не осуществится. А в правой — всё (на ваш взгляд), что вы получите.

Шаг 2. Теперь внимательно посмотрите на левую колонку и задайте себе простой вопрос: что хорошего в том, что я ЭТО не получу?

Шаг 3. Теперь внимательно посмотрите на правую колонку и задайте себе простой вопрос: с чем новым мне придётся столкнуться, если я ЭТО получу?

Удачи вам в этом честном самоанализе!!

Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.

Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.

Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.

В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.

Статья состоит из трёх частей:

1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.

2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.

3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.

Приступаем. По порядку.

Задачи клиента

Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.

Эти задачи делятся на три типа.

1. Функциональные задачи

Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.

• Установить зимние шины на автомобиль
• Похудеть на 5 кг
• Расчистить дорожку перед домом от снега

2. Социальные задачи

Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.

• Хорошо выглядеть в своей среде
• Добиться влияния нужных персон
• Получить особый статус в определённом кругу людей

3. Эмоциональные задачи

Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.

• Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
• Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
• Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)

Важность задачи

Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) — их можно решить позже или вообще не решать.

Учитывайте контекст

Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.

Проблемы клиента

Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).

Обычно выделяются три типа проблем клиентов:

1. Нежелательные результаты

• Функциональные проблемы — решение не работает или работает плохо
• Социальные проблемы — когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
• Эмоциональные проблемы — когда я это делаю, я чувствую себя плохо

2. Препятствия

Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.

• Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
• У меня нет денег на покупку этого решения
• Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования

3. Риски

Возможность нежелательного исхода — то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.

• Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это...
• Есть вероятность потери денег, если я приму это решение...
• Возможно, для меня это решение — пустая трата времени и денег

Серьёзность проблемы

Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.

Выгоды клиента

Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.

1. Необходимая выгода

Это свойство, без которого решение не будет работать.

Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.

2. Ожидаемая выгода

Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.

Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .

3. Желательная выгода

Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.

Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.

4. Неожиданная выгода

Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Значимость выгоды

Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.

Что с этим делать: разбираемся на примере

Тут начинается вторая часть статьи.

Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.

Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера — все сходства с реальным бизнесом случайны.

Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.

Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента — кому будет отправляться это КП.

Определяем задачи клиента

У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится .

В случае с нашим примером у клиента есть задача — построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.

Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.

Функциональные задачи — построить удобный для жизни коттедж

Социальная задача — построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)

Эмоциональная задача — убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).

Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.

Определяем проблемы клиента

Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.

Нежелательный результат — коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)

Препятствия — не хватает денег на постройку такого коттеджа

Риск — если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.

Дополняем таблицу

Определяем выгоды клиента

Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.

Необходимая выгода — построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.

Ожидаемая выгода — коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.

Желательная выгода — коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе

Неожиданная выгода — дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.

Дополняем нашу таблицу

На самом деле задач, проблем и выгод до - должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.

В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.

Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.

Определяем важное

Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.

Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.

А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.

Закрываем каждый пункт

У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.

Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:

Клиент хочет коттедж — мы строим коттеджи.

Хочет быстро — мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.

Качественно, чтобы стены и окна не свистели — мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.

Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе — мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.

В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями — клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.

Чтобы строительной компании можно было доверять — у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.

Чтобы дом выделялся среди других в районе — на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.

Установить сигнализацию или другие системы безопасности — мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.

На берегу озера или с бассейном во дворе — у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.

Дополнительный участок земли — если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.

Это похоже на работу с возражениями.

Подробнее о работе с возражениями читайте в наших статьях:

Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.

Приступаем к созданию текста

Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.

Мы предлагаем вот такой заголовок

Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.

Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка

В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей — закрыть все пункты из списка.

Выводы + пошаговая инструкция

Давайте подведём итог и выпишем основные действия

• Определите, кто ваш клиент
• Изучите задачи клиента
• Изучите проблемы клиента
• Изучите выгоды клиента
• Определите степень важности каждого пункта
• Составьте список пунктов по убыванию степени важности
• Отталкивайтесь от списка при создании текста

При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.

Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться .

Пробуйте. У вас получится. Успехов.

P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.

Семь смертных грехов, или Психология порока [для верующих и неверующих] Щербатых Юрий Викторович

«Вторичная выгода»

«Вторичная выгода»

Как счастливы пессимисты! Какую радость они испытывают, когда оказывается, что радости нет!

М. Эбнер-Эшенбах

Казалось бы, все понимают, что уныние – это плохо, что унывающий человек тяжко влачит груз своей жизни и страдает от собственных переживаний.

Но! Почему же он продолжает страдать? Почему не отбросит свое плохое настроение и не улыбнется миру? Мы не берем здесь «медицинских» случаев депрессии, вызванных нарушением биохимических процессов в мозге. Мы говорим о 90 % иного, психологического уныния людей, чей мозг с точки зрения медицины вполне нормален. Почему же они живут в унынии, жалуются на него, нo продолжают унывать?

Иногда потому, что подсознательно не хотят вырваться из этого состояния. Подчеркну – подсознательно, а на сознательном уровне они уверяют, что им надоела такая жизнь, что они хотят быть радостными и активными.

В психологии есть термин «вторичная выгода». Он означает, что человек может извлекать пользу из своих негативных эмоций, своего бедственного положения и т. д.

Бедных жалеют, за больными ухаживают, с глупых малый спрос, несчастным и беспомощным принято помогать. Поэтому некоторым людям так трудно покинуть раковину уныния и тоски: ведь в противном случае им пришлось бы брать на себя ответственность за собственную жизнь, бороться за свое счастье и, возможно, страдать по-настоящему.

В чем выгода? Хорошо. Давайте подытожим сказанное и пройдемся по тем преимуществам, которые даст вам эта программа.Прежде всего вы избавитесь от долгов, то есть закроете финансовые «минусы»: выплатите кредит за дом, автомобиль и все то, что делает вас должником. Сейчас вы