Управление предприятием и проектами. Торговые сети

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
Ограниченное обслуживание.
Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Чтобы спасти мелкую розницу, в Беларуси ограничат крупных ритейлеров. Но после этого мелкая розница умрет сама - из-за нерасторопности, слабой клиентоориентированности и неумения работать в современных условиях. Так считает управляющий партнер компании Management Development Group Inc.(сети «Гастрономчикъ», «Продэко», «Марка» и другие) Дмитрий Потапенко.

Один из самых известных российских ритейлеров в эксклюзивном интервью порталу interfax.by утверждает: в том, как развиваются события в Беларуси, нет ничего нового - в России это уже прошли. Но в то же время подчеркивает: ограничение крупных сетевиков в пользу мелкой розницы - шаг в корне неверный. И не принесет желаемого результата.

«Предпринимателям плевать на потребителя»

«Претензии предпринимателей к торговым сетям звучат забавно - особенно в части, касающейся демпинга. То есть на клиентов, которым дешевле и удобнее приобретать товары в сетевых магазинах, им плевать. Главное, чтобы какой-то мелкий частник сохранил свой магазин», - комментирует Дмитрий Потапенко последние торговые события в Беларуси по просьбе interfax.by. «Что же касается иногда приводящейся версии, что «сети сначала разорят мелких предпринимателей, а потом поднимут цены», то это откровенная мифология. Сети будут конкурировать между собой», - добавляет он.

Российский бизнесмен подчеркивает, что попытки ограничивать торговые сети - «это логика XVIII века». «Европейский опыт доказал выгодность сетевой торговли. Экономическая практика доказала, что только сетевая торговля может снижать цены. Хотя бы потому, что когда зарплата директора раскладывается на множество объектов, это не так чувствительно», - отмечает он.

Ссылки на европейский опыт вызывают у Д. Потапенко улыбку. «Как человек, работающий в Европе, могу сказать: это полная чушь. Таких ограничений, которые устраивают на территории бывшего СССР, нет нигде. Когда говорят, что во Франции все так устроено, то забывают сказать, что в центре Парижа просто нет площадок для строительства гипермаркетов. И именно поэтому их там не строят. А не потому, что так оберегают мелкую розницу», - утверждает собеседник портала interfax.by.

«Мелочевка» не умеет работать?

Дмитрий Потапенко считает, что проблемы, которые могут возникнуть у одиночных магазинов и небольших торговых компаний в связи с развитием сетей - следствие неумения работать. «Что такое маленький магазин? У нас - в России, Беларуси - он продает тот же товар, что и большой. Ничего уникального не предлагает! Неумение работать, неумение объединяться, как это произошло за рубежом, - это «совок». Главное - «заработать бабки», - комментирует собеседник портала interfax.by.

Они боятся честной конкуренции и обращаются за поддержкой к властям, продолжает он. «Есть маленькое «но»: при разорении мелкого предпринимателя проиграет только этот, стремящийся к наживе, так называемый предприниматель. Да и не предприниматель он, а «маленький бай». Он живет по логике, которой ни в одной стране мира не существует. Во всех странах мира мелкий предприниматель - это семейный бизнес, люди вкалывают круглыми сутками. Наши «совки» совсем другие: «Я буду генеральным директором, найму себе управляющего, не буду бороться за цены…», - высказывает свое мнение Д. Потапенко.

«Что «мелочевка» с такой логикой может противопоставить «крупняку»? Я видел, как они работают в Беларуси. Я вижу, как они работают в других странах постсоветского пространства: на базе купил за рубль - за два продал. И все! А розничная торговля - это умение формировать уникальный ассортимент. Что эта «мелочевка» знает о глубине ассортимента? Что она знает о ширине ассортимента? Умеет ли она формировать заказы для поставщика? Нет», - продолжает он.

Почему умрет мелкая розница

В то же время Д. Потапенко не сомневается в том, что сети в Беларуси будут серьезно ограничены - мелкой рознице удастся «продавить» это решение. «Я практически уверен, что в Беларуси будет принят аналог нашего российского закона о торговле - и сети будут ограничены», - признается он.

Однако, по словам ритейлера, «мелочевка» все равно сдохнет» и законодательные ограничения, наложенные на конкурентов, ее не спасут. Потому что, уверен Д. Потапенко, «они не умеют работать».

«Представьте: вы покупатель. Для сетей введены ограничения по расположению, времени работы и т.д. Но вы точно знаете, что в каком-нибудь сетевом объекте продукты продаются дешевле. И что вы сделаете? Просто измените свою логистику. Покупатель голосует ногами и рублем. И мелкие несетевые магазины умрут, потому что они продают то же молоко, то же мясо, но дороже. Мелкая розничная торговля должна быть в 300 раз умнее сетевой торговли. Профессиональнее в 400 раз! Я уже говорил: уметь определять глубину и ширину ассортимента, работать с финансовыми схемами, уметь создавать закупочные союзы. Сколько из «мелочевочной» розницы поймут, о чем я говорю? Считанные единицы», - утверждает собеседник портала interfax.by.

Большой беды в «смерти» мелкой розничной торговли в ее современном виде Д. Потапенко не видит. «Весь мир построил сетевую торговлю очень и очень давно. И только «сетевка» сдерживает рост цен. Так зачем должна существовать эта убогая розница, которая невыгодна, в том числе, и государству? Забот с ней столько же, сколько и с сетями, а налогов поступает значительно меньше. Никакой выгоды от мелкой торговли власть не получает», - считает он, отмечая впрочем, что «мелкая розница имеет право и должна жить - но не так, как сейчас, и не при помощи административных методов. Она должна думать головой: уметь кооперироваться, оптимизировать свои бизнес-процессы».

Розничная торговля - самый сложный вид бизнеса

Российский бизнесмен считает, что «мелочевка» не готова к конкуренции, открытому, честному решению вопросов». «Они просто не хотят конкурировать!» - заверяет он.

Д. Потапенко отмечает, что мелкой рознице, безусловно, легче попросить помощи у президента, потребовать ввести ограничения для конкурентов, чем работать в нормальных рыночных условиях. «Если бы они были готовы заниматься конкуренцией - строили бы бутики, уходили в ниши, никакие сетевые магазины им бы не угрожали. Если в твоем «нишевом» магазине 120 видов мяса - какой гипермаркет сможет с тобой конкурировать?» - приводит пример собеседник.

«Я всегда говорил и говорю сейчас: розничная торговля - это самый сложный вид бизнеса. Но у «мелочевки» же все просто: за рубль купил - за два продал. А вам, как покупателю, это уже неинтересно - вам нужен ассортимент. Причем подогнанный под ваши специфические требования. Но их это не волнует», — рассказывает ритейлер.

По его словам, частникам «легче прибегнуть к административным методам». «Думаю, у них это получится. Так что готовьте кошелек: вы будете платить этим предпринимателям за те же товары, но больше. Но… они все равно ничего на вас не заработают. Потому что не умеют работать. Ведь они по генотипу не предприниматели, а барыги», - оценивает мелкий ритейл Д. Потапенко. «Они не мыслят экономическими категориями. Они мечтают, чтобы кого-то ограничили. Отрезали ноги за то, что тот двигается быстрее. К сожалению, на постсоветском пространстве так и делается», - добавил он.

Собеседник портала interfax.by также отметил нежелание предпринимателей учиться. «Вы попробуйте затащить их на какой-нибудь обучающий семинар! Не получится! У него палатка на рынке - а у него столько понтов! Пусть сидят в тишине своих палаток. Они изведут сами себя. И все равно на их место придет «сетевка». Грустно лишь, что Беларусь потеряет очередные 5-7 лет вместо того, чтобы идти вперед», - подчеркнул он.

Проблемы, существующие в мелкой рознице, подкашивают и белорусских производителей, считает эксперт. «Мелкий фермер не сможет работать с «сетевкой» - ему нужны мелкие сети. Но не отдельные палатки! Он не сможет самостоятельно заниматься логистикой. Ему надо коров доить, а не мотаться по пяти объектам, чтобы пристроить свои 500 литров молока. А если бы они впятером сделали маленький логистический склад - всем бы было хорошо», - уверен Д. Потапенко.

"В перспективе торговые сети будут вытеснять мелкую розницу. Поэтому предпринимателям имеет смысл уже сейчас думать о фирменной специализации". Об этом предупредил мелких торговцев на 17-м ежегодном саммите "Торговля в России" директор департамента госрегулирования внутренней торговли минпромторга Олег Сазанов.

Управляющий партнер одной из компаний, известный в кругу ритейлеров владелец магазинов, Дмитрий Потапенко, в ответ возмутился. По его словам, несмотря на то, что закон о торговле провозглашает равенство всех форматов торговли, число мелких магазинчиков, особенно в Москве, катастрофически падает, как и число мелких торговцев, а производители молчат, зато через пару лет, когда на рынке останется лишь 5-6 "точек входа", будут "топтаться и давиться в узком горлышке" розничных сетей.

Дистрибьюторы, по его мнению, тоже "вынуждены умирать", отдавая сетям 38 процентов от цены товара. А погоня за нормативами по обеспечению населения торговыми площадями — хороша лишь для министерских отчетов.

Чиновник защитил торговые сети, подчеркнув, что их концентрация в России "очень серьезно отстает от стран Восточной Европы". "Мы пока далеки от уровня обеспеченности населения гипермаркетами и супермаркетами", — подчеркнул Сазанов и постарался успокоить оратора в том, что риска исчезновения мелких магазинчиков и палаток все-таки нет, но их неизбежная трансформация происходит.

Участники разговора пришли к единодушному выводу, что рано или поздно мелкая розница "уйдет" в фирменные способы продаж (например, "мясо — с фермы", "хлеб — круглые сутки"), либо будет вынуждена предоставлять потребителям наряду с покупкой товаров дополнительные услуги, демонстрируя собственные преимущества перед супермаркетами. "Этот процесс с разной степенью интенсивности уже идет, уточнил Сазанов.

По его словам, кстати, в целом в стране выстроилась "логичная структура торгового законодательства". Утверждена и федеральная стратегия развития торговли до 2020 года, в регионах разработаны свои программы и схемы размещения нестационарных объектов. А закон о торговле, принятый два года назад, практически не нуждается в экстренном принятии или пересмотре старых норм. Однако большинство участников пребывали в менее благостном настрое, пытаясь приземлять и обострять проблемы отрасли. Одну из них озвучил председатель правления Национального союза производителей молока Андрей Даниленко. По его словам, борьба за дешевую цену, по которой поставщики должны продавать торговцам свой товар, со стороны торговых сетей сегодня набирает обороты. В итоге производители пытаются сэкономить, в том числе за счет снижения ее качества, а также несоответствия состава сведениям на упаковке. "В колбасе это проявляется отсутствием мяса, в молоке — отсутствием молока, а в сливочном масле с 72 процентами жирности — в полном отсутствии сливок", — констатировал известный фермер и глава Национального союза. Он сообщил, что сегодня уже несколько общественных организаций, включая общество защиты потребителей, Роспотребнадзор и даже подразделения контроля и качества отдельных торговых сетей, проводят системные веерные контрольные закупки в магазинах огромного количества продуктов питания, сдают их на анализ, а вопиющие результаты передают во все инстанции, включая Федеральную антимонопольную службу. "Вопрос в том, что делать с этими результатами. В худшем случае такие партии товаров ждет конфискация, в лучшем — символический штраф", — продолжил Даниленко. Он считает, что за несоответствие содержимого товара упаковке производителей надо строго карать, ужесточив законодательство.

Между тем, по мнению начальника управления контроля социальной сферы и торговли ФАС Тимофея Нижегородцева, давление торговцев на поставщиков приведет к тому, что качество продукции будет неизбежно ухудшаться. И тут вопрос скорее даже не к производителям — требования ритейлеров о снижении издержек рано или поздно упираются в то, чтобы те вынуждены были бы заменять ингредиенты в процессе изготовления продуктов. И хотя в России уже приняты и действуют федеральные законы о безопасности пищевых продуктов, их безопасность оценивается без "привязки" к качеству. Сейчас в ФАСе много дел о недобросовестной конкуренции, связанных с реализацией вроде бы безопасной с точки зрения технических требований продукции, но одновременно с массой искусственных наполнителей, разного рода "усилителей- умягчителей", в которые могут разобраться только люди с специальным образованием. Напряженный разговор в итоге свелся к тому, что есть два пути борьбы за качество на полках магазинов. Один — вернуть систему ГОСТов или повышенных стандартов через обязательное госрегулирование и указания на то, что, к примеру, продаваемая в российских магазинах горчица обязательно должна содержать горчичные семена, а не горчичный порошок. И, соответственно, за нарушение этих стандартов карать по полной. Второй путь — рыночный контроль за качеством продукции через саморегулируемые организации и общественных контролеров от потребителей. "Оба пути имеют право на существование! — сказал председатель правления "Руспродсоюза" Максим Протасов. Но уточнил, если использовать первый путь, то 98 процентов производителей просто закроются. Из-за неплатежеспособности большинства потребителей, не способных платить за колбасу из натурального мяса. - torgrus.com Новость добавлена

Существует два основных вида торговли: розница и опт. Что такое собой представляет каждый из них, какими особенностями обладает, и для каких целей больше всего подходит?

В первую очередь ключевая разница состоит в объемах и типах продаж. Оптом мы продаем, как правило, крупные партии товаров или услуг, которые необходимы покупателю для ведения предпринимательской деятельности. Розница, в свою очередь, заключается уже в продаже конечным потребителям, частным лицам. Она тоже может быть не только единичной, но и крупной - все зависит от их потребностей и желаний.

Принципы оптовой торговли

Опт: что такое и какими особенностями обладает данная форма торговли? В ней каждый покупатель проходит процедуру идентификации, то есть, с каждым из них заключается договор. Оптовые покупатели - это, как правило, индивидуальные предприниматели или юридические лица. Торговлю они осуществляют для ведения собственного бизнеса, а конкретные цели у каждого свои. Это может быть как производство, так и потребление товаров, или же их последующая перепродажа. Чаще всего товар, закупаемый оптом, служит именно для перепродажи.

То есть, в оптовой торговле основные операции происходят между предпринимателями и организациями. продаются не для нужд конечного пользователя, а служат целям ведения бизнеса. Основной особенностью торговли оптом является обязательная идентификация покупателя.

Схема и примеры

Проще понять, что такое опт, можно на конкретных примерах. Главные оптовики - это сами производители, именно они стоят у истоков финансовой «цепочки». Они и непосредственно создают свою продукцию, и занимаются ее реализацией на рынке. Продукция эта может быть самой разной: одежда, обувь, бытовая техника, косметика, сувениры, продукты питания и т.п.

В большинстве случаев производители перепродают продукцию другим оптовикам, то есть, дилерам, а те - другим перепродажникам. Прежде чем товар попадет к конечному покупателю, он пройдет множество этапов перепродажи. Сколько именно - зависит от самой продукции и от финансового состояния рынка на данный момент. На другом конце цепочки находится розничный продавец - он-то и реализует продукцию рядовому потребителю.

Преимущества оптовой торговли

Несмотря на внушительные объемы, торговать оптом со склада гораздо проще, чем в розницу. Не нужно ни трудоемкой рекламы, ни других маркетинговых затрат, способных удержать покупателя. Объемы продаж могут быть стабильными, или же товар может продаваться единично - все зависит от целей самого продавца. В любом случае, при надлежащем качестве и хорошем спросе отгрузка и закупка крупных партий товара будет осуществляться постоянно.

В чем еще отличия, так это в особенностях уплаты налогов. Предприятия оптовой торговли могут подпадать как под общую, так и под упрощенную систему налогообложения (ОСН или УСН, соответственно). Но в целом, принципы налогообложения для оптовиков гораздо проще, чем в сфере розничной торговли.

«Страшный сон» любого розничного продавца - покупатель, недовольный качеством товара или оказанной услугой. Ситуация может быть весьма неприятной, вплоть до истерик и разбирательств в суде. Оптовые покупатели так себя не ведут, ведь у них на руках есть договор, а в нем - четко прописанные условия и регламент поведения сторон при возникновении конфликта.

Продажи в розницу

Говоря о том, что такое опт и розница, можно отметить одно главное различие: если при оптовой продаже товар может проходить через несколько этапов перепродаж, то при розничной торговле такая ситуация исключена. Товар предназначен не для дальнейшей перепродажи, а для непосредственного использования потребителем.

Покупатели сами создают спрос на ту или иную продукцию и диктуют потребности рынка. Розничные продавцы - категория, у которой есть наилучшая возможность изучать и анализировать данный спрос и выстраивать свою деятельность в соответствии с ним.

Где и как продаются товары в розницу?

Вариантов здесь масса. Продажа товаров и предоставление услуг может осуществляться как в магазине, так и на улице, а также на дому у покупателя. Методы тоже разные: по почте, через сеть интернет, в личных продажах или по телефону.

Продавец в системе розничных продаж контактирует непосредственно с покупателем. То есть, ему приходится учитывать вкусы каждого потребителя, угождать ему и всячески способствовать совершению покупки. А в случае конфликтных ситуаций - справляться с жалобами.

Рисков у розничного продавца тоже огромное множество. Например, приходиться иметь плохо продаваемые товары на прилавке - таким образом, у покупателей складывается впечатление о широком ассортименте и потенциальной возможности выбора. С другой стороны, есть риск порчи товара, который не был продан вовремя. Помимо этого, приходится идти на финансовые уступки: например, продавать товар по низкой цене, зачастую по себестоимости, чтобы покупатель приобрел и другую продукцию.

Однако, все это имеет и оборотную сторону - ведь наценка на розничный товар гораздо выше, чем на оптовый. А значит, и прибыль от таких продаж будет гораздо больше.

Требования и особенности продаж

Мало понять, что такое опт и что такое розница - нужно проанализировать все ключевые особенности этих типов продаж и понять, с какими проблемами можно столкнуться в процессе данной деятельности.

Различия

В чем состоят различия между оптом и розницей?

Различный ассортимент. Розничный продавец работает с небольшим ассортиментом конкретного поставщика, оптовый - с широким, от разных поставщиков. Средний оптовик имеет от 5000 позиций в ассортиментной матрице. Что такое мелкий опт? Это когда в ассортименте от 100 до 1000 позиций, в зависимости от специфики самого товара.
Различные объемы. Оптовикам приходится работать только с большими объемами и оптовой ценой. Кроме ощутимой прибыли, это влечет за собой более серьезные финансовые вложения на начальном этапе, а также более крупные проблемы в случае неудачи.
Различная логистика. Данная сфера является наиболее «проблемной» для оптовика, ведь ему приходится сталкиваться с множеством трудностей для каждого вида товара: хранение, доступность, таможенная очистка, персонал. Если речь идет о сезонных товарах, все еще больше усложняется.
Различная оборачиваемость. Если речь идет о гигантских объемах, но при этом низкой оборачиваемости, оптовый продавец должен иметь огромный склад для хранения своего товара. В целом, здесь все просто: чем быстрее происходит оборот товара, тем выше и стабильнее прибыль. Любые задержки здесь чреваты уходом в минус - например, из-за затрат на хранение, учет, зарплату персоналу склада и т.п.
Различные критерии планирования. В сфере оптовых закупок продавец имеет дело не только с большими прибылями и серьезными товаропотоками, но и с большим финансовым плечом. Важно рассчитать, с максимальной гарантией, объем будущих продаж, быть уверенным в том, что товар продастся в определенный срок, а также иметь гарантированную прибыль для закупки нового товара.

Проблемы в розничной и оптовой торговле

Ничто не идеально, с проблемами сталкиваются как розничные, так и оптовые компании. Однако оптовикам приходится нести более серьезные потери. С чем это может быть связано?

Нет доверия кредиторов, а значит, и возможности получить кредитное плечо. Могут возникнуть проблемы с выплатой по предыдущей партии товара или закупкой следующей.
Неграмотное планирование, в результате чего накапливаются излишки товаров, лежащие на складе «мертвым грузом».
Нестабильная работа с розничными продавцами. Это может быть как внезапное повышение объемов их работы, так и прекращение деятельности или решение полностью сменить ассортимент. В любом случае приятного мало - ведь оптовик запланировал определенные объемы и понесет серьезные убытки в случае отсутствия их реализации.
Перебои с поставками. Бывает, что товар, закупаемый по оптовой цене, готов не в полном объеме. Или появились проблемы с его отгрузкой на таможне. Или на этапе транспортировки случился форс-мажор. Последствия всех этих неприятностей затрагивают широкий круг клиентов. В розничной продаже такие ситуации тоже случаются, но они не столь масштабны.
Человеческий фактор. Все мы люди, и каждый может совершить ошибку. Например, заказав неправильную позицию из каталога или совершив Хуже, когда идет неправильная работа с покупателем, в результате чего он уходит к конкуренту. За всем этим нужно строго следить, во избежание серьезных проблем с бюджетом.

Подводя итоги

Что такое опт и что такое розница, разобрались. С какими проблемами можно столкнуться в каждом виде деятельности, тоже понятно. Равно как и очевидны преимущества каждого из видов продаж. С другой стороны, где лежит тонкая грань между оптом и розницей - критерий сугубо индивидуальный. Для закупок оптом минимальная сумма может определяться в каждом отдельном случае продавцом - будь это десять или тысяча позиций.

В целом можно сказать, что торговать оптом проще, поскольку условия торговли регламентируются договором. Зато на розничной наценке можно больше заработать.

Александр Третьяков:

Если торговая монополия не ограничена законом и, более того, на нее начинает работать административный ресурс, то дело в шляпе. Из тысячи киосков монополию не создашь, а из торговых сетей – очень просто. Наш город в 2007-м был официально удостоен очень печального звания – «мировая столица ритейла».

К примеру, у нас разработали программу магазинов шаговой доступности, как в Европе – там их много. В Москве на конец 2007 года их было 5000, сейчас, наверное, больше. Такие серьезные магазины, 400–600 метров. У нас же в городе, мало того что зарезали критерии – не более 150 метров, а ассортимент – только хлеб и овощи, ни сигарет, ни алкоголя, так еще и заранее расписали программу, где их можно поставить. Написали в режиме «вон там», не объяснили системно, почему именно. И тут как-то журналисты задали вопрос главе Кронштадта: «Скажите, пожалуйста, а у нас будут такие магазины?». А он человек военный и прямо ответил: «Нет, потому что в соответствии с программой нельзя ставить такой магазин ближе, чем в 500 метрах от сетевого». Дабы не мешать ребятам деньги зарабатывать. Возьмите адресную программу магазинов шаговой доступности и наложите на карту. Магазины эти предлагают создавать там, где они не нужны никому. Посему у нас они исчисляются скромными десятками. Но это не суть важно по той простой причине, что оригинальных там почти нет, многие магазины под угрозой ликвидации вынуждены были урезать ассортимент и поменять себе вывески.

Александр Павлов:

Я сознательно попросил промониторить позиции продуктов, которые пересекаются (это «Микоян», например, и «Черкизово»). Какая цена у нас и какая цена у малого предпринимателя? Я, к сожалению, не нашел у малого предпринимателя цены ниже, чем у нас, ни разу, обычно она от 15 до 35% выше. Вопрос такой: в сетевом ритейле, который «задушил поставщика», цена ниже, чем в маленьком магазинчике. Почему?

Александр Третьяков:

Во-первых, малый магазин поставщика не душит. Мне доводилось говорить с аграриями и с пищепромом; остатки мелкой розницы - это единственная вещь, где они могут хоть что-то зарабатывать. У нас в городе достаточно много сетевых торговых центров - таких капитальных типа «Норда», «Гранд Каньона» и т.д. По данным 2007-го якорный арендатор платил тогда за аренду из расчета 150–300$ за квадратный метр. А аренда малого бизнеса шла по 3000$ за квадратный метр. Скажите, при таких разных арендах может быть сопоставимая цена? Это первое. А второе – мне не симпатична позиция, исходя из которой потребителю главное, что дешево, и не важно – почему. Я не буду говорить о банальных вещах вроде «а вдруг товар краденый, контрафактный», я напомню другое. Те, кто был в Египте, знают такую развлекуху – на верблюде фотографироваться. За доллар. А чтобы слезть с него – еще 10 долларов. Так вот, я пытался объяснить, что за сегодняшнюю дешевизну завтра мы можем заплатить как минимум втридорога.

Когда пропадает альтернатива, монополист может творить все, что хочет. И то, что сегодня где-то дешевле, – это хорошо. Но надо разобраться – почему. И после анализа может оказаться, что это не очень и хорошо.

На западе идет постоянная дискуссия, как выходить из кризиса. И есть две школы: одни говорят, что надо помогать производителю, чтобы было дешевле и народ покупал, а другие – что надо помогать потребителю. Насколько я знаю, мы – единственная страна, которая в этих условиях вдруг решила кредитовать сетевую торговлю. 50 млрд. стабилизационных кредитов из наших с вами денег, будьте любезны. Формальное объяснение: «у них так много кредитов, что надо им помочь расплатиться». У меня вопрос: на что вы действительно хотите потратить эти деньги?

Александр Павлов:

Те кредиты, которые выделяют сетевым структурам, направлены не на погашение краткосрочных или долгосрочных задолженностей. Простой пример: в каком-нибудь регионе будет умирать сеть, которая погрязла в кредитах и долгах. В этой сети работает 2–3 тысячи человек. Существует два варианта развития событий. Первый вариант: сеть умирает, поставщики остаются с неоплаченными счетами, банки – с невозвращенными кредитами, три тысячи человек - на улице. Второй вариант: государство кредитует сеть, которая гарантирует развитие, доходность, сеть возвращает кредиты банку, оплачивает счета поставщикам, люди продолжают работать. Это достаточно простой пример, но он конкретно показывает, для чего государство выделяет нам деньги. Обращаю внимание на то, что эти деньги нам не дали, это кредит.

Почему-то принято сети представлять таким монстром, который пытается задушить малый бизнес. Мы не меньше вашего заинтересованы в многоукладности торговли, мы заинтересованы в том, чтобы была здоровая конкуренция. Это нормально, и мы к многоукладности обязательно придем. Только дело в постановке вопроса – нужно для этого задушить сети, или нужно для этого помочь малым предприятиям? Это как стакан, который наполовину пуст или наполовину полон. В моем – стакан наполовину полон, и нужно помогать людям развиваться. А в вашей – нужно задушить сети, и малый бизнес начнет расти сам по себе?

Александр Третьяков:

Ну, я не против сетей, я не хочу их задушить. Просто если у вас в руках топор, то можно построить им Кижи, а можно срубить кому-то голову. Атомная энергия в гражданском использовании – экологически чистая, дешевая, как только убрал контроль – получается Чернобыль. Я не против атомной энергии, я против повторения Чернобыля. Так и здесь – я не призываю к тому, чтобы сети пускали под бульдозер, как пустили мелкую розницу. Мы на сегодняшний день имеем торговых площадей на душу населения в два раза больше, чем в Москве.

Должно быть жесткое законодательство, аналогичное европейскому. Мы сейчас ждем федеральный закон о торговле. А кто у нас сегодня главный чиновник по торговле? Бывший директор «АКОРТ» - «Ассоциация компаний розничной торговли», это главная сетевая ассоциация. Кроме Михаила Задорнова с его знаменитым «тяжело бороться с компартией под ее руководством», ничего вспомнить не могу. Поэтому у меня нет надежд на федеральные законы.

Сейчас нам надо срочно вырастить конкурентное крыло, мелкую розницу. Мы сносим все у метро, а после этого принимаем специальное постановление о введении в жизнь автолавок. Когда я был маленьким и отдыхал в труднодоступных районах Ленобласти, туда приезжали автолавки. Я не понимаю, зачем делать это в 21-м веке? Зачем сносить нормальный объект, чтобы на его место приехала автолавка? Поэтому я просто считаю, что надо прекратить ликвидацию мелкой розницы, и вырастить ее, грубо говоря, до соотношения 50 на 50.