Malamig na pagtawag: detalyadong pagtuturo. Mga script sa pagbebenta: mga template para sa mga malamig na tawag

Upang maiwasan ang pagtutol:

• mula sa simula ng pag-uusap, subukang huwag magbigay ng mga dahilan para sa mga pagtutol, magtanong ng higit pa, maging interesado sa sitwasyon ng kausap, ang kanyang mga alalahanin, na maaaring malutas salamat sa produkto o serbisyo na iyong inaalok;
• kung ang isang pagtutol ay itinaas, kinakailangan na sagutin ang mga ito nang madali, na nagiging sanhi ng interes ng kausap na ipagpatuloy ang pag-uusap.

Sa sagot ng kliyente: "Mayroon na kaming lahat," maaari mong sagutin: "Naiintindihan ko na hindi mo gustong baguhin ang anuman, ang lahat ay na-debug at gumagana nang mahusay para sa iyo. Ngunit makakagawa kami ng isang alok para sa iyong kumpanya na kumikita, dahil bago ang pag-unlad." Video - kung paano haharapin ang mga pagtutol: Paano gumawa ng appointment Ang pagkakaroon ng nagtrabaho sa pamamagitan ng mga pagtutol, ito ay kinakailangan upang tapusin ang tawag sa isang appointment, na kung saan ay ang pangunahing layunin ng unang malamig na tawag.

Bumuo ng isang pag-uusap sa telepono sa isang sales manager

Upang gawin ito, sundin ang mga sumusunod na patakaran:

• Kinakailangang ipakita sa pamamagitan ng intonasyon at paraan ng pagsasalita na mas kailangan ng responsableng tao ang pakikipagtulungang ito kaysa sa iyo;
• Malinaw, tama, may kumpiyansa na pananalita;
• Ang sumusunod na parirala ay dapat na tunog sa pag-uusap: "Sino ang maaari kong kausapin tungkol sa isyung ito" ("Makipag-ugnayan sa akin sa taong responsable para sa isyung ito").

1. Pakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon. Ang istraktura ng script para sa isang pag-uusap sa responsableng tao ng kumpanya ay magiging ganito.

Stage Action Greeting Panimulang parirala: magandang hapon (gabi, umaga) “Pangalan ng Interlocutor” Panimula Ibinibigay namin ang aming una at apelyido Paglilinaw ng mga tanong at pagpapakilala ng produkto Gumagamit ka ba ng mga serbisyo sa komunikasyon mula sa aming kumpanya na “pangalan”? Ngayon ay mayroon kaming bagong alok, para sa mga regular na customer, doble ang halaga nito.

Plano ng pag-uusap para sa mga malamig na tawag sa mga kliyente

Ang script ay isang script para sa isang dialogue sa pagitan ng isang sales manager at isang kliyente, na idinisenyo upang pataasin ang kahusayan ng una at maakit ang huli. Kailangan mo ng script ng pagbebenta ng telepono kung:

• Nagbebenta ka ba sa pamamagitan ng telepono?
• Ang iyong opisina ay gumagamit ng hindi bababa sa tatlong mga tagapamahala para sa pagpapatupad ng mga pagbebenta ng telepono at pagpapayo sa telepono para sa mga kliyente (ang mas maliit na bilang ay mas madali at mas mura upang sanayin upang magtrabaho nang walang mga script);
• Gusto mong pagbutihin ang iyong pangkalahatang pagganap sa pagbebenta ng telepono.
  Sa kasong ito, maaaring bumaba ang pagiging epektibo ng mga indibidwal na tagapamahala.

Kung sumang-ayon ka sa bawat punto, kailangan naming magpatuloy at magpasya kung anong mga uri ng mga script ng pagbebenta ng telepono ang tama para sa iyong negosyo. Sa kabuuan, apat na uri ng mga script ang nakikilala, depende sa antas ng pag-unlad ng kliyente at sa merkado kung saan kinakatawan ang kliyente.

5 yugto ng pagbebenta ng telepono, o kung paano magsulat ng script ng tawag?

Maaari kang mag-alok ng ilang mga pagpipilian para sa oras upang ang kliyente ay walang alternatibo - upang matugunan o hindi. Dapat mo ring linawin ang mga nuances:

• petsa at oras;
• lugar;
• mga kalahok sa pulong;
• talakayin ang layunin ng pulong;
• makatanggap ng kumpirmasyon mula sa kliyente.

Sa pagtatapos ng pag-uusap, kailangan mong iwanan ang iyong contact phone number, muling pag-usapan ang tungkol sa pulong at magpaalam sa isang positibong tala.

Cold Call Scripts Ang call script ay isang paunang pinag-isipan o paunang na-program na pagkakasunud-sunod ng isang pag-uusap sa isang kliyente, na naka-install sa isang kumpanya. Maginhawang gumamit ng mga yari na module sa paunang tawag sa kliyente.
Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng mahigpit at nababaluktot na mga script. Video - 24 na tip sa kung paano gumawa ng sarili mong script ng malamig na pagtawag (bahagi 1): Matibay - ginagamit kapag nagbebenta ng simpleng produkto, kung saan walang maraming opsyon para sa mga tugon ng customer.

8 pangunahing panuntunan kapag nakikipag-usap sa isang kliyente sa telepono

Mayroong tatlong bahagi sa yugtong ito:

• pagbati ng korporasyon
• Kakilala
• Interes sa pagtawag

Ang kakanyahan ng pagbati ay malinaw: kailangang malaman ng kausap kung sino ka, saan ka nanggaling at kung bakit ka tumatawag. Ang kakanyahan ng pakikipag-date: kailangan mong linawin ang pangalan upang maunawaan kung nakarating ka ba doon at kung paano ka makikipag-ugnay sa isang tao.

Pansin

At, siyempre, mahalagang magtakda ng limitasyon sa oras. Mahalagang magkaroon ng konsensya! Huwag mag-aral tungkol sa iyong produkto nang hindi nalalaman kung ang tao ay may oras pa upang pag-usapan ito. Mas mabuting magtanong, tanggihan at mag-alok na tumawag muli, kaysa hindi magtanong at paalisin ng mahabang panahon.

Mga Script sa Pagbebenta ng Telepono - Mga Teknik, Mga Halimbawa at Mga Template para sa Mga Mabisang Tawag

Mahalaga

Ang ganitong script ay hindi nangangailangan ng operator isang malaking bilang kaalaman at kakayahan. Flexible - ginagamit para sa mga kumplikadong produkto na may kasamang hindi malinaw na mga alok.

Ang mga karaniwang pamilyar na parirala ay nakakainis sa mga tao, nagiging sanhi ng pagtanggi, kaya dapat kang bumuo ng isang natatanging script na naiiba sa iba pang mga organisasyon, na pumukaw sa interes ng kalaban. Paano mag-organisa: mga full-time na tagapamahala o isang call center Maaaring harapin ng isang negosyante ang tanong - kung ano ang mas mahusay na ayusin: malamig na mga tawag batay sa kanyang organisasyon at isama ang mga ito sa pag-andar ng kanyang mga tagapamahala o magbigay ng isang tawag sa call center .

Marketing sa Telepono: Ang Sikreto sa Matagumpay na Benta ng Telepono

Ang mga malamig na tawag sa Russia ay mas madalas na ginagamit sa mga sumusunod na lugar ng negosyo:

• mga kumpanya ng pagpapasa - bihirang gumagana ang advertising, at ang mga customer ay nakakalat sa buong bansa at sa ibang bansa, walang posibilidad ng isang personal na pagpupulong;
• mga ahensya ng advertising, magazine, print publisher - gumamit ng mga tawag upang maghanap ng mga bagong advertiser;
• mga kumpanya ng pagmamanupaktura na nagbebenta ng mga kalakal para sa negosyo - upang makahanap ng mga bagong merkado, palawakin ang base ng customer;
• pakyawan mga kumpanya na nagbebenta ng mga kalakal para sa mga organisasyon;
• mga ahensya ng real estate - para sa layunin ng pagbebenta ng komersyal na real estate.

Diagram ng Pag-uusap Sa malamig na tawag ay matagumpay at nagbigay ng nais na resulta, dapat kang maghanda nang maaga para sa pag-uusap at gumuhit ng isang tinatayang pamamaraan.

Mga script ng pag-uusap ng sales manager: development algorithm, mga halimbawa

Ito ang tinatawag na batch method, ang batayan ng time management. Sa pamamagitan ng pagsasaayos ng mga laki ng iyong mga packet, maaari mong pataasin ang iyong pagiging produktibo.

Ang utak ay nangangailangan ng oras at ilang pagsisikap upang lumipat sa ang bagong uri mga aktibidad. Gamit ang prinsipyo ng pagtatrabaho sa "mga pakete", seryoso mong gagawing mas madali ang iyong buhay at tataas ang pagiging produktibo, at samakatuwid ang iyong kita.

Pagkakamali #6 - Hindi paghawak ng mga pagtutol. Pagkatapos mong magtrabaho nang hindi bababa sa dalawang araw sa pagbebenta ng produkto sa telepono, alam mo na ang listahan ng mga karaniwang dahilan na ibinibigay sa iyo ng mga customer. Ang mga naging benta ay maaaring pumili ng panulat ngayon at isulat ang isa o dalawang karaniwang dahilan na ginagamit mo upang ma-reject kapag nag-aalok ka ng iyong produkto.

Walang negosyo kung walang benta. Ang isang empleyado na nagmamay-ari ng epektibong cold calling techniques ay pinahahalagahan ng pamamahala ng kumpanya at tumatanggap ng magandang suweldo.

Ang malamig na pagtawag ay isa sa pinakamahirap at, sa parehong oras, mabisang pamamaraan benta.

Ano ang malamig na tawag sa telepono

Ang malamig na pagtawag ay ang paunang tawag sa telepono sa mga potensyal na customer na hindi pa kailanman nagtrabaho sa iyong kumpanya, upang maakit sila sa hanay ng iyong mga mamimili.

Hindi naghihintay ng tawag ang kliyente. Tinatawag na "cold" ang tawag dahil malamig ang pakikitungo sa kanya ng kausap sa kabilang dulo ng wire. Kahit na kailangan niya ang inaalok na serbisyo o produkto, kailangan niyang magsikap nang husto para maging interesado siya.

Ang pamamaraan ng malamig na pagbebenta ay kumplikado at nangangailangan ng pagsisikap, karanasan, at mahusay na kaalaman sa produkto o serbisyong inaalok mula sa salesperson.

Video - kung paano gumawa ng malamig na mga tawag, mga halimbawa para sa isang manager:

Ang pag-master ng pamamaraan ng cold calling ay hindi madali dahil sa maraming hadlang na dapat lampasan para epektibong matapos ang tawag. Kadalasan kailangan mong makinig sa mga pagtanggi at pagtutol ng kausap, ayaw makipag-usap.

Ang lahat ng ito ay nakakaapekto sa mood ng manager na gumagawa ng malamig na mga tawag. Upang gawing mas epektibo ang mga naturang tawag, kailangan mong patuloy na sanayin at pagbutihin.

Sa anong mga kaso ginagamit

Ang aktibong tool sa pagbebenta na ito ay mahalaga para sa mga benta ng B2B. AT kamakailang mga panahon Ang mga malamig na tawag ay naging mas karaniwang ginagamit sa pakikipagtulungan sa mga ordinaryong tao.

Ang mga malamig na tawag ay kailangan:

• upang patuloy na madagdagan ang bilang ng mga bagong customer;
• kapag nagsisimula ng isang bagong proyekto, upang ipaalam sa merkado na ang isang bagong organisasyon ay lumitaw;
• upang i-update ang isang malaking database ng mga potensyal na customer: kapag mayroong isang listahan ng mga potensyal na customer, at ang mga pinaka-kapaki-pakinabang para sa trabaho ay pinili mula dito.

Ang mga malamig na tawag sa Russia ay mas madalas na ginagamit sa mga sumusunod na lugar ng negosyo:

• mga kumpanya ng pagpapasa - bihirang gumagana ang advertising, at ang mga customer ay nakakalat sa buong bansa at sa ibang bansa, walang posibilidad ng isang personal na pagpupulong;
• mga ahensya ng advertising, magazine, print publisher - gumamit ng mga tawag upang maghanap ng mga bagong advertiser;
• mga kumpanya ng pagmamanupaktura na nagbebenta ng mga kalakal para sa negosyo - upang makahanap ng mga bagong merkado, palawakin ang base ng customer;
• pakyawan mga kumpanya na nagbebenta ng mga kalakal para sa mga organisasyon;
• mga ahensya ng real estate - para sa layunin ng pagbebenta ng komersyal na real estate.

Iskema ng pag-uusap

Upang ang isang malamig na tawag ay maging matagumpay at maibigay ang nais na resulta, dapat kang maghanda nang maaga para sa pag-uusap at gumuhit ng isang tinatayang pamamaraan. Ang pag-uusap mismo ay maaaring nahahati sa mga sumusunod na yugto:

• tumawag sa sekretarya, lumipat sa gumagawa ng desisyon (DM);
• pagkilala sa gumagawa ng desisyon, kumakatawan sa iyong kumpanya, pagtatatag ng contact;
• paglilinaw ng mga pangangailangan, pagtatanghal ng kumpanya, produkto o serbisyo, pagproseso ng mga pagtutol;
• tapusin ang pakikipag-ugnayan at gumawa ng appointment.

Video - kung paano pagtagumpayan ang takot na gumawa ng malamig na mga tawag:

Huwag tawagan ang lahat ng mga customer sa isang hilera nang walang pinipili. Bago tumawag, dapat mong pag-aralan nang detalyado ang potensyal na kliyente, ang kanyang larawan, mga posibleng pangangailangan. Ayon sa 20% lamang ng mga customer ang nagbibigay ng 80% ng mga kita.

Paano i-bypass ang sekretarya

Sa pagtatrabaho sa mga organisasyon, madalas na may hadlang sa pagitan ng sales manager at ng taong gumagawa ng desisyon - isang sekretarya o isang personal na katulong. Maraming tawag ang dumadaan dito sa buong araw. Kadalasan ang mga taong tumatawag ay nag-aalok ng isang bagay.

Upang hindi makagambala sa manager, ang kalihim ay hindi kumonekta sa kanya, ngunit sumasagot na walang kailangan at ibinaba, kahit na ang produkto at serbisyo ay talagang kapaki-pakinabang para sa organisasyon. Kung mas malaki ang kumpanya, mas mahirap ilibot ang sekretarya.

Sa ganitong mga kaso, ang mga diskarte ay ginagamit upang laktawan ang sekretarya. Narito ang ilan sa mga ito:

• alamin muna ang pangalan ng gumagawa ng desisyon at kapag tumatawag sa sekretarya, hilingin na makipag-ugnayan sa tamang tao, tawagan siya sa pangalan at patronymic. Ang kalihim ay magpapasya na ang tawag ay paulit-ulit at kumonekta nang hindi nagtatanong ng mga hindi kinakailangang tanong;
• gumamit ng tulin at biglaan, sa isang kumpiyansa na tono, sabihin: "Kumusta, kumonekta sa komersyal na direktor." Ang mga karagdagang tanong ay dapat sagutin nang maikli at may kumpiyansa. Halimbawa, sa tanong na: "Sino ka?" sagot namin: "Serey Ivanov." "Anong kumpanya?" - "Kumpanya A";
• siguraduhing tumawag ka hindi sa unang pagkakataon. Maaari mong sabihin: "kumusta, kumpanya A, lumipat sa departamento ng pagbili";
• tawag sa oras na wala sa pwesto ang sekretarya. Maaaring ito ay oras ng tanghalian, pagtatapos ng araw ng trabaho, o 30 minuto bago magsimula.

Upang makuha ang resulta, dapat mong sundin ang mga sumusunod na alituntunin sa pakikipag-usap sa kalihim:

• magsalita nang may kumpiyansa;
• hindi na kailangang sabihin sa kalihim ang tungkol sa iyong panukala, dahil hindi siya gumagawa ng mga desisyon;
• bago tumawag sa manager, dapat mong malaman ang kanyang buong pangalan, makakatulong ito upang ma-bypass ang sekretarya nang mas mabilis.

Video - kung paano lumibot sa sekretarya kapag malamig na tumatawag:

Paano magsimula ng isang pag-uusap sa isang gumagawa ng desisyon at maging interesado siya

Ang pakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon ay ang pinakamahalagang yugto ng tawag. Ang pangkalahatang resulta at mga prospect ng pagtatrabaho sa kumpanyang ito ay nakasalalay sa kung paano ito pupunta. Kapag una kang tumawag, hindi mo dapat subukang magbenta. Ang pangunahing layunin ng unang pag-uusap sa telepono ay upang mangolekta ng impormasyon upang makagawa ng isang kumikitang alok at isang appointment.

Narito ang isang tinatayang pamamaraan ng isang pag-uusap sa isang gumagawa ng desisyon:

Sa simula ng pag-uusap, dapat mong ipakilala ang iyong sarili, italaga ang iyong kumpanya. Maikling ilarawan kung ano ang kanyang ginagawa. Mas mainam na huwag banggitin ang posisyon ng isang sales manager, dahil nagdudulot ito ng hindi kinakailangang mga asosasyon sa gumagawa ng desisyon, ang takot na may ipapataw sa kanya.

Pagkatapos ng pagpapakilala, tama na linawin kung ang tao ay may oras na makipag-usap. Maaari kang magsimula ng ganito: "Kumusta, ang pangalan ko ay Sergey, kinakatawan ko ang kumpanya A, na gumagawa ng mga hilaw na materyales para sa mga kumpanyang tulad ng sa iyo. Komportable ka bang makipag-usap ngayon?

Kung sasabihin ng gumagawa ng desisyon na mayroon siyang oras, ipagpapatuloy namin ang pag-uusap sa script ng pagbebenta. Kung hindi, pagkatapos ay kailangan mong linawin kung anong oras ito ay maginhawa upang tawagan siya. Dapat mong ialok ang tao ng ilang mga opsyon para sa oras ng tawag upang siya ay makapili mula sa kanila. Tumatawag kami pabalik sa napagkasunduang oras.

Sa unang pag-uusap, kailangan mong pukawin ang interes ng isang tao: sabihin ang tungkol sa iyong kumpanya, ang mga benepisyo ng pagtatrabaho, sabihin na nagtatrabaho ka sa parehong mga kumpanya tulad ng iyong tinatawagan. Subukang huwag pag-usapan ang tungkol sa mga numero at isang partikular na panukala, ang impormasyong ito ay dapat iwan para sa pulong.

Mga pangunahing panuntunan para sa pakikipag-usap sa isang gumagawa ng desisyon:

• ang pangunahing layunin ng unang tawag ay hindi magbenta, ngunit upang makilala ang isa't isa, mag-interes at gumawa ng appointment;
• ang inirerekomendang tagal ng tawag ay hindi hihigit sa 5 minuto, habang tumataas ang oras, bumababa ang bisa ng tawag;
• kailangan mong magsalita nang may kumpiyansa, ngumiti kapag nagsasalita, habang nararamdaman ng kliyente ang mood ng tumatawag;
• dapat tawagin ang iyong kausap sa pangalan;
• pangako matagumpay na benta- para maramdaman ang mood ng kliyente at makapag-adapt dito.

Upang makagawa ng isang pagtatanghal na maaaring maging interesante sa gumagawa ng desisyon, mag-alok ng isang bagay na kawili-wili na magpapatingkad sa produkto sa dami ng iba pang mga alok at ipaliwanag kung paano makikinabang ang kliyente mula sa alok. Maaaring ito ay:

• promosyon o sobrang alok;
• pagbabawas ng gastos;
• pagtaas sa mga benta;
• pagtitipid sa oras.

Pagharap sa mga pagtutol ng customer

Sa simula pa lamang ng pag-uusap o pagkatapos ng pagtatanghal, maririnig ang mga pagtutol mula sa kausap. Ang mga pangunahing uri ng pagtutol sa malamig na pagtawag ay:

• "namin na ang lahat";
• "hindi kami interesado sa alok";
• "Wala akong oras makipag-usap sa iyo";
• "Magsumite ng isang alok, isasaalang-alang namin ito."

Ang pagkakaroon ng narinig na mga parirala, hindi mo dapat kumbinsihin ang kliyente ng kabaligtaran at patunayan ang mga benepisyo ng iyong alok. Ito ay isang karaniwang pagkakamali at maaaring humantong sa pagwawakas ng pag-uusap.

Upang maiwasan ang pagtutol:

• mula sa simula ng pag-uusap, subukang huwag magbigay ng mga dahilan para sa mga pagtutol, magtanong ng higit pa, maging interesado sa sitwasyon ng kausap, ang kanyang mga alalahanin, na maaaring malutas salamat sa produkto o serbisyo na iyong inaalok;
• kung ang isang pagtutol ay itinaas, kinakailangan na sagutin ang mga ito nang madali, na nagiging sanhi ng interes ng kausap na ipagpatuloy ang pag-uusap.

Sa sagot ng kliyente: "Mayroon na kaming lahat," maaari mong sagutin: "Naiintindihan ko na hindi mo gustong baguhin ang anuman, ang lahat ay na-debug at gumagana nang mahusay para sa iyo. Ngunit maaari kaming gumawa ng isang alok para sa iyong kumpanya na kumikita, dahil bago ang pag-unlad."

Video - kung paano haharapin ang mga pagtutol:

Paano gumawa ng appointment

Kapag natapos na ang mga pagtutol, kailangang tapusin ang tawag sa isang appointment, na siyang pangunahing layunin ng unang malamig na tawag. Maaari kang mag-alok ng ilang mga pagpipilian para sa oras upang ang kliyente ay walang alternatibo - upang matugunan o hindi. Dapat mo ring linawin ang mga nuances:

• petsa at oras;
• lugar;
• mga kalahok sa pulong;
• talakayin ang layunin ng pulong;
• makatanggap ng kumpirmasyon mula sa kliyente.

Sa pagtatapos ng pag-uusap, kailangan mong iwanan ang iyong contact phone number, muling pag-usapan ang tungkol sa pulong at magpaalam sa isang positibong tala.

Mga script ng malamig na pagtawag

Ang script ng tawag ay isang paunang pinag-isipan o nakaprogramang pagkakasunud-sunod ng isang pag-uusap sa isang kliyente, na itinatag ng kumpanya. Maginhawang gumamit ng mga yari na module sa paunang tawag sa kliyente. Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng matibay at nababaluktot na mga script.

Video - 24 na tip sa kung paano gumawa ng sarili mong script ng malamig na pagtawag (bahagi 1):

Matigas- ay ginagamit kapag nagbebenta ng isang simpleng produkto, kung saan walang maraming mga pagpipilian para sa mga tugon ng customer. Ang ganitong script ay hindi nangangailangan ng maraming kaalaman at kasanayan mula sa operator.

Nababaluktot- ginagamit para sa mga kumplikadong produkto na may kasamang hindi malinaw na mga alok. Ang ganitong mga script ay nangangailangan ng mga tagapamahala na maging malikhain at handa.

Video - 24 na tip sa kung paano gumawa ng sarili mong script ng malamig na pagtawag (bahagi 2):

Kapag bumubuo ng isang script, kinakailangang isaalang-alang ang mga detalye ng industriya, ang kakaibang katangian ng mga customer. Ang mga karaniwang pamilyar na parirala ay nakakainis sa mga tao, nagiging sanhi ng pagtanggi, kaya dapat kang bumuo ng isang natatanging script na naiiba sa iba pang mga organisasyon, na pumukaw sa interes ng kalaban.

Paano mag-ayos: mga full-time na manager o isang call center

Maaaring harapin ng isang negosyante ang tanong - kung ano ang mas mahusay na ayusin: mga malamig na tawag batay sa kanilang organisasyon at isama ang mga ito sa pag-andar ng kanilang mga tagapamahala o magbigay ng isang tawag sa call center. Upang matukoy ang isyung ito, ilaan at isaalang-alang ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng mga opsyong ito.

Ang mga pangunahing bentahe ng paglilipat ng mga malamig na tawag sa mga call center:

• hindi na kailangang mag-recruit at magsanay ng iyong mga tauhan, sa call center ang mga tauhan ay nasanay na sa mga ganoong tawag at may karanasan sa pakikipag-usap;
• hindi na kailangang magsulat ng mga script sa pagbebenta;
• makatanggap ng buong ulat sa gawaing ginawa.

Ang mga disadvantages ay kinabibilangan ng:

• kakulangan ng personal na kontrol;
• kakulangan ng tiyak na kaalaman sa iyong partikular na produkto. Ang mga espesyalista sa call center ay namamahala ng ilang proyekto nang magkatulad, ang kanilang mga empleyado ay namamahala lamang sa iyong order at alam ang lahat tungkol dito;
• minimal na pagtuon sa mga resulta. Ang sariling mga tauhan, kung motibasyon, ay mas nakatutok sa mga resulta kaysa sa mga espesyalista sa call center.

Ang pakikipag-ugnayan sa isang call center ay kapaki-pakinabang kapag nabigyang-katwiran sa pamamagitan ng mga kalkulasyon at ratio ng cost-benefit. Sa mga maliliit na organisasyon, kung saan hindi kapaki-pakinabang na umarkila ng karagdagang empleyado at sanayin siya, ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-ugnay sa isang call center upang madagdagan ang mga benta.

Video - isang halimbawa ng isang malamig na tawag ayon sa scheme:

Kung ang organisasyon ay may maraming mga empleyado na nakikipag-usap sa mga customer, kung gayon ang pamumuhunan sa sistematikong pagsasanay at pagganyak ng kanilang sariling mga kawani ay nagdudulot ng magagandang resulta sa paglipas ng panahon.

Sa kasong ito, mas mahusay na piliin ang opsyon ng pagsasanay ng iyong sariling mga tauhan at isama ang mga malamig na tawag sa pag-andar ng iyong mga empleyado. Kasabay nito, ang mga tagapamahala ay dapat na may motibasyon sa pananalapi upang makamit ang magagandang resulta.

Mga kalamangan at kahinaan ng malamig na pagtawag

Ang mga pangunahing benepisyo ng malamig na pagtawag ay:

• makatipid ng oras at pera, dahil sa kawalan ng pangangailangang maglakbay sa unang pakikipagpulong sa kliyente;
• mas mabilis na komunikasyon sa pamamagitan ng telepono kumpara sa sulat;
• ang kakayahang maunawaan ang reaksyon ng kliyente sa telepono sa impormasyong natanggap;
• ang pagkakataong magtanong ng mga paglilinaw sa isang pag-uusap, upang maalis ang hindi pagkakaunawaan;
• pagkakataon sa pag-uusap sa telepono ilatag ang mga crib sa harap mo at mga kinakailangang dokumento at tingnan ang mga ito kung kinakailangan.

Ang malamig na pagtawag ay mayroon ding mga limitasyon na kailangang lampasan:

• ang interlocutor perceives ang tawag bilang isang hadlang, distracting kanya mula sa kanyang mga gawain;
• mas madali para sa kliyente na tumanggi o makaisip ng mga dahilan sa telepono;
• maaaring tapusin ng kalaban ang pag-uusap anumang oras at ibaba ang tawag;
• imposibleng subaybayan ang reaksyon ng isang tao, dahil ang mga kilos, ekspresyon ng mukha ay hindi nakikita, posible na gumawa ng mga konklusyon tungkol sa reaksyon sa pamamagitan lamang ng intonasyon;
• walang paraan upang i-back up ang mga salita gamit ang mga graph, larawan;
• kapag tumatawag sa telepono, may mataas na posibilidad ng maling interpretasyon.

Konklusyon

Ang pag-master ng pamamaraan ng malamig na pagtawag ay hindi kaagad dumarating sa karamihan ng mga tagapamahala. Nangangailangan ito ng karanasan, pasensya, patuloy na pag-aaral at pagganyak.

Ang pagkakaroon ng natutunan ang pamamaraan ng pagsasagawa ng naturang mga benta, pagsulat ng mga script, mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga pagtutol at iba pang mga elemento ng isang malamig na tawag, ang isang empleyado ay nagpapabuti sa kanyang sitwasyon sa pananalapi at pinatataas ang kita ng kumpanya kung saan siya nagtatrabaho.

Ang isang maikling buod ay makakatulong sa iyo na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng dalawa.

Ano ang dapat mong bigyang pansin kapag ang pagkilos ng pagtanggap ng trabaho ay ginanap.

Sa tulong ng mga malamig na tawag, malamang na hindi posible na magbenta ng kagamitan para sa paggawa ng mga self-tapping screws; sa mga ganitong kaso, maraming mga pagpupulong ang kinakailangan.

Video - mga halimbawa ng totoong malamig na tawag sa pamamagitan ng telepono para sa layunin ng pag-iskedyul ng mga pagpupulong:

Ano ang nakakairita sa mga customer kapag malamig ang pagtawag sa mga sales manager? Sinasabi sa iyo ng mga eksperto sa Biznes.Ru kung paano maayos na maghanda para sa pagtawag sa base, at kung ano ang mas mahusay na hindi gawin.

Cold calling technique: isang halimbawa ng mabisang script

Igor Barbolin, Pangulo ng tanggapan ng Grant Cardona CIS:

Mayroong limang pangunahing pagkakamali sa malamig na pagtawag. Gusto ng lahat na magkaroon ng abs na may mga cube, ngunit walang gustong pumunta sa gym. Lahat ay gustong magkaroon ng sariling negosyo, ngunit ayaw nilang magtrabaho para dito.

Gusto ng lahat ng mga bagong kliyente, ngunit walang gustong tumawag. Ang katotohanan ay ang unang tumawag sa kliyente ay nakakakuha ng 50% ng merkado.

Maraming pagkakamali ang hindi sinanay na mga master ng telepono, ngunit ang pinakakaraniwang pagkakamali kapag tumatawag ay hindi inihahanda, walang script ng komunikasyon.

Ito ay humahantong sa katotohanan na ang nagbebenta ay nagsasalita nang hindi tiyak, naliligaw, at ito naman, ay hindi nagbibigay ng inspirasyon sa alinman sa paggalang o pagtitiwala. At bilang isang resulta, ito ay pinaka-irita sa mga customer.

Paano maghanda nang maayos? Kailangan mong maghanda ng script (may teknolohiya kung paano ito ibubuo), alamin ito, at pagkatapos ay magsanay kasama ang isang kasosyo sa role play hanggang sa maging "native" ang script.

Ito ay dapat gawin sa araw-araw, at ito ay hahantong sa flexibility ng nagbebenta at ang kanyang mga tagumpay sa telepono.

HINDI ito ang tamang paraan ng pagtawag:

1. Kumusta, ang pangalan ko ay Ivan Egorov, tinatawagan kita mula sa opisina ni Grant Cardona;
2. Ang aming kumpanya ay nangunguna sa pagsasanay sa pagbebenta. Pagkatapos ng aming mga pagsasanay, ang antas ng mga benta sa mga kumpanya ay tumataas ng 20-50%;
3. Gusto kong makipagkita at talakayin kung paano makakatulong ang aming kumpanya sa iyo;
4. Maaari ka bang maglaan ng oras para sa akin sa linggong ito upang makita kung ano ang magagawa ng aming kumpanya para sa iyo?

Paano tumawag ng tama:

1. Kumusta, ang pangalan ko ay Igor, tinatawagan kita mula sa opisina ni Grant Cardona;
2. Hiniling sa akin ni Grant na tawagan ka at bigyan ka ng isang tool na ginawa niya upang matulungan ang mga kumpanyang tulad ng sa iyo na mapataas ang kanilang mga benta ng higit sa 40%;
3. Tatanungin kita ng ilang katanungan upang matiyak na matutulungan namin ang iyong kumpanya;
4. Ilang salespeople ang nasa iyong kumpanya?
5. Ano ang dalawang pinakamalaking hamon na patuloy na kinakaharap ng iyong mga salespeople?
6. Kung maaari naming taasan ang mga benta ng iyong kumpanya ng 20%, maglalaan ka ba ng oras upang makipagkita sa akin?
7. Sino maliban sa iyo ang kailangang dumalo sa pulong na ito upang matutunan kung paano gamitin ang tool na tatalakayin ko?
8. Kailan mo ako mabibigyan ng 18 minuto upang tingnan ang aming produkto at kung paano ka makikinabang dito at ang iyong mga nagbebenta?

Nakuha ang pagkakaiba? Sa 25% na conversion sa isang pagbili, na maaari mong makaligtaan sa pamamagitan ng hindi pagpansin sa mga malamig na tawag. Maging una at huwag matakot na kumita ng pera!

Malamig na tawag. 22 pagkakamali. Video

Cold Call Conversation Scheme: Mga Karaniwang Pagkakamali

Svetlana Makarova, Direktor Makarova S.A.:

– Bilang isang patakaran, ang isang telemarketer ay dapat na napaka-stress-resistant, organisado at malinaw na sinasagot ang tanong na "ano ang inaalok ko sa kliyente?".

Kung sa panahon ng isang malamig na tawag ay hindi mo malinaw na nasasabi ang kakanyahan ng iyong alok, kung gayon ang bilang ng mga pagtanggi ay tataas nang husto.

At kaya, ang listahan ng mga pinakakaraniwang pagkakamali:

1. Ang telemarketer ay natatakot na tumawag. Sinisira ng takot ang sinuman, kahit na potensyal na malakas, empleyado. Naku, 95% takot. At kung sa mga unang araw ay may dumating na kliyente na nagsasabing: "Paano ka napapagod na tumawag sa akin, kalimutan ang aking numero ..." o sumagot sa isang bastos na paraan (at tiyak na mangyayari ito - ang mga gastos sa propesyon), pagkatapos ay ang takot ay magiging mas malaki at ang naturang empleyado ay nagpasiya na hindi na magtrabaho sa malamig na mga tawag;
2. Masyadong kakaunti ang mga tawag. Oo, nangyayari ito 80% ng oras. Sigurado ang empleyado na sapat na ang 5-8 na tawag. Bilang isang tuntunin, ang pagbabalik sa gayong kakaunting bilang ng mga tawag ay minimal. Alinsunod dito, ang resulta ng trabaho ay 0;
3. Mayroong maraming mga tawag, at ang porsyento ng conversion sa isang kliyente ay malapit sa zero. Ito ay isang brute-force na trabaho, sinumang handang makipagtulungan. Sa kasamaang palad, ang pamamaraang ito ay magbibigay ng kaunting resulta. Sa pamamagitan ng pagtaas ng average na oras ng pakikipag-usap sa isang kliyente, at pagbabawas ng bilang ng mga papalabas na tawag, nakakamit namin ang pagtaas ng conversion;
4. Ang telemarketer ay hindi maaaring bumuo ng esensya ng alok. Halos bawat kliyente sa simula ng pag-uusap ay nagtatanong ng isang lohikal na tanong: "ano ang inaalok mo sa akin?". Sa sandaling ito, ang empleyado ay nagsisimulang magpahayag ng alinman sa isang bagay na hindi malinaw, o nagsisimula ang isang monologo. Nais marinig ng kliyente ang sagot sa kanyang tanong at ang sagot na ito ay dapat pumukaw ng interes sa karagdagang pag-uusap. Mahalagang bumuo ng ilang high-profile, magagandang pangungusap o slogan na magiging isang katalista;

Ang isa sa mga mahalagang bahagi na nakakaapekto sa antas ng mga benta ay ang script. Sa kabila ng katotohanan na ang target na madla lahat ng tao ay iba-iba, ang istilo ng komunikasyon ay pareho para sa lahat. Ang ilang mga kumpanya ay bumuo ng mga script ng pagbebenta sa kanilang sarili, ang iba ay bumili handa na mga script. Sa artikulong ito, malalaman mo kung aling mga speech module ang ginagamit at kung paano magsulat ng script nang tama.

Teknolohiya sa pagbuo ng script

Kapag bumubuo ng isang template ng script, bigyang-pansin ang mga bloke nito. Ang isang mataas na kalidad na script para sa mga tagapamahala ng benta ay ginagawang posible na maimpluwensyahan ang kliyente nang mas epektibo. Mayroong maraming mga uri ng mga script sa pagbebenta: kapag nagtatrabaho sa, kasama ang, na may direktang pagbebenta, kapag nagtatapos ng mga kontrata, gumagawa ng appointment.

Ngayon ay ibibigay namin ang pinakakaraniwang script scheme na ginagamit kapag nakikipag-usap sa telepono. Sa isang personal na pagpupulong, halimbawa, ang unang bloke ay nilaktawan, ang mga kasunod na yugto ay maaaring iwan.

Kasama sa script ang 8 bloke:

• Ikot ng sekretarya.
• Pagbati.
• Pagkilala sa mga problema o paglilinaw ng mga pangangailangan.
• Magandang mungkahi sa paglutas ng problema.
• Alok ng aktibong pagbabahagi.
• Pagpino ng demand.
• Paghawak ng mga pagtutol.
• Pagkumpleto ng deal.

Ngayon pag-usapan natin ang bawat bloke nang mas detalyado at magbigay ng mga halimbawa ng diyalogo.

Bypass ng kalihim

Ang pagkakaroon ng telepono sa kumpanya, sa karamihan ng mga kaso ay makakarating ka sa sekretarya. Ang gawain nito ay alisin ang mga hindi kinakailangang tawag. Kadalasan ang sekretarya ay tumatanggap ng utos mula sa ulo na itapon ang lahat alok sa kalakalan. Ang mga sekretarya ay may sariling mga script kapag nakikipag-usap sa telepono, at ang pagpasa sa yugtong ito ay maaaring maging mahirap. Samakatuwid, kailangan mong konektado sa isang karampatang tao. Pag-isipan kung paano ito magagawa sa iyong kaso.

Halimbawang diyalogo:

Secretary: Magandang hapon po. Sunshine, paano kita matutulungan?

Ikaw: Magandang hapon. Ako si Natalia, kinakatawan ko ang kumpanya (pangalan). Kami ay mga kasosyo ng maraming kumpanya ng iyong profile. Dito nais naming mag-alok sa iyo ng kooperasyon. Maaari mo ba akong ikonekta sa taong lumulutas sa mga isyung ito?

Secretary: Okay, kumokonekta ako.

Pagbati

Pagkatapos kumonekta sa taong namamahala, buksan mo ang script at magsimula ng isang diyalogo. Una, mahalagang malaman kung ang taong ito ay talagang makakagawa ng mga naaangkop na desisyon.

Ang dialogue ay maaaring magmukhang ganito:

Ikaw: Magandang hapon. Ako si Natalia, isang kinatawan ng kumpanya (pangalan). Mangyaring sabihin sa akin kung paano kita makokontak?

Kinatawan ng kumpanya: Valery Petrovich.

Ikaw: Valery Petrovich, sabihin mo sa akin, nalulutas mo ba ang mga isyu tungkol sa (tukuyin ang dahilan ng tawag)?

Kinatawan ng kumpanya: Oo, may gusto kang ialok?

Paghanap ng mga problema

Kapag naitatag na ang pakikipag-ugnayan, magpapatuloy tayo sa susunod na hakbang. Ang pangunahing bagay dito ay upang matukoy ang demand at hindi bigyan ang isang tao ng pagkakataon na agad na magsabi ng "hindi". Magagawa ito sa tulong ng mga wastong itinanong na mga tanong, kung saan ang kliyente ay walang alinlangan na sasagot ng "oo". Kumuha tayo ng isang halimbawa. Sabihin nating nag-aalok ka ng stationery, maaaring ganito ang hitsura ng dialogue:

Ikaw: Nagsusulat ka ba gamit ang panulat?

Kinatawan ng Kumpanya: Oo.

Ikaw: At palagi mo ba silang nauubusan?

Kinatawan ng Kumpanya: Naturally.

Ikaw: Kung gayon kailangan mong bumili ng bago.

Kinatawan ng kumpanya: Oo, ano ang gusto mong ialok?

Ang pangunahing bagay ay upang matukoy ang demand at hindi bigyan ang isang tao ng pagkakataon na agad na magsabi ng "hindi".

Mahusay na panukala para sa paglutas ng problema

Ngayon, pagkatapos na ang kliyente ay handa nang makinig sa iyong panukala, maaari mo itong ipahayag. Pagkatapos ng lahat, nakumpirma na ng interlocutor ang kanyang pangangailangan para sa iyong mga serbisyo. Ang panukala ay dapat na maikli at interesado ang kinatawan ng kumpanya, para dito maaari mong gamitin ang iba't ibang mga lever.

Ikaw: Handa kaming mag-alok sa iyo ng stationery Mataas na Kalidad sa mababang presyo.

Alok ng aktibong pagbabahagi

Upang mapahusay ang epekto ng alok, sabihin sa kliyente ang tungkol sa mga promosyong mayroon ka sa kasalukuyan na maaari mong ialok kapag nagtapos ng isang kontrata sa isang pangmatagalang batayan.

Ikaw: Siya nga pala, gusto kong tandaan na mayroon kaming mga espesyal na benepisyo para sa mga regular na customer (mangyaring sabihin ang mga ito).

Sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang bahagi, maaari mong itulak ang kliyente upang tapusin ang isang kasunduan sa malapit na hinaharap. Ito ay isang napakahusay na pamamaraan.

Halimbawa:

Ikaw: At kahit ngayon ay mayroon kaming promosyon - kapag bumibili ng mga kalakal sa halagang 20,000 rubles, nagbibigay kami ng karagdagang 10% na diskwento.

Pagpino ng demand

Sa ikatlong yugto, nakatanggap ka na ng kumpirmasyon ng demand mula sa kliyente, at kapag tinanong mo muli ang parehong mga katanungan, natural, makakatanggap ka ng mga positibong sagot. Ngunit ngayon ay nag-alok ka sa kanya ng medyo paborableng mga tuntunin, at ito ay dapat bigyang-diin.

Halimbawa:

Ikaw: Sinabi mo na interesado ka sa mas kanais-nais na mga kondisyon, kaya inaalok namin ito sa iyo, tama ba?

Paggawa sa pamamagitan ng mga pagtutol

Ito ang huling yugto, at ang kliyente ay maaaring makawala sa mga pag-aangkin na hindi ka magiging handa. Samakatuwid, pag-isipan nang maaga ang mga tanong na maaaring itanong sa iyo ng isang kinatawan ng kumpanya, at ihanda ang mga tamang sagot. Sa kasong ito, ang isang karampatang pamamaraan ng script ay makakatulong sa iyo na tapusin ang maraming kumikitang mga kontrata. Maaaring may kinalaman ang mga tanong hindi lamang sa halaga ng mga kalakal, kundi pati na rin sa paghahatid, kalidad, at mga aktibidad ng mga kakumpitensya. Narito ang isang halimbawa kung paano mo masasagot ang pagtutol.

Kinatawan ng kumpanya: Mayroon na tayong mahusay na supplier ng stationery.

Ikaw: Ngunit alam ang lahat sa paghahambing, hindi ka nagtrabaho sa amin at hindi mo masuri ang aming mga serbisyo at ang kalidad ng aming mga kalakal. Subukan nating tapusin ang isang medium-term na kontrata, at maaari mong ihambing.

Maaaring may kinalaman ang mga tanong hindi lamang sa halaga ng mga kalakal, kundi pati na rin sa paghahatid nito, kalidad, at mga aktibidad ng mga kakumpitensya.

Pagkumpleto ng deal

Sa yugtong ito, ang isang karampatang tagapamahala ay tumatanggap ng isang positibong desisyon mula sa isang kinatawan ng kumpanya at nagsimulang gumuhit ng isang kontrata at lahat ng nauugnay na mga form.

Ang departamento ng pagbebenta ay kadalasang gumagamit ng mga naturang script upang epektibong i-promote ang kanilang produkto. Ang halaga ng isang mahusay na dinisenyo na script ay nakasalalay sa katotohanan na kahit na ang isang baguhan ay magagawang tumugon nang tama sa ilang mga sitwasyon at matagumpay na magbenta ng isang produkto.

Upang magkaroon ka ng mga gumaganang script, subukan ang mga ito sa aksyon nang ilang beses, suriin ang pagiging epektibo ng mga ito, dagdagan at gumawa ng mga pagbabago kung kinakailangan. Suriin ang pananalita, intonasyon, pagkakasunod-sunod ng mga tanong.

Nagbigay kami ng halimbawa ng script na ipinapayong gamitin kapag nagbebenta ng produkto. Ngunit pagkatapos ng lahat, ang isang script ay maaaring isulat hindi lamang para sa mga benta, kundi pati na rin para sa pag-iskedyul ng mga pagpupulong, pagtatapos ng mga kontrata, at maraming iba pang mga aksyon. Upang gawin ito, kailangan mong piliin ang mga tamang tanong at ipamahagi ang mga ito sa mga bloke.

Gusto mo bang tinatawag ka estranghero at nag-aalok ng isang bagay? Sa tingin ko wala sa atin ang may gusto nito. “Tumawag ka sa akin nang hindi alam ang anumang bagay tungkol sa akin at nag-aalok ng isang bagay na hindi ko kailanman kakailanganin. Bakit mo sinasayang ang oras ko?" - ito ang reaksyon na nagdudulot ng hindi inanyayahang tawag.

Ang pangunahing dahilan kung bakit nagiging sanhi ng pangangati ang malamig na tawag ay ang kawalan ng pag-iisip at hindi kahandaan. Maraming mga salespeople ang ginagawang mga karaniwang tawag ang malamig na tawag, na nakakalimutan na ang kanilang layunin ay hindi tumawag sa isang direktoryo, ngunit mag-set up ng isang pulong sa isang kliyente. Kung ang iyong layunin ay hindi ang pagpapahirap, ngunit ang pagbebenta, kung gayon ang mga sumusunod na patakaran at pamamaraan ng malamig na pagtawag ay magbibigay-daan sa iyo upang makamit ito.

Panuntunan 1. Humanap ng dahilan

Ang malamig na tawag ay isang tawag na hindi inaasahan ng iyong potensyal na kliyente at nang walang paunang paghahanda, napakababa ng pagkakataong makipag-ugnayan sa kanya. Magtipon ng maraming impormasyon tungkol sa kumpanya hangga't maaari bago makipag-ugnayan sa kumpanya. Makipag-usap sa isang tao sa departamento ng serbisyo at alamin kung ano ang inaalok nila sa kanilang mga customer.

Ang isang magandang dahilan para sa isang malamig na tawag ay maaaring isang talakayan ng mga materyal na nai-publish sa website ng kumpanya o sa online na media. At ang pagtingin sa mga publikasyon o panayam ay magbibigay sa iyo ng magandang pagkakataon na makipag-ugnayan nang direkta sa isang kinatawan ng kumpanya, halimbawa:

"Magandang hapon, Sergey Stepanovich! Ang pangalan ko ay Igor Makarov, kumpanya ng StarNet. Nabasa ko ang iyong panayam sa Vedomosti kahapon at ako ay tumatawag upang ipahayag ang aking paggalang sa iyo bilang isang malayong pananaw na pinuno.

Sumasang-ayon ako sa iyong mga salita na ang isang malaking kumpanya ay dapat magkaroon ng isang mapagkukunan na nagkakaisa sa lahat ng mga departamento at lumilikha ng isang mahalagang istraktura ng organisasyon. Nakikipag-ugnayan lang kami sa mga intranet system, gusto kong ihatid ka para sabihin ang tungkol sa aming mga solusyon at makilala ka nang personal.”

Panuntunan 2: Huwag Magbenta sa Telepono

Sa mga pag-uusap sa telepono, ang tanging mayroon ka ay ang iyong boses at ang iyong ngiti, na laging naririnig sa telepono. Ang pag-alam sa produkto at ang paniniwalang nag-aalok ka ng tamang produkto ay magbibigay ng tiwala sa iyong boses.

Simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapakilala sa iyong sarili at sa kumpanya. Tandaan na hindi ka nagbebenta sa pamamagitan ng telepono, ngunit tumawag upang maunawaan ang interes. Ang pariralang "Gusto naming mag-alok sa iyo" ay itinuturing ng kliyente bilang "Gusto ka naming ibenta". Mas mainam na magsimula ng ganito:

"Magandang hapon, Sergey Stepanovich! Ito si Viktor Mikhailov mula sa kumpanya ng PromElectro. Kami ay nakikibahagi sa supply ng welding at electrical equipment. Maaari ba itong maging interesado sa iyo?"

Ang walang alinlangan na bentahe ng komunikasyon sa pamamagitan ng telepono ay maaari kang maging sinuman at sa anumang posisyon. Ang lahat ay tungkol sa kung paano mo kinokontrol ang iyong sarili at kung paano mo kinokontrol ang iyong boses. Kapag ginamit nang tama, ang pamamaraan ng malamig na pagtawag na ito ay napaka-epektibo.

Panuntunan 3: Igalang ang pinili ng customer

Ang kumpanyang tinatawagan mo ay malamang na nagkaroon na ng mga relasyon sa mga supplier ng mga produktong katulad ng sa iyo. Laging igalang ang pagpili ng kliyente at huwag itong tanungin. Ang presyon ng malamig na tawag ay hindi gumagana at nagbeep sa kabilang dulo ng linya.

Nais din kitang bigyan ng babala laban sa pagsalakay at komedya. Huwag sabihin: "Bibigyan kita ng isang alok na hindi mo maaaring tanggihan" Makipag-usap sa mga tao sa isang paraan ng tao nang simple at may pahintulot nila: "Hayaan akong sabihin sa iyo ang tungkol sa pagkakataon ..."

Kapag nakuha mo ang sagot: "Nakikipagtulungan na kami sa ibang supplier, lahat ay nababagay sa amin", maaari mong linawin: "Naiintindihan. Ganap ka bang nasiyahan o may kailangan pa bang pagbutihin ang isang bagay?"

Tumutok sa pagtalakay kung ano ang gusto ng iyong kliyente tungkol sa pagtatrabaho sa kanyang supplier at kung ano ang pinakamahalaga sa kanya. Sa pamamagitan ng pagtatakda magandang kontak nang hindi nagpapakita ng halatang interes, mauunawaan mo kung ang lahat ay perpekto sa katotohanan.

Panuntunan 4. Matukoy ang pagkakaiba ng waiver sa isang pagtutol

Maging handa sa katotohanang walang naghihintay para sa iyong malamig na tawag at ang isang potensyal na kliyente ay maaaring:

a) ayaw makipag-usap sa iyo;
b) hindi ka makausap.

Kapag nakikipag-usap sa telepono, agad na isama ang kliyente sa diyalogo - ito ay magiging mas kawili-wili para sa kanya, at ito ay magiging mas madali para sa iyo. Kalimutan ang tungkol sa iyong presentasyon, i-save ito para sa isang harapang pulong.

Kapag narinig mo ang sagot: "Wala akong oras para dito," ito ay isang pagtutol, hindi isang pagtanggi. Gumawa ng appointment nang personal: “Naiintindihan ko. Hayaan mo akong lumapit sayo para sabihin sayo lahat. Bagay ba sa iyo ang Martes sa alas-tres?”

Matutong madama ang linya sa pagitan ng pagmamalabis at tiyaga. Kapag sinabihan ka ng isang kategoryang "hindi" - ito ay isang pagtanggi. Huwag tumawag ng apoy sa iyong sarili, tapusin lamang ang pag-uusap.

Kung alam mong may potensyal na interes sa iyong produkto, pagkatapos ay patuloy na tumawag paminsan-minsan. Ang sitwasyon sa kumpanya ay maaaring magbago at, marahil, pagkatapos ng isang serye ng mga pagtanggi, sasabihin nila sa iyo: "Okay, tingnan natin kung ano ang mayroon ka doon." Ang bentahe ng diskarteng ito ay na sa paglipas ng panahon, ang isang malamig na tawag ay tumigil na maging malamig.

Panuntunan 5. Gumawa ng appointment

Gamitin ang bawat pagkakataon para gumawa ng appointment. Tandaan na ang pagbebenta ay hindi maaaring gawin sa telepono at mas madaling tanggihan sa telepono. Minsan maaari mong sabihin nang direkta sa kliyente: "Kami ay nakikibahagi sa .... at gusto naming maging iyong tagapagtustos. Magkita tayo at sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa ating mga produkto."

Ang pinakamainam na tagal ng isang malamig na tawag ay 2 minuto, ang maximum ay 5 minuto. Kung ang tawag ay mas matagal, ang posibilidad ng isang appointment ay bumababa nang husto.

Hiwalay, gusto kong talakayin ang sagot bilang: "Ipadala ang iyong panukala sa pamamagitan ng fax." Maaari mong ipagpatuloy ang pag-uusap tulad nito:

“Masaya kong ihahanda ang lahat ng impormasyon para sa iyo. Upang maibigay ko nang eksakto kung ano ang kailangan mo, hayaan mo akong linawin ... "o tulad nito:

“Siyempre pwede kong ipadala sa iyo ang price list namin. Ngunit nasa 10 sheet ito at naaawa ako sa iyong papel. Sabihin mo sa akin, upang paikliin ang impormasyon at makatipid ng iyong oras, aling seksyon ng aming listahan ng produkto ang maaaring pinakainteresado sa iyo – ito o ito?”

Pagkatapos linawin ang iyong mga tanong, maghanda ng isang alok sa letterhead at dalhin ito nang personal, na nagpapaliwanag na gusto mong makilala ang isa't isa. Tiyaking isasama mo sa pulong. positibong saloobin at mga rekomendasyon mula sa iyong mga kliyente.