Paano gumawa ng malamig na mga tawag. Ano ang "cold calls"

Aktibo benta ng telepono o telemarketing ay isang tool na matagal nang nakakuha ng pagkilala at katanyagan sa kapaligiran ng negosyo bilang isang medyo mura, ngunit medyo epektibong paraan upang makaakit ng mga bagong customer.

Bilang karagdagan sa katotohanan na ito ay halos unibersal na may kaugnayan sa mga kalakal at/o serbisyo na ibinebenta, matagumpay din itong ginagamit sa pagtatrabaho hindi lamang sa mga legal na entity, kundi pati na rin sa mga indibidwal.

Mainit, mainit, malamig na mga tawag bilang isang epektibong paraan upang magbenta ng mga produkto at serbisyo

"Malamig na tawag"- ito ang inisyal, isa sa mga pangunahing yugto sa pangkalahatang serye ng mga kaganapan sa mahirap na labanan para sa mga bagong mamimili.

Sa kasalukuyan, walang malinaw na kahulugan ng terminong "cold calling". Gayunpaman, ang tradisyonal na malamig na pagtawag ay nangangahulugan pagsasanay ng advertising sa mga tawag sa telepono isinasagawa ng mga empleyado ng mga kumpanyang pangkalakal sa halos lahat ng industriya ng negosyo, na may layuning maakit ang mga potensyal na customer at/o magtapos ng kontrata para sa supply ng mga kalakal o serbisyo, bilang panghuling yugto sa kadena ng pagbebenta. Minsan, ginagamit din ang cold calling technique para kolektahin ang kinakailangang impormasyon tungkol sa mga potensyal na kliyente, na maaaring magamit sa pagbebenta.

Ang mga malamig na tawag ay isinasagawa nang walang mga naunang kasunduan at sa inisyatiba lamang ng mga empleyado ng mga kumpanyang nagbebenta ng mga kalakal o serbisyo.

Sa kaibuturan nito pangunahing layunin sa lahat ng malamig na tawag ay nangangahulugan ng pagtaas sa base ng customer.

Mga karanasan sa mga espesyalista sa pagbebenta, mga may-akda ng iba't ibang panitikan sa negosyo, pati na rin ang mga developer ng iba't ibang kurso at pagsasanay sa pagbebenta ibahagi papalabas na tawag sa malamig, mainit at mainit.

Malamig na uri- ito ay isang tawag na ginawa sa unang pagkakataon at naka-address sa isang tao na hindi pamilyar sa nagbebenta ng kumpanya, mga produkto, serbisyo, serbisyo at presyo nito. Sa oras na gumawa ng malamig na tawag, ang mga plano ng contact person ay hindi kasama ang pamilyar sa mga aktibidad ng kumpanya, mga serbisyo at kakayahan nito, samakatuwid ay ipinapalagay na ang manager na tumatawag ay makakatanggap ng isang "malamig na pagtanggap" sa kabilang dulo ng linya.

Hindi tulad ng malamig na tawag mainit na uri na isinasagawa ng mga tao na sa isang paraan o iba pang pamilyar sa mga aktibidad ng nagbebenta ng kumpanya at sa ilang mga lawak ay interesado sa pakikipagtulungan. Ang layunin ng mainit na mga tawag ay maaaring ang pagpapanumbalik ng minsang naputol na kooperasyon, impormasyon tungkol sa mga bagong produkto o serbisyo, mga promosyon o paparating na pagtaas ng presyo, isang paalala ng iyong sarili sa form magkaroon ng magandang chat sa isang contact person o pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga intensyon o plano ng contact person sa lugar ng posibleng pakikipagtulungan, atbp.

At sa wakas, sa ilalim mainit na tawag Naiintindihan ng mga propesyonal sa pagbebenta ang mga tawag na ginawa sa mga customer na may direktang intensyon na makipagnegosyo sa nagbebentang kumpanya. Hindi tulad ng maiinit na tawag, ang mga maiinit na tawag ay ginagawa na may layuning dalhin ang isang deal sa lohikal na konklusyon nito, na sa 95% ng mga kaso ay nagtatapos sa tagumpay para sa espesyalista sa pagbebenta.

Ang kakanyahan at layunin ng malamig na pagtawag

Ang malamig na pagtawag ay ang pinakamahirap na uri ng pag-uusap sa telepono. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang karamihan sa mga posibleng kliyente ay, bilang panuntunan, ay may ilang mga supplier ng mga kalakal at/o serbisyo kung saan ang lahat ay nasisiyahan sa pakikipagtulungan o lutasin ang kanilang mga problema sa ibang paraan (halimbawa, mayroon silang kawani ng mga kinakailangang espesyalista at hindi nangangailangan ng pagkuha ng isang third party na kumpanya upang malutas ang ilang mga problema).

Samakatuwid, maraming may karanasan at nagsasanay na mga propesyonal sa pagbebenta ay hindi nagtakda sa kanilang sarili ng layunin na gumawa ng isang benta bilang resulta ng isang malamig na tawag. Ang pangunahing layunin sa kasong ito, ito ay pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga umiiral o posibleng pangangailangan ng kumpanya ng potensyal na kliyente, at pag-abot ng mga kasunduan sa pagdaraos ng isang business meeting kung saan nagaganap ang mga sumusunod:

• personal na kakilala sa pagitan ng kinatawan ng nagbebenta at ng kinatawan ng kumpanya ng potensyal na kliyente;
• pagtatanghal ng mga kakayahan ng nagbebenta ng kumpanya;
• talakayan ng mga plano para sa karagdagang pakikipag-ugnayan.

Kung matutugunan lamang ang mga kundisyong ito, ang mga pagkakataon ng isang "malamig" na kontak na lumipat sa "mainit" at "mainit" ay makabuluhang tumaas.

Pagkakaiba malamig na pagtawag ng legal at mga indibidwal Ang tanging bagay ay kapag nagtatrabaho sa mga ligal na nilalang, bilang isang patakaran, ang isang espesyalista sa pagbebenta mula sa nagbebenta na kumpanya ay naglalakbay sa teritoryo ng potensyal na customer. Kung ang mga malamig na tawag ay ginawa sa isang database ng mga indibidwal, pagkatapos sila ay iniimbitahan na independiyenteng dumalo sa isang kaganapan o pagtatatag.

Kung hindi ka pa nakarehistro ng isang organisasyon, kung gayon pinakamadaling paraan gawin ito gamit ang mga online na serbisyo, na tutulong sa iyo na makabuo ng lahat ng kinakailangang dokumento nang libre: Kung mayroon ka nang organisasyon, at iniisip mo kung paano pasimplehin at i-automate ang accounting at pag-uulat, ang mga sumusunod na online na serbisyo ay sasagipin, na ganap na papalitan ng isang accountant sa iyong kumpanya at makatipid ng maraming pera at oras. Ang lahat ng mga ulat ay awtomatikong nabuo at nilagdaan Electronic Signature at awtomatikong ipinapadala online. Ito ay perpekto para sa mga indibidwal na negosyante o LLC sa pinasimple na sistema ng buwis, UTII, PSN, TS, OSNO.
Nangyayari ang lahat sa ilang pag-click, nang walang pila at stress. Subukan ito at ikaw ay mabigla kung gaano kadali ito ay naging!

Ang mga pangunahing paghihirap ng malamig na pagtawag

Maaari kang pumili sumusunod na mga paghihirap kapag tumatawag sa pamamagitan ng malamig na base:

1. Ang pangunahing kahirapan sa pagsasagawa ng malamig na aktibong telemarketing na mga kaganapan ay ang pag-aatubili ng mga potensyal na customer na makipag-usap sa mga estranghero.
2. Bilang karagdagan, ang mga bagong dating sa larangan ng mga benta, na pinilit ng likas na katangian ng kanilang trabaho na tumawag sa mga malamig na contact, ay nahihirapang malampasan ang iba't ibang mga hadlang na lumitaw sa daan patungo sa tamang contact person.
3. At, siyempre, nagtatrabaho sa mga pagtutol. Saan tayo kung wala siya? At ang mga potensyal na kliyente ay may maraming pagtutol, mula sa karaniwang "Wala kaming kailangan", "Masyadong mahal" at "Nakikipagtulungan na kami sa mga supplier" hanggang sa pinaka maluho at hindi inaasahan, halimbawa "Hindi ko gusto ang iyong boses, kaya hindi ako makikipagtulungan sa iyo" o "Tumigil ka sa pagtawag sa akin, patay na patay ako sa iyo."

Gayunpaman, ang lahat ng mga kumplikadong gawaing ito ay may sariling mga propesyonal na solusyon, at ang teknolohiya ng pagbebenta ng "malamig" na pagtawag sa base ng kliyente ay nananatiling pinakasikat na teknolohiya sa larangan ng mga aktibong benta.

Mga panuntunan para sa malamig na pagtawag

Mayroong isang tiyak na pamamaraan para sa paggawa ng halos anumang malamig na tawag. Ito ay maraming nalalaman at angkop para sa paggamit sa isang malawak na iba't ibang mga sektor ng negosyo.

Upang mapabuti ang kahusayan kailangang gawin ang mga ganitong tawag gawaing paghahanda, na ang mga sumusunod:

1. Kailangan maghanda ng up-to-date na database ng contact para sa paparating na tawag. Ang kasalukuyang database ay isang listahan ng mga organisasyong may mga wastong numero ng telepono. Sa isip, ang database ay naglalaman na ng mga pangalan at posisyon ng mga kinakailangang contact person. Ngunit madalas, ang mga tagapamahala na kasangkot sa malamig na pagtawag ay kailangang kumuha ng ganoong impormasyon sa kanilang sarili sa proseso ng trabaho.
   Bilang karagdagan, bago tumawag, dapat na alam ng espesyalista sa pagbebenta ang eksaktong posisyon at lugar ng responsibilidad ng contact person kung kanino siya makikipag-usap. Halimbawa, ipinapayong talakayin ang supply ng stationery sa serbisyo ng administrasyon, pagsasanay ng mga tauhan sa departamento ng HR, supply software- Kasama teknikal na direktor atbp.
2. Ang sales manager ay kailangang lubusan at maingat galugarin ang produkto o serbisyong inaalok. Kinakailangang malaman ang lahat ng mga tampok, natatanging katangian, kawalan at pareho tungkol sa mga produkto o serbisyo ng mga pangunahing nakikipagkumpitensyang kumpanya. Ang kaalamang ito ay kinakailangan para sa epektibong gawain sa pangkalahatan, at para sa pag-aayos ng mga pagtutol kung sila ay lumitaw na sa malamig na yugto ng pagtawag.
3. Bago gumawa ng unang tawag, dapat na malinaw ang isang sales specialist maunawaan ang layunin ng panawagan. Napakabihirang makumpleto ang isang transaksyon pagkatapos ng una at tanging tawag. Samakatuwid, ang perpektong layunin ng isang malamig na tawag ay mag-set up ng isang pulong o maabot ang hindi bababa sa ilang mga kasunduan, halimbawa, magpadala ng isang komersyal na alok at tumawag muli, tumawag muli sa susunod na araw kung Ang contact person masyadong abala ngayon o alamin ang mga contact ng deputy, atbp.
4. Paghahanda ng script ng pag-uusap. Kahit na ang mga nakaranasang espesyalista sa pagbebenta paminsan-minsan ay mas gustong tumingin sa ilang "cheat sheet" - isang tinatayang script o plano sa pag-uusap. Sa propesyonal na terminolohiya, isang script pag-uusap sa telepono ay tinatawag na "script" at inilalarawan nito ang halos lahat ng posibleng mga opsyon para sa pagbuo ng pag-uusap, na may mga sagot sa mga karaniwang pagtutol at mga propesyonal na trick upang maibalik ang interlocutor sa direksyon ng pag-uusap na maginhawa para sa sales manager.
   Para sa mga nagsisimula, ang mga naturang script ay nakakatulong upang makayanan ang kawalan ng katiyakan at takot at higit pa o hindi gaanong mahusay na magsagawa ng isang dialogue sa lohikal na konklusyon nito.

Tulad ng ipinakita ng maraming taon ng pagsasanay, sa kabila ng katotohanan na ang mga malamig na tawag ay isa sa mga pinakasikat na teknolohiya sa pagbebenta, ang pagiging epektibo ng mga malamig na tawag ay napakababa sa halos anumang bahagi ng negosyo. Kaya, ang mga umiiral na istatistika ay nagpapahiwatig na kung, bilang isang resulta ng 100 malamig na tawag, hindi bababa sa 5 mga transaksyon ang ginawa, kung gayon ang mga ito ay napakahusay na mga tagapagpahiwatig.

Samakatuwid, para sa pinakamataas na kahusayan, para sa tuluy-tuloy na daloy ng mga bagong kliyente, ang mga tagapamahala ng pagbebenta ay dapat na KAILANGANG tumawag sa malamig na mga database. At ito ay medyo mahirap, mabigat at napakasakit na proseso.

Ang sumusunod na pagsasanay sa video ay nakatuon sa karampatang pagpapatupad ng mga malamig na tawag:

Mga tampok ng gawain ng isang sales manager

Sa pagsasaalang-alang na ito, ang matagumpay na mga tagapamahala ng benta na nagtatrabaho sa mga malamig na base ay dapat magkaroon ng ilang mga tiyak na katangian na maaaring ibigay sa isang tao sa likas na katangian (na bihira) o nakuha sa proseso ng propesyonal na paglago.

Kaya, sa mga ito ang mga katangian ay kinabibilangan ng:

1. Panlaban sa stress. Ang isang sales manager ay isang tao na malamang na nakakarinig ng mga pagtanggi nang mas madalas kaysa sa mga tao sa ibang mga industriya, at ang kakulangan ng agarang positibong resulta ay maaaring makaapekto nang malaki sa pangkalahatang pagganyak. Samakatuwid, walang lugar para sa sobrang pagtanggap at sensitibong mga tao sa mga benta.
2. Ang tiyaga at tiyaga. Ang kasabihang "nasa pintuan sila, at nasa labas sila ng bintana" ay pinakamahusay na nagpapakilala sa matagumpay na mga espesyalista sa pagbebenta. Hindi karaniwan na sa pamamagitan lamang ng matigas na pagtitiyaga ay malalampasan ng isang tao ang lahat ng mga hadlang at mga hadlang sa daan patungo sa taong gumagawa ng desisyon na kumpletuhin ang isang transaksyon. Kung wala ang mga katangiang ito, napakahirap para sa mga tagapamahala ng benta na makamit ang mahusay na tagumpay sa propesyon.
3. Enerhiya, mataas na lebel aktibidad, disiplina sa sarili at mataas na pagganap. Tiyak na tampok propesyon - ang pag-asa ng resulta sa dami ng pagsisikap na ginugol. Nangangahulugan ito na ang mga pagkakataon na magtagumpay sa propesyon ay tataas kung ang manager ay palaging may dagdag na lakas para sa ilang mas malamig na tawag na lampas sa plano o para sa isa pang pagpupulong sa araw.
4. Kakayahan at pagnanais na matuto, ang pagnanais na matuto ng mas maraming kapaki-pakinabang at kinakailangang impormasyon hangga't maaari, na angkop kapwa sa mga propesyonal na aktibidad kapag nakikipag-usap sa mga kliyente, at para sa personal na paglago at pag-unlad.
5. Sociability. Dahil sa likas na katangian ng kanyang trabaho, ang isang sales manager ay kailangang makipag-usap palagi, minsan sa buong araw ng trabaho at kahit pagkatapos nito. Para sa mga introvert, ang mga taong hindi palakaibigan at reserba, ay nagtatayo propesyonal na aktibidad mas mahirap.
6. Responsibilidad at kasipagan. Ang pagkabigong matupad ang iyong mga obligasyon ay puno ng pagkawala ng isang potensyal o kasalukuyang kliyente. Kaya, halimbawa, kung ang isang manager ay nangako na tumawag muli sa isang araw at hindi tumawag pabalik sa napagkasunduang oras, ito ay maaaring makilala siya bilang isang hindi kailangan at iresponsableng tao, at ang pagnanais na magtrabaho sa tulad ng isang "espesyalista" ay makabuluhang nabawasan. , lalo na kapag marami pang katulad na alok sa merkado.
7. Sense of humor- Ang kalidad ay hindi sapilitan, ngunit kanais-nais. Ang isang mahusay, tamang pagpapatawa ay nakakatulong sa isang espesyalista sa pagbebenta na magkaroon ng mga contact, kahit na sila ay ganap na malamig. Bilang karagdagan, ito ay isang napakahalagang kalidad ng tao na tumutulong upang tingnan ang kasalukuyang sitwasyon nang may pag-asa, gaano man ito lumiliko.

Ang mga tip para sa maayos na pag-aayos ng gawain ng isang aktibong sales manager ay ibinibigay sa sumusunod na video.
Bahagi 1:

Ang tawag sa telepono ay isang kasangkapan. Ang pagiging epektibo nito ay nakasalalay sa kakayahan ng operator na gumawa ng wastong pakikipag-usap sa isang estranghero.

Matututo ka:

• Paano gumawa ng epektibong malamig na mga tawag.
• Mga pangunahing tuntunin ng pagbebenta ng telepono.

Upang mamuno nang matagumpay epektibong malamig na tawag, kailangan mong pag-aralan nang mabuti ang teknolohiya ng komunikasyon sa telepono, mga diskarte sa pagbebenta at, siyempre, makakuha ng karanasan.

Karaniwan, mababa ang rate ng pagbabalik sa mga malamig na tawag. Kahit na ang mga operator ay may kinakailangang karanasan at nagbebenta ng isang produkto na alam na alam nila, sundin ang isang mahusay na itinatag na script ng tawag, magkaroon ng ideya kung paano "makalampas" sa sekretarya, ano mga keyword upang i-hook ang kausap, ang pamantayan para sa kanila ay isang deal sa bawat daang tawag. Ito ay isang istatistika na kinumpirma ng aking sariling karanasan: para sa bawat daang malamig na tawag, mayroon talagang isang average ng limang pulong at isang deal. Ibig sabihin, ang sales funnel ay humigit-kumulang 100–5–1. Normal ito dahil ang tamang cold calling ay ang tanging paraan upang mag-market nang walang cross-selling na mga pagkakataon at walang kasalukuyang customer base.

Gayunpaman, makakamit mo ang mas malalaking resulta kung susundin mo ang ilang panuntunan. Tingnan natin ang mga ito nang mas malapitan.

Epektibong malamig na pagtawag: kung ano ang kailangan mong malaman

1. Shell base

Ang kasalukuyang database kung saan kinukuha ng operator ang mga numero ng telepono ay ang batayan ng kanyang trabaho. Dahil sa isang error sa numero, ang lahat ng trabaho ay magiging walang kabuluhan, dahil ang mga tawag ay hindi makakarating sa tatanggap.

Ang wastong sampling ay kinabibilangan ng pag-compile ng isang maaasahang database. Maaaring gamitin bilang isang shell mga libreng programa. Halimbawa, noong una ay gumawa kami ng mga base sa Microsoft Office Ang access ay isang system na nagbibigay-daan sa iyong pag-iba-iba ang mga karapatan ng iba't ibang user at lumikha ng hiwalay na mga file ng tulong para sa mga kliyente. Ang system ay gawang bahay at, siyempre, ay walang pag-andar ng mga modernong CRM system, ngunit ito ay mas maginhawa para sa amin kaysa sa Excel (napakahirap gamitin dahil sa Malaking numero limitasyon at mababang kakayahang magproseso ng impormasyon). Hindi ko inirerekumenda ang paggamit nito kung nais mong lumikha ng isang mahusay na database.

2. Komposisyon ng base

Upang mapunan muli ang listahan ng mga potensyal na kliyente, maaari at dapat mong aktibong gamitin ang mga binabayarang base ng impormasyon, na dapat ma-verify, napapanahon, at pinagsama-sama mula sa mga mapagkakatiwalaang mapagkukunan. Gusto kong tandaan ang database ng Interfax, na naglalaman ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon para sa mga sales manager tungkol sa mga legal na entity, mga indibidwal na negosyante atbp. Ang isa pang magandang database ay ang FIRA PRO, kabilang dito ang impormasyon tungkol sa mga legal na entity, pati na rin ang data mula sa National Bureau of Credit History (NBKI). Kung magpasya kang gamitin ang direktoryo ng Yellow Pages bilang batayan, maging handa para sa malaking porsyento ng mga error kapag tumatawag.

• Pagsasanay sa departamento ng pagbebenta: isang hakbang-hakbang na algorithm para sa pag-aayos ng pagsasanay sa empleyado

3. Karanasan at talento

Ang mga nagtuturing na hindi epektibo ang mga malamig na tawag ay malamang na nabigo lamang na ayusin ang mga ito nang tama. Ang pinakamahalagang bagay ay ilagay ang mga operator sa komportableng mode ng pagtawag. Kapag tumatawag ang iyong mga empleyado araw-araw, daan-daang mga tawag sa buong linggo, libu-libo sa paglipas ng mga buwan, ang mga diskarte sa pagbebenta ng malamig na pagtawag ay nabuo sa paglipas ng panahon. Sabihin sa karanasan at pagsasanay kung ano ang isasagot ng kausap, kung ano ang itatanong niya, at mahinahon silang kumilos ayon sa kanilang iskrip. Ang pangunahing bagay ay hindi kumuha ng mahabang pahinga mula sa trabaho. Napakahirap na pumasok muli sa mode na ito. Lumilitaw ang mga kumplikado, lumilitaw ang isang pakiramdam ng kakulangan sa ginhawa, ang boses ay nagiging monotonous. At kung naramdaman ito ng kausap, nabigo ang tawag.

Ito ang dahilan kung bakit napakahalaga ng karanasan at kasanayan para sa operator. Totoo, may mga pagbubukod - mga taong may likas na kakayahan na manghimok at kumbinsihin. Madali silang makakonekta sa tamang tao. Gayunpaman, ang gayong mga nugget ay isang ganap na minorya; Sasabihin sa iyo ng mga eksperto kung paano maghanap ng talento at alisin ang mga talunan

4. Mabisang script ng malamig na pagtawag

Ang script ng pag-uusap, o bilang tawag dito ng mga propesyonal, ang script, ay napakahalaga para sa operator. Sa esensya, ito ay isang malawak na algorithm ng tawag, isang malinaw na plano sa pag-uusap, isang hanay ng mga sagot at mga tanong na nagbibigay-daan sa iyong panatilihin ang atensyon ng kausap. iba't ibang sitwasyon. Baguhin ang iyong mga script ng malamig na pagtawag kung kinakailangan upang epektibong ma-convert ang mga ito sa mga benta.

Alamin kung paano ito gawin mula sa artikulo sa magazine na "Commercial Director". Sa parehong artikulo ay makikita mo ang mga halimbawa ng pagbebenta at pagbagsak ng malamig na mga script sa pagtawag.

5. Ang tamang saloobin para sa malamig na pagtawag sa telepono

Ang pamamahala sa mga emosyon at pagkuha ng ibang tao na tumugon sa mga ito ay isa sa pinakamahirap na kasanayang kailangang ma-master ng isang operator.

Minsan ay nagtrabaho ako sa isang corporate department na may kasamang cold sales, at napansin ko na ang pinakamabisang cold calls ay ang mga ginawa bago ang Bagong Taon, noong Disyembre 29 o 30. Sa bisperas ng holiday, ang mga tao ay nasa mataas na espiritu; mas madali para sa kanila na tumawag sa mga kliyente na dati nilang natatakot na makipag-usap, alam ang tungkol sa mataas na posibilidad ng pagtanggi. Kung ang operator ay nakakarelaks at kumikilos nang mas malaya, kung gayon ang kausap ay nahuhuli, naramdaman ang kanyang mga damdamin at, bilang panuntunan, nakikinig nang mas tapat at interesado.

6. Pagharap sa mga pagtutol

Ang pinakamalaking takot sa mga operator sa panahon ng isang pag-uusap sa telepono ay naghihintay para sa sagot na "Hindi!" o kumplikadong pagtutol. Ngunit alam ng mga makaranasang nagbebenta: anuman ang ibinebenta namin, ang mga pagtutol ay palaging karaniwan at hindi hihigit sa pito hanggang sampu sa kanila. Inirerekomenda kong isulat ang lahat ng posibleng pagtutol sa isang piraso ng papel at subukang sagutin ang bawat isa. Matapos magawa ang gawaing ito, mas magiging kumpiyansa ang operator.

mesa. Mga halimbawa ng pagtatrabaho sa mga pagtutol. Anim na pangunahing kaso

Ang paggawa ng malamig na mga tawag, iyon ay, ang paggawa ng mga tawag upang magbenta ng isang produkto o serbisyo, ay mas madali kaysa sa iyong iniisip. Maiintindihan mo kaagad na kapag kinuha mo ang telepono, wala kang garantiya na magiging matagumpay ang pagbebenta. May garantiya lamang na kung hindi mo kukunin ang telepono, hindi ka magbebenta ng anuman! Ang hindi napagtanto ng maraming tao ay ang matagumpay na cold calling ay umaasa sa isang sistema. Magbasa at matututunan mo ang tungkol sa mga napatunayan at gumaganang pamamaraan.

Mga hakbang

Paghawak ng mga tawag na may ngiti

Gumawa ng mga tawag sa pagsasanay sa mga tao sa iyong listahan. Mukhang hindi maganda ang tawag mo? Kailangan bang itama ang listahan? Ito ay mabuti. Suutin mo mga potensyal na mamimili mabuhay at tiyaking gumagana ang tawag.

• Gawing muli ang listahan o apela kung kinakailangan. Karaniwang imposibleng gawin ang lahat ng tama sa unang pagkakataon.

1. Ilagay ang iyong listahan sa sistema ng organisasyon. Maaari kang gumamit ng isang simple spreadsheet o isang computer system tulad ng salesforce.com. Sa anumang kaso, kailangan mong gumawa ng mga talaan ng mga pag-uusap sa isang lugar, para malaman mo kung kailan tatawagan muli ang mga potensyal na kliyente.

   Dapat mong asahan ang mga pagtutol mula sa listahan at tumugon sa kanila. Noong gumawa ka ng mga pansubok na tawag, dapat ay nakatanggap ka ng mga pagtutol tulad ng "Wala akong pera" o "Nabalitaan ko na ang iyong kumpanya ay kakila-kilabot."

   • Kailangan mong gumawa ng mga tugon sa mga pagtutol.
   • Tandaan, ang tumututol na prospect ay nakikipag-usap pa rin sa iyo. Ito ay mabuti sa sarili nito, ngunit nagbibigay din ito sa iyo ng pagkakataong makisali sa kanila sa mabuting pag-uusap.
   • Narinig ng maraming nagbebenta, "Wala akong badyet para sa pagbiling ito." Ang mahusay na paraan upang harapin ito ay nakasalalay sa tiyak na sitwasyon, ngunit maaari mong subukang malaman kung magiging interesado ang potensyal na kliyente kung hindi mo kailangang magbayad nang maaga, o kung maaari kang mag-set up ng plano sa pagbabayad.
   • Ang mga pagtutol ay nagbibigay sa iyo ng pagkakataong magtanong at subukang malaman kung ang pagtutol ay totoo o isang smokescreen, at maaari kang mag-alok ng mga alternatibong solusyon sa problema. Gumawa ng listahan ng mga posibleng pagtutol na may mga tugon sa pamamagitan ng paggawa malamig na tawag, panatilihing madaling gamitin ang listahang ito, kasama ng iyong script.

2. Tawagan ang iba pang mga tao sa listahan. Gumawa ng maraming appointment sa pagbebenta!

   • Tandaan na kung wala ang taong tinatawagan mo, tumawag muli bukas.

3. Patuloy na magpakintab at tumawag muli. Tandaan, ang isang mahusay na script ay patuloy na inaayos; hindi laging posible na makamit ang nais na resulta sa unang pagsubok. Tanungin ang iyong sarili ng mga sumusunod na katanungan:

   • Sa pagbabalik-tanaw, mayroon bang anumang mga isyu mula sa preliminary listahan ng kwalipikasyon ay tama, at kailangan ko bang palitan o magdagdag ng anuman?
   • Sapat ba na malakas ang mga paghahabol tungkol sa mga benepisyo ng produkto, at maaga bang ipinaalam ang mga ito?
   • Naipakita ko ba ang halaga ng produkto?
   • Kailangan ko bang gawing muli ang aking mga tugon sa mga pagtutol?
   • Nagamit ko ba nang epektibo ang pagkakataon at nag-ayos ng pulong.

   Pagsasanay sa puntong diskarte

   1. Alamin ang higit pa tungkol sa iyong potensyal na kliyente. Kapag natukoy mo na ang kumpanya ay angkop na angkop, alamin ang tungkol sa potensyal na kliyente at pagkatapos ay tumawag.

      • Upang matuto nang higit pa tungkol sa kumpanya, tingnan ang kanilang website at balita. Sumulat ng ilang mahahalagang katotohanan, maaaring maging kapaki-pakinabang ito sa diyalogo.
      • Alamin hangga't maaari kung ano ang kailangan ng mamimili. Bilang karagdagan sa pag-browse sa Internet, maaari ka ring makipag-usap sa isang taong medyo mababa sa corporate ladder. Madalas mong mahahanap ang mga taong ito sa LinkedIn. Mas madaling maabot sila kaysa maabot ang mga nangungunang tagapamahala.

   2. Makipag-ugnayan sa gumagawa ng desisyon. At ngayon handa ka nang tawagan ang nangungunang tagapamahala!

      • Pakisuri ang iyong mga tala bago tumawag.
      • Kalkulahin magandang oras para sa isang tawag. Maraming mga ahente sa pagbebenta ang unang tumatawag sa mga potensyal na kliyente sa umaga o sa pagtatapos ng araw. Masyadong abala ang mga nangungunang tagapamahala, kaya pinakamahusay na tumawag bago o pagkatapos magsimula ng mga pulong. Dagdag pa, pinapataas nito ang mga pagkakataong mapunta ka sa isang taong gusto mo, sa halip na isang answering machine o receptionist. Ang pagtawag nang maaga sa umaga ay magpapalaya din sa araw upang makipag-usap sa mga kasalukuyan at aktibong prospect.

   3. Mag-iwan lamang ng mensahe sa answering machine sa mga pinakamatinding kaso. Hindi ito inirerekomenda, at dapat lang gawin kung hindi mo sila mahuli.

      • Kung nag-iwan ka ng mensahe sa isang answering machine at hindi sila sumasagot, gaano katagal ka makakaalis nang hindi lumalampas?
      • Kung tatawagan ka nila pabalik, maaaring mahuli ka nilang hindi handa (ano ang sinabi niya sa kanyang apelyido? Mula sa anong kumpanya? Anong uri ng mensahe ang iniwan ko?), maaari itong humantong sa pagkabalisa sa iyong bahagi at pagkawala ng kontrol sa pag-uusap.
      • Kung sinusubukan mong mahuli ang isang tao sa loob ng ilang linggo, ang pag-iiwan ng mensahe sa kanilang answering machine ay isang huling paraan. Gumawa ng isang tala sa computer na may mga pangalan at kumpanya ng mga taong iniwan mo ng mga mensahe, ito ay magbibigay sa iyo ng ilang kalamangan, ang script ay dapat ding nasa kamay.

   4. Isaalang-alang ang pakikipag-usap sa iyong katulong. Siyempre, magiging mahusay kung wala silang lahat, at sa bawat oras na dumiretso ka sa boss. Gayunpaman, kung magtatanong ka nang magalang, maaaring makatulong ang isang katulong.

      • Tanungin ang receptionist kung ang iyong 'contact' ay may katulong, kung gayon, tanungin ang pangalan at ipasok ito sa iyong system.
      • Kung inilipat ka ng assistant sa isang prospect at pumunta ka sa voicemail, pindutin ang "0" para makipag-usap sa assistant.
      • Kailangan mong tunog tulad ng isang abalang propesyonal. Halimbawa, sabihin ang "Hello, Ekaterina, ito si Alexander Popov. Kakatanggap ko lang ng voicemail ni Vladimir Potanin. Nasa opisina ba siya ngayon?" Kung sasabihin niyang, "Oo, pero may meeting siya," itanong kung kailan siya magiging malaya.
      • Kung tatanungin ng katulong kung ano ang mali, ipinapayong sumagot sa isang salita, halimbawa, 'mga counter'. Bago niya maitanong ang susunod na tanong, tanungin kung magiging available ang contact mamaya sa umaga o hapon. Siyam sa bawat sampu, ibibigay sa iyo ng katulong ang impormasyong ito, at hindi ka mag-aaksaya ng oras sa pagtawag sa isang taong wala sa opisina. Kung tatanungin ng iyong assistant kung gusto mong magpasa ng mensahe, maaari mong sabihin, "Sa totoo lang, may meeting ako buong araw. Tatawagan ko si Vladimir mamaya."
      • Siguraduhing maingat na itala ang mga resulta ng mga tawag. Suriin ang mga ito bago makipag-ugnayan sa inaasam-asam sa ibang araw o bago ang anumang pagpupulong.

   5. Maging consistent. Bumuo ng isang mapagkakatiwalaang sistema upang hindi mo na muling isipin ito. Kung nangako kang magpadala ng data sa isang tao o nangako kang tatawag muli sa loob ng dalawang linggo, kailangan mong isulat ito kahit papaano upang hindi makalimutan.

   6. Manatiling nakikipag-ugnayan. Ang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na contact ay mahalaga upang matiyak na hindi ka malilimutan. Pagkatapos ng labis na pagsisikap, hindi mo nais na ipagsapalaran ang deal dahil lang sa hindi ka naalala ng kliyente noong bumibili. Narito ang ilang ideya:

      • Ang mga newsletter ay epektibong paraan pagpapanatili ng pakikipag-ugnayan, ngunit hangga't ang impormasyon ay kawili-wili at direktang nauugnay sa larangan ng aktibidad ng kliyente.
      • Mga alok at campaign na sensitibo sa oras.
      • Mga imbitasyon sa mga kaganapan at eksibisyon sa industriya.
      • Mga postkard na may pagbati.

Ngayon ay titingnan natin ang isa sa mga karaniwang teknolohiya para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente at pagtaas ng base ng kliyente - ang tinatawag na. malamig na tawag. Sasabihin ko sa iyo kung ano ang malamig na pagtawag, para saan ang mga ito, kung paano isasagawa ang mga ito nang tama, at pagkatapos ay susuriin ko ang mga diskarte at malamig na mga diskarte sa pagtawag Halimbawa. Sa tingin ko ay magiging kapaki-pakinabang ang impormasyong ito nang direkta sa mga sales manager at sa kanilang mga manager, na nahaharap sa isyu ng pagpapalawak ng kanilang client base at pagtaas ng dami ng benta.

Ano ang malamig na tawag?

Ang malamig na pagtawag ay isa sa mga paraan ng pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na kliyente, na hindi nagsasangkot ng paggawa ng isang benta, ngunit nagsisilbi lamang para sa paunang kakilala at pagpaplano ng ilang kasunod na mga aksyon (mas mahalagang pag-uusap sa telepono, pagpupulong, pagpapadala mga komersyal na alok atbp.).

Iyon ay, ang pangunahing layunin ng malamig na pagtawag ay upang bumuo ng isang base ng mga potensyal na kliyente para sa karagdagang mga alok at benta.

Ang termino mismo ay hiniram mula sa sa Ingles at sa orihinal ay parang Malamig na pagtawag. Ang mga naturang tawag ay nakuha ang kanilang pangalan na "malamig" dahil sila ay karaniwang nakikita ng mga subscriber nang malamig, walang sigasig at kung minsan ay agresibo pa. Ang mga malamig na tawag ay ginawa lamang sa inisyatiba ng tumatawag, at ang mga subscriber sa kabilang dulo ay kadalasang hindi sumusuporta sa inisyatiba na ito para sa iba't ibang dahilan, halimbawa, kahit na dahil sa trabaho o workload sa iba, mas mahahalagang problema.

Kapansin-pansin, sa ilang bansa ang pagsasagawa ng malamig na pagtawag ay may malubhang legal na paghihigpit o ipinagbabawal pa nga!

Gayunpaman, ang lahat ng mga prospect sa hinaharap para sa pakikipagtulungan sa kliyenteng ito ay nakasalalay sa kung gaano matagumpay ang tawag: kung magkakaroon man. Samakatuwid, ang mga malamig na tawag ay isang napakahalagang link sa pagbuo ng buong marketing chain ng isang kumpanya.

Paano gumawa ng malamig na mga tawag?

Ang pagsasagawa ng malamig na mga tawag ay, sa katunayan, napakahirap, at iilan lamang ang may kakayahang gawin itong tunay na may kakayahan, at higit sa lahat, mabisa. Ano ang hirap? Una sa lahat, ang katotohanan ay, tulad ng sinabi ko na, ang partido na tumatanggap ng tawag ay halos palaging hindi masaya tungkol dito. At ito, kahit na puro sikolohikal, ay palaging may negatibong epekto sa tumatawag: ang hindi matagumpay na malamig na mga tawag ay binabawasan ang kanyang pagganyak at pagnanais, na ginagawang mas hindi matagumpay ang mga kasunod. Kahit na ang mga taong may karanasan ay madalas na hindi makayanan ang gayong sikolohikal na presyon, pabayaan ang mga nagsisimula.

Kaya kapag nag-iisip kung paano gumawa ng malamig na mga tawag, may ilang mahahalagang bagay na dapat tandaan:

1. Ang mga kabiguan ay hindi maiiwasan. Walang tao sa kalikasan na magiging matagumpay sa ganap na lahat ng malamig na tawag sa mahabang panahon. Kailangan mong malinaw na malaman ito at maging handa para dito. Kailangan mong marinig at sapat na maunawaan ang isang matatag na "hindi," at upang matutunan ito, maaari kang magsanay sa isang tao "sa iyo," halimbawa, isang kasamahan.
2. Mahusay na naihatid na talumpati. Ang tagumpay ng isang malamig na tawag ay nakasalalay lamang sa isang malaking lawak sa kung gaano kumpiyansa, malinaw, mahusay na nagsasalita ang tumatawag, kung paano niya binibigyang diin ang mga salita, kung anong bilis ang kanyang pinapanatili, atbp. Hindi lahat ay maaaring magyabang sa simula ng isang mahusay na naihatid na talumpati, gayunpaman, maaari at dapat itong paunlarin sa sarili - hindi ito masasaktan sa anumang negosyo. Maaari kang magsanay gamit ang isang voice recorder - tiyaking ganap na nababagay sa iyo ang na-record na tunog ng iyong boses.
3. Pag-usapan ang paglutas ng mga problema, benepisyo, emosyon, at hindi tungkol sa produkto. Sa pangkalahatan, ang panuntunang ito ay nalalapat sa anumang mga benta, at kapag iniisip kung paano gumawa ng malamig na mga tawag, kailangan mo ring sumunod sa prinsipyong ito. Kapag sinusubukang akitin ang isang kliyente, sa anumang kaso ay hindi mo dapat ituon ang kanyang pansin sa iyong kumpanya at sa mga produkto nito. Kailangan mong pag-usapan kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng kliyente mula sa karagdagang pakikipagtulungan sa iyong kumpanya, kung anong mga problema ang malulutas nito, at, sa isip, tungkol sa positibong emosyon at ang kagalakan ng paggamit ng iyong produkto.
4. Sundin ang nilalayon na layunin. Ang mga malamig na tawag na gagawin mo ay dapat na may isang tiyak na layunin sa isip. Tulad ng naisulat ko na, kadalasan ay hindi ito isang benta, ngunit isang appointment para sa isang kasunod, mas mahalagang pag-uusap sa isang potensyal na kliyente, halimbawa, isang pulong. Samakatuwid, bago gumawa ng malamig na mga tawag, kailangan mong agad na magtakda ng layunin at magbalangkas ng plano sa pagtawag na hahantong sa layuning ito. Ito ay ganap na hindi nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa "tungkol sa anumang bagay" sa kasong ito.

Mga diskarte at pamamaraan ng malamig na pagtawag.

Ngayon tingnan natin ang mga sikat na diskarte at malamig na diskarte sa pagtawag na may mga halimbawa. Bago gumawa ng malamig na mga tawag, dapat mong maunawaan na walang naghihintay para sa iyong tawag, at ang taong tinatawagan mo ay malamang na abala sa iba pang mga bagay na mas mahalaga sa kanya kaysa sa iyong tawag. Ito ay medyo normal. Halos tiyak na magkakaroon ng paunang pag-aatubili na makisali sa diyalogo, kawalan ng tiwala, o kahit na pagsalakay. Samakatuwid, kailangan mo lamang na mahasa ang iyong malamig na mga diskarte sa pagtawag at mga diskarte sa pagiging perpekto.

Koleksyon ng impormasyon. Bago ka gumawa ng malamig na tawag, dapat ay mayroon ka nang sapat na impormasyon tungkol sa taong tinatawagan mo. Maaari itong kolektahin ang karamihan sa iba't ibang paraan: mula sa mga social network, mula sa magkakaibigan, mula sa kanyang mga kasamahan, mula sa balita, atbp.

Gumagawa ng plano sa pagtawag. Ang sinumang nakatagpo ng malamig na pagtawag sa kanilang sarili ay alam na lahat sila ay sumusunod sa isang tiyak na naitatag na pattern. At ito ay hindi madali, dahil ito ay talagang mas epektibo. Gumawa ng sarili mong plano/template sa malamig na pagtawag, maaari mong gamitin ang mga umiiral na halimbawa mula sa Internet bilang batayan. Literal na markahan ang bawat punto kung ano at sa anong pagkakasunud-sunod ang iyong sasabihin.

Pagganap. Natural, ang isang malamig na tawag ay dapat magsimula sa isang pagpapakilala. Pinakamabuting sabihin ang iyong pangalan, posisyon at kumpanyang iyong kinakatawan. Dito maaari mo ring ilarawan nang maikli ang larangan ng aktibidad ng kumpanya, lalo na kung ito ay hindi gaanong kilala, at dapat itong gawin sa pinakakaakit-akit na anyo, gayunpaman, hindi kasama ang panlilinlang sa anumang anyo.

Halimbawa, hindi na kailangang sabihin na "kami ay isang maaasahang Forex broker." Sa halip, mas mabuting sabihin na "kami ay isang nangungunang kumpanya na nagdadalubhasa sa mga pamumuhunan sa mga pandaigdigang merkado."

Koleksyon karagdagang impormasyon, Kontrolin ang mga tanong. Susunod, dapat mong subukang alamin ang impormasyon tungkol sa potensyal na kliyente na kinakailangan para sa karagdagang pag-uusap, na hindi mo mahahanap sa mga bukas na mapagkukunan, upang makabuo ng karagdagang diyalogo batay dito.

Halimbawa: Sabihin mo sa akin, namuhunan ka na ba ng pera sa mga pandaigdigang kumpanya sa pananalapi?

Hindi kami nagbebenta kaagad, ngunit interes lamang ang kliyente. Mayroon kang malamig na layunin sa pagtawag na hindi isang pagbebenta, kaya ituloy ang layuning iyon. Halimbawa, kailangan mong gumawa ng appointment o magpadala. Subukang akitin ang iyong kausap hangga't maaari upang mabigyan niya ng pahintulot ang aksyon na kailangan mo.

Halimbawa: Maaari akong magbigay sa iyo ng mga istatistika na nagpapakita kung magkano ang kinita ng aming mga mamumuhunan sa nakaraan noong nakaraang taon, at makikita mo sa iyong sarili kung gaano ito kumikita.

Makipagtulungan sa mga pagtutol. Tulad ng sinabi ko na, kapag malamig na pagtawag, hindi maiiwasan ang mga pagtutol, at kung minsan kahit na sa isang napaka-malupit na anyo. Ang pagtatrabaho sa mga pagtutol ay isang hiwalay na paksa, na tatalakayin ko sa isa sa mga sumusunod na artikulo. Ngunit dapat kang maging matatas sa paghawak ng mga pagtutol - saka lamang magiging epektibo ang iyong mga malamig na tawag. Samakatuwid, siguraduhing pag-aralan ang puntong ito.

Halimbawa: – Salamat, hindi ako interesado.
– Marahil ay magbago ang iyong isip kapag nakita mo ang tunay na mga resulta ng pakikipagtulungan sa aming kumpanya ng aming mga regular na customer. Sabihin mo sa akin kung paano ko maipapadala sa iyo ang impormasyong ito?

Paggalang sa pinili ng kliyente. Anuman ang pinal na desisyon ng iyong kausap, dapat mong tratuhin siya nang may paggalang at ipakita ito, kahit na ito ay isang pagtanggi. Huwag ipilit ang iyong kausap sa anumang pagkakataon - sa kasong ito, ang landas patungo sa kanya ay sarado sa iyo magpakailanman.

Halimbawa: – Salamat, ngunit nag-invest na ako ng pera sa ibang kumpanya X.
– Walang alinlangan, ang X ay isa ring karapat-dapat na kumpanya, nais kong makatanggap ka ng mataas na kita sa pamumuhunan doon. Kung hindi mo tututol, i-update kita sa pana-panahon kapag mayroon kaming mga alok na maaaring interesado ka.

Ikaw ay isang dalubhasa at propesyonal. Ang anumang pamamaraan ng malamig na pagtawag ay nangangailangan na mayroon kang ekspertong antas ng kaalaman sa lugar na nauugnay sa paksa ng iyong pag-uusap. Dahil kung tatanungin ka ng kausap (at malamang na ito), dapat kang, nang walang pag-aatubili, magbigay ng propesyonal at karampatang sagot. Ngunit kahit na hindi ka makasagot kaagad - sa anumang kaso ay hindi mo kailangang mag-imbento ng isang bagay (marahil ang tanong ay talagang isang pagsubok ng iyong kakayahan) - mas mahusay na sabihin na linawin mo ang impormasyong ito at tatawagan muli.

Regularidad. Ang isa sa mga pinakamahalagang tuntunin para sa tagumpay ng malamig na mga tawag ay ang mga ito ay dapat gawin nang regular, at sa gayon ay nakakakuha ng karanasan at literal na hinahasa ang iyong mga kasanayan sa punto ng pagiging awtomatiko. Kung mas malamig na mga tawag ang gagawin mo, mas maraming handa na mga sagot sa mga nakakalito na tanong at pagtutol na iyong ihahanda, dahil sa pangkalahatan sasagutin ka nila sa halos parehong paraan.

Ngiti. At sa wakas ang huling bagay mahalagang tuntunin anumang malamig na diskarte sa pagtawag - kailangan mong ngumiti habang nakikipag-usap - sa paraang ito ang iyong boses ay magiging mas palakaibigan at nakakarelaks, na, siyempre, ay positibong susuriin ng iyong kausap, at magbibigay sa iyo ng mas magandang pagkakataon na makamit ang iyong layunin.

Ngayon ay mayroon ka nang ideya kung ano ang malamig na pagtawag, para saan ito, at kung ano ang hitsura ng mga diskarte at pamamaraan ng malamig na pagtawag. Magsanay, makakuha ng karanasan, pagbutihin ang iyong mga kasanayan, at tiyak na makakamit mo ang ninanais na tagumpay.

Nais ko sa iyo ng mahusay na mga resulta mula sa iyong trabaho! Magkita-kita tayong muli sa !

Harapin natin ito pagdating sa malamig na tawag marami sa atin ang nagsisikap na maantala ang sandali ng pangangalap numero ng telepono, dahil natatakot silang ma-reject muli ang kanilang panukala.

Ano ang gagawin kung kailangan mo pa ring tawagan ang kliyente, makinig sa patuloy na mga dahilan, at dumaan sa mga sekretarya at katulong?

Ngunit kung ikaw ay pagod sa pagtapak sa parehong rake araw-araw, pagkatapos ay ipinapayo ko sa iyo na basahin at subukang ilapat ang 6 na tip na ito. Tingnan para sa iyong sarili na ang malamig na pagtawag ay hindi mahirap.

1. Bago ka tumawag, baguhin sa isip ang iyong layunin.

Kapag gumagawa ng malamig na mga tawag sa tradisyonal na paraan, kadalasan ang pangunahing layunin ng karamihan sa mga salespeople ay subukang makakuha ng appointment o gumawa ng isang sale. Ang pangunahing problema sa kasong ito ay kapag tumawag ka sa isang estranghero, medyo halata na ang tao sa kabilang dulo ng telepono ang iyong target. At lubos na nauunawaan ng taong ito kung bakit ka tumatawag, at naghahanap ng anumang dahilan para matakpan ang iyong "maliwanag, kahanga-hangang presentasyon" at ibaba ang tawag bago siya magkaroon ng "bihirang pagkakataon" na marinig kung ano ang gusto mong ibenta sa kanya.
Upang gawing mainit na pakikipagsosyo ang iyong malamig na tawag sa kliyente, kailangan mo lang baguhin ang iyong layunin upang lumikha ng isang pakiramdam ng pagtitiwala sa taong tinatawagan mo. Mahalagang tandaan na dapat maramdaman ng tao na ang iyong tawag ay makakatulong sa kanya na malutas ang ilang problema o mapabuti ang kasalukuyang sitwasyon, na ito ay hindi lamang isa pang pagtatangka sa panggigipit para sa layunin ng pagbebenta.

2. Intindihin ang mindset ng taong tinatawagan

Ito ay lubhang mahalagang payo, na tutulong sa iyong makamit ang tagumpay sa malamig na pagtawag at pagbebenta sa pangkalahatan. Ilagay ang iyong sarili sa kalagayan ng taong tatawagan mo, subukang mag-isip tulad niya. Sa ganitong paraan, maaari kang lumampas sa karaniwang larangan ng pagbebenta.

Isipin na ikaw ang taong nakatanggap ng isang tawag sa telepono at narinig mo ang: "Kumusta, ang pangalan ko ay Alexander, ako ay mula sa Shakespeare at Nephews International, mayroon ka bang ilang minuto upang makipag-usap sa akin?" Ano ang iyong agarang reaksyon? Marahil ay iniisip mo sa iyong sarili: “Isa pang tindero! Paano ko siya matatanggal!" Sa halip, subukang magsimula ng isang pag-uusap gamit ang sumusunod na parirala: "Magandang hapon! Ang pangalan ko ay Maria at natutuwa akong naabot kita. Maaari ba akong humingi ng tulong sa iyo? Ang isang simpleng kahilingan upang tulungan ka ay madalas na gumagana, at ang iyong kausap ay sumasang-ayon na tulungan ka, nagtatanong ng sagot sa tanong tungkol sa kung paano siya makakatulong, pagkatapos nito ang lahat ay nakasalalay sa iyo, kung maaari mong panatilihin ang thread ng pag-uusap o mahulog sa mga benta.

3. Tukuyinisang problema na maaari mong lutasin o ng iyong kumpanya

Ang pag-alam sa mga partikular na problema ng kliyente ay maaaring agad na lumikha ng isang natural na kapaligiran sa panahon ng isang pag-uusap sa telepono. Kung naramdaman ng iyong kausap na talagang nauunawaan mo ang kakanyahan ng mga isyu na may kinalaman sa kanya, naiintindihan ang kanyang mga problema at handang mag-alok ng solusyon, kung gayon siya ay magiging mas bukas sa pag-uusap, na nagbibigay sa iyo ng pagkakataong ipagpatuloy ang pag-uusap nang hindi agad sinusubukan humanap ng dahilan para tapusin ang usapan. Ngunit para magawa ito, kailangan mong tukuyin ang problema bago ka tumawag. Kung matutukoy mo ang mga potensyal na pangangailangan at problema sa yugto ng paghahanda at pagiging kwalipikado ng kliyente, maaari itong magkaroon ng mahalagang papel sa tagumpay ng iyong malamig na tawag.

4. Magsimula sa isang pag-uusap, hindi isang pagtatanghal.

Ang pagsisimula ng isang pag-uusap sa isang pagtatanghal ay isang tradisyonal na pamamaraan para sa malamig na pagtawag. Ang pamamaraan na ito ay nagdudulot ng mga negatibong kahihinatnan, dahil nagdudulot ito ng panggigipit sa tao at ang kausap ay tinitingnan lamang bilang isang "kliyente na kailangang magbenta."
Ang pakikisali sa isang tao sa isang natural, kaswal na pag-uusap ay ang tanging paraan iwasan ang counter-objection at pagtanggi na ipagpatuloy ang pag-uusap. Kapag nakakarelaks ka, para kang nakikipag-usap sa isang kaibigan. Ang natural na pag-uusap ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng isang kapaligiran ng pagtitiwala mula pa sa simula. Huwag kailanman bigyan ang iyong sarili ng mindset na ang iyong potensyal na kliyente ay dapat bumili ng isang bagay mula sa iyo. Mararamdaman ito ng iyong kausap mula sa iyong mga unang salita, at malamang na hindi ka makapagbenta sa kanya ng anuman.

5. Magsimulang magtanong

Pagkatapos mong ipakilala ang iyong sarili sa iyong kausap, simulan ang pagtatanong na may kaugnayan sa pagtulong sa kliyente na malutas ang kanyang mga problema. Ano ang mga tanong na ito? Kung hindi mo alam, ipinapayo ko sa iyo na maging pamilyar sa pamamaraan ng SPIN:

Ang sistema ng tanong ay ganito:

S - mga tanong sa sitwasyon.

P - mga tanong sa problema.

I – implikasyon na mga tanong.

N – need_payoff questions (guiding questions).
Pag-isipan kung paano ka tutugon kung talagang alam ng isang tao kung ano ang iyong problema at nag-aalok ng solusyon.

Maging tapat sa iyong kliyente, magtanong at makinig sa kanilang sinasagot, kung gayon ang iyong tawag ay magiging simula ng isang two-way na kooperasyon, at hindi isa pang pagtatangka sa pagbebenta sa pamamagitan ng presyon sa kausap.

6. Unahin

Sabihin nating naabot na ng iyong tawag ang layunin nito, maayos ang takbo ng pag-uusap, ngunit maya-maya ay umabot na sa natural na katapusan ang iyong pag-uusap. Ano ang susunod mong gagawin?
Karamihan sa mga salespeople ay naniniwala na dapat nilang subukang "isara" ang isang kliyente para sa isang pagbebenta o isang harapang pulong. Ngunit may panganib na ang problemang iyong natukoy ay hindi ang unang priyoridad para sa iyong kausap. Samakatuwid, napakahalaga sa panahon ng pag-uusap na unang linawin: "Ang isyung ito ba ay isang mataas na priyoridad na isyu para sa iyo o maaari ba itong maghintay?"
Ang iyong gawain ay hindi lamang upang malaman ang mga pangangailangan at kagustuhan ng iyong kausap, kundi pati na rin upang matukoy ang time frame na binalangkas ng iyong kausap para sa paglutas ng isang partikular na isyu. Makakatipid ito sa iyo ng mga buwan ng nasayang na oras sa mga follow-up na tawag.
Ngayon ay oras na upang magpatuloy sa pagsasanay. Mula sa Personal na karanasan Masasabi ko sa iyo na kung sisimulan mong gamitin ang mga tip na ito sa mga malamig na tawag, tataas nang malaki ang iyong mga resulta, at ang mga malamig na tawag ay magdadala lamang ng nagpapasalamat na feedback mula sa mga kliyente.

Kunin mo at gawin mo!