Utp sa marketing. Unique selling proposition (USP): mga halimbawa kung paano gumawa at kung ano ito

Natatangi alok sa kalakalan(USP) ay isang namumukod-tanging katangian ng isang produkto o tatak, kung saan ang mga marketer ay bumuo ng isang kampanya sa advertising; kadalasan ito ay ginagamit para sa pagkita ng kaibhan.

Mula sa pananaw ng consumer, ito ang dahilan kung bakit dapat bumili ang mga tao mula sa iyo kaysa sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit dapat mong gamitin ang Slack at hindi Facebook? Bakit mag-order ng pizza kay Papa John kapag available ang Pizza Hut? Ang isang mahusay na formulated na alok ay sumasagot sa mga ito at katulad na mga tanong.

Paano gumagana ang UTP?

Ang ilang mga kumpanya ay hindi maikakailang nangingibabaw sa kanilang larangan. Sila lang ang nasa merkado - dahil napakalaki o napakabago nila na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang magtagal.

Ang value proposition ay isang pagkakataon upang maiparating sa mamimili na walang ibang gumagawa ng katulad mo. Ang iyong tatak ay hindi pangkaraniwan. Pinakamahusay. Ito ay nauugnay sa tagumpay, positibo, good luck. Sa madaling salita, bilhin ang aming produkto, at "lahat ay magiging Coca-Cola."

Nag-aalok ang USP ng produkto o serbisyo na hindi available sa pamamagitan ng ibang mga channel: kahit na mula sa mga kakumpitensya na, sa unang tingin, ay nag-aalok ng mga analogue.

Iniuugnay ng USP ang isang brand sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang makakaunawa sa iyong ginagawa. Ngunit kung tatawagin mo ang iyong sarili na "pangunahing ahensya ng SEO ng lungsod" o "ang pinakamahusay na americano sa bayan," iisipin ka ng mga mamimili kapag kailangan nila ng SEO o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o cafe, mahina ang iyong alok dahil hindi ito hiwalay sa kompetisyon. gamitin ng mabuti kilalang katotohanan na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng isang drill, ngunit isang butas, at sinasabi nila na ang isang tao ay mag-drill ng tamang butas lamang sa isang drill ng isang tiyak na tatak.

Paano naiiba ang USP sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang pangunahing pagkakakilanlan ng tatak at lahat ng inaalok nito. Maaaring naglalaman ang slogan ng USP, at marami magandang halimbawa naglalaman ito. Isang halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang isang pakete ay kailangang maihatid nang magdamag." Ang misyon ay malamang na tumutugma din sa panukalang halaga. Ngunit, hindi tulad ng misyon at slogan, ang USP ang nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at umaakit sa mga mamimili. Mula dito lumalaki ang marketing, benta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado.

Masyadong pamilyar ang mga value proposition kaya hindi na natin napapansin ang mga ito. Ang bawat magandang ad ay may mahusay na pagkakasabi ng alok, at karamihan sa mga kumpanya ay nagtatagumpay sa isang mahusay na USP. Kapag ang lahat ng mga search engine ay ginamit lamang mga keyword, Ang PageRank ay ang natatanging panukala sa pagbebenta ng Google.

Ano ang hitsura ng isang magandang USP?

Ang isang kapansin-pansing halimbawa na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at kasabay ng isang matagumpay na slogan ay Avis, isang tatak ng pag-arkila ng kotse. Sa loob ng maraming taon, pangalawa lamang siya sa makapangyarihang Hertz. Noong 1962, sa bingit ng bangkarota, dinala ni Avis ang kanilang problema sa ahensya ng advertising na si Doyle Dane Bertzbach, na ang mga empleyado ay nakahanap ng paraan upang gawing positibo ang negatibong pagsusuri - #2, hindi #1.

Ang problema ay ito:

#2 lang ang Avis sa car rental market. Kaya bakit makipag-ugnayan sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi lang natin kayang bumili ng maruruming ashtray. O kalahating walang laman na mga tangke ng gas. O mga suot na wiper. O mga maruruming sasakyan. O flat gulong. O isang bagay na mas mababa sa chair back adjusters na talagang nag-aayos. Mga hurno na nagpapainit. Mga anti-ice na pumipigil sa pagyeyelo ng mga bintana.
Higit sa lahat, sinisikap nating maging mabuti. Batiin ka ng isang bagong kotse, tulad ng isang 4x4 Ford, at isang magandang ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan ka makakabili ng magandang sandwich sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi natin kayang i-take for granted ang mga customer.
Kaya mangyaring makipag-ugnayan sa amin sa susunod.
Mayroon kaming mas maikling pila.

Mula sa text na ito, gumawa ang mga marketer ng value proposition:

No. 2 lang ang Avis sa car rental market
Samakatuwid sinusubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga kliyente:

Ang mahalaga ay hindi ang slogan mismo, ngunit ang katotohanang ginagawa nitong positibo ang negatibong katangian at naglalaman ng malinaw, nakakahimok na panukala ng halaga. Bakit magrenta ng kotse mula sa Avis at hindi, sabihin, mula sa Hertz? Pagkatapos ng lahat, ang isang kotse ay isang kotse. Ngunit nagawa ni Avis na mag-alok pinakamahusay na serbisyo At pinakamahusay na karanasan naaayon sa mga halaga at interes ng mga mamimili. Sa unang apat na taon pagkatapos ng pagpapakilala ng slogan na ito, ang bahagi ng merkado ng Avis ay lumago mula 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, ito lumang kwento. Paano ang mga mas modernong?

Ang halatang pagpipilian ay Saddleback Leather. Sila, tulad ng Avis, ay kailangang gawing isang kabutihan ang isang kawalan: gumawa sila ng mga bag na gawa sa katad, at mahal ang kalidad na katad. Sa ilang mga kaso, ito ay napakamahal: ang mga presyo ay nagsisimula sa $300 at kung minsan ay higit sa $1,000. Paano mo gagawin ang balakid na ito sa isang natatanging panukala sa pagbebenta?

Nag-alok ang Saddleback Leather ng hindi kapani-paniwalang mahabang warranty na 100 taon. At binigyang-diin nila ito sa mga sumusunod na salita: dahil malamang na mabuhay ang bag ng may-ari nito.

USP! USP! USP! Parang sumpa kung hindi mo alam kung ano iyon. Ngunit sa katunayan, isang napaka-kapaki-pakinabang na paksa ay sa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta. Tumutulong sa kumpanya upang tumayo mula sa kumpetisyon, Gusto ko kahit na sabihin sa ilang mga lawak upang punasan ang kanilang ilong. Pero first things first, parang simple lang sa unang tingin. Ang lahat ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong inaakala.

Tigilan mo na ang pagmumura

Tiyak na iisipin ng mga Amerikano na ang USP ay isang sumpa ng Russia, dahil marami tayong ganyang maikli at masamang salita. Pero ayokong mag-isip ka, kaya sasagutin ko yang pipi mong tanong, ano ang UTP. Sa katunayan, ito ay kumakatawan sa Unique Selling Proposition.

Ang kahulugan ng terminong ito ay ganito ang hitsura - ito ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa isa pang kumpanya o iba pang mga produkto kung saan ang isang kliyente ay maaaring mag-isa sa iyo at sabihin: "Wow, ito ay isang alok!".

Ang gayong damdamin, siyempre, ay mahirap makamit, ngunit walang imposible.

Mga ginoo, huwag na nating palalimin ang teorya. Ang kailangan mo lang malaman tungkol sa mga natatanging proposisyon sa pagbebenta ay ginagawa nilang kakaiba ang mga kumpanya sa karamihan. At para mabilis na maunawaan kung mayroon ka o wala, sagutin lang ang isa sa mga tanong ngayon:

1. Paano ka naiiba sa ibang mga kumpanya/produkto?
2. Bakit ko pipiliin ang iyong kumpanya/produkto?

Karaniwan sa sandaling ito ay mayroong isang maliit, 5-segundong pag-pause, pagkatapos nito, bilang panuntunan, ang mga opsyon na alam ng lahat ay sumusunod:

• Mataas na kalidad;
• Magandang serbisyo;
• nababaluktot na mga tuntunin,

At ang paborito ko - indibidwal na diskarte. Wag mo lang sabihin na pare-parehas ka ng sinagot?! nakikiusap ako sayo! Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga tao sa pagbebenta, kasama ka, ay tumugon sa iyong mga customer sa ganitong paraan. Dahil ganyan ang tugon sa kanila ng libu-libong iba pang kumpanya sa buong mundo.

Paano pumili sa kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Tama, puro lang kung saan mo ito nagustuhan ayon sa ilang subjective na damdamin. Ito, siyempre, ay mabuti din. Totoo, sa kasong ito imposibleng pag-usapan ang sistematikong paglago ng kumpanya.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin ang artikulong ito nang higit pa, dahil ang iyong mga sagot, bilang default, ay dapat na nasa negosyo. Ito ay pareho kung ang isang restawran ay sumulat: "Kami ang may pinakamasarap na pagkain", tila sa lahat ng iba pang mga establisyimento ang mga waiter ay nagsasabi: "Mga ginoo, wala kaming masyadong masarap na pagkain, ngunit anong musika, anong musika!". Grabe! Grabe! Grabe... Well, naiintindihan mo na ito nang wala ako.

MAHIGIT NA TAYO SA 45,000 katao.
BUKSAN

Ang pagkakaiba sa pagitan ng USP at pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawa para sa iyo mahahalagang kaisipan sa tuldok lahat i.

1. Ang USP ay hindi ACTION
2. Hindi nagpoposisyon ang USP

Tingnan natin ng maigi upang walang kalituhan sa hinaharap. Dahil sa kalawakan ng Internet lahat ay nagbibigay ng mga halimbawa ng USP at hindi naiintindihan na ito ay higit pa sa isang pagpoposisyon o aksyon kaysa sa ating "bayani ng okasyon".

Dagdag pa, ang aksyon, ito, siyempre, ay iyong pagkakaiba, ito ay pansamantala lamang, hindi permanente. Samakatuwid, hindi masasabi na ang iyong kakaibang pagkakaiba ay ang pagbibigay mo ng pangalawang item kapag bumibili. Magagawa ito ng anumang iba pang kumpanya sa ilang segundo. At higit pa rito, kapag natapos ang promosyon, maiiwan ka sa wala.

Sa madaling salita, laging magagamit ang USP (pati na rin ang pagpoposisyon), sa mga damit ng mga empleyado, sa mga billboard at iba pang media, at sa anumang anyo. mensahe sa advertising at hindi ito nawawalan ng kaugnayan. Ang isang bahagi (alok) ay hindi palaging magagamit, dahil ito ay may prinsipyo ng pagka-burnout at pagpapalit ng iba.

Ang pagpoposisyon ay isang mas pandaigdigang paksa. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ngunit sa halip ang iyong lugar sa merkado, na hindi dapat palaging makilala ka, ngunit sa parehong oras ay dapat makilala ka. Ang aking paboritong at pinaka-maiintindihan na halimbawa ay isang Volvo na kotse, ang kanilang pagpoposisyon ay "Kaligtasan". Ito ba ay isang pagkakaiba? Syempre hindi. Ito ang kanilang accent. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring isang kotse, halimbawa, na may 8 gulong.

Paano Gumawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta

Ngayon ay malamang na mayroon kang kaguluhan sa iyong ulo mula sa mga kaisipang tulad ng "Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Paano makabuo, paano gumawa, paano ayusin ito?!”.

Sisiguraduhin ko sa iyo nang kaunti sa katotohanan na ang paglikha ng isang USP ay may ilang mga prinsipyo. Kaya gusto kong bigyan ka ng babala tungkol sa ilan mahahalagang nuances, na makakatulong sa pagbuo ng panukalang pagbubutas ng sandata:

1. Kailangan mong malaman nang husto ang iyong kumpanya at ang iyong produkto para makagawa ng napakagandang alok. Samakatuwid, hindi magandang ideya ang pag-compile ng USP kasama ng mga bagong empleyado. Bagama't ang ilan sa mga bago ay dapat, kumbaga, isang sariwang hitsura.
2. Kailangan mong malaman ng mabuti ang sa iyo, dahil sa isip, ang pagbuo ng isang USP ay dapat, una sa lahat, ay batay sa pamantayan sa pagpili ng isang kliyente, ang mga tunay na mahalaga sa kanila.

Dito mo napag-usapan ang pangkalahatang teorya. Ngayon ang pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi na nakakatakot para sa iyo. Upang matulungan ka, sa ibaba ay isang tagubilin para sa pag-compile at mga formula ng UTP.

1. Malikhain

Ang solusyon ay bahagyang ang pinakasimpleng ngunit, sa aking opinyon, hindi ang pinaka ang pinakamahusay na paraan. Dahil sa ang katunayan na ang iyong malikhain ay naayos sa isipan ng mga mamimili at itinuturing na "katotohanan", kailangan mong mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kailangan mong kalkulahin ang kabuuang sa milyun-milyon. At kailangan mo ba ito?

Formula: [Tampok ng Pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa:
Chocolate na natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay.

2. Karamihan

Piliin kung ano ang mayroon ka sa pinakamahusay sa kumpanya at i-trumpeta ito sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may isang taong gagawa ng mas mahusay, ngunit hanggang sa gawin nila, lilipas ang oras at marahil higit sa isang taon.

Mag-ingat din, sa direktang pagsulat ang salitang "MOST" ay hindi maaaring gamitin ayon sa batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang malibot ang nuance na ito, maaari kang gumamit ng mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan sa ____] + [Produkto]

Halimbawa:
Ang pinakamalaking tabo ng kape na mapupuntahan sa coffee shop ___ - 1 litro!
Ang pinakamalaking garantiya para sa mga timing belt sa rehiyon ng Moscow* (ayon sa 1000 respondents sa website na ____.ru).

3. Kung wala

Kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga customer. Blah blah blah... Alam kong lahat ay nagbubunyi nito. Ngunit kung hindi mo kilala ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang kanyang kinatatakutan o kung ano ang kanyang kinatatakutan. Nangangahulugan ito na hindi mo magagawa ang sumusunod na formula, na batay sa takot ng kliyente.

Formula: [Produkto] + Walang + [Takot sa Customer]

Halimbawa:
Panghugas ng pinggan na walang kemikal.
Mawalan ng timbang nang hindi pumunta sa gym.
Pagtatayo ng mga bubong nang walang paunang bayad.

4. C

Ang ideya ay kapareho ng sa ikatlong punto, tanging sinasabi namin na ang aming produkto ay may kamangha-manghang halaga na kailangan lang nila. Muli, nakatuon kami sa kung ano ang mahalaga para sa kliyente.

Formula: [Produkto] + c + [idinagdag na halaga]

Halimbawa:
Cream na may bitamina E complex.
Air conditioning na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano/Para

Sa personal, hindi ko talaga gusto ang pagpipiliang ito, ito ay uri ng rustic o isang bagay, ngunit pa rin sa ilang mga lugar na ito ay medyo angkop (mga canteen, mga tindahan ng distrito). At mas gugustuhin kong ipatungkol ang formula na ito sa pagpoposisyon kaysa sa natatanging alok Masyado siyang malabo. Ngunit sasabihin ko pa rin sa iyo.

Formula: [Produkto/kumpanya] + paano/para sa + [positibong emosyon]

Halimbawa:
Pagkain tulad ng sa bahay.
Mamili para sa mga maliliit.

6. Ari-arian

May kaugnayan para sa mga may teknikal na tampok na nagpapaiba sa iyo sa iba, na nagpapakita ng iyong sukat o antas. Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay nakaimpluwensya sa aking desisyon na pumunta sa partikular na klinika. Pagkatapos ng lahat, bilang isang karaniwang tao, naniniwala ako na kung mas malakas ang X-ray machine, mas magiging malinaw ang larawan. Ngunit hindi niya binigyang pansin ang katotohanan na ang espesyalista na gumagawa ng x-ray na ito ay mas mahalaga.

Formula: [Produkto/Kumpanya] + Mula/Mula/Patungo/Mula sa + [Property]

Halimbawa:
Klinika na may magnetic resonance tomograph na "3 Tesla".
Ang lahat ng mga pala ay gawa sa purong titan.

7. Ang nag-iisa

Kung ang iyong produkto ay ang isa lamang para sa isang lungsod, rehiyon, o kahit na mas mahusay para sa Russia, kung gayon ito ay nagkakahalaga din ng trumpeting ito nang buo. Muli, ang downside ay hindi ito permanente. Bagaman, maliban kung ikaw ay isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan na gamitin ang iyong produkto.

Formula: [single] + [product/company] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa:
Ang tanging kumpanya na nagbibigay ng 5-taong warranty para sa mga timing belt sa Russia.
Ang tanging pagbabago ng mga upuan sa Moscow.

8. Mga Nakatagong Pamamaraan

Sa anumang negosyo, may mga paksa na ginagawa ng lahat bilang default at hindi pinag-uusapan ito. Kailangan mo lang itong ipakita at ihain kasama ng tamang sarsa. At ano ang kailangan para dito? Tandaan? Napakagandang malaman ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, ang mga kagamitan, ang mga proseso, ang mga kasangkapan, ang mga hilaw na materyales, ang tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at mga bagay na tulad niyan.

Formula: [Produkto] + [nakatagong pamamaraan]

Halimbawa:
Tatlong grado ng glass tempering.
Mga hindi nasusunog na PVC na tile.

9. Warranty

Sabihin lang sa kliyente na makukuha niya ang ninanais na resulta, kung hindi, ibabalik mo ang pera, gawing muli ito nang libre o gumawa ng regalo. Lalo na madalas itong USP ay makikita sa mga info-negosyante. Kahit na maaari mong gamitin ito sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa pagtatayo, maaari kang magbigay ng garantiya para sa katuparan ng mga deadline.

Formula: [Kung _____] + [pagkatapos ____]

Halimbawa:
Kung mayroong pagtaas sa pagtatantya, kung gayon ang mga karagdagang gastos ay nasa aming gastos.
Kung hindi mo gusto, ire-refund namin ang lahat ng pera mo.

10. Propesyonal

Ang pagbuo ng ganitong uri ng USP ay ang pinakamahirap, bagaman ito ay ginagawa ayon sa isang napakasimpleng pamamaraan. Kailangan mong ganap na malaman at, higit sa lahat, maunawaan ang kliyente. At, personal, sa tingin ko ito ang pinakamahusay na formula. Masasabing ine-generalize nito ang lahat ng naunang pinag-aralan at nakabatay sa benepisyo ng kliyente, sa kanyang pamantayan sa pagpili.

Formula: [Produkto] + [Benepisyo]

Halimbawa:
Ang mga kotse ng Ferrari ay binuo lamang sa pamamagitan ng kamay.
Pizza sa loob ng 40 minuto o libre.
Mga apartment na may pagpaplano sa ilalim ng order.

Paano suriin ang kaalaman

Pagkatapos ng paglikha, tila ang pinakamahusay ay hindi maisip na ito ang ika-8 na kababalaghan ng mundo. Hindi ako nagmamadaling sirain ang iyong pag-asa, marahil ay tama ka at nakaisip ka ng isang bagay na magpapaluhod sa buong merkado. Maaaring ito nga, dahil gaya ng ipinapakita sa pagsasanay, lahat ng magagandang ideya ay dumarating kapag ikaw ay abala sa isang bagay na hindi naman talaga kailangan.

At para makasigurado dito, dumaan sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong hypothesis para sa pagsunod sa katotohanan.

1. Masasabi ba ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?

   Kung sasabihin mong gumagawa ka ng isang produkto sa loob ng 24 na oras kapag ginawa ito ng iyong mga kakumpitensya sa parehong oras, kung gayon hindi ito isang cool na alok, ito ay isang pahayag ng katotohanan lamang.

2. Mahalaga ba ito sa kliyente / nakakasakit sa kliyente?

   Maaari mong ilagay ang presyon sa pagkamalikhain, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa malalaking kumpanya, medyo malaki. SA pinakamagandang kaso, kailangan mong ilagay ang presyon sa pamantayan ng kliyente o sa kanyang mga damdamin, at hindi mahalaga kung ito ay positibo o negatibo. Kung ang iyong mensahe ay hindi nakakaapekto sa kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.

3. Gusto mo bang maniwala sa iyong pagkakaiba?

   Kung talagang maipapakita mo sa mga kliyente kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, ito ay isang napakagandang alok. Lamang dito ito ay hindi sa lahat makatotohanan. Samakatuwid, mas mahusay na palitan ito para sa isang panahon ng "7 araw", na magiging mas kapani-paniwala.

4. Gaano katagal magiging may kaugnayan ang iyong USP?

   Ang Utp ay isang "walang hanggan" na pagkakaiba, at ang isang aksyon ay pansamantala. Samakatuwid, napakahalaga na hindi mangyari na abisuhan mo ang lahat na hindi ka na ngayon tulad ng iba, at pagkatapos ng 2 araw ay inuulit ito ng iyong katunggali at naganap ang isang kabalintunaan.

5. Kasya ba ang iyong panukala sa 3-8 na salita?

   Conciseness, lightness - ito ang susi sa tagumpay. Kung mas maikli ang iyong pangungusap, mas mabuti, mas madaling akma ito sa isipan ng mga customer at mas madali para sa kanila na matandaan ito, at samakatuwid ay gamitin ito kaugnay sa iyo.

6. May lohikal bang downside ba ang iyong USP?

   Kung sasabihin mo: "Mayroon kaming pinakamalaking mga bahay", kung gayon ito ay mabuti, kung ang isa pang kumpanya sa merkado ay maaaring gumawa ng isang baligtad na alok "Mayroon kaming pinakamaliit na mga bahay". Kung hindi, halimbawa, sa premium na segment, kung saan ang lahat ay dapat magkaroon ng malalaking bahay bilang default, ang iyong alok ay matatalo.

Maikling tungkol sa pangunahing

Gusto kong isulat na lumipas na ang panahon kung kailan posible na gumawa lamang ng "mabuti" at ang mga tao ay pumunta sa mga pulutong. Ngunit hindi ito ganoon, ang mga nagpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho ay palaging magkakaiba. Ngunit narito ang isang malas, kung ang kumpanya ay hindi malaki at mas bago, kung gayon sa unang pagkakataon ay tiyak na kailangan mong maging iba upang makawala sa karera ng daga.

Ngayon ay nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Kasabay nito, kung sa tingin mo na maaari kang makabuo ng isang UTP nang isang beses at magretiro, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Hindi natutulog ang mga katunggali. Ang pinakamayabang na kopya ng iyong kaalaman, ang hindi gaanong mapagmataas ay mapabuti ito. At dito rin, mayroong isang tiyak na diskarte para sa paglikha ng sariling pagkakaiba.

Iyon lang para sa akin, nagsimula na ang laro, naghihintay ako ng sagot sa mga komento sa tanong na "Paano ka naiiba sa iba?"

P.S. At upang pag-aralan ang paksang ito sa ibang salita at bahagyang sa iba pang mga iniisip, pagkatapos ay panoorin ang video na ito:

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ay isang USP (Unique Selling Proposition). Ito ang pundasyon ng mga pangunahing kaalaman, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo pataas o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito bubuo para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo ng ideya kung paano tumpak na malutas ang problema ng isang kliyente, gawing katotohanan ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang Unique Selling Proposition (USP)

Ang USP ay isang kahulugan ng mga feature ng iyong negosyo na natatangi sa sarili nilang paraan sa iyong produkto o serbisyo. Bukod dito, ang mga katangiang ito ay natatanging katangian iyong produkto, at, siyempre, ay hindi magagamit sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, ay nagpapakita ng iyong lakas at malulutas ang problema ng mga potensyal na customer.

Bakit kailangang magsimula ang isang negosyo sa pagbuo ng isang USP

Kunin natin ang online shopping bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang tuntunin, ang kanilang prinsipyo sa pagtatrabaho ay maging sikat sa mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, agarang paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na ang pagsisikap na masakop ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Binuhat ko na siya. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May sira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 auto-service: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming tatak ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na nagdadalubhasa sa tatak ng Audi. Pabor sa alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Walang alinlangan, tamang desisyon magkakaroon ng istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple, may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, kung gayon ang karamihan ay malinaw na para sa istasyon ng serbisyo, na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong sakupin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, hindi upang magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming halimbawa ang maaaring banggitin. Ang pangunahing bagay ay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo ng limang hakbang lang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyo. card sa pagtawag para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago magsimula ng isang negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay tama ang tama mo. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain para sa alagang hayop, isaalang-alang ang pakikipag-ugnayan lamang sa mga may-ari ng pusa o may-ari ng aso. Hindi mo kailangang takpan muna ang LAHAT ng hayop. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malaking assortment ng dog food, magkakaroon ka ng sapat na mga customer sa harap ng mga dog breeder. Dahil sa pagkakaiba-iba sa pagpili at pagtutok sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga isyu sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang buksan namin ang tindahan ng bag, agad naming napagtanto na sa mga kababaihan, karamihan sa mga customer ay mga kababaihan na may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming nagpasalamat sa paghahatid, dahil imposibleng mamili at mag-iwan ng isang maliit na bata. Naunawaan din namin na madalas na kailangan naming maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala din kami ng mga paninda hanggang sa 10 piraso na mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpili sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang item at hindi hinawakan ito sa kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong pinakamahalagang katangian

Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka, at hindi isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka, hindi ang iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip bilang iyong mamimili. Ano ang mga benepisyo pinakamataas na halaga para sa iyong mga kliyente? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakakaakit?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay

Ito ay isang napakahalagang elemento ng USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya ng uri ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo". Mga halimbawa:

"Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo ito nang libre!"

- “Kung hindi nakatulong sa iyo ang paraan namin ng pagpapapayat, 2 beses kaming magre-refund mas maraming pera kaysa binayaran mo."

Kung ikaw mismo ay hindi tiwala sa iyong mga produkto at serbisyo, kung gayon ang iyong mga customer ay hindi magiging kumpiyansa.

Binubuo namin ang USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, posible na ito ay magdadala ng maraming pag-iisip sa mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang alok na ito, bilang panuntunan, ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong site o nakakita ng iyong ad.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing kumplikado, ito ay magiging mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
3. Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
4. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang panig.

Huwag lang magmadali. Bigyan ang USP ng ilang araw. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, mas magiging kumpiyansa ka na mag-move on.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo Huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang may mataas na kalidad. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng magandang reputasyon, kumita mga positibong pagsusuri nasisiyahang mga customer at namumukod-tangi sa kumpetisyon.

Natatanging Mga Halimbawa ng Proposisyon sa Pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na karaniwan at gagawa ng pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakatutukso.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang UTP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili.” Yan ang naiintindihan ko sa UTP. Ako mismo ang gumamit nito ng 1 beses, nagtatapon ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang ito, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Meron kami pinakamataas na antas kalidad!”

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ire-refund namin sa iyo ang 2 ng halaga nito." Narito kung paano hindi ka makakabili, nagbabasa ng mga ganoong linya?

“Eklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado dito, ngunit dahil isulat mo ito, pagkatapos ay kumpirmahin nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito sa ibang lugar, ipakita sa amin at makakuha ng regalo sa iyong binili."

“Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta”

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami naghahatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin Airlines: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at maaari kang lumikha ng isang USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lang hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at IKAW ang dapat makabuo ng USP.

USP (natatanging panukala sa pagbebenta, USP) ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, isa sa mga pangunahing konsepto ng marketing.

USP - isang konsepto na binuo ni Rosser Reeves, isa sa mga nagtatag ahensya sa advertising Ted Bates, na nangangatwiran na ang advertising ay dapat mag-alok sa consumer ng katwiran para sa pagbili ng isang produkto na malinaw na naiiba sa mga kakumpitensya.

Layunin ng pagbabalangkas ng USP. Alinsunod sa konsepto ng USP ni R. Reeves, ang lahat ng matagumpay na kampanya sa advertising ay batay sa pagiging natatangi ng alok para sa kliyente. Bilang karagdagan, ang konsepto ng USP ay mahalaga para sa bawat empleyado ng kumpanya, na dapat na malinaw na maunawaan kung para saan sila nagtatrabaho, kung saan nakadirekta ang kanilang mga pagsisikap, kung paano umuunlad ang negosyo ng kumpanya.

Ang konsepto ng isang natatanging selling proposition (USP) ay batay sa tatlong pangunahing prinsipyo:

• ang bawat patalastas ay dapat mag-alok ng isang tiyak na benepisyo sa mamimili;
• ang benepisyong ito ay dapat na natatangi sa ina-advertise na produkto;
• ang benepisyong ito ay dapat na sapat na makabuluhan upang pilitin ang mamimili na bumaling sa produktong ito.

USP sa marketing. Sa marketing, ang diskarte sa USP ay itinuturing na isa sa mga pangunahing rationalistic na diskarte sa komunikasyon mga potensyal na mamimili, diskarte sa advertising ng produkto.

Ang kahulugan ng USP ay nagpapahiwatig na binigyang-diin ni R. Reeves ang isang malikhaing diskarte sa marketing na hindi maaaring luma na.

1. Ang USP ay tinutukoy hindi lamang sa kung ano ang likas sa produkto mismo;
2. Ang USP ay tinutukoy ng kung ano at paano ito sinabi tungkol sa produktong ito sa advertising.

Upang mahusay na magamit ang diskarte sa USP sa modernong kondisyon, mahalagang maunawaan ng mga marketer kung anong mga claim tungkol sa isang produkto ang itinuturing na kakaiba, at upang mahulaan ang mga katangian ng perception ng naturang advertising.

Ang gawain ng nagmemerkado, na may kaugnayan sa USP, ay kinakailangan:

• sinusuri ang pagkakatugma ng alok sa marketing sa mga itinatag na ideya ng mamimili tungkol sa kumplikadong kalidad ng produkto.
• asahan ang mga hindi gustong reaksyon ng mga potensyal na mamimili at subukang i-neutralize ang mga ito;
• suriin ang pagiging natatangi ng alok ng mga kakumpitensya at gumamit ng kontra-alok sa komunikasyon o ibunyag ang iba pang kakaiba;

Sinalungat ni R. Reeves ang iminungkahing konsepto ng USP sa tradisyunal na "showcase" na advertising, kung saan, sa likod ng kasaganaan ng magagandang pagkakabalangkas na mga parirala tungkol sa produkto, talagang walang batayan, walang makapaghihiwalay at makapagpataas ng ina-advertise na tatak mula sa ilang katulad at mga kalakal na may katulad na mga katangian ng consumer.

Susubukan kong magbigay ng sarili kong interpretasyon sa mga ideya ni R. Reeves: ang pagiging natatangi ay hindi katulad ng pagsasabi na ang isang produkto ay mas mahusay kaysa sa isa pa. Ang isang nagmemerkado na bumuo ng isang diskarte sa produkto batay sa USP ay dapat na makapagsalita tungkol sa produkto sa paraang mabigla ang mamimili upang tingnan niya ito sa isang bagong paraan - sa paraang hindi siya sanay na tumingin sa mga produkto sa parehong kategorya. Dapat malaman ng nagmemerkado kung nakikita ng mamimili ang tampok na ito bilang mahalaga at kapaki-pakinabang. Ang isang nagmemerkado, na bumubuo ng isang diskarte, ay dapat tiyakin ang pagkilala, pagiging maalala at pagtitiwala sa mga nabuong natatanging katangian ng alok.

Ang American advertising researcher na si Alfred Politz, ang tagapagtatag ng Alfred Politz Research, ay bumalangkas: "Ang isang kampanya sa advertising na nagbibigay-diin sa mikroskopikong pagkakaiba ng isang produkto na hindi naiintindihan ng mamimili ay nagpapabilis sa pagkabigo ng produkto." Sa madaling salita, kung ang pagiging kapaki-pakinabang ng isang natatanging ari-arian ay hindi halata, kung gayon ang mga pangunahing pagsisikap sa advertising ay dapat idirekta sa pagpapaliwanag ng kahalagahan nito, kung hindi, ito ay mabibigo. komunikasyon sa marketing at ang produkto mismo ay hindi maiiwasan.

Ang pariralang unique selling proposition o USP for short ay karaniwan sa advertising at marketing. At sa lahat ng katalinuhan ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito para i-promote ang kanilang produkto. Karamihan sa mga tao ay nag-iisip na ang lahat magandang ideya ginagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang UTP

Natatanging selling proposition mula sa English. natatanging selling proposition (mas karaniwang ginagamit na pagdadaglat na USP) ay ang konsepto ayon sa kung saan ang advertising at promosyon ng produkto ay dapat na nakabatay sa ilang natatanging katangian produkto na naiintindihan at kapaki-pakinabang sa mamimili. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagpili ng iyong produkto sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi ginagaya ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classical window advertising, na sinalungat ng diskarte sa USP, dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente ang iyong produkto nang eksakto sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Sa maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, mayroong maraming mga tampok at benepisyo, at marami sa kanila ay natatangi sa isang tiyak na lawak. Ang konsepto ng USP ay tungkol sa pagsisikap na isulong ang lahat ng mga benepisyo nang sabay-sabay. Mas mainam na mag-isa ng isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gusto ng tagagawa na patent at gamitin sa pag-advertise ang parehong mga pagpapaunlad sa ilalim magkaibang pangalan. Halimbawa, isa sa mga tagagawa mga washing machine nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa katunayan, ito lamang ang karaniwang maselan na mode ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay mahusay na nagtrabaho para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng mga washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay gumuhit sila ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Kadalasan iniisip ng mga tao na ang USP ay nangangailangan ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na mai-highlight ang mga natatanging katangian sa produkto at maipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. network ng instagram. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng pusta sa isang halip makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na publikasyon ng mga litrato, panlipunan. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Sa unang pagkakataon, nagsalita si Rosser Reeves tungkol sa konsepto ng USP. Noong 1961, sa kanyang aklat na Reality in Advertising, binanggit niya ang tungkol sa rationalist approach sa mga benta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa mga iyon o iba pang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

3 pangunahing mga prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng mahalagang benepisyo para sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, hindi magagamit sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente, .

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan sa paggawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito ay mahalagang mga parameter para maakit ang atensyon ng isang kliyente sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nakuha mo na ang atensyon ng customer, magsisimula silang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa pagbili, at ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Mayroong maraming mga kumpanya na tulad mo, at sa unang tingin, ang pagiging natatangi ay wala sa tanong. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mayaman sa iyong assortment, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.