Target na madla: bakit kailangan mong malaman ang iyong customer. Paano maghangad at hindi makaligtaan

Ang larawan ng target na madla ay isang pinagsama-samang, pangkalahatang larawan ng iyong karaniwang kliyente. Nililinaw nito kung paano matugunan ang mga pangangailangan ng isang potensyal na mamimili. May kasamang data tulad ng:

• edad;
• lokasyon;
• katayuan sa pag-aasawa;
• hanapbuhay;
• antas ng kita;
• karaniwang mga problema;
• mga hangarin at pangarap.

Ito ang pinaka kinakailangang minimumna kailangan mong malaman tungkol sa iyong mga customer.

Kadalasan hindi nauunawaan ng mga may-ari ng negosyo kung kanino nila ibinebenta ang kanilang mga serbisyo. Ang diskarte sa pagbebenta-sa-lahat ay gumagana laban sa iyo dahil wala kang pagbebenta kahit kanino. Pangkalahatan mga patalastas, sumusubok na gumawa ng isang alok para sa lahat, kadalasang ipinapasa ng mamimili.

Halimbawa, dapat ay pamilyar ka sa tatak ng damit ng kababaihan na Zara. Ang damit na ito ay pangunahing para sa modernong kababaihan medyo mura at magandang kalidad. Ang isa pang tatak ay Bershka. Ito ay mga damit na para sa kabataan, na hindi kailanman isusuot ng isang may sapat na gulang na babae.

Siya nga pala, Parehong pag-aari ng parehong korporasyon sina Zara at Bershka(kasama ang iba pang mga tatak tulad ng Stradivarius) - Inditex. Ngunit para sa bawat kategorya ng kanilang mga customer, lumikha sila ng isang hiwalay na tatak ng damit. Walang sumusubok na magbenta ng mga pang-itaas na pang-kabataan sa mga babaeng mahigit sa 40.

Kung gusto mong maging matagumpay ang iyong negosyo, kailangan mong malaman kung kanino ka nagbebenta, anong mga problema ang lulutasin nito, at kung paano. Bukod dito, hindi sapat na malaman na ang iyong mga kliyente ay matagumpay na mga lalaki sa kanilang 30s. Kung mas kilala mo ang iyong customer, mas magiging matagumpay ang iyong mga kampanya sa advertising.

Ang larawan ng target na madla ay makakatulong sa iyo

• isipin ang isang karampatang alok, isang alok na hindi maaaring tanggihan ng iyong kliyente;
• piliin ang pinakamahusay na mga channel ng promosyon. Isang simpleng halimbawa: kung ang iyong target na madla ay mga batang babae, makatuwirang subukan;
• pag-isipan ang format ng pagtatanghal, disenyo ng site, estilo ng mga teksto, upang talagang gumana ito - sa madaling salita, maaari kang makipag-usap sa madla sa kanilang wika;
• magsagawa ng mga pangunahing trigger, mga kawit na makakabit sa iyong kliyente.

Alamin natin ito.

Paano magsulat ng profile ng kliyente

Ang bawat produkto ay maaaring magkaroon ng ilang kategorya ng mga mamimili. Samakatuwid, kailangan mong gumawa ng hindi isang larawan, ngunit dalawa o tatlo, o higit pa. Sa madaling salita, kailangan mo i-segment ang iyong audience.

Kunin natin ang sapatos bilang isang halimbawa. May tindahan ng sapatos para sa mga babae. Ang mga sneaker ay mas gusto ng mga teenager na babae. Ang isang babaeng negosyante ay bibili ng mga sapatos na pangbabae na may takong, hindi siya interesado sa mga sneaker. Ngunit mas gusto ng isang batang ina ang mga ballet flat, dahil komportable sila, hindi ka makakalakad nang maraming kasama ang isang sanggol sa takong. Gusto ng mga matatandang babae ang mga komportableng sapatos na may maliit na matatag na takong.

Tulad ng nakikita mo, mayroon lamang isang produkto - sapatos ng kababaihan, ngunit ang mga kliyente ay ganap na naiiba. Ang pangkalahatang paglalarawan na "isang babae na nakatira sa aming lungsod" ay hindi gagana dito.

Sa tindahan mismo, na may iba't ibang sapatos "para sa lahat", ang mga sneaker ay hindi nakatayo na may mga sapatos sa parehong istante. Ang lahat ay pinagsunod-sunod sa mga departamento upang ang bawat mamimili ay madaling mahanap ang kanyang kailangan.

Samakatuwid, kailangan mong gumuhit ng ilang mga larawan ng target na madla. Oo, ito ay magdadala sa iyo ng maraming oras, ngunit ito ay makakatipid sa iyo ng maraming pera sa paglaon.

Pagguhit ng larawan ng isang kliyente batay sa impormasyon sa isang profile sa mga social network

Siyempre, ang pinakamadaling paraan upang lumikha ng isang larawan ng target na kliyente ay sa pamamagitan ng mga social network. Isaalang-alang ang halimbawa ng social network na VKontakte.

Isinulat ng mga tao ang lahat ng ito sa kanilang pahina lamang, sa impormasyon tungkol sa kanilang sarili.

Dito, isang taong may upper-middle income, isang binata, may asawa, dalawang anak, isang manager ng kumpanya. Mataas na edukasyon. Ang lahat ng impormasyong ito ay na-scan sa loob ng dalawang minuto.

Halimbawa, ang taong ito ay nagtatrabaho sa larangan ng pagpoproseso ng bato. Nakikinig ng mabibigat na musika. Interesado sa mga tattoo (marahil siya mismo ay may isa o higit pa). Gustung-gusto niya ang pangangaso at pangingisda (siya ay nasa mga grupo na nakatuon dito, at marami siyang mga larawan mula sa pangingisda, sa kagubatan na may baril). Gusto niya ang mga kawili-wili at natatanging mga bagay (nag-subscribe sa mga pahina na may mga natatanging souvenir at t-shirt).

Itugma ang impormasyon ng pangkat sa nakikita mo sa page.

1. Sa kurso ng pagsusuri sa profile, ipasok lahat ng data sa isang talahanayan(ang hanay ng mga tanong ay maaaring mag-iba mula sa bawat angkop na lugar). Ang hiwalay na mga segment ng iyong target na madla ay lalabas nang mag-isa.

Ganito ang hitsura ng pagsusuri ng target na madla ng tindahan ng sapatos ng kababaihan, na nabanggit sa itaas.

Kahit na wala ka pang customer base, maaari kang umupo at mag-isip para sa iyong sarili, sagutin ang mga ito mga simpleng tanong. Pumunta sa mga grupo at forum kung saan nakatira ang iyong target na madla - doon ay makikita mo ang maraming paglalarawan ng mga karaniwang problema ng iyong mga customer. Makakatulong ito upang mas tumpak na bumuo ng mga avatar.

Isang halimbawa ng mga larawan ng target na madla ng isang Starbucks coffee shop

Tingnan natin ang isang halimbawa ng segmentasyon ng madla. Kunin ang sikat sa buong mundo na mga tindahan ng kape sa Starbucks. Nag-aalok sila sa kanilang mga customer ng masarap na inihaw na kape (maaari mong dalhin ito sa iyo o inumin ito sa isang cafe), mga sandwich at cake, tsaa. Ang mga cafe na ito ay nakikilala sa pamamagitan ng presyo (mas mataas kaysa sa average na merkado), ang kalidad ng mga produkto, at isang espesyal, maaliwalas na kapaligiran. Ang mga coffee house ay may mga komportableng sofa para sa magiliw na pagtitipon, at libreng wifi.

Ang target audience ng mga coffee house na ito ay mga kabataan. Ngunit upang maging mas tiyak, kung gayon:

• mga mag-aaral: dito maaari kang mabilis na uminom ng kape, magkaroon ng meryenda, at pansamantalang mag-online at maghanda para sa klase.
• mga kabataang babae na pumupunta sa magiliw na pagsasama-sama kasama ang mga kasintahan sa katapusan ng linggo o pagkatapos ng trabaho. Ang maaliwalas na kapaligiran ng cafe ay kaaya-aya sa mainit na pag-uusap, at ang Starbucks ay mayroon ding masasarap na cake, at mayroong isang hiwalay na linya ng mga inuming pang-diet.
• mga negosyante, freelancer, IT specialist - saan pa, kung hindi dito, maaari kang makipagkita sa isang kliyente o kasosyo? Oo, at magtrabaho "sa labas ng bahay", mayroong libreng Wi-Fi. Dalhin ang iyong laptop, at maaari kang umupo at maging malikhain.

Gaya ng nakikita mo, para sa bawat segment ng kanilang target na audience, nag-aalok ang mga coffee house na ito ng mga espesyal na produkto at karagdagang serbisyo. Ito ang sikreto ng kanilang tagumpay. At ang mataas na presyo ay hindi nakakasagabal sa lahat 😄

Mga kapaki-pakinabang na tool para sa pagguhit ng larawan ng target na kliyente

Upang gumuhit ng larawan ng target na madla, maaari kang gumamit ng iba't ibang mga tool.

1. Mga serbisyo ng surveytumulong sa pagkolekta ng kinakailangang data tungkol sa iyong mga customer. Ang mga ito ay maaaring mga survey sa opisyal na website ng kumpanya. Halimbawa, madali kang makakapagsingit ng survey batay sa Google Forms sa iyong site. Ang serbisyong ito ay libre, at ang survey ay maaaring gawin sa loob lamang ng kalahating oras. Ang lahat ng mga tugon ng user ay kinokolekta sa isang lugar, at pagkatapos ay madaling pag-aralan ang mga ito.

2. Mga survey ng mga subscriber ng komunidad sa mga social networkay isa pang paraan upang malaman ang mga problema, kagustuhan at pangarap ng iyong madla. Gamit ang isang halimbawa, nakikita natin kung paano malalaman kung sulit ba itong buksan bagong negosyo kung magiging kawili-wili ang iyong alok sa mga potensyal na customer.

3. Mga istatistika ng iyong komunidad- isa pang kayamanan kapaki-pakinabang na impormasyon(sa kondisyon na ang mga kliyente, hindi mga bot, ay nag-subscribe sa iyo, at ang mga subscriber ay hindi dinadaya). Mula sa mga istatistika maaari mong malaman kung saan nanggaling ang iyong mga customer, ang kanilang edad, kung sino ang mas marami - lalaki o babae.

4. Google Analytics at Yandex.Metricaipakita kung sino ang bumibisita sa iyong site. Dito maaari ka ring makakuha ng data tungkol sa heograpiya, edad, kasarian ng iyong mga bisita. Ito ay hindi bababa sa.

5. KatuladWeb- tutulungan ka ng tool na ito na maunawaan kung ano ang kawili-wili sa madla na bumibisita sa iyong site. Ilagay ang address ng site sa box para sa paghahanap, at pagkatapos ay pumunta sa tab na "Audience."

Kailangan iyon (at libre) isang minimum na mga tool na magagamit mo upang suriin ang iyong target na madla.

Huwag maging tamad na pag-aralan ang iyong target na madla at gumuhit ng larawan ng kliyente. Oo, para dito kailangan mong umupo, mag-isip, mangolekta at magproseso ng impormasyon. Ngunit sa huli, magagawa mong mas matagumpay hindi lamang ang iyong mga kampanya sa advertising, kundi pati na rin ang negosyo sa kabuuan.

Hindi lihim na ang isang produkto ay ibinebenta sa isang partikular na mamimili. Nag-aalok ang mga ahensya ng marketing ng ilang mga diskarte upang matukoy ang mga perpektong mamimili para sa anumang produkto. Ibabahagi namin ang isa kung saan madaling gumawa ng larawan ng target na madla para lamang sa iyo.

Pangkalahatang isyu

Upang lumikha ng larawan ng perpektong mamimili, kailangan mong sagutin ang ilang pangunahing tanong:

• Sino, una sa lahat, ang kumakatawan sa target na madla para sa isang kumpanya?
• Paano bumuo ng isang diskarte na partikular para sa mga mamimiling ito?
• Ano ang dapat gawin bago matukoy ang nais na madla?
• Anong impormasyon ang makakatulong sa paglikha ng imahe ng perpektong mamimili?
• Ano ang mga katangian upang ilarawan ang pangkat na ito ng mga customer sa hinaharap?
• Nararapat bang pag-isipan ang paglalarawan ng grupo?
• Nakakaapekto ba ang karaniwang pamilihan at pinaghihinalaang kumpetisyon sa pagbebenta ng produkto sa aking mamimili?

Sa pamamagitan ng pagsagot sa bawat tanong nang ganap hangga't maaari, mapapabuti ng mga marketer ang conversion (iyon ay, ang pagbebenta ng produkto mismo).

Magsimula tayo sa mga pangunahing kaalaman

Paano ilarawan? Sa simula, magpasya kung kaninong problema ang nireresolba ng iminungkahing serbisyo o produkto. Ang mga tao ay ganap na binibili ang lahat, ngunit ang mga kalakal na ibinebenta ay nag-iiba sa gastos, kalidad, at marami pang ibang mga parameter. Ito mismo ang dapat isaalang-alang ng isang nagmemerkado.

Ang mga tao ay ganap na binibili ang lahat, ngunit ang mga kalakal na ibinebenta ay nag-iiba sa gastos, kalidad, at marami pang ibang mga parameter.

Ito rin ay nagkakahalaga ng pagtukoy kung gaano kalawak o makitid ang madla ng produkto.

• Ang mga toothbrush ay mahalaga isang malawak na hanay mga mamimili.
• Mga produkto ng diabetes - sa isang makitid na bilog.
• Mga pabango - para sa malawak na target na madla.
• Mga pampalasa ng South Africa - para lamang sa isang makitid na bilog ng mga mahilig.

Kung mas malaki ang kumpanya, mas malamang na maabot nito ang isang malawak na target na grupo ng mga mamimili. Ngunit kahit na sa mga kundisyong ito, ang kapangyarihan sa pagbili, ang limitasyon sa edad at ang pangkalahatang halaga ng mga nilalayong customer ay isinasaalang-alang. Ang isang mahusay na pinag-isipang kampanya sa advertising ay batay sa isang mas detalyado at malapit na pagtingin sa kliyente:

• Ang edad ay isinasaalang-alang.
• Ano ang kanyang mga kagustuhan.
• Ano ang kanyang antas ng kita.
• Rate ng pagkonsumo ng produkto (isang yate o isang bote ng carbonated na inumin ay binili gamit ang ibang bilis, naiiba sa presyo ng ilang libong beses).
• Maraming iba pang mga karagdagang at lubos na espesyalisadong mga kadahilanan para sa mga benta.

magandang oras

Ang target na customer ay tinutukoy pagkatapos ng isang pangkalahatang pagsusuri ng merkado at ang isa na kumakatawan sa hinaharap na produkto. Ang perpektong opsyon ay ang "mag-diagnose" ng mga customer na gumagamit na nito o mga katulad na produkto, tukuyin mga potensyal na mamimili at pagtukoy sa mga natatanging katangian ng isang bagong produkto o variation ng produkto. Huwag kalimutan ang tungkol sa direkta at hindi direktang mga kakumpitensya.

1. Direktang kakumpitensya. Ito ang mga nagbebenta ng parehong produkto (halimbawa, Nike, Adidas, Ekko sneakers). Ang diin ay sa makabagong diskarte upang lumikha ng isang produkto o upang mabawasan ang presyo para sa pagiging mapagkumpitensya.
2. Hindi direkta. Ito ang lahat ng iba pang mga vendor. Halimbawa: ang isang mamimili ay gustong bumili ng mga sneaker, ngunit nakakita siya ng mga poster kasama ang kanyang paboritong aktor at bumili ng tiket para sa kanyang premiere show.

Mga tampok ng tunay at potensyal na customer

Ang pormat ng susunod na pag-aaral ay isang talahanayan o paglalarawan ng paksa. Naglalaman ito ng mga pangunahing katangian at parameter ng target na madla:

1. . Ilarawan nang detalyado ang sikolohikal na profile ng kliyente, batay sa pagkakakilanlan ng kanyang mga halaga. Ang produkto ay ibinebenta sa pamamagitan ng emosyonal na paglahok ng mamimili sa proseso ng pagbebenta.
2. . Batay sa lokasyon at mga katangiang pangkultura napiling grupo ng mga tao.
3. . Ibunyag karaniwang mga tampok sa pag-uugali ng mga mamimili at tulungan ang mga advertiser na bumuo ng tamang pagkakasunud-sunod ng video at tunog.
4. Sosyal. Nabanggit sa itaas (kita, edad, katayuan sa lipunan).

Ang perpektong opsyon ay kung pagkatapos ng naturang pagsusuri ay lumitaw ang isang visual na larawan ng kliyente. Ito ay halos isang tunay na karakter. Malinaw na alam ng kumpanya ang kanyang pamumuhay at antas ng lipunan. Alam mo rin kung paano naiiba ang iyong customer sa ibang tao at kung ano ang nagtutulak sa kanila kapag pumipili ng produkto. Anong presyo ang handa niyang bayaran at kung gaano kadalas siya bibili ng inaalok na produkto.

Huwag kalimutan ang tungkol sa mga tagahanga ng tatak, na maaaring maakit sa pamamagitan ng kamalayan ng tatak, katapatan sa isang partikular na tatak o tagagawa, opinyon tungkol sa tatak at mga katangian nito, dalas ng pagbili ng mga branded na kalakal.

Ang pagmemerkado sa nilalaman ay nangangailangan ng patuloy na pagsusuri ng kalidad sa mga tuntunin kung ito ay ginawa para sa mga search engine o para sa mga totoong tao. Kung sumulat ka ng nilalaman batay lamang sa teknikal na pamantayan

: , atbp. - hindi na matatawag na may kaugnayan at "tao" ang ganitong paraan. Kapag gumagawa ng susunod na artikulo, dapat mayroon kang larawan ng target na madla sa harap mo, dapat mong malaman ang kanilang mga demograpiko, interes at libangan.

Ang nilalaman ay isa ring produkto; sa tradisyunal na negosyo, mga marketer at entrepreneur na matagal na panahon gawing katauhan ang kanilang karaniwang customer ayon sa ilang mga katangian - ito ay tinatawag na larawan ng consumer.

Sa aming online na espasyo, maaari mong malaman ang mga demograpiko ng iyong mga user gamit ang web analytics - ngunit hindi ito magiging sapat. Ang lahat ng nakukuha namin ay malamig na mga numero at sukatan tulad ng kasarian, edad, panlipunang klase, at heyograpikong lokasyon. Bagama't nakakatulong ang mga istatistikang ito upang matukoy ang target na madla ng site sa simula, mayroon pa bang kulang dito? - Mukha ng tao!

Larawan ng target na madla

<Личность>naging mahalaga sa nakalipas na ilang taon, at nangangahulugan ito ng pangangailangang ipakita ang mukha ng tao sa mga malamig na istatistikang iyon na ginagamit ng mga gumagawa ng content o produkto. . Kaya, ang personalidad ay ipinakilala bilang isang sukatan na tumutulong sa mga marketer na suriin at gamitin panig ng tao magagamit na mga istatistika.

Ang mga indibidwal ay may kanya-kanyang problema, gawain at adhikain, tulad ng bawat isa sa atin. Isinasaalang-alang ng mga publisher ng pahayagan ang mga salik na ito sa loob ng mahabang panahon sa pinaka-primitive na antas, at sa gayon ay tinutukoy kung ano ang pinakamainam para sa front page. Ang mga editor at mamamahayag ay matagal nang ginagabayan ng prinsipyo ng "mas maraming lata - mas maraming pananaw." Ang mga indibidwal ay may mga idiosyncrasie, takot, pagnanasa at pangangailangan. Ang demograpiko ay edad, kasarian, o kurso sa unibersidad.

Kaya, hindi mahalaga kung ikaw ay isang blogger o isang espesyalista sa SMM. Kailangan mong subukan ang larawan ng target na madla sa istatistikal na data.

Isang halimbawa ng larawan ng target na madla

Ang mga personalidad ay maaaring maging prescriptive o kahit na magbigay sa iyo ng isang buong imahe ng isang tipikal na mambabasa o potensyal na kliyente. Nag-aalok ako sa iyo ng isang halimbawa ng pagkakakilanlan ng target na madla para sa isang nakakatawang video portal, isang larawan ng isang tao na hindi lamang kumonsumo ng nilalaman, ngunit lumikha din nito nang mag-isa at pumasok sa isang dialogue sa ibang mga gumagamit.

Anong mga tanong ang dapat itanong?

Upang bumuo ng sariling pagkakakilanlan ng isang potensyal na user, dapat mong tanungin ang iyong sarili ng ilang mga katanungan.

• Ano ang pinakamahirap na problema at hamon sa kanilang trabaho?
• Saan nila kinukuha ang kanilang impormasyon? Mga blog, magazine, libro?
• Ano ang makakapigil sa kanila sa iyong website/online na tindahan?
• Anong mga seminar o eksibisyon ang kanilang dinadaluhan?
• Anong mga mapagkukunan ng media ang ginagamit nila? Youtube, pahayagan, podcast?

Sa pamamagitan ng pagsagot sa mga tanong na ito, maaari ka nang gumuhit ng hindi bababa sa ilang katangian ng personalidad ng iyong mga customer.

Paglikha mga personal na katangian Ito ay parehong sining at agham. Ang iyong gawain ay lumikha ng gayong materyal na makakaantig sa puso at isipan nang sabay. Ang nilalaman ay hindi lamang dapat sumagot sa mga tanong, ngunit sa parehong oras ay nasa interes ng isang potensyal na kliyente. Maaaring ito ay isang video, isang post sa blog, o isang presentasyon, o lahat ng tatlo. Kung maaari mong makuha ang mga lumikha ng iyong nilalaman upang ilagay ang kanilang mga sarili sa posisyon ng mga mamimili, pagkatapos ay maaari naming sabihin na ikaw ay nasa kalahati na sa tagumpay.

Ano ang dapat mong gawin?

Saan nagsisimula ang bawat negosyo? Mula sa kliyente. Alam mo na ba kung sino ang gustong bumili ng iyong produkto o gamitin ang iyong mga serbisyo? Sa artikulong ito, matututunan mo kung paano tukuyin ang target na madla.

Target na madla: ano ito at kailan ito

Ang Target na Audience (TA) ay isang pangkat ng mga user kung saan nakadirekta ang ilang aktibidad na pang-promosyon, kung saan interesado ang mga advertiser at/o interesado sa anumang impormasyon.

Ang target na madla ay ang mga taong nagbibigay-kasiyahan sa pangangailangan na nalulutas ng iyong produkto o serbisyo.

Isipin na nagsimula kang magtayo ng bahay bago gumawa ng pagsusuri sa lupa. Kaya ito ay sa pagsusuri ng target na madla:

Ang kamangmangan sa iyong target na madla ay nangangailangan ng alinman sa isang kumpletong pagkabigo ng produkto sa merkado, o, na kadalasang matatagpuan sa pagsasanay, isang makabuluhang pagtaas sa mga badyet para sa paglikha at pag-promote ng produkto.

Halimbawa: Ang may-ari ng negosyo ay gumastos ng maraming pera sa mga leaflet at business card, na hangal na nakakalat sa paligid o sa mga pasukan. Mayroong ilang mga tawag sa telepono. Ang mga gastos sa advertising ay hindi nabigyang-katwiran.

Alamin kung sino ang nangangailangan ng mga serbisyo ng isang make-up artist sa kalsada nang mas madalas kaysa sa iba.

Matapos suriin ang target na madla, ang mga larawan ng mga kliyente ay lumitaw bilang:

• mga nobya at kanilang mga ina
• kababaihan sa maternity leave
• mga residente sa labas ng lungsod

Nagtatag kami ng pakikipag-ugnayan sa malalaking salon ng kasal, nag-iwan ng impormasyon sa mga kindergarten at mga paaralan para sa mga guro at magulang, nagbukas ng isang grupo ng salon sa Vkontakte social network.

Ang napiling diskarte para sa pagtataguyod ng salon sa mga tuntunin ng pakikipag-ugnayan sa target na madla nito ay nag-ambag sa mataas na kalidad na feedback sa Internet.

Matapos ang ilang buwan ng trabaho, lumabas na ang grupo ng salon sa Vkontakte social network ay nagdadala ng karamihan sa mga kliyente. Sa exit, kinumpirma ito ng mga masters mismo, inaayos ang mga sagot ng mga kliyente. Inabandunang advertising ayon sa konteksto, nakatutok sa social network"Nakipag-ugnayan kay".

Napagpasyahan din na lumikha ng isang hiwalay na pahina para sa tagapangasiwa ng salon, dahil ang pamamaraang ito ng komunikasyon ay nabanggit bilang mas maginhawa para sa mga kliyente.

Mga uri ng target na madla

AT kontemporaryong kasanayan marketing, ang mga sumusunod na uri ng target na madla ay nakikilala:

1. pangunahin at di-tuwiran. Ang pangunahing madla ay gumagawa ng desisyon na bumili, ito ang nagpasimula ng aksyon, sa kaibahan sa hindi direktang isa. Natural, magiging priority natin ito.

Halimbawa: ang pangunahing madla ng mga laruan ng mga bata ay mga bata, at ang kanilang mga ina ay hindi direktang madla. Bagama't maingat na sinusuri ng mga ina ang mga produkto para sa mga depekto o kaligtasan ng paggamit, bukod dito, binabayaran nila ang pagbili at ang mga nagpasimula nito.

2. Malapad at makitid na CA. Malinaw sa pangalan. Halimbawa: mga mahilig sa tsaa - isang malawak na madla, mga mahilig sa puting prutas na tsaa - isang makitid.

3. Well, isang klasikong halimbawa - madla ayon sa uri ng target na grupo. Target na audience sa negosyo (B2B) at indibidwal na pagkonsumo (B2C).

Maaari mo ring piliin ang target na madla sa pamamagitan ng layunin ng pagbisita sa site:

• Target na madla na interesado sa nilalaman ng site (dumating ang mga bisita para sa impormasyon),
• Mga bisita na interesado sa mga produkto at serbisyo ng site para sa kasunod na pagbili.

Saan maghukay? Kumuha kami ng impormasyon

Maaari kang makakuha ng data tungkol sa target na madla gamit ang:

• pagtatanong;
• pakikipanayam;
• mga survey.

Subukang interbyuhin ang pinakamaraming respondente hangga't maaari o magsagawa ng survey ng mga lider ng opinyon.

Tandaan na mayroong "voicing minority" sa mga forum at blog, ang kanilang mga opinyon ay kailangang maingat na kolektahin at pag-aralan: sila ay bumubuo ng imahe ng produkto. Gayunpaman, dapat itong isaalang-alang na ang mga pahayag ng "vociferous minority" ay maaaring hindi tumutugma sa opinyon ng "silent majority" na bumibili ng mga kalakal o serbisyo.

Kaso: Ang cartoon-style na paglabas ng Diablo 3 ay kabalbalan para sa mga beterano ng laro, ngunit noong Agosto 2015, inihayag ng Activision Blizzard na ang laro ay nakabenta ng mahigit 30 milyong kopya.

Mga kalamangan:

• I-segment nang madali ang iyong audience
• Maraming sagot mula sa mga nakapanayam
• Minimum na pamumuhunan pondo,
• Hindi kailangan malaking bilang ng oras.

Kapag nagmimina ng data, laging maghanap ng mga dahilan at dahilan para sa pagkonsumo ng isang produkto. Kinakailangang tumpak na kumatawan sa katangian ng iyong mamimili.

Halimbawa: Ang isang survey tungkol sa mga posibleng dahilan para magkaroon ng meryenda ay nakatulong na makilala ang Nestle sa naturang segment ng target audience bilang "depressed chocolate lovers", na mas gustong bumili ng mga matatamis sa mga mamahaling kahon. Ang bagong diskarte sa pag-promote ng kendi ay nagpapataas ng mga benta at pinababa ang mga gastos sa pag-promote sa pamamagitan ng pagpapaliit sa madla.

Mahalagang magsagawa ng mga panayam sa mga tinatawag na "buyers": halimbawa, kapag bumibili ng mga muwebles ng mga bata, pantalon ng lalaki o kamiseta, kasama rin ang mga babae sa target na madla, dahil mas madalas sila ang nagpapasya na bumili. .

Larawan ng kliyente: ano ang gamit

Batay sa profile ng kliyente, magagawa mong:

1. Lumikha ng mga kampanya sa marketing (advertising, komersyal na alok, nilalaman, atbp.).

2. Bumuo ng karampatang alok: alamin ang problema ng mga customer at mangakong lutasin ito.

3. Isagawa ang mga benepisyo ng mamimili, gumuhit ng isang USP.

4. Kilalanin ang mga nag-trigger upang maimpluwensyahan at mag-udyok sa kliyente.

5. Alamin ang mga pangunahing channel ng promosyon sa Internet, halimbawa, gamit ang tugmang index (higit pa tungkol doon sa ibang pagkakataon).

Ang mas maraming detalye sa isang portrait, mas marami higit pang mga tampok ito ay isinasaalang-alang, mas mataas ang pagkakataong lumikha ng isang alok na pinakamahusay na nakakatugon sa mga pangangailangan ng iyong target na madla.

Pag-segment ng target market na may 5W

1. Ano (ano) - isang paglalarawan ng mga tiyak na katangian ng mga kalakal / serbisyo;

2. Sino (sino) - isang katangian ng isang potensyal na kliyente;

3. Bakit (bakit) - ano ang gumagabay sa mamimili sa pagpili ng produkto o serbisyo;

4. Kailan (kailan) - ang oras ng pagbili;

5. Saan (saan) - ang lugar ng pagbebenta ng mga kalakal / serbisyo.

Halimbawa:

Pag-segment ng madla:

• paggawa ng turnkey house,
• Panloob at panlabas na dekorasyon ng bahay,
• Pagsasagawa ng isang sistema ng supply ng tubig,
• pag-install ng tubo,
• Pag-install ng mga kagamitan sa pag-init,
• Mga bubong na bahay.

• Isang pamilyang nangangarap ng sariling tahanan
• Mga pamilyang nagnanais na mapabuti ang kalagayan ng pamumuhay
• Isang batang pamilya na gustong mamuhay nang hiwalay sa kanilang mga magulang
• pamilya na may mga anak,
• Pamilyang gustong lumipat ng bayan
• Pamilya ng mga nagtatrabahong pensiyonado.

Bakit?

• Ang bilis ng konstruksiyon o ang pagkakaloob ng mga kaugnay na serbisyo,
• Pagkakataon upang makatipid ng pera
• Pagkakataon upang makahanap ng mahusay na mga tagabuo,
• Pagkakataon na makita dokumentasyon ng proyekto at mga paunang kalkulasyon
• Pagkakataon na makatanggap ng mga serbisyo sa complex (turnkey),
• Ang kakayahang suriin ang gawaing isinagawa (portfolio),
• Pagkakaroon ng garantiya para sa trabaho,
• Konklusyon ng isang kontrata.

Kailan?

• Matapos marinig magandang feedback Mula sa mga kaibigan,
• Sa panahon ng mga diskwento at promosyon,

• Website,
• komunidad ng Vkontakte",
• Landing.

Gamitin ang pamamaraan ng maramihang segmentation - magtrabaho kasama ang buong merkado, ngunit isinasaalang-alang ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga segment.

Dapat ay mayroon kang mga larawan ng mga tunay na customer na may ilang uri ng gawi kapag bumibili ng serbisyo o produkto.

Halimbawa:

Batay sa pagsusuri ng lahat ng mga miyembro ng pangkat ng Vkontakte, ang larawan ng kliyente sa pangkat-komunidad ng mga copywriter:

Manu-mano o awtomatikong nakolekta, ang data ng target na audience ay magbibigay-daan sa iyong matukoy ang tamang diskarte sa promosyon. Tingnan natin nang maigi pangunahing mga parameter para sa segmentasyon.

Mga katangian upang ilarawan ang target na madla

Ang kahulugan ng target na madla ay maaaring depende sa mga sumusunod na parameter:

• heograpikal,
• demograpiko,
• Socio-economic,
• psychographic,
• Mga tampok ng pag-uugali.

Geolocation: saang lugar ka galing bata?

Nagbibigay-daan sa amin ang impormasyon ng lokasyon na ipakita ang produkto sa mga residente lamang ng tinukoy na lugar. Nagbibigay-daan din sa amin ang geolocation na mahulaan ang mga pangangailangan ng customer.

Halimbawa: malamig sa Novosibirsk, kaya ang demand para sa mga down jacket ay malinaw na mas mataas kaysa sa mga surfboard.

Kanino ka, serf? Mga katangian ng demograpiko

Ang mga pangangailangan at kagustuhan, pati na rin ang tindi ng pagkonsumo ng mga kalakal, ay madalas na malapit na nauugnay nang tumpak sa mga katangian ng demograpiko.

Ang mga katangian ng demograpiko ay madaling masusukat, hindi katulad ng iba pang pamantayan sa pagse-segment.

Mga variable: edad, kasarian, nasyonalidad, pagkakaroon ng mga bata at katayuan sa pag-aasawa.

Gayundin, kapag nagse-segment ng merkado ayon sa mga katangian ng demograpiko, ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa lugar kung saan nagtatrabaho ang isang tao.

Halimbawa:

TA: pangunahing - mga batang babae mula 6-12 taong gulang, mga mag-aaral elementarya, pangalawa - ang kanilang mga ina, karaniwang may asawa, ng lahat ng nasyonalidad.

Ang paunang anyo ng anunsyo ng recruitment sa paaralan ng studio:

Binago pagkatapos ng maraming talakayan:

Hindi posible na kumbinsihin na hindi kailangan ang address ng Vkontakte. Gayunpaman, lumitaw ang mga tugon, salamat sa mga bola!

Socio-economic: may pera ka ba? At kung mahanap ko

Ang mga katangian ng mamimili ay isinasaalang-alang: ang kanyang trabaho, edukasyon, pinagmulan at halaga ng kita, na nagsisilbing batayan ng kapangyarihan sa pagbili.

Halimbawa: mga kabataan - mga mag-aaral o mag-aaral, umaasa sa kanilang mga magulang, maliit na kita. Mga promosyon ng regalo para sa mga mag-aaral o mga diskwento sa kard ng mag-aaral. "Ipakita ang talaarawan nang walang triple at makakuha ng regalo" bilang isang diskarte sa marketing.

Ang mga pagkakaiba ng kasarian, edad at kakayahan ng mga mamimili ay nakakaapekto sa uri ng mga produkto o serbisyong binibili.

Gayunpaman, ang aktibidad ng mamimili ay nakasalalay sa sikolohikal na katangian, na kailangan ding isaalang-alang kapag gumuhit ng larawan ng mamimili.

Psychographic na segmentation

Isang tunay na Klondike para sa paggalugad sa Gitnang Asya: pamumuhay (isang homebody o isang adventurer sa kanyang sariling ulo), mga halaga, mga prinsipyo sa buhay, bilis ng pagdedesisyon, presensya ng mga idolo na dapat sundin, takot, problema at pangarap.

Ang pag-alam tungkol sa hilig ng isang tao para sa patuloy na pagbabago, o kabaliktaran, tungkol sa kanyang konserbatismo, maaari mong gawing kaakit-akit ang teksto ng publikasyon sa isang partikular na grupo ng mga mamimili.

Napakahalagang maunawaan ang mga kakaibang katangian ng pag-promote ng produkto o serbisyo sa mga komunidad ng tagahanga.

Madalas kaming bumibili sa emosyonal na antas, sa ilalim ng impluwensya ng positibong emosyon tulad ng lambing, isang pakiramdam ng nostalgia, ang kagalakan ng pagkilala. Alamin kung ano ang pinapangarap o pinapalampas ng iyong mga customer.

Ang mga naniniwala, lumipad, ang mga sakim, tumakas: mga katangian ng pag-uugali

Ang segmentasyon ng pag-uugali ng merkado ay ang pagpili ng mga parameter na maaaring ilarawan ang sandali ng pagpili, paggawa ng isang pagbili at paggamit ng isang produkto.

Iba sa kanila:

• Ano ang puwersang nagtutulak sa likod ng pagbili: antas ng serbisyo, kumpirmasyon ng katayuan, pagkakataong makatipid ng pera, presyo, bilis ng serbisyo, atbp.;
• Ano ang dahilan para bumili ng produkto / gumamit ng serbisyo: araw-araw na pagbili o espesyal na okasyon;
• Ang likas na katangian ng mga inaasahan ng kliyente mula sa pagbili ng isang produkto o serbisyo;
• Gaano kabilis kailangan mong lutasin ang problema - ang antas ng pakikilahok sa pagbili.

Dito saloobin ng tatak- kung paano ito nauugnay sa produkto: tapat, pagalit, walang malasakit, atbp.:

1. Mga tapat na gumagamit: alam nila ang tatak, binibili nila ang tatak, sila ay ganap na tapat sa tatak at hindi lumipat sa mga kakumpitensya;

2. Mga tapat na gumagamit: alam ang tatak, bilhin ang tatak, ngunit minsan ay bumili ng iba pang mga tatak;

3. Mahinang interesado: alam ang tatak ngunit huwag bilhin ito;

4. Hindi interesado: huwag gumamit at hindi alam.

Ang isa pang tagapagpahiwatig ay Gaano ka kadalas bumili ng produkto/serbisyo, iyon ay, ang antas ng intensity ng pagkonsumo ng produkto (dalas, karanasan ng paggamit, pagbagay sa produkto).

Isang halimbawa ng talahanayan ng intensity ng pagkonsumo ng mga kalakal ng mga miyembro ng grupo

Layunin at shoot: nagtatrabaho sa target na madla

Paglikha ng USP

Pagkatapos mong gumuhit ng mga larawan ng mga target na grupo, maglaan ng oras at pagsisikap upang lumikha ng hiwalay na mga ad, banner o landing page para sa bawat target na pangkat. Lumikha ng iyong sariling kakaiba alok sa kalakalan. Ito ay magiging isang eksaktong hit sa bull's-eye.

Kung gagawa ka ng USP para sa isang makitid na segment ng target na audience, mas mataas ang conversion sa target na aksyon!

Halimbawa:

Kumpanya na nagbebenta ng mga kagamitan sa pag-init, supply ng tubig at alkantarilya.

Ang Salon "Gidromontazh" ay nagdadala ng pakyawan at tingian benta kagamitan sa pag-init.

“Magsagawa ng gawaing pag-install, ng anumang kumplikado, ng mga sistema ng pag-init, supply ng tubig at mga network ng alkantarilya. Pag-drawing ng mga proyekto, pagpili ng kagamitan at konsultasyon nang LIBRE.

Ang mga pangunahing parameter ay kinuha mula sa ulo at hindi isinasaalang-alang tunay na mga karakter at ang kanilang motibasyon na bumili.

Matapos suriin ang CA. Hypothesis - gitnang uri at sa itaas, nakatira sa mga mamahaling bahay, walang limitasyong badyet, mahigpit na mga deadline, nakumpirma. Pagkatapos pag-aralan ang target na madla ng mga katabing grupo, gumawa kami ng mga unibersal na accent sa garantiya at mabilis na pag-install:

"Ang isang heating boiler mula sa mga tagagawa ng Italyano ay isang mahusay na solusyon para sa isang bahay na may maraming mga punto ng supply ng tubig."

Salon "Gidromontazh" - tanging sertipikadong kagamitan at mga de-kalidad na bahagi.

15 taon sa merkado ng serbisyo. Mabilis na pag-install ng mga sistema ng supply ng tubig sa isang pribadong bahay: isang nakaranasang pangkat ng mga installer kasama ang kanilang kagamitan sa loob ng tatlong araw.

Index ng Affinity

Tumutulong ang Matching Index na matukoy kung paano tumutugma ang isang partikular na channel sa advertising sa kinakailangang target na madla. Malaki ang epekto nito sa pagiging epektibo ng isang kampanya sa advertising at ang halaga ng pakikipag-ugnayan sa target na madla.

Sa pamamagitan ng paghahambing ng "Affinity Index" sa iba pang mga indicator - mga pagbisita, bounce, conversion - matutukoy mo ang mga kagustuhan ng mga bisitang nagko-convert ng pinakamahusay.

Mula sa kabuuang bilang 10% ng mga bisita sa website ang nanood ng iyong video, at sa mga kababaihan 11% ang nanood ng video na ito, at 7% lang sa mga lalaki. Para sa mga babae, ang tugmang index ay: 11/10*100=110. Para sa mga lalaki 7/10*100=70. Sa kasong ito, maaari nating sabihin na ang video na ito ay mas akma sa babaeng madla.

Target na madla at mga channel ng promosyon

Target na madla - mga robot sa paghahanap. Pagpili mga keyword at mga parirala, dinadala ang site na naaayon sa mga kinakailangan ng mga search engine.

Ang isang hindi wastong tinukoy na target na madla ay hahantong sa mga error sa listahan ng mga pangunahing query para sa promosyon sa paghahanap.

Marketing ng Nilalaman

Ang mga paksa ng iyong nilalaman ay dapat na interesado sa target na madla at kabilang sa mga paksa kung saan ikaw ay isang dalubhasa.

Ang isang matagumpay na diskarte ay hindi nangangahulugan na kailangan mong gumawa ng viral na nilalaman. Kailangan mo lang maging consistent at sincere sa iyong mga customer.

Binibigyang-daan ka ng pagta-target na magtrabaho lamang kasama ang target na madla na may ilang partikular na katangian at magpakita lamang ng mga ad sa isang napiling pangkat ng mga tao.

Bagong pag-aaral sa Nielsen: Naabot ng pag-target sa mobile ad ang target nito sa 60% ng mga kaso, higit sa kalahati ng mga mobile ad impression mula Abril hanggang Hunyo noong 2016 ang nakahanap ng kanilang target na audience. Noong 2015, 49% lang ang saklaw.

Iangkop ang nilikhang nilalaman para sa iba't ibang mga social network.