Paano palaguin ang competitive advantage. Mga kalamangan sa kompetisyon

Noong Disyembre, sinimulan namin ang isang serye ng mga artikulo tungkol sa mga teksto: nagawa naming sabihin kung bakit kailangan ang mga ito, kung ano ang isusulat para sa mga partikular na pahina ng site, kung ano ang dapat na istraktura ng pagbebenta ng teksto para sa pangunahing isa. Noong Enero, napag-usapan namin ang tungkol sa mga pamagat, naalala ang mga pangunahing patakaran para sa pag-compile ng Pamagat at Paglalarawan.

Ipagpatuloy natin ang ating manwal sa pagsulat ng mga teksto at pag-usapan kung paano magbenta ng tiwala sa isang kumpanya, produkto o serbisyo.

Sabihin nating kailangan mong magtrabaho: nakabuo ng isang SL, nakagawa ng isang USP, nakagawa ng malalakas na kaakit-akit na mga headline, nag-sketch ng isang text outline. At ang lahat ay tila maayos - ikaw ang pinakaastig, pinakaastig at ang mga produkto ay super. Ngunit ang problema ay, ang mga customer ay maselan na ngayon at ganoon din sila ay hindi maniniwala sa iyong salita.

Bakit ka mas mahusay kaysa sa Vasya Pupkina o Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? Bakit kailangang gastusin ng gumagamit ang kanilang pinaghirapang pera para sa iyo? Lolokohin mo ba siya? Ano ang magiging resulta para sa kanya?

Kailangan mong magbigay ng ebidensya sa isang tao kung bakit ikaw talaga ang pinakamahusay, ipakita kung anong mga benepisyo ang matatanggap niya sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o pagiging isang kliyente ng kumpanya. Ito ay isang kinakailangan para sa lahat ng mga teksto. Hindi sapat na interesante lamang ang gumagamit, kailangan mong kumbinsihin siyang makipag-ugnayan sa iyo.

Paano makipag-usap sa mga pakinabang sa mga kakumpitensya?

Gumawa ng kaunting pananaliksik - pag-aralan ang iyong mga kakumpitensya, ang kanilang mga serbisyo at produkto. Tingnan kung ano ang kanilang mga kalakasan at kahinaan, isipin kung ano ang iyong mas cool. Tandaan, hindi mo lang kailangan na pag-usapan ang tungkol sa iyong mga nagawa o hubad na feature ng produkto. Dapat ipakita kung ano ang ibibigay nila sa kliyente.

Gumamit tayo ng mga halimbawa para pag-aralan kung anong mga pagkakamali ang pinakamadalas na nararanasan kapag sinusubukang pag-usapan ang tungkol sa isang kumpanya at kung ano ang gagawin sa kanila:

1. Monotonous, maramot na benepisyo na walang ebidensya

   Madalas nating marinig ang mga sumusunod mula sa mga kliyente: "Lahat ay tulad ng iba, walang pagkakaiba. Gusto ko ang paraan ng pagsusulat ng site.com - dito mayroon kaming lahat ng eksaktong pareho, sumulat sa parehong paraan. Kaya wag mong gawin.

   Palaging pumipili ang mga user mula sa ilang alok, at huwag magmadali sa unang makikita. At paano magpasya kung saan liliko, kung saanman ay pareho?

   Halimbawa, hindi mo kailangang pumunta ng malayo. Sabihin nating gusto mong umorder ng sushi sa opisina. Nagsisimula kaming pumili at makita ang sumusunod na larawan sa 4 na magkakaibang mga site ng mga serbisyo sa paghahatid:

   

   

   Maghanap ng 5 pagkakaiba sa pagitan ng 4 na site na ito.

   Lahat ay may mga pinakasariwang sangkap, isang kaakit-akit na seleksyon, mabilis na paghahatid at magagandang presyo. At hindi, ang mga bloke ay hindi kinuha sa labas ng konteksto - walang detalyadong paliwanag para sa kanila kahit saan, oras ng paghahatid, halaga ng diskwento at iba pang impormasyon ay hindi ipinahiwatig - hulaan para sa iyong sarili.

   O isa pang halimbawa:

   

   Ang ganitong set ay angkop para sa ganap na anumang kumpanya: pagtatayo ng mga bahay, pagbebenta ng mga ekstrang bahagi, paghahatid ng mga bulaklak, sushi at lahat ng iba pa. Ang site ay mawawala sa libu-libong mga katulad.

   Ngayon tingnan natin ang pagpipiliang ito:

   Siyempre, ang bloke ay hindi perpekto, may puwang para sa pagpapabuti. Ngunit gayunpaman, ang oras ay ipinahiwatig - mula sa 60 minuto upang matanggap ang mga coveted roll, at maaari mong bayaran ang order sa pamamagitan ng card, hindi mo kailangang tumakbo para sa cash.

   

   Sa bersyong ito, mayroon ding kakulangan ng makatotohanang impormasyon sa mga lugar, ngunit ang mga benepisyo ay halata pa rin, lalo na laban sa background ng ganap na magkatulad na mga kakumpitensya.

   Isa pang halimbawa, mula na sa aming website mula sa pahina ng paglalarawan ng serbisyo ng SEO sa mga tuntunin ng serbisyo ng subscription:

   

   Sa tingin ko nahuli mo ang pagkakaiba sa pagitan ng isang magandang opsyon at isang masama.

   Anong gagawin:

   Alisin ang mga clichés at clichés. Huwag kalimutan ang mga detalye. Mga may-ari ng site - huwag itago ang impormasyon at huwag maglaro ng mga espiya. Ibigay sa copywriter ang lahat ng data. Hindi kami mapapagod sa pag-uulit: ang mga kakumpitensya ay gugugol ng oras at pag-aaralan ang iyong mga presyo, pakinabang at chips, ngunit hindi ito gagawin ng kliyente - aalis lang siya sa site at hindi na babalik.

   Copywriters - aktibong magtanong sa kliyente, humingi ng makatotohanang impormasyon at lumampas mga pariralang pormula tungkol sa paborableng presyo, mataas na kalidad at malawak na hanay.

2. Solid na "kami-kami-kami"

   Sumulat hindi tungkol sa kung gaano ka kahusay, ngunit tungkol sa kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng user sa pagiging kliyente ng kumpanya.

   

   Nabasa mo ito at ang tanong ay lumitaw, ngunit paano ako bilang isang kliyente? Ano ang makukuha ko?

   At sa paningin ng teksto tungkol sa "mga batang pabago-bagong umuunlad na kumpanya" ang isa ay gustong umiyak sa lahat.

   Anong gagawin:

   Kapag inilalarawan ang mga benepisyo, isipin mula sa tao at sa kanilang mga personal na interes. Mas maliit tayo, higit pa ikaw.

   Tumutok sa kung ano ang makukuha ng kliyente. Ang gumagamit ay walang pakialam kung ikaw ay dynamic na umuunlad o hindi, gusto niyang lutasin ang kanyang problema sa tulong ng isang partikular na produkto o serbisyo. Ipakita kung paano ito mangyayari.

   

3. Maraming tubig"

   Ang kaiklian ay hindi palaging kapatid ng talento. Ngunit ang mahabang paglalarawan ng mga benepisyo ng trabaho ay hindi rin magdadala ng anumang benepisyo.

   

   Walang magdadaan sa sheet ng tekstong ito, na binubuo ng 90% ng mga formulaic na parirala.

   Anong gagawin:

   Sumulat nang malinaw at sa punto, impormasyon ng istraktura, huwag magbuhos ng tubig. Huwag kalimutang i-format ang iyong mga benepisyo sa madaling basahin na paraan: gumamit ng mga icon, listahan, talahanayan.

   

4. Kakulangan ng mga katotohanan at ebidensya

   Nabanggit na ito, ngunit uulitin natin muli. Sa mga salita, lahat nang walang pagbubukod ay ang pinakamahusay. Kung ikaw ay mas mabilis, mas matulungin, mas maaasahan kaysa sa iyong mga kakumpitensya - patunayan ito, huwag maging mahinhin. Ang mga pagdududa ng kliyente ay maaaring maalis sa pamamagitan ng mga katotohanan. Kung wala ang mga ito, muli siyang nakatanggap ng isa pang hanay ng mga cliché na hindi mahihikayat sa kanya na bumili mula sa iyo.

   

   

   Anong gagawin:

   Magpapatakbo gamit ang mga katotohanan: isang malawak na hanay - eksakto kung gaano karaming mga posisyon at kung ano ang ibibigay nito sa kliyente, mababang gastos - kung ano ang pinakamababang threshold at dahil sa kung saan ang presyo ay mababa, kalidad ng kasiguruhan - kung alin, para sa ilang taon, atbp.

   Ipakita ang mga pakinabang kumpara sa mga kakumpitensya. Ilarawan kung paano para sa iyo ang mga bagay, ngunit tulad ng sa ibang mga kumpanya. Hayaang makita ng kliyente na tiyakin na malinaw na mas kumikita ang pag-order ng mga produkto mula sa iyo.

5. Mga kalamangan para sa pag-optimize o "to be" lang

   May naniniwala pa rin na ang teksto ay kailangan lamang para sa pag-optimize at mahalagang i-cram ito ng maraming susi hangga't maaari. Tungkol sa katotohanan na kailangan mong magsulat para sa mga tao, at hindi para sa mga robot sa paghahanap, ay madalas na nakalimutan.

   Ang resulta ay ito:

   

   Ano ang mga pakinabang dito - isang misteryo. Anong uri ng pagbili at pagtitiwala sa kumpanya ang maaari nating pag-usapan? At ang mga search engine ay hindi magiging masaya sa gayong teksto.

   Anong gagawin:

   Sumulat para sa mga tao, hindi para sa mga robot. Ang pag-optimize ay dapat na organic at hindi nakikita, kung ang isang keyword ay hindi angkop sa paglalarawan ng iyong benepisyo, huwag itong gamitin.

6. Pagpapalit ng mga pakinabang sa pamamagitan ng mga teknikal na katangian o katangian ng produkto

   Isa pang karaniwang pagkakamali. Ang gumagamit ay inaalok, sa ilalim ng pagkukunwari ng mga benepisyo, isang kapasidad ng memorya ng 1 TB, 4K FullHD na sobrang teknolohiya, isang natatanging paraan ng isahan na spectral analysis, ngunit hindi nila isinulat kung ano ang ibibigay nito sa kliyente.

   

   Hindi lahat ay mauunawaan kung bakit kailangan niya ang mga terabyte ng memorya o kung paano naiiba ang makabagong pistol para kay Karcher sa lahat ng iba pa.

   Anong gagawin:

   Gawing mga benepisyo ang mga feature. Isipin at sabihin kung ano ang ibibigay sa user ng compact size ng isang electric smoker, kung ano ang maganda sa English sheep wool o isang innovative box para sa isang action camera. Ipaliwanag sa user kung gaano magiging madali at mas magandang buhay ang iyong mga serbisyo o produkto.

   

Sa halip na output:

Ang block ng mga benepisyo ay isang mahalagang elemento ng teksto. Ang mambabasa ay dapat na agad na makatanggap ng sagot sa tanong na "ano ang kapaki-pakinabang para sa akin dito." Kailangan mong manalo sa isang tao, makuha ang kanyang tiwala at itulak siya na gumawa ng isang naka-target na aksyon.

Paano ito gagawin, itatanong mo? Mahirap magbigay ng unibersal na sagot - pagkatapos ng lahat, ito ay kung paano nilikha ang mga bagong pattern at clichés. Ang bawat kumpanya, produkto o serbisyo ay may kanya-kanyang natatanging pakinabang, mahalaga na mai-highlight at maipakita ang mga ito. Kapag nagtatrabaho, hindi lang namin ipinakita ang kumpanya at mga produkto sa isang paborableng liwanag, ngunit maingat na pag-aralan ang mga pangangailangan ng target na madla at sabihin sa mga customer kung anong mga benepisyo at benepisyo ang matatanggap nila. Malugod kaming tutulong

Ipapadala namin sa iyo ang materyal:

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

• Ano ang competitive advantage ng isang kumpanya
• Ano ang mga uri at pinagmumulan ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya
• Ano ang natural at artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya
• Paano ilarawan nang tama ang mga competitive na bentahe ng kumpanya
• Paano masuri ang mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya
• Paano maiwasan ang mga pagkakamali sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Ang sistema ng pamamahala ng pagkakataon sa merkado ng kumpanya ay "gumagawa" ng gayong "produkto" bilang mga bentahe sa kompetisyon. Walang negosyo ang maaaring umiral kung walang demand para sa mga produkto nito (mga serbisyo), tulad ng sa kawalan ng mapagkumpitensyang mga bentahe ay maaaring walang tanong ng mga pagkakataon sa merkado. Ang merito ng competitive advantage ng kumpanya ay ang pagkilala nito sa merkado at proteksyon mula sa mga epekto ng competitive forces. Kung walang mapagkumpitensyang mga kalamangan, kung gayon ang kumpanya ay hindi maaaring maging mapagkumpitensya.

Ano ang mga competitive advantage ng kumpanya

Sa ilalim ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya ay nauunawaan ang mga naturang katangian at katangian ng tatak o produkto, dahil sa kung saan ang organisasyon ay layunin na lumampas sa mga katunggali nito. Ang pang-ekonomiyang globo ay hindi umuunlad sa kawalan ng mapagkumpitensyang mga kalamangan. Ang mga ito ay isang mahalagang bahagi ng istilo ng korporasyon ng kumpanya. Bilang karagdagan, pinoprotektahan nila ito mula sa mga pag-atake ng kakumpitensya.

Ang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya ay ang paghahanda ng isang plano sa pagpapaunlad ng negosyo na magtitiyak ng kita at ang pinakapangako na mga pagkakataon. Mandatory na kinakailangan sa planong ito - hindi ito dapat gamitin ng alinman sa tunay o dapat na nakikipagkumpitensya na mga kumpanya. Hindi rin sila dapat pahintulutang magpatibay ng mga resulta ng pagpapatupad nito.

Ang pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya ay batay sa mga layunin at layunin nito, ang pagkamit nito ay nakasalalay sa posisyon ng organisasyon sa merkado para sa mga kalakal at serbisyo, pati na rin sa kung gaano matagumpay ang kanilang pagpapatupad. Upang lumikha ng isang batayan na nagbibigay-daan sa iyo upang epektibong bumuo ng mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya, pati na rin ang pagbuo ng isang malakas na ugnayan sa pagitan ng prosesong ito at ang mga kondisyon na umiiral sa merkado, kinakailangan upang muling itayo ang gumaganang sistema.

Ano ang mga uri ng competitive advantage ng isang kumpanya? Dalawa sila:

Ano ang mga pangunahing pinagmumulan ng competitive advantage ng kumpanya

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay may medyo maayos na istraktura. Tinukoy ni Michael Porter ang 3 pangunahing pinagmumulan para sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya: pagkakaiba-iba, gastos, at pagtuon. Pag-usapan natin ang mga ito nang mas detalyado:

• Pagkakaiba-iba

Simula sa pagpapatupad ng diskarte na ito ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya, kailangan mong tandaan na ito ay batay sa epektibong pagkakaloob ng mga serbisyo sa mga mamimili, pati na rin ang pagtatanghal ng mga kalakal / serbisyo ng kumpanya sa pinakamahusay na liwanag.

• Mga gastos

Ang pagpapatupad ng diskarte na ito ay batay sa naturang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: kaunting gastos para sa mga tauhan at sukat, automation ng lahat ng mga proseso, ang kakayahang gumamit ng limitadong mga mapagkukunan, magtrabaho sa mga teknolohiya na naglalayong bawasan ang mga gastos sa produksyon at pagkakaroon ng patent.

• Focus

Ang diskarte na ito ay batay sa parehong mga mapagkukunan tulad ng inilarawan sa itaas, ngunit ang target na madla na sakop ng tinatanggap na competitive na kalamangan ay medyo maliit. Ang mga mamimili sa labas ng kumpanya ay maaaring hindi nasisiyahan sa mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya, o wala itong anumang epekto sa kanila.

Ang lahat ng mga kumpanya ay may mapagkumpitensyang mga pakinabang na nauugnay sa pangkat ng mga natural (pangunahing). Gayunpaman, hindi lahat ng mga ito ay sakop. Hindi ito ginagawa ng mga organisasyong naniniwala na ang kanilang mga competitive na bentahe ay halata o disguised sa ilalim ng karaniwang tinatanggap na mga cliché.

Ang pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

Competitive na bentahe ng kumpanya sa halimbawa ng iba't ibang mga lugar ng negosyo

Ano ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya ng konstruksiyon:

• Pagkakaroon ng sariling dibisyon ng disenyo.
• Ang staff ay may staff lamang ng mga highly qualified na espesyalista.
• Availability ng mga pasilidad na nailagay na sa operasyon.
• Isang talata na may detalyadong kalkulasyon na nagpapatunay ng mas mababang antas ng presyo ng kumpanyang N.
• Availability ng isang fleet ng sariling construction at auxiliary equipment.
• Lahat ng uri ng insurance na inisyu para sa bawat manggagawa, na nagbibigay sa lahat ng tauhan ng isang buong pakete ng lipunan, ang pagkakaroon ng mga espesyal na permit.
• Probisyon ng kumpanya ng mga pana-panahong diskwento (mas mababa ang mga presyo sa taglamig).
• Kontrol ng engineering ng bawat bagay.
• Nakapirming gastos sa pagtatayo, nakipag-ayos bago magsimula ang trabaho. Ginagarantiya na mapangalagaan ito kahit na humina ang palitan ng ruble.
• Warranty para sa mga naihatid na item. Hindi bulag na sumusunod sa mga uso sa fashion at gumagamit ng napakamahal na mga materyales, ngunit isang nakakamalay na pagpili ng pinakamahusay at pinaka-abot-kayang, na napatunayan na ang kanilang sarili.
• Mataas na bilis ng pagkalkula ng halaga ng trabaho (halimbawa, kalahating oras). Marahil mayroong isang online na calculator sa site.
• Buong ikot ng mga gawa. Kapag ang trabaho ay isinasagawa ng isang kumpanya, ang mga customer ay hindi gaanong nag-aalala tungkol sa proseso.

Ang mga kumpanya ng transportasyon ay maaaring magkaroon ng mga sumusunod na mapagkumpitensyang bentahe:

• Refund ng N% ng halaga ng order kung sakaling maantala ng N minuto/oras.
• Libreng pagpapasa kapag nag-order mula sa … .
• Walang tagapamagitan: ipinagkatiwala mo sa amin ang kargamento, kami mismo ang maghahatid nito.
• Ang kagamitan ng mga sasakyan na may mga navigator at satellite radio, na ginagawang posible na subaybayan ang lokasyon ng kargamento sa anumang oras ng araw.
• Garantisadong kalinisan ng mga sasakyan, kawalan ng hindi kasiya-siyang amoy na maaaring masipsip ng kargamento.
• Libreng packing.
• Isang magandang fleet ng kagamitang gawa sa ibang bansa, isang maliit na porsyento (0.004) ng mga breakdown mula sa bilang ng lahat ng mga biyahe.
• Mas mababang presyo kada kilometro kaysa sa mga kakumpitensya, posible dahil sa maramihang pagbili ng gasolina.
• Isang kahanga-hangang dami ng kargamento na dinala sa panahon ng pagkakaroon ng kumpanya (“Driver transported N cargo in N years”, o “Driven N million (thousand) kilometers”).
• Kahit na wala kang anumang ideya tungkol sa organisasyon ng transportasyon ng kargamento, hindi ka namin kikitain. Ang aming mga kondisyon ay paborable at pareho para sa lahat.

Mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga organisasyong nagpapatakbo sa larangan ng kalakalan:

Maingat naming kinokontrol ang kalidad ng mga biniling kalakal, tumatanggi na bumili ng mga produktong second-rate.

• Nagbibigay kami ng garantiya para sa produkto, serbisyo ito pagkatapos ng pagbebenta.
• Ang mga produkto ay binibili nang maramihan, kaya maaari naming ibenta ang mga ito sa mababang presyo.
• Patuloy naming sinusuri ang merkado upang mahanap ang pinakamahusay na mga produkto.
• Nakikinig kami sa aming mga customer, sinisikap na unawain sila at bigyang-kasiyahan ang kanilang mga pangangailangan.
• Ang aming mga aktibidad sa marketing ay hindi nailalarawan sa pamamagitan ng pagsalakay: hindi namin ipinapataw ang aming mga produkto.
• Ang aming punto ng kalakalan ito ay maginhawang matatagpuan, hindi mahirap magmaneho papunta dito, mayroon kaming mga rampa, atbp.
• Ang mga promosyon ay regular na gaganapin, kung saan ang mga kalakal ay maaaring mabili nang mas mura.
• Pinapayuhan namin ang pinakamahusay, at huwag magpataw ng napakalaki at mahal.
• Normal ang mga sitwasyon kapag hindi angkop sa iyo ang mga produkto. Sa ganitong mga kaso, ginagarantiya namin ang isang refund ng buong halaga ng mga kalakal nang walang mahabang paglilitis.

Isumite ang iyong aplikasyon

Ang mga tagagawa ay may sariling mapagkumpitensyang mga pakinabang. Ilista natin sila:

• Ang mga teknolohiyang ginamit ay patuloy na pinapabuti, ang mga produktong ginawa ay may mataas na kalidad.
• Magtrabaho sa isang kagustuhang sistema ng pagbubuwis (mababang mga taripa para sa kuryente, murang hilaw na materyales), na nagbibigay-daan sa pagtatakda ng mababang presyo para sa mga produkto.
• Isang pangkat ng mga highly qualified na espesyalista sa engineering.
• Ang kakayahang pataasin ang dami ng produksyon nang hindi nakompromiso ang kalidad ng mga kalakal.
• Walang mga regional markup.
• Mas mataas ang kalidad ng mga produkto kumpara noong nakaraang taon.
• Mga seryosong kliyente (listahan).
• Kawalan ng mga di-target na gastos, muling pagsasaayos ng produksyon, dahil sa kung saan posible na bawasan ang mga presyo para sa mga produkto para sa mga end consumer.
• Direktang pagbebenta (kakulangan ng mga tagapamagitan).
• Ang pagkakaroon ng mga old-school na empleyado na maaaring ipasa ang kanilang mayamang karanasan sa mga batang propesyonal.

Mga kalamangan sa kompetisyon ng mga internasyonal na kumpanya sa halimbawa ng Toyota

1. Mataas na kalidad mga produkto. Ang pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya ay isang top-level na kotse. Sa Russia noong 2015, humigit-kumulang 120,000 Toyota ang binili. Ang mapagpasyang papel ng mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay ipinahayag ng dating presidente nitong si Fujio Cho. Sa pamamagitan ng pagbili ng kotse mula sa kumpanyang ito, makatitiyak ang isang tao na ginawa ito gamit ang isang buong hanay ng mga modernong teknolohikal na pag-unlad.
2. Malawak na hanay ng modelo. Sa mga showroom ng Toyota, maaari kang bumili ng anumang modelo ng kotse ng tatak na ito: Toyota Corolla (ang pangunahing bentahe ay compactness), Toyota Avensis (pinahalagahan para sa versatility at ginhawa nito), Toyota Prius (bagong modelo), Toyota Camry (isang buong serye. ng mga kotse ay ipinakita), Toyota Verso (format ng pamilya), Toyota RAV4 (maliit na SUV), Toyota Land Cruiser 200 at Land Cruiser Prado (mga sikat na modernong SUV), Toyota Highlander (mga all-wheel drive crossover), Toyota Hiace (nakikilala sa pamamagitan ng kaginhawaan at pagiging compactness). Ito rin ay isang mahalagang mapagkumpitensyang kalamangan: mula sa mga modelong ipinakita, maaari kang pumili ng kotse para sa mga taong may iba't ibang kagustuhan at kakayahan sa pananalapi.
3. Epektibong marketing. Ang isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay ang sertipikasyon ng mga kotse na may mga inspeksyon mula sa Toyota Tested. Ang mga bumili ng kotse ng tatak na ito sa Russia ay binibigyan ng tulong sa buong orasan, iyon ay, ang mga serbisyo ng teknikal na suporta ay patuloy na gumagana. Mayroong isang Trade-In na programa sa pagbili ng kotse na nagbibigay-daan sa iyong pasimplehin ang proseso ng pagbili ng kotse sa pamamagitan ng mga kapaki-pakinabang na alok mula sa kumpanya.
4. Nauna ang kliyente. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ay napakahalaga din. Na-secure ito ng kumpanya para sa sarili nito sa pamamagitan ng pagbuo ng Personal at Premium na programa noong 2010. Ito ay ipinakita sa internasyonal na palabas sa sasakyan sa Moscow. Kasama sa programa ang mga kapaki-pakinabang na alok para sa pagbili ng kotse sa kredito. Napag-alaman ng mga empleyado ng organisasyong New Car Buy Survey na ang katapatan ng ating mga kababayan ang pinakamataas sa Toyota.
5. Epektibong pamamahala ng kumpanya. Ano ang competitive advantage ng kumpanya? Bumuo siya ng isang ERP program na nagbibigay-daan upang makontrol ang lahat ng mga aktibidad sa pagbebenta ng mga kotse ng Toyota sa Russia online na may mataas na kahusayan. Ang taon ng pagbuo ng programang ito ay 2003. Ito ay isang natatanging competitive advantage ng kumpanya, dahil programang ito ay pinagsama sa sitwasyon ng merkado, na may iba't ibang mga tampok ng paggawa ng negosyo sa Russia, kasama ang kasalukuyang batas nito. Ang Toyota ay may isa pang mapagkumpitensyang kalamangan - ang pagkakaroon ng isang holistic na istruktura ng korporasyon na nilikha upang matulungan ang kumpanya at ang mga kasosyo nito na mabilis na magpatakbo ng impormasyon tungkol sa pagkakaroon ng ilang mga modelo ng kotse sa mga showroom, bodega, atbp. Bilang karagdagan, iniimbak ng Microsoft Dynamics AX ang lahat ng mga dokumento para gumanap sa mga pagpapatakbo ng sasakyan.

Anong mga competitive na bentahe ng kumpanya ang tinatawag na "artipisyal"

Ang mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe ay maaaring gamitin ng isang kumpanya sa kawalan ng mga espesyal na alok upang sabihin ang tungkol sa sarili nito.

Sa anong mga kaso kinakailangan:

• Ang set-up ng mga kumpanyang nakikipagkumpitensya sa kumpanya ay magkatulad (iyon ay, mayroon silang parehong competitive advantage).
• Ang kumpanya ay hindi maaaring maiugnay sa alinman sa maliit o malalaking negosyo (iyon ay, ang assortment portfolio nito ay hindi masyadong malaki, walang makitid na pokus, at ang halaga ng mga kalakal ay pamantayan).
• Ang kumpanya ay nagsisimula pa lamang na bumuo, ay hindi pa nakabuo ng isang customer base, ay hindi masyadong tanyag sa mga mamimili at walang anumang mga espesyal na competitive na bentahe. Talaga, ito ay nangyayari kapag ang mga tao ay hindi na gustong magtrabaho para sa isang tao, sila ay huminto at magbukas ng kanilang sariling negosyo.

Sa kasong ito, kinakailangan ang pagbuo ng mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, tulad ng:

Dagdag na halaga. Halimbawa, ang isang organisasyon ay nagbebenta ng mga computer, ngunit hindi maaaring makipagkumpitensya sa pagpepresyo. Pagkatapos ay mayroong posibilidad ng paggamit ng tulad ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya: pag-install ng isang operating system at isang pamantayan software ay magbibigay-daan sa iyo na magbenta ng kagamitan sa medyo mas mataas na presyo. Ito ang dagdag na halaga, na kinabibilangan din ng iba't ibang mga promosyon at bonus program.

Personal na pagsasaayos. Makatuwiran para sa isang kumpanya na magkaroon ng ganoong competitive na kalamangan kung ang mga kakumpitensya ay nagtatago sa likod ng mga karaniwang clichés. Ang personal na pagkakahanay ay binubuo ng pagpapakita ng mukha ng organisasyon at paglalapat ng WHY formula. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ay epektibong gumagana sa anumang larangan ng aktibidad.

Pananagutan. Nag-iiba sa kahusayan. Napakahusay ang kumbinasyon ng responsibilidad sa personal na pagkakahanay. Ang mga mamimili ay magiging mas handang bumili ng mga kalakal/serbisyo dahil alam na tinitiyak ng tagagawa ang kanilang kalidad at kaligtasan.

Garantiya. Mayroong dalawang uri ng mga garantiya: para sa mga pangyayari (halimbawa, isang garantiya ng pananagutan - ang pagkakaloob ng mga kalakal nang libre kung ang cashier ay hindi nag-isyu ng tseke) at para sa isang produkto / serbisyo (halimbawa, ang posibilidad ng pagbabalik o pagpapalitan ng mga kalakal sa loob ng isang tiyak na oras pagkatapos ng pagbili).

Mga pagsusuri. Kung sila ay mula sa mga tunay na customer. Ang mga potensyal na mamimili ay nagmamalasakit sa katayuan ng mga taong nag-iiwan ng mga review tungkol sa iyong kumpanya. Ang kalamangan ay mahusay kung ang mga tugon ay isinumite sa isang espesyal na form na may sertipikadong lagda ng tao.

Pagpapakita. Isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya. Kung wala siya o hindi halata, maaari kang lumikha ng isang presentasyon ng iyong produkto na may mga guhit. Hinihikayat ang mga organisasyon ng serbisyo na gumawa ng mga presentasyon sa format na video. Ang pangunahing bagay ay ang tamang pagtutok sa mga katangian ng produkto.

Mga kaso. Ang kawalan ng mga kaso ay hindi isinasantabi, lalo na para sa mga bagong kumpanya. Sa kasong ito, posible ang pagbuo ng mga artipisyal na kaso. Ang kanilang kakanyahan ay upang magbigay ng mga serbisyo sa kanilang sarili, mga potensyal na customer o mga umiiral na batay sa mutual offset. Kaya makakatanggap ka ng isang kaso na nagpapakita ng antas ng propesyonalismo ng iyong kumpanya.

Natatanging panukala sa pagbebenta. Napag-usapan na natin ito sa itaas. Ang kahulugan ng competitive advantage na ito ay ang kumpanya ay nagpapatakbo ng may ilang detalye o nagbibigay ng impormasyon na naghihiwalay dito sa mga kakumpitensya. Ang kumpanya na "Practicum Group", na nagsasagawa ng iba't ibang mga pagsasanay, ay may mga natatanging alok sa pagbebenta. Episyente ang competitive advantage na ito.

Paano mahahanap at wastong ilarawan ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Lahat ng negosyo ay may kanya-kanyang pakinabang. Kahit na hindi sila namumukod-tangi sa anumang paraan - ni sa assortment, o sa mga presyo. Kahit na sa tingin mo na ang iyong kumpanya ay ganap na katamtaman, dapat mong tiyak na maunawaan ang mga pakinabang nito. Ang pinakamadaling paraan upang gawin ito ay sa pamamagitan ng pakikipanayam sa iyong mga customer. Bukod dito, ang kanilang mga sagot ay maaaring hindi inaasahan at nakakagulat para sa iyo.

May magpapaliwanag ng pakikipagtulungan sa iyo sa pamamagitan ng kalapitan ng lokasyon (heograpikal). May nagtitiwala sa iyo, may gusto lang sa kumpanya mo. Ang pagkolekta at pagsusuri sa impormasyong ito nang detalyado ay makakatulong sa iyo na madagdagan ang iyong kita.

Ngunit ang paghahanap para sa iyong mga benepisyo ay hindi nagtatapos doon. Isulat sa isang piraso ng papel kung ano ang mga kalakasan at kahinaan ng iyong kumpanya. Kasabay nito, subukang maging layunin. Ibig sabihin, ipahiwatig kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala ka pa. Huwag sumulat nang abstract, ngunit gawing kongkreto ang iyong mga iniisip.

Narito ang ilang halimbawa:

Banggitin, halimbawa, sa site, hindi mo kailangan ang tungkol sa lahat ng iyong mapagkumpitensyang bentahe. Ang layunin ng hakbang na ito ay upang mahanap ang pinakamalaking bilang kalakasan at kahinaan ng negosyo. Ito ay isang mahalagang panimulang punto.

Pagkatapos ay pag-aralan ang iyong mga kahinaan at alamin kung paano mo ito magagawa sa iyong kalamangan. Ang formula para dito ay simple:

Opo meron kami "kapintasan", pero ito "kalamangan".

Narito ang ilang halimbawa:

Malinaw ang ideya. Kaya maaari kang makakuha ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng ilang uri nang sabay-sabay:

• Natural(ang katotohanang data na mayroon ka na nagtatakda sa iyo bukod sa kumpetisyon).
• artipisyal(mga amplifier na nagbubukod din sa iyo mula sa mga kakumpitensya - mga garantiya, indibidwal na diskarte, atbp.).
• "Mga shifter" ang iyong mga kahinaan ay naging mga pakinabang. Ito ay karagdagan sa unang dalawang puntos.

Ngayon ay kailangan mong i-ranggo ang mga natukoy na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa paraang nasa ibaba ng listahan ang hindi gaanong mahalaga para sa mga mamimili, at pagkatapos ay i-edit ang listahan. Dapat itong maikli, naa-access at naiintindihan.

Pagsusuri ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya at ang kanilang pagtatasa

Humigit-kumulang 90% ng mga negosyante ay hindi sinusuri ang kanilang mga kakumpitensya, at sa katunayan sa batayan nito posible na bumuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Mayroon lamang isang palitan ng mga bagong teknolohiya, iyon ay, ang mga negosyo ay humiram ng mga ideya ng mga kakumpitensya. Hindi mahalaga kung kanino iyon makabagong ideya, ngunit gagamitin pa rin ito ng iba.

Kaya, nakita ng liwanag ang mga sumusunod na clichés:

• High qualified na espesyalista.
• Personal na diskarte.
• Ang pinakamataas na kalidad.
• Competitive na gastos.
• First class service.

Mayroong iba pa, at wala sa kanila ang maaaring tawaging isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, dahil walang isang organisasyon ang magsasabi na gumagawa ito ng isang mababang kalidad na produkto, at ang mga tauhan nito ay may kawani ng mga walang karanasan na mga espesyalista.

Gayunpaman, may isa pang paraan ng pagtingin dito. Kung ang mga negosyo ay may kaunting mapagkumpitensyang mga bentahe, kung gayon magiging mas madali para sa mga bagong dating na bumuo at makaakit ng mga potensyal na customer. Nagbibigay ito sa madla ng mas malawak na pagpipilian.

Samakatuwid, upang mabigyan ang mga mamimili ng mga kanais-nais na kondisyon para sa pagbili at mga positibong emosyon mula dito, kinakailangan ang isang karampatang pag-aaral ng mga competitive na bentahe sa diskarte ng kumpanya. Una sa lahat, ang kliyente ay dapat masiyahan hindi sa produkto, ngunit sa kumpanya.

Kung gaano matagumpay ang mga bentahe ng kompetisyon ng isang kumpanya ay mauunawaan sa pamamagitan ng ganap na pagsusuri sa mga kalamangan at kahinaan ng posisyon ng kumpanya sa kompetisyon at paghahambing ng mga resulta ng pagtatasa sa data ng mga kakumpitensya. Para sa pagsusuri, maaari mong gamitin ang paraan ng exponential assessment ng KFU.

Sa isang matalinong diskarte sa pagbuo ng isang plano ng aksyon, posibleng gawing iyong mga kalamangan sa kompetisyon ang mga kahinaan ng mga kakumpitensya.

Ano ang dapat pag-aralan:

1. Ang negosyo ba ay matatag sa pagprotekta sa posisyon nito kapag ang sitwasyon ng merkado ay nagbabago sa saklaw ng mga aktibidad nito, sa mga kondisyon ng mabangis na kumpetisyon, sa pagkakaroon ng malakas na competitive na mga bentahe para sa iba pang mga kumpanya?
2. Ang kumpanya ba ay may epektibong competitive advantage? O hindi pa ba sapat ang mga ito? O hindi naman?
3. Posible bang makamit ang tagumpay sa kumpetisyon kung susundin mo ang umiiral na plano ng aksyon (ano ang posisyon ng kumpanya sa mapagkumpitensyang sistema)?
4. Gaano katatag ang kumpanya sa kasalukuyan?

Maaari mong pag-aralan ang mga aktibidad ng mga kakumpitensya gamit ang paraan ng timbang o hindi timbang na mga pagtatantya. Sa unang kaso, kailangan mong i-multiply ang mga marka ng kumpanya para sa isang tiyak na tagapagpahiwatig ng mga mapagkumpitensyang pagkakataon (mula 1 hanggang 10) sa kanilang timbang. Sa pangalawang kaso, ang parehong kahalagahan ng lahat ng mga kadahilanan ng kahusayan ay ipinapalagay. Ang pagpapatupad ng mga competitive na bentahe ng negosyo ay pinaka-epektibo kung ito ay may pinakamataas na rating.

Ang gawain ng mga espesyalista sa huling yugto ay upang matukoy ang mga madiskarteng pagkakamali na negatibong nakakaapekto sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Para maging epektibo ang programa, kinakailangang ilarawan dito ang mga paraan upang malutas ang anumang mahirap na sitwasyon.

Iyon ay, sa yugtong ito, kinakailangan na lumikha ng isang solong listahan ng mga problema na kailangang agarang matugunan upang mabuo ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya at ang diskarte nito. Ang listahang ito ay binuo batay sa mga resulta ng isang pagtatasa ng mga aktibidad ng organisasyon, ang sitwasyon sa merkado at ang posisyon ng mga kakumpitensya.

Upang matukoy ang mga kasalukuyang problema, kailangan mong sagutin ang mga sumusunod na tanong:

Sa anong mga sitwasyon hindi mapoprotektahan ng kasalukuyang programa ang kumpanya mula sa mga problema - parehong panloob at panlabas?

Anong antas ng proteksyon laban sa mga aksyon na kasalukuyang ginagawa ng mga kakumpitensya ang ibinibigay ng pinagtibay na diskarte?

Sinusuportahan ba ng kasalukuyang programa ang mga competitive na bentahe, pinagsama ba sila dito?

Paano mo mawawala ang competitive advantage ng iyong kumpanya?

Ang anumang mapagkumpitensyang kalamangan ay may limitadong mapagkukunan, kaya ang posisyon ng kumpanya sa merkado ay nakasalalay sa kung gaano karaming mapagkumpitensyang mga bentahe ang mayroon ito, kung gaano kahalaga ang mga ito (magagamit sa mga kakumpitensya) at kung gaano katagal ang ikot ng buhay ng competitive na kalamangan. Ang mas kakaiba at mahirap na kopyahin ang mga benepisyo, at mas mahaba ang kanilang ikot ng buhay, mas malakas ang madiskarteng posisyon ng kumpanya.

Mga salik panlabas na kapaligiran maaaring magbago, na makakaapekto sa mga competitive na bentahe ng kumpanya at maaaring humantong sa kanilang pagbawas o kahit na pagkawala.

Mga dahilan para sa pagkawala ng competitive advantage:

• Ang pagkasira ng mga kondisyon ng kadahilanan (pagtaas sa mga gastos, pagbaba sa antas ng edukasyon at mga kwalipikasyon ng mga tauhan, atbp.).
• Ang pagbaba sa pagiging kaakit-akit sa pamumuhunan at mga makabagong potensyal (ito ay hindi maiiwasan kung ipagpaliban natin mga pagbabago sa organisasyon, natatakot sa pagbawas sa kita at ayaw mag-invest sa hinaharap).
• Nabawasan ang kakayahang umangkop (burukratisasyon, pagtatrabaho sa mga hindi na ginagamit na kagamitan, masyadong matagal upang makabuo ng mga bagong produkto).
• Ang pagpapahina ng kumpetisyon (dahil sa pagpapalakas ng mga posisyon ng mga monopolista, ang pagpapakilala ng mataas na tungkulin sa mga imported na produkto ng estado).
• Ang mababang antas ng kita ng karamihan ng populasyon, bilang isang resulta kung saan ang mga kinakailangan ng mga tao para sa kalidad at hanay ng mga kalakal ay nabawasan.

Kung ginamit mo nang tama ang trademark (brand) ng kumpanya, maaari mong dagdagan ang mga kita at benta, palawakin ang hanay, ipaalam sa mga mamimili ang tungkol sa mga eksklusibong katangian ng mga produkto, manatili sa larangan ng aktibidad na ito, ipakilala mabisang pamamaraan pag-unlad. Samakatuwid, ang tatak ay isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya.

Kung hindi ito napagtanto ng manager, hindi niya magagawang dalhin ang kanyang kumpanya sa mga pinuno. Ngunit ang isang trademark ay isang napakamahal na competitive advantage. Upang maipatupad ito, kailangan mong magkaroon ng mga espesyal na kasanayan sa pamamahala at karanasan sa tatak, upang malaman kung paano iposisyon ang kumpanya.

Ang isang trademark ay binuo sa ilang mga yugto:

Stage 1. Pagtatakda ng layunin:

• ang mga layunin at layunin ng kumpanya ay nabuo (ang yugtong ito ay nagaganap kapag ang lahat ng mga kalamangan sa kompetisyon ay nabuo);
• nagtatatag kung gaano kahalaga ang tatak sa loob ng kompanya;
• ang posisyon ng tatak ay itinatag (mga parameter, pangmatagalan, mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya);
• Ang masusukat na pamantayan ng tatak (KPI) ay tinukoy.

Stage 2. Pagpaplano ng pag-unlad:

• ang mga magagamit na mapagkukunan ay sinusuri (isang yugto para sa proseso ng pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang kalamangan);
• inaprubahan ang mga customer at performer;
• natutukoy ang mga tuntunin ng pag-unlad;
• natukoy ang mga karagdagang layunin o balakid.

Stage 3. Pagtatasa ng kasalukuyang posisyon ng tatak (para sa mga umiiral nang tatak):

• gaano ito sikat sa mga mamimili;
• Alam ba ito ng mga potensyal na mamimili?
• kung ang mga potensyal na customer ay naaakit sa tatak;
• Ano ang antas ng katapatan sa tatak?

Stage 4. Pagtatasa ng estado ng mga gawain sa merkado:

• sinusuri ang mga kakumpitensya (ang unang yugto sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya);
• sinusuri ang mga potensyal na customer (batay sa pag-aaral ng kanilang mga kagustuhan at pangangailangan);
• ang merkado ng pagbebenta ay tinatantya (supply, demand, pag-unlad).

Stage 5. Ang mga salita ng kakanyahan ng tatak:

• ang layunin, posisyon at mga benepisyo ng tatak para sa mga potensyal na customer ay tinutukoy;
• ang pagiging eksklusibo ng tatak ay ipinahayag (mga kalamangan sa kompetisyon, halaga, mga tampok);
• Ang mga katangian ng tatak (mga bahagi, hitsura, pangunahing ideya) ay binuo.

Stage 6. Pagpaplano ng Pamamahala ng Brand:

• Ang mga elemento ng marketing ay binuo, ang proseso ng pamamahala ng tatak ay ipinaliwanag (naayos sa libro ng tatak);
• responsable para sa pag-promote ng tatak ay itinalaga.

Stage 7. Panimula at kamalayan sa tatak (tinutukoy ng yugtong ito kung ang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa mga tuntunin ng pag-promote ng tatak ay magiging matagumpay):

• isang plano ng media ay iginuhit;
• Paggawa at pamamahagi ng mga materyal na pang-promosyon;
• binubuo ang mga multifunctional loyalty program.

Stage 8. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng tatak at ang gawaing ginawa:

• ang mga quantitative parameter ng tatak (KPI) na itinatag sa unang yugto ay sinusuri;
• ang aktwal na mga resulta ay inihambing sa mga nakaplano;
• ang diskarte ay nababagay.

6 Karaniwang Pagkakamali sa Pagbuo ng Pakikipagkumpitensya para sa Mga Kumpanya

1. Kakulangan ng pagtitiyak.

Paggamit ng mga marketing clichés at hackneyed na mga parirala, pagsunod sa karaniwang tinatanggap na mga panuntunan, kawalan ng partikular na pagtuon sa ilang partikular na produkto.

Huwag gumamit ng ganoong hackneyed na mga salita:

"Ang aming nilalaman ay natatangi."

"Kami ang pinakamahusay."

"Mayroon kaming pinakamataas na kalidad ng mga kalakal."

"Kami lang ang may malaking seleksyon ng mga kalakal."

Ang pag-aalok ng GANITONG competitive na mga bentahe sa iyong madla ay nangangahulugan ng pagpapakita ng kawalang-galang dito. Huwag asahan na ipapakita ng iyong mga kakumpitensya ang kanilang mga pakinabang sa ibang paraan, tawagan ang kanilang produkto na ordinaryo, kilalanin ang average na antas ng kalidad nito at ipahayag na ang assortment ay hindi sapat na malaki.

2. hindi pagkakilala.

Ang isang hindi kilalang pahayag ay nagpapahiwatig ng imposibilidad ng pagtukoy sa may-akda nito at pag-unawa sa kung anong mga batayan ito ginawa. Halimbawa: "Nagbebenta kami ng pinakamahusay na kalidad ng mga produkto sa bayan." Kaninong claim ito at nasaan ang ebidensya para dito?

3. Walang katibayan.

Tandaan na ang iyong hindi napatunayan at kakulangan ng mga konkretong katotohanan ay isang dahilan para hindi ka pagkatiwalaan ng mga mamimili. Sa kasong ito, posible na maiwasan ang pagkawala ng isang kliyente lamang kung siya ay tapat sa produkto, tatak, tagagawa, tindahan, atbp.

4. Hindi ma-verify.

Iyon ay, ang mga pahayag ng consultant / sales manager ay hindi ma-verify sa ngayon, o hindi sila ma-verify sa prinsipyo. Halimbawa: "Ang aming kumpanya ay nag-iisa ...".

5. Kakulangan ng paghahambing.

Gamitin bilang katibayan ng mga tiyak na katotohanan, mga halaga ng mga tagapagpahiwatig, ngunit walang paghahambing. At ang isang kalamangan ay isang bagay na mas mahusay kaysa sa anumang bagay. Halimbawa: "Ang mga hilaw na materyales para sa aming mga produkto ay mga materyal na pangkalikasan."

6. Kawalan ng address.

Ang bawat competitive advantage ay may parehong kalamangan at kahinaan. Depende kung saang panig mo ito titingnan. Hindi ito magiging epektibo kung hindi malinaw na tinukoy kung para kanino ito nilayon. Halimbawa: "Ang aming mga speaker ay may naka-istilong disenyo. Inirerekomenda namin ang pagbibigay pansin sa kanila. Ang seryeng ito ay mas pino kaysa sa katapat nito, na ginawa ng X. Bagaman ang produkto ay inihambing sa iba pang mga analogue, gayunpaman, walang pag-target.

Ang madiskarteng pamamahala ay idinisenyo upang matiyak ang kaligtasan ng kumpanya sa katagalan. Syempre, kailan nag-uusap kami tungkol sa kaligtasan ng buhay sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran sa merkado, walang tanong na maaaring i-drag ng kumpanya ang isang miserableng pag-iral. Napakahalaga na maunawaan na sa sandaling ang isang tao mula sa mga nauugnay sa kumpanya, ang koneksyon na ito ay nagiging hindi isang kagalakan, siya ay lumayo sa kumpanya, at pagkaraan ng ilang sandali ay namatay ito. Samakatuwid, ang kaligtasan sa mahabang panahon ay awtomatikong nangangahulugan na ang kumpanya ay lubos na matagumpay na nakayanan ang mga gawain nito, na nagdudulot ng kasiyahan sa mga pumapasok sa larangan ng pakikipag-ugnayan sa negosyo nito sa mga aktibidad nito. Una sa lahat, nalalapat ito sa mga customer, empleyado ng kumpanya at mga may-ari nito.

Ang konsepto ng competitive advantage

Paano matitiyak ng isang organisasyon ang pangmatagalang kaligtasan nito, na dapat na likas dito upang makayanan nito ang mga gawain nito? Ang sagot sa tanong na ito ay medyo halata: ang organisasyon ay dapat gumawa ng isang produkto na patuloy na makakahanap ng mga mamimili. Nangangahulugan ito na ang produkto ay dapat, una, kaya kawili-wili sa mamimili na handa siyang magbigay ng pera para dito, at, pangalawa, mas kawili-wili sa mamimili kaysa sa isang produkto na katulad o katulad sa mga katangian ng consumer na ginawa ng ibang mga kumpanya. Kung ang isang produkto ay may dalawang katangiang ito, kung gayon ang produkto ay sinasabing mayroon mapagkumpitensyang mga kalamangan.

Samakatuwid, ang isang kumpanya ay maaaring matagumpay na umiral at umunlad lamang kung ang produkto nito ay may mga kalamangan sa kompetisyon. Ang madiskarteng pamamahala ay tinawag upang lumikha ng mapagkumpitensyang mga kalamangan.

Ang pagsasaalang-alang sa isyu ng paglikha at pagpapanatili ng mga competitive na bentahe ay nagsasangkot ng pagsusuri ng relasyon at, nang naaayon, ang pakikipag-ugnayan ng tatlong paksa ng kapaligiran ng merkado. Ang unang paksa ay "aming" kumpanya na gumagawa ng isang tiyak na produkto. ect ay isang mamimili na maaaring o maaaring hindi bumili ng produktong ito. Ang ikatlong pumatay ay mga kakumpitensya na handang ibenta ang kanilang mga produkto sa mamimili na maaaring matugunan ang parehong pangangailangan na iyon at isang produkto na ginawa ng "aming" kumpanya. Ang pangunahing bagay sa merkado na ito "pag-ibig" tatsulok ay ang bumibili. Samakatuwid, ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng isang produkto ay ang halaga para sa mamimili na nakapaloob sa produkto, na naghihikayat sa kanya na bilhin ang produktong ito. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay hindi kinakailangang lumabas mula sa paghahambing ng produkto ng "aming" kumpanya sa mga produkto ng mga kakumpitensya. Maaaring walang mga kumpanya sa merkado na nag-aalok ng isang mapagkumpitensyang produkto, ngunit ang produkto ng "aming" kumpanya ay hindi ibinebenta. Nangangahulugan ito na wala itong sapat na halaga para sa mamimili o mapagkumpitensyang mga pakinabang.

Mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe

Ano ang lumilikha ng competitive advantage? Ito ay pinaniniwalaan na mayroong dalawang posibilidad para dito. Una, ang produkto mismo ay maaaring magkaroon ng mapagkumpitensyang mga pakinabang. Ang isang uri ng competitive advantage ng isang produkto ay ang nito tampok ng presyo. Kadalasan, ang mamimili ay bumibili ng isang produkto dahil ito ay mas mura kaysa sa iba pang mga produkto na may katulad na mga katangian ng consumer. Minsan nabibili ang isang produkto dahil lang sa napakamura nito. Ang ganitong mga pagbili ay maaaring mangyari kahit na ang produkto ay walang utility para sa mamimili.

Ang pangalawang uri ng competitive advantage ay pagkakaiba-iba. Sa kasong ito, pinag-uusapan natin ang katotohanan na ang produkto ay may mga natatanging tampok na ginagawang kaakit-akit sa mamimili. Ang pagkita ng kaibhan ay hindi kinakailangang nauugnay sa mga katangian ng mamimili (utilitarian) ng produkto (pagkakatiwalaan, kadalian ng paggamit, mahusay functional na mga katangian atbp.). Maaari itong makamit sa gastos ng mga naturang katangian na walang kinalaman sa mga utilitarian na pag-aari ng consumer nito, halimbawa, sa gastos ng tatak.

Pangalawa, bilang karagdagan sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa isang produkto, maaaring sinusubukan ng isang kumpanya na lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa produkto nito. posisyon sa merkado. Ito ay nakakamit sa pamamagitan ng pag-secure sa mamimili, o, sa madaling salita, sa pamamagitan ng pagmonopolyo sa bahagi ng merkado. Sa prinsipyo, ang sitwasyong ito ay salungat sa mga relasyon sa merkado, dahil dito ang mamimili ay pinagkaitan ng pagkakataong pumili. Gayunpaman, sa totoong pagsasanay, maraming mga kumpanya ang namamahala hindi lamang upang lumikha ng tulad ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kanilang produkto, ngunit din upang panatilihin ito sa loob ng mahabang panahon.

Diskarte para sa paglikha ng competitive advantage

Mayroong tatlong mga diskarte para sa paglikha ng competitive na kalamangan. Ang unang diskarte ay pamumuno sa presyo. Sa diskarteng ito, ang pokus ng kumpanya sa pagbuo at paggawa ng produkto ay gastos. Ang mga pangunahing mapagkukunan ng paglikha ng mga pakinabang ng presyo ay:

Makatuwirang pamamahala ng negosyo batay sa naipon na karanasan;

Economies of scale sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa bawat yunit ng output na may pagtaas sa dami ng produksyon;

Pagtitipid sa pagkakaiba-iba bilang resulta ng pagbawas sa gastos dahil sa synergistic na epekto na nangyayari sa paggawa ng iba't ibang mga produkto;

Pag-optimize ng mga komunikasyon sa loob ng kumpanya, na nag-aambag sa pagbawas ng mga gastos sa buong kumpanya;

Pagsasama-sama ng mga network ng pamamahagi at mga sistema ng supply;

Pag-optimize ng mga aktibidad ng kumpanya sa oras;

Heyograpikong lokasyon ng mga aktibidad ng kumpanya, na nagbibigay-daan upang makamit ang pagbawas sa gastos sa pamamagitan ng paggamit ng mga lokal na tampok.

Binubuhay diskarte sa pagpepresyo Upang lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa isang produkto, hindi dapat kalimutan ng kumpanya na ang produkto nito sa parehong oras ay dapat matugunan ang isang tiyak na antas ng pagkita ng kaibhan. Kung ang kalidad ng produkto ng pinuno ng presyo ay makabuluhang mas mababa kaysa sa kalidad ng mga katulad na produkto, kung gayon ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa presyo ay maaaring mangailangan ng napakalakas na pagbawas sa presyo na maaari itong humantong sa mga negatibong kahihinatnan para sa kumpanya. Gayunpaman, dapat itong isipin na ang diskarte sa pamumuno ng presyo at ang diskarte sa pagkita ng kaibhan ay hindi dapat pinaghalo, at higit pa, hindi dapat subukan ng isa na ipatupad ang mga ito sa parehong oras.

Pagkakaiba-ibaay ang pangalawang diskarte para sa paglikha ng competitive advantage. Sa diskarteng ito, sinusubukan ng kumpanya na bigyan ang produkto ng isang bagay na kakaiba, hindi pangkaraniwan, na maaaring magustuhan ng mamimili at kung saan handang bayaran ng mamimili. Nilalayon ng diskarte sa pagkita ng kaibahan na gawing kakaiba ang isang produkto sa ginagawa ng mga kakumpitensya. Upang makamit ito, ang kumpanya ay kailangang lumampas sa mga functional na katangian ng produkto.

Ang mga kumpanya ay hindi kinakailangang gumamit ng pagkita ng kaibhan upang makakuha ng isang premium ng presyo. Makakatulong ang differentiation na palawakin ang mga benta sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga produktong ibinebenta, o sa pamamagitan ng pag-stabilize ng pagkonsumo, anuman ang mga pagbabago sa demand sa merkado.

Sa kaso ng pagpapatupad ng isang diskarte para sa paglikha ng mapagkumpitensyang mga bentahe sa pamamagitan ng pagkita ng kaibhan, napakahalaga na tumuon sa mga priyoridad ng consumer at sa mga interes ng mamimili. Nauna nang sinabi na ang diskarte sa pagkita ng kaibhan ay nagsasangkot ng paglikha ng isang produkto na natatangi sa sarili nitong paraan, naiiba sa mga produkto ng mga kakumpitensya. Ngunit mahalagang tandaan na upang magkaroon ng mapagkumpitensyang kalamangan, kinakailangan na ang hindi pangkaraniwan ng produkto, ang pagiging bago o pagiging natatangi nito ay may halaga para sa mamimili. Samakatuwid, ipinapalagay ng diskarte ng pagkita ng kaibhan, bilang panimulang punto, ang pag-aaral ng mga interes ng mamimili. Para dito kailangan mo:

Ito ay sapat na upang malinaw na ipakita hindi lamang kung sino ang mamimili, ngunit kung sino ang gumagawa ng desisyon sa pagbili;

Upang pag-aralan ang pamantayan ng consumer kung saan ang isang pagpipilian ay ginawa kapag bumili ng isang produkto (presyo, functional na mga katangian, mga garantiya, oras ng paghahatid, atbp.);

Tukuyin ang mga kadahilanan na bumubuo sa ideya ng mamimili ng produkto (mga mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa mga katangian ng produkto, imahe, atbp.).

Pagkatapos nito, batay sa kakayahang lumikha ng isang produkto ng isang naaangkop na antas ng pagkita ng kaibhan at isang naaangkop na presyo (dapat pahintulutan ng presyo ang mamimili na bumili ng isang naiibang produkto), ang kumpanya ay maaaring magsimulang bumuo at gumawa ng produktong ito.

Ang pangatlong diskarte na magagamit ng isang kumpanya upang lumikha ng mapagkumpitensyang kalamangan sa produkto nito ay tumuon sa mga interes ng mga partikular na mamimili. Sa kasong ito, ang kumpanya ay lumilikha ng produkto nito partikular para sa mga partikular na customer. Ang puro na paglikha ng isang produkto ay konektado sa katotohanan na alinman sa ilang hindi pangkaraniwang pangangailangan ng isang tiyak na grupo ng mga tao ay nasiyahan (sa kasong ito, ang produkto ng kumpanya ay napaka-espesyalisado), o isang tiyak na sistema ng pag-access sa produkto ay nilikha (ang sistema para sa pagbebenta at paghahatid ng produkto). Sa pamamagitan ng pagtataguyod ng isang diskarte ng puro paglikha ng mapagkumpitensyang mga kalamangan, ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng parehong pang-akit sa presyo ng mga mamimili at pagkita ng kaibhan sa parehong oras.

Tulad ng makikita, lahat ng tatlong mga diskarte para sa paglikha ng mga competitive na bentahe ay may makabuluhan mga natatanging katangian, na nagbibigay-daan sa amin na tapusin na ang kumpanya ay dapat na malinaw na tukuyin para sa kanyang sarili kung anong diskarte ang ipapatupad nito, at sa anumang kaso ay paghaluin ang mga estratehiyang ito. Kasabay nito, dapat tandaan na mayroong isang tiyak na ugnayan sa pagitan ng mga diskarte na ito, at dapat din itong isaalang-alang ng mga kumpanya kapag lumilikha ng mga bentahe ng mapagkumpitensya.

Pag-navigate

Gayunpaman, kapag gumagawa ng anumang mga pagbabago, kinakailangan na sumunod sa isa sa mga pangunahing prinsipyo ng marketing: una sa lahat, kapag lumilikha o nagbabago ng isang produkto, kinakailangang isaalang-alang ang mga kagustuhan at interes ng mamimili.

Ang prinsipyong ito ay ang unang hakbang tungo sa isang matagumpay at maunlad na negosyo. Ngunit ang isang saloobin sa mga mamimili ay hindi sapat, ito ay kinakailangan upang lumikha ng isang tiyak na mapagkumpitensyang kalamangan na magpapahintulot sa iyo na maabutan ang mga kakumpitensya sa napiling angkop na lugar.

Lumilikha ng isang kalamangan

Ang konsepto ng "competitive advantage" ay nangangahulugang isang eksklusibong positibong pagkakaiba sa pagitan ng isang produkto at mga produkto ng mapagkumpitensyang organisasyon. Ang kalamangan na ito ay ang kadahilanan kung saan pinipili ng mamimili ang produktong ito, at hindi ang produkto ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Ang isang mapagkumpitensyang kalamangan ay maaaring, halimbawa, ang kalidad ng isang produkto o serbisyo.

Kapag lumilikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, mahalagang sumunod sa dalawang pangunahing prinsipyo:

• Ang kalamangan na ito dapat talagang mahalaga sa mamimili;
• Dapat makita at maramdaman ng mamimili ang competitive advantage.

Sa kabila ng napakahusay na kahusayan sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, dapat tandaan na ang mga kakumpitensya ay tutukuyin pa rin ang kalamangan na ito sa paglipas ng panahon at ilalapat ito sa kanilang mga produkto.

Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang oras na ito ay sapat na upang mabawi ang mga gastos, makakuha ng malaking kita at maabutan ang mga direktang kakumpitensya.

Ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay hindi dapat kumuha ng malalaking badyet ng kumpanya, kaya kinakailangan na gumamit ng isang tiyak na pamamaraan na nagbibigay-daan hindi lamang sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, ngunit makabuluhang bawasan din ang mga gastos ng prosesong ito.

Sa pamamaraang ito, apat na pangunahing yugto ang maaaring makilala, na ang bawat isa ay mahalagang bahagi ng buong proseso ng paglikha ng isang kalamangan ng produkto:

• Segmentation;
• Espesyalisasyon;
• Pagkita ng kaibhan;
• Konsentrasyon.

Segmentation

Sa kasong ito, itinatago ng konsepto ng isang segment ang mga end consumer na naghahanap ng isa o ibang uri ng produkto na may ilang partikular na parameter. Sa madaling salita, ang bawat mamimili ay may ilang mga pangangailangan at interes, batay sa kung saan pinipili niya ang mga kinakailangang produkto. Kaya, ang lahat ng mga mamimili ay maaaring nahahati sa mga grupo ng mga kahilingan.

Kapag nagsasagawa (mga indibidwal), kasarian, mga katangian ng edad, lugar ng paninirahan, pagkakaroon ng sasakyan, at iba pa ay kadalasang pinipili bilang mga parameter ng proseso ng segmentation.

Bilang karagdagan, kung minsan ay ginagamit ang mas detalyadong data ng consumer, iyon ay, isinasagawa ang pag-target. Sa kabilang banda, ang mga mamimili ay maaaring mga organisasyon kung saan ibinibigay ang mga produkto. Sa kasong ito, ang pagse-segment ay isinasagawa ayon sa samahan na kabilang sa isang tiyak na uri: tindahan, dealer, tagagawa, atbp.

Ang isa sa mga pangunahing parameter ng segmentation sa kasong ito ay ang laki ng kumpanya, alam kung alin, madali mong matukoy ang kabuuang halaga ng mga produkto na dumadaan sa organisasyon.

Matapos matukoy ang mga senyales ng segmentation at tukuyin ang hinaharap na competitive advantage, kinakailangang ilapat ang karaniwang mga tool sa marketing upang i-promote ang produkto: advertising ng produkto, direktang pagpapakilala ng produkto sa kumpanya, pagpapadala ng mga liham na humihiling na bilhin ang produkto, at iba pang mga pamamaraan.

Siyempre, ang lahat ng mga pamamaraang ito ay may malaking problema: walang garantiya na ang kumpanya ay magpapasya na bilhin ang produkto. Sa bagay na ito, mayroong isang mas praktikal na paraan - ang pagpapatupad ng segmentation ng mga mamimili batay sa mga problema na naroroon sa lugar na ito.

Tiyak, sa bawat negosyo mayroong isang bottleneck na nagmumula sa katotohanan na hindi mahanap ng mga mamimili ang kanilang kailangan. Halimbawa, gusto ng mga customer ng isang butcher's shop tiyak na uri ang karne ay hindi nagkakahalaga ng 300 rubles, ngunit 250.

O na ang paghahatid ng pizza sa bahay ay natupad hindi sa isang oras, ngunit sa 30 minuto. Kaya, ang segmentasyon ay isinasagawa ayon sa hindi nasisiyahang mga pangangailangan ng mamimili.

Napakadaling suriin ang mga naturang kahilingan, halimbawa, sa pamamagitan ng karaniwang survey ng mga potensyal na mamimili. Ang mga botohan ay palaging nagbibigay ng pinakamabisang resulta. Pagkatapos pag-aralan ang mga resulta ng survey, ang pinaka matinding problema ay pinili at isang competitive na kalamangan ay binuo sa batayan nito. Kaya, ang mga na-promote na produkto ay iuugnay sa target na madla nang eksakto sa mapagkumpitensyang kalamangan na ito.

Espesyalisasyon

Ang pagtukoy sa mga problema sa isang partikular na segment ng merkado ay kalahati lamang ng problema. Kinakailangang magpasya sa isang problema na kailangang alisin at gawing kalamangan. Gayunpaman, hindi ito kasingdali ng tila. Ang pagpili ng isang tiyak na problema para sa karagdagang solusyon nito ay nakasalalay sa isang bilang ng mga kadahilanan, na kinabibilangan ng pera, ang pagkakaroon ng ilang mga kundisyon, kawani, oras.

Sa partikular, ang oras, pera at tauhan ang tumutukoy sa pamantayan sa pagpili ng partikular na problema. Pagkatapos ng lahat, na may malaking badyet, walang limitasyong oras at dalubhasang tauhan, anumang mga problema ay maaaring malutas. Samakatuwid, bago pumili, kinakailangan upang tama na masuri ang magagamit na mga mapagkukunan.

Ang isang pantay na mahalagang hakbang ay upang masuri ang kahalagahan ng problemang ito. Ang kaugnayan at kalubhaan ng isang partikular na problema ay tumutukoy sa tagumpay ng competitive advantage. Huwag pumili ng problema na madaling ayusin ng ibang mga organisasyon. At, siyempre, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mga walang hanggang problema na umiiral sa bawat segment ng merkado.

Ito ay tungkol sa presyo, kawani at hanay. Laging nais ng bawat mamimili na ang mga biniling produkto ay may pinakamataas na kalidad at pinakamurang sa isang malaking hanay, at ginagawa ng mga tauhan ng serbisyo ang lahat upang matiyak na siya ay nasiyahan at dumating sa isang magandang kalagayan.

Ang mga problemang ito ay hindi maaaring ganap at magpakailanman na maalis, dahil walang perpekto. Ngunit maaari mong bawasan ang kalubhaan ng problema sa pamamagitan ng pagtaas ng kalidad, pagbabawas ng gastos ng mga produkto, pagpapalawak ng hanay at pag-recruit ng mga kwalipikadong tauhan.

Pagsusuri sa lahat ng mga kadahilanan at pamantayan sa itaas, kailangan mong piliin ang pinakaangkop na problema na maaari mong hawakan. Kasabay nito, mahalagang tandaan iyon mas matinding problema, mas magiging epektibo ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, at mas magtatagal ang kalamangan na ito. Sa bagay na ito, ang kahirapan ng buong proseso ng paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang plus lamang, at hindi kabaligtaran.

Pagkakaiba-iba

Ang pagkakaroon ng pagpapasya sa problema na kailangang malutas, iyon ay, pagkatapos matukoy ang isang competitive na kalamangan, ito ay kinakailangan upang simulan ang advertising. Ang yugto ng pagkita ng kaibhan sa kabuuan ay binubuo sa pagpapatupad ng iba't ibang uri ng advertising.

Kasabay nito, kinakailangan na mag-advertise hindi lamang ng isang kumpanya, serbisyo o produkto, ngunit upang mag-advertise na may diin sa napiling competitive advantage. Kaya, malalaman ng mamimili na ang partikular na produktong ito ay may isang tiyak na kalamangan, na matagal na niyang hinahanap mula sa ibang mga kumpanya.

Kasabay nito, hindi ipinagbabawal na gumamit ng iba't ibang mga imahe at mga graphic na diskarte, slogan at quote, ang pangunahing bagay ay ang diin ay sa mapagkumpitensyang bentahe ng mga produkto.

Ngunit upang hindi ito maikli, dahil ang lahat ng mga mamimili ay may iba't ibang kawalang-kilos sa pang-unawa ng advertising, iyon ay, isang tiyak na panahon kung saan ang target na madla ay nasanay sa materyal sa advertising. Iba ang panahong ito para sa lahat ng grupo.

Kaya, para sa mga indibidwal, ang inertness sa perception ng advertising ay karaniwang hanggang 6 na buwan, at para sa mga organisasyon - hanggang sa ilang sampu-sampung buwan. Siyempre, ang tagapagpahiwatig na ito ay nakasalalay sa mga detalye ng na-promote na produkto at ang negosyo sa kabuuan.

Konsentrasyon

Ang yugto ng konsentrasyon ay hindi gaanong mahalaga sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, dahil ito ay kapabayaan, pagpapahinga at kawalan ng pag-iisip na maaaring magdulot ng kabiguan. Para sa pinaka-epektibong paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, inirerekumenda na gawing priyoridad ang gawaing ito sa pamamagitan ng pagpapaalam sa lahat ng mga empleyado ng kumpanya. Ito ang bilis at araw-araw na gawain sa problemang ito na ginagarantiyahan ang patuloy na tagumpay ng mga produkto.

Huwag kalimutan ang tungkol sa re-segmentation, na inirerekomenda na isagawa taun-taon. Ito ay hindi lamang makakatulong na makilala ang mga bagong problema sa isang partikular na segment ng merkado, ngunit matutukoy din ang kasalukuyang estado ng mga gawain na may kaugnayan sa dati nang napiling competitive na kalamangan, na magbibigay-daan sa iyo upang mas tumpak na masuri ang diskarte ng kumpanya sa merkado at iguhit ang tama mga konklusyon.

Ang pagsasama-sama ng lahat ng mga yugto, at mahusay na pagsasagawa ng bawat isa sa mga ito, mahalagang tandaan na ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang medyo kumplikado at matagal na proseso na nangangailangan ng malaking gastos sa pananalapi at oras. Samakatuwid, ang mga yugto ng segmentasyon at pagdadalubhasa ay napakahalaga para sa pagpili ng isang problema at pagsusuri ng mga posibilidad para sa paglutas nito.

Kung mayroong isang pagkakataon sa pananalapi, kadalasan ay kapaki-pakinabang ang muling pag-segmentation, ngunit nasa iyong sariling rehiyon, sa rehiyon ng tagagawa. Sa isang propesyonal at karampatang diskarte, ang kumpanya ay gumagawa ng isang makabuluhang hakbang pasulong dahil sa kanyang mapagkumpitensyang kalamangan.

Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

• Ano ang mga uri ng competitive advantage ng kumpanya
• Ano ang mga pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya
• Paano ang pagbuo at pagsusuri ng mga competitive na bentahe ng kumpanya
• Paano gamitin ang mapagkumpitensyang mga kalamangan upang madagdagan ang mga benta

Sa paglipas ng panahon, ang sangkatauhan ay umabot sa mga bagong taas, tumatanggap ng higit at higit pang bagong kaalaman. Nalalapat din ito sa negosyo. Ang bawat kumpanya ay naghahanap ng mga pinakakumikitang solusyon sa marketing, sinusubukang bumuo ng mga bagay sa ibang paraan at ipakita ang kanilang mga produkto sa pinakamahusay na paraan. Ang lahat ng mga negosyo sa maaga o huli ay nahaharap sa kumpetisyon, at samakatuwid ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya ay may mahalagang papel sa merkado, na tumutulong sa mamimili na magpasya sa pagpili ng produkto.

Ano ang mga competitive advantage ng kumpanya

Mga kalamangan sa kompetisyon Ang mga kumpanya ay ang mga katangian, katangian ng isang tatak o produkto na lumikha ng isang tiyak na kahusayan para sa kumpanya kaysa sa mga direktang kakumpitensya. Ang pag-unlad ng larangan ng ekonomiya ay imposible nang walang mapagkumpitensyang mga kalamangan. Bahagi sila ng istilo ng kumpanya ng kumpanya, at binibigyan din ito ng proteksyon mula sa mga pag-atake ng mga kakumpitensya.

Ang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya ay ang pagbuo ng isang kumikitang plano sa pag-unlad para sa kumpanya, sa tulong kung saan ang mga pinaka-maaasahan na pagkakataon ay natanto. Ang nasabing plano ay hindi dapat gamitin ng aktwal o di-umano'y mga kakumpitensya, at ang mga resulta ng pagpapatupad ng plano ay hindi dapat pinagtibay ng mga ito.

Ang pagbuo ng mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya ay batay sa mga layunin at layunin nito, na nakamit alinsunod sa posisyon ng kumpanya sa merkado para sa mga kalakal at serbisyo, pati na rin ang antas ng tagumpay sa kanilang pagpapatupad. Ang reporma ng gumaganang sistema ay dapat lumikha ng isang batayan para sa epektibong pag-unlad ng mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya, pati na rin lumikha ng isang malakas na ugnayan sa pagitan ng prosesong ito at umiiral na mga kondisyon ng merkado.

Ano ang mga uri ng competitive advantage ng isang kumpanya?

Ano ang mga competitive na bentahe ng kumpanya? Mayroong dalawang uri ng competitive advantage:

1. Mga bentahe ng artipisyal na mapagkumpitensya: indibidwal na diskarte, mga kampanya sa advertising, garantiya at iba pa.
2. Mga likas na bentahe ng kumpetisyon ng kumpanya: gastos ng produkto, mamimili, karampatang pamamahala at iba pa.

Isang kawili-wiling katotohanan: kung ang isang kumpanya ay hindi nagsusumikap na mauna sa merkado ng mga kalakal at serbisyo, na tumutukoy sa isang bilang ng mga naturang negosyo, ito ay sa paanuman ay may natural na mga pakinabang sa kompetisyon. Bilang karagdagan, mayroon itong bawat pagkakataon na bumuo ng mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, gumugol ng ilang oras at pagsisikap dito. Dito kailangan ang lahat ng kaalaman tungkol sa mga kakumpitensya, dahil kailangan munang suriin ang kanilang mga aktibidad.

Bakit kailangan nating pag-aralan ang competitive advantage ng isang kumpanya?

Isang kawili-wiling tala tungkol sa Runet: bilang isang patakaran, halos 90% ng mga negosyante ay hindi nagsusuri ng kanilang mga kakumpitensya, at hindi rin nagkakaroon ng mga mapagkumpitensyang bentahe gamit ang pagsusuring ito. Mayroon lamang isang palitan ng ilang mga pagbabago, iyon ay, ang mga kumpanya ay gumagamit ng mga ideya ng mga kakumpitensya. Hindi mahalaga kung sino ang unang nakaisip ng bago, ito ay "maaalis" pa rin. Ganito lumabas ang mga cliché na ganito:

• Mataas na kwalipikadong espesyalista;
• Personal na diskarte;
• Mataas na kalidad;
• Competitive na gastos;
• First class service.

At ang iba, na sa katunayan ay hindi kumakatawan sa isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, dahil walang paggalang sa sarili na negosyo ang magdedeklara na ang mga produkto nito ay hindi maganda ang kalidad, at ang mga tauhan nito ay mga bagong dating.

Kakatwa, maaari mong tingnan ito mula sa kabilang panig. Kung ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya ay minimal, kung gayon mas madali para sa mga start-up na kumpanya na bumuo, iyon ay, upang tipunin ang kanilang mga potensyal na mamimili, na tumatanggap ng mas malawak na pagpipilian.

Samakatuwid, kinakailangan na wastong magsagawa ng mga madiskarteng mapagkumpitensyang bentahe na magbibigay sa mga customer ng isang kumikitang pagbili at positibong emosyon. Ang kasiyahan ng customer ay dapat magmula sa negosyo, hindi sa produkto.

Ano ang mga pinagmumulan ng competitive advantage ng kumpanya

Mayroong isang medyo mahusay na itinatag na istraktura ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya. Sa isang pagkakataon, tinukoy ni Michael Porter ang tatlong pangunahing pinagmumulan para sa pagbuo ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya: pagkita ng kaibhan, gastos, at pokus. Ngayon sa mas detalyado tungkol sa bawat isa sa kanila:

• Pagkakaiba-iba

Ang pagpapatupad ng diskarteng ito ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya ay batay sa isang mas mahusay na pagkakaloob ng mga serbisyo sa mga customer ng kumpanya, pati na rin ang pagtatanghal ng mga produkto ng kumpanya sa pinakamahusay na liwanag.

• Mga gastos

Ang pagpapatupad ng diskarte na ito ay batay sa mga sumusunod na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: pinakamababang gastos para sa mga empleyado, automation ng produksyon, pinakamababang gastos para sa sukat, ang kakayahang mag-aplay ng mga limitadong mapagkukunan, pati na rin ang paggamit ng mga patentadong teknolohiya na nagpapababa sa mga gastos sa produksyon.

• Focus

Ang diskarte na ito ay batay sa parehong mga mapagkukunan tulad ng naunang dalawa, ngunit ang tinatanggap na mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay sumasaklaw sa mga pangangailangan ng isang makitid na bilog ng mga customer. Ang mga customer sa labas ng grupong ito ay maaaring hindi nasisiyahan sa mga naturang competitive na bentahe ng kumpanya, o hindi sila apektado sa anumang paraan.

Ang pangunahing (natural) mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Ang bawat kumpanya ay may natural na competitive advantage. Ngunit hindi lahat ng negosyo ay sumasakop sa kanila. Ito ay isang grupo ng mga kumpanya na ang mga competitive na bentahe ay alinman, ayon sa kanilang paniniwala, halata o disguised bilang maginoo clichés. Kaya, ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay:

1. Presyo. Gustuhin man o hindi, isa sa mga pangunahing bentahe ng anumang kumpanya. Kung ang presyo ng mga kalakal o serbisyo ng isang kumpanya ay mas mababa kaysa sa mapagkumpitensyang presyo, ang agwat sa presyo na ito ay kadalasang ipinapahiwatig kaagad. Halimbawa, "ang mga presyo ay 15% na mas mababa" o "nag-aalok kami ng mga retail na produkto sa isang pakyawan na presyo." Napakahalaga na ipahiwatig ang mga presyo sa ganitong paraan, lalo na kung ang kumpanya ay nagpapatakbo sa corporate sphere (B2B).
2. Oras (oras). Dapat ipahiwatig eksaktong mga petsa paghahatid ng mga produkto para sa bawat uri nito. Ito ay isang napakahalagang punto sa pagbuo ng competitive advantage ng isang kumpanya. Narito ito ay nagkakahalaga ng pag-iwas sa mga hindi tumpak na kahulugan sa mga termino ("mabilis kaming maghahatid", "maghahatid kami sa tamang oras").
3. karanasan. Kapag ang mga tauhan ng iyong kumpanya ay mga propesyonal sa kanilang larangan, na alam ang lahat ng mga "pitfalls" ng paggawa ng negosyo, pagkatapos ay ihatid ito sa mga mamimili. Gusto nilang makipagtulungan sa mga espesyalista na maaaring makipag-ugnayan sa lahat ng isyu ng interes.
4. Mga espesyal na kondisyon. Maaaring kabilang sa mga ito ang sumusunod: mga eksklusibong alok ng supply (sistema ng diskwento, maginhawang lokasyon ng kumpanya, malawak na programa ng warehouse, kasama ang mga regalo, pagbabayad pagkatapos ng paghahatid, at iba pa).
5. Awtoridad. Ang kadahilanan ng awtoridad ay kinabibilangan ng: iba't ibang mga tagumpay ng kumpanya, mga premyo sa mga eksibisyon, mga kumpetisyon at iba pang mga kaganapan, mga parangal, mga kilalang supplier o mamimili. Ang lahat ng ito ay nagpapataas ng katanyagan ng iyong kumpanya. Ang isang napakahalagang elemento ay ang katayuan ng isang propesyonal na dalubhasa, na kinabibilangan ng pakikilahok ng iyong mga empleyado sa iba't ibang mga kumperensya, sa mga panayam sa advertising, at sa Internet.
6. Makitid na espesyalisasyon. Ang ganitong uri ng competitive na kalamangan ay pinakamahusay na ipinaliwanag sa isang halimbawa. Ang may-ari ng isang mamahaling kotse ay gustong palitan ang ilang bahagi sa kanyang sasakyan at siya ay nahaharap sa isang pagpipilian: pumunta sa isang dalubhasang salon na nagseserbisyo lamang ng mga kotse ng kanyang tatak, o sa isang karaniwang tindahan ng pag-aayos ng kotse. Siyempre, pipili siya ng isang propesyonal na salon. Ito ay isang bahagi ng natatangi alok sa kalakalan(USP), na kadalasang ginagamit bilang competitive advantage ng kumpanya.
7. Iba pang aktwal na mga benepisyo. Ang ganitong mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay kinabibilangan ng: isang mas malawak na hanay ng mga produkto, patentadong teknolohiya sa pagmamanupaktura, ang pag-ampon ng isang espesyal na plano para sa pagbebenta ng mga kalakal, at iba pa. Ang pangunahing bagay dito ay upang tumayo.

Artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Mga bentahe ng artipisyal na mapagkumpitensya ay makakatulong sa kumpanya na sabihin ang tungkol sa sarili nito, kung wala itong mga espesyal na alok. Ito ay maaaring magamit kapag:

1. Ang kumpanya ay may set-up na katulad ng mga kakumpitensya (ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya sa isang partikular na larangan ng aktibidad ay pareho).
2. Ang kumpanya ay matatagpuan sa pagitan ng malaki at maliit na negosyo (walang malaking assortment ng mga kalakal, walang makitid na pokus at nagbebenta ng mga produkto sa karaniwang presyo).
3. Ang kumpanya ay nasa paunang yugto ng pag-unlad, na walang mga espesyal na mapagkumpitensyang bentahe, base ng customer at katanyagan sa mga mamimili. Kadalasan nangyayari ito kapag nagpasya ang mga espesyalista na umalis sa lugar ng trabaho at lumikha ng kanilang sariling negosyo.

Sa ganitong mga kaso, kinakailangan upang bumuo ng mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe, na:

1. Dagdag na halaga. Halimbawa, ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga computer nang hindi nakikipagkumpitensya sa presyo. Sa kasong ito, maaari mong gamitin ang sumusunod na mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya: mag-install ng isang operating system at ang mga kinakailangang standard na programa sa isang PC, at pagkatapos ay bahagyang taasan ang halaga ng kagamitan. Ito ang dagdag na halaga, na kinabibilangan din ng lahat ng uri ng promosyon at alok ng bonus.
2. Personal na pagsasaayos. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay gumagana nang mahusay kung ang mga kakumpitensya ay nagtatago sa likod ng mga karaniwang clichés. Ang kahulugan nito ay upang ipakita ang mukha ng kumpanya at ilapat ang WHY formula. Siya ay matagumpay sa bawat larangan ng aktibidad.
3. Pananagutan. Medyo epektibong competitive advantage ng kumpanya. Mahusay ito sa pag-tune ng personalidad. Gustung-gusto ng isang tao na makitungo sa mga taong maaaring magbigay ng garantiya para sa kanilang mga produkto o serbisyo.
4. Garantiya. Sa pangkalahatan, mayroong dalawang uri ng mga warranty: pangyayari (halimbawa, isang garantiya sa pananagutan - "kung hindi ka pa nakatanggap ng tseke, babayaran namin ang iyong pagbili") at mga garantiya ng produkto o serbisyo (halimbawa, ang kakayahan para sa isang mamimili upang ibalik o ipagpalit ang isang item sa loob ng hanggang isang buwan).
5. Mga pagsusuri. Maliban kung, siyempre, sila ay inutusan. Para sa mga potensyal na mamimili, ang katayuan ng isang taong nagsasalita tungkol sa iyong kumpanya ay mahalaga. Ang kalamangan na ito ay mahusay na gumagana kapag ang mga review ay ipinakita sa isang espesyal na form na may isang sertipikadong lagda ng isang tao.
6. Pagpapakita. Ito ay isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya. Kung ang kumpanya ay walang mga pakinabang, o hindi sila halata, maaari itong gumawa ng isang larawang pagtatanghal ng produkto nito. Kung ang kumpanya ay nagtatrabaho sa sektor ng serbisyo, maaari kang gumawa ng isang video presentation. Ang pangunahing bagay dito ay ang tamang pagtutok sa mga katangian ng mga produkto.
7. Mga kaso. Ngunit maaaring walang mga kaso, lalo na para sa mga bagong dating. Sa kasong ito, posible na bumuo ng mga artipisyal na kaso, ang kakanyahan nito ay upang magbigay ng mga serbisyo alinman sa kanilang sarili o sa potensyal na mamimili, o sa isang umiiral nang kliyente sa isa't isa. Pagkatapos ay makakatanggap ka ng isang kaso na magpapakita ng antas ng propesyonalismo ng iyong kumpanya.
8. Natatanging panukala sa pagbebenta. Nabanggit na ito sa artikulong ito. Ang kahulugan ng USP ay ang kumpanya ay nagpapatakbo ng may partikular na detalye, o nagbibigay ng data na naghihiwalay dito sa mga kakumpitensya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay epektibong ginagamit ng kumpanyang "Practicum Group", na nag-aalok ng mga programa sa pagsasanay.

Mga tauhan bilang isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Sa kasamaang palad, ngayon hindi lahat ng pamamahala ay nakikita sa mga kawani ng isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Batay sa mga binuo na estratehiya at layunin, ang mga kumpanya ay dumating sa pangangailangan na bumuo, bumuo at palakasin ang mga personal na katangian ng mga empleyado na kailangan nila. Ngunit sa parehong oras, ang mga kumpanya ay dumating sa pangangailangan na mag-aplay ng isang tiyak na kumbinasyon ng mga binuo na estratehiya (nalalapat din ito sa panloob na pamamahala).

Batay dito, kailangan mong bigyang pansin ang ilang mahahalagang punto: kilalanin at paunlarin ang mga katangian ng mga tauhan, paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya, at ipaliwanag ang pagiging kapaki-pakinabang ng pamumuhunan sa mapagkukunang ito.

Kung ang layunin ng pamamahala ay lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya sa harap ng mga tauhan, pagkatapos ay magtrabaho sa mga personal na katangian ng mga empleyado, pati na rin ang konsepto ng kakanyahan at pagiging epektibo ng mga aspeto na ipinahayag sa pagtutulungan ng magkakasama (paglitaw at synergy), ay napakahalaga dito.

Ang proseso ng pagiging isang koponan bilang isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay hindi kumpleto nang hindi nareresolba ang ilang mga punto na dapat isaalang-alang ng pamamahala ng kumpanya:

1. Ang karampatang organisasyon ng mga aktibidad ng mga empleyado.
2. Ang interes ng mga empleyado sa matagumpay na pagkamit ng mga gawain.
3. Ang pagbuo ng pagnanais ng pangkat na aktibong lumahok sa proseso ng pagkuha ng mataas na mga resulta.
4. Suporta para sa mga personal na katangian ng mga empleyado na kinakailangan para sa kumpanya.
5. Pag-unlad ng pangako ng kumpanya.

Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa kakanyahan ng mga iminungkahing aspeto na bumubuo ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga tauhan nito.

Hindi iilan sa mga kilalang malalaking organisasyon ang nanalo sa kompetisyon dahil mismo sa epektibong paggamit ng mga tauhan bilang competitive advantage ng kumpanya, gayundin dahil sa unti-unting pagtaas ng antas ng interes ng mga empleyado sa pagkamit ng kanilang mga layunin. Ang pangunahing pamantayan para sa tagumpay sa proseso ng paggamit ng lahat ng posibleng mapagkukunan ay: ang pagnanais ng mga empleyado na manatiling bahagi ng kumpanya at magtrabaho para sa benepisyo nito, ang dedikasyon ng mga kawani sa kanilang kumpanya, ang tiwala ng mga kawani sa tagumpay at ang pagbabahagi. sa pamamagitan nila ng mga prinsipyo at halaga ng kanilang kumpanya.

Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na elemento:

• Pagkakakilanlan. Ipinapalagay na ang mga empleyado ay may pagmamalaki sa kanilang kumpanya, pati na rin ang isang kadahilanan sa paglalaan ng mga layunin (kapag ang mga empleyado ay kinuha ang mga gawain ng kumpanya bilang kanilang sarili).
• Paglahok. Ipinapalagay nito ang pagnanais ng mga empleyado na mamuhunan ng kanilang sariling lakas, aktibong lumahok sa pagkamit ng mataas na mga resulta.
• Katapatan. Ito ay nagpapahiwatig ng isang sikolohikal na attachment sa kumpanya, ang pagnanais na magpatuloy sa pagtatrabaho para sa pakinabang nito.

Ang mga pamantayang ito ay napakahalaga sa paghubog ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga tauhan.

Ang antas ng katapatan ng empleyado ay malapit na nauugnay sa antas ng tugon ng kawani sa panlabas o panloob na pagpapasigla.

Kapag bumubuo ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga kawani, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa ilang mga aspeto na nagpapakita ng dedikasyon ng mga empleyado:

• Ang mga dedikadong empleyado ay nagsusumikap na pagbutihin ang kanilang mga kasanayan.
• Ang mga dedikadong empleyado ay naninindigan sa kanilang mga pananaw nang hindi minamanipula o kung hindi man ay negatibong naiimpluwensyahan.
• Ang mga dedikadong empleyado ay nagsisikap na makamit ang pinakamataas na tagumpay.
• Nagagawa ng mga nakatuong empleyado na isaalang-alang ang mga interes ng lahat ng miyembro ng koponan, upang makita ang isang bagay na lampas sa mga hangganan ng layunin.
• Ang mga dedikadong empleyado ay palaging bukas sa isang bagong bagay.
• Ang mga nakatuong empleyado ay may mas mataas na antas ng paggalang hindi lamang para sa kanilang sarili, kundi pati na rin sa ibang tao.

Ang katapatan ay isang multifaceted na konsepto. Naglalaman ito ng etika ng pangkat, at ang antas ng pagganyak nito, at ang mga prinsipyo ng mga aktibidad nito, at ang antas ng kasiyahan sa trabaho. Kaya naman ang competitive advantage sa harap ng mga tauhan ay isa sa pinaka-epektibo. Ang pangakong ito ay makikita sa ugnayan ng mga empleyado sa lahat ng tao sa kanilang paligid sa lugar ng trabaho.

Kapag gusto ng management na lumikha ng competitive advantage sa harap ng staff, ang hamon ay bumuo ng katapatan ng empleyado. Ang mga kinakailangan para sa pagbuo ay nahahati sa dalawang uri: mga personal na katangian ng mga empleyado at mga kondisyon sa pagtatrabaho.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga tauhan ay nabuo sa tulong ng mga sumusunod na personal na katangian ng mga empleyado:

• Mga dahilan sa pagpili ng larangang ito ng aktibidad.
• Pagganyak ng trabaho at mga prinsipyo ng paggawa.
• Edukasyon.
• Edad.
• Katayuan ng pamilya.
• umiiral na etika sa trabaho.
• Ang kaginhawaan ng lokasyon ng teritoryo ng kumpanya.

Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga kawani ay nabuo gamit ang mga sumusunod na kondisyon sa pagtatrabaho:

• Ang antas ng interes ng mga empleyado sa pagkamit ng pinakamataas na tagumpay ng kumpanya.
• Antas ng kamalayan ng empleyado.
• Ang antas ng stress ng mga empleyado.
• Ang antas kung saan natutugunan ang mahahalagang pangangailangan ng mga empleyado (suweldo, mga kondisyon sa pagtatrabaho, ang pagkakataong ipakita ang kanilang malikhaing potensyal atbp).

Ngunit kinakailangang isaalang-alang ang pagtitiwala ng katapatan sa mga personal na katangian ng kawani at ang kapaligiran sa mga kumpanya mismo. At samakatuwid, kung itinakda ng pamamahala na lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya sa harap ng mga tauhan nito, kailangan muna nitong suriin kung gaano kalubha ang mga problema sa kumpanyang ito na maaaring negatibong makaapekto sa katapatan ng empleyado.

Brand bilang competitive advantage ng kumpanya

Ngayon, upang labanan ang mga kakumpitensya, kasama ang mga kumpanya Karagdagang serbisyo sa listahan ng mga pangunahing, ipakilala ang mga bagong pamamaraan ng paggawa ng negosyo, ilagay ang parehong kawani at bawat mamimili sa priyoridad. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay sumusunod mula sa pagsusuri ng merkado, ang pagbuo ng isang plano para sa pag-unlad nito, pagkuha ng mahalagang impormasyon. Ang mga kumpanya sa proseso ng kumpetisyon at patuloy na pagbabago ay kailangang magtrabaho kapwa sa panloob na pamamahala ng organisasyon, at sa pagbuo ng isang diskarte na nagsisiguro ng isang malakas na posisyon ng matatag na competitiveness at nagpapahintulot sa iyo na sundin ang pagbabago ng sitwasyon sa merkado. Ngayon, upang mapanatili ang pagiging mapagkumpitensya, mahalaga para sa mga kumpanya na makabisado ang mga modernong prinsipyo ng pamamahala at produksyon, na magpapahintulot sa mga kumpanya na lumikha ng mga bentahe ng mapagkumpitensya.

Ang trade mark (brand) ng kumpanya, kapag ginamit nang maayos, ay maaaring dagdagan ang kita nito, dagdagan ang bilang ng mga benta, palitan ang umiiral na assortment, ipaalam sa mamimili ang tungkol sa mga eksklusibong benepisyo ng isang produkto o serbisyo, manatili sa larangang ito ng aktibidad, at nagpapakilala rin ng mga epektibong paraan ng pag-unlad. Ito ang dahilan kung bakit ang isang tatak ay maaaring magsilbi bilang isang competitive na kalamangan para sa isang kumpanya. Ang pamamahala na hindi isinasaalang-alang ang kadahilanan na ito ay hindi kailanman makikita ang kanilang organisasyon sa mga pinuno. Ngunit ang isang trademark ay isang medyo mahal na opsyon para sa competitive advantage ng isang kumpanya, na nangangailangan ng mga espesyal na kasanayan sa pamamahala, kaalaman sa mga paraan ng pagpoposisyon ng kumpanya, at karanasan sa pagtatrabaho sa isang brand. Mayroong ilang mga yugto sa pagbuo ng isang tatak, partikular na nauugnay sa paksa ng kaugnayan nito sa kumpetisyon:

1. Pagtatakda ng layunin:
   • Pagbubuo ng mga layunin at layunin ng kumpanya ( Unang yugto upang bumuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pagtatatag ng kahalagahan ng tatak sa loob ng kumpanya.
   • Pagtatatag ng kinakailangang posisyon ng tatak (mga katangian, pangmatagalan, mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Magtatag ng masusukat na pamantayan ng tatak (KPI).

1. Plano sa pagpapaunlad:
   • Pagsusuri ng mga umiiral na mapagkukunan (ang paunang yugto para sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pag-apruba ng mga customer at lahat ng gumaganap.
   • Pag-apruba ng mga deadline ng pag-unlad.
   • Pagkilala sa mga karagdagang layunin o balakid.

1. Pagtatasa sa kasalukuyang posisyon ng brand (naaangkop sa mga kasalukuyang brand):
   • Ang katanyagan ng tatak sa mga customer.
   • Brand awareness ng mga potensyal na customer.
   • Katapatan ng brand sa mga potensyal na customer.
   • Ang antas ng katapatan ng tatak.

1. Pagtatasa ng estado ng mga gawain sa merkado:
   • Pagtatasa ng mga kakumpitensya (ang paunang yugto para sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pagsusuri ng isang potensyal na mamimili (ang pamantayan ay mga kagustuhan at pangangailangan).
   • Pagsusuri ng merkado ng pagbebenta (supply, demand, pag-unlad).

1. Ang mga salita ng kakanyahan ng tatak:
   • Layunin, posisyon at benepisyo ng brand para sa mga potensyal na customer.
   • Eksklusibo (mga mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, halaga, mga katangian).
   • Mga katangian ng trademark (mga bahagi, hitsura, pangunahing ideya).

1. Pagpaplano ng Pamamahala ng Brand:
   • Magtrabaho sa pagbuo ng mga elemento ng marketing at paglilinaw ng proseso ng pamamahala ng tatak (kasama sa libro ng tatak ng organisasyon).
   • Paghirang ng mga empleyado na responsable para sa promosyon ng tatak.

1. Panimula at pagtaas ng katanyagan ng tatak (nasa yugtong ito na nakasalalay ang tagumpay ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa mga tuntunin ng promosyon ng tatak):
   • Pagbuo ng plano ng media.
   • Pag-order ng mga materyal na pang-promosyon.
   • Pamamahagi ng mga materyal na pang-promosyon.
   • Mga multifunctional na programa ng katapatan.

1. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng tatak at ang gawaing ginawa:
   • Pagsusuri ng mga quantitative na katangian ng tatak (KPI) na itinatag sa unang yugto.
   • Paghahambing ng mga nakuhang resulta sa mga nakaplano.
   • Paggawa ng mga pagbabago sa diskarte.

Ang isang kinakailangang pamantayan para sa epektibong pagpapatupad ng isang trademark bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya ay ang pagsunod sa isang solong istilo ng kumpanya, na isang visual at semantic na integridad ng imahe ng kumpanya. Ang mga bahagi ng istilo ng kumpanya ay: ang pangalan ng produkto, trademark, trademark, motto, kulay ng korporasyon, uniporme ng mga empleyado at iba pang mga elemento ng intelektwal na ari-arian ng kumpanya. Ang istilo ng korporasyon ay isang hanay ng mga oral, kulay, visual, indibidwal na dinisenyo na mga constant (mga bahagi) na ginagarantiyahan ang kumpanya ng visual at semantic na integridad ng mga produkto ng kumpanya, mga mapagkukunan ng impormasyon nito, pati na rin ang pangkalahatang istraktura nito. Ang istilo ng korporasyon ay maaari ding kumilos bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya. Ang pagkakaroon nito ay nagpapahiwatig na ang pinuno ng kumpanya ay naglalayong gumawa ng isang magandang impression sa mga customer. Ang pangunahing layunin ng pagba-brand ay upang pukawin ang mga positibong damdamin sa kliyente na naranasan niya kapag bumibili ng mga produkto ng negosyong ito. Kung ang iba pang mga bahagi ng marketing ay nasa kanilang pinakamahusay, kung gayon ang istilo ng korporasyon ay maaaring lumikha ng ilang mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya (tiyak na nasa loob ng balangkas ng paksa ng mga pagkakataon para sa kumpetisyon):

• Ito ay may positibong epekto sa aesthetic na posisyon at visual na perception ng kumpanya;
• Pinahuhusay nito ang pagiging epektibo ng sama-samang trabaho, maaaring mag-rally ng mga kawani, pinatataas ang interes ng mga empleyado at ang pakiramdam ng kanilang pangangailangan para sa organisasyon (competitive advantage ng kumpanya sa harap ng mga kawani);
• Nag-aambag sa pagkamit ng integridad sa kampanya sa advertising at iba pang mga komunikasyon sa marketing ng organisasyon;
• Binabawasan ang mga gastos sa pagpapaunlad ng komunikasyon;
• Pinapataas ang bisa ng mga proyekto sa advertising;
• Binabawasan ang halaga ng pagbebenta ng mga bagong produkto;
• Ginagawa nitong mas madali para sa mga customer na mag-navigate sa mga daloy ng impormasyon, nagbibigay-daan sa kanila na tumpak at mabilis na mahanap ang mga produkto ng kumpanya.

Ang asosasyon ng tatak ay binubuo ng apat na elemento na mahalaga ding isaalang-alang kapag bumubuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya:

1. hindi madaling unawain na pamantayan. Kabilang dito ang lahat ng bagay na may kinalaman sa impormasyon ng brand: ang ideya nito, antas ng katanyagan at mga natatanging tampok.
2. Tangible na pamantayan. Dito, ang impluwensya sa mga organo ng pandama ay may napakahalagang papel. Ang mga pamantayang ito ay gumagana (isang espesyal na form para sa mas maginhawang paggamit, halimbawa), pisikal, pati na rin ang visual (pagpapakita ng tatak sa mga materyal na pang-promosyon). Ang parehong tangible at intangible na pamantayan ay mahalaga sa pagbuo ng competitive advantage ng isang kumpanya.
3. emosyonal na katangian. Ang isang tatak ay isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa isang kumpanya kapag ito ay nagbibigay inspirasyon sa mga positibong emosyon at kumpiyansa ng customer. Dito kinakailangan na gumamit ng nasasalat na pamantayan (halimbawa, isang natatanging kampanya sa advertising). Nagtatalo ang mga eksperto na ang mga pamantayang ito ay lumikha ng isang opinyon sa mga customer tungkol sa hindi nasasalat na mga katangian ng tatak.
4. Mga makatwirang katangian. Nakabatay ang mga ito sa functional na pamantayan para sa produkto (hal. mga matipid na sasakyan mula sa Volkswagen o Duracell na mga baterya na tumatagal ng "hanggang sampung beses na mas matagal"), ang paraan ng pakikipag-ugnayan nila sa mga consumer (hal. Amazon) at mga relasyon sa pagitan ng mga customer at ng kumpanyang nagmamay-ari ng brand (promosyon para sa mga regular na customer mula sa iba't ibang airline). Ang accounting para sa mga makatwirang katangian ay napakahalaga sa pagbuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya.

Kapag bumubuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya, kinakailangang malaman ang mga pangunahing carrier ng mga bahagi ng istilo ng korporasyon:

• Mga elemento ng mga bahagi ng serbisyo (malalaking sticker, malalaking panel, mga kalendaryong naka-mount sa dingding, at iba pa).
• Mga bahagi ng gawaing pang-opisina (mga letterhead ng korporasyon, mga form ng recorder, mga bloke ng mga materyales sa papel para sa mga tala, at iba pa).
• Pag-advertise sa papel (mga katalogo, lahat ng uri ng kalendaryo, buklet, polyeto, at iba pa).
• Mga produktong souvenir (mga fountain pen, T-shirt, stationery para sa opisina, at iba pa).
• Mga elemento ng propaganda (mga materyales sa media, disenyo ng mga bulwagan para sa iba't ibang mga kaganapan, prospektus ng propaganda).
• Dokumentasyon (mga business card, pass, mga sertipiko para sa mga kawani, at iba pa).
• Iba pang mga form (banner ng kumpanya, mga materyales sa packaging na may mga simbolo ng kumpanya, uniporme ng empleyado, at iba pa).

Naiimpluwensyahan din ng trade mark ang competitive advantage ng kumpanya sa harap ng mga tauhan, na nag-aambag sa pag-rally ng mga empleyado na nakadarama ng kanilang kahalagahan sa organisasyon. Lumalabas na ang isang trademark ay isang elemento ng proseso ng pag-unlad ng kumpanya, pagtaas ng kita at mga benta nito, pati na rin ang pag-aambag sa muling pagdadagdag ng hanay ng produkto at pagpapataas ng kamalayan ng customer sa lahat ng positibong aspeto ng isang serbisyo o produkto. Pinapahusay ng mga kundisyong ito ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya.

Mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: mga halimbawa ng mga pandaigdigang higante

Halimbawa #1. Mga kalamangan sa kompetisyon ng Apple:

1. Teknolohiya. Ito ay isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng isang makabagong kumpanya. Ang bawat elemento ng software at teknolohikal na suporta ay binuo sa loob ng balangkas ng isang enterprise, at samakatuwid ang mga bahagi ay ganap na nagkakasundo sa pinagsama-samang. Ginagawa nitong mas madali ang gawain ng mga developer, nagbibigay ng mataas na kalidad na produkto at binabawasan ang mga gastos. Para sa mamimili, ang kadalian ng paggamit at kagandahan ay may mahalagang papel. hitsura mga device. Ang kumpletong hanay ng mga kinakailangang bahagi at programa ay hindi lamang isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya, ngunit isang katotohanan din na nagpapabili sa mga mamimili ng mga bagong gadget.
2. H.R. Isa sa mga nangungunang competitive advantage ng kumpanya ay ang mga tauhan nito. Ang Apple ay kumukuha ng mga de-kalidad na propesyonal (ang pinaka may kakayahan, malikhain at advanced) at sinusubukang panatilihin sila sa kumpanya, na nagbibigay ng isang disenteng sahod, iba't ibang mga bonus para sa mga personal na tagumpay. Nakakatipid din ito sa mga hindi sanay na paggawa at mga gastos sa child labor sa mga planta ng supplier ng Inventec at Foxconn.
3. Kumpiyansa ng konsumer. Sa tulong ng isang epektibong diskarte sa PR at isang diskarte sa kumpanya sa marketing, ang isang organisasyon ay namamahala upang lumikha ng isang permanenteng base ng kliyente para sa sarili nito, pati na rin ang pagtaas ng katanyagan ng tatak. Ang lahat ng ito ay nagdaragdag sa tagumpay ng paglalapat ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng internasyonal Apple. Halimbawa, ang kumpanya ay nakikipagtulungan sa mga promising na musikero (YaeNaim, Royksopp, Feist, at iba pa). Ang pinakasikat na mga organisasyon (halimbawa, SciencesPoParis) ay pumapasok sa mga kasunduan para sa kumpletong pagkuha ng kanilang mga aklatan sa mga produkto ng kumpanya. Sa buong mundo, may humigit-kumulang 500 na tindahan na nagbebenta lamang ng mga produkto mula sa Apple.
4. Inobasyon. Ito ang pangunahing competitive advantage ng isang makabagong kumpanya. Sa pamamagitan ng pamumuhunan sa R&D, mabilis na tumutugon ang organisasyon sa mga umuusbong na pangangailangan ng customer. Ang isang halimbawa ay ang Macintosh, na binuo noong 1984, na nakakuha ng komersyal na katanyagan at may mga graphic na elemento na hinihiling sa mga user, at nagkaroon din ng mga pagbabago sa command system. Noong 2007, ang unang iPhone ay inilabas, na nakakuha ng napakalawak na katanyagan. Hindi nawawala ang posisyon ng MacBookAir, nananatili pa rin ang pinakamanipis na laptop sa ating panahon. Ang mga competitive na bentahe ng kumpanya ay isang mahusay na tagumpay, at ang mga ito ay hindi maikakaila.
5. Organisasyon ng supply chain. Ang katanyagan ng tatak ng Apple ay nag-aambag sa katotohanan na ang kumpanya ay pumasok sa maraming mga produktibong kasunduan sa mga pabrika ng supplier. Nagbibigay ito sa kompanya ng sarili nitong supply at pinuputol ang supply para sa mga kakumpitensya na kailangang bumili ng mga tamang bahagi sa merkado sa mas mataas na halaga. Ito ay isang mahusay na competitive advantage para sa isang kumpanya na nagpapahina sa mga kakumpitensya. Madalas na namumuhunan ang Apple sa mga pagpapabuti ng supply chain na nakakakuha ng mas maraming kita. Halimbawa, noong dekada 90, maraming kumpanya ang nag-transport ng mga computer sa pamamagitan ng tubig, ngunit ang Apple sa bisperas ng Pasko ay nagbayad ng humigit-kumulang $ 50 milyon para sa pagdadala ng mga produkto sa pamamagitan ng hangin. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay inalis ang mga kakumpitensya, dahil hindi nila gusto o hindi hulaan na ihatid ang mga kalakal sa ganitong paraan. Bukod dito, ang kumpanya ay nagpapanatili ng mahigpit na kontrol sa mga supplier, na patuloy na humihiling ng dokumentasyon ng mga gastos.

Halimbawa #2. Competitive advantage ng Coca-Cola

1. .Pangunahing pakinabang Ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng kalakalan na Coca-Cola ay ang katanyagan nito, dahil ito ang pinakamalaking tatak sa mga tagagawa ng soft drink, na may humigit-kumulang 450 na uri ng mga produkto. Ang tatak na ito ay ang pinakamahal sa mundo, kabilang dito ang 12 higit pang mga kumpanya ng pagmamanupaktura (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, at iba pa). Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ang unang tagapagtustos ng lahat ng uri ng mga soft drink.
2. Mga teknolohiya mula sa Coca-Cola(ito ang pangunahing competitive advantage ng kumpanya). Maraming gustong malaman ang sikretong recipe ng inumin. Ang recipe na ito ay matatagpuan sa bank vault ng Trust Company Of Georgia sa USA. Ilang nangungunang tagapamahala lamang ng organisasyon ang makakapagbukas nito. Ang ginawa na base ng inumin ay ipinadala sa mga halaman ng pagmamanupaktura, kung saan ito ay halo-halong tubig gamit ang isang dalubhasang tumpak na proseso. Upang lumikha ng batayan ng inumin ngayon ay malayo sa pinakamadaling gawain. Ang lansihin ay ang komposisyon ng inumin ay naglalaman ng "natural na lasa", ang mga partikular na elemento na hindi tinukoy.
3. Inobasyon(kabilang dito ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa larangan ng ekolohiya):
   • Nais ng kumpanya na taasan ang mababang antas ng mga benta sa tulong ng mga modernong kagamitan. Ang ganitong mga aparato ay may kakayahang magbuhos ng higit sa 100 mga uri ng inumin at gumawa ng mga orihinal na halo (light at diet cola, halimbawa).
   • Ang pangkapaligiran na kalamangan ng Coca-Cola Company ay nakasalalay sa pagbuo ng Reimagine recycling program. Ito ay nag-aambag sa katotohanan na ang pamamahala ng kumpanya ay magiging mas madaling i-recycle at ayusin ang basura. Sa ganoong makina, maaari kang maglagay ng mga lalagyan na gawa sa plastik at aluminyo, hindi kasama ang proseso ng pag-uuri. Bilang karagdagan, ang aparato ay nakakaipon ng mga puntos na ginagamit upang bumili ng mga inumin mula sa kumpanya, mga branded na bag at bisitahin ang iba't ibang mga proyekto sa entertainment.
   • Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay gumagana nang mahusay, dahil ang kumpanya ay nagsusumikap na makabuo ng isang environment friendly na produkto. Bilang karagdagan, ang Coca-Cola ay bumubuo ng isang programa upang gumamit ng mga eStar na sasakyan na tumatakbo nang walang nakakapinsalang mga emisyon dahil sa mga de-kuryenteng motor.
4. Kalamangan sa heograpiya. Ang heograpikal na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya bilang isang kumpanya ng konstruksiyon ay ang pagbebenta nito ng mga produkto nito sa 200 bansa sa buong mundo. Halimbawa, sa ating bansa mayroong 16 na halaman ng pagmamanupaktura ng Coca-Cola.

Halimbawa #3. Mga mapagkumpitensyang bentahe ng Nestlé.

1. Saklaw ng produkto at diskarte sa marketing. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay nagpapatakbo sa isang malawak na hanay ng mga produkto, pati na rin ang isang malaking assortment ng mga tatak na nagpapalakas nito sa merkado ng produkto. Ang mga produkto ay binubuo ng humigit-kumulang 30 pangunahing tatak at isang malaking bilang ng mga lokal (lokal) na tatak. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng Nestle ay nakasalalay sa paglikha ng isang pambansang diskarte na nakabatay sa mga pangangailangan ng mga tao. Halimbawa, ang inuming kape ng Nescafe, na may ibang istraktura ng pagmamanupaktura para sa iba't-ibang bansa. Ang lahat ay nakasalalay sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mamimili.
2. Epektibong pamamahala at istraktura ng organisasyon. Isang napaka makabuluhang competitive na bentahe ng kumpanya. Ang isang tagapagpahiwatig ng tagumpay ay ang pagtaas ng mga benta ng kumpanya ng 9% noong 2008, na itinuturing na isang krisis. Ang organisasyon ay may matagumpay na pamamahala ng tauhan at epektibong pagpopondo ng mga bagong proyekto at programa. Ang mga programang ito ay ang pagbili ng mga pagbabahagi sa ibang mga kumpanya, maging ang mga nakikipagkumpitensya. Kaya, ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa pagpapalawak nito. Bilang karagdagan, ang desentralisadong sistema ng pamamahala ng kumpanya at ang karampatang pamamahala ng mga istruktura nito ay tumutulong sa Nestle na mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa merkado.
3. Inobasyon. Ang pinakamahalagang kalamangan sa kompetisyon ng kumpanya ay ang pinakamalaking mamumuhunan sa mga proyektong pang-agham at mga makabagong teknolohiya, na nag-aambag sa pag-unlad ng kumpanya sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga teknolohiyang nagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan ng customer, pagkakaiba-iba ng produkto, at pinahusay na panlasa. Bukod dito, ang mga makabagong ideya ay ginagamit sa paggawa ng makabago ng mga proseso ng pagmamanupaktura. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay nilulutas ang isyu ng pag-optimize ng pagmamanupaktura at paggawa ng isang produktong environment friendly.
4. Global presensya sa mga merkado sa mundo. Ang hindi maikakaila na competitive na bentahe ng kumpanya, na kung saan ay batay sa kasaysayan ng paglikha nito, dahil mula sa sandaling ito ay lumitaw sa merkado, ito ay unti-unting lumawak at bumuti, na sumasaklaw sa buong mundo. Interesado ang Nestle na ilapit ang consumer sa kumpanya. Pinapayagan nito ang mga dibisyon nito na independiyenteng magtalaga ng mga tagapamahala, ayusin ang produksyon at paghahatid ng mga produkto, at makipagtulungan sa maaasahang mga supplier.
5. Kwalipikadong tauhan. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga tauhan ay nakasalalay sa malalaking gastos ng kumpanya para sa pagsasanay sa mga empleyado nito internasyonal na antas. Ang Nestle ay bumubuo ng isang mataas na kwalipikadong pangkat ng mga tagapamahala mula sa mga empleyado nito. Ang punong-tanggapan ng mga empleyado sa ating bansa ay may humigit-kumulang 4,600 katao, at ang pandaigdigang mapagkukunan ng tao ng kumpanya ay halos 300 libong empleyado.

Halimbawa numero 4. Competitive Advantage ng Toyota

1. Mataas na kalidad ng mga produkto. Ang pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya ay isang top-level na produkto. Sa ating bansa noong 2015, halos 120 libong mga kotse ng tatak na ito ang naibenta. Ang katotohanan na ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay mapagpasyahan, sabi ng dating presidente nitong si Fujio Cho. At samakatuwid, ang pagbili ng isang Toyota na kotse, ang mamimili ay ginagarantiyahan ng isang hanay ng mga modernong teknolohikal na pag-unlad.
2. Malawak na hanay ng modelo. Ang mga showroom ng Toyota ay nagpapatakbo sa lahat ng mga modelo ng mga kotse ng tatak: Toyota Corolla (compact passenger car), Toyota Avensis (unibersal at komportableng kotse), Toyota Prus (bagong modelo), Toyota Camry (isang buong serye ng mga kotse ang ipinakita), Toyota Verso ( isang kotse para sa buong pamilya), Toyota RAV4 (maliit na SUV), Toyota LandCruiser 200 at LandCruiser Prado (mga sikat na modernong SUV), Toyota Highlander (mga all-wheel drive crossover), Toyota Hiace (kumportable, maliit na kotse). Ito ay isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, dahil ang hanay ng modelo ng mga kotse ay ipinakita para sa mga mamimili na may iba't ibang mga kagustuhan at kakayahan sa pananalapi.
3. Epektibong marketing. Ang isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay ang sertipikasyon ng mga kotse na may mga inspeksyon mula sa Toyota Tested. Ang mga customer na bumili ng naturang kotse sa ating bansa ay nakakakuha ng pagkakataon na makatanggap ng round-the-clock na tulong, na binubuo sa patuloy na gawain ng mga serbisyong teknikal na suporta. Maaaring mabili ang mga sasakyan ng kumpanya sa ilalim ng Trade-In program, na pinapasimple ang pagbili dahil sa mga paborableng alok mula sa Toyota.
4. Nauna ang kliyente. Ang isa pang mahalagang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, kung saan binuo ng Toyota ang Personal at Premium na programa noong 2010, na ipinakita ito sa internasyonal na palabas sa sasakyan sa Moscow. Kasama sa programa ang pagkakaroon ng mga paborableng alok sa pautang kapag bumibili ng kotse. Nalaman ng mga espesyalista mula sa New Car Buy Survey na ang mga consumer ng Russia ay pinaka-tapat sa Toyota.
5. Epektibong pamamahala ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay ipinahayag sa pagkakaroon ng isang epektibong ERP program na maaaring kontrolin ang buong hanay ng mga aktibidad sa pagbebenta ng kotse ng Toyota sa Russia online. Ang programa ay binuo noong 2003. Ang kakaiba ng programang ito sa Russia ay nakasalalay sa kumbinasyon nito sa posisyon sa merkado, kasama ang iba't ibang mga tampok ng paggawa ng negosyo sa ating bansa, kasama ang ating mga umiiral na batas. Ang isa pang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay isang holistic na istruktura ng korporasyon, na tumutulong sa kumpanya at sa mga kasosyo nito na mabilis na magpatakbo ng data sa pagkakaroon ng ilang partikular na modelo ng produkto sa mga showroom, warehouse, at iba pa. Bukod dito, naglalaman ang Microsoft Dynamics AX ng lahat ng dokumentasyon para sa mga operasyong isinagawa sa mga kotse.

Halimbawa numero 5. Competitive Advantage ng Samsung Group

1. Tiwala ng mamimili. Ang kumpanya ay itinatag noong 1938 at sa loob ng maraming taon ng pagsusumikap ay nakamit ang napakalaking resulta (halimbawa, ika-20 na lugar sa halaga ng tatak, pangalawang lugar sa larangan ng kagamitan). Ang kumpiyansa ng mamimili ay ang pinakamahalagang kalamangan sa kompetisyon Samsung pangkat. Ang organisasyon ng pamamahala ng dokumento ay naging "pinaka maaasahan" sa mundo. Ito ay mga tagapagpahiwatig na nagpapakita kung paano ang kasaysayan ng pagbuo ng kumpanya, ang trademark nito at ang tiwala ng mga customer ay nagiging isang malaking competitive na bentahe ng kumpanya.
2. Pamamahala ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa malawak na karanasan nito sa larangan ng pamamahala, pati na rin sa patuloy na pagpapabuti ng mga pamamaraan ng pamamahala sa isang nagbabagong merkado. Halimbawa, ang kamakailang reporma ng kumpanya noong 2009 ay nagresulta sa pagkakaroon ng higit na kalayaan ng mga dibisyon ng kumpanya, at sa gayon ay pinasimple ang buong proseso ng pamamahala.
3. Teknolohiya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na gumagana ito sa mga matataas na teknolohiya. Pinasimulan ng Samsung Group ang teknolohiya ng reciprocating at rotary compressors, optical fiber, paggamit ng enerhiya at konsentrasyon. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nakabuo ng mga thinnest lithium-ion power supply. Ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya bilang isang kumpanya ng konstruksiyon ay ipinahayag sa katotohanan na ito ay nangunguna sa pag-unlad ng mga sistema ng komunikasyon para sa mga lugar ng negosyo ng aktibidad at sumusulong sa larangan ng paglikha ng mga teknolohiya para sa mga pipeline ng gas at langis, pati na rin ang iba pang mga lugar. ng konstruksiyon.
4. Ang pagkakaroon ng isang makabagong bentahe ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay gumagana nang walang pagod sa larangan ng modernisasyon ng kagamitan at mga makabagong bahagi ng produkto. Ang organisasyon ay naglalaman ng maraming siyentipikong dibisyon sa buong mundo. Nagsasagawa sila ng mga aktibidad sa pananaliksik sa larangan ng kasalukuyang mapagkukunan ng kemikal, software at iba't ibang kagamitan. Ang Samsung ay nagpapatupad ng isang pamamaraan upang isulong ang electrical engineering, at gumagawa ng mga paraan upang mapanatili ang mga mapagkukunan ng enerhiya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay ang pagkuha din ng mga mataas na kwalipikadong empleyado mula sa iba't ibang sulok kapayapaan. Bilang karagdagan, ang korporasyon ay nagsasagawa ng mga aktibidad sa pakikipagtulungan sa mga pinakamahusay na teknolohikal na unibersidad sa mundo, na namumuhunan sa kanilang mga pag-unlad at ideya.
5. Ang matagumpay na sistema ng marketing ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay isa ring malakas na kampanya sa marketing sa maraming lugar ng aktibidad (sa kumpetisyon nito sa Apple Corporation, ang Samsung ay nagsagawa ng medyo agresibong patakaran sa advertising, sinusubukang malampasan ito). Ang isang dibisyon ng kumpanya na tinatawag na "Cheil Communications" ay gumagana sa lugar na ito. Gumagana ito sa larangan ng advertising, pagsusuri sa marketing at pagsusuri sa sitwasyon sa merkado. Bilang karagdagan, ang isang elemento ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay ang tulong nito sa larangan ng kawanggawa, na nanalo sa consumer at nagpapataas ng katanyagan nito. Ang korporasyon ay mayroon ding mga espesyal na departamento para sa kawanggawa.

Paano ang pagbuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya mula sa simula

Siyempre, ang anumang organisasyon ay may mga kalamangan at kahinaan nito, kahit na hindi ito sumasakop sa isang nangungunang posisyon at hindi namumukod-tangi sa merkado. Upang pag-aralan ang mga sanhi ng mga hindi pangkaraniwang bagay na ito at bumuo ng mga epektibong mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, kinakailangan, kakaiba, upang bumaling sa iyong sariling mamimili, na, tulad ng walang iba, ay magagawang tama na masuri ang sitwasyon at ituro ang pagkukulang.

Maaaring ituro ng mga customer ang iba't ibang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: lokasyon, pagiging maaasahan, simpleng kagustuhan, at iba pa. Kinakailangang buuin at suriin ang data na ito upang mapataas ang kakayahang kumita ng negosyo.

Gayunpaman, hindi ito sapat. Ilarawan ang mga kalakasan at kahinaan (kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala) ng iyong kumpanya sa pamamagitan ng pagsulat. Upang makabuo ng epektibong mapagkumpitensyang mga bentahe para sa isang kumpanya, sulit na tukuyin ang lahat ng mga detalye nang malinaw at partikular, halimbawa:

Hindi lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay dapat na maipakita sa bloke na ito, ngunit narito ito ay mahalaga upang ipahiwatig ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng samahan, kung saan ito ay kinakailangan upang bumuo sa.

Tumutok, hatiin ang isang sheet ng papel sa dalawang bahagi at simulan ang paglalagay ng mga kalamangan at kahinaan ng iyong kumpanya doon. Pagkatapos suriin ang mga pagkukulang at gawing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Halimbawa:

Hindi naman mahirap ang lahat dito. Pagkatapos, gamit ang listahang ito, kinakailangan na bumuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya mula sa pangunahin hanggang sa pinaka-hindi gaanong mahalaga. Dapat silang maging malinaw sa potensyal na kliyente, maigsi at epektibo.

Mayroon ding aspetong inilihim ng maraming kumpanya. Maaari itong mailapat nang pana-panahon kapag ang iba pang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay hindi maisasakatuparan o kapag kinakailangan upang maisaaktibo ang pagiging epektibo ng mga pakinabang nito. Ang mga pakinabang ng organisasyon ay dapat na wastong pinagsama sa kasiyahan ng mga pangangailangan ng mamimili.

Mapaglarawang mga halimbawa:

• Ito ay: Karanasan - 15 taon.

• Ito ay naging: Pagbawas ng gastos ng 70%, salamat sa maraming taon ng karanasan ng kumpanya

• Ito ay: Mga pinababang presyo para sa mga kalakal.

• Ito ay naging: Ang halaga ng produksyon ay mas mababa ng 20%, at ang gastos ng transportasyon - sa pamamagitan ng 15% dahil sa pagkakaroon ng kanilang sariling mga sasakyan.

Paano tinasa ang competitive advantage ng kumpanya?

Ang tagumpay ng competitive advantage ng isang kumpanya ay maaaring masuri sa pamamagitan ng ganap na pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng posisyon ng kumpanya sa kompetisyon at paghahambing ng mga resulta ng pagsusuri sa mga kakumpitensya. Ang pagsusuri ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng pagsangguni sa paraan ng exponential assessment ng KFU.

Ang isang mahusay na idinisenyong plano ng aksyon ay maaaring gawing mapagkumpitensyang mga kalamangan para sa iyong kumpanya ang mga disadvantage ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Ang pamantayan para sa pagsusuring ito ay:

• Ang katatagan ng kumpanya sa pagprotekta sa posisyon nito sa balangkas ng mga pagbabago sa merkado sa larangan ng mga industriya nito, matinding kumpetisyon at mapagkumpitensyang bentahe ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.
• Ang pagkakaroon ng mga epektibong competitive na bentahe sa kumpanya o kakulangan o kakulangan nito.
• Mga pagkakataon upang makamit ang tagumpay sa kumpetisyon kapag nagpapatakbo ng plano ng aksyon na ito (ang posisyon ng kumpanya sa mapagkumpitensyang sistema).
• Ang antas ng katatagan ng kumpanya sa kasalukuyang panahon.

Ang pagsusuri sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya ay maaaring isagawa gamit ang paraan ng timbang o hindi timbang na mga pagtatantya. Natutukoy ang una sa pamamagitan ng pagpaparami ng marka ng kompanya sa isang tiyak na tagapagpahiwatig ng mga mapagkumpitensyang pagkakataon (mula 1 hanggang 10) sa timbang nito. Ipinapalagay ng pangalawa ang katotohanan na ang lahat ng mga kadahilanan sa pagganap ay pantay na mahalaga. Ang pinaka-epektibong competitive na bentahe ng kumpanya ay natanto kapag ito ay may pinakamataas na rating.

Ipinapalagay ng huling yugto na dapat tukuyin ng mga espesyalista ng kumpanya ang mga madiskarteng pagkakamali na negatibong nakakaapekto sa pagbuo ng mga bentahe ng kompetisyon ng kumpanya. Ang isang epektibong programa ay dapat magsama ng mga paraan sa anumang mahirap na sitwasyon.

Ang gawain ng yugtong ito ay upang lumikha ng isang magkakaugnay na listahan ng mga problema, ang pagtagumpayan kung saan ay pinakamahalaga para sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya at ang diskarte nito. Ang listahan ay ipinapakita sa batayan ng mga resulta ng pagtatasa ng mga aktibidad ng kumpanya, ang sitwasyon sa merkado at ang posisyon ng mga kakumpitensya.

Imposibleng matukoy ang mga problemang ito nang hindi tinutukoy ang mga sumusunod na punto:

• Sa anong mga kaso ang pinagtibay na programa ay hindi maprotektahan ang kumpanya mula sa panlabas at panloob na mga sitwasyon ng problema?
• Ang isang disenteng antas ba ng proteksyon laban sa kasalukuyang mga aksyon ng mga kakumpitensya na ibinigay ng pinagtibay na diskarte?
• Hanggang saan sinusuportahan ng pinagtibay na programa ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya at pinagsama sa kanila?
• Mabisa ba ang pinagtibay na programa sa lugar na ito ng aktibidad sa pagsasaalang-alang sa epekto ng mga puwersang nagtutulak?

Kinakailangang subukang tiyakin na ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay inilalapat ng mga salespeople. Karaniwang mayroon sila malawak na kaalaman tungkol sa produkto at kumpanya, ngunit hindi tungkol sa mga kakumpitensya ng kanilang sariling organisasyon, na isang malubhang pagkakamali. Ang pag-alam sa mapagkumpitensyang mga bentahe ng iyong kumpanya at ang kakayahang magtrabaho sa mapagkumpitensyang mga bentahe ay isa sa mahahalagang kasanayan ng mga tagapamahala ng benta.

Halos lahat ay may pagkakataon na ipakilala ang isang sistema ng mga diskwento. Ang wastong paggamit ng mga competitive na bentahe ng kumpanya ay hindi ipinahayag sa paglalaglag, ngunit sa sining ng pagpapalakas ng posisyon ng isang organisasyon at mga interes nito.

Upang makabisado ang sining na ito, maaari kang lumahok sa mga pagsasanay mula sa organisasyon ng Practicum Group. Nagbibigay ito ng mga serbisyo para sa pagsasagawa ng mga programa sa pagsasanay na nagpapabuti sa pagganap ng mga kawani, pamamahala, mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya, pati na rin ang pagtaas ng mga benta at pagpapalakas ng mga relasyon sa consumer.

Listahan ng serbisyo:

• Programa ng pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta "PROFESSIONAL".
• Mga pagsasanay para sa mga tagapamahala at empleyado.
• Pagsasanay sa pamumuno.
• Mga pagsasanay sa dalubhasang sentro na "Practicum Group".

Ang nagtatag ng organisasyon ng Practicum Group ay si Evgeniy Igorevich Kotov. Ito ay nagpapatakbo mula noong 2006 at sa lahat ng oras na ito ay pinamamahalaang upang sanayin ang higit sa 40 libong mga tao: mga empleyado, tagapamahala, tagapamahala ng lahat ng uri, at iba pa.

Sinasaklaw ng organisasyon ang humigit-kumulang 100 lungsod ng mga bansang CIS, gayundin ang Turkey, Moldova, Latvia, Kyrgyzstan at Kazakhstan