USP - ano ito at kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang pariralang natatangi alok sa kalakalan o sa madaling sabi ang USP ay madalas na matatagpuan sa advertising at marketing. At sa lahat ng katalinuhan ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito para i-promote ang kanilang produkto. Iniisip ng karamihan na lahat ng magagandang ideya ay nagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang UTP

Natatanging selling proposition mula sa English. Ang natatanging panukala sa pagbebenta (mas karaniwang ginagamit na pagdadaglat na USP) ay ang konsepto ayon sa kung saan ang pag-advertise at pag-promote ng produkto ay dapat na nakabatay sa ilang natatanging katangian ng produkto na nauunawaan ng mamimili at nagdudulot sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagpili ng iyong produkto sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi ginagaya ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classical window advertising, na sinalungat ng diskarte sa USP, dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente ang iyong produkto nang eksakto sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Sa maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, mayroong maraming mga tampok at benepisyo, at marami sa kanila ay natatangi sa isang tiyak na lawak. Ang konsepto ng USP ay tungkol sa pagsisikap na isulong ang lahat ng mga benepisyo nang sabay-sabay. Mas mainam na mag-isa ng isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gusto ng tagagawa na patent at gamitin sa pag-advertise ang parehong mga pagpapaunlad sa ilalim magkaibang pangalan. Halimbawa, isa sa mga tagagawa mga washing machine nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa katunayan, ito lang ang karaniwang maselan na mode ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay mahusay na nagtrabaho para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng mga washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay gumuhit sila ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Kadalasan iniisip ng mga tao na nangangailangan ang USP ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na makapag-highlight sa produkto natatanging katangian at ipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. network ng instagram. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng umasa sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na publikasyon ng mga litrato, panlipunan. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Sa unang pagkakataon, nagsalita si Rosser Reeves tungkol sa konsepto ng USP. Noong 1961, sa kanyang aklat na Reality in Advertising, binanggit niya ang tungkol sa rationalist approach sa mga benta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa mga iyon o iba pang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

3 pangunahing mga prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng mahalagang benepisyo para sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, hindi magagamit sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente, .

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan sa paggawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito ay mahalagang mga parameter para maakit ang atensyon ng isang kliyente sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nakuha mo na ang atensyon ng isang customer, sisimulan nilang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa pagbili, at ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Mayroong maraming mga kumpanya na tulad mo, at sa unang tingin, ang pagiging natatangi ay wala sa tanong. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mayaman sa iyong assortment, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Sa modernong merkado ng mga kalakal at serbisyo, hindi mo mabigla ang sinuman sa katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang makipagkumpitensya sa ibang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatangi. Pagkatapos lamang ay posible na pag-usapan ang tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga customer. Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay kung ano ang pinag-isipan ng mga marketer ng maraming kumpanya at kumpanya. Ngayon ay isasaalang-alang natin ang konseptong ito at matutunan kung paano gumawa ng USP nang mag-isa.

Higit sa lahat

Sa bawat negosyo, ang USP (o Unique Selling Proposition) ang pinakamahalagang bagay. Walang USP, walang benta, walang tubo, walang negosyo. Ito ay maaaring medyo pinalaki, ngunit sa pangkalahatan ito ay gayon.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (tinatawag ding isang alok, USP at USP) ay isang natatanging katangian ng isang negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang eksaktong ginagawa ng isang tao, dapat mayroong isang natatanging katangian. Ang terminong ito ay tumutukoy sa isang pagkakaiba na wala sa mga kakumpitensya. Ang isang natatanging alok ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo at malulutas ang problema. Kung ang USP ay hindi malulutas ang problema ng kliyente, kung gayon ito ay isang labis na pangalan lamang - ito ay naaalala, ito ay maganda, ngunit hindi ito lubos na nakakaapekto sa rate ng conversion.

Ang natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa dalawang pinakamahalagang salita - "pakinabang" at "naiiba". Ang panukalang ito ay dapat na lubhang naiiba mula sa mga mapagkumpitensya na kahit na anong input ang kunin ng kliyente, pipiliin niya nang eksakto ang kompanya na may karapat-dapat na USP.

USP at Russia

Bago magpatuloy sa pangunahing ulam, nais kong tumuon sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay agad na nakikita - lahat ay nais na maging ang pinakamahusay, ngunit walang gustong maging kakaiba sa kanilang sariling paraan. Dito nagmumula ang pangunahing problema - tumanggi ang mga kumpanya na lumikha ng mga natatanging panukala sa pagbebenta. Kapag sinubukan nilang malampasan ang isang katunggali na lumikha ng isang USP, napupunta sila sa isang bagay sa pagitan ng isang magarbong parirala at isang tampok ng isang produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, ang natatanging panukala sa pagbebenta na makikita sa portfolio ng ilang copywriters:

• Ang pinakamahusay na may-akda.
• Mga mainam na teksto.
• Master ng panulat at salita, atbp.

Ito ay hindi isang USP sa lahat, ngunit sa halip ay isang halimbawa ng kung paano hindi mo maaaring i-advertise ang iyong sarili. Ang bawat tao'y may sariling konsepto ng isang perpektong teksto, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at tila mayroon lamang isang "master ng panulat at ang salita", Bulgakov. Ang mga gumaganang USP ay mukhang ibang-iba:

• Mabilis na copywriting - anumang text sa loob ng 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
• Ang bawat kliyente ay tumatanggap ng libreng konsultasyon sa pagpapabuti (mangyaring ilagay ang kinakailangan).
• Mga libreng larawan para sa artikulo mula sa mga komersyal na stock ng larawan, atbp.

Dito, sa likod ng bawat panukala ay ang benepisyo na nakukuha ng kliyente kasama ng may-akda. Ang customer ay ginagabayan ng kung ano ang kailangan niya bilang karagdagan sa artikulo: mga larawan, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit mula sa "pinakamahusay na may-akda" ay hindi alam kung ano ang aasahan. Sa negosyo, lahat ay gumagana sa parehong paraan.

Mga uri

Sa unang pagkakataon, nagsalita ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ipinakilala niya ang konsepto ng USP at binanggit ang konseptong ito bilang mas epektibo kaysa sa advertising odes, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na panukala sa pagbebenta ay nakakatulong:

• Bakod ang iyong mga kakumpitensya.
• Namumukod-tangi sa mga katulad na serbisyo at produkto.
• Manalo ng katapatan ng target na madla.
• Palakihin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising sa pamamagitan ng paglikha ng mga epektibong mensahe.

Nakaugalian na ang pagkilala sa pagitan ng 2 uri ng mga alok sa kalakalan: totoo at mali. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto, na hindi maaaring ipagmalaki ng mga kakumpitensya. Ang isang maling panukala sa pagbebenta ay isang inimbentong kakaiba. Halimbawa, sinabihan ang isang customer ng hindi pangkaraniwang impormasyon tungkol sa isang produkto o ipinakita ang mga halatang benepisyo mula sa ibang anggulo. Ito ay uri ng paglalaro ng mga salita.

Ngayon, mahirap bigyan ng ilang natatanging katangian ang isang produkto, kaya mas madalas na ginagamit ang isang maling USP.

Dekalidad na panukala ng negosyo. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ng R. Reeves, ang pamantayan para sa isang de-kalidad na alok sa kalakalan ay:

• Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao sa pamamagitan ng pagbili ng produkto ng kumpanya.
• Iba ang alok sa lahat ng available sa market segment na ito.
• Ang mensahe ay nakakahimok at ang target na madla ay madaling maalala ito.

Sa advertising, ang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang batayan, kaya dapat itong ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer. Ang bawat mensahe ay dapat na mabuting pakinabang, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan, ang mga naiintindihan na argumento ay kinakailangan upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang produkto na interesado sa kanya dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya paano ka lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Kung hindi ka nag-iisip nang husto, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapana-panabik, at medyo madali din. Ngunit tulad ng ipinakita ng pagsasanay ng USP, ito ay isang halimbawa ng isang pambihirang makatuwiran at gawaing pagsusuri. Ang pag-imbento ng isang bagay na masalimuot at pagpapakita nito bilang isang natatanging alok ay tulad ng paghahanap ng isang itim na pusa sa isang madilim na silid. Imposibleng hulaan kung aling konsepto ang gagana.

Upang makakuha ng isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, kailangan mong gumawa ng maraming pananaliksik: bilang karagdagan sa merkado, angkop na lugar at mga kakumpitensya, pag-aralan ang produkto mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon hanggang sa watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng ilang mga yugto:

1. Hatiin ang target na audience sa mga subgroup ayon sa ilang partikular na parameter.
2. Tukuyin ang mga pangangailangan ng bawat isa sa mga pangkat na ito.
3. I-highlight ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, matukoy kung ano ang eksaktong nasa pino-promote na produkto ay makakatulong sa paglutas ng mga problema ng target na madla.
4. Ilarawan ang mga benepisyo ng produkto. Ano ang makukuha ng mamimili kung bibilhin niya ito?
5. Batay sa natanggap na data ng input, gumawa ng USP.

Mga sitwasyon

Tulad ng nakikita mo, ito ay isang medyo maingat na proseso, kung saan kinakailangan na gamitin ang lahat ng mga kasanayan sa pagsusuri. Pagkatapos lamang makumpleto kumpletong pagsusuri, maaari kang magsimulang maghanap ng pangunahing ideya at pagkatapos noon ay magsimulang gumawa ng panukala sa pagbebenta.

Maaaring pasimplehin ang gawaing ito kung gagamit ka ng mga sitwasyong nasubok na ng panahon at karanasan:

1. Pagbibigay-diin sa pagiging natatangi.
2. Bagong solusyon, pagbabago.
3. Karagdagang serbisyo.
4. Gawing kalakasan ang mga kahinaan.
5. Lutasin ang problema ng

Kakaiba + inobasyon

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga script. Para naman sa unang senaryo na "Uniqueness", babagay lamang ito sa mga produkto o serbisyong tunay na one of a kind at wala silang mga kakumpitensya. Sa matinding mga kaso, ang tampok na ito ay maaaring gawin nang artipisyal. Ang opsyon ng isang natatanging selling proposition (USP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahan. Halimbawa, isang kumpanya ng medyas at medyas ang pumasok sa merkado kasama ang kawili-wiling alok- nagbebenta sila ng isang set ng tatlong medyas, at nangako ang USP na lutasin ang lumang problema ng nawawalang medyas.

Tungkol sa pagbabago, narito ito ay nagkakahalaga ng pagdeklara ng solusyon sa isang problema sa isang bagong paraan. Halimbawa, "Papatayin ng makabagong formula ng freshener ang 99% ng mga mikrobyo at pupunuin ang silid ng sariwang pabango."

"Goodies" at disadvantages

Ang ikatlong senaryo ay nakatuon sa mga karagdagang pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto sa merkado ay pareho at may halos magkaparehong mga katangian, kailangan mong bigyang pansin ang mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, ang isang tindahan ng alagang hayop ay maaaring mag-alok sa mga customer na kumuha ng mga kuting o tuta sa loob ng 2 araw upang matiyak na sila ay tumira sa pamilya.

Sa iyong pabor, maaari mong i-on ang mga pagkukulang ng produkto. Kung ang gatas ay nakaimbak lamang ng 3 araw, kung gayon mula sa isang praktikal na pananaw ay hindi ito kumikita, at ang bumibili ay malamang na hindi bigyang-pansin ito. Dahil dito, maiuulat na napakaliit ng naiimbak nito dahil sa 100% naturalness. Ang pagdagsa ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon

Ngunit ang pinakamadaling opsyon ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito ng formula (oo, tulad ng sa matematika):

1. Ang pangangailangan ng target na madla + Resulta + Garantiya. Sa isang ad, maaaring ganito ang tunog ng isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: "3000 subscriber sa loob ng 1 buwan o ire-refund namin ang pera."
2. TA + Problema + Solusyon. “Tinutulungan namin ang mga baguhang copywriter na maghanap ng mga customer sa tulong ng napatunayan mga estratehiya sa marketing».
3. Natatanging katangian + Pangangailangan. "Eksklusibo alahas bigyang-diin ang pagiging eksklusibo ng estilo.
4. Produkto + Target na Audience + Problema + Benepisyo. "Gamit ang Polyglot audio lessons, maaari kang matuto ng anumang wika sa antas ng pakikipag-usap sa isang buwan at pumunta sa bansang iyong pinapangarap nang walang pag-aalinlangan."

Mga puntos na hindi nabanggit

Upang gumana ang USP, kailangan mong bigyang pansin ang ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problema na nalulutas ng produkto ay dapat na maunawaan ng kliyente at dapat niyang nais na malutas ito. Siyempre, maaari kang mag-alok ng isang spray mula sa "mindsniffers" (hindi ba ito isang problema ?!), ngunit ang bumibili ay gagastos ng mas aktibo sa isang regular na cream laban sa mga lamok at ticks.

Pangalawa, ang iminungkahing solusyon ay dapat na mas mahusay kaysa sa ginamit ng target na madla dati. At, pangatlo, dapat sukatin, pakiramdam at suriin ng bawat kliyente ang resulta.

Kapag lumilikha ng isang USP, pinaka-makatuwirang gamitin ang payo ni Ogilvy. Siya ay nagtrabaho sa advertising sa loob ng maraming taon at alam kung paano makahanap ng USP. Sa kanyang aklat na On Advertising, binanggit niya ang mga sumusunod: ang magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong punan ng impormasyon. Upang punan ang utak sa limitasyon ng lahat ng bagay na maaaring nauugnay sa produkto at i-off nang ilang sandali. Ang isang napakatalino na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analytics, ngunit ang payo na ito ay hindi sumasalungat sa iminungkahi na. Madalas na nangyayari na pagkatapos magsagawa ng daan-daang mga proseso ng analitikal, ang isang nagmemerkado ay hindi makakahanap ng isang solong at natatanging link na magsusulong ng isang produkto sa merkado. Sa ganitong mga sandali kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon na kailangan mong lumayo sa katotohanan. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon ay makikita ng isang tao ang mailap na USP na nasa pinakaibabaw na lugar.

Napakahalaga din na bigyang-pansin ang mga maliliit na nuances na napalampas ng mga kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, napansin ni Claude Hopkins na ang toothpaste ay hindi lamang naglilinis ng mga ngipin, ngunit nag-aalis din ng plaka. Kaya lumabas ang unang slogan sa advertising community, na ang toothpaste ay nag-aalis ng plaka.

At huwag matakot na kumuha di-karaniwang mga diskarte sa paglutas ng problema. Hinati lang ng mga marketer ng TM "Twix" ang chocolate bar sa dalawang stick at, sabi nga nila, alis na tayo.

Depensa ng Ideya

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi lilitaw nang wala saan sa isip ng mga namimili. Ito ang resulta ng isang mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, ay magagamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalilipas, ang intelektwal na ari-arian ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa may hawak nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpakilala ng isang matagumpay na USP, ang isa ay hindi man lang tumingin sa direksyon ng ad na ito. Ngayon, medyo nagbago ang mga bagay: ang mga tagapamahala ay maaaring gamitin lamang ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, nagkaroon ng pangangailangan na lumikha ng mga patent. Ito ay mga dokumentong nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanilang mga aktibidad. Ang mga imbensyon ay nauunawaan dito bilang mga produkto o pamamaraan para sa paglutas ng isang partikular na problema. Sa turn, ang "natatanging panukala sa pagbebenta" mismo ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay isang kalamangan na hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit nakikita ng mga mamimili. Ang proteksyon ng patent para sa natatanging mga panukala sa pagbebenta sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maunlad na mga lipunan, ang bawat promosyon ay protektado mula sa plagiarism.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging kakaiba, isa sa isang uri ng supplier ng mga in-demand na produkto na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamahusay sa partikular na kumpanyang ito.

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong tumayo mula sa mga kakumpitensya

Kung may bubuksan ka magandang aklat sa marketing o dumalo sa isang kaugnay na pagsasanay, ikaw ay 99% malamang na makatagpo ng terminong "Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta". Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na customer ang mga pagkakaiba ng produkto at ang mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga kakaibang pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang pinagkaiba sa kompetisyon? Si Andrey Zinkevich, isang kilalang nagmemerkado, ay nagsalita tungkol sa kung paano bumuo ng isang USP.

Andrei Zinkevich, Entrepreneur, Marketing Consultant. Tagapagtatag ng Proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa sa mundo. Sa paglipas ng walong taon ng karanasan sa pagbebenta at marketing kasama si Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklatPipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"at" Mga kumikitang proyekto sa Internet ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakamatalino na estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaaring magkaroon lamang ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin, benta) ay nakasalalay sa isang salik: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente na may isa ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; isang alok na hihikayat sa tatanggap ng patalastas na gawin ang naka-target na aksyon.

Ang ideyang ito ang naging batayan ng konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging panukala sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ng Reeves ay nakakuha ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible na makahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng mga mapagkumpitensyang produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang karamihan sa mga kilalang brand o kumpanya, lahat sila ay may natatanging selling proposition at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ang pinakamahalaga (bagama't madalas itong nilaktawan), dahil tinutukoy ng mga katangiang pinili ang kapalaran ng USP: kung talagang ipinapakita nito ang mga benepisyo ng iyong produkto o ikinukumpara ka "sa iba pa."

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga customer para sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan para gawin ito ay tanungin ang mga kasalukuyang customer kung anong mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang customer base ay masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong kumuha ng sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at kapanayamin sila.

Kung naglulunsad ka ng bagong produkto at wala pang mga customer, maaari kang mag-brainstorm at malayang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O kaya naman ay makapanayam ang mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na customer, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Lahat ng mga sagot na natanggap mula sa mga respondent ay kailangan mong ilagay sa isang hiwalay na file.

Ang ikalawang hakbang ay i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Pagkatapos makatanggap ng feedback mula sa mga kliyente o brainstorming, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin ito. Sa lahat ng mga sagot na natanggap, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Katangian na may ang pinakamalaking bilang ang mga pag-uulit ay mangunguna sa iyong listahan, ang iba ay matatagpuan sa ibaba nito sa parehong paraan. Bilang resulta, dapat tayong makakuha ng isang bagay na tulad ng talahanayang ito (halimbawa, ang ibig nating sabihin ay isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Malaking dami baka malito ka lang at mahirapan ang pagsusuri. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang iyong sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Kapag nagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung mas mababa ka sa isang bagay sa isang katunggali, siguraduhing markahan ito.

Inirerekomenda ko ang pagmamarka sa isang sukat na 1 hanggang 10 sa bawat napiling tampok o pamantayan para sa iyong produkto, at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan, natukoy namin na ang pinakamahalagang salik para sa isang customer ay ang paghahatid sa loob ng isang araw. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos ng order, maaari kaming magbigay ng marka na 10, kung hindi, ibababa namin ang marka. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang marka para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - piliin ang pamantayan para sa USP: kung saan tayo ay mas malakas.

Ang pagkakaroon ng pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha tayo ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente, mas mataas tayo sa mga kakumpitensya, at sa kung ano ang talagang mas mababa tayo. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon tingnan natin kung paano ka makakabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + mga garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin sa potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik namin ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenok, CEO SMOpro studio, upang lumikha ng USP sa kanilang serbisyo. Ganito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa Vkontakte" at "Odnoklassniki": “Ginagarantiyahan na makaakit ng 1000 naka-target na subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Magandang halimbawa para sa gayong USP, ginagamit ng ilang bangko ang:

"Maglalabas kami ng pautang sa loob ng 5 minuto nang walang sertipiko ng kita." Ang paggawa ng pautang ay ang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pag-isyu ng isang pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Gustong gamitin ng sikat na business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: "Ako - Alexander Levitas - tumulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libreng mga hakbang sa marketing" . Sa USP ni Alexa, ang target na madla ay ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon ni Alex ay gumamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin, gumamit ng mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Hiwalay, gusto kong banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkakasala dito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa pagbaluktot ng mga katotohanan o paggamit ng pamantayan sa USP, na inaasahan ng potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, hindi maaaring gamitin ng isang dental clinic ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ng isang potensyal na kliyente na magkaroon ka ng mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka niya kontakin?

Ang pangalawang halimbawa ay ang paggamit ng 14-araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa Consumer Rights Protection Law, mayroon na ang bumibili buong kanan ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw ng pagbili. Samakatuwid, mayroong pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Kontrolin ang mga tanong para sa pagsuri sa USP

Pagkatapos mong makumpleto ang template mga katangian ng paghahambing at binubuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "gumagana"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung para sa dalawa mga tanong sa seguridad may magagandang sagot, pagkatapos ay gumawa ka talaga ng kakaibang selling proposition.

USP! USP! USP! Parang sumpa kung hindi mo alam kung ano iyon. Ngunit sa katunayan, isang napaka-kapaki-pakinabang na paksa ay sa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta. Tumutulong sa kumpanya upang tumayo mula sa kumpetisyon, Gusto ko kahit na sabihin sa ilang mga lawak upang punasan ang kanilang ilong. Pero first things first, parang simple lang sa unang tingin. Ang lahat ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong inaakala.

Tigilan mo na ang pagmumura

Tiyak na iisipin ng mga Amerikano na ang USP ay isang sumpa ng Russia, dahil marami tayong ganyang maikli at masamang salita. Pero ayokong mag-isip ka, kaya sasagutin ko yang pipi mong tanong, ano ang UTP. Sa katunayan, ito ay kumakatawan sa Unique Selling Proposition.

Ang kahulugan ng terminong ito ay ganito ang hitsura - ito ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa isa pang kumpanya o iba pang mga produkto kung saan ang isang kliyente ay maaaring mag-isa sa iyo at sabihin: "Wow, ito ay isang alok!".

Ang gayong damdamin, siyempre, ay mahirap makamit, ngunit walang imposible.

Mga ginoo, huwag na nating palalimin ang teorya. Ang kailangan mo lang malaman tungkol sa mga natatanging proposisyon sa pagbebenta ay ginagawa nilang kakaiba ang mga kumpanya sa karamihan. At para mabilis na maunawaan kung mayroon ka o wala, sagutin lang ang isa sa mga tanong ngayon:

1. Paano ka naiiba sa ibang mga kumpanya/produkto?
2. Bakit ko pipiliin ang iyong kumpanya/produkto?

Karaniwan sa sandaling ito ay mayroong isang maliit, 5-segundong pag-pause, pagkatapos nito, bilang panuntunan, ang mga opsyon na alam ng lahat ay sumusunod:

• Mataas na kalidad;
• Magandang serbisyo;
• nababaluktot na mga tuntunin,

At ang paborito ko - indibidwal na diskarte. Wag mo na lang sabihin na pare-pareho ang sagot mo?! nakikiusap ako sayo! Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga tao sa pagbebenta, kasama ka, ay tumugon sa iyong mga customer sa ganitong paraan. Dahil ganyan ang tugon sa kanila ng libu-libong iba pang kumpanya sa buong mundo.

Paano pumili sa kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Tama, puro lang kung saan mo ito nagustuhan ayon sa ilang subjective na damdamin. Ito, siyempre, ay mabuti din. Totoo, sa kasong ito imposibleng pag-usapan ang sistematikong paglago ng kumpanya.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin ang artikulong ito nang higit pa, dahil ang iyong mga sagot, bilang default, ay dapat na nasa negosyo. Ito ay pareho kung ang isang restawran ay sumulat: "Kami ang may pinakamasarap na pagkain", tila sa lahat ng iba pang mga establisyimento ang mga waiter ay nagsasabi: "Mga ginoo, wala kaming masyadong masarap na pagkain, ngunit anong musika, anong musika!". Grabe! Grabe! Grabe... Well, naiintindihan mo na ito nang wala ako.

MAHIGIT NA TAYO SA 45,000 katao.
BUKSAN

Ang pagkakaiba sa pagitan ng USP at pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawa para sa iyo mahahalagang kaisipan sa tuldok lahat i.

1. Ang USP ay hindi ACTION
2. Hindi nagpoposisyon ang USP

Tingnan natin ng maigi upang walang kalituhan sa hinaharap. Dahil sa kalawakan ng Internet lahat ay nagbibigay ng mga halimbawa ng USP at hindi naiintindihan na ito ay higit pa sa isang pagpoposisyon o aksyon kaysa sa ating "bayani ng okasyon".

Dagdag pa, ang aksyon, ito, siyempre, ay iyong pagkakaiba, ito ay pansamantala lamang, hindi permanente. Samakatuwid, hindi masasabi na ang iyong kakaibang pagkakaiba ay ang pagbibigay mo ng pangalawang item kapag bumibili. Magagawa ito ng anumang iba pang kumpanya sa ilang segundo. At higit pa rito, kapag natapos ang promosyon, maiiwan ka sa wala.

Sa madaling salita, palaging magagamit ang USP (pati na rin ang pagpoposisyon), sa mga damit ng mga empleyado, sa mga billboard at iba pang media, at sa anumang anyo. mensahe sa advertising at hindi ito nawawalan ng kaugnayan. Ang isang bahagi (alok) ay hindi palaging magagamit, dahil ito ay may prinsipyo ng pagka-burnout at pagpapalit ng iba.

Ang pagpoposisyon ay isang mas pandaigdigang paksa. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ngunit sa halip ang iyong lugar sa merkado, na hindi dapat palaging makilala ka, ngunit sa parehong oras ay dapat kang makilala. Ang aking paboritong at pinaka-maiintindihan na halimbawa ay isang Volvo na kotse, ang kanilang pagpoposisyon ay "Kaligtasan". Ito ba ay isang pagkakaiba? Syempre hindi. Ito ang kanilang accent. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring isang kotse, halimbawa, na may 8 gulong.

Paano Gumawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta

Ngayon ay malamang na mayroon kang kaguluhan sa iyong ulo mula sa mga kaisipang tulad ng "Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Paano makabuo, paano gumawa, paano ayusin ito?!”.

Sisiguraduhin ko sa iyo nang kaunti sa katotohanan na ang paglikha ng isang USP ay may ilang mga prinsipyo. Kaya gusto kong bigyan ka ng babala tungkol sa ilan mahahalagang nuances, na makakatulong sa pagbuo ng panukalang pagbubutas ng sandata:

1. Kailangan mong malaman nang husto ang iyong kumpanya at ang iyong produkto para makagawa ng napakagandang alok. Samakatuwid, ang pagsasama-sama ng isang USP sa mga bagong empleyado ay hindi masyadong magandang ideya. Bagama't ang ilan sa mga bago ay dapat, kumbaga, isang sariwang hitsura.
2. Kailangan mong malaman ng mabuti ang sa iyo, dahil sa isip, ang pagbuo ng isang USP ay dapat, una sa lahat, ay batay sa pamantayan sa pagpili ng isang kliyente, ang mga tunay na mahalaga sa kanila.

Dito mo napag-usapan ang pangkalahatang teorya. Ngayon ang pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi na nakakatakot para sa iyo. Upang matulungan ka, sa ibaba ay isang tagubilin para sa pag-compile at mga formula ng UTP.

1. Malikhain

Ang solusyon ay bahagyang ang pinakasimpleng ngunit, sa aking opinyon, hindi ang pinaka ang pinakamahusay na paraan. Dahil sa katotohanan na ang iyong malikhain ay naayos sa isipan ng mga mamimili at kinikilala bilang "katotohanan", kailangan mong mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kailangan mong kalkulahin ang kabuuang sa milyun-milyon. At kailangan mo ba ito?

Formula: [Tampok ng Pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa:
Chocolate na natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay.

2. Karamihan

Piliin kung ano ang mayroon ka sa pinakamahusay sa kumpanya at i-trumpeta ito sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may isang taong gagawa ng mas mahusay, ngunit hanggang sa gawin nila, lilipas ang oras at marahil higit sa isang taon.

Mag-ingat din, sa direktang pagsulat ang salitang "MOST" ay hindi maaaring gamitin ayon sa batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang malibot ang nuance na ito, maaari kang gumamit ng mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan sa ____] + [Produkto]

Halimbawa:
Ang pinakamalaking tabo ng kape na mapupuntahan sa coffee shop ___ - 1 litro!
Ang pinakamalaking garantiya para sa mga timing belt sa rehiyon ng Moscow* (ayon sa 1000 respondents sa website na ____.ru).

3. Kung wala

Kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga customer. Blah blah blah... Alam kong lahat ay nagbubunyi nito. Ngunit kung hindi mo kilala ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang kanyang kinatatakutan o kung ano ang kanyang kinatatakutan. Nangangahulugan ito na hindi mo magagawa ang sumusunod na formula, na batay sa takot ng kliyente.

Formula: [Produkto] + Walang + [Takot sa Customer]

Halimbawa:
Panghugas ng pinggan na walang kemikal.
Mawalan ng timbang nang hindi pumunta sa gym.
Pagtatayo ng mga bubong nang walang paunang bayad.

4. C

Ang ideya ay kapareho ng sa ikatlong punto, tanging sinasabi namin na ang aming produkto ay may kamangha-manghang halaga na kailangan lang nila. Muli, nakatuon kami sa kung ano ang mahalaga para sa kliyente.

Formula: [Produkto] + c + [idinagdag na halaga]

Halimbawa:
Cream na may bitamina E complex.
Air conditioning na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano/Para

Sa personal, hindi ko talaga gusto ang pagpipiliang ito, ito ay uri ng rustic o isang bagay, ngunit pa rin sa ilang mga lugar na ito ay medyo angkop (mga canteen, mga tindahan ng distrito). At mas gugustuhin kong ipatungkol ang formula na ito sa pagpoposisyon kaysa sa natatanging alok Masyado siyang malabo. Ngunit sasabihin ko pa rin sa iyo.

Formula: [Produkto/kumpanya] + paano/para sa + [positibong emosyon]

Halimbawa:
Pagkain tulad ng sa bahay.
Mamili para sa mga maliliit.

6. Ari-arian

May kaugnayan para sa mga may teknikal na tampok na nagpapaiba sa iyo sa iba, na nagpapakita ng iyong sukat o antas. Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay nakaimpluwensya sa aking desisyon na pumunta sa partikular na klinika. Pagkatapos ng lahat, bilang isang karaniwang tao, naniniwala ako na kung mas malakas ang X-ray machine, mas magiging malinaw ang larawan. Ngunit hindi niya binigyang pansin ang katotohanan na ang espesyalista na gumagawa ng x-ray na ito ay mas mahalaga.

Formula: [Produkto/Kumpanya] + Mula/Mula/Patungo/Mula sa + [Property]

Halimbawa:
Klinika na may magnetic resonance tomograph na "3 Tesla".
Ang lahat ng mga pala ay gawa sa purong titan.

7. Ang nag-iisa

Kung ang iyong produkto ay ang isa lamang para sa isang lungsod, rehiyon, o kahit na mas mahusay para sa Russia, kung gayon ito ay nagkakahalaga din ng trumpeting ito nang buo. Muli, ang downside ay hindi ito permanente. Bagaman, maliban kung ikaw ay isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan na gamitin ang iyong produkto.

Formula: [single] + [product/company] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa:
Ang tanging kumpanya na nagbibigay ng 5-taong warranty para sa mga timing belt sa Russia.
Ang tanging nagbabagong upuan sa Moscow.

8. Mga Nakatagong Pamamaraan

Sa anumang negosyo, may mga paksa na ginagawa ng lahat bilang default at hindi pinag-uusapan ito. Kailangan mo lang itong ipakita at ihain kasama ng tamang sarsa. At ano ang kailangan para dito? Tandaan? Napakagandang malaman ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, ang mga kagamitan, ang mga proseso, ang mga kasangkapan, ang mga hilaw na materyales, ang tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at mga bagay na tulad niyan.

Formula: [Produkto] + [nakatagong pamamaraan]

Halimbawa:
Tatlong grado ng glass tempering.
Mga hindi nasusunog na PVC na tile.

9. Warranty

Sabihin lang sa kliyente na makukuha niya ang ninanais na resulta, kung hindi, ibabalik mo ang pera, gawing muli ito nang libre o gumawa ng regalo. Lalo na madalas itong USP ay makikita sa mga info-negosyante. Kahit na maaari mong gamitin ito sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa pagtatayo, maaari kang magbigay ng garantiya para sa katuparan ng mga deadline.

Formula: [Kung _____] + [pagkatapos ____]

Halimbawa:
Kung mayroong pagtaas sa pagtatantya, kung gayon ang mga karagdagang gastos ay nasa aming gastos.
Kung hindi mo gusto, ire-refund namin ang lahat ng pera mo.

10. Propesyonal

Ang pagbuo ng ganitong uri ng USP ay ang pinakamahirap, bagaman ito ay ginagawa ayon sa isang napakasimpleng pamamaraan. Kailangan mong ganap na malaman at, higit sa lahat, maunawaan ang kliyente. At, personal, sa tingin ko ito ang pinakamahusay na formula. Masasabing ine-generalize nito ang lahat ng naunang pinag-aralan at nakabatay sa benepisyo ng kliyente, sa kanyang pamantayan sa pagpili.

Formula: [Produkto] + [Benepisyo]

Halimbawa:
Ang mga kotse ng Ferrari ay binuo lamang sa pamamagitan ng kamay.
Pizza sa loob ng 40 minuto o libre.
Mga apartment na may pagpaplano sa ilalim ng order.

Paano suriin ang kaalaman

Pagkatapos ng paglikha, tila ang pinakamahusay ay hindi maisip na ito ang ika-8 na kababalaghan ng mundo. Hindi ako nagmamadaling sirain ang iyong pag-asa, marahil ay tama ka at nakaisip ka ng isang bagay na magpapaluhod sa buong merkado. Maaaring ito nga, dahil gaya ng ipinapakita sa pagsasanay, lahat ng magagandang ideya ay dumarating kapag ikaw ay abala sa isang bagay na hindi naman talaga kailangan.

At para makasigurado dito, dumaan sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong hypothesis para sa pagsunod sa katotohanan.

1. Masasabi ba ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?

   Kung sasabihin mong gumagawa ka ng isang produkto sa loob ng 24 na oras kapag ginawa ito ng iyong mga kakumpitensya sa parehong oras, kung gayon hindi ito isang cool na alok, ito ay isang pahayag ng katotohanan lamang.

2. Mahalaga ba ito sa kliyente / nakakasakit sa kliyente?

   Maaari mong ilagay ang presyon sa pagkamalikhain, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa malalaking kumpanya, medyo malaki. AT pinakamagandang kaso, kailangan mong ilagay ang presyon sa pamantayan ng kliyente o sa kanyang mga damdamin, at hindi mahalaga kung ito ay positibo o negatibo. Kung ang iyong mensahe ay hindi nakakaapekto sa kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.

3. Gusto mo bang maniwala sa iyong pagkakaiba?

   Kung talagang maipapakita mo sa mga kliyente kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, ito ay isang napakagandang alok. Lamang dito ito ay hindi sa lahat ng kapani-paniwala. Samakatuwid, mas mahusay na palitan ito para sa isang panahon ng "7 araw", na magiging mas kapani-paniwala.

4. Gaano katagal magiging may kaugnayan ang iyong USP?

   Ang Utp ay isang "walang hanggan" na pagkakaiba, at ang isang aksyon ay pansamantala. Samakatuwid, napakahalaga na hindi mangyari na abisuhan mo ang lahat na hindi ka na ngayon tulad ng iba, at pagkatapos ng 2 araw ay inuulit ito ng iyong katunggali at naganap ang isang kabalintunaan.

5. Kasya ba ang iyong panukala sa 3-8 na salita?

   Conciseness, lightness - ito ang susi sa tagumpay. Kung mas maikli ang iyong pangungusap, mas mabuti, mas madaling akma ito sa isipan ng mga customer at mas madali para sa kanila na matandaan ito, at samakatuwid ay gamitin ito kaugnay sa iyo.

6. May lohikal bang downside ba ang iyong USP?

   Kung sasabihin mo: "Mayroon kaming pinakamalaking mga bahay", kung gayon ito ay mabuti, kung ang isa pang kumpanya sa merkado ay maaaring gumawa ng isang baligtad na alok "Mayroon kaming pinakamaliit na mga bahay". Kung hindi, halimbawa, sa premium na segment, kung saan ang lahat ay dapat magkaroon ng malalaking bahay bilang default, ang iyong alok ay matatalo.

Maikling tungkol sa pangunahing

Gusto kong isulat na lumipas na ang panahon kung kailan posible na gumawa lamang ng "mabuti" at ang mga tao ay pumunta sa mga pulutong. Ngunit hindi ito ganoon, ang mga nagpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho ay palaging magkakaiba. Ngunit narito ang isang malas, kung ang kumpanya ay hindi malaki at mas bago, kung gayon sa unang pagkakataon ay tiyak na kailangan mong maging iba upang makawala sa karera ng daga.

Ngayon ay nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Kasabay nito, kung sa tingin mo na maaari kang makabuo ng isang UTP nang isang beses at magretiro, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Hindi natutulog ang mga katunggali. Ang pinakamayabang na kopya ng iyong kaalaman, ang hindi gaanong mapagmataas ay mapabuti ito. At dito rin, mayroong isang tiyak na diskarte para sa paglikha ng sariling pagkakaiba.

Iyon lang para sa akin, nagsimula na ang laro, naghihintay ako ng sagot sa mga komento sa tanong na "Paano ka naiiba sa iba?"

P.S. At upang pag-aralan ang paksang ito sa ibang salita at bahagyang sa iba pang mga iniisip, pagkatapos ay panoorin ang video na ito:

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga stretch ceiling - aabutin ng higit sa isang oras ang paglakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapakilala sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na customer ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, magiging handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• tiyak- agad na nauunawaan ng gumagamit kung tungkol saan ito;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo kung saan maaaring gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan, ang mga kababaihan ay nakikibahagi sa pagbili ng mga kemikal sa sambahayan, pinggan, palamuti at iba pang mga bagay. Ang pag-order ng lahat ng ito online ay ang mga walang oras - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang may edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring maging interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang mungkahi. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay sa buong orasan.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla- ito ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungan ang mga tao na malutas: sa isip, dapat kang magkaroon ng isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
• Paano nakabalangkas ang gawain sa order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magpapahintulot sa iyo na muling buuin mula sa iyong mga kakumpitensya. Siyanga pala, minsan maaari kang gumawa ng USP mula sa isang disadvantage: "Mga homemade cake na may panandalian imbakan - mga natural na sangkap lamang.

Halimbawa: Ipagpalagay na ikaw ay nakikibahagi sa laser cutting ng metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon sa paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic ng Ruchservomotor LaserCut 3015."



At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam ng mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang chip sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo sa mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

• mga presyo;
• ang pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng pagbabahagi;
• garantiya na panahon;
• ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at sa kung anong mga parameter ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa pagkapanalo ay maaaring kunin bilang batayan ng USP ng site.

Halimbawa: Isipin na ikaw ang may-ari ng isang tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilang mga item mula sa catalog sa ilalim ng order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa kang magbigay ng isang hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may walang tiyak na warranty: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Magandang deal, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging bagay na maaari mong gawin sa disenyo nito ay subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng kumpetisyon, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong bagay sa iyo. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: hinihintay ka namin araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payong ito kung wala ka pang anumang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, Social Media, makipag-usap sa mga potensyal na customer. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng mahirap na gawaing ito, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang sa iyong mga kamay, bilang isang maximum - isang halos tapos na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang ideya ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras" at "Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk. Ang kahulugan ay iisa, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Niloko nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang dalhin ang kaisipang ito sa USP. "Ang walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon - ang mga propesyonal ay nagtatrabaho para sa amin" - mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat magyabang ng isang assortment: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 planters gawa ng kamay mula sa mga artisan mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight mo-" Mga linen para sa mga taong may sensitibong balat: mga hypoallergenic set na gawa sa organic cotton.

Pagtatatak. Pinili namin ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mataas na kwalipikadong mga espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ang opisyal na dealer ng 5 brand. Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Iisang grupo lang ng mga kalakal ang sinabi nila, habang sampu sila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, mga anino at mascaras, nanganganib silang hindi napapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung masyadong maraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Bust sa lakas ng tunog. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa isang hanay mula sa 3,895 rubles: ang mga presyo ay mababa, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang carpentry shop sa hilaga. Rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos.

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit para sa mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang kapareho o halos kaparehong alok. Masyadong masama, dahil ang lahat ng trabaho ay tapos na sa walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung maikli ang oras, subukang palawakin ang isang nabigong USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa UTP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

• Mukha bang makatotohanan ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit ang USP na ito ay mapagkakatiwalaan na: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong kung bakit, sa lahat ng katulad na alok, dapat mong piliin ang isang ito? Kung oo - lahat ay nasa ayos.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng isang newsletter na may iba't ibang mga opsyon at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka ba sa aming newsletter? Kung hindi, nawawalan ka ng maraming halaga.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.