Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Unique Selling Proposition (USP): mga halimbawa kung paano gumawa at kung ano ito.

Paano maunawaan kung aling mga katangian ng produkto ang iha-highlight sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta
Paglikha ng natatanging panukala sa pagbebenta: gaano kadalas i-update ang iyong USP
Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: kung ano ang pagbabatayan kung ang produkto ay hindi naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya

Natatangi alok sa kalakalan Dapat pa rin itong ituring na isang medyo batang kababalaghan, na nagsimulang gamitin sa negosyong Ruso mula sa simula ng 2000s, nang magsimulang pumasok ang mga tatak sa merkado.

Aminin natin na sa napakaraming usapan tungkol sa isyung ito, kakaunti ang aktwal na sangkot sa pagbuo ng USP. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla; bilang resulta, tinatarget nila ang lahat.

Gaano kadalas kailangang makipag-ugnayan o baguhin ng isang pinuno ang diskarte ng kumpanya? Karamihan sa mga direktor na lumikha matagumpay na negosyo, at ang mga tagapayo sa pamamahala ay sumasang-ayon sa isang bagay: sa modernong panahon - patuloy. Ang pagbabago sa diskarte ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit, sa kabaligtaran, isang tagapagpahiwatig ng kaligtasan ng buhay ng kumpanya.

Sa artikulo ay nakolekta namin ang apat na uri ng mga madiskarteng diskarte, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at talahanayan para sa pagtukoy ng diskarte ng isang kumpanya.

Kung walang kakayahang ibahin ang sarili mula sa mga kakumpitensya nito, nang walang kakayahang i-highlight ang mga tampok ng alok nito sa mga customer, mapipilitan ang kumpanya na limitahan ang sarili sa isang medyo katamtamang daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pagbuo ng tamang USP

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Dapat kang gumuhit ng isang talahanayan na magsasaad ng mga katangian ng produkto at mapagkumpitensyang bentahe para sa kliyente na natatanggap niya sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinukumpirma ng karanasan na mas maraming nakasulat, mas mabuti. Kung pinamamahalaan mong magsulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 - mas mahusay. Kasabay nito, dapat mong ilarawan ang lahat ng mga benepisyo at benepisyo para sa mga customer, gaano man kababata. Pagkatapos ipahiwatig ang iyong mga pakinabang, dapat mong i-cross out ang mga benepisyong maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay mahanap at mag-alok sa mga kakumpitensya ng mga pakinabang na kami lang ang mayroon.

Pangalawang hakbang. Sinusuri ang kaugnayan ng mga benepisyo.

Mga istatistika ng query sa search engine. Dapat mong suriin ang bawat isa sa mga napiling benepisyo gamit ang isang query sa paghahanap upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na maghanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
Mga kard ng feedback. Para sa mga tapat na customer, maaari kang mag-alok na punan ang mga feedback card, na itinatampok ang pinakamahalagang benepisyo.
Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng iyong mga benepisyo sa mga benepisyong inaalok ng mga kakumpitensya, ang mga sales staff at marketer ay dapat na turuan na tanungin ang mga tapat na customer ng tanong - "Bakit mas gusto mong magtrabaho sa amin?" Ang output ay maaaring magsama ng iba't ibang mga sagot, ngunit ang pinakakaraniwan ay maaaring gamitin para sa iyong USP.
Pagsusuri ng benta. Ang pamamaraang ito ginamit upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta para sa isang pabrika ng damit. Napansin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ang mataas na demand para sa mga damit ng kababaihan malalaking sukat at mga damit para sa mga plus size na tao kumpara sa iba pang mga item sa assortment ng kumpanya. Ang impormasyong ito ay naging batayan ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: “Damit para sa sobra sa timbang na kababaihan. Ang aming mga damit, salamat sa kanilang espesyal na hiwa, ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang iyong kapunuan at i-highlight ang kagandahan ng iyong pigura - ang lahat ng iyong pagkababae. Ang tekstong ito ay pinili para sa patalastas kapag inilathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dinamika ng pangkalahatang pagtaas sa bilang ng mga benta.

Pangatlong hakbang. Pagsubok sa USP.

Hatiin ang iyong mga customer sa mga grupo nang random, na nagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe sa bawat grupo.
Paglalagay ng advertising ayon sa konteksto batay sa iba't ibang uri natatanging panukala sa pagbebenta. Ang pangunahing isa ay nagiging opsyon sa USP, na nakatulong upang makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kundisyon para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Upang bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, tatlong kundisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon ay upang bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto. Medyo mahirap na tanong para sa marami. Sa partikular, kung paano bigyang-diin ang pagiging natatangi ng isang karaniwang washing powder? Ngunit sa katotohanan, maaari mong i-highlight ang maraming katangian ng iyong produkto upang maakit ang atensyon ng iyong target na madla - kabilang ang:

Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay binibigyan ng libreng paghahatid sa loob ng lungsod." O nag-aalok ang mga tindahan ng alahas na "ipasok ang bawat petsa sa database upang hindi makalimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
Magalang at mahusay na kawani. Marahil, marami ang nakatagpo ng gayong mga patalastas - "huhugasan namin ang iyong sasakyan sa loob ng 20 minuto o ibabalik ang iyong pera", "mga magalang at matino lamang na gumagalaw".
Makitid na espesyalisasyon - "elite alcoholic beverages store" o "rock karaoke bar."
Ang pagtutok ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga kliyente. "Tindahan ng laruan para sa mga babae."
Nangungunang posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking seleksyon ng mga bahagi ng automotive sa lungsod." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa USP ay tumutugma sa katotohanan upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
Elitism - halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang USP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa mga marangyang interior na may mga mamahaling bagay."
Mataas na resulta. "85 sa aming mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
Nagbibigay ng mga garantiya sa mga kliyente. Kasama ang refund o libreng serbisyo para sa isang tiyak na panahon. Sa anumang kaso, magkakaroon ng mga pagbabalik, ngunit sa karamihan ng mga ito ay lumalabas na mga nakahiwalay na kaso. Kung walang paraan upang matupad ang pangakong ito, mas mabuting baguhin ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta.
Alamin kung ano ang kailangan ng iyong mga kliyente. Maaari ka ring mag-isip tungkol sa isang survey, o isang pag-aaral sa paghahanap ng pinakakawili-wiling USP para sa target na madla.
Ang USP ay dapat na hindi nakatuon sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
Ihambing ang iyong mga serbisyo o produkto sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, ang isa sa mga washing powder ay nakakuha ng katanyagan dahil sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung gayon bakit magbayad ng higit pa?"
Bawasan ang gastos sa isang hindi gaanong halaga. Halimbawa, "advertising sa aming pahayagan - 600 rubles. kada buwan. Ang advertising ay nai-publish nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publikasyon ay nagkakahalaga lamang ng 50 rubles. 20 libong mga tagasuskribi ang makakakita ng ad na ito - kaya para sa bawat kliyente magbabayad ka lamang ng 0.25 kopecks.
Ipahayag ang gastos sa mga terminong hindi pinansyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga alok sa mga customer nito - "bigyan ang iyong minamahal ng isang maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa pelikula para sa presyo ng isang tangke ng gas."

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Mga halatang pangako. "Kung hindi mo gusto ang produkto, ipinapangako namin na i-refund ang iyong binili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi maituturing na isang natatanging panukala sa pagbebenta, dahil ito nga ipinag-uutos na kinakailangan ayon sa batas na “On Protection of Consumer Rights”.

Isang haka-haka na kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansin na mga halimbawa ay " mantika"walang kolesterol" (matatagpuan lamang ang kolesterol sa mga taba na pinanggalingan ng hayop) at "hindi GMO na asin."

Isang kaibahan batay sa isang dula sa mga salita. "Smoke Cool - isuko ang mainit na sigarilyo." Ang mga cool na sigarilyo ay kaibahan sa iba pang mga tatak at diumano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Kaya lang sa slogan ang pangunahing diin ay ang paglalaro ng mga salita ( Ingles cool - "cool, cool").

Ang pangalawang kondisyon ay dapat na maunawaan ng kliyente ang kanyang benepisyo. Ang mga pag-aari na tinukoy sa natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Kinakailangang malinaw na ipakita kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng kliyente, na binabanggit ang iba pang mahahalagang katangian:

Nagtitipid ng pulbos kapag naglalaba. Ito ay mas madaling banlawan at hindi makapinsala sa balat.
Higit pang mga paghuhugas para sa parehong presyo.
Ang mga compact threshold ay environment friendly, binabawasan ang mga epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikado ng mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang benepisyo lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo na makaakit ng mas malawak na interes target na madla– ang mga gustong makatipid, ang mga nagmamalasakit sa kanilang balat, at ang mga nag-aalala sa kalagayan ng kapaligiran sa mundo.

Komersyal na panukala: mga halimbawa at mga halimbawa. 16 Mga Killer at Booster na Kailangang Malaman ng Lahat

Nagsasalita CEO

Evgeny Panteleev, Pangkalahatang Direktor ng Svoboda cosmetics association, Moscow

Ang aming kumpanya ay naglulunsad ng bagong linya ng mga produktong kosmetiko sa taong ito. Kasama sa USP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad-presyo - ang produkto ay ipinakita sa kategorya ng presyo ng mass market, at sa mga tuntunin ng mga katangian at komposisyon ito ay mas nakapagpapaalaala sa mga produkto mula sa mga nangungunang tatak sa mundo. Tingnan natin nang mas malapit kung paano nabuo itong USP ng ating mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiwang ng enterprise ang ika-170 anibersaryo nito noong 2013, at bilang paghahanda para sa naturang anibersaryo makabuluhang petsa nagpasya na magpadala ng mga empleyado upang lumahok sa pangunahing eksibisyon ng Pransya na In-Cosmetics. Doon namin nakilala ang mga tagapagmana ng nagtatag ng aming kumpanya, maraming namamana na mga pabango. Ipinakilala nila kami sa maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng Pransya na dalubhasa sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, at makabuluhang nakatulong sa amin sa pag-aayos ng mga negosasyon. Kami ay partikular na interesado sa mga pag-unlad ng laboratoryo ng Soliance - ang mga kinatawan nito ay nag-alok sa amin ng mga eksklusibong termino para sa supply ng isang sangkap na may natatanging anti-aging effect (microsphere hyaluronic acid). Ang paggamit ng sangkap na ito ay naisip na para sa nangungunang mga produktong kosmetiko, kabilang ang sa hanay ng mga sikat na tatak sa mundo na YvesRocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatang gamitin ang microsphere na ito para sa aming linya ng kosmetiko, umasa rin kami sa komprehensibong metodolohikal na suporta mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Nagbigay sila ng tulong sa pagbuo ng mga bagong SKU, at ang sentro ng pananaliksik ng aming kumpanya ay lumikha din ng sarili nitong mga recipe. Ang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa amin na ibigay ang aming unang USP - ang mataas na kalidad ng aming mga produkto. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok sa kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya, na aming inayos sa sentro ng pananaliksik. Batay sa mga resulta ng nakaraang pag-aaral, posible na kumpirmahin na ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na mga analogue.

Ang pangalawang bahagi ay nararapat din ng espesyal na pansin - gastos. Pagdating sa presyo, ang ating USP ay may tiyak na "immunity". Dahil nakatanggap kami ng eksklusibong pagkakataon mula sa French developer na gamitin ang kanyang kaalaman - isang microsphere ng hyaluronic acid. Samakatuwid, hindi malamang na ang alinman sa mga tagagawa ng Russia ay maihahambing sa aming mga presyo, at ang mga dayuhang analogue ay magiging mas mahal.

Alexey Pyrin, Pangkalahatang Direktor ng Artisifood, Moscow

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa produksyon, kundi pati na rin sa pagbebenta ng isda at pagkaing-dagat. Itinuon namin ang aming mga aktibidad sa sektor ng b2b. Bilang isang patakaran, ang mga supplier ng pakyawan na pagkain ay walang kilalang, nakikilalang tatak, kaya talagang mahirap na tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya. Nagpasya kaming gawin ang kadahilanan ng isang malawak na hanay bilang batayan para sa pagsulong ng aming mga serbisyo. Ang karamihan sa mga kumpanya ay nag-aalok ng kaunti sa lahat; hindi sila makapaghatid ng mga bihirang produkto. Nagawa naming makabuluhang palawakin ang hanay ng aming mga serbisyo - humigit-kumulang 200 uri ng pagkaing-dagat at isda, habang ipinapaalam sa mga kliyente ang tungkol sa iba't ibang hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, nagawa naming malampasan ang aming mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng USP margin ng 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kaming sampung segundo upang mainteresan ang isang potensyal na kliyente. Samakatuwid, kung may mas makabuluhang problema na iminumungkahi naming lutasin para sa kliyente, na may pinakamalinaw at naa-access na pormulasyon ng aming panukala, magagawa naming mas makilala at kilala ng mga potensyal na kliyente ang tatak. Kasalukuyan panuntunang ito halos lahat ng dako - ang tanging pagbubukod ay kumplikadong kagamitan (bilang panuntunan, sinusuri at ihambing ng mga mamimili ang mga katangian nang maaga).

Sa merkado ng FMCG ito ay kinakailangan upang matukoy ang pinaka makabuluhang ari-arian, na itatala sa natatanging panukala sa pagbebenta at sa packaging. Sa partikular, sa packaging maaari mong tandaan ang kaaya-ayang aroma ng produkto. Sa paglipas ng panahon, nagsimulang balewalain ang ari-arian na ito, kaya lumipat kami sa "epektibong pag-alis ng mantsa." Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring maging lubhang madumi, ngunit walang dumi ang makatiis sa mga epekto ng malakas na pulbos. Bilang resulta, nagawa naming makamit ang paglago ng mga benta ng higit sa 5 beses sa loob ng limang taon.

Mga produktong pribadong label: kung ano ang handang bayaran ng mga mamimili sa kanilang pera

Mabisa ba ang natatanging panukala sa pagbebenta ng iyong produkto: tatlong bagay na dapat suriin

Ilya Piskulin, Direktor ng ahensya sa marketing ng Pag-ibig, Moscow

Subukan, halimbawa, ang paggawa ng "antonym" sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta.

1. Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, malilinlang nila ang kliyente. Minsan sa practice ko may kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sinabi ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Nagpadala kami sa kanila ng isang misteryosong mamimili at nalaman iyon pinag-uusapan natin tungkol sa bentilasyon ng balbula, na gumagana lamang sa mga positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam ng kumpanya ang tungkol dito at samakatuwid ay agad na binalaan ang mga kliyente na hindi sila dapat bumili ng mga bintana na may bentilasyon. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng hindi nilalayong magbenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Walang ibang kakumpitensya sa merkado na maaaring ulitin ang aming USP at sa parehong oras ay tumupad sa pangako nito.

Mga halimbawa ng USP. Ang restaurant ay nag-iisa sa lugar na naghahanda ng mga pagkain sa grill o naghahain ng business lunch sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya ng paggawa ng bintana ay ang isa lamang sa uri nito na gumagawa ng metal na panghaliling daan upang magmukhang mga log. Produksyon ng pintura ng kalsada na kumikinang sa dilim. Ang isang kumpanya ng pag-unlad ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng isang holiday village o isang operating system ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, lalabagin nila ang kanilang pagpoposisyon. Minsan kong napanood ang pagkamatay ng isang grill bar. Sa una ay pumuwesto ito bilang isang extreme bar, ngunit sa hindi inaasahang pagkakataon ay nag-anunsyo na nagsisimula itong magsagawa ng mga matinee ng mga bata tuwing Linggo. Ang mga regular ay naliligaw, at ang mga bagong kliyente (mga batang ina na may mga anak) ay hindi nangahas na pumunta sa isang hindi maintindihan na pagtatatag. Mahalaga na ang USP ay sumasalamin sa iyong pagpoposisyon at hindi nababagay sa iyong pinakamalapit na kakumpitensya.

Mga halimbawa ng USP. Kung inanunsyo ng BMW na gumawa ito ng pinakaligtas na kotse, magdulot ito ng kalituhan sa mga mahilig sa kotse (ang kaligtasan ay isang pamilyar na katangian ng Volvo). Kakaiba rin ang pag-anunsyo na sa Gipsy nightclub magkakaroon ng pista Radio "Chanson"

2. Maaari kang bumuo ng isang reverse USP nang hindi ito mukhang walang katotohanan.

Kadalasan, sa halip na USP, sinasabi ng mga tao ang mga bagay na maliwanag sa sarili mataas na kalidad, mahusay na presyo at malawak na hanay. Sa aking pagsasanay, mayroong isang kumpanya na nagpahayag sa publiko na ito ang may pinakamamahal na mga apartment sa lungsod. Naging mahusay ang mga benta (tandaan, ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay nagpapatakbo sa merkado, na inaangkin na mayroon itong pinakamurang mga apartment. At mahusay din silang nabenta. Parehong maganda ang tunog ng USP at gumana. Kung ang USP ay walang gumaganang "antonym", kung gayon hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay mayroong isang komunidad ng kubo na nagbebenta ng pinakamalaking mga plot, na sinusukat sa ektarya. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado na nagbebenta ng pinakamaliit na plot, halimbawa 10 ektarya, dahil wala nang nangangailangan nito. Hindi maganda ang takbo ng mga benta... Hindi mo dapat isulat sa isang patalastas para sa isang club na mayroon itong mahusay na musika (halos walang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa isang patalastas para sa isang restaurant na mayroong masarap na pagkain at magandang serbisyo .

Mga halimbawa ng USP. Sa pag-advertise ng isang restaurant, mas mainam na isulat ang "matatagpuan sa bubong, malayo sa abala ng lungsod" sa halip na "matatagpuan sa isang mahusay na lokasyon" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "isang restaurant sa pinakasentro ng lungsod", at ito ay magiging isang magandang USP).

3. Gusto mong maniwala sa iyong USP

Ito ay nangyayari na ang USP ay nabuo alinman sa hindi malinaw, o hindi maintindihan, o simpleng hindi nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala. Minsan naming isinulong ang lymphatic drainage massage, na tamang paggamit maaaring lumikha ng epekto ng bahagyang pagbaba ng timbang kaagad pagkatapos ng session. Lumalabas na hindi talaga naniniwala ang mga tao sa slogan na "nawalan ng timbang sa loob ng 1 oras," hindi katulad ng slogan na "nawalan ng timbang sa 1 araw" (may maraming beses na mas maraming pag-click).

Halimbawa ng USP. Hindi ka dapat mangako ng "mawalan ng 10 kilo sa loob ng 3 araw"; magpahiwatig ng mas makatotohanang time frame.

Ang mga copywriter ay madalas na gumagamit ng mga parirala tulad ng "ang pinakamahalaga" at "ang pinakamahalagang bagay" sa parehong naaangkop at hindi naaangkop. Para effect lang. "Ang pinaka mahalagang tuntunin text." "Ang pinakamahalagang bagay sa komersyal na alok" at iba pa.

Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. At, ipinapangako namin sa iyo, mauunawaan mo sa lalong madaling panahon na ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay ang pinakamahalagang bagay sa negosyo. Puwera biro. Sa totoo lang ang pinakamahalagang bagay. Napakahalaga na ang lahat ng iba pa ay isang nakakaawang pagmuni-muni lamang.

Ano ang isang USP at bakit ito kailangan?

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (alok, USP, USP) ay ang pangunahing natatanging marka ng isang negosyo. Sinuman. Hindi mahalaga kung nagbebenta ka ng katamtamang mga serbisyo sa pagsulat o bumuo ng buong kapitbahayan na may mga bagong tahanan.

Ang salitang "USP" ay tumutukoy sa isang mapagkumpitensyang pagkakaiba na wala sa iba. Ano ang nagtatakda sa iyo bukod sa iyong mga kakumpitensya. Ito ang tanging tamang kahulugan ng USP.

Ang USP ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo. O malulutas ang kanyang problema. Iba-iba ang mga uri ng mga benepisyo, ngunit ang isang natatanging panukala sa pagbebenta na walang malinaw na benepisyo sa customer ay basura.

magkaiba. Benepisyo.

Dalawang salita kung saan nakasalalay ang lahat.

Ang iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta ay dapat na mag-iba sa iyo nang radikal na, ang lahat ng bagay ay pantay, kung ang kliyente ay kailangang pumili sa pagitan mo at ng isang katunggali, dahil sa iyong pagkakaroon ng isang karapat-dapat na USP, pipiliin ka niya.

Naiintindihan mo ba kung gaano ito kaseryoso?

Ang pangunahing problema ng USP sa negosyong Ruso

Ang gulo naman nun negosyong Ruso kriminal na bulag. Mula sa mga simpleng freelancer hanggang sa malalaking kumpanya, lahat ay gustong maging pinakamahusay. At hindi ka maaaring maging pinakamahusay para sa lahat. Dapat magkaiba- iyon ang buong punto.

Mula rito ang pangunahing problema– pagtanggi na lumikha ng isang USP na pabor sa pinakatangang pagnanais na maging una at pinakamahusay.

Ipakita. kahit gaano man kahina at hindi inakala ang paglikha ng mga natatanging selling proposition, kukunin namin ang aming mga kasamahan - copywriters. Tingnan ang kanilang portfolio:

Mga mainam na teksto
Pinakamahusay na May-akda
Atomic copywriting
Master ng mga salita
At iba pa …

Ang ganitong uri ng kalokohan ay nasa lahat ng dako. Hindi lang naiintindihan ng mga tao na hindi ito isang USP. Ito ay isang magandang halimbawa nito. Sa halip na maging iba, lahat ay umaakyat sa iisang bundok. Sa tuktok. Ang resulta ay wala.

Sino ang nasa maliwanag na bahagi kung gayon?

Una sa mga legal na teksto sa RuNet
Mula noong 2010 sumusulat lamang ako ng mga komersyal na panukala
Anumang text – 3 oras pagkatapos ng pagbabayad
TOP copywriting sa presyo ng mga regular na text
Libreng konsultasyon sa pagpapahusay ng Landing Page para sa bawat kliyente
Libreng mga larawan para sa artikulo mula sa mga bayad na stock ng larawan

Oo, hindi masyadong malakas, ngunit napaka-epektibo. Nakikita na ng mga kliyente ng mga may-akda na ito ang pagkakaiba at ang kanilang mga benepisyo, at samakatuwid ay handang magbayad.

Sa tingin mo ba may kakaiba sa negosyo? Walang ganoon, kahit ang malalaking kumpanya ay hindi talaga alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

Isang malawak na hanay ng
Malaking diskwento
Libreng serbisyo
Mababang presyo
Mataas na kalidad
Mga pinuno sa kanilang industriya
At iba pa …

Higit pa rito, maraming taos-pusong isinasaalang-alang ang gayong "maginoo" na itinakda na sapat upang akitin ang isang kliyente.

At saan ang pangunahing pagkakaiba dito? Nasaan ang signal na "I'm different" dito? Wala na siya. May mga ipinagmamalaki ng bawat unang kumpanya.

Ang pinaka-kawili-wili ay ang bawat isa sa mga pakinabang ay maaaring mabuo sa isang mahusay na USP. Halimbawa, tulad nito:

Isang malawak na hanay ng. 1300 mga modelo alpine skiing– ang pinakamalaking bodega sa Russia
Malaking diskwento - tuwing Huwebes 65% na diskwento sa iyong pangalawang pagbili
Libreng serbisyo - pagkatapos bumili ng smartphone, mag-i-install kami ng anumang mga programa para sa iyo nang libre sa loob ng isang oras
Mababang presyo - nagbebenta kami ng anumang mga inihurnong produkto para sa 1 ruble pagkatapos ng 18-00
Mataas na kalidad - kung masira kahit isang bahagi, bibigyan ka namin ng bagong exercise machine
Mga pinuno sa kanilang industriya – napanalunan namin ang titulong "Pinakamahusay na Taxi ng Syktyvkar" sa loob ng tatlong magkakasunod na taon.

Sa kasamaang palad, kakaunti lamang ang gumagamit ng ideya ng pagpapalawak ng template chatter sa isang ganap na USP. Palaging mas madaling mag-cliché ng mga karaniwang parirala at pagkatapos ay magtaka: "Bakit hindi sila bumili?"

Para umunlad ang iyong negosyo, kailangan mo ng magandang USP. Walang catch. Ito mismo ang matututunan nating i-compose ngayon. Nangangako kaming titingnan mo ang iyong mga kakayahan nang may ganap na bagong mga mata.

Ang konsepto ng pagguhit ng isang USP

Mayroong libu-libong uri ng natatanging mga panukala sa pagbebenta. Ang mga alok ay maaaring ibang-iba:

Ang lifetime warranty ba sa Zippo lighters ay kanilang USP? Walang alinlangan!

Lahat para sa 49 rubles? Pareho.

Sabon na hindi nakakapagpatuyo ng iyong balat? Oo ba.

Isang tour sa 10 pinakamahusay na beer bar sa Germany? At isa rin itong ganap na gumaganang USP.

Tandaan na sinabi namin na kapag nag-compile natatanging alok Hindi ka maaaring magabayan ng katotohanan na kailangan mong tingnan ang pinakamahusay? Sabihin nating muli: hindi ka dapat magsikap na maging pinakamahusay.

Dapat iba ka. Maghanap ng isang natatanging benepisyo para sa kliyente na makaakit sa kanya sa iyo kaysa sa isang katunggali.

Kapag nagsusulat ng USP, mahalagang tandaan ang isang napakasimpleng bagay: ang iyong buong alok ay dapat may partikular na benepisyo para sa kliyente. Hindi pinupuri ka o ang iyong negosyo, hindi galak, ngunit ang direktang benepisyo ng isang potensyal na mamimili.

Ngunit maaaring magkaroon ng napakaraming benepisyo:

Makakatulong ito sa akin

Magkaroon ng mataas na katayuan sa lipunan

Maging mas maganda (mas malakas, mas aktibo, atbp.)

Matuto ng mga bagong bagay

Sa pamamagitan nito I

Mag-iipon ako ng pera

kikita ako

Salamat dito I

Magtitipid ako ng oras

Makakakuha ako ng mga kawili-wiling impression

Makakakuha ako ng karagdagang ginhawa

Huwag mag-atubiling maghanap ng ilang hindi halatang paraan para makakuha competitive advantage. Ang anumang bagay ay maaaring pumasok sa negosyo, ang pangunahing bagay ay ito ay kawili-wili sa kliyente.

Ngayon na ang teorya ay tapos na, oras na upang simulan ang pagsasanay sa paglikha ng isang malakas na alok.

Mga panuntunan para sa pagbubuo ng USP

Mayroong maraming basura na nakasulat sa Internet tungkol sa kung paano lumikha ng isang USP, ngunit kapag sinimulan mong malaman ito, mahuhulog ka sa pagkahilo. Masyadong nakakalito at nakakalito. Oo, ang paglikha ng isang panukala sa pagbebenta ay hindi madali, ngunit ito ay lubos na posible. Kahit sa mga hindi magaling sa brainstorming.

Upang makayanan, puputulin natin ang elepante. Matuto sa mga yugto. Ito ay magiging mas madali at mas malinaw sa ganitong paraan. Magsimula na tayo.

Unang yugto - kamalayan sa iyong sarili at mga kakumpitensya

Ang unang hakbang ay sagutin ang listahan ng mga tanong sa ibaba nang ganap hangga't maaari. Maaari mo ring i-print ang mga ito at pagkatapos ay isulat ang mga sagot sa tabi ng bawat isa. Huwag maging tamad, ito ay isang mahalagang yugto. Kaya, isang listahan ng mahahalagang tanong.

Anong gagawin natin?
Ang aming mga lakas
Ang ating mga kahinaan
Mayroon ba tayong anumang pagkakaiba sa ating mga kakumpitensya?
Maaari bang malikha ang pagkakaiba sa pagsisikap?
Anong mga kawili-wiling USP ang mayroon ang iyong mga kakumpitensya?
Posible bang lumikha ng isang bagay na mas kawili-wili batay sa kanilang USP?

Sa isip, dapat ay mayroon kang isang medyo malaking listahan na iyong aasahan. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na mayroong dalawang uri ng mga panukala: nang walang pagsisikap at may pagsisikap.

USP na walang effort- ito ang pag-aari mo na. Halimbawa, mayroon ka talagang pinakamarami malaking pagpipilian alpine skiing sa Russia. O hindi ito ang unang pagkakataon na nanalo ka ng titulong "Best Manufacturer of the Year".

USP na may pagsisikap ay isang bagay na maaari mong gawin upang lumikha ng isang malakas na competitive advantage at isang natatanging alok. Halimbawa, ipangako na maghahatid ka ng taxi sa loob ng 5 minuto o ang biyahe ay libre. At ito sa kabila ng katotohanan na ngayon ang average na oras ng paghihintay ay 7 minuto.

Ang isang USP na may pagsisikap ay palaging mas mahirap ipatupad, ngunit ang epekto nito ay kadalasang mas malaki: nakikita ng isang tao ang kanyang direktang benepisyo at handang subukan ka.

Oo, kailangan mong isakripisyo ang isang bagay (pera, oras, paglago ng kita), ngunit itataas mo rin ang bar ng kalamangan kaysa sa iba. Dahil dito, sa hinaharap ay makakatanggap ka ng mga bagong customer, dahil ang iyong mga kakumpitensya ay hindi magagawa o hindi nais na itaas ang antas na ito nang mas mataas pa.

Pangalawang yugto - kamalayan sa mga pangangailangan ng customer

Isang dahon muli. Mga survey muli, ngunit ngayon tungkol sa mga kliyente:

Sino ang aming pangunahing kliyente? Ilarawan ang iyong target na madla
Ano ang gusto ng aming ideal na kliyente?
Anong mga pangangailangan ng customer ang talagang nalutas natin?
Ano ang magagawa natin, ngunit hindi natin ito malulutas?
Paano tayo makakapanalo ng mga bagong customer?

Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Bakit ka niya pinili? May inaasahan ba silang partikular sa iyo: mga garantiya, higit na kaginhawahan, pagiging maaasahan, pagtitipid, o iba pa?

Ano ang mahalaga at hindi mahalaga sa iyong mga customer? Siguro handa silang magbayad ng anumang pera upang mapabuti ang kanilang katayuan? O sila ba ay matipid at bumili ng pinakamurang bagay na kaya nila? Malinaw na gumuhit ng larawan ng mass target audience. Maaari ka ring magsagawa ng mga survey upang maunawaan ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente.

Bakit maraming kliyente ang pumupunta sa mga kakumpitensya? Ano ang kinukuha ng huli? Mayroon ka bang mga mapagkukunan upang mag-alok ng pareho o higit pa sa iyong mga kliyente?

Ang pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente ay ang pinakamahalagang kondisyon para sa paglikha ng gumaganang USP. Kung naiintindihan mo nang tama ang mamimili at ang kanyang mga hangarin, magagawa mong mag-alok ng isang bagay na talagang kawili-wili.

Ikatlong yugto - paglikha ng isang USP

Ngayon kunin ang parehong mga dahon at hanapin ang lahat ng mga intersecting point. Halimbawa, sa unang gawain (self-awareness) nalaman namin na maaari mong bigyan ang bawat customer ng kasangkapan para sa pasilyo hapag kainan. At wala pang gumagawa nito.

Sa pangalawang gawain (mga pangangailangan ng kliyente), napagtanto mo na ang iyong target na madla ay mga batang pamilya at mga taong may mas mababa sa average na kita na hindi tututol na makakuha ng isang bagay nang libre.

Bottom line: madali kang makakapag-alok: Ang bawat kliyente ay makakatanggap ng magandang kalidad na mesa sa kusina bilang regalo

Kung gumugugol ka ng sapat na oras sa paghahanda upang magsulat ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, maaaring mayroong dose-dosenang mga naturang intersecting point. Ang kailangan mo lang gawin ay i-on ang iyong pagkamalikhain at lumikha ng pinakamaraming panukala batay sa mga ito hangga't maaari.

Nilikha? Kahanga-hanga. Ngayon na ang oras upang piliin ang pinakamahusay na USP.

Upang gawin ito, maaari kang magsagawa ng mga survey sa mga empleyado, kliyente, mag-post ng mga survey sa sa mga social network at iba pa. Kapag tapos na ang mga pagsubok, dapat mong makita ang influencer. Bilang isang patakaran, ito ay kapansin-pansin kaagad.

Maaari ka bang magkaroon ng maraming USP?

Oo, maaaring ito ay mabuti. Gayunpaman, ang ilang pangunahing pangungusap ay kailangang mapili, at ang natitira ay magiging mga amplifier ng pangungusap. At tandaan na ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi mababago tuwing tatlong buwan. Tatagal ito ng maraming taon, kaya seryosohin kaagad ang iyong pagpili.

Maingat na subaybayan ang mga alok ng iyong mga kakumpitensya. Una, ito ay isang malaking saklaw para sa pagkamalikhain at mga ideya. Pangalawa, makakatulong ito sa iyo na huwag ulitin ang mga pangungusap ng ibang tao.

Ang iyong USP ay dapat na tiyak hangga't maaari. Walang pangkalahatang parirala. Kung "Isang tasa ng kape para sa bawat bisita ng gas station", ito ay eksaktong isang tasa ng kape, at hindi "kaaya-aya na mga bonus". Kung "lahat ay 49 rubles", kung gayon ito ay eksaktong 49 rubles, at hindi "ang pinakamababang posibleng presyo".

Ang iyong USP ay dapat kasing simple hangga't maaari - lahat ng mga kliyente ay dapat na agad na maunawaan ito at agad na makakita ng malinaw na benepisyo.

Huwag kontrahin ang mga interes ng target na madla. Kung binisita ng mga kliyente ang iyong salon dahil ito ay sunod sa moda at prestihiyoso, kung gayon hindi na kailangang mang-akit mababang presyo. Patayin ang katayuan.

Huwag pagsama-samahin ang lahat. Hindi na kailangang subukang isulat ang USP sa 20 sheet. Ang lahat ay dapat na napakasimple: 1-3 parirala. Kung talagang hindi ka makapaghintay na ilarawan ang lahat ng mga pakinabang nang detalyado, pagkatapos ay mayroong magkahiwalay na mga teksto para dito. Sa USP i-highlight mo lamang ang pangunahing bagay, ang kakanyahan, ngunit kung gusto mo ito, isulat mo ito sa isang lugar nang hiwalay.

Umaasa kaming gagawing mas madali ng artikulong ito para sa iyo na lumikha ng isang tunay na malakas na natatanging panukala sa pagbebenta. Ang lahat ng panimulang impormasyon para dito ay naroon - kailangan mo lang umupo at gawin ito.

Nangangako kami na kapag ang iyong USP ay naging isang bagay na konkreto at kumikita, agad mong mapapansin ang isang positibong pagbabago. Sinubok ng libu-libong beses at napatunayan ng mga batas sa negosyo.

Ipadala

I-rate ang artikulong ito

(15 mga rating, average: 5,00 sa 5)

Sagot

Kapag nakatagpo ka ng ilang USP, lalabas ito: "Oops!".

Karaniwan, walang benepisyo, walang kinang, masyadong pangkalahatan.

Ngunit ang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang puso ng anumang negosyo. Ang bagay kung saan umiikot ang lahat diskarte sa marketing, na tumutulong na maiba ang pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at sakupin ang bahagi nito ng merkado.

Isipin natin ang USP bilang isang core na napapalibutan ng mainit na marketing magma. Ito ay gumagalaw at naghahalo ng pagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, mga benepisyo ng produkto o serbisyo, at mga layunin ng negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, kung gayon ang magma ay kumakalat, na nagpapahid sa mga balangkas ng kumpanya sa buong merkado ng pagbebenta. At maaga o huli, ang mga hangganan ng negosyo ay mabubura, at pagkatapos ay tuluyang mawawala.

Narito ang isang metapora. Mas madaling sabihin ito: isang malakas na USP = isang malakas na kumpanya.

Sinabi ni John Carleton sa isa sa kanyang mga talumpati sa paghahanap ng "ang parehong USP" Maaaring tumagal ka ng higit sa isang gabing walang tulog. Ngunit ang resulta ay dapat na isang espesyal na bagay na gagawin ang iyong negosyo sa isipan ng mamimili.

Upang matulungan ka sa mahirap na gawaing ito, nakolekta namin ang 8 mga sitwasyon, kung saan gagawa ka ng sarili mong mapagkumpitensyang alok nang walang labis na pagkawala ng oras at mga nerve cell.

Scenario #1: Natatanging katangian

Kung mayroong napakaraming mga analogue ng iyong negosyo sa merkado, pagkatapos ay subukang maghanap ng ilang natatanging pagkakaiba. Alinman sa paghahanap o lumikha.

Ang ginawa ng mga marketer ng Twix TM sa ganitong sitwasyon: hinati nila ang isang ordinaryong chocolate-wafer bar sa dalawang stick. At ang buong diskarte sa komunikasyon ay binuo dito.

Sitwasyon Blg. 2. Ano ang nananatili sa labas ng atensyon ng mga kakumpitensya

Gumawa ng isang bagay na orihinal klasikong negosyo napakahirap. Kung gayon, sulit na hanapin kung ano ang nawawala sa iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, minsang napansin ni Claude Hopkins na ang toothpaste ay hindi lamang naglilinis ng mga ngipin, ngunit nag-aalis din ng hindi kanais-nais na plaka (pelikula). Ito ay kung paano ipinanganak ang slogan "Tanggalin ang Pelikula sa Ngipin".

At nang bumuo ng USP para sa isang tatak ng beer, napansin niya na sa pabrika ang mga bote ay hindi lamang hinuhugasan, ngunit binuhusan ng malakas na jet ng singaw. Dinala ni Mr. Hopkins ang workflow na ito (na, sa katunayan, ginagamit ng lahat ng producer ng beer) sa konsepto - "Ang aming mga bote ay hinugasan ng live na singaw!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: mula sa produksyon hanggang sa trabaho ng mga sekretarya at mga serbisyo sa paghahatid.

Sa pamamagitan ng paraan, malamang na naaalala mo ang klasikong halimbawa ng paghahatid ng pizza ng Domino. Parang ganito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung ma-late kami, bibigyan ka namin ng pizza bilang regalo.".

Mayroong isang maliit na trick sa sitwasyong ito: ang may-ari ng negosyo ay madalas na nabubulag, ngunit ang isang bihasang copywriter na may mga gawa ng isang detektib ng Maigret ay nakakakuha nito. puting ilaw mainit at sariwang USP.

Sitwasyon Blg. 3. John Carlton Formula

Ang formula ay mainam para sa mga negosyo ng serbisyo. Hindi mo na kailangang gumawa ng anumang bagay na rebolusyonaryo o malikhain dito. Isumite ang iyong mga detalye at kumuha ng gumaganang USP.

“Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (ca) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang).”

Mga Pagpipilian:

Sa kursong "Pagbaba ng Timbang" tutulungan namin ang mga kababaihan na magsuot ng kanilang paboritong bikini sa tag-araw.
Ang pagsasanay na "Maging Sarili Mong Copywriter" ay tutulong sa mga negosyante na makatipid ng daan-daang dolyar sa mga freelance na serbisyo.
Ang serbisyong "Mary Poppins" ay tutulong sa mga ina na mahinahong pumunta sa gym, sinehan at pamimili habang ang sanggol ay nasa ilalim ng pangangasiwa ng isang bihasang yaya.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinapakita nila ang mismong prinsipyo ng pagtatrabaho sa formula ng Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin sa target na madla kung ano ang mga benepisyong dulot ng aming produkto o serbisyo.

Sitwasyon Blg. 4. Inobasyon

Kung malulutas ng produkto ang mga problema ng mamimili sa isang ganap na bagong paraan, dapat itong nakasaad sa USP. AT "…Huwag kang mahiya"- habang kumakanta si Ivan Dorn sa kanyang hit.

Ano kaya yan:

makabagong pormula;
bagong produkto;
bagong packaging;
isang bagong format ng pakikipag-ugnayan sa mamimili;
rebolusyonaryong paraan ng paghahatid;
at iba pa...

Innovation! Ang unang 3 in 1 roll-on gel na Nivea Q10 para sa mga wrinkles, dark circles at pamamaga.
Vicks - Pinagsasama namin ang mga nakapagpapagaling na sangkap at ang makinis na lasa ng lemon tea upang mapawi ang 6 na sintomas ng sipon.

Scenario No. 5. USP na may problema

Maaari mong isama ang problema ng iyong audience sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta. Yung. pumunta hindi mula sa isang paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa paglutas ng isang kumplikadong problema para sa isang potensyal na mamimili.

Masakit ba ngipin mo? Ang Nebolin ointment ay magpapawi ng sakit sa loob ng 5 minuto.
Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa McDonald's.
Nalilito sa paghahanap ng murang air ticket? Tingnan ang aming mga alok mula sa 183 airline.

Halimbawa ng isang patalastas sa TV:

— Nagkaroon ng sipon? Trangkaso? Sa Aflubin tablets, ang isang kapansin-pansing pagpapabuti sa kalusugan ay nangyayari nang mas mabilis. (Pagsasalin mula sa Ukrainian).

Sitwasyon Blg. 6. USP na may busog

Ito ang tinatawag naming anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang mga produkto ng consumer.

Ang mga Samsung phone ay may 5 taong warranty. Umorder ng dessert at kumuha ng kape bilang regalo.
Bumili ng 2 pizza, libre ang pangatlo.
Mag-order ng 1000 rubles, at dadalhin ka ng aming taxi pauwi nang libre.

Isa itong matagumpay na senaryo para sa isang natatanging alok, ngunit malabong gagana ang gayong USP nang may parehong bisa sa paglipas ng panahon. Gamitin ang formula na ito para sa mga pana-panahong promosyon.

Sitwasyon Blg. 7. USP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong ibaluktot ang mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita sa lahat ng iyong mga kaibigan at naiinggit na mga tao ang pinakamalakas na panig ng iyong kumpanya, produkto, serbisyo.

Ano kaya yan:

mababa ang presyo;
malaking assortment;
libreng serbisyo;
mga produkto mula sa mga cool na tatak;
suporta para sa isang maliwanag na personalidad;
daan-daang mga parangal at diploma;
mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian kung saan maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Ang pagdedeklara lamang ng iyong "sarili" ay hindi sapat para sa USP. Kailangan natin ng mga katotohanan, numero, ebidensya.

Ang isang natatanging selling proposition (USP) ay isang natatanging katangian ng isang produkto o brand kung saan ang mga marketer ay bumuo ng isang kampanya sa advertising; ito ay karaniwang ginagamit para sa pagkakaiba-iba.

Mula sa pananaw ng isang mamimili, ito ang dahilan kung bakit dapat bumili ang mga tao mula sa iyo kaysa sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit gumamit ng Slack at hindi Facebook? Bakit mag-order ng pizza kay Papa John kapag may Pizza Hut? Ang isang malinaw na nabalangkas na alok ay sumasagot sa mga ito at katulad na mga tanong.

Paano gumagana ang USP?

Ang ilang mga kumpanya ay walang alinlangan na nangingibabaw sa kanilang larangan. Sila lang ang nasa merkado - dahil napakalaki o napakabago nila na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang magtagal.

Ang value proposition ay isang pagkakataon upang maiparating sa customer na walang ibang gumagawa ng iyong ginagawa. Ang iyong tatak ay hindi pangkaraniwan. Pinakamahusay. Ito ay nauugnay sa tagumpay, positibo, swerte. Sa madaling salita, bilhin ang aming produkto, at "lahat ay magiging Coca-Cola."

Ang USP ay nag-aalok ng isang produkto o serbisyo na hindi magagamit sa pamamagitan ng iba pang mga channel: kahit na mula sa mga kakumpitensya na, sa unang tingin, ay nag-aalok ng mga analogue.

Iniuugnay ng USP ang tatak sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang makakaunawa sa iyong ginagawa. Ngunit kung tatawagin mo ang iyong sarili na "pangunahing ahensya ng SEO ng lungsod" o "pinakamahusay na Americano ng lungsod," iisipin ka ng mga mamimili kapag kailangan nila ng SEO o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o isang cafe, mahina ang iyong alok dahil hindi ito hiwalay sa kumpetisyon. ginamit ng maayos kilalang katotohanan, na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng isang drill, ngunit isang butas, at iniulat nila na ang isang tao ay mag-drill ng kinakailangang butas lamang gamit ang isang drill ng isang partikular na tatak.

Paano naiiba ang USP sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang esensya ng pagkakakilanlan ng isang tatak at lahat ng inaalok nito. Ang isang slogan ay maaaring maglaman ng isang USP, at marami magandang halimbawa naglalaman sila sa kanya. Halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang isang pakete ay kailangang maihatid nang magdamag." Malamang na mag-o-overlap din ang misyon sa value proposition. Ngunit, hindi katulad ng misyon at slogan, ang USP ang nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at umaakit sa mga mamimili. Mula dito lumalaki ang marketing, benta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado.

Napakapamilyar ng mga value proposition kaya hindi na natin napapansin ang mga ito. Ang bawat magandang advertisement ay naglalaman ng isang malinaw na nakasaad na alok, at karamihan sa mga kumpanya ay nagtatagumpay dahil sa isang matagumpay na USP. Kapag ginamit lang lahat ng search engine mga keyword Ang PageRank ay ang natatanging panukala sa pagbebenta ng Google.

Ano ang hitsura ng isang magandang USP?

Ang isang kapansin-pansing halimbawa, na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at sa parehong oras ng isang matagumpay na slogan, ay ibinigay ng Avis, isang tatak na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-upa ng kotse. Sa loob ng maraming taon, pinanghawakan nito ang pangalawang lugar sa makapangyarihang Hertz. Noong 1962, sa bingit ng bangkarota, kinuha ni Avis ang kanilang problema ahensya sa advertising Doyle Dane Bertzbach, na ang mga empleyado ay nakahanap ng paraan upang gawing positibo ang negatibong katangian - No. 2, hindi No. 1.

Ang problema ay ito:

#2 lang ang Avis sa car rental market. Kaya bakit makipag-ugnayan sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi lang namin kayang bumili ng maruruming ashtray. O mga tangke ng gas na may kalahating laman. O pagod na mga wiper. O mga hindi nahugasang sasakyan. O flat gulong. O isang bagay na mas maliit kaysa sa mga chair back adjuster na talagang nag-aayos. Mga hurno na mainit. Mga anti-ice na pumipigil sa pagyeyelo ng mga bintana.
Higit sa lahat sinisikap nating maging mabuti. Batiin ka ng isang bagong kotse, tulad ng isang four-wheel drive na Ford, at isang matamis na ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan ka makakabili ng magandang sandwich sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi namin kayang i-take for granted ang aming mga customer.
Kaya sa susunod mangyaring makipag-ugnayan sa amin.
Mas maikli din ang mga pila namin.

Mula sa text na ito, gumawa ang mga marketer ng value proposition:

No. 2 lang ang Avis sa car rental market
Kaya naman sinusubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga kliyente:

Ang mahalaga ay hindi ang mismong slogan, ngunit ang katotohanang ginagawa nitong positibo ang negatibong katangian at naglalaman ng malinaw, nakakahimok na panukalang halaga. Bakit magrenta ng kotse mula sa Avis sa halip na, sabihin nating, Hertz? Pagkatapos ng lahat, ang isang kotse ay isang kotse. Ngunit nagawa ni Avis na mag-alok pinakamahusay na serbisyo At pinakamahusay na karanasan, naaayon sa mga halaga at interes ng mga mamimili. Sa unang apat na taon pagkatapos ipakilala ang slogan, ang bahagi ng merkado ng Avis ay lumago mula 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, ito lumang kwento. Paano ang mga mas modernong?

Ang halatang pagpipilian ay Saddleback Leather Company. Sila, tulad ng Avis, ay kailangang gawing isang kalamangan ang isang kawalan: gumawa sila ng mga leather bag, at ang mataas na kalidad na leather ay mahal. Sa ilang mga kaso, ito ay talagang mahal: ang mga presyo ay nagsisimula sa $300 at kung minsan ay lumalampas sa $1,000. Paano mo gagawin ang balakid na ito sa isang natatanging panukala sa pagbebenta?

Nag-alok ang Saddleback Leather ng hindi kapani-paniwalang mahabang warranty na 100 taon. At binigyang-diin nila ito sa mga sumusunod na salita: dahil ang bag ay malamang na mabuhay ng may-ari nito.

Ang mga alok tulad ng "mga pinakakawili-wiling kurso" at "mga pinakakapaki-pakinabang na webinar" ay hindi nakakaakit ng mga customer sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung bakit ka mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat bumaling sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, na tatama sa puso ng kliyente!

Ano ang USP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Matunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay nakatitiyak na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na "Reality in Advertising," na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Dito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang maalis sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "pinaka," "pinakamahusay," "natitirang."

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta o USP ay kung ano ang mamahalin ka ng mga customer, na pinipili ka kaysa sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at pangunahing dahilan upang bumili ng mga kalakal mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, advertising sa konteksto, sa mailing list o sa mga card ng produkto, gayundin sa paglalarawan ng tindahan sa website.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita agad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Ang isang karampatang USP ay nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang kumpetisyon sa presyo at pataasin ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatili sa mga hindi nasisiyahang customer.

Algorithm para sa paglikha ng isang USP?

Kaya, nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: malawak na karanasan, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na deadline, mga numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang resulta, makakatanggap ka ng isang piga ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa batayan ng iyong USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - ito mismo ang kailangan mong ibenta sa mga potensyal na kliyente.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

Anong gagawin natin?
Ano ang ating mga kalakasan?
Ano ang ating mga kahinaan?
Paano tayo naiiba sa ibang mga kumpanya?
Ano ang sinasabi ng iyong mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Sige lang!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa birthday party ng isang malapit na kaibigan at nagpasya kang bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? Pipiliin mo ang tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, at huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na mga tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala sa isang tao, malamang na bibigyan mo siya ng isang tunay na nais na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang mga opisina. Mahihirapan kang pumili dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga kagustuhan.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magpapahintulot sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang iyong potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

Lalaki ba o babae?
Anong edad ang iyong mamimili?
Ano ang iyong hilig?
Ano ang nagpapasaya sa kanya?
Anong nakakabahala?

Dagdagan ang iyong listahan ng mga tanong ng mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang lumikha ng isang holistic na katauhan.

Pagbubukas ng mga kurso sa Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magtapos sa isang paglalarawan na tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, isang ina ng dalawang anak, na mahilig magluto at dati ay humawak ng posisyon sa pamumuno sa isang malaking kumpanya. Siya ay nagbabakasyon sa ibang bansa dalawang beses sa isang taon, nagmamaneho ng isang marangyang dayuhang kotse, nag-e-enjoy sa yoga, at allergic sa mga pusa.

Ang avatar ay makakatulong upang ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at sa pamamagitan ng pag-aari sa henerasyon. Kaya sa halip na isang walang kaluluwang target na madla ay magkakaroon tunay na lalaki na may mga kakaibang pang-unawa, katangian at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo na kung kanino ka nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" na paaralan ng mga relasyon, sina Ivan at Maria Lyashenko, ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Ito ay kung paano nila nagawang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyal na pang-edukasyon para sa isang makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga kalahok sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Lumipat ng mga lugar kasama ang iyong mamimili. Ano ang bibigyan mo ng pansin kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Sa personal, bibilhin mo ba ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na kliyente sa ilang kadahilanan ay napupunta sa iyong mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila na wala sa iyo. Subukang i-highlight ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Thurman, isang eksperto sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, dapat pag-usapan ng USP kung bakit ka, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya." Malamang na ang problemang nalutas mo sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang negosyo ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang solusyon na natagpuan ay dapat bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng iyong USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumalangkas ng iyong USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang iyong USP:

Sa tulong ng _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na malutas ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball para sa mga nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 taong gulang na matutong maglaro para sa beach season.

Maaari mong lapitan ang teksto ng USP nang mas malikhain. Ang pangunahing tuntunin ay sumulat sa punto. Ang mga pangkalahatang parirala, umuunlad na pampanitikan, tinatayang at pangkalahatan na mga numero ay nag-iiwan sa mga potensyal na kliyente na walang malasakit. Nag-aalok ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan eksaktong mga numero, at hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal".

Narito ang ilan pa mahahalagang puntos, na nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

Sumulat nang simple, na parang para sa isang kaibigan. Dapat malinaw ang iyong panukala sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga gawaing siyentipiko. Dapat maunawaan ng kliyente kung ano ang kanyang binibili at bakit.
Tumutok sa iyong lakas. Banggitin sa iyong USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo at hindi sa iyong mga kakumpitensya. Kung sa iyong sentrong pang-edukasyon Gumagana ang Doctors of Sciences, hindi mo dapat sabihin sa kanila kung gaano kadali ang pag-navigate sa iyong website - sa paraang ito ay ililihis mo ang atensyon mula sa kung ano ang mahalaga sa kung ano ang hindi mahalaga.
Panatilihin itong maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. USP - maikling mensahe, mula isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet para wala kang makalimutan:

Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
Bakit ka mas mahusay kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali kapag gumuhit ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng kliyente na niloloko. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong iyon na natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer"). Hindi na kailangang sabihin, mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft." Kung hindi ito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat suportahan ng mga totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang eksaktong kakaiba sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang bisa ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, ang iyong mga kakumpitensya, ipinakilala ang iyong target na madla at inihanda ang batayan para sa iyong mga benta - ang USP text. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - siguraduhin na:

Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang makukuha ng kliyente ang mga benepisyong ito.
Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na pambabae sa malalaking sukat" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging tulad ng isang USP ay mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Sa aming club lamang Magandang musika" Mahirap isipin na ang isang tao ay maaaring mag-alok ng masamang musika sa mga customer.
Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Ang mga kliyente ay malamang na hindi naniniwala na maaari kang matuto ng Ingles sa online na paaralan X sa loob ng 1 oras.
Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Mag-email ng iba't ibang panukala at piliin ang isa na nakakakuha ng pinakamaraming tugon.
Tiyaking ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit ko pipiliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok?"

Ang pagguhit ng isang USP ay isang napakahirap na gawain gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sarili online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa libreng webinar at makatanggap ng PDF plan hakbang-hakbang na paglikha ang iyong online na paaralan ayon dito