Malamig na tawag kung paano maging interesado. Paggawa ng malamig, mainit at mainit na mga tawag - isang paraan ng paghahanap ng mga bagong customer

Ang aktibong pagbebenta ng telepono o telemarketing ay isang tool na matagal nang nakilala at nakilala sa kapaligiran ng negosyo bilang medyo mura, ngunit medyo epektibong paraan upang makaakit ng mga bagong customer.

Bilang karagdagan sa katotohanan na ito ay halos pangkalahatan na may kaugnayan sa mga kalakal at / o mga serbisyo na ibinebenta, matagumpay din itong ginagamit sa pagtatrabaho hindi lamang sa mga ligal na nilalang, kundi pati na rin sa mga indibidwal.

Mainit, mainit, malamig na mga tawag bilang isang epektibong paraan upang magbenta ng mga produkto at serbisyo

"Malamig na tawag"- ito ang inisyal, isa sa mga pangunahing yugto sa pangkalahatang serye ng mga kaganapan sa mahirap na labanan para sa mga bagong mamimili.

Sa kasalukuyan, walang malinaw na kahulugan ng terminong "malamig na tawag". Gayunpaman, ayon sa kaugalian, ang mga malamig na tawag ay nauunawaan bilang pagsasanay ng mga pampromosyong tawag sa telepono na isinasagawa ng mga empleyado ng mga kumpanya ng pangangalakal sa halos lahat ng mga sektor ng negosyo, na may layuning maakit ang mga potensyal na customer at / o magtapos ng isang kontrata para sa supply ng mga kalakal o serbisyo, bilang pangwakas na yugto sa chain ng pagbebenta. Minsan, ginagamit din ang pamamaraan ng malamig na pagtawag upang mangolekta ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga potensyal na customer, na maaaring magamit sa ibang pagkakataon upang magbenta.

Ang mga malamig na tawag ay ginawa nang walang paunang pagsasaayos at sa inisyatiba lamang ng mga empleyado ng mga kumpanyang nagbebenta ng mga produkto o serbisyo.

Sa kaibuturan nito pangunahing layunin sa lahat ng malamig na tawag ay isang pagtaas sa base ng kliyente.

Mga karanasang propesyonal sa pagbebenta, mga may-akda ng iba't ibang literatura sa negosyo, at mga developer ng iba't ibang kurso at pagsasanay sa pagbebenta ibahagi papalabas na tawag sa malamig, mainit at mainit.

malamig na uri- ito ay isang tawag na ginawa sa unang pagkakataon at naka-address sa isang tao na hindi pamilyar sa kumpanya ng nagbebenta, mga produkto, serbisyo, serbisyo at presyo nito. Sa oras na gumawa ng malamig na tawag, ang contact person ay hindi nagpaplano na makilala ang mga aktibidad ng kumpanya, ang mga serbisyo at kakayahan nito, samakatuwid ay ipinapalagay na ang manager na tumatawag ay nasa kabilang dulo ng linya na naghihintay para sa. isang "malamig na pagtanggap".

Hindi tulad ng malamig na tawag mainit na uri ay isinasagawa ng mga tao na kahit papaano ay pamilyar sa mga aktibidad ng kumpanya ng nagbebenta at sa ilang mga lawak ay interesado sa pakikipagtulungan. Ang layunin ng mainit na mga tawag ay maaaring ibalik ang minsang naputol na kooperasyon, upang ipaalam ang tungkol sa mga bagong produkto o serbisyo, tungkol sa mga promosyon o paparating na pagtaas ng presyo, upang paalalahanan ang iyong sarili sa anyo ng kaaya-ayang komunikasyon sa contact person o upang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga intensyon ng contact person o ang kanyang mga plano para sa posibleng pakikipagtulungan atbp.

At sa wakas sa ilalim mainit na tawag Naiintindihan ng mga propesyonal sa pagbebenta ang mga tawag na ginawa sa mga customer na may direktang intensyon na makipagnegosyo sa kumpanyang nagbebenta. Hindi tulad ng mainit na mga tawag, ang mga maiinit na tawag ay isinasagawa upang dalhin ang transaksyon sa lohikal na konklusyon nito, na sa 95% ng mga kaso ay nagtatapos sa tagumpay para sa espesyalista sa pagbebenta.

Ang kakanyahan at layunin ng malamig na mga tawag

Ang malamig na pagtawag ay ang pinakamahirap na uri ng pag-uusap sa telepono. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang karamihan ng mga potensyal na customer ay, bilang isang panuntunan, ay may ilang mga supplier ng mga kalakal at / o mga serbisyo, pakikipagtulungan na angkop sa lahat o malutas ang kanilang mga problema sa ibang paraan (halimbawa, mayroon silang isang kawani ng kinakailangang mga espesyalista at hindi nangangailangan ng paglahok ng isang third-party na kumpanya upang malutas ang ilang mga problema).

Samakatuwid, maraming may karanasan at nagsasanay na mga propesyonal sa pagbebenta ay hindi nagtakda sa kanilang sarili ng layunin na gumawa ng isang benta bilang resulta ng isang malamig na tawag. pangunahing layunin sa kasong ito, ito ay ang koleksyon ng impormasyon tungkol sa umiiral o posibleng mga pangangailangan ng kumpanya ng isang potensyal na kliyente, at ang pagkamit ng mga kasunduan sa pagdaraos ng isang pulong ng negosyo, kung saan nangyayari ang mga sumusunod:

personal na kakilala ng kinatawan ng nagbebenta at ang kinatawan ng potensyal na kliyente ng kumpanya;
pagtatanghal ng mga posibilidad ng nagbebenta ng kumpanya;
talakayan ng mga plano para sa karagdagang kooperasyon.

Kung ang mga kundisyong ito ay sinusunod, ang mga pagkakataon ng paglipat ng isang "malamig" na kontak sa "mainit" at "mainit" ay makabuluhang tumaas.

pagkakaiba pagtawag sa malamig na base ng legal at mga indibidwal ay iyon lamang kapag nagtatrabaho sa mga legal na entity, bilang panuntunan, ang isang espesyalista sa pagbebenta ng kumpanya ng nagbebenta ay naglalakbay sa teritoryo ng isang potensyal na customer. Kung ang mga malamig na tawag ay ginawa batay sa mga indibidwal, pagkatapos ay iniimbitahan silang bisitahin ang isang kaganapan o institusyon sa kanilang sarili.

Kung hindi ka pa nakarehistro ng isang organisasyon, kung gayon Pinakamadali ito ay maaaring gawin gamit ang mga online na serbisyo na tutulong sa iyo na bumuo ng lahat ng kinakailangang mga dokumento nang libre: Kung mayroon ka nang organisasyon at iniisip mo kung paano mapadali at i-automate ang accounting at pag-uulat, ang mga sumusunod na serbisyong online ay sasagipin, na ay ganap na papalitan ang isang accountant sa iyong planta at makatipid ng maraming pera at oras. Lahat ng pag-uulat ay awtomatikong nabuo, nilagdaan Electronic Signature at awtomatikong ipinadala online. Ito ay perpekto para sa isang indibidwal na negosyante o LLC sa pinasimple na sistema ng buwis, UTII, PSN, TS, OSNO.
Nangyayari ang lahat sa ilang pag-click, nang walang pila at stress. Subukan ito at ikaw ay mabigla gaano ito kadali!

Ang mga pangunahing hamon ng malamig na pagtawag

Maaaring makilala ang mga sumusunod na kahirapan kapag tumatawag sa isang malamig na base:

Ang pangunahing kahirapan sa pagsasagawa ng malamig na aktibong telemarketing na mga kaganapan ay ang pag-aatubili ng mga potensyal na customer na makipag-usap sa mga estranghero.
Bilang karagdagan, ang mga bagong dating sa larangan ng mga benta, na pinipilit ng likas na katangian ng kanilang trabaho na tumawag sa isang malamig na base ng contact, ay nahihirapang malampasan ang iba't ibang mga hadlang na lumitaw sa daan patungo sa tamang contact person.
At, siyempre, paghawak ng pagtutol. Saan kung wala siya? At ang mga potensyal na customer ay may maraming pagtutol mula sa karaniwang "Hindi namin kailangan ng anuman", "Masyadong mahal" at "Nakikipagtulungan na kami sa mga supplier" hanggang sa pinaka maluho at hindi inaasahang, halimbawa, "Hindi ko gusto ang iyong boses, kaya hindi ako makikipagtulungan sa iyo” o "Tumigil ka sa pagtawag sa akin, patay na ako para sa iyo."

Gayunpaman, ang lahat ng mga kumplikadong gawain na ito ay may sariling mga propesyonal na solusyon, at ang teknolohiya ng pagbebenta ng "malamig" na pagtawag sa base ng kliyente ay nananatiling pinaka-hinihiling na teknolohiya sa larangan ng mga aktibong benta.

Mga panuntunan sa malamig na pagtawag

Mayroong isang tiyak na pamamaraan para sa pagpapatupad ng halos anumang malamig na tawag. Ito ay maraming nalalaman at angkop para gamitin sa iba't ibang uri ng sektor ng negosyo.

Upang mapabuti ang kahusayan ang mga ganitong tawag ay dapat gawin gawaing paghahanda, na ang mga sumusunod:

Kailangan maghanda ng up-to-date na contact base para sa paparating na tawag. Ang kasalukuyang database ay isang listahan ng mga organisasyong may aktibo numero ng telepono. Sa isip, kapag ang database ay mayroon nang buong pangalan at posisyon ng mga kinakailangang contact person. Ngunit madalas, ang mga tagapamahala na kasangkot sa malamig na pagtawag ay kailangang kunin ang naturang impormasyon sa kanilang sarili sa proseso ng trabaho.
Bilang karagdagan, bago tumawag, dapat na alam ng espesyalista sa pagbebenta ang eksaktong posisyon at mga responsibilidad ng taong nakikipag-ugnayan kung kanino siya magsasagawa ng isang pag-uusap. Kaya, halimbawa, ipinapayong talakayin ang supply ng stationery sa serbisyo ng AHO, pagsasanay sa kawani - kasama ang departamento ng tauhan, ang supply software- kasama teknikal na direktor atbp.
Ang sales manager ay kailangang lubusan at maingat pag-aralan ang inaalok na produkto o serbisyo. Kinakailangang malaman ang lahat ng mga tampok, natatanging katangian, kawalan at pareho tungkol sa mga kalakal o serbisyo ng mga pangunahing nakikipagkumpitensyang kumpanya. Ang kaalamang ito ay kinakailangan para sa epektibong trabaho sa pangkalahatan, at para sa pag-aayos ng mga pagtutol kung sila ay lumabas na sa yugto ng isang malamig na tawag.
Bago gumawa ng unang tawag, dapat malinaw ang tindero maunawaan ang layunin ng panawagan. Napakabihirang na ang isang transaksyon ay nakumpleto pagkatapos ng una at tanging tawag. Samakatuwid, ang perpektong layunin ng isang malamig na tawag ay gumawa ng appointment o makipag-ugnayan sa kahit ilang kasunduan, halimbawa, magpadala ng komersyal na alok at tumawag muli, tumawag muli sa susunod na araw kung ang contact person ay masyadong abala ngayon o alamin ang mga contact. ng representante, atbp.
Paghahanda ng script ng pag-uusap. Kahit na ang mga may karanasang propesyonal sa pagbebenta paminsan-minsan ay mas gustong tumingin sa ilang "cheat sheet" - isang tinatayang senaryo o plano sa pag-uusap. Sa propesyonal na terminolohiya, ang script pag-uusap sa telepono ay tinatawag na "script" at eskematiko nitong inilalarawan ang halos lahat ng posibleng mga opsyon para sa pag-unlad ng pag-uusap, na may mga sagot sa mga karaniwang pagtutol at propesyonal na mga trick upang maibalik ang interlocutor sa mainstream ng pag-uusap, na maginhawa para sa sales manager.
Para sa mga nagsisimula, ang mga naturang script ay nakakatulong upang makayanan ang kawalan ng katiyakan at takot at higit pa o hindi gaanong mahusay na magsagawa ng isang dialogue sa lohikal na konklusyon nito.

Tulad ng ipinapakita ng pangmatagalang kasanayan, sa kabila ng katotohanan na ang mga malamig na tawag ay isa sa mga pinakasikat na teknolohiya sa pagbebenta, ang pagiging epektibo ng mga malamig na tawag ay napakababa sa halos anumang bahagi ng negosyo. Kaya, ang umiiral na mga istatistika ay nagpapakita na kung bilang isang resulta ng 100 malamig na tawag ay hindi bababa sa 5 mga transaksyon ang ginawa, kung gayon ang mga ito ay napakahusay na mga tagapagpahiwatig.

Samakatuwid, para sa pinakamataas na kahusayan, para sa tuluy-tuloy na daloy ng mga bagong customer, ang mga tagapamahala ng benta ay dapat na patuloy na tumawag sa mga malamig na base. At ito ay medyo mahirap, mabigat at napakasakit na proseso.

Ang sumusunod na pagsasanay sa video ay nakatuon sa karampatang pagpapatupad ng mga malamig na tawag:

Mga tampok ng gawain ng isang sales manager

Kaugnay nito, ang matagumpay na mga tagapamahala ng benta na nagtatrabaho sa mga malamig na base ay dapat magkaroon ng ilang mga tiyak na katangian na maaaring ibigay sa isang tao sa pamamagitan ng likas na katangian (na bihira) o nakuha sa proseso ng propesyonal na paglago.

Oo, sa mga ito kasama sa mga katangian:

Stress tolerance. Ang isang sales manager ay isang taong tinatanggihan marahil nang mas madalas kaysa sa mga propesyonal sa ibang mga industriya, at ang kakulangan ng mabilis na positibong resulta ay maaaring makaapekto nang malaki sa pangkalahatang pagganyak. Samakatuwid, ang masyadong matanggap at sensitibong mga tao ay walang lugar sa mga benta.
Ang tiyaga at tiyaga. Ang kasabihang "nasa pintuan sila, at nasa bintana sila" ay ang pinakamahusay na paglalarawan ng matagumpay na mga propesyonal sa pagbebenta. Hindi madalas, tanging sa halaga ng matigas na pagtitiyaga ang isang tao ay maaaring malampasan ang lahat ng mga hadlang at mga hadlang sa daan patungo sa taong gumagawa ng desisyon na kumpletuhin ang transaksyon. Kung wala ang mga katangiang ito, napakahirap para sa mga tagapamahala ng benta na makamit ang mahusay na tagumpay sa propesyon.
Energetic, mataas na antas ng aktibidad, disiplina sa sarili at mataas na pagganap. Ang isang tiyak na tampok ng propesyon ay ang pagtitiwala sa resulta sa dami ng pagsisikap na ginugol. At nangangahulugan ito na ang mga pagkakataong magtagumpay sa propesyon ay tataas kung ang manager ay palaging may dagdag na lakas para sa ilang mas malamig na tawag sa plano o para sa isa pang pulong sa araw.
Kakayahan at pagnanais na matuto, ang pagnanais na matuto ng mas maraming kapaki-pakinabang at kinakailangang impormasyon hangga't maaari, na angkop kapwa sa mga propesyonal na aktibidad kapag nakikipag-usap sa mga kliyente, at para sa personal na paglago at pag-unlad.
Sociability. Sa likas na katangian ng kanilang trabaho, ang isang sales manager ay kailangang makipag-usap palagi, minsan sa buong araw ng trabaho at kahit pagkatapos nito. Ang mga introvert, mga taong hindi palakaibigan at withdraw, ay nagtatayo propesyonal na aktibidad mas mahirap.
Responsibilidad at pagganap. Ang hindi pagtupad sa mga obligasyong ipinapalagay ay puno ng pagkawala ng isang potensyal o umiiral na kliyente. Kaya, halimbawa, kung ang isang manager ay nangako na tumawag muli sa isang araw at hindi tumawag pabalik sa napagkasunduang oras, ito ay maaaring makilala siya bilang isang opsyonal at iresponsableng tao, at ang pagnanais na makipagtulungan sa tulad ng isang "espesyalista" ay makabuluhang nabawasan. , lalo na kapag marami pang katulad na alok sa market.
Ang sense of humor- Ang kalidad ay hindi sapilitan, ngunit kanais-nais. Ang isang mahusay, tamang pagpapatawa ay nakakatulong sa isang sales person na makipag-ugnayan, kahit na sila ay napakalamig pa. Bilang karagdagan, ito ay isang napakahalagang kalidad ng tao na tumutulong upang tingnan ang kasalukuyang sitwasyon nang may optimismo, gaano man ito umuunlad.

Ang mga tip para sa wastong pagsasaayos ng gawain ng isang aktibong sales manager ay ibinibigay sa sumusunod na video.
Bahagi 1:

Ang terminong "cold calls" sa teorya at praktika ng mga benta ay tumutukoy sa pamamaraan ng pagtawag sa mga potensyal na customer na hindi pa bumibili ng mga produkto o serbisyo ng kumpanya. Ang reaksyon ng mga subscriber sa isang tawag ay maaaring ang pinaka hindi mahuhulaan - mula sa interes hanggang sa pagsalakay. Paano gawing epektibo ang mga malamig na tawag at gawing iyong mga customer ang maximum na bilang ng mga subscriber? Para dito, mayroong mga script, pamamaraan at handa na mga script na napatunayan ng pagsasanay.

Ano ang ibig sabihin ng malamig na pagtawag? Mga script ng malamig na pagtawag

Ang malamig na pagtawag ay isang epektibong teknolohiya para sa paghahanap ng mga bagong customer. Ito ay ipinahayag sa katotohanan na tumatawag ang isang espesyalista sa call center ng kumpanya mga potensyal na mamimili na hindi kailanman gumamit ng mga produkto o serbisyo ng kumpanya. Ipinapaalam niya sa kanila ang tungkol sa mga produkto, promosyon, mga espesyal na alok.

Ano ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng malamig na pagtawag? Palagi itong ginagawa ayon sa isang paunang idinisenyong senaryo, na kinabibilangan ng listahan ng mga tanong at sagot, pati na rin ang mga makatuwirang pahayag.

Ang mga malamig na tawag ay ginawa kaugnay ng mga bagong customer, karamihan sa kanila ay hindi pamilyar sa mga produkto ng kumpanya (kumpara sa mainit na mga tawag, kapag ang mga mamimili ay may kamalayan sa mga kalakal at serbisyo at tapat sa kumpanyang ito). Bilang resulta, madalas ibababa ng mga subscriber ang telepono sa mga unang minuto ng malamig na tawag.

Paano ito maiwasang mangyari:

Una sa lahat , bumuo ng mataas na kalidad na script (script) ng tawag.
Pangalawa , sumulat kawili-wiling pagtatanghal tungkol sa kumpanya upang magsimula ng isang diyalogo.
Pangatlo , maghandang tumawag nang maaga.

Ang pangunahing papel sa paggawa ng malamig na mga tawag ay ginagampanan ng mga script o script, na isang paunang na-program na pagkakasunod-sunod ng mga aksyon.

Hindi ka maaaring makipag-usap nang malaya sa mga bagong kliyente at makabuo ng mga parirala at argumento on the go. Ito ay kinakailangan upang tumutok sa mga diskarte sa pagsasalita at mga argumento na nagawang patunayan ang kanilang pagiging epektibo.

Mga panuntunan sa malamig na pagtawag: ang pinakamagandang oras para tumawag

Ang mga tawag mula sa mga estranghero na nag-aalok ng anumang produkto ay kadalasang nagdudulot ng pangangati at pagsalakay sa mga mamamayan. Bilang isang resulta, ang set fir tree, na binubuo sa pagbuo ng isang hanay ng mga tapat na customer, ay nananatiling hindi nakakamit. Parang asawa at mas episyente ang pag-aayos malamig na tawag at makuha ang pinakamahusay na mga resulta?

Rule number 1. Huwag tumawag ng walang dahilan

Ang pinakawalang silbi na amateur cold call ay nagsisimula sa mga salitang: "Hello! Ang pangalan ko ay Ivanov Vasily. Ako ang tagapamahala ng kumpanyang Alpha at gusto kong sabihin sa iyo ang tungkol sa aming magagandang produkto.” Sa gayong banal na pananalita, maaaring tawagan ng isa ang planta ng metalurhiko, ang pag-upa ng mga damit na pangkasal at ang pensiyonado na si Maria Stepanovna na may parehong hindi tiyak na mga resulta.

Kailangan ng dahilan para tumawag . Samakatuwid, kapag tumatawag sa mga kumpanya, kinakailangan na pag-aralan nang maaga ang lahat ng posibleng impormasyon tungkol sa kanila at gumawa ng isang talumpati gamit ito. Ang mga website ng mga kumpanya mismo, mga portal ng balita at mga forum ay lubos na katanggap-tanggap para sa layuning ito.

Narito ang isang simpleng halimbawa ng tawag . "Kumusta, Igor Ivanovich! Ang pangalan ko ay Ivanov Vasily. Ako ang manager ng Alpha. Kahapon nakinig ako sa iyong panayam sa RBC channel. Lubos akong sumasang-ayon sa iyong pagnanais na i-automate ang gawain ng kumpanya sa lahat ng lugar. Gumagawa kami ng bagong accounting software na magbibigay-daan sa amin na epektibong makapagtala ng mga stock sa bodega at mga benta.

Rule number 2. Hindi na kailangang magbenta sa telepono

Kapag gumagawa ng isang talumpati para sa mga kliyente, ipinapayong iwasan ang mga pariralang "kami ay nag-aalok" at "kami ay handa na mag-alok". Itinuturing ito ng mga customer bilang isang direktang tawag sa pagbili. Mas mainam na bumuo ng isang pariralang tulad nito: "Bumuo kami ng software ng accounting para sa malalaking kumpanya. Maaari ba itong maging interesado sa iyo?

Rule number 3. Ang pagpili ng kliyente ay karapat-dapat sa paggalang

Mahalagang maunawaan na ang mga potensyal na customer ay gumagamit na ng mga produkto at serbisyong katulad ng mga inaalok ng kumpanyang ito.

Iyon ang dahilan kung bakit kailangan mong igalang ang kanilang pinili, na nangangahulugang:

Iwasan ang komedya sa mga ekspresyon. Ang pariralang: "Mag-aalok ako sa iyo ng isang produkto na hindi mo maaaring tanggihan" ay magdudulot lamang ng pangangati.
Huwag ipilit ang iyong sarili at huwag punahin ang mga kakumpitensya.
Mag-alok na pag-usapan ang mga kakayahan ng ina-advertise na produkto, ngunit huwag gawin ito sa kabila ng mga pagtutol ng mga customer.

Rule number 4. Ang pagtanggi at pagtutol ay hindi pareho

Ang mga potensyal na customer ay nagbababa kapag nahaharap sa malamig na mga tawag sa dalawang paraan:

Hindi sila interesado sa alok, at sinasabi nila ang isang matunog na "hindi".
Wala silang pagkakataon na makipag-usap sa sandaling ito oras.

Sa unang kaso, dapat mong isara kaagad ang tawag, at sa pangalawa, maaari kang mag-alok na tumawag muli sa ibang pagkakataon o makipagkita sa kliyente nang personal. Ang pagtutol ay hindi nangangahulugan ng pagtanggi. Pinapayagan ka nitong tumawag ng isa o higit pang mga tawag sa parehong numero, ngunit makalipas ang ilang araw.

Rule number 5. Piliin ang pinakamahusay na oras ng tawag

Ang malamig na pagtawag ay hindi maaaring maging epektibo sa lahat ng oras. Kung ang nag-uusap kami tungkol sa sektor ng B2B, ang pinakamainam na oras ng tawag dito ay magsisimula sa 15.00.

Ang mga dahilan para dito ay medyo simple:

Sa unang kalahati ng araw, ang lahat ng mga executive ay nasa trabaho, sa kalsada, sa mga pagpupulong, pagkatapos ay pumunta sila sa tanghalian.
Ang mga gumagawa ng desisyon ay mananatili sa trabaho nang mas matagal kaysa sa iba, na nangangahulugan na ang mga malamig na tawag ay maaaring gawin hanggang 19.00-20.00 sa mga karaniwang araw.

Paano gumawa ng malamig na mga tawag at kung saan magsisimula: diskarte

Ang mga nagsisimula sa malamig na tumatawag ay madalas na nalilito, hindi alam kung saan eksaktong magsisimulang makipag-usap sa isang potensyal na kliyente. Sa katunayan, ito ay sapat na upang magpatibay ng ilang pangunahing panuntunan kanilang pag-uusap.

Una sa lahat , hindi dapat tukuyin ng sekretarya ang tumatawag bilang isang malamig na operator ng tawag (kung hindi, tatapusin niya ang pag-uusap), kaya mahalagang gawing simple ang simula ng pag-uusap at ilapit ito sa antas ng karaniwang katapat na nakikipag-ugnayan sa kumpanya.
Pangalawa , upang magsimula sa, ito ay mahalaga upang magtatag ng tiwala at magsimula ng isang dialogue (hindi isang monologo) at pagkatapos lamang mag-alok ng iyong mga magagandang produkto.
Pangatlo , mahalagang malaman nang maaga kung nakita ng kliyente ang produktong ito upang hindi mag-aksaya ng oras sa hinaharap na ipaliwanag kung ano ang alam na ng subscriber.
Pang-apat , ang dahilan ng tawag ay hindi dapat nauugnay sa pagbebenta. Maaari mong simulan ang pakikipag-usap tungkol sa nagbabagang balita na nauugnay sa kumpanya ng kliyente, nang walang pag-iimbita sa isang libreng pagsasanay, atbp.
At higit sa lahat , ayusin ang lahat ng mga dialogue sa mga kliyente. Kasunod nito, kakailanganing piliin ang mga iyon na naging pinaka-epektibo at, sa kanilang batayan, bumuo ng script ng tawag.

Mahalagang punto: Sa anumang kaso, palaging mahalagang tandaan ang pangunahing layunin ng isang malamig na tawag - pagkilala sa mga customer at pagtatatag ng mga contact sa kanila. Ang pagbebenta ay hindi ang layunin ng isang malamig na tawag.

Mga yugto at pamamaraan ng malamig na pagtawag

Ang pinakamadaling paraan upang maiwasan ang isang malamig na pagkabigo sa tawag ay ang pagsunod sa isang malinaw na blueprint. Maaari itong ilarawan bilang isang pagkakasunud-sunod ng 8 yugto.

Itakda ang target

Anong klase tiyak na mga layunin pwede bang maglagay ng operator sa harap niya? Paglikha ng isang napapanahong database ng contact, pagbibigay-alam tungkol sa mga bagong produkto at promosyon, pag-aalok ng libre o pagsubok na mga produkto, pagtukoy ng mga opinyon, pag-iskedyul ng personal na pagpupulong.

Pag-isipan kung paano i-bypass ang sekretarya

Maaari mo lamang malaman mula sa sekretarya kung sino ang may pananagutan para dito o sa isyu na iyon sa kumpanya at hilingin na kumonekta sa kanya. Angkop din na ituro ang pangangailangan na makipag-ugnayan sa isang partikular na isyu sa pamamahala.

Makipag-ugnayan sa mga gumagawa ng desisyon sa organisasyon

Kahit na pagkatapos ikonekta ng sekretarya ang operator sa manager, dapat mong suriin sa kanya kung nakikitungo siya sa mga isyung iyon na may kaugnayan sa mga produkto ng kumpanya.

Magsagawa ng mga diagnostic ng kliyente

Sa yugtong ito, kailangan mong malaman kung ang kliyente ay gumagamit ng mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya at kung kailangan niya ang partikular na serbisyong ito.

Pag-aralan ang mga pangangailangan ng customer

Magtanong ng ilang katanungan tungkol sa paggamit ng produkto upang matukoy kung natutugunan nito ang mga pangangailangan ng kliyente, pati na rin ang mga direksyon para sa epekto sa advertising sa hinaharap.

Ipakita ang isang produkto

Sa yugtong ito, mahalagang ipakita sa kliyente ang isang produkto na hindi ibinebenta at hindi isang kumpanya, ngunit ang libreng alok o pagsubok na iyon na mahalaga upang mainteresan siya bilang bahagi ng isang malamig na tawag.

Makipagtulungan sa mga pagtutol

Ang mga customer ay bihirang sumang-ayon kaagad sa mga panukala ng operator. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang huwag ilagay ang presyon sa kanila, ngunit malumanay na idirekta ang mga ito upang gawin ang nais na desisyon - upang bigyang-diin ang mga benepisyo, mag-alok ng mga solusyon sa mga problema, atbp.

Tapusin ang tawag

Ang pagwawakas sa isang malamig na tawag ay ang kahulugan ng isang follow-up na aksyon. Mahalaga hindi lamang magpaalam sa kliyente, ngunit upang linawin ang oras ng pagpupulong, upang matukoy ang oras ng paghahatid ng isang pagsubok na batch o pag-book ng isang hotel para sa pakikilahok sa seminar.

Isang halimbawang senaryo para sa pag-akit ng mga customer sa pamamagitan ng malamig na pagtawag

Mayroong isang handa na disenyo ng isang malamig na tawag sa meringue kung saan maaari mong mabuo ang perpektong script nito. Mayroon itong tipikal na istraktura, na maaaring higit pang maisaayos batay sa reaksyon ng mga gumagamit sa malamig na mga tawag.

View ng operator: "Magandang gabi! Ito ay si Viktor Fedorov, ang kumpanyang Beta. Maaari ko bang makausap si Alexei Ivanovich?"
Pahintulot sa pakikipag-ugnayan: "Kumusta, Alexei Ivanovich! Komportable ka bang makipag-usap ngayon?
Pagtatatag ng tiwala: "Alam ko na ang iyong kumpanya ay dalubhasa sa paggawa ng mga motor at ang kanilang paghahatid sa Europa. Sa isang kamakailang isyu ng The Businessman magazine, sinabi na pinapataas mo ang bilis ng produksyon.
Pagtatanghal: "Kami ay nakikibahagi sa pagbuo ng isang up-to-date na base ng mga kumpanyang European na nagnanais na bumili ng mga motor mula sa mga tagagawa ng Russia."
Pagkumpirma ng kahalagahan: "Salamat sa aming mahusay na itinatag na mga serbisyo sa base ng kliyente, ang Gamma ay tumaas ang mga benta noong nakaraang quarter ng 20% at Delta ng 40%."
Disqualification: "Hindi ko alam kung makikinabang ang iyong kumpanya sa aming mga serbisyo, ngunit maaari ba akong magtanong sa iyo?"
Kwalipikasyon: Paano mo palawakin ang iyong customer base? Gaano kabisa ang pagsasanay na ito?
Tumawag: "Salamat. Nilinaw mo ang isyung ito. Puwede ba tayong magkita nang personal sa ika-5 ng Disyembre ng 12:00?”
pain: “15 minutes lang ang kailangan ko. Ipapakita ko sa iyo sa pagsasanay kung paano gumagana ang base ng aming kliyente at kung paano ito makakatulong sa iyo na mapataas ang mga benta at makahanap ng mga bagong customer.

Paano i-bypass ang sekretarya kapag gumagawa ng malamig na tawag? Mga solusyon

Kapag handa na ang script ng malamig na tawag, mahalagang matukoy ang pinakamaginhawang paraan ng pag-bypass sa sekretarya. Alam ng mga nakaranasang operator na mayroong hindi bababa sa walo sa kanila.

Isang tawag mula sa isang mahalagang boss

"Ito si Ivanov, kumonekta" - malinaw, mahigpit at medyo brazenly na sinasalita ang pariralang ito ay makakalimutan ng kalihim ang tungkol sa mga tanong at paglilinaw.

Isang tawag mula sa isang napakahalagang boss

"Ang pagtanggap ni Ivanov ay nasa wire, kumonekta sa iyong superbisor, mangyaring" - ang pariralang ito, sa kabaligtaran, ay binibigkas nang magiliw at insinuatingly, ngunit kadalasan ay hindi rin kasama ang detalye kung sino si Ivanov.

Pakikipagkaibigan una sa lahat

"Hello, Natalia! Maaari mo bang sabihin sa akin kung kanino sa iyong kumpanya ang maaari kong pag-usapan ang mga isyu ng pakikipagtulungan sa mga supplier?” - Mahalagang tawagan ang sekretarya sa pamamagitan ng pangalan at makipag-usap sa kanya nang sobrang palakaibigan.

Itaas ang iyong katayuan

"Hello, Natalia! Parang ikaw lang ang taong makakatulong sa akin. Paulit-ulit akong nakipag-ugnayan sa departamento ng suplay, ngunit hindi nila ako binigyan ng napapanahong impormasyon doon. Sa aling tagapamahala maaari kong talakayin ang mga isyu sa supplier? - sa sitwasyong ito, ang sekretarya ay nagiging pangunahing tao sa kumpanya.

strike sa likuran

"Hello, ito ba ang sales department?" “Hindi, ito ang marketing department.” “Paano ko makontak ang sales department?”

Magtanong ng isang propesyonal na tanong

"Kamusta! At anong uri ng bakal ang ginagamit sa pagtatayo ng iyong mga pinto? Sino ang makakasagot sa tanong na ito para sa akin? - mas mahusay na i-redirect ang mga naturang subtleties sa makitid na mga espesyalista.

Hindi sa unang pagkakataon

"Magandang hapon! Vasilyev mula sa Mosenergo. Kumonekta sa departamento ng pagbebenta - walang karagdagang paglilinaw. Kaya ang tawag na ito ay hindi ang una, inaasahan, mahalaga.

Mga Detalye

"Magandang hapon! Kailangan kong talakayin ang mga detalye ng pag-import ng mga hilaw na materyales" - ang salitang "mga detalye" ay nagsasabi sa kalihim na ang tao ay tumawag sa kumpanya hindi sa unang pagkakataon.

Mahalagang punto: Kung tatawagan mo ang kumpanya pagkatapos ng 18.00, maaari kang direktang makapunta sa pamamahala, dahil ang mga kalihim ay umaalis na sa kanilang mga trabaho sa oras na iyon.

Paano gawing epektibo ang malamig na tawag?

Matapos magawa ang lahat ng mga detalye ng isang malamig na tawag, ang tanging natitira ay subukang gawing epektibo ang bawat pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na kliyente.

Para dito, mayroon ding isang kumplikado mahahalagang tuntunin, sa partikular:

Ang apela sa kliyente ay dapat na simple, maigsi, walang kumplikadong mga parirala at propesyonal na termino.
Ang pagtatapos ng pag-uusap ay ang kasunduan ng pulong, hindi ang pagtatapos ng deal.
Ang maximum na tagal ng dialogue ay 3 minuto (detalyadong mga tuntunin ng pakikipagtulungan at kalidad ng produkto ay tinalakay sa pulong).
Ang boses ng operator ay dapat na tiwala, palakaibigan, palakaibigan.
Sa panahon ng pag-uusap, dapat kang ngumiti - nararamdaman ng kliyente ang mood ng operator.
Ang mga tanong at parirala ay hindi dapat maglaman ng mga negatibo - lahat ng mga pangungusap ay dapat na positibo at positibo.

Sa mga nakalipas na taon, nagkaroon ng boom sa malamig na mga tawag. At sa artikulong ito, ipapaliwanag ko kung bakit ang malamig na pagtawag ay nagtagumpay sa pagsubok ng oras. Bibigyan din kita ng mga tip at magbabahagi ng mga diskarte na magpapataas ng iyong bilang ng mga lead. Mag-ingat, ang artikulong ito ay napakalaki at nagtatago ng maraming sikreto: mga taktika, diskarte at alamat tungkol sa mga malamig na tawag, mauunawaan mo kung ano talaga ang mga malamig na tawag at benta. Pati na rin ang isang halimbawa ng isang perpektong script at mga paraan upang laktawan ang sekretarya.

At oo, alam ko. Ayaw mo ng malamig na pagtawag. Kinasusuklaman sila ng lahat. Mas tiyak, lahat maliban sa mga nagbebenta na matagumpay na gumagamit sa kanila, na tumatanggap ng milyun-milyon mula sa kanila.

Kaya, narito kung paano ang mga bagay sa malamig na tawag.

Anim na Tip para Mabisado ang Sining ng Cold Calling

Tanggapin ang posibilidad ng pagtanggi, huwag takasan ito.
Maghanda upang matuto nang mabilis, hindi magbenta nang mabilis.
Gumamit ng teknolohiya at mga espesyal na serbisyo upang maiwasan ang nakakapagod na monotony.
Huwag mag-aksaya ng oras ng ibang tao at sa iyo.
Sundin ang script na parang artista, hindi parang robot.
Panatilihin ang balanse ng dami at kalidad.

Sa lahat ng mga kumplikadong ito, mahirap malaman kung ang malamig na pagtawag ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang bilang isang tool. Gayunpaman, iyon ang dahilan kung bakit sila ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang.

Kung dalubhasa mo ang sining at agham ng malamig na pagtawag, maaari kang maging pinakamabisa at pinakamataas na bayad na sales rep sa iyong organisasyon. Tulad ng iba pang mga diskarte sa pagbebenta, ang maling malamig na pagtawag ay madaling masira ang reputasyon ng isang buong tool. Kaya subukang maging kabaligtaran. At ito ay hahantong sa tagumpay.

Una Huwag matakot sa pagtanggi at huwag subukang iwasan ito

Ang mga pagtanggi ay isang mahalagang bahagi lahat mga aktibidad sa pangangalakal. Walang nakakakuha ng 100% return.

Narito ang 3 mga tip para madaig ang takot sa pagtanggi:

Tip 1: Magkaroon ng kompetisyon. Ang nagwagi ay ang isa na ang pagtanggi ay ang pinaka-kahila-hilakbot, pinakanakakatawa o pinakamatigas sa lahat. At hindi ilang simple: Salamat nalang».

Tip 2: Kung sinabi ng prospect na hindi, itanong kung bakit.

Subukan ang isang bagay tulad nito:

« Pinahahalagahan ko ang iyong katapatan at pagiging direkta. Ang pinakamahirap na bagay sa aking trabaho ay ang hindi malaman kung maaari tayong maging kapaki-pakinabang sa isang tao. Maaari mo bang sabihin sa akin kung bakit mo naisip na hindi ka namin matutulungan?»

Huwag subukang magbenta ng produkto o serbisyo. Matuto lang at magkaroon ng karanasan.

Tip 3: I-role-play ang isang pag-uusap sa telepono kasama ang isang kasamahan. Hayaan siyang maging isang kliyente at tanggihan ka sa pinaka-bastos na paraan na posible. Sa tuwing hindi kanais-nais ang pakikipag-usap sa isang tunay na kliyente, tandaan ang "pagganap". Kung ikukumpara sa kanya, ang isang tunay na pag-uusap ay hindi mukhang napakahirap.

Kung patuloy kang tinatanggihan ng mga potensyal na kliyente at nalulungkot ka tungkol dito, basahin mga positibong pagsusuri mga customer na gusto ang iyong kumpanya.

Paalalahanan ang iyong sarili na tinutulungan mo ang mga tao.

Pangalawa Maghanda upang matuto nang mabilis, hindi magbenta nang mabilis

Hindi ma-master ang malamig na pagtawag nang magdamag. Samakatuwid, magtakda ng isang layunin: upang matuto ng bago para sa iyong sarili mula sa bawat pakikipag-usap sa isang potensyal na kliyente. Hindi mahalaga kung ito ay matagumpay o hindi.

Narito ang isang mini tutorial sa cold calling training:

Tip 1: Magsimula sa isang script at huwag lumihis dito (pa).

Tip 2: Alamin kung kailan ka eksaktong nabigo (isang senyales ng ganoong sandali ay ang mga tao ay nag-hang up o nagsimulang tumanggi nang higit sa 50% ng oras pagkatapos mong sabihin ang isang bagay).

Tip 3: Isulat muli ang seksyong ito ng iyong script at baguhin ito hanggang sa tumigil ka sa pagtanggi.

Tip 4: Ulitin ang prosesong ito sa mga natitirang puntos hanggang sa malagpasan mo ang buong senaryo na may mas mababa sa 50% bounce rate.

Tip 5: Suriin ang takbo ng usapan. Sa partikular, makinig sa mga tugon ng mga tao sa iyong mga bukas na tanong. Ang mas mahusay na tanong, ang maraming tao magsasalita.

Tip 6: Itala ang iyong mga tala (sa papel o elektroniko). Ito ay kinakailangan para sa kalinawan at upang paalalahanan ang iyong sarili kung gaano karaming karanasan ang natamo.

Ang pagtatakda ng mga layunin nang tama at patuloy na pag-aaral habang ikaw ay nagtutulak sa iyo ng maraming hakbang na mas mataas sa karaniwang salesperson.

Pangatlo— gumamit ng teknolohiya upang malutas ang parehong uri ng mga problema

Maaaring samantalahin ng modernong tindero ang iba't ibang mga tool. Kaya hindi mo na kailangang magdusa mula sa nakakapagod at hindi mahusay na trabaho.

Narito ang ilang halimbawa ng mga dayuhang kapaki-pakinabang na serbisyo:

ConnectAndSell. Tumutulong ang tool na i-automate ang mga aksyon tulad ng pag-dial, paglilipat ng mga base ng telepono, pakikipag-ugnayan sa controller ng zone, at iba pa. Kaya maaari kang pumunta kaagad sa pag-uusap at makamit ang mga resulta.

Salesloft. Salamat sa isang malakas na pangkat ng pag-unlad at kanilang mahusay na pinag-ugnay na trabaho, ang produktong ito ay patuloy na umaangkop sa merkado at palaging nakakatugon sa mga pangangailangan ng modernong empleyado sa pagbebenta. Maaari itong magamit bilang pangunahing kasangkapan at para sa kumpletong kontrol sa proseso (mga base ng telepono, Email at pakikipag-ugnayan sa mga tao).

DiscoverOrg. Medyo kilalang serbisyo. Ito ay isang uri ng pamantayang ginto, na hindi lamang magpapasimple sa trabaho sa mga numero, ngunit makakatulong din sa pagtatrabaho sa mga base ng customer.

Kung gumagamit ka ng anumang CRM system, huwag matakot na subukan at gamitin ang lahat ng mga tampok nito. Maraming mga produkto ang may mga stand-alone na bersyon, ngunit maaari kang gumamit ng ilang mga serbisyo sa parehong oras sa isang complex.

At narito, sa pamamagitan ng paraan, ang dalawang karaniwang dahilan para sa isang tamad na tindero: Masyadong maraming kumpetisyon "at" Wala akong sapat na badyet para magamit ang mga tool ».

Pang-apat- huwag mag-aksaya ng oras - pareho sa iyo at sa kliyente

Maipapayo na gumawa ng isang listahan ng mga partikular na tao na maaaring maging interesado sa iyong panukala. Makakatulong ito na huwag mag-aksaya ng oras sa bawat contact, alamin kung interesado ang interlocutor sa serbisyo.

Ang mga pagtanggi ay magiging mas kaunti kung alam mo kung sino ang iyong kinakaharap. Tiyaking mayroon ka lang mga tao at organisasyon sa iyong listahan ng tawag na talagang matutulungan mo.

Pamantayan para sa pagpili ng mga organisasyon:

larangan ng aktibidad;
antas ng badyet, bilang ng mga empleyado;
heograpiya;
mga kaugnay na larangan at teknolohiya.

Pamantayan kung saan ito ay nagkakahalaga ng pagpili ng isang interlocutor:

kanyang tungkulin o posisyon sa organisasyon;
ang mga kasangkapang ginagamit niya sa kanyang trabaho;
kung kanino iniuulat ng taong ito ang gawaing ginawa;
sino o ano ang kinokontrol niya.

Kung tatawagan mo ang isang taong hindi nakakatugon sa iyong ideal na pamantayan, ninanakaw mo ang iyong oras. Kung tatawagan mo ang isang taong maaaring samantalahin ang iyong alok, pagkatapos ay tulungan mo siyang mapabuti ang kanyang buhay at negosyo. At sa sarili ko din. Huwag sayangin ang iyong mahalagang oras sa pagsisikap na hikayatin ang mga taong ayaw sa iyong ibinebenta.

Panglima- maging isang artista, hindi isang robot

Ang malamig na tawag ay isang scripted na aksyon. At kailangan mong "makapasok" sa papel - bilang isang artista.

Gumaganap din ang mga aktor ayon sa script. Gayunpaman, sa mga palabas sa TV o sa mga pelikula ay hindi sila mukhang isang grupo ng mga robot na nag-uusap at tumitingin sa isa't isa sa isang pattern.

Puno sila ng tunay na emosyon ng tao! Samakatuwid, kahit na kumikilos ayon sa isang malinaw na plano, magsalita tulad ng isang tunay na tao. Hindi na kailangang "magbasa mula sa sheet."

Madali itong harapin, lalo na kung interesado ka sa trabaho at mga resulta.

Paano gumamit ng mga script (na may mga halimbawa)

1 Hakbang 1 A: Una, tingnang mabuti ang iyong introduction at value proposition. Kung alam mo kung paano ipaliwanag kung sino ka at kung bakit dapat makinig sa iyo ang isang tao, ang iyong pagsasaayos sa pag-uusap ay magiging mas madali at mas mabilis.

“Kumusta, ito si Alexander mula sa Kumpanya Z. Nasa negosyo kami ng pagkolekta at pagsusuri ng data, at gusto kong malaman kung maaari itong maging pakinabang sa iyong koponan. Mayroon ka bang dalawang minuto?

2 Hakbang #2: Pagkatapos ay magsulat ng mga bukas na tanong na magbubukas sa iyong pag-uusap. Kapag nagtanong ka, maging handa na makinig at makinig. Huwag lamang maghintay ng iyong turn.

"Kapag nagsasara ka ng isang deal, paano ginagamit ng iyong kumpanya iyon para sa mga kontrata sa hinaharap?"

3 Hakbang #3: Pagkatapos ay makabuo ng malinaw na mga sagot sa mga karaniwang pagtutol. Kung ikaw ay nag-aaral pa lamang, mas mabuting isulat ang mga sagot sa papel at itago ito sa iyong mga mata. Kung walang karanasan, magiging mahirap na mag-navigate sa mabilisang.

Halimbawa ng pagtutol:

“Ngayon mas nakatutok kami sa tuktok ng funnel. At ang mga resulta ay kasiya-siya sa ngayon. Kaya masaya kami, salamat."

Halimbawa ng Tugon:

"Ito ay isa lamang maliit na lugar kung saan magagamit ang pagsusuri ng data. Isipin na mayroon kang impormasyon tungkol sa lahat ng mga resulta at kita ng mga nakaraang taon. Sa data na ito, makakamit ng iyong team ang mga resulta nang 2-5 beses nang mas mabilis.”

4 Hakbang #4: Sa wakas, magsanay ka hanggang pawisan ka.

Hilingin sa ibang tao na magpanggap na siya ang mamimili. Kung nasa iisang kwarto ka, ipikit mo ang iyong mga mata. Ito ay kinakailangan upang marinig mo, at hindi makita ang kausap.

Hilingin sa iyong katulong na unti-unting taasan ang "antas ng paglaban."

Ang pamamaraan na ito lamang ay magbibigay sa iyo ng hindi kapani-paniwalang mga resulta..

Magsimula sa walang pagtutol at unti-unting gawin ang iyong paraan sa senaryo hanggang sa pinakamahirap na pagtutol. Pagkatapos ay pag-isipan ang mga sagot sa bawat pagtutol nang hiwalay nang maaga.

Magsanay ng mabuti. Kailangan mong gawin ang mga sagot sa maliliit na pagtutol sa simula ng pag-uusap (tulad ng " hindi ako interesado”) at mga kumplikado sa dulo, tulad ng “ Padalhan mo lang ako ng email».

Pang-anim - balanse sa pagitan ng kalidad at dami

Epektibo ang malamig na pagtawag kapag sinusunod mo ang pinakamahusay at napatunayang mga kagawian:

OO: huwag matakot sa mga kabiguan, ngunit lapitan sila nang malikhain.
OO: pagsasanay, pagsasanay, at higit pang pagsasanay.
OO: maghanda ng mga bukas na tanong at detalyadong sagot sa mga pagtutol.

HINDI: Tumawag ng mga random na tao na hindi mo matutulungan.
HINDI: tawag nang walang paghahanda (Stick to the script!).
HINDI: pahirapan ang iyong sarili sa mga gawain na maaaring awtomatikong malutas.

Ngayon ay handa ka na at nakatakdang mag-isip sa tamang direksyon, gayundin ang paggamit ng mga tamang tool at diskarte. Ngayon ang tagumpay ay mas malapit na.

! Mahalaga. Kung ayaw mo o wala kang oras na tumawag sa iyong sarili, maaari mong subukang hilingin sa iba na gawin ang trabaho para sa iyo. Madali itong magawa sa Kwork freelance exchange sa 500 rubles lamang. malaking pagpipilian mga boluntaryo, ang pangunahing bagay kapag pumipili ng isang performer ay basahin muna ang tungkol

Pinakamahusay na Aklat sa Cold Calling

Mga diskarte sa malamig na pagtawag. Kung ano talaga ang gumagana.
Tumawag kay master. Paano ipaliwanag, kumbinsihin, ibenta sa telepono.
Mga Ginintuang Panuntunan ng Pagbebenta: 75 Mga Teknik para sa Matagumpay na Cold Calling, Mga Mapanghikayat na Presentasyon, at Mga Panukala sa Pagbebenta na Hindi Mo Matatanggihan.
mga script sa pagbebenta. Handa nang mga senaryo para sa malamig na mga tawag at personal na pagpupulong.
Kung sasabihin ng bumibili na hindi. Makipagtulungan sa mga pagtutol.

Ang malamig na pagtawag ay hindi pag-aaksaya ng oras. Itigil ang pakikinig sa mga tinatawag na "eksperto"

6 Cold Calling Myths na Inalis namin

Patay ang malamig na pagtawag.
Luma na ang malamig na pagtawag.
Ang malamig na pagtawag ay isang sapilitang aktibidad.
Masyadong hindi mapagkakatiwalaan ang mga malamig na tawag.
Ang malamig na pagtawag ay humahantong sa "robotization" ng mga empleyado.
Ang malamig na pagtawag ay hindi nakakatugon sa mga tuntunin sa kalidad at ginagamit ng mga baguhan.

1 Ang mga "eksperto" at tinatawag na "gurus" ay nagsabi na ang malamig na pagtawag ay patay na. Sa ganitong pagdagsa ng negatibong impormasyon (at maging sa sarili mong masamang karanasan), madaling pagdudahan ang pagpapatakbo ng anumang teknolohiya. Ang mga umuusbong na pinuno ng industriya ay tumatawag nang maraming taon upang ihinto ang malamig na pagtawag. At marami ang sumusuporta sa kanila - mula sa mga ordinaryong nagbebenta hanggang sa mga nangungunang marketer.

At gayon pa man: HINDI SILA PATAY .

2 Mas madaling sabihin na hindi ito gumagana kaysa matutunan kung paano gawin ito ng tama. Kung sinubukan mo ang malamig na pagtawag nang isang beses o dalawang beses at nabigo, madaling sumali sa mga haters ng teknolohiya. Gayunpaman, ang anumang kasanayan sa pagbebenta ay nangangailangan ng maraming pagsisikap upang makabisado. At ang malamig na benta ay walang pagbubukod.

3 Maraming mga tindero ang napipilitang tumawag. Maraming paraan para mawalan ng interes sa trabaho. Ang kailangan lang ay isang manager na humihingi ng "50 benta sa isang araw" mula sa iyo. Sa ganitong paraan, mawawalan ng gana sa aktibidad ang sinuman.

4 Ito ay hindi mapagkakatiwalaan at nakakagambala sa isang potensyal na kliyente mula sa negosyo. Sa personal, gusto ko ang ideya ng pagbebenta sa paraang gustong bilhin ng mga tao. At ako ay isang malaking tagapagtaguyod ng pag-optimize ng proseso ng pagbebenta sa direksyong ito. Gayunpaman, pantay naming inilalapat ang konseptong ito sa lahat ng lugar. Iyon ang dahilan kung bakit kami ay natatakot na "makagambala" sa isang potensyal na kliyente.

5 Walang gustong maging robot. Ang script ay kaibigan ng isang malamig na tumatawag. Gayunpaman, karamihan ay hindi natutunan kung paano gamitin ito nang maayos. Ang pagsasalita na parang robot ay sanhi ng kakulangan ng karanasan, at hindi naman isang kondisyon ng teknolohiya. At sa pangkalahatan, ang hindi likas at pagkukunwari ay isang tiyak na recipe para sa sakuna.

6 Itinuro sa atin ng fast food na ang kalidad at dami ay magkaaway. Walang sinuman ang nakapasok sa isang McDonald's na umaasang may mataas na kalidad na pagkain. Ang bawat tao'y inaasahan ng maraming pagkain sa isang mababang presyo (bagaman ako ay magtaltalan na sila ay nagdagdag ng maraming mga magarbong item sa menu para sa isang dahilan). Ngayon, may posibilidad na tingnan ng mga tao ang mga malamig na tawag bilang isang bagay na hindi maganda ang kalidad. Gayunpaman, ito ay walang iba kundi isang ugali at walang kinalaman sa katotohanan.

5 Mga Istratehiya sa Malamig na Pagtawag na Dapat Mong Malaman Tungkol sa (Pananaliksik)

Iniuugnay ng maraming tao ang malamig na pagtawag sa isang bagay na kumplikado at hindi epektibo. Parang, kailangan mong pawisan. Kung walang paggamit ng mga napatunayang estratehiya, ito talaga ang kaso.

Sa huli, lubusang sinasalakay mo ang buhay estranghero ngunit mayroon ka lamang sampung segundo upang patunayan ang iyong halaga.

Malinaw na alam mo na, malamang, pagkatapos ng iyong mga salita, ang kausap ay magbibitiw, na nililimitahan ang kanyang sarili sa "Hindi, salamat."

Bayaan mo na ang gulat.

Nasa ibaba ang limang simple at epektibong diskarte sa pagtawag na magpapagaan sa iyong stress at gawing mainit na tawag ang malamig na mga tawag. Kaya, narito kung paano palakasin ang iyong kumpiyansa at makakuha ng higit pang mga lead:

Una, ngumiti

Sa susunod na kunin mo ang telepono at mag-dial ng numero, panatilihin ang ngiti sa iyong mukha nang hindi bababa sa dalawampung segundo. Hindi mahalaga kung nasaan ka - sa conference room o sa iyong sariling mesa.

Sa una, maaari mong isipin na ito ay hangal. Gayunpaman, ipinakita ng mga kamakailang eksperimento na ang isang ngiti, taos-puso man o hindi, ay nagdudulot pa rin ng ilang pakinabang.

Nakakabawas ng stress. Scientist mula sa Kansas unibersidad ng pananaliksik natagpuan na nakangiti nakaka-stress na sitwasyon maaaring mabawasan ang antas ng negatibong reaksyon.
Pinapababa ang rate ng puso. Kahit na bahagyang nakataas ang mga sulok ng labi ay magiging epektibo sa bagay na ito.
Nagpapabuti ng pag-unawa sa isa't isa. Nakakaimpluwensya ang pagngiti kung paano tayo nagsasalita. Para sa boses at intonasyon. At sa isang lawak na ang taong nasa kabilang linya ay maaaring mahuli ang ekspresyon sa iyong mukha at matukoy pa ang uri ng ngiti. Kailan eksaktong "marinig" ng isang tao ang iyong ngiti ay isang bagay ng oras. Ang buong lihim ay nasa mga mirror neuron, na nakakakuha ng kaunting pagbabago sa intonasyon at tono ng boses.

Isang karagdagang benepisyo: Ang iyong panloob na damdamin ay makikita sa iyong mukha. Gayunpaman, nalalapat din ang panuntunang ito sa reverse side. Kaya ang pagngiti ay nakakatulong na mapabuti ang iyong kalooban.

Tumayo na parang Superman

Ang pananaliksik ng social psychologist na si Amy Cuddy ay nagpapatunay na ang wika ng katawan ay mahalaga. Kahit na hindi ka nakikita ng kausap sa kabilang linya. Tumayo nang may kumpiyansa na power pose (magkahiwalay ang mga binti at magkabit ang mga kamay sa balakang) sa loob ng dalawang minuto. Kung gayon ang isang malamig na tawag ay mas malamang na maging matagumpay. At dahil jan:

Ang antas ng testosterone sa katawan ay tataas (tataas ang antas ng kumpiyansa).
Ang mga antas ng cortisol ay bababa (mababawasan nito ang stress).

Nalalapat ang panuntunang ito kahit na nasa iyong desk. Umupo nang tuwid at huwag yumuko. Makakatulong ito sa iyo na makontrol ang iyong sarili at alisin ang nakakasagabal na pakiramdam ng nerbiyos.

tumawag ng kaibigan

Ang kasanayang ito ay nagmula mismo sa Yesware CEO Matthew Bellows:

“Kumuha ng larawan ng isang mahal sa buhay na labis na mahal sa iyo. Ilagay ito sa iyong desk o gawin itong screen saver sa iyong computer. Sa susunod na tawagan mo ang isa pang potensyal na kliyente, isipin na ngayon ay hindi ka nakikipag-usap sa isang kliyente, ngunit sa taong nasa larawan.

Kung hindi ka fan ng mga larawan sa mesa o nasa isang meeting room, i-browse lang kaagad ang mga larawan sa loob mga social network o sa album ng iyong telepono.

Bakit ito gumagana: pagtingin sa isang larawan ng isang mahal sa buhay, hindi ka lamang nagiging mas masaya, ngunit binabawasan din ang mga antas ng stress at kalmado ang iyong sarili. Ito ay gagawing mas madaling kapitan sa kabiguan.

Sabihin lamang ang isa o dalawang parirala sa isang pagkakataon

Ang malamig na diskarte sa pagtawag na ito ay simple ngunit madalas na hindi pinapansin. Ipinapakita ng mga pag-aaral na ang utak ay maaari lamang kumuha ng impormasyon sa loob ng 20-30 segundo. Kaya hatiin ang 15 minutong pag-uusap sa 30 segundong mga bahagi.

Maging maigsi at tiyak. Hindi na kailangang mag-overload ng isang estranghero ng impormasyon o terminolohiya sa industriya. Magsalita nang simple, malinaw at malinaw. At huwag matakot na ipaliwanag ang mga bagay na hindi mo naiintindihan.

Kung ang iyong kausap ay nagsimulang humingi ng tiyak na impormasyon, kung gayon siya ay interesado. Huwag palampasin ang pagkakataong ito. Mag-iskedyul ng isang pulong kung saan maaari mong talakayin ang lahat ng mga tanong at nuances nang mas detalyado.

Pagtanggi sa pag-ibig (oo, malamig din na diskarte sa pagtawag iyon)

Kumportable ka ba kapag tinanggihan ka?

Para sa isang nagbebenta na nagtatrabaho sa malamig na mga tawag, ang sagot ay dapat palaging "oo"

Halimbawa, sa halip na mag-target ng partikular na bilang ng "oo" bawat araw, nagpasya ang isang consultant ng pamamahala na manghuli ng "hindi". Napagtanto niya sa lalong madaling panahon na ang nais na bilang ng "hindi" ay hindi maabot para sa kanya - dahil nakatanggap siya ng napakaraming "oo".

Ang pagtuon sa mga kabiguan ay may dobleng positibong epekto. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na taasan ang bilis at kahusayan ng mga benta.

7 Mga Teknik para Taasan ang Rate ng Pagbabalik sa Mga Malamig na Tawag

Hindi lahat ng potensyal na kliyente ay sumasang-ayon sa mga alok. Maaaring nakakadismaya ang pananaw. Gayunpaman, hindi alintana kung nakikipag-usap ka nang personal o sa telepono, ang pangunahing gawain ay upang maakit ang isang tao at maakit siya sa kumpanya.

Madalas itong proseso magulo. Lalo na kung ang ganitong uri ng trabaho ay bago sa iyo.

Narito ang 7 tip para mapahusay ang rate ng pagbuo ng iyong lead:

Tumutok sa potensyal na kliyente, hindi sa iyong sarili.
Ihanda nang maaga ang lahat ng tanong.
Huwag bulag na sundin ang script.
Huwag palakihin ang iyong mga kakayahan sa unang pagkikita.
Huwag subukang makakuha ng mga benta sa unang pagkakataon.
Manatiling natural at nakakarelaks.
Suriin kung ano ang eksaktong ikaw ay kapaki-pakinabang sa kliyente.

1 Ilagay ang customer sa spotlight. Ituon ang lahat ng iyong pansin sa kausap at sa kanyang mga pangangailangan. Lalo na kung wala kang karanasan sa malamig na mga tawag.

Hindi mo kailangang magdetalye tungkol sa kung sino ka at kung ano ang iyong ginagawa. Huwag magsalita tungkol sa organisasyon.

Tandaan pangunahing paksa ngayon ay isang kliyente. Hindi ikaw. Buong oryentasyon sa potensyal na kliyente at ang kanyang mga pangangailangan ay napaka-propesyonal. At ikaw ay isang propesyonal.

2 Planuhin ang iyong pag-uusap nang maaga. Ang mas maraming impormasyon ay nangangahulugan ng mas maraming pagkakataong magbenta. Kung mas maraming data ang makukuha mo mula sa kausap, mas magiging madali para sa iyo na makilala ang mga prospect sa hinaharap at magplano ng mga aksyon. Lalo na sa malamig na tawag.

Mahalaga ang survey. Ang mga tanong na iyong itatanong ay kailangang pag-isipang mabuti. At ipamahagi din ito sa mga yugto - sa isang lohikal na binuo na kadena mula sa pinaka-pangkalahatan hanggang sa napaka-espesipiko.

3 Maging Responsable Kapag Pumipili ng Scenario. Matapos ang iyong pagpapakilala at makita na ang kliyente ay interesado pa rin, tanungin siya tungkol sa negosyo, ang sitwasyon sa merkado o sa larangan sa pangkalahatan, tungkol sa badyet, at iba pa. Kadalasan, ibinabahagi ng mga tao ang impormasyong ito bilang kapalit ng iyong alok. O sa halip, ang mga benepisyo na ipinangako mo sa pagpapakilala.

Upang maging mas marami o hindi gaanong garantisadong marinig ang mga sagot sa mga tamang tanong, magtanong ng ganito:

"Isipin mo na mayroon kang magical powers at ngayon ay maaari mong alisin ang tatlong problema sa iyong negosyo o industriya. Ano ang mga problemang ito?

"Kung maibibigay mo ang perpektong kapaligiran para sa paglago ng iyong kumpanya, ano ang babaguhin mo?"

“Gusto kong makipagkita sa iyo nang personal upang talakayin ang mga pangangailangan ng iyong kompanya at ang mga posibleng benepisyo ng mga serbisyo ng aming kumpanya. Paano ang Huwebes ng 2:00 ng hapon?"

Palaging tandaan: ang isang malamig na tawag ay dapat na personal. Tumutok sa mga pangangailangan ng kausap. Isipin mo siya bilang isang hiwalay na tao na may sariling mga katangian at katangian.

Nagbibigay-daan ito sa iyong bumuo ng mapagkakatiwalaan at pangmatagalang relasyon sa mga customer. Ang mahigpit na pagkilos ayon sa script ay maaaring gumawa ng malamig na tawag na talagang malamig - impersonal. At hindi natin ito kailangan.

4 Huwag palakihin ang iyong mga pagkakataon sa unang pagkikita. Kung nakikipagpulong ka sa kliyenteng ito sa unang pagkakataon, hindi ka dapat pumuntang "ganap na armado". Sa madaling salita, mas mahusay na magdala ng isang ordinaryong maliit na folder sa iyo kaysa sa isang malaking portpolyo na puno ng mga sample at dokumento.

Kung interesado ang tao at gusto ng higit pang mga detalye, maaari kang bumalik sa iyong sasakyan anumang oras at kunin ang anumang kailangan mo. Sa ganitong paraan, binabawasan mo ang stress ng isang posibleng pagkabigo. Kaya dahan-dahang buksan ang iyong mga card.

5 Huwag subukang makakuha ng mga benta sa unang pagsubok. Ang unang karanasan sa pagbebenta ay bihirang matagumpay. Mas mahusay na tumuon sa pangangalap ng impormasyon. Kung nag-aalok ka ng isang bagay sa isang badyet, kung gayon mas kaunting data ang kakailanganin. Magtanong at kumuha ng mga tala.

Subukang bumuo ng isang malakas na relasyon sa kliyente. Hayaang maging palakaibigan ang tawag at kasunod na pagpupulong.

6 Huwag "i-stress" ang kliyente. Kung mas maluwag at komportable ang pakiramdam ng iyong kausap, at kapag mas nagbubukas siya sa iyo, mas mataas ang posibilidad na ibenta ang serbisyo at makakuha ng regular na kliyente.

Upang gawin ito, kailangan mong i-relax ang iyong sarili. At maging natural. Ito ay lubos na magpapataas ng iyong pagiging kaakit-akit.

7 Alamin kung paano makikinabang ang iyong kliyente at kung ano ang magtutulak sa kanya na tanggapin ang alok. Sa bawat kaso, maaari mong i-highlight ang ilang mga kalamangan na talagang interesado sa isang tao at hikayatin siyang tanggapin ang iyong alok.

Kasabay nito, ang bawat kliyente ay may mga takot at mga hinala na hahadlang sa kanya na tumanggi na makipagtulungan sa iyo. Ang iyong pangunahing gawain ay upang malaman kung ano ang eksaktong maghihikayat sa kausap na bumili, kung anong mga benepisyo ang inaasahan niya. At din - alamin ang tungkol sa kanyang mga takot at pag-aalinlangan na maaaring pumigil sa kanya sa pagbili ng isang serbisyo o produkto.

X Tip sa Bonus A: Huwag matakot na magtanong pa. Ang pagtatanong ay nakatutulong at kapaki-pakinabang. Lalo na sa malamig na tawag. Ang mga tanong ay isang tunay na mahiwagang taktika.

Maaari kang magtanong ng ganito: "Mr. X, sa pagsasanay, nalaman namin na ang mga dahilan kung bakit ang isang tao ay sumasang-ayon na makipagtulungan sa amin ay palaging naiiba sa iba't ibang mga kaso. Ano ang dahilan nito sa iyong kaso?

Kung ikaw ay tapat, pati na rin ang pagiging bukas at natural, huwag mag-atubiling magtanong ng higit pang mga katanungan. Ipakita ang tunay na pagkamausisa. At ang mga sagot na maririnig mo ay magugulat sa iyo. Bilang isang tuntunin, ang isang potensyal na kliyente ay laging handa na magbigay ng impormasyong kinakailangan para sa pagbebenta. Lalo na kung maayos ang pag-uusap, at ang iminungkahing serbisyo ay pumukaw ng interes.

Tandaan, ang pangunahing bagay ay magtanong.

Ang perpektong script ng malamig na tawag

Mayroon kang listahan ng mga pangalan at numero ng telepono. Bago matapos ang araw, kailangan mong gumawa ng 100 tawag. Ang iyong sales manager ay nagbigay ng maraming trabaho sa iyong koponan, kaya lahat kayo ay nagda-dial at nag-dial at nag-dial...

Ngayon ang kailangan mo lang ay isang script. At hindi lang kahit ano ... Ngunit ang pinakamahusay, ang pinakaastig. Alin ang gumagana.

Ngunit bago ko ibigay sa iyo ang susi ng pinto, tingnan natin kung paano napupunta ang isang karaniwang malamig na tawag.

Isang halimbawa ng karaniwang malamig na tawag

**Mga beep, kunin ang telepono**

Potensyal na kliyente: Oo?

Tindero: Magandang hapon, ang pangalan ko ay Dmitry.

(I-pause ng 1.5 segundo)

Mayroon ka bang ilang minuto?

Tumatawag ako tungkol sa software na maaaring interesado ka at malutas ang iyong pinakamahahalagang problema.

Paano mo nakikita ang aming alok?

Potensyal na kliyente: Busy talaga ako ngayon...

Tindero: Siguro kailangan mong subukan ang produkto? Mayroon kaming lahat ng mga sertipiko.

Potensyal na kliyente A: Hindi kami interesado.

Tindero: Well, nasa stage ka na ba ng paggawa ng desisyon? Bigyan mo kami ng dalawang oras at tatawagan ka namin.

**Binaba ang tawag ng customer**

Huwag tumawa. Maraming ganyang tawag. At ito ay nangyayari araw-araw. At malamang na hindi ka magugulat na malaman na halos hindi sila nagko-convert: ang mga positibong tugon ay mas mababa sa 1%.

Nangangahulugan ito na kung tumawag ka ng 100 tao, makakakuha ka lamang ng isang pahintulot. Kaya kung tinatawagan mo ang iyong mga prospect at sinasabi sa kanila ang lahat ng parehong bagay, itigil lamang.

Kaya nawalan ka ng kredibilidad, lumala ang reputasyon ng iyong sarili at bawasan ang pagiging produktibo.

Kung susundin mo ang script na ito (ang pinakamahusay na script ng malamig na pagtawag), maaaring tumaas ang conversion nang hanggang 14-20%. Mas maganda pa rin ito sa 1%.

Paano gumawa ng gumaganang script

1 Hakbang 1: Tukuyin ang 2-3 lugar. Una, kailangan mong pumili ng mga lugar. Ang iyong oras ay mahalaga - huwag sayangin ito sa mga merkado na hindi akma sa produkto. Isipin kung sino ang iyong mga potensyal na customer at maghanap ng mga karaniwang pattern.

Halimbawa, maaari itong maging isang negosyo sa hotel at tingi. O di kaya'y pananalapi at pagbabangko. Sa sandaling malaman mo kung saan maglalayon, handa ka na para sa hakbang 2.

2 Hakbang 2: Kilalanin ang 20 mga prospect. Ngayon ay magiging mas madali para sa iyo na makahanap ng mga partikular na kumpanya o mga tao na maaaring makinabang mula sa iyong produkto o serbisyo. Gumamit ng mga social network at platform para sa mga propesyonal. Sabihin nating naghahanap ka ng mga hotel na maaaring makinabang mula sa iyong mga kurso sa yoga.

Magtakda ng ilang pamantayan. At maghanap ng mga kinatawan ng mga hotel na ito sa Internet.

Voila - handa na ang listahan ng mga potensyal na customer.

Ito ay magiging mas madali kung naghahanap ka ng mga lokal o rehiyonal na kumpanya. Ang mga tao ay mahilig makipagnegosyo sa mga "kababayan". Kung ikaw ay nasa Novosibirsk, pagkatapos ay makipagtulungan lalo na sa mga residente ng Novosibirsk.

3 Hakbang 3: Magsaliksik sa bawat potensyal na customer. Alam ko, alam ko, kailangan ng lahat na kunin ang telepono at tumawag. Ngunit maniwala ka sa akin, ang paggugol lamang ng ilang minuto sa paggawa ng kaunting pananaliksik ay gagawing mas matagumpay ang proseso. Kaya samantalahin ang pagkakataon!

Tingnan ito sa internet:

Anong lugar ang pinapatakbo ng kumpanya?
kung ano ang eksaktong ginagawa nila;
Nakatulong ka na ba sa mga katulad na kumpanya noong nakaraan?
ilang "nakakatuwang katotohanan" tungkol sa kanila.

At isa pang mahalagang bagay: tingnan kung paano binibigkas nang tama ang pangalan ng kumpanya. Walang mas nakakairita sa mga tao kaysa sa isang sales representative na mali ang pagbigkas ng kanilang organisasyon. Kaya humanda ka.

Para malaman kung paano tama ang pagkakasabi ng pangalan, maaari mong panoorin, halimbawa, ang kanilang commercial.

hindi mahanap? Magtanong sa pamamagitan ng telepono: Gusto kong matiyak na binibigkas ko nang tama ang pangalan ng iyong organisasyon. Hindi mo ba sasabihin sa akin?»

pinakamahusay na cold calling script

Maaaring napansin mo na ngayon ang tawag ay hindi masyadong malamig ... Pinag-aralan mo ang iyong listahan at naghanda nang mabuti bago kunin ang telepono. Ipinapangako ko sa iyo ito aking kaibigan Dagdag na trabaho magiging sulit. Ngayon ay lumipat tayo sa senaryo.

Una, sabihin ang iyong pangalan at ang kumpanya kung saan ka nagtatrabaho. Magsalita nang may kumpiyansa at masigla. Huwag magpadalus-dalos, pagbaluktot ng mga salita.

Sa kabilang panig ng linya ay nagsisimula: “Ano? WHO?". Sa simula pa lang, ang tawag ay napupunta na.

Hindi mo kailangang magsalita ng masyadong malakas. Gawin lamang itong malinaw at naiiba.

Pagkatapos mong sabihin ang "Ito ay si [pangalan] mula sa [kumpanya]", huminto.

Minsan mahirap. Lalo na kung malamig ang tawag. Maraming tao ang gustong dumiretso sa alok. Pero gusto kong huminga ka ng malalim at tumahimik na lang sa walong segundong iyon.

Habang naghihintay ka, ang kliyente ay tumatakbo sa kanyang isip kung sino ka. Sa tingin nila, parang kilala mo sila - customer ka ba? Dating empleyado? Kasalukuyan? Kaya, ninakaw mo ang kanyang atensyon, ang isa sa kabilang panig ay interesado na sa iyo mismo. Tricky move, tama ba?

Ngayon ang pag-uusap ay medyo naiiba mula sa karaniwang malamig na tawag. Pagkatapos ay hampasin mo ang kausap ng isang tanong - upang magtatag ng ilang contact. Ang iyong layunin: upang ipakita na pamilyar ka sa kanya at sa kanyang kumpanya.

Narito ang ilang halimbawang tanong:

Ang isang magandang tanong ay may kaugnayan at magpapangiti sa iyo. Kung nakikipag-ugnayan ang kausap, itanong ang sumusunod.

Halimbawa, kung sinabi ng kliyente na " Business English courses ang kinuha ko doon, medyo malakas ang mga guro nila", maaari mong sagutin ang "Great, I think I will recommend them to my niece."

Sa huli, ang potensyal na kliyente ay magtatanong pa rin: " Bakit ka tumatawag?«.

Maaari ka munang magbiro, at pagkatapos ay seryosong sabihin ang dahilan ng iyong tawag. Pinapasimple ng katatawanan ang lahat at nakakatulong na magkaroon ng contact. Gayunpaman, kailangan mong maging maingat sa pagpapatawa.

Halimbawa, kung ang iyong potensyal na kliyente ay nagmamadali, kailangan mong mag-adjust dito.

Ipakita ang produkto, sabihin kung paano ito kapaki-pakinabang sa isang partikular na lugar. Ito ay tinatawag na pagpoposisyon. At ito ay magpapakita sa pamamagitan ng halimbawa kung paano ka nagtatrabaho sa mga katulad na kumpanya at tulungan silang malutas ang ilang partikular na problema. Hindi mo kailangang pag-usapan ang iyong sarili tulad ng ginagawa ng karamihan sa mga "zombie robot".

Narito ang isang halimbawang representasyon ng serbisyo:

« Nagtatrabaho ako sa mga sales manager sa negosyo ng hotel. Ang aking mga kliyente ay naghahanap upang mapabuti ang pagiging produktibo ng mga salespeople. Mayroon bang katulad na mga pangangailangan sa iyong organisasyon?«

Dahil nagsagawa ka na ng mga katanungan noon pa man, ang sagot ay malamang na oo. Sagutan mo na lang: Sabihin sa akin ang higit pa tungkol dito«.

Tandaan: karamihan sa pag-uusap ay tungkol sa kanila! Ngayon ay malamang na sasabihin sa iyo ang tungkol sa mga problema at layunin ng kumpanya. At ito ay mahalagang impormasyon na makakatulong sa pagbuo ng karagdagang pag-uusap.

! Mahalaga! May mga taong dalubhasa sa pagsusulat ng mga script sa pagbebenta na nakabatay sa tawag. Bibigyan ka ng isang epektibong template ng pag-uusap. Makakahanap ka ng ganoong espesyalista para sa iyong angkop na lugar sa kwork freelance exchange.

Pagbabago ng script

Gusto kong tumulong sa mga baguhan. Ako ang nasa kanilang lugar at alam ko kung ano ang mga paghihirap na aking kinaharap. Ang tulong ay mabuti para sa kumpanya at para sa kanilang karera. Kaya, ang script at ang kurso ng isang malamig na tawag ay maaaring bahagyang mabago.

Mayroon kaming isang karaniwang kasanayan sa kumpanya na tinatawag na "magtanong lamang". Hinihikayat nito ang mga junior sales rep na lumapit sa mga pinuno ng benta para sa tulong sa pag-aayos ng mga pagpupulong sa mga executive o potensyal na kliyente. Sa sandaling humingi ng tulong sa akin ang isang kinatawan, humihingi ako ng kapalit: URL ng website, profile sa social media ng isang tao at kumpanya, at iba pa.

Nagbibigay-daan ito sa akin na mabilis na maging pamilyar sa tao at organisasyong tatawagan ko. Sa sandaling kunin nila ang telepono sa kabilang linya, ginagamit ko ang aking karaniwang pagbati: " Ito ay si [pangalan] mula sa [kumpanya]", huminto.

Kung tatawagan mo ang sinumang junior executive o kahit isang mid-level na empleyado, malamang na ang iyong tawag ay dadaan sa isang assistant o sekretarya. Mas malamang na makapasa sila sa "Oleg Stanislavovich, Sales Director sa Company X" kaysa sa " , Sales Representative sa X«.

Malalaman nila kung sino ka. Gayunpaman, magtataka pa rin sila kung bakit ka tumawag. Panatilihing mahigpit ang mga ito. Gaya ng nasa scenario sa itaas, gugugol ako ng ilang minuto sa pagtatanong tungkol sa katauhan ng responder. Narito ang ilang maliliit na halimbawa:

"Alin ang mas gusto mo: pusa o aso?"
"Ano ang gusto mong almusal?"
“Maaari ka bang magrekomenda ng maaliwalas na restaurant sa [lungsod ng Prospect]?”

Kapag ang pag-uusap ay lumalapit sa dahilan ng aking pagtawag, sasabihin ko, "Tumawag ako para tumulong." Ang pariralang ito ay karaniwang humihinto sa kausap. Pagkatapos ay nagpatuloy ako: "Hiniling sa akin ng aking sales rep na magsimula ng isang pag-uusap sa iyo." Nagbibigay-daan ito sa akin na madaling idirekta ang pag-uusap sa kinatawan kung maayos ang pag-uusap.

Susunod, ginagamit ko ang pagpoposisyon sa itaas: " Nagtatrabaho ako sa mga sales manager sa negosyo ng hotel. Ang aking mga kliyente ay may posibilidad na gustong pagbutihin ang pagganap ng kanilang mga sales rep. Ito ba ay katulad ng iyong sitwasyon?«.

Sasagot ang dating pinag-aralan na kausap " Oo". At doon nagsimula ang aktibong pakikinig ko. Nagsasalita ako: " sabihin mo sa akin ang tungkol dito". Nang matapos silang mag-usap tungkol sa kanila mga punto ng sakit Inuulit ko ang narinig ko: Kaya ang naririnig ko... at ipinapanukala kong talakayin ito nang mas detalyado.

Bilang isang patakaran, ang kausap ay sumasang-ayon at nag-aalok na makipag-ugnay sa loob ng ilang linggo o buwan. Madalas kong sagot: Paano kung bukas?". Sa karamihan ng mga kaso, ganito ang sumusunod: Syempre, anong oras?«.

Nais ng lahat na maging maayos ang kanilang araw. Samantalahin ito at pangitiin o patawanin ang kausap. Bigyan sila ng pagkakataong pag-usapan ang kanilang mga problema. At ipakita na may solusyon. At ito ay sa iyo. Ang paglutas ng mga problema ng ibang tao ay nangangahulugan ng mas maraming benta.

Paano i-bypass ang sekretarya sa panahon ng malamig na mga tawag - 4 na paraan

Ang mga kalihim at iba pang tagapamagitan ay isa pa rin sa pinakamalaking problema sa komunikasyon sa telepono. Mga tanong tulad ng " Alam niya ba kung sino ang tumatawag?"o" Malalaman kaya niya ang nangyayari?", o " Nakausap ka na ba niya dati? sapat na upang mabawasan ang mga benta sa kalahati. Kung susundin mo ang pilosopiya sa ibaba at pagkatapos ay iakma at sasamantalahin ang alinman sa mga ibinigay na sitwasyon, ang bilis ng paglilipat ng handset sa gumagawa ng desisyon (DM) ay tataas nang malaki.

At ang pangunahing posisyon ng pilosopiya ay ito: itigil ang pagtatago ng isang bagay, pagdaraya o panlilinlang sa kalihim. Iligaw mo siya na nakipag-usap ka na sa isang potensyal na kliyente. Nangangahulugan din ito na hindi mo kailangang ibigay lamang ang iyong pangalan at huwag ipahiwatig ang pangalan ng iyong organisasyon. Ang panuntunan ay:

Kailangan lang malaman ng mga sekretarya ang iyong buong pangalan at ang pangalan ng iyong kumpanya. Hindi sila bantay. Ito ay kinakailangan upang maunawaan nila kung sino ang nasa linya. Sa karamihan ng mga kaso, ito ay sapat na. Gamitin ang mga sumusunod na napatunayang pamamaraan upang matulungan kang makarating sa tamang gumagawa ng desisyon nang mas mabilis. Marahil kahit na walang ibang mga tagapamagitan. Kaya:

1 Teknik #1:"Pakiusap po". Ang pamamaraang ito ay inilarawan nang maraming beses, ngunit ito ay epektibo at madaling gamitin. At pinapataas ang mga pagkakataon sa 65-75% (ginagamit ko pa rin ang pamamaraang ito at gumagana ito). Narito kung paano ito napupunta:

Kalihim: « Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano ako makakatulong?»

Ikaw: « Magandang hapon, ito ay _______ _______ mula sa (pangalan ng iyong kumpanya). Pakiusap, maaari ba akong makausap si ________, mangyaring?«.

Iyon lang. Simple, madali at epektibo. At mahalagang sabihin ito nang may mainit na ngiti sa iyong boses at siguraduhing gumamit ka ng "please" nang dalawang beses. Gamitin ang template: "pwede ba akong makausap...". Ang isa pang susi ay ibigay mo ang iyong buong pangalan at buong pangalan ng kumpanya (kahit na hindi ito kinakailangan).

2 Teknik #2: Kung hindi mo alam ang pangalan ng kliyente na kailangan mong kausapin, gamitin ang " Kailangan ko ng kaunting tulong please". Subukan:

Kalihim: "Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano kita matutulungan?"

Ikaw: « Kumusta, ito ay _______ _______ mula sa (pangalan ng iyong kumpanya), kailangan ko ng kaunting tulong«.

[Mahalagang MAGHINTAY sa taong magtanong kung paano sila makakatulong]

« Kailangan kong makipag-usap sa pangunahing empleyado na kasangkot sa (iyong produkto o serbisyo). Maaari mo bang sabihin sa akin kung sino ito?«.

Sa higit sa 50% ng mga kaso, kung nagtanong ka nang maayos at naghintay ng tugon, ipapadala ka ng registrar o sekretarya sa tamang departamento. Pagdating mo doon, gamitin mo lang ulit ang dating technique. At pagkatapos ay malamang na konektado ka sa tamang tao.

Mayroong tatlong susi dito: 1 - Maging magalang at magsalita nang may ngiti sa iyong mukha, 2 - Gumamit ng "pakiusap", 3 - MAGHINTAY ng sagot mula sa kausap bago magtanong sa tamang tao. Gumagana lang ang diskarteng ito kung susundin mo ang 3 hakbang sa itaas.

3 Teknik #3: Kung hindi mo alam ang pangalan ng tamang tao. Ang isang alternatibo ay ang humiling na makakonekta sa isa pang nauugnay na departamento at pagkatapos ay gamitin ang pamamaraan sa itaas. Ito ay isang mahusay na paraan upang ganap na ma-bypass ang sekretarya at sa gayon ay maiwasan ang lahat ng mga middlemen. Gamitin ang pamamaraang ito:

Kalihim: « Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano ako makakatulong?«.

Ikaw: « Magandang hapon, maaari mo ba akong makipag-ugnayan sa departamento ng marketing, mangyaring?«.

Muli, mag-ingat at gamitin ang makapangyarihang salitang "Pakiusap".

4 Teknik №4: Kung patuloy kang ipapadala sa mga tagapamagitan, dapat na alam mo kung paano tumugon. Gumamit ng alinman sa mga sumusunod na pamamaraan:

Tanong ng Registrar: "Naghihintay si Pavel Semenovich para sa iyong tawag?".

Ang iyong tugon: « Wala akong appointment, ngunit maaari mo bang sabihin sa kanya na nasa linya si _______ _______?«.

Tanong: « Alam ba niya kung tungkol saan ito?»

sumagot ka: « Hindi niya alam partikular, ngunit mangyaring sabihin sa kanya kung tungkol saan ito (isa sa mga pangunahing problema ng kliyente), maghintay ako, mangyaring«.

(Ang susi sa sagot sa itaas ay hindi mo malilinlang ang registrar, ginagamit mo lang ang "pakiusap" at ang mga pattern sa itaas).

Kung ikaw ang tatanungin: « Nakausap mo na ba siya dati?»

sumagot ka: « Hindi tungkol sa kanyang kasalukuyang mga gawain, ngunit maaari mo bang ipaalam sa kanya na ________ _________ ng __________ ay nasa linya?«.

Walang duda tungkol sa pagiging epektibo ng mga pamamaraang ito. Kung tutuusin, mukhang simple lang sila. Sa katunayan, ang mga ito ay makapangyarihang mga diskarte. At nagtatrabaho sila. Lalo na kung sinusubaybayan mo ang "temperatura" ng iyong boses at gagawin ang lahat nang eksakto tulad ng ipinahiwatig sa itaas.

Tandaan lamang na ang pangunahing gawain ng sekretarya ay hindi ihiwalay ka sa tamang tao, magpakailanman na i-redirect ka sa ibang mga tagapamagitan. Ang tungkulin nito ay upang ihatid ang tumpak na impormasyon tungkol sa kung sino ang tumatawag, kung saang kumpanya at sa anong dahilan. Kaya mo bang harapin ang mga paghihirap? tiyak. Lagi bang gumagana at 100% ang mga pamamaraang ito? Syempre hindi. Gayunpaman, kung palagi mong ginagamit ang mga ito, makikita mong gumagana ang mga ito sa 70% ng oras. At bet ko ito ay mas mahusay kaysa sa iyong kasalukuyang mga pamamaraan, hindi ba.

kinalabasan

Sundin ang mga rekomendasyon, diskarte, taktika at script sa itaas at tataas ang iyong mga benta. Kung plano mong magtalaga ng mga malamig na tawag, hayaang basahin ng iyong empleyado ang gabay na ito. Makakuha ng karanasan, bumuo ng matagumpay na mga lead, at bumuo ng pangmatagalang relasyon sa iyong mga customer. Kung mayroon ka nang karanasan sa malamig na pagbebenta, ibahagi ito sa mga komento. Ano ang iyong unang malamig na tawag?

mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_validate() ay dapat na tugma sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter::options_submit() ay dapat na tugma sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ay dapat na tugma sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_style_default::options() ay dapat na tugma sa views_object::options() sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_validate() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_submit() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_argument::init() ay dapat na katugma sa views_handler::init(&$view, $options) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

"Bigyan mo ako ng isang punto ng suporta at ililipat ko ang lupa"
Archimedes

Upang magsagawa ng matagumpay na malamig na mga tawag sa pagsasanay sa mundo, ginagamit ang pamamaraan ng Ledge.

Gamit ang pamamaraan ng Ledge, maaari kang gumawa ng epektibong malamig na mga tawag sa telepono, isang halimbawa kung saan tatalakayin sa ibang pagkakataon.

kakanyahan ang pamamaraang ito binubuo sa paggamit ng unang tanong o ang negatibong sagot ng kausap bilang fulcrum para sa pagbabalikwas ng matagal na tawag sa tamang direksyon.

Ang channel ay upang ayusin ang isang pulong sa kliyente. Ngunit kadalasan ang mga ahente ng pagbebenta ay naaakit sa anumang uri ng pag-uusap, at ang paksa nito ay nananatili sa background.

Paano nangyayari ang masamang malamig na tawag?

Ito ay nangyayari tulad nito. Ang interlocutor ay interesado sa impormasyon at nagsabi: "Pakisabi sa akin nang mas detalyado." Kaya naganap ang isang sandali na dapat sana ay iwasan sa lahat ng paraan.

Sa sitwasyong ito, hindi maaaring tanggihan ng ahente ng pagbebenta ang kausap at napipilitang ipaliwanag sa kanya ang buong kakanyahan ng trabaho, ngunit nakamit niya ang isang ganap na naiibang layunin na hinabol. Pagkatapos ng lahat, ang pangunahing gawain ay ang pag-iskedyul ng isang pulong sa negosyo. Anong gagawin?

Napakahalaga na maayos na maghanda para sa isyung ito. Ang isang ahente sa pagbebenta ay dapat na isang maliit na visionary, na dati nang nagplano ng isang katulad na sitwasyon at nag-isip sa mga posibleng tugon. Imposibleng mag-iwan ng tanong na hindi nasasagot. Ngunit ang simpleng pagsagot sa kliyente ay mali. Narito ang isang magandang halimbawa ng isang malamig na tawag sa telepono.

Tumawag ang isang manager sa isang potensyal na kliyente, at sa kabilang dulo ng kawad ay narinig niya ang tanong: "Gaano katagal na ang iyong kumpanya sa merkado ng serbisyo?". Siya ay masigasig na tumugon, "Ipinagdiriwang namin ang aming ika-20 anibersaryo ngayong taon. Iyan ay isang solidong numero, hindi ba?" Kliyente: "Oo, sa katunayan, isang kagalang-galang na edad. Mangyaring sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa trabaho ng kumpanya.

Sinusundan ito ng mga detalyadong paliwanag ng manager, na naglilista ng mga lugar ng mga aktibidad ng kumpanya, ang pinakamatagumpay na proyekto nito. Pagkatapos ay sinabi ng kausap: "Ito ay kamangha-manghang. Paano mo nakamit ang gayong tagumpay? Ang tanong ay sinundan ng mahaba at maraming paliwanag ng manager.

Biglaan talaga kawili-wiling lugar, biglang pinutol ng kliyente ang pag-uusap sa mga salitang: "Mahusay, ngunit ang lahat ng ito ay hindi para sa akin." Sa kasong ito, ang pangunahing pagkakamali ng tagapamahala ay nagsimula siyang ipakita ang serbisyo bago niya alam ang anumang bagay tungkol sa potensyal na kliyente. Ang huli, elementarily, ay hindi umaangkop sa mga serbisyong inaalok.

Isang halimbawa ng malamig na tawag gamit ang paraan ng Ledge

Tingnan natin kung paano gumagana ang Ledge sa sumusunod na halimbawa:

Ahente sa pangangalakal:“Kumusta, Ginoong Sidorov. Nag-aalala ka ba tungkol kay Andrey Shishkin mula sa A.B.V. Korporasyon. Ito ang pinakamalaking sales service firm.”

Mr. Sidorov:"Magandang hapon. Iniisip lang namin. Mangyaring sabihin sa amin ang higit pa."

Mr. Shishkin: “Mga 15 years na kami sa sales. Sa panahong ito, nakamit namin ang makabuluhang tagumpay at may praktikal na karanasan sa larangang ito.”

Mr. Sidorov:"Napaka-interesante, at ano ang mga pag-unlad na ito?"

Mr. Shishkin: “Ito ang mga pag-unlad sa larangan matagumpay na benta, pagsasanay, pamamahala, marketing. Ang pinakahuling isa ay tungkol sa kung paano gumawa ng malamig na mga tawag, pagbebenta ng telepono.

Ang pag-uusap ay nagaganap sa isang positibong stream hangga't ang kausap ay hindi interesado sa mga presyo. "Price ranges from B to C," tugon ng sales agent, at sumagot ang customer, "Sa kasamaang palad, ito ay masyadong mahal para sa amin."

Sa puntong ito, ang senaryo ng pagtugon ay maaaring pumunta sa dalawang direksyon: ang tagapamahala ay magiging depensiba at makikipagtalo, na magpapatunay sa kanyang pananaw at naglalarawan ng mga merito ng kanyang programa, o simpleng sabihin: "Mr. hanggang sa sila ay kumbinsido sa mga benepisyo ng aming panukala.

Samakatuwid, ipinapanukala kong makipagkita. Babagay ba sa iyo sa Miyerkules ng ala-una?" Ang pangunahing prinsipyo ng pamamaraan ng Ledge ay na anuman ang sabihin ng kausap, laging sagutin: "Dapat talaga tayong magkita."

Malamig na tawag - mga halimbawa ng paggamit ng pamamaraan ng Ledge

Maaaring ilapat ang ledge method ng cold calling sa mga pag-uusap na patungo sa ganap na magkakaibang direksyon.

1. Ang kliyente ay hindi interesado sa mga serbisyong inaalok ng manager. Ang pag-uusap ay maaaring magmukhang ganito:

Customer: Paumanhin, hindi kami gumagawa ng propesyonal na pagpapaunlad para sa aming mga empleyado.

Ahente sa pangangalakal: Excuse me, please, kamusta ang training ng team mo?

Customer: hindi pwede. They work under the guidance of mentors, tama na.

Ahente sa pangangalakal: Kahanga-hanga! Marami sa mga kumpanyang pinagtatrabahuhan namin ngayon ang gumawa ng ganoon din. Ipinapanukala kong makipagkita. Maginhawa ba para sa iyo sa Huwebes ng alas dose?"

Kaya, ang tanong na "Nagtataka ako kung paano mo sinasanay ang mga empleyado?" pinahintulutan akong makahanap ng saligan sa pag-uusap at mapanatili ang kontrol dito.

2. Nakikipagtulungan ang kliyente sa ibang kompanya.

Customer: Paumanhin, ngunit nakipag-deal na kami sa ibang kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Maaari ko bang itanong kung saang kumpanya ka nagtatrabaho?

Customer: Ito ang SUPER na kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: ayos lang. Dapat tayong magkita-kita upang mapataas natin ang pagsulong ng iyong mga programa, upang maging mas matagumpay ang mga ito.

Ang pag-uusap ay maaaring magpatuloy sa ibang aspeto.

Customer: Pumirma kami kamakailan ng kontrata sa ibang kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Maaari ko bang itanong kung ito ay sa anumang pagkakataon ay isang SUPER kumpanya? Ginagamit mo ba ang SUPER Manager program?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang X program.

Ahente sa pangangalakal: Perpekto. Sa tingin ko ito ay magiging kapaki-pakinabang para sa amin upang magkita, dahil ang aming mga proyekto ay umaayon sa programang ito.

Maaaring pangalanan ng ahente ng pagbebenta ang anumang kumpanya at programa. Kapag sumasagot, itatama ng kliyente, at pagkatapos ay gagamitin muli ng ahente ng pagbebenta ang parehong "Tiyak na kailangan nating magkita."

Ang paggamit ng paraan ng Ledge ay nagpapahintulot sa iyo na gawing isang pag-uusap ang isang simpleng tawag kung saan ginagamit ang impormasyong natanggap mula sa kliyente.

Siya ang nagiging isang uri ng fulcrum kung saan nakabatay ang karagdagang kurso ng pag-uusap. Ang mga katotohanan mula sa bibig ng kausap ay tumutulong sa manager na itulak at gumawa ng appointment sa tamang oras.

Mga Maling Malamig na Tawag: Isang Halimbawa ng Diyalogo

Kadalasan ang mga salespeople ay tumutugon sa sagot, "Dapat kang makipag-usap sa iba," sa pamamagitan ng maling pagtatanong, "Sino ang maaari kong kausapin tungkol dito?" Huwag magmadali, mas mahusay na magtanong: "Ano ang ginagawa mo?" Kaya, maaari mong tiyakin na ang tao ay talagang hindi ang isa na kailangan. Narito ang isang halimbawa ng gayong diyalogo.

Customer: Paumanhin, ngunit ang tanong na ito ay wala sa aking kakayahan. Maaari lamang itong mapagpasyahan ng pamamahala ng kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Paumanhin, mangyaring, ngunit ano ang iyong kakayahan?

Customer: Nag-oorganize lang ako ng management training.

Ahente sa pangangalakal: Napaka-interesante. Anong mga programa sa pagsasanay ang ginagamit mo?

Customer: Nagsasagawa kami ng ilang uri ng mga proyektong pang-edukasyon.

Ahente sa pangangalakal: Para sa akin, kailangan naming makipagkita sa inyo, dahil maimpluwensyahan namin ang pagsasagawa ng inyong mga programa.

Kung ang tugon ng tao ay nagmumungkahi na maaari silang makatulong, matapang na sinabi ng manager, "Kailangan naming makipagkita sa iyo." Maaaring sabihin ng nasa kabilang dulo ng linya, "Pumupuno lang ako para sa head janitor sa opisina."

Kung ang isang tagapamahala ay nag-aalok ng mga serbisyo para sa pag-install ng mga plastik na bintana o mga alarma, pagkatapos ay malinaw na kailangan niya ng isang ganap na naiibang tao. Sa kasong ito, ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong: "Sabihin mo sa akin, mangyaring, sino ang maaari kong kausapin tungkol sa isyung ito?" Malalaman ang impormasyon tungkol sa tamang tao.

Mga Halimbawa ng Cold Calling: Ledge in Action

Halimbawa 1

Customer: Paumanhin, talagang hindi ako interesado sa iyong alok.

Ahente sa pangangalakal: Maraming tao ang nagsabi ng parehong bagay hanggang sa sila ay kumbinsido na ang aming mga serbisyo ay perpektong umakma sa kanilang ginagawa.

Customer: Mayroon kaming karanasan sa iyong kumpanya at hindi ito naging positibo.

Ahente sa pangangalakal: Maaari ko bang tanungin kung sino ang nagseserbisyo ngayon sa mga computer ng iyong kumpanya?

Customer: kumpanya ng IGREK. Mahigit dalawang taon na kaming nagtatrabaho sa kanila.

Ahente sa pangangalakal: Kung ganoon ay dapat talaga tayong magkita.

Customer: Sa tingin ko hindi. Ipadala ang listahan ng presyo sa aking email address, kung kinakailangan, titingnan ko ito.

Ahente sa pangangalakal: Mas maganda siguro na magkita tayo? Paano ang Huwebes sa alas-kwatro?

Customer: nasabi ko na. Hindi ako interesado sa iyong impormasyon.

Ahente sa pangangalakal: Okay, all the best.

Sa kasong ito, sinubukan ng manager ang lahat ng pagsubok.

Halimbawa 2

Customer: Ang aming kumpanya ay walang pondo para sa mga naturang serbisyo.

Ahente sa pangangalakal: Syempre naiintindihan ko. Ngunit maaari ko bang itanong, ang iyong kumpanya ay nagtatrabaho sa isang tao ngayon?

Customer: Oo. Nagtatrabaho kami sa kumpanya ng ZET.

Ahente sa pangangalakal: Pagkatapos, malamang, ginagamit mo ang produktong "ABV"?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang kanilang produkto na WHERE.

Ahente sa pangangalakal: Talaga? Kung gayon dapat talaga tayong magkita, dahil mas malawak ang ating alok, na kinabibilangan ng produktong "WHERE". Paano ang susunod na Lunes sa alas-dos?

Customer: Gusto ko.

Halimbawa 3

Customer: Sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa iyong produkto.

Sa tanong na ito, ang tagapamahala ay dapat magbigay ng malinaw, komprehensibo, ngunit maigsi na sagot.

Ahente sa pangangalakal: Kami ay nagtatrabaho sa larangan ng teknolohiya ng kompyuter sa loob ng 15 taon. Sa panahong ito, nakabuo ang aming kumpanya ng mga bagong programa na matagumpay na ginagamit ng daan-daang kumpanya. Ipagpaumanhin mo ang aking pagkamausisa, ngunit ano ang ginagawa ng iyong kumpanya?

Customer: Nagtatrabaho kami sa larangan ng mga serbisyo ng accounting batay sa programa ng AB.

Ahente sa pangangalakal: Narito kung paano? Kung gayon tiyak na kailangan nating magkita, at sasabihin ko sa iyo kung paano dagdagan ang pagiging epektibo ng programa ng AB.

Halimbawa 4

Customer: Hello, wala akong oras makinig sa iyo ngayon. Padalhan ako ng mga materyales tungkol sa iyong kumpanya, kung maaari, makikilala ko sila.

Ahente sa pangangalakal: Kita mo, tumatawag ako para makipag-appointment. Bagay ba sa iyo ang Lunes sa alas dose?

Customer: Naku, sobrang higpit ng schedule ko sa buong buwan.

Ahente sa pangangalakal: Well, ang parehong araw na eksakto sa isang buwan ay abala para sa iyo?

Customer: Sandali, makikita ko. Hindi.

Sandali ng kalakalan: So baka magkita tayo sa 24th in a month?

Customer: Mabuti. Isusulat ko sa aking diary.

Sa bawat kaso, sa pamamagitan ng paggawa ng malamig na mga tawag sa telepono, ang ahente ng pagbebenta ay lumilikha ng isang "patong" kung saan makakapit, at ang fulcrum na natagpuan ay nakakatulong upang iikot ang pag-uusap sa tamang direksyon. Kaya, ang ahente ng pagbebenta ay nakakapagpataas ng kahusayan sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagtaas ng mga pulong sa negosyo.