Malamig na pamamaraan ng pagtawag. Malamig na tawag

Kung pinili mo ang propesyon ng isang sales manager, ang "malamig" na mga tawag ay magiging bahagi ng iyong trabaho. Ano ang malamig na tawag? Matututuhan mo ang mga diagram, mga halimbawa at teknolohiya para sa kanilang pagpapatupad mula sa artikulong ito.

Tawagan ang takdang-aralin

May malamig na pagtawag tiyak na layunin- palawakin ang umiiral na base ng customer. Ang kakaibang pangalan ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng isang metapora - tumatawag ka sa isang ganap na estranghero na tinatrato ka nang malamig at walang tiwala. Ginagawa mo ito sa sarili mong inisyatiba lamang, nang walang paunang kasunduan. Kung kilala mo ang tao, maaari kang sumangguni sa isang tagarekomenda o isang kapwa kaibigan, kung gayon ito ay isang "mainit" na tawag.

Para sa isang manager, ang gayong tawag ay nagiging isang seryosong pagsubok ng lakas. Hindi lahat ng tao ay may kakayahang gawin ang ganoong gawain. Ang pagiging kumplikado ng trabaho ay pangunahin dahil sa sikolohikal na kadahilanan - isang napakataas na bilang ng mga pagtanggi. Kahit mga manager na may magandang karanasan Regular na tumanggap ng mga pagtanggi, at higit pa para sa mga bagong dating.

Ang mga aklat ay naisulat at ang mga pagsasanay ay binuo sa paksa ng malamig na pagtawag.

Mga pangunahing tuntunin ng malamig na pagtawag

Sa isang malamig na tawag, dapat sumunod ang isang manager sa tatlong panuntunan:

Ang pagsunod sa mga panuntunang ito ay makakatulong sa iyong gawing mas epektibo ang iyong mga tawag.

Mga paghihirap na kinakaharap

Sa bawat mas marami o hindi gaanong malaking kumpanya, sinasagot ng mga sekretarya ang mga papasok na tawag. Natutunan nilang kilalanin ang karaniwang script ng malamig na pagtawag kahit na sa oras ng pagbati, kaya mas mabilis silang mag-hang up kaysa sa masasabi mo tungkol sa iyong kahanga-hangang kumpanya.

Ang susunod na punto ay na sa yugto ng isang "malamig" na tawag ang kliyente ay wala pang pagnanais na magtrabaho sa iyo, kailangan niyang tawagan kahit papaano, at para dito kailangan mo ng isang pag-uusap. Ngunit ang kliyente ay hindi nais na makipag-usap, dahil walang paksa para sa komunikasyon, ikaw ay mga estranghero at hindi siya bibili ng anuman, dahil ang badyet ay binalak nang maaga para sa taon at sumasabog sa mga tahi. Ayon sa mga istatistika, 90% ng mga malamig na tawag ay tumatagal ng wala pang isang minuto.

Kahit na narinig mo ang isang kahilingan na magpadala ng isang komersyal na panukala, wala rin itong ibig sabihin. Ang mga alok mula sa mga hindi pamilyar na kumpanya ay itinatapon sa basurahan.

Paano haharapin ang mga paghihirap?

Ang mga diskarte sa malamig na pagtawag ay binuo para sa layuning ito. Marami sa kanila at walang mga unibersal; kakailanganin mong hanapin kung ano ang pinakamahusay na gagana sa iyong kaso. Isaalang-alang natin ang isa sa mga pagpipilian.

Ano ang malamig na tawag? Ang mga ito ay mga pag-uusap kung saan ang unang minuto ay napakahalaga, kaya ipinapayong hindi kaagad makilala ng taong tumanggap ng tawag bilang ang taong gumagawa ng malamig na tawag. Ang isang malinaw na tanda ng isang "malamig na tawag" ay isang detalyadong pagpapakilala at isang detalyadong kuwento tungkol sa kumpanya; paikliin at pasimplehin ang simula ng diyalogo.

Huwag ipagpalagay na may interesado sa iyong panukala sa yugtong ito. Upang maakit ang atensyon, mag-alok ng isang bagay nang libre.

Paano bawasan ang posibilidad ng mga pagkabigo?

Bumuo ng isang tanong na magagamit mo kaagad, nang hindi nag-aaksaya ng oras sa mga presentasyon at iba pa, alamin kung ang kumpanyang ito ang iyong target na madla. Sabihin nating kung ikaw ay isang kumpanya ng kompyuter at hindi ka interesado sa isang kumpanya na mayroon lamang limang trabaho para sa serbisyo, pagkatapos ay magtanong tungkol dito.

Ang dahilan ng tawag ay hindi dapat nauugnay sa mga benta. Kung hindi, hihinto sila sa pakikipag-usap sa iyo o mag-aalok na magpadala sa iyo ng isang komersyal na alok. At kung anyayahan mo sila sa isang libreng seminar sa pagsasanay, mag-alok ng isang libreng pag-audit o isang buwan ng serbisyo, kung gayon ang mga pagkakataon ng patuloy na pag-uusap ay tumaas nang malaki.

Huwag matakot sa mga kabiguan, ang mga ito ay hindi maiiwasan. Ngunit ito ang tanging paraan upang makakuha ng kinakailangang karanasan.

Ipasok ang malamig na pagtawag sa system. Ang isang beses na promosyon ay walang ibibigay. Kung magtatrabaho ka nang sistematiko at may layunin, ang malamig na pagtawag ay magdadala sa iyo ng mga bagong kliyente.

Malamig na teknolohiya sa pagtawag

Ito ay mas maginhawa upang simulan ang anumang gawain sa pamamagitan ng paghahanda nang maaga. Ano ang malamig na tawag? Ito ay mga pag-uusap sa telepono, kaya maaari kang maglagay ng mga cheat sheet, leaflet at diagram malapit sa iyo, hindi ito makikita ng kausap. Samakatuwid, para sa mas mahusay na trabaho, mas mahusay na gumamit ng isang malamig na script ng pagtawag. Sa kasong ito, ang pagsasalita ay mukhang mas nakakumbinsi, may mas kaunting takot, na nangangahulugan ng higit na kumpiyansa at isang mas mahusay na resulta.

Kaya, isang malamig na script sa pagtawag batay sa tinalakay namin sa itaas:

• "Pagtatanghal" na bloke."Magandang hapon, ang pangalan ko ay A, kumpanya B. Maginhawa ba para sa iyo na makipag-usap ngayon?" O: "Magandang hapon, ang pangalan ko ay A, kumpanya B. Mangyaring ikonekta ako sa departamento C (o ang taong kasangkot sa lugar ng interes sa amin)."
• I-block ang "Kakilala"."Tell me how I can contact you? It's very nice to meet you."
• "Pagtatanghal" na bloke."Kami ay kumpanya B, na nakikibahagi sa ganito at ganoong mga serbisyo. Actually, bakit ako tumatawag?"
• I-block ang "Alok".“May promo kami, libre namin kayong pagsilbihan sa loob ng isang buwan.”
• I-block ang “Pagsubok para sa pag-aari target na madla» . "Ang promosyon ay may limitasyon na hindi hihigit sa 15 trabaho."
• I-block ang "Paggawa gamit ang mga pagtutol".
• I-block ang "Final". Sa isip, isang appointment ang gagawin.

Ang diagram ng malamig na pagtawag na ito ay tinatayang; ang diyalogo ay maaaring maganap sa anumang, pinaka-hindi inaasahang paraan.

Bakit ayaw nila sa malamig na pagtawag?

Ang kababalaghan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito ay ang alinman sa panig ng proseso ay hindi nagugustuhan ng mga naturang tawag. Ang mga tagapamahala ay natatakot sa kanila at iniiwasan sila sa lahat ng posibleng paraan; hindi sila matiis ng mga kliyente, daan-daang beses sa isang araw nakikinig sila sa mga hangal na alok na dala ng "malamig" na mga tawag. Daan-daang mga halimbawa ang maaaring ibigay.

Ang lahat ng ito ay maaaring itama kung matututo ka kung paano magsagawa ng mataas na kalidad na mga pag-uusap sa telepono, huminto nang walang taros sa paggamit ng script na "malamig na pagtawag" o magtrabaho nang wala ito, at lumikha ng isang mataas na kalidad na base para sa pagtawag.

Ang magandang balita ay ang isang mahusay na manager, pagkatapos lamang ng isang taon ng trabaho, ay huminto sa paggawa ng "malamig" na mga tawag, habang siya ay nag-iipon ng sapat na bilang ng mga regular na kliyente at kapaki-pakinabang na mga contact. Samakatuwid, ang "malamig" na pagtawag sa karamihan ay ang kapalaran ng mga batang propesyonal, ngunit mula sa isang sikolohikal na pananaw ito ang pinakamahirap na bahagi ng trabaho!

Paano makipagkaibigan sa isang sekretarya?

Kadalasan sa isang kumpanya, ang mga papasok na tawag ay natatanggap ng isang sekretarya. Upang maiwasang maging hadlang ito sa paggawa ng malamig na mga tawag, ang balangkas ng pag-uusap ay dapat may kasamang tanong na madaling sagutin ng sekretarya at ang impormasyon ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo. Halimbawa, ang tanong kung sino sa kumpanya ang bumibili ng mga hilaw na materyales.

Gayunpaman, hindi ito palaging gagana; kadalasan ay maririnig mo ang "Sa anong isyu?" Ang ideya ng paggawa ng "malamig na tawag" ay madalas na nabigo sa tanong na ito; mayroon nang mga halimbawa kung paano malalampasan ito.

Mga ideya para sa "bypassing" sa sekretarya

Mga Pagpipilian:

• "Tumatawag si Ivanov, kumonekta sa manager."
• "Tumatawag sila mula sa reception ni Ivanov, ikonekta ako sa manager."
• "Anya, it's very nice to meet you. Mangyaring payuhan kung sino ang pinakamahusay na kausapin sa iyong kumpanya tungkol sa ganoon at ganoong isyu."
• "Anya, ikinagagalak kitang makilala. Ikaw lang ang makakatulong sa akin; walang sinuman sa mga empleyado ng iyong kumpanya ang makapagsasabi sa akin kung kanino mas mabuting pag-usapan ang ganito at ganoong isyu."
• "Magandang hapon, ito ba ang departamento ng pagbebenta? Hindi, ito ang departamento ng advertising. Mangyaring lumipat sa pagbebenta."
• "Magandang hapon, Anya! Pakisabi sa akin kung anong bersyon software Ginagamit mo ba ito sa iyong kumpanya upang subaybayan ang mga oras ng trabaho? Kailangan kong isama ang impormasyong ito sa proyekto."
• "Magandang hapon, Petrov, kumpanya A, mangyaring kumonekta sa pagbili."
• "Kailangan kong talakayin ang mga detalye... (mga pagpupulong, mga pagbisita sa eksibisyon, pagsusuri ng presyo, atbp.)."

Ang pinakamahalagang bagay sa diskarteng ito ay hindi magsinungaling, kailangan mo lamang ihatid ang ideya sa kalihim na ikaw ay isang tao kung saan interesado ang manager. Pagkatapos ng lahat, ano ang "malamig na tawag"? Ito ay isang pagkakataon upang makipag-ugnayan sa kliyente, kaya ang pagsisimula sa isang kasinungalingan ay nangangahulugan ng pagkabigo sa negosyo.

Ano ang kailangan ng mga script?

Kapag gumawa ka ng malamig na mga tawag, hindi mo palaging kailangan ng isang plano sa pag-uusap upang sundin. Ito ay, sa halip, isang gabay, isang bagay na dapat pagtibayin.

Maipapayo na matutunan ang mga sagot sa karamihan FAQ para mabilis makapagbigay ng sagot. Mahalaga na ang script ay isinulat mismo ng manager, at hindi ng manager, trainer o super expert sa larangan ng sales. Ang solusyon dito ay simple. Kung ang teksto ay "hindi katutubong", ang mga parirala sa loob nito ay banyaga at hindi karaniwan para sa isang partikular na tagapamahala, ang diyalogo ay hindi kailanman magiging natural. Ang kausap ay nakadarama ng kasinungalingan. Samakatuwid, kahit na ang pinaka cool na script kailangan mong muling isulat ito sa iyong sariling mga salita. Ang script ay ang batayan lamang kung saan ang iyong sariling pagkamalikhain ay sasabit.

Narito ang ilang mga tip para sa pagtatrabaho sa mga script:

• Gumawa ng pinakamarami sa kanila hangga't maaari, hanapin ang mga ito sa mga libro at website, muling isulat ang mga ito sa panahon ng pagsasanay, at tingnan ang iyong mga kakumpitensya.
• Subukan ang mga ito sa mga kaibigan at kasamahan, alamin kung gaano sila kaepektibo.
• Piliin ang mga pinaka komportable para sa iyo nang personal.
• Sa isang pag-uusap, huwag sundin ang script, ngunit panatilihin ang kakanyahan nito sa iyong ulo.

Ibahin ang malamig na pagtawag mula sa isang gawain na nagdudulot ng pagduduwal at pagkasuklam sa isang aktibidad na mas kasiya-siya at epektibo para sa sinumang tagapamahala. Good luck at mahusay na mga benta!

Ang ilang mga tao ay nagmamahal sa kanila, habang ang iba ay labis na napopoot sa kanila.

Kasabay nito, x Ang malamig na pagtawag sa mga konserbatibong industriya at makitid na niches ay nananatiling isa sa ang pinakamahusay na paraan maghanap ng mga bagong customer at kliyente.

Kahit na ang isang may karanasan na manager ng telepono ay nakakaranas ng ilang stress sa isang tawag sa telepono. Ngunit ang lahat ng mga alalahanin ay higit pa sa kabayaran ng panloob na kasiyahan at kagalakan ng pagsasara ng isang benta pagkatapos ng malamig na mga tawag.

Sa bagay na ito, ang lahat ay nangyayari ayon sa kilalang batas ng kalikasan: kailangan mo munang magbigay upang makatanggap ng isang bagay. Namumuhunan ka ng mga personal na emosyon at enerhiya sa pagbuo ng tagumpay sa negosyo.

Ang online marketing ngayon ay nagiging default na tool para sa karamihan ng mga kumpanya na gustong mabilis at murang makatanggap ng mga bagong application at bagong customer.

Sa nakalipas na 10 taon, ang malamig na pagtawag ay nawalan ng lugar sa pagiging popular ng mga tool sa pag-promote. Gayunpaman, nananatili silang isang lubhang kumikitang paraan ng marketing kapag na-customize nang tama para sa iyo.

Sa post na ito, ipapakita ko sa iyo ang 10 paraan upang maging mas produktibo sa iyong telepono. Ang materyal ay batay sa personal na pananaliksik at sa payo na nakolekta ko sa Internet at nasubukan ko sa aking trabaho.

Upang maging isang cold calling master, gamitin ang mga tip na ito at sigurado kang mangolekta ng mga contact ang mga tamang tao at magsimulang magtrabaho kasama ang mga pinakakumikitang mamimili.

Alamin kung sino ang makakatrabaho mo

Kung walang up-to-date na data tungkol sa industriya ng iyong mga potensyal na kliyente, kahit na ang pinakamagaling na manager ay hindi makakakuha ng mga resulta.

Hindi ko pa ito nagawa noon, ngunit ngayon ay nakikita ko ang malalim na kahulugan sa pananatiling huli sa simula upang makatipid ng lakas at enerhiya. Ang unang bagay na ginagawa ko kapag naghahanda para sa malamig na pagtawag ay ang pagsasaliksik sa napili kong industriya o industriya. Ang pinaka-hindi makataong alternatibo sa hakbang na ito ay ang pagtawag sa direktoryo nang walang pinipili.

Kung wala kang impormasyon tungkol sa gumagawa ng desisyon ( Tagagawa ng Desisyon), ang kanyang buong pangalan at posisyon. Hindi mo alam ang papel ng gumagawa ng desisyon sa kanyang kumpanya. Una kailangan mong malaman kung paano nauugnay ang pagtatrabaho sa mga napiling kumpanya sa mga tanong na plano mong itanong.

Una, mangolekta ng impormasyon at maghanap ng "mga punto ng pagpasok" sa mga interes ng iyong napiling pangkat ng customer. Upang gawin ito, gumamit ng mga query sa paghahanap at impormasyon sa industriya mula sa Wikipedia, LinkedIn, Facebook.

Maghanap ng mga nauugnay na mensahe sa mga forum, bakante at resume ng mga espesyalista sa mga site ng paghahanap ng trabaho, mga talakayan sa mga kaganapan sa industriya, at iba pang impormasyon tungkol sa kung paano nireresolba ng iyong mga potensyal na kliyente ang mga problema.

Ang nakolektang impormasyon ay dapat matugunan ang pangunahing kinakailangan - sa mga ibinigay na industriya na ginagamit nila at bumili ng mga katulad na serbisyo o kalakal na pinaplano mong pag-usapan.

Matutong gumamit ng mga search engine bago ka magsimulang tumawag. Sa simula, maaaring mahirap para sa iyo na matunaw ang isang malaking halaga ng impormasyon na hindi nauugnay sa iyo, o maaaring nahaharap ka sa isang kumpletong kakulangan ng kung ano ang kailangan mo.

Paliitin ang iyong paghahanap gamit ang mga pangunahing parirala + pangalan ng industriya. Patuloy na i-upgrade ang iyong mga kasanayan sa pananaliksik.

Halimbawa, gusto kong maniwala na ang mga kumpanya sa sektor ng langis ay gumagamit ng mga pagsasalin mula sa mga banyagang wika kapag nagsasagawa ng negosyo. sulat sa negosyo at para sa paghahanda ng dokumentasyon para sa mga suplay sa pag-export. We have not worked with this industry before, meron lang tayong assumptions.

Paano pumili ng mga tama mga keyword para humiling ng impormasyon tungkol sa mga paglilipat? Una, naghahanap ako ng mga bakante para sa mga full-time na tagasalin sa larangang ito.

Nangongolekta ako ng impormasyon sa Internet tungkol sa kanilang antas, mga kwalipikasyon at mga kinakailangan ng mga tagapag-empleyo na may mga sumusunod na tanong: "isang kumpanya ng langis ay naghahanap ng isang tagasalin na may Wikang banyaga", "vacancy ng kumpanya ng langis para sa isang tagasalin ng wikang banyaga" at nakatanggap ako ng seleksyon ng mga sagot at ilang resume ng mga tagasalin mula sa industriya ng langis.

Tinitingnan ko ang mga bakante at resume at nakikita ko na ang isang full-time na tagasalin ay sumasaklaw sa karamihan ng mga isyu na nauugnay sa mga pagsasalin sa kumpanya.

Nangangahulugan ito na maraming trabaho at ang pagkakaroon ng full-time na tagasalin ay mas mainam kaysa magtrabaho sa ilalim ng isang kontrata sa isang kumpanya. Samakatuwid, walang saysay na tanungin ang tanong tungkol sa pagpapayo ng paglilipat ng mga nakasulat na pagsasalin sa aming kumpanya. Sasagutin nila ako - mayroon kaming full-time na tagasalin.

Uulit-ulitin ang scenario na ito at ayaw ko ng ganoon.

Ang tanging paraan upang magsimulang magtrabaho sa naturang kumpanya ay ang tumulong sa isang full-time na tagasalin, na maaaring hindi makayanan sa mga panahon ng abalang (pana-panahong) aktibidad. O kung sino ang maaaring ilipat ang kanyang nakagawiang "sa labas".

Maaari mong subukan ang hypothesis na ito sa mga forum o sa mga social network, na nagtatanong sa mga tagasalin ng industriya tungkol sa pangangailangang tulungan sila.

Matapos pag-aralan ang impormasyon at magsagawa ng maikling survey, nagpasya akong huwag subukan ang aking hypothesis sa mga karagdagang tawag. Ang industriya pala ay "sarado". Ang mga negosasyon at pagsusulatan ay may mataas na antas ng pagiging kumpidensyal. Ang mga remote na katulong ay bihirang ginagamit. "Ang laro ay hindi katumbas ng kandila" - ang industriyang ito ay hindi para sa amin. Hindi bababa sa para sa pasukan "mula sa kalye".

Inabot lang ako ng 1.5 oras upang makumpleto ang pagsisiyasat na ito. Hindi ko natutunan ang kahit isang bahagi ng impormasyong ito kahit na tumawag ako ng 1.5 araw.

Gumawa ng isang plano, hindi isang script

Ang mga patakaran ng malamig na pagtawag, na ipinataw sa amin ng mga marketing at sales guru, ay nagsasaad na ang tagumpay o pagkabigo ay nakasalalay sa kalidad ng iyong script. Tama, maaari kang gumawa ng script na may mga verbatim na parirala para sa mga malamig na tawag. Ngunit kapag sinimulan mong sabihin ito sa telepono, para itong monologo mula sa robot ng telepono na nag-uulat ng utang.

Ang gayong pag-uusap ay tila hindi kawili-wili at kahit na nakakasakit sa iyong kausap, at samakatuwid ay nag-aalis sa iyo ng pag-asang makipag-ugnayan sa kanya.

Sa halip na isang script, gumawa ng isang plano. Isang pangkalahatang mapa ng iyong mga tawag. At itatag ang mga tuntunin ng katanggap-tanggap na kalayaan sa komunikasyon.

Ang ilang mga tawag ay nangangailangan ng kusang pag-iisip. Upang matagumpay at taimtim na mapagtagumpayan ang mga pagtutol, hindi makakatulong ang isang script.

Ang malamig na mapa ng pagtawag ay nagpapahintulot sa akin na umalis sa paksa ngunit babalik pa rin ito sa kalaunan. Ako personally ayoko ng mahihirap na senaryo.

Alalahanin ang nangyari sa paaralan. Matigas ang ulo naming siniksik ang mga tamang sagot, ikinuwento muli at isinulat muli ang mga ito nang salita para sa salita, eksakto. Ngunit maraming bagay ang nanatiling kabisado, ngunit hindi naiintindihan. Ang isang naiintindihan at tinatanggap na plano na may mga sumusuportang parirala ay nagpapakilala sa isang matagumpay na manager mula sa isang robot na nag-scan sa merkado.

Hindi gusto ng mga manager ang mga detalyadong script dahil napipilitan silang magsalita sa isang wika na hindi nila sarili. At tama ang mga manager nang sabihin nilang hindi sila binibigyan ng script ng anumang wiggle room para sagutin ang mga tanong ng isang potensyal na kliyente. Sa halip na gumawa sa isang mapa, palagi mong inaayos ang script ng pag-uusap at nananatili pa rin ang mga tanong. Nakakainis din na pagkatapos gumawa ng script sa mahabang panahon, maaari mong ihinto ang pagpansin ng mga bagong pagtutol, bagong katotohanan at kaganapan.

Ang pagtanggi ay hindi nangangahulugan ng pagkakasala

Kadalasan ay "binabitin nila ako sa unang sandali", hindi sinasagot ang aking mga tanong o hindi ako pinapalitan (bagaman sinasabi nila na lumipat sila). Mahalagang maunawaan dito na ito ay palaging mangyayari.

Kahit na ang alok ay ganap na libre o may kamangha-manghang mga benepisyo. Ang mga taong nagtatrabaho sa larangan ng IT na nakabuo ng bagong natatanging produkto o serbisyo ay mauunawaan na ako ngayon. Tumanggi pa nga ang mga tao sa walang limitasyong libreng test drive.

Ngunit hindi ito nangangahulugan na walang gustong makipag-ugnayan sa iyo nang personal. Kailangan mo lang masanay na hindi ikaw ang tinatanggihan, kundi ang tawag mo.

Ang merkado sa ilang mga industriya ay "pinaso" ng malamig na pagtawag. Ang subscriber sa kabilang dulo ng linya ay madalas na hindi namamalayan na tinatanggihan ang anumang mga pagtatangka na magsimula ng isang dialogue.

Mayroon ding isang tawag na hindi naaangkop, walang kaugnayan, sa maling oras, o sa maling address. Huwag hayaan ang iyong sarili na kumbinsido na ang iyong produkto o serbisyo, ideya o pagkakataon ay walang halaga.

Oo, maraming tao ang tumanggi. Gamitin ang waiver para sa personal na pagsasanay. I-record ang mga pagkabigo sa isang notepad o i-save ang mga audio recording ng mga pagkabigo sa iyong computer.

Paano mo magagamit ang pagtanggi na iyong natanggap sa iyong kalamangan?

Kapag nabigo na ang iyong presentasyon, huwag ibaba ang tawag - tanungin ang tao kung bakit sinabi niya na "hindi, hindi interesado." Sa pamamagitan ng paggawa ng simpleng survey na ito pagkatapos ng mga nabigong tawag, marami kang matututunan tungkol sa kung ano ang nagiging sanhi ng pag-hindi ng mga tao.

Madalas kong ginagamit ang hindi inaasahang pamamaraan na ito sa mga bagong industriya. At napakahalaga na huwag gumawa ng mga pagpapalagay para sa kliyente: "Marahil mayroon silang mga in-house na tagapagsalin. Oo, nakikita ko."

Huwag gawin ito! Bigyan ang kliyente ng pagkakataong magsalita para sa kanyang sarili!

Halimbawa, gamitin ang direktang tanong na ito: "Hayaan akong magtanong, bakit "hindi kawili-wili"? Para maintindihan ko ang mga detalye mo...”

At madalas na sinasagot nila ako sa ganitong paraan: "Sa pangkalahatan, kami ay isang sangay, at lahat ng mga serbisyo ay binili mula sa pangunahing kumpanya. Maaari kang tumawag doon. Isulat ang iyong numero ng telepono."

Tumayo kapag ang usapan ay napunta sa isang bagay na mahalaga

Hindi natin dapat isipin na dahil hindi tayo nakikita ng kausap, maaari tayong humiga sa isang upuan na ang ating mga paa ay nasa mesa.

Mga tao talaga maririnig iyong insecurity o kayabangan sa telepono. Maniwala ka sa akin, maririnig mo ang taong nakahiga sa upuan. Pinakinggan ko ang mga audio recording ko. Ayokong kausapin ang sarili ko!

Noong unang panahon, sa isa sa mga unang pagsasanay sa pagbebenta, inirerekumenda kaming bumangon sa tatanggap ng telepono kung may naganap na mahalagang kontak.

Kapag ginawa ko ito, parang nakakakuha ako ng extra energy. Ang isang tuwid na likod ay ginagawang mas malinaw at mas mapang-akit ang aking boses kapag tinatalakay ang mga detalye. Naiintindihan ko na nakikilahok na ako sa mga seryosong negosasyon, at ang pamamaraan na ito ay nagpapahintulot sa akin na mahuli ang nais na alon sa antas ng physiological.

Isa itong sikolohikal na trick, tulad ng pagngiti habang nakikipag-usap.

Nakakatulong din ito sa akin na alalahanin ang mga taong nakaimpluwensya sa akin nang personal sa isang pag-uusap o sa isang pulong.

Subukang gayahin ang lengguwahe ng katawan, tono ng boses at kumpiyansa na mga parirala ng gayong mga tao "nasa screen" sa mga malamig na tawag.

Hindi mo ito magagawa sa mahabang panahon. Ngunit sa bawat oras na ito ay magiging mas mahaba at mas mahusay.

Ito ay mga natutunang kasanayan. Upang magsimula, magsimula sa simpleng pagbangon mula sa iyong upuan.

Maghanda ng mga tugon sa mga pagtutol

Napakakaunting mga kliyente ang magsasabi sa unang tawag, "Oh, kailangan lang namin ito!" Halos bawat tawag ay magkakaroon ng pagtutol mula sa mga kliyente.

Siyempre, mas madalas na tayo mismo ay hindi sumasang-ayon kapag ang isang tao ay nadulas sa isang opinyon na hindi inangkop sa ating mga pangangailangan. O kapag nagtanong sila ng mga tanong na nakakagambala sa kasalukuyang mga gawain.

Ngunit kung sasabihin mo sa amin ang higit pa tungkol sa iyong sarili o sa iyong paraan ng pagtulong sa orihinal na paraan, papasa ka sa pagsubok ng tiwala at kadalubhasaan. Nagiging interesado ang kliyente upang maabala ang kanyang sarili mula sa kanyang sariling mga gawain sa loob ng ilang minuto.

Ang susi sa pagtagumpayan ng mga pagtutol ay alamin nang maaga kung ano ang kanilang tututol. Tulad ng pagpaplano mo ng isang pag-uusap, maghanda ng matitinding argumento at makulay na paliwanag na pabor sa iyo.

Kung hindi mo agad na isaalang-alang ang lahat ng mga pagtutol, kung gayon, tulad ng sinabi ko sa itaas, kolektahin at ipunin ang mga ito mula sa simula ng iyong trabaho. Sa ganitong paraan maaari kang maghanda at subukan ang mga matagumpay na sagot sa susunod na tawag.

Ang bawat pagtutol ay mahalagang gamitin!

Kung maririnig mo - "Napakamahal!" - huwag subukang ipahayag ang iyong (tulad ng sa tingin mo) "mga kakaiba" tulad ng Mataas na Kalidad produkto o makatwirang presyo.

At huwag isipin ang tungkol sa pagsasabi sa iyong kliyente tungkol sa malakas na personalidad ng iyong direktor, na kilala ng lahat sa lungsod.

Alam iyon ng mga kliyente malakas na personalidad ang iyong direktor ay hindi makakatulong sa kanila sa anumang paraan na ngayon ang kalidad ng mga serbisyo sa karaniwan sa mga industriya ay magkatulad, at makatwirang mga presyo at mataas na bilis - lahat ng ito ay dapat munang mapatunayan!

Ang pamamaraan na madalas kong ginagamit ay: "Hatiin ang presyo sa mga bahagi."
Napakaginhawang ipakita sa kliyente ang tinatanggihan niya kung gusto niyang makatipid ng pera.

Tingnan natin ang halimbawa ng aking karaniwang pag-uusap sa isang kliyente (sa panaklong magkakaroon ng mga template ng tanong para sa pagbagay sa iyong mga pangangailangan)

Kliyente: Nagsasalin na kami ngayon ng 300 rubles bawat pahina, at ang iyong listahan ng presyo ay 450 rubles. Ito ay masyadong mahal para sa amin.
ako: Kaya, huminto tayo diyan. Nag-order ka ba ng mga pagsasalin mula sa isang ahensya o mula sa isang pribadong tao? (Sino ang binabayaran mo? Anong antas ang kasalukuyang kakumpitensya?)
Kliyente: Sa kumpanya, sa pamamagitan ng kasunduan. Parang TransLife.
ako: Mahusay, ngunit gaano karaming dami ng pagsasalin ang pinag-uusapan natin ngayon? At anong mga deadline ang karaniwang kailangang matugunan? (Kahilingan para sa lakas ng tunog at pagkamadalian ng pagpapatupad)
Kliyente: Ang aming mga volume ay 1000-1500 na mga pahina, dokumentasyon ng proyekto. Karaniwan itong "nagdurusa" sa loob ng 2-3 linggo. Mayroong maraming mga pag-uulit at magkatulad na mga talahanayan, ngunit ang lahat ay na-edit at tinatapos para sa amin sa presyong ito.
ako: Malaki! Kung ang gayong mga seryosong volume at may maraming pag-uulit, sa palagay ko maaari tayong sumang-ayon sa 300 rubles bawat pahina. Maaari ka bang magpadala ng sample na may dokumento para sa tumpak na pagkalkula? Kasabay nito, tingnan ang antas at kalidad ng gawain ng aming mga tagapagsalin. Ito ay magiging libre.
Kliyente: Okay, hindi talaga kami palaging masaya sa kalidad. Isang linggo pa kaming nag-finalize ng huling project. Kung magagawa mo ang isang mas mahusay na trabaho at sa parehong presyo, maaari naming subukang magtulungan.

Hatiin ang iyong pagpoproseso ng pagtutol sa isang serye ng mga maliliit na katanungan sa paglilinaw.

Mukhang sinasabi mo sa kliyente - Hindi lang ako tumatawag ng isang listahan, gusto kong makipagtulungan sa iyo, gusto kong gawing kumikita ang pakikipagtulungan para sa iyo, alam ko ang merkado at maghahanap ako ng kompromiso.

Mag-alok na gumawa ng libreng pagtatantya sa gastos batay sa halimbawa ng isang kamakailang proyekto na ipinatupad na sa iyong mga kakumpitensya, upang masuri ng kliyente ang pangkalahatang larawan.

Ang karaniwang paghahambing ng mga item sa listahan ng presyo ay biased!

Gayundin, agad na linawin kung ang lahat ay perpekto kapag nagtatrabaho sa isang kakumpitensya, o kung mayroong isang bagay na nais mong iwasan sa hinaharap.

Sa isang orihinal na salita ng iyong tugon sa isang pagtutol, mayroon kang pagkakataon na ipakita sa kliyente na hindi ka tulad ng ibang mga tagapamahala na patuloy na tumatawag sa opisina.

Marahil ang isang mahusay na ginawang pagtutol ay ang pinaka pinakamahusay na pagkakataon ipagpatuloy ang pag-uusap at magtatag ng tiwala.

Kunin ang aking libreng listahan ng bonus ng mga nangungunang pagtutol ng customer

Ihanda ang iyong sariling orihinal na mga sagot sa halip na ang mga iminungkahing sagot at maging isang hindi mapigilang tindero ng telepono!

Ang ugali ng pagdinig ng "hindi"

Sa mundo ng mga benta, ang pagtanggi ay hindi palaging nangangahulugan na wala kang pagkakataon. Maraming mga kausap ang sumagot ng "hindi" sa sandaling makilala ka nila bilang isang nagbebenta. Ang reaksyong ito ay mas katulad ng isang reflex kaysa sa isang makatwirang sagot.

Huwag kang mag-alala dahil lang sa simula pa lang ay tinanggihan ka. Hindi ito nangangahulugan na hindi sila sasang-ayon sa iyo sa ibang pagkakataon kapag narinig nila ang iyong mga argumento o mga follow-up na tanong.

Mayroong panuntunan: "Gamitin ang pagtanggi bilang isang imbitasyon upang magtanong." Sa palagay mo, kailangan ba ng kliyente ng karagdagang impormasyon? Baka oo, baka hindi. Sa anumang kaso, hindi ito isang dahilan upang "paumanhin sa abala sa iyo" at tapusin ang tawag sa telepono.

Hindi ka dapat magpumilit ngayon kung sa palagay mo ay hindi ang pinakamahusay na sandali.

Kadalasan, kapag nakatanggap ako ng pagtanggi nang walang dahilan o kahit isang "bastos na pagpapaalis," itinatakda ko lang ang aking alarm clock para sa isa pang petsa.

Sa pagtatapos ng araw o kahit sa pagtatapos ng buwan.

Ito ay kung paano ko tinitingnan kung ang mabilis na pagkabigo na iyon ay hindi nauugnay sa mga pana-panahon o pang-araw-araw na mga peak sa pag-load ng telepono ng tao.

Ako mismo ay tinanggihan ang mga tumatawag dahil lamang sa hindi komportable na makipag-usap, o nakausap ko na ang ilang mga nagbebenta, o dahil ang mga bata ay masyadong maingay sa paligid ko.

Naiintindihan mo, ang unang pagtanggi ay hindi totoo. Parang make-believe lang. Sa halip na sumuko kaagad nang walang laban, magtanong ng mga follow-up na tanong tungkol sa dahilan ng pagtanggi at pagkatapos ay gamitin ang iyong plano upang tumugon sa mga pagtutol na natanggap.

Ang mga pariralang ito ay tulad ng mga putok ng baril: "hindi", "hindi namin kailangan", "hindi interesado", "don't tell me, it's not need" ay maaaring nakakatakot at nakakamanhid para sa mga baguhang tagapamahala. Ngunit ang kanilang mga pakinabang ay na sa likod ng mga ito ay namamalagi ng mga kamangha-manghang pagkakataon.

Sa kasamaang palad, kakailanganin ng ilang oras at regular na pagsasanay upang matiyak ito.

Kausapin ang sekretarya

Sa mundo ng korporasyon, tradisyonal na pinoprotektahan ng isang manager ang kanyang sarili sa mga subordinates at katulong. Halos lahat ng papasok na tawag ay napupunta sa mga sekretarya at administrator.

Sa mga benta, ito ang mga taong nakatayo sa "gate sa kumpanya" at sinisira ang lahat ng iyong magagandang plano. Ang default na sagot sa iyong alok o tanong ay kadalasang "hindi kami interesado."

Sa kabila ng agarang reaksyon ng kalihim, sila, tulad ng lahat ng iba pang tao, ay tumutugon sa mga napatunayang taktika ng sikolohikal.

Ang isa sa mga pinakamahusay na paraan upang makuha ang impormasyon o aksyon na kailangan mo ay ipakilala ang iyong sarili bilang isang customer o kasosyo ng kumpanya.

Makipag-ugnayan sa sekretarya para sa tulong sa paghahanap ng impormasyong kailangan mo. Kapag inilipat ka nila at sumagot sila, sabihin na hindi mo alam kung bakit ka nakakonekta sa departamentong ito at hilingin sa kanila na ikonekta ka sa departamento na orihinal mong hinahanap.

Dito ang inaasahan ay makikilala ng internal na empleyado ang pagkakamali ng kalihim sa pag-dial ng numero at gaganap ng maayos at walang pagtutol ang kanyang tungkulin.

Magandang hapon, Sergey Sedykh! Mangyaring sabihin sa akin, mayroon ka bang inhinyero ng pagtatantya ng gastos sa iyong kumpanya? Kinakalkula mo ba ang mga pasadyang proyekto? Sino ang maaari kong pag-usapan ang aking proyekto?

... Lumipat sa departamento ng pagtatantya

Magandang hapon, Sergey Sedykh, kumpanya ng SPHERE, ito ang departamento aktibidad sa ekonomiya ng ibang bansa? Hindi? Saan ako napunta? Paano ako makakapunta sa foreign trade department ngayon? Maaari mo bang palitan ito?

Gumagana ang trick na ito dahil bahagyang binabago nito ang karaniwang ideya ng isang "pass ng sekretarya." Ang lahat ng mga sekretarya at administrador ay nakasanayan na "itinulak" o hinihiling sa isang palakaibigang paraan upang kumonekta sa isang partikular na tao.

At kapag may humingi sa kanila ng tulong, sinisira nito ang stereotype ng isang mayabang o tusong tindero. Pagkatapos ng lahat, ang mga kliyente o kasosyo lamang ang humihingi ng tulong. Subukan ang taktika na ito sa mga tumanggi sa iyo noon at hindi mo alam kung paano lapitan sila.

Alamin ang iyong produkto

Mayroon lamang tatlong uri ng mga customer na bibili mula sa iyo.

Ang una, ang pinakamarami at ang pinaka-hindi maaasahan sa mahabang panahon ay nagiging mga customer dahil sa mababang presyo.

Ang huli ay naging mga customer salamat sa isang nakakumbinsi na presentasyon at teknikal na pagtulak sa ikaapat o ikalimang pagtatangka.

Ang iba pa ay laging gustong malaman ang higit pa tungkol sa mga katangian ng produkto at kung paano ito gamitin bago bilhin.

Ang pinakamahalagang "habang buhay" na mga customer ay ang pangatlo, kung saan mahalagang malaman ang mga teknikal na detalye at kung paano gamitin ang produkto o serbisyo pagkatapos ng pagbili.

Nagbebenta ka sa mga naturang customer ng isang bagong mundo kung saan inilalarawan mo nang detalyado ang mga bagong posibilidad na magkakaroon sila mula sa paggamit ng iyong produkto o serbisyo.

At nabubuhay sila sa bagong mundong ito salamat sa iyo! Nagpapasalamat sila sa iyo!

Mas totoo ang panuntunang ito kung nagbebenta ka ng teknikal na produkto o partikular na serbisyo.

Maaaring hindi magkasya ang pagkonsulta, pag-audit o bagong imprastraktura ng IT sa mga kasalukuyang pangangailangan ng kumpanya. Sa kasong ito, ang pag-alam sa teknikal na data at pambihirang kakayahan ng iyong produkto ay makakatulong sa iyong isara ang deal sa iyong pinakamahahalagang customer.

Sa halip na eksklusibong tumuon sa pag-master ng mga diskarte sa pagbebenta, kultura ng pagsasalita at kadalisayan ng pagsulat, sa halip na walang katapusang pagtagumpayan ang mga pagtutol at pagtanggi, maglaan ng oras upang pag-aralan ang pangunahing teknikal na katangian iyong produkto at alamin kung anong halaga ang ibinibigay nila sa iyong mga customer.

Maghanda ng isang espesyal na alok

Bawat isa sa atin ay gustong makakuha ng libre.

Ano ang maaaring maging mas mahusay kaysa sa pagkuha ng isang diskwento sa produkto o serbisyo na kailangan mo. Lalo na kung sa tingin mo ay eksklusibo ang alok na ito, at kahit na may limitadong panahon ng bisa.

Ang isa sa mga pinakamahusay na paraan upang makipag-ayos ng deal nang direkta sa telepono ay ang mag-alok ng bonus o diskwento para sa mga nagdududa pa rin o nag-aalangan.

Napakasakit at nakakasakit kapag nagbenta ka ng bagong mundo sa iyong kliyente at binili niya ito sa isip, ngunit naantala ang pagbabayad ng bill.

At siya ay humahawak dahil kailangan niya ang mundong ito, ngunit talagang gusto niyang makakuha ng isang maliit na diskwento. Maliit.

Pero akala mo hindi mo maibibigay. At natalo ka sa deal dahil ang iyong katunggali ay nagbibigay ng diskwento.

Kapag may pangunahing desisyon na hindi mabubuhay ang kliyente nang wala ang iyong produkto o serbisyo, i-ugoy ang swing ng deal sa iyong direksyon. Gamitin lamang bilang argumento hindi ang laki ng diskwento, ngunit ang pagiging eksklusibo o limitadong tagal nito.

Maghanda ng dalawa o tatlong dahilan nang maaga para sa mga karagdagang bonus para sa mga bagong customer - mula sa mga libreng sample hanggang sa isang pisikal na diskwento. Gamitin lamang ang mga ito para malampasan ang pag-aalinlangan ng inaasam-asam.

Ang karagdagang limang porsyentong diskwento “para sa mga bagong customer lang sa Marso” ang kadalasang kailangan para makapagsimula ang iyong bagong customer.

Subaybayan ang mga resulta ng tawag

Suriin ang mga resulta ng iyong trabaho. Isipin kung aling mga pamamaraan ang gumagana at alin ang hindi. Sa ganitong paraan maaari mong unti-unting mapataas ang iyong antas ng pagiging produktibo.

Mga salik tulad ng oras ng araw na tumawag ka, kung saang departamento ka nilipat, kung kanino ka nakausap sa posisyon mo, kung aling plano sa pag-uusap ang gumana nang mas mahusay - lahat ng ito ay magbibigay-daan sa iyong mapansin ang pagkakaiba.

Ito ay magbibigay-daan sa iyong makita kung aling kumbinasyon ng mga variable ang gumagana nang pinakamabisa. Sa ganitong paraan maaari mong i-optimize ang iyong mga susunod na hakbang sa iyong sarili.

Batay sa mga istatistika mula sa mga nakaraang taon ng trabaho, natukoy ko para sa aking sarili na ang mga tawag tuwing Martes at Huwebes mula 12 ng tanghali hanggang 3 ng hapon ay pinakamabisa. Hindi ibig sabihin nito ay hindi na ako tumatawag sa ibang pagkakataon. Ngunit kung kailangan kong umalis para sa isang pulong, iiskedyul ko ito sa umaga o gabi upang maitalaga ko ang aking sarili sa mga tawag sa pinakamaaga. pinakamahusay na oras.

Ang pagsubaybay sa mga malamig na tawag ay nagiging mas madali sa isang CRM system. Magkakaroon ng maraming tawag sa telepono. Bilang karagdagan, nakakaranas tayo ng stress sa trabaho at madalas na nakakalimutan natin kung sino ang tinawagan natin isang linggo o buwan na ang nakalipas. Nagpakita ako ng isang maginhawang CRM para sa malamig na pagtawag na may pag-record ng mga pag-uusap.

1. Basahin muli ang post na ito

2. Piliin para sa iyong sarili ang mga puntong iyon na "tumatak sa loob mo"

3. Magsimulang gumawa ng "iba't ibang malamig na tawag"

Sa personal, gusto ko ang malamig na pagtawag. Ang malamig na pagtawag ay nakakatakot lamang sa simula pa lamang.

Kapag nakahanap ka ng tiwala sa iyong sarili at napagtanto na ang mga pagtanggi at pagtutol ay ang iyong mga pagkakataon, at hindi sa lahat ng mga hadlang, ang malamig na pagtawag ay nagiging iyong paboritong paraan upang makakuha ng mga bagong order at kliyente.

Abril 10, 2018

Sa artikulong ito ay titingnan namin ang isang detalyadong pagtingin sa teknolohiya ng malamig na pagtawag at sasabihin sa iyo ang tungkol sa orihinal na mga script at ang mga patakaran para sa pagsasagawa ng matagumpay na mga tawag sa telepono, ibabahagi namin ang mga lihim kung saan ito pinakamahusay na magsimula, ipapaliwanag namin kung anong mga yugto ng pakikipag-ugnayan sa isang kliyente ang umiiral, ituturo namin sa iyo kung paano matukoy ang kahusayan at magtakda ng mga layunin nang tama, at magbigay ng isang video ng pagsasanay.

Ang lahat ng mga lihim ng "malamig" na benta: kahulugan ng konsepto, pangunahing layunin ng isang tawag sa telepono, mga prinsipyo ng negosasyon

Tinatawag silang ganito dahil medyo malamig ang mga kliyente kapag sinubukan mong makipag-ugnayan sa kanila. Tandaan kung paano mo nakikita ang mga tawag mula sa mga estranghero? Kadalasan wala silang idinudulot kundi iritasyon sa taong sumasagot sa telepono.

Mula dito nakukuha natin unang tip: upang magkaroon ng mas kaunting "lamig" sa pag-uusap, subukan tawag ka muna! Siyempre, iba ang antas ng pagkakakilala sa mga taong nakapaligid sa atin - ang isang tao ay isang malapit na kaibigan o kahit na isang kamag-anak, at sa isang tao na mayroon ka lamang isang mababaw na kakilala, nakilala mo nang isang beses sa isang bagay at simpleng palitan ng mga business card. Ngunit sa anumang kaso, ang pakikipag-usap sa gayong tao ay magiging mas madali, na may mas kaunting pagkakataon ng pangangati, paghihiganti ng kabastusan at pagharang ng numero.

Sa sandali ng naturang tawag dapat ikaw ay. Kung hindi man, kahit na natapos ang deal, hahantong ito sa pagkabigo ng iyong kaibigan, at maaaring magkaroon ng kumpletong pahinga sa iyong personal magandang relasyon! Ang aming pangunahing layunin ay nasiyahan sa mga customer!

Ang iyong mga tagapamahala ay makakapagtrabaho nang pantay na produktibo sa parehong mga segment, matutong makipag-ugnayan at huminto sa pagkatakot mga pag-uusap sa telepono at matutunan kung paano gawing mga closed deal ang iyong mga tawag.

Espesyalista mataas na lebel Ang mga komunikasyon sa telepono ay nakakabisa sa mga pamamaraan na nagpapababa ng rate ng pagkabigo sa panahon ng "malamig" na mga benta sa pinakamababa. Ang mga may-ari ng kumpanya na hindi gaanong sanay sa lugar na ito ay naniniwala na ang rate ng conversion mula sa mga naturang tawag sa telepono ay napakababa. Mayroong ilang katotohanan dito. Kung hindi bihasa ang staff, maaari talaga itong umabot ng 1% o mas kaunti. Sa madaling salita, sa 100 na tawag, 1 lang ang tatama sa target.

At ang gayong pagganap ay talagang makatutulong sa mabilis na pagka-burnout ng iyong mga salespeople, ang kanilang mababang sahod, mataas na turnover ng kawani at ang iyong mataas na gastos sa pag-recruit ng mga bagong empleyado. Sa walang katapusang pagre-recruit ng mga bagong salespeople, matatalo ka mas maraming pera kaysa sa isang pamumuhunan sa pagbuo ng isang mataas na kalidad na "Telephone Call Algorithm" at pagsasanay ng iyong mga kasalukuyang empleyado.

Maraming paraan para pataasin ang conversion nang maramihan. Una, bumuo at sumubok ng maaasahang algorithm na gagabay sa iyong mga tagapamahala. Sa iyong sarili o sa tulong ng mga eksperto sa bagay na ito.

Basahin sa site na ito ang tungkol sa mga kakaibang katangian ng negosyo sa "presyon ng mga transaksyon", marahil doon ay makakahanap ka ng ilang mga tip para sa iyong sarili...

Mga yugto ng pagbebenta ng malamig na pagtawag

Ang mga sunud-sunod na tagubilin ay pinagsama-sama para sa bawat negosyo nang hiwalay. Kung makikipag-ugnayan ka sa consultant na si Vladimir Khmelev, makakatanggap ka ng isang detalyadong teksto na isinasaalang-alang ang mga detalye ng iyong aktibidad. Ganito ang hitsura ng isang halimbawang script.

• Pagbati. Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa “gatekeeper”/sekretarya.
• Isang uri ng magic phrase. Mahalagang balita. Intriga. Kabalintunaan. "Ito ay isang hindi pagkakaunawaan." Pagkamadalian. Idea….
• Lumipat sa gumagawa ng desisyon/LDPR.
• Pagtatatag ng contact. Ang "kawit" ng isang madiskarteng isyu.
• Block ng mga tanong at generalizations. Sa isip, sa pag-iwas sa mga pagtutol.
• Presentasyon/panukala.
• Makipagtulungan sa mga pagtutol.
• Pagsara sa yugtong ito ng transaksyon. Sa isip, isang deal kaagad.

Malamig na pagtawag - diskarte sa pagbebenta ng telepono: mga halimbawa ng mga diyalogo at pattern ng pag-uusap para sa isang sales manager

Pagtatakda ng layunin

Isipin ang bawat yugto bilang mga link sa isang kadena. Ang paglipat mula sa isang link patungo sa isa pa, makakamit mo ang isang resulta - magbenta ng produkto o serbisyo. Ngunit ang layunin ng unang tawag ay hindi kailangang maging pagpapatupad.

Isipin na magbebenta ka ng isang batch ng mga balahibo sa isang hanay ng mga luxury outerwear na tindahan, makipag-ugnayan ka sa tamang tao sa kliyente sa pamamagitan ng telepono at simulan ang pagsasabi sa kanya kung anong magagandang fur item ang handa mong ibigay sa kanya sa isang 10% na diskwento. Inilalarawan mo ang mga pakinabang ng silver fox vests sa loob ng 45 minuto, at nabigo ang pagbebenta. Bakit?

Ang sagot ay simple: wala kang tamang layunin para sa partikular na pag-uusap na ito! Ano ang inaasahan mo sa paglista ng mga benepisyo sa mahabang panahon? Ang kliyente ay hindi makakabili ng mga fur coat sa telepono: kailangan niyang pamilyar sa impormasyon sa mga tuntunin ng paghahatid, tingnan at hawakan ang mga sample, makipagkita sa isang executive sa network ng kliyente, alamin ang kanilang kasalukuyang mga kondisyon sa iba pang mga supplier, ihambing ang iyong mga presyo at kalidad ng mga produkto, at ang halaga ng parehong mga kalakal mula sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Oo, hindi siya makikinig sa iyo nang ganoon katagal! Maximum - mag-aalok na ipadala ang iyong listahan ng presyo sa pamamagitan ng e-mail, at malamang ay walang pakundangan na tatapusin ang pag-uusap.

Magiging epektibo ang tawag at hindi mag-iiwan ng hindi kasiya-siyang impresyon sa magkabilang panig kung iisipin mo nang maaga kung ano ang gusto mong makamit. Ang iyong layunin ay maaaring ihanda ang isang tao na makatanggap ng isang komersyal na alok: tiyaking nabasa niya ito nang tumpak at hindi nagpapadala nito sa folder ng spam. Ang mga taktika at estratehiya ay pinili depende sa kung ano ang gusto mong makamit kapag nakumpleto ang susunod na yugto.

Kalimutan ang mga pariralang tulad ng "Nag-aalok kami", "Kapaki-pakinabang na alok", "Gusto kong ialok sa iyo", "Mutually beneficial cooperation". Kinikilala ka nila bilang isang nagbebenta. At hindi sanay! U potensyal na mamimili may malakas na pakiramdam na ngayon ay "magbebenta" ka ng isang bagay, "kumakapit" ng isang bagay, ipapataw ito ... O kahit na ikaw ay isang scammer at gusto mo lang siyang linlangin.

Susubukan niyang putulin ang anumang komunikasyon sa iyo kaagad at malupit. Para ma-hook ang isang kliyente, magsabi ng isang bagay tungkol sa kanilang organisasyon. Bago gawin ito, inirerekomenda namin na pag-aralan mo ang site, mga pangkat sa sa mga social network. Kapag natanggap mo ang kinakailangang impormasyon, tumawag at sabihin: "Sa pagkakaalam namin, ikaw ay nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento, pangunahin sa mga sasakyan, at ngayon ay nagpapalawak ng iyong mga tauhan. Ang mga bakante sa site ay nagsasabi na wala kang sapat na mga driver ng kategorya ng CE. Ito ay totoo?".

Magiging interesado ka sa taong nasa kabilang linya, gugustuhin niyang ipagpatuloy ang komunikasyon at alamin kung saan hahantong ang pag-uusap. Pumunta pa, gumawa ng isang impression. Ipaalam na ang kadalubhasaan ng iyong kumpanya ay malapit na nauugnay sa kung ano ang ginagawa ng kumpanya ng potensyal na mamimili. Ang iyong pangunahing aktibidad ay ang pagre-recruit, at magagawa mo maikling oras hanapin ang tamang bilang ng mga taong may malawak na karanasan sa trabaho at magandang rekomendasyon para sa trabaho sa transportasyon sa kalsada.

O: ang isa sa aking mga kliyente mula sa Voronezh ay nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-promote ng SEO para sa mga website ng kumpanya. Kaya't binibigkas nila ang mga sumusunod na nakakaintriga na salita bilang unang parirala:

“Sino sa kumpanya mo ang may pananagutan normal ang pagpapatakbo ng iyong site? Napansin lang namin yun kung ang isang bagay ay hindi naitama doon ngayon, ang iyong organisasyon ay mawawala/makatanggap ng mas kaunti isang makabuluhang bahagi ng mga kliyente/kontrata/pera/bahagi sa merkado... Sa palagay mo ba ay sulit na ilagay siya (ang gumagawa ng desisyon) sa loop?”

Ang isang bihirang kliyente ay magsisimulang mag-freak out at ibababa ang tawag bilang tugon sa pariralang ito... Magugulat ang iba at gustong makipag-chat!

Pagkilala sa mga pangangailangan

Karaniwan, ang mga tagapamahala ng benta ay nagtatanong lamang ng mga teknikal na katanungan. Ilang double glazed na bintana ang kailangan mo? Ano ang lugar ng loggia? Anong materyal ang ginawa ng mga dingding? Ang impormasyong natatanggap mo ay makakatulong sa iyong magtakda ng presyo at matukoy ang saklaw ng trabaho, ngunit hindi gagawing gusto ng mamimili na bilhin ang iyong produkto mula sa iyo. Kung gusto mo ang pinakamahusay na epekto sa mga benta, kailangan mong matutunang kumpiyansa na bigkasin ang lahat ng iba pang uri ng mga tanong mula sa teknolohiyang SPIN-sales!

Nakikinig lamang sa mga pangkalahatang at sitwasyong tanong, ang isang tao ay maaaring matakot (tulad ng sa panahon ng isang interogasyon) dahil hindi niya alam kung gaano katagal bago sagutin ang mga tanong: at simulan na itulak ang "pagtatanong", na nagsasabi sa iyo na tawagan siya pabalik mamaya.

Ito ay maaaring mangyari sa ilang kadahilanan:

• hindi mo siya "na-hook" sa iyong "magic phrase" sa simula ng pag-uusap;
• Hindi ka niya nagustuhan, base sa boses mo;
  hindi ka nakalikha ng kahit kaunting tiwala sa iyong sarili;
• hindi mo itinuon ang kanyang atensyon sa iyong pag-uusap, hindi mo sinigurado ang kanyang pahintulot na makipag-usap;
• hindi mo ipinahiwatig ang nakaplanong tagal ng iyong pag-uusap;
• marami kang nagsasalita sa iyong sarili;
• nagtatanong ka ng maraming mga saradong tanong at hindi napapatunayang mga pahayag;
• hindi mo ipinakita sa kanya ang benepisyo kapwa mula sa pag-uusap mismo at mula sa iyong pakikipag-ugnayan sa hinaharap;
• Hindi mo napili ang pinakamahusay na oras para sa malamig na mga tawag - talagang wala siyang oras (halimbawa, nagmamaneho siya ngayon).

Ang iyong posibleng reaksyon:

• “Naiintindihan ko, pero ilang oras ka ngayon? Siguro magkakaroon tayo ng oras para mag-usap sandali? Ang pag-save ng oras at pera ay palaging kawili-wili, tama? O kaya:
• “Naiintindihan ko naman na napaka-busy mong tao! Ako rin. Sabay na lang tayong maglunch, at the same time pag-usapan natin ang cooperation natin, okay? Ngayon o bukas? Pangalanan ang iyong paboritong lugar para sa isang business lunch at oras - sasama ako!"
• "Ngayon sasabihin ko sa iyo ang ilang mga salita tungkol sa amin upang magkaroon ka ng ideya tungkol sa posibilidad na makatanggap ng mga regalo, magtatanong ako ng ilang mga katanungan sa paglilinaw, pipili ako ng ilang mga pagpipilian na angkop sa iyo, at makikita mo. para sa iyong sarili kung ito ay kawili-wili sa iyo o hindi. Aabutin ito ng 2-3 minuto. okay?" Gamit ang pariralang "pagkatapos ay tumingin" ipinaubaya mo ang desisyon sa mamimili, na nagpapakita na hindi ka "magbebenta" ng anuman. Kapag ang isang kliyente ay "pinapayagan" na tumanggi sa isang pagbili, sa kabaligtaran, mas mabilis siyang sumang-ayon dito!
Tingnan mo ang iyong paglilibang mga sining na pelikula tungkol sa paggawa ng tamang mga tawag sa telepono:
• Boiler room (ang shot na ito ay diretso mula sa pelikula).
• Ang lobo ng Wall Street.
• In pursuit of happiness (In search of happiness).
• Marigold Hotel: Ang pinakamahusay sa mga kakaiba.

Bakit hindi pa rin gumagana ang malamig na pagtawag?

Magbigay tayo ng isang halimbawa mula sa Personal na karanasan. Narinig namin ang kuwentong ito mula sa isang guro sa unibersidad noong nakaraang taglagas. Tawagan natin siyang Olga Vasilievna. Isang kagalang-galang na may edad na babae ang nagsabi ng sumusunod na may galit:

Isang kinatawan ng isang partikular na pribadong klinika ang tumawag sa kanya at sinabing ang kanilang organisasyon ay nagsasagawa ng promosyon, sa pamamagitan ng pakikilahok kung saan maaari kang makakuha ng buong medikal na pagsusuri sa isang magandang diskwento. Kinapanayam ng manager ang guro nang detalyado at nagtanong tungkol sa lahat ng mga sakit at reklamo. Tumagal ng humigit-kumulang kalahating oras ang survey. Ang huling tanong ay: "Ilang taon ka na?" Si Olga Vasilievna ay tapat na sumagot: "Pitumpu't lima." Kung saan sinabihan siya: "Oh, sorry, hindi namin tinatrato ang mga ganoong tao." Naiisip mo ba ang reaksyon ng babae? Nakakatuwa kung hindi lang ito malungkot.

Sa modernong negosyo, ang malamig na pagtawag, bilang isang diskarte sa pagbebenta ng telepono, ay ginagamit sa iba't ibang mga lugar. komersyal na aktibidad, anuman ang mga detalye ng mga produkto/serbisyo na inaalok at ang personalidad ng potensyal na mamimili. Sa likod Kamakailan lamang Ang pamamaraang ito ng pagbebenta ng mga produkto ay naging napakapopular na maaari itong ligtas na maihiwalay sa isang hiwalay na natatanging larangan ng aktibidad na may sariling mga batas, panuntunan at pamamaraan, ang pag-aaral kung saan nakakatulong upang madagdagan ang mga volume ng benta at makamit ang mga itinakdang layunin.

Maraming subjects aktibidad ng entrepreneurial Nakikita nila ang mga malamig na tawag bilang ang pinaka-ordinaryong pakikipag-usap sa telepono sa mga kliyente, na magagawa ng isang ordinaryong sekretarya na walang edukasyon at karanasan sa pagbebenta. Siyempre, ang stereotype na ito ay ganap na hindi tumutugma sa tunay na kahulugan ng diskarteng ito sa pagbebenta ng telepono. Ang isang salesperson na gumagawa ng malamig na mga tawag ay dapat magkaroon ng kaalaman ng isang psychologist, isang marketer, isang perpektong kaalaman sa bagay ng pagbebenta, at kahit na may talento ng isang aktor. Sa artikulong ito makakahanap ka ng kapaki-pakinabang na impormasyon sa paksang ito, alamin kung ano ang mga malamig na tawag, kung paano isinasagawa ang mga ito, ano ang sikreto ng diskarteng ito sa pagbebenta at kung ano ang dapat malaman ng bawat nagbebenta upang makamit ang tagumpay.

Mga diskarte sa pagbebenta ng malamig na pagtawag sa telepono - kakanyahan at mga tampok

Ang mga prospect para sa pagbuo ng pakikipagtulungan sa negosyo sa kanya ay nakasalalay sa kung gaano matagumpay ang unang pag-uusap sa isang potensyal na kliyente. Kung nahanap mo ang mga "manipis na sinulid" na siyang pundasyon para sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay, maaari mong bilangin, sa pinakamababa, sa katotohanan na makikinig sila sa iyo nang mabuti at nagpapakita ng taos-pusong interes sa iyong panukala. Sa maraming lugar ng negosyo, tulad ng nabanggit na, ang malamig na pagtawag ay ginagamit para sa mga layuning ito.

Natanggap ng diskarteng ito sa pagbebenta ang pangalang ito dahil ang karamihan sa mga subscriber ay tumutugon sa mga hindi pamilyar na tawag na medyo malamig (ito ay nasa pinakamahusay na senaryo ng kaso), at kung minsan ay bastos at agresibo. Sa prinsipyo, ito ay isang ganap na normal na reaksyon kapag ang isang tao ay abala o naghihintay ng isang mahalagang mensahe, wala siya sa mood, atbp. Ang gawain ng isang sales manager na gumagamit ng malamig na pagtawag sa kanyang trabaho ay ang pagtagumpayan ang "pader ng alienation", upang matiyak na binago ng tumatawag ang kanyang agresibong tono sa isang interesado at palakaibigan, at pagkatapos ay upang magtatag ng mga contact sa negosyo at maging isang potensyal na kliyente sa isang tunay na mamimili ng iyong mga produkto. Naturally, tanging ang isang mahusay na sinanay na tao na nakakaalam ng sikolohiya at may hindi bababa sa kaunting talento sa pag-arte ang maaaring makayanan ang gawaing ito. Kung ang unang dialogue ay nagtatapos sa hindi inaasahang mga beep sa telepono, maaari mong kalimutan ang tungkol sa potensyal na kliyente na ito nang hindi bababa sa isang buwan.

Bigyang-pansin ang isa kawili-wiling katotohanan: Sa ilang bansa, ang malamig na pagtawag ay ipinagbabawal o may malubhang legal na paghihigpit. Bagama't ang mga naturang batas ay maaaring ituring na isang paglabag/paghihigpit sa mga karapatang pantao at kalayaan, na nakasaad sa Konstitusyon ng anumang sibilisadong estado.

Kung isasaalang-alang natin ang kahalagahan ng malamig na pagtawag para sa negosyo, kung gayon sa mga modernong kondisyon sila ay isa sa mga pinakakaraniwang pamamaraan ng pagbebenta. Kahit na sa kabila ng patuloy na mga reklamo mula sa mga tagapamahala na hindi ito gumagana, ito ay isang pag-aaksaya lamang ng oras, atbp., ang paraan ng pagtatatag ng mga contact sa pamamagitan ng telepono ay ginagamit nang higit pa at higit pa araw-araw at nagiging mas advanced. Sapat na upang masubaybayan ang takbo ng pag-unlad ng iba't ibang mga call center upang maunawaan kung paano lumalaki ang katanyagan ng malamig na pagtawag. Marami sa mga kumpanyang ito ay nagpapatakbo ayon sa sumusunod na pamamaraan.

Nagbibigay ka ng database ng mga potensyal na kliyente, magtakda ng layunin (makipag-ugnayan, mag-ayos ng pulong, pumirma ng kontrata, magbenta ng produkto o serbisyo), sumang-ayon sa lahat ng detalye ng pagbabayad, at inaasahan ang mga resulta ng pagkumpleto ng gawain. Kasabay nito, ang mga empleyado ng call center ay walang pakialam kung anong mga produkto ang kailangan nilang magtrabaho, na karagdagang kumpirmasyon ng versatility ng diskarte sa pagbebenta ng telepono gamit ang mga malamig na tawag. Ang mga serbisyo ng mga tagapamahala ng pagbebenta ng telepono ay may malaking pangangailangan sa mga maliliit na kumpanya, na nakakatipid ng malaking halaga sa pondo ng sahod: hindi na kailangang magpanatili ng isang buong kawani ng mga ahente at tagapamahala ng pagbebenta, dahil ang pag-unlad ng base ng kliyente ay hahawakan ng mga empleyado ng call center.

Pangunahing panuntunan

Upang maging matagumpay ang iyong tawag, kailangan mong sundin ang ilang mga patakaran.

Ang iyong pananalita ay dapat na tiwala, may kakayahan at sa punto. Kung plano mong magtrabaho nang propesyonal sa sa direksyong ito, pagkatapos ay patuloy na magtrabaho sa iyong pananalita.

Maghanda para sa kung ano ang mayroon ka malaking bilang ng mga pagtanggi. Kahit na ang mga manager na nagpapakita ng magagandang resulta sa pag-akit ng mga kliyente ay hindi ligtas sa mga hindi matagumpay na tawag. Kailangan mong kunin ang katotohanang ito nang mahinahon, at hindi "i-wind up" ang iyong sarili sa kaso ng pagtanggi.

Huwag tumutok sa mga produktong ibinebenta. Kung may alam ka tungkol sa isang potensyal na kliyente, subukang gamitin nang tama ang impormasyong ito. Halimbawa, noong isang araw football club(na ang potensyal na kliyente ay isang tagahanga) ay nanalo ng isang napakahalagang laban, subukang simulan ang diyalogo sa positibong balitang ito. Pagkatapos, maaari kang lumipat sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo, mga potensyal na kita, atbp.

Laging igalang ang pagpili ng kliyente. Kadalasan, sa oras ng iyong unang pakikipag-usap sa iyo, ang iyong potensyal na kliyente ay nagtatrabaho na sa isang kumpanya na nagbebenta ng mga katulad na produkto. Hindi ka dapat magsalita ng masama tungkol sa mga kakumpitensya at kanilang mga produkto - ang panuntunang ito ay isa sa mga pangunahing sa negosyo. Subukang dahan-dahang alamin kung ano ang hindi nasisiyahan sa iyong potensyal na kliyente, at pagkatapos ay gamitin ang impormasyong natanggap sa proseso ng pagpapakita ng iyong mga produkto.

Alamin ang pagkakaiba sa pagitan ng pagtanggi at pagtutol. Kung sa unang kaso ang mga pagkakataon na magtatag ng isang diyalogo ay halos zero, kung gayon kinakailangan na magtrabaho kasama ang mga pagtutol. Bilang karagdagan, huwag kalimutan na maaari kang tumawag kapag ang kliyente ay abala, walang pagkakataon na makipag-usap, nagpapahinga, o wala sa mood para sa isang seryosong pag-uusap sa negosyo. Sa ganitong mga sitwasyon, ang pinakamababang gawain ay sumang-ayon sa susunod na tawag, at higit sa lahat, sinasamantala ang kakulangan ng oras at pagnanais na ipagpatuloy ang pag-uusap, mag-iskedyul ng isang personal na pagpupulong.

Bago simulan ang mga pag-uusap sa telepono, dapat ay mayroon kang malinaw na tinukoy na layunin: pumirma ng isang kontrata, mag-ayos ng isang pulong o magbenta ng isang produkto/serbisyo. Walang mga problema, pagkabigo o force majeure ang dapat huminto sa iyo sa landas sa pagkamit ng mga layuning ito. Kung hindi mo alam kung paano magtrabaho tulad nito, mabilis na mawala ang iyong mga posisyon at nahihirapan kahit na may maliit na problema, kung gayon mas mahusay na idirekta ang iyong kaalaman at kasanayan sa ibang lugar ng aktibidad; ang malamig na pagtawag ay hindi mo trabaho. .

Mga diskarte at pamamaraan ng malamig na pagtawag

Tinutukoy ng mga nagsasanay na tagapamahala ang dalawang pangunahing uri ng epektibong malamig na tawag:

Sa unang kaso, ang pangunahing layunin ng diyalogo ay mag-iskedyul ng isang pulong ng negosyo upang magkasundo sa pakikipagtulungan, pagbebenta ng mga produkto, atbp. Talaga, ang diyalogo ay napakaikli, lahat ng mga panukala ay direktang ginawa, nang walang "lirikal" na mga digression. Ito ay isang agresibo at direktang taktika na dapat lamang gamitin kapag nakikipag-usap sa mga prospect. Ang isang panukala para sa isang pulong, bilang isang patakaran, ay dumarating kaagad pagkatapos ng pagbati. Ang ipinakita na malamig na mga tawag ay nakakatipid ng oras; kahit na ang isang walang karanasan na tagapamahala ay maaaring gumamit ng mga ito, ngunit maaaring hindi sila magustuhan ng mga kliyente at kapag nag-iskedyul ng isang pulong, hindi mo alam kung gaano ito kabunga para sa parehong partido.

Sa pangalawang kaso, mahinahong nalaman ng sales manager kung gaano ka-promising ang isang binigay na kliyente at pagkatapos ay hahantong siya sa pag-set up ng isang pulong. Hindi pinapayagan ng taktika na ito ang paggamit ng mga direktang tanong; idinisenyo ito para sa isang detalyadong talakayan hindi lamang ng mga mahahalagang isyu, kundi pati na rin ng ilang iba pang paksa na hindi direktang nauugnay sa iyong negosyo. Ang kalamangan ay gumawa ka ng appointment sa kliyente, alam ang kanyang mga layunin at kakayahan, at ang kawalan ng mga malamig na tawag na ito ay ang isang baguhan ay hindi makayanan ang ganoong gawain sa kanyang sarili. Bilang karagdagan, ang taktikang ito ng mga pag-uusap sa telepono ay tumatagal ng maraming oras.

Ang mga baguhang tagapamahala na alam na ang malamig na pagtawag ay isang pamamaraan ng telesales, ngunit hindi pa nakatagpo ng kahit na mga halimbawa nito, ay dapat talagang pag-aralan kung paano ito isinasagawa.

Una sa lahat, kailangan mong mangolekta ng mas maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa iyong potensyal na kliyente. Upang gawin ito, maaari mong gamitin ang lahat ng magagamit na mga pamamaraan: mga account sa mga social network, mga opinyon ng dati at kasalukuyang mga kasamahan sa trabaho, atbp. Pagkatapos ay kailangan mong gumawa ng script (scenario, plano) para sa mga tawag sa hinaharap. Ito ay pinagsama-sama para sa isang grupo ng mga kliyente kung saan inaasahan ang mga katulad na diyalogo. Ang iyong tagumpay ay higit na nakasalalay sa sandaling ito. Ang mga nagsisimulang tagapamahala ng pagbebenta ay dapat talagang kumunsulta sa mga may karanasang kasamahan sa lahat ng mga punto ng hinaharap na senaryo ng pag-uusap sa isang potensyal na kliyente.

Diretso na tayo sa tawag. Natural, dapat kang kumustahin at magpakilala, sinasabi ang iyong pangalan (maaaring apelyido), pati na rin ang iyong posisyon at pangalan ng kumpanya. Subukang sabihin ang tungkol sa iyong kumpanya sa maikling salita; kailangan mong gawin ito nang maikli, sa punto at sa paraang hindi nababato ang kliyente. Sa susunod na yugto, subukang makuha mula sa kliyente ang impormasyon na kinakailangan upang maakit siya sa pakikipagtulungan, gamit ang mga nangungunang tanong. Halimbawa, isang kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyo para sa pag-advertise sa World Wide Web sa mga pinaka-promising na mapagkukunan (mga social network, mapa, message board, thematic na site, atbp.).

Nagtatrabaho ka bilang isang manager at ang iyong layunin ay makipag-ayos ng pakikipagtulungan sa isang potensyal na kliyente. Pangunahing tanong: "Nasubukan mo na bang i-advertise ang iyong kumpanya/produkto sa Internet?" Susunod, kailangan mong maging interesado sa potensyal na kliyente hangga't maaari. Sa aming kaso (kumpanya ng advertising), maaari kang makipag-usap tungkol sa mga partikular na resulta kapag ang mga katulad na kumpanya ay gumamit ng mga serbisyo sa online na advertising at, salamat dito, ang kanilang customer base ay tumaas ng 10-20%. Nangunguna tiyak na mga halimbawa, gumana gamit ang mga totoong numero, ngunit huwag ibigay ang mga tunay na pangalan ng iyong mga kliyente (ang impormasyong ito ay itinuturing na isang lihim ng kalakalan). Bilang tugon, maririnig mo hindi lamang ang mga tala ng interes sa boses ng subscriber kapag nagtanong siya tungkol sa halaga ng iyong mga serbisyo, kundi pati na rin ang isang walang malasakit na pangungusap na sila mismo ay maaaring lumikha ng isang profile sa VKontakte o Facebook, pati na rin maglagay ng isang dosenang mga ad sa dalubhasang mapagkukunan.

Magsisimula ang trabaho na may mga pagtutol. Ang iyong script ay dapat na may handa na tugon sa pangungusap na ito. Ang mga kinatawan ng mga kumpanya ng advertising, bilang panuntunan, ay may mga kasunduan sa mga may-ari ng lahat ng mga mapagkukunan kung saan inilalagay ang mga ad ng kliyente, kaya ang proseso mismo ay isinasagawa gamit ang mga espesyal na programa at nagkakahalaga ito sa iyong kumpanya ng hindi bababa sa 2-3 beses na mas mura kaysa sa isang ordinaryong gumagamit. Para sa isang normal, sapat na tao, ang mga argumentong ito ay magiging sapat. Kung makarinig ka ng anumang iba pang pagtutol, kumilos ayon sa sitwasyon, ngunit huwag "pabayaan" ang kliyente nang walang patuloy na pakikipaglaban.

Tandaan, mayroong isang tiyak na kategorya ng mga tao na nakakakuha ng tunay na kasiyahan sa proseso ng gayong mga diyalogo, kapag sila ay kumbinsido, at palagi silang nakakahanap ng ilang uri ng mga kontraargumento. Minsan, sa ganitong mga sitwasyon, makatuwiran na ihinto ang pag-uusap sa pamamagitan ng pag-imbita sa kausap na maging pamilyar sa komersyal na alok sa pagsusulat. Kung talagang interesado ang prospective na kliyente sa iyong alok, ibibigay niya ang kanyang email address at makikipag-ugnayan sa iyo sa malapit na hinaharap.

Sa proseso ng pakikipag-usap sa mga potensyal na kliyente, dapat mong ipakita ang iyong sarili bilang isang tunay na propesyonal sa iyong espesyalisasyon. Inaasahan ng kausap na makatanggap ng agarang sagot sa anumang tanong. At ito ay dapat na makabuluhan at kapaki-pakinabang na impormasyon. Kung hindi mo alam kung ano ang isasagot sa iyong kausap, huwag gumawa ng ilang kamangha-manghang mga kuwento, sabihin na kailangan mong kumunsulta sa iyong mga superyor o mas karampatang mga kasamahan. Ang mga kasinungalingan ay palaging nagdudulot ng hindi pagkakaunawaan, pagkakamali, atbp., at bilang resulta, mawawalan ka ng kliyente at mag-iiwan ng pinakamasamang impression tungkol sa iyong sarili at sa kumpanya.

Dalawang kundisyon na dapat matugunan ng bawat sales manager na nagtatrabaho nang may malamig na pagtawag. Kapag nakikipag-usap sa mga potensyal na kliyente, kailangan mong ngumiti hangga't maaari. Hindi lamang ito magkakaroon ng positibong epekto sa iyong kalooban, ngunit mararamdaman din ng kausap na sila ay tinatrato nang mabait, na nangangahulugang makakapag-relax ka at mahinahong magsagawa. pag-uusap sa negosyo. Isa pa mahalagang punto ay dahil sa ang katunayan na ang tagumpay ng malamig na pagtawag ay nakasalalay sa karanasan ng tagapamahala. Kung 80-100 tawag ka araw-araw gamit ang isang script, sa loob ng ilang linggo ang iyong antas ng pagsasanay ay maaabot ang pinakamataas na antas, na magkakaroon ng positibong epekto sa bilang ng mga naaakit na kliyente.

Bukod pa rito, inirerekomenda ng mga may karanasang tagapamahala:

huwag gumamit ng mga salitang: "hello", "Hindi ko alam", "fine";

sa panahon ng pag-uusap, tawagan ang kliyente sa pamamagitan ng pangalan, ngunit hindi bawat tatlong salita;

manatiling kalmado sa anumang sitwasyon at huwag taasan ang iyong boses sa kliyente;

Kung hindi sinasagot ng subscriber ang telepono, tumawag sa susunod na araw.

Ang proseso ng pag-aaral ng lahat ng bagay na may kaugnayan sa malamig na pagtawag ay medyo kawili-wili, at kung master mo ang diskarte sa pagbebenta ng telepono sa pagsasanay, hindi mo kailangang mag-alala tungkol sa iyong trabaho, ngunit pinakamahusay na gamitin ang kaalamang ito upang ayusin ang gawain ng iyong sariling kumpanya . Inirerekomenda din namin na basahin mo ang artikulong "".

Gusto mo ba kapag tinatawag ka ng mga tao? estranghero at nag-aalok ng isang bagay? Sa tingin ko wala sa atin ang may gusto nito. “Tumawag ka sa akin nang hindi alam ang anumang bagay tungkol sa akin at nag-aalok sa akin ng isang bagay na hindi ko kailanman kakailanganin. Bakit mo sinasayang ang oras ko?" - ito ang reaksyon na idinudulot ng isang hindi inanyayahang tawag.

Ang pangunahing dahilan kung bakit nakakainis ang malamig na pagtawag ay dahil ito ay walang pag-iisip at hindi handa. Maraming mga salespeople ang ginagawang mga banal na tawag ang malamig na tawag, nalilimutan na ang kanilang layunin ay hindi tumawag sa isang direktoryo, ngunit mag-set up ng isang pulong sa isang kliyente. Kung ang iyong layunin ay hindi upang pahirapan, ngunit upang magbenta, kung gayon ang mga sumusunod na patakaran at pamamaraan ng malamig na pagtawag ay magbibigay-daan sa iyo upang makamit ito.

Panuntunan 1. Humanap ng dahilan

Ang malamig na tawag ay isang tawag na hindi inaasahan ng iyong potensyal na kliyente at nang walang paunang paghahanda ay napakababa ng pagkakataong makipag-ugnayan sa kanya. Bago makipag-ugnayan sa isang kumpanya, magtipon ng maraming impormasyon tungkol dito hangga't maaari. Makipag-usap sa isang tao sa departamento ng serbisyo sa customer at alamin kung ano ang iniaalok nila sa kanilang mga customer.

Ang isang magandang dahilan para sa isang malamig na tawag ay maaaring isang talakayan ng mga materyal na nai-publish sa website ng kumpanya o sa online na media. At ang pagtingin sa mga publikasyon o panayam ay magbibigay sa iyo ng magandang pagkakataon na direktang makipag-ugnayan sa isang kinatawan ng kumpanya, halimbawa:

"Magandang hapon, Sergei Stepanovich! Ang pangalan ko ay Igor Makarov, kumpanya ng StarNet. Nabasa ko ang iyong panayam sa Vedomosti kahapon at tumatawag ako upang ipahayag ang aking paggalang sa iyo bilang isang pinunong malayo ang pananaw.

Sumasang-ayon ako sa iyong mga salita na ang isang malaking kumpanya ay dapat magkaroon ng isang mapagkukunan na nagkakaisa sa lahat ng mga dibisyon at lumilikha ng isang mahalagang istraktura ng organisasyon. Gumagawa lang kami ng mga intranet system, gusto kong pumunta sa iyo para pag-usapan ang aming mga solusyon at makilala ka ng personal.”

Panuntunan 2: Huwag magbenta sa telepono

Sa mga pag-uusap sa telepono, ang tanging mayroon ka ay ang iyong boses at ang iyong ngiti, na palaging naririnig sa telepono. Ang kaalaman sa produkto at paniniwala na nag-aalok ka ng tamang produkto ay magbibigay sa iyo ng tiwala sa iyong boses.

Simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapakilala sa iyong sarili at sa kumpanya. Tandaan na hindi ka nakikibahagi sa mga benta sa telepono, ngunit tumawag upang maunawaan ang interes. Ang pariralang "Gusto naming mag-alok sa iyo" ay itinuturing ng kliyente bilang "Gusto naming ibenta sa iyo." Mas mainam na magsimula ng ganito:

"Magandang hapon, Sergei Stepanovich! Ito ay si Viktor Mikhailov mula sa kumpanya ng PromElectro. Nagbibigay kami ng welding at electrical equipment. Maaari ba itong maging interesado sa iyo?"

Ang walang alinlangan na bentahe ng pakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono ay maaari kang maging kahit sino at sa anumang posisyon. Ito ay tungkol sa kung paano mo kontrolin ang iyong sarili at kung paano mo kontrolin ang iyong boses. Kapag ginamit nang tama, ang pamamaraan ng malamig na pagtawag na ito ay napaka-epektibo.

Panuntunan 3. Igalang ang pagpili ng kliyente

Ang kumpanyang tinatawagan mo ay malamang na nagkaroon na ng mga relasyon sa mga supplier ng mga produktong katulad ng sa iyo. Laging igalang ang pagpili ng kliyente at huwag itong tanungin. Ang malamig na presyon ng pagtawag ay hindi gumagana at nagiging sanhi ng mga beep sa kabilang dulo ng linya.

Nais din kitang bigyan ng babala laban sa pagsalakay at komedya. Huwag sabihin: "Ibibigay ko sa iyo ang isang alok na hindi mo maaaring tanggihan." Makipag-usap sa mga tao nang simple at may pahintulot nila: "Hayaan akong sabihin sa iyo ang tungkol sa pagkakataon..."

Kapag natanggap mo ang sagot: "Nakikipagtulungan na kami sa ibang supplier, nasiyahan kami sa lahat," maaari mong linawin: "Naiintindihan ko. Ikaw ba ay ganap na nasiyahan o mayroon pa bang pangangailangan na pagbutihin ang anuman?"

Tumutok sa pagtalakay kung ano ang gusto ng iyong kliyente tungkol sa pagtatrabaho sa kanilang supplier at kung ano ang pinakamahalaga sa kanila. Sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mabuting pakikipag-ugnayan nang hindi nagpapakita ng halatang interes, mauunawaan mo kung ang lahat ay talagang napakaperpekto.

Panuntunan 4. Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng waiver at objection.

Maging handa para sa kung ano ang iyong malamig na tawag walang naghihintay at ang isang potensyal na kliyente ay maaaring:

a) ayaw makipag-usap sa iyo;
b) hindi ka makausap.

Kapag nakikipag-usap sa telepono, agad na isama ang kliyente sa diyalogo - ito ay magiging mas kawili-wili para sa kanya at mas madali para sa iyo. Kalimutan ang tungkol sa iyong presentasyon, i-save ito para sa isang personal na pagpupulong.

Kapag narinig mo ang sagot: "Wala akong oras para dito," ito ay isang pagtutol, hindi isang pagtanggi. Gumawa ng appointment nang personal: “Naiintindihan ko. Hayaan mo akong lumapit sayo para sabihin sayo ang lahat. Bagay ba sa iyo ang Martes sa alas-tres?

Matutong madama ang linya sa pagitan ng pagmamalabis at pagtitiyaga. Kapag sinabihan ka ng isang kategoryang "hindi", ito ay isang pagtanggi. Huwag mag-imbita ng apoy sa iyong sarili, tapusin lamang ang usapan.

Kung alam mo na may potensyal na interes sa iyong produkto, pagkatapos ay patuloy na tumawag sa pana-panahon. Ang sitwasyon sa kumpanya ay maaaring magbago at, marahil, pagkatapos ng isang serye ng mga pagtanggi, sasabihin nila sa iyo: "Okay, tingnan natin kung ano ang mayroon ka." Ang bentahe ng diskarteng ito ay na sa paglipas ng panahon, ang isang malamig na tawag ay tumigil na maging malamig.

Panuntunan 5. Gumawa ng appointment

Gamitin ang bawat pagkakataon upang gumawa ng appointment. Tandaan na ang pagbebenta ay hindi maaaring gawin sa telepono at mas madaling tanggihan sa telepono. Minsan maaari mong sabihin nang direkta sa kliyente: “Engaged na kami... at gusto naming maging supplier mo. Magkita tayo at sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aming mga produkto."

Ang pinakamainam na tagal ng isang malamig na tawag ay 2 minuto, ang maximum ay 5 minuto. Kung magtatagal ang tawag, kapansin-pansing bababa ang posibilidad na mag-iskedyul ng appointment.

Hiwalay, gusto kong talakayin ang sagot bilang: "Ipadala ang iyong panukala sa pamamagitan ng fax." Maaari mong ipagpatuloy ang pag-uusap tulad nito:

“Ikinagagalak kong ihanda ang lahat ng impormasyon para sa iyo. Upang maibigay sa akin ang eksaktong kailangan mo, hayaan mo akong linawin...” o tulad nito:

“Of course, I can send you our price list. Ngunit nasa 10 sheet ito at naaawa ako sa iyong papel. Sabihin mo sa akin, upang paikliin ang impormasyon at makatipid ng iyong oras, aling seksyon mula sa aming listahan ng mga produkto ang maaaring pinakainteresante sa iyo – ito o ito?”

Pagkatapos mong linawin ang mga tanong na interesado ka, maghanda ng isang alok sa letterhead at ihatid ito nang personal, na nagpapaliwanag na gusto mong makilala ang isa't isa. Siguraduhing dalhin ito sa pagpupulong positibong saloobin at mga rekomendasyon mula sa iyong mga kliyente.