Paano epektibong gumawa ng malamig na mga tawag. Epektibong malamig na tawag: diskarte sa pagbebenta

Ang trabaho ng isang aktibong sales manager ay kumplikado at may maraming mga nuances. Kabilang sa mga pamamaraan na regular na ginagamit ng espesyalistang ito, ang isa sa pinakamahalaga ay ang script ng malamig na tawag. Ano ito at kung paano ito isulat - sasabihin ng aming artikulo ang tungkol dito.

Sa larangan ng aktibong benta, ang mga tawag sa telepono ay nahahati sa dalawang uri: malamig at mainit. Sa ilalim ng pag-unawa sa mga pag-uusap sa telepono sa mga kliyenteng may mga contact sa negosyo na naitatag na. Ang mga cold-type na tawag ay mas mahirap dahil ang komunikasyon ay sa isang organisasyon o indibidwal na walang kontak noon. Ang addressee ay hindi handa para sa komunikasyon at maaaring negatibong tumugon.

Paano magkaroon ng isang pag-uusap

Hindi mahirap kahit para sa isang baguhan na gawin ito, ang pangunahing bagay ay ang tagapamahala ay may isang pinagsama-samang script sa kamay (sa katunayan, ito ay isang script ng pag-uusap). Bago magsulat ng script, dapat kang magpasya sa dalawang bagay:

Ang inaasahang resulta ng tawag. Ang isang aktibong tagapamahala ng benta ay dapat na malinaw na nauunawaan kung ano ang kailangang pangunahan ng isang tao. Maaari itong isang pagbebenta, pagpapadala ng isang komersyal na alok (o alinman sa mga pagpipiliang ito).
Ang pangalawang mahalagang punto ay ang dahilan ng tawag (iyon ay, kung ano ang kakanyahan ng, at kung anong mga benepisyo ang ipinangako nito sa isang potensyal na kliyente). Depende sa mga detalye ng kumpanya: pagsasagawa ng isang pag-audit, mga diagnostic, pagpapakilala ng isang libreng pamamaraan, atbp.

Pagkatapos nito, ang espesyalista ay nagpapatuloy sa pagsulat ng teksto mismo. Dapat itong isipin na sa simula ng pag-uusap maaari kang makarating sa tinatawag na blocker. Ito ang pangalan ng taong unang sumagot, ngunit hindi ang layunin ng manager. Ito ay mga executive assistant o random na empleyado na malapit sa telepono.

Sikat na script

Ang scheme ng pag-uusap ay mag-iiba-iba depende sa maraming mga kadahilanan (kung kanino isinasagawa ang pag-uusap, kung gaano naka-configure ang tao upang makipag-usap, atbp.). Ang pinakasikat ay ganito ang hitsura:

Isang maikling pambungad na talumpati.
Ipinapakilala ang iyong sarili at ang iyong kumpanya.
Impormasyon tungkol sa layunin ng tawag at ang alok sa tao.
Mga tanong sa kliyente.
Mga karampatang tugon sa mga pagtutol.
Pagtatapos ng pag-uusap.

Ang scheme ng pag-uusap ay mag-iiba-iba depende sa maraming mga kadahilanan (kung kanino isinasagawa ang pag-uusap, kung gaano naka-configure ang tao upang makipag-usap, atbp.).

Ang pattern na ito ay klasiko, ngunit ang pagtitiyak ng malamig na pagtawag ay tulad na hindi ito angkop sa lahat ng kaso.

Halimbawa

Ngayon ay susuriin namin ang bawat item mula sa senaryo gamit ang isang halimbawa at sasabihin sa iyo kung paano ilapat ang mga ito nang mas epektibo sa pagsasanay sa isang malamig na tawag.

Una, ang mga pagbati ay binibigkas sa isang palakaibigang boses. Mga halimbawa: "Kumusta, Ivan Anatolyevich" o "Magandang hapon, Valentin Stepanovich." Pagkatapos nito, isang maikling paghinto ang pinananatili ng tagapamahala upang ang tao ay tumugon sa pagbati. Nagbibigay-daan ito sa iyo na magpakita ng taktika at tiyaking nakikinig sa iyo ang subscriber. Kung hindi posible na malaman ang pangalan at patronymic ng gumagawa ng desisyon (tagagawa ng desisyon) nang maaga, maaari mong itanong ang tanong na: "Kumusta, sino ang maaari kong kausapin tungkol sa supply ng porselana na stoneware?"
Maaari kang kumatawan sa isang kumpanya iba't ibang paraan. Sa ilan, ang saklaw ng aktibidad ng kumpanya ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng pangalan, sa iba ay hindi. Halimbawa: "Ang pangalan ko ay Sergey, kinakatawan ko ang kumpanya X" o "Ang pangalan ko ay Sergey, kumpanya ng konstruksiyon X". Ang mga module ng pagsasalita na ito ay nakasalalay sa pagpapalagay kung ang paglalahad ng saklaw ng trabaho ng kumpanya sa kasong ito ay magpapataas ng bisa ng tawag o hindi. Ang pinalawak na view ay may katuturan kung alam na tiyak na maaaring kailanganin ng kumpanya ang iminungkahing produkto/serbisyo.
Ang pagsasabi sa kliyente tungkol sa layunin ng tawag ay maaaring gawin gamit ang ilang mga pamamaraan. Ang una ay tinatawag na "We-you" at naglalayong lumikha ng isang pakiramdam ng koneksyon sa pagitan ng kliyente at ng manager. Halimbawa: "Ang iyong kumpanya ay dalubhasa sa mga kaganapan sa kasal, at nagbibigay kami ng isang banquet hall para sa upa." Mas madalas, ang mga card ay ibinunyag kaagad. Iyon ay, ang tagapamahala, nang walang preludes, ay direktang inihayag ang layunin ng kanyang tawag. Sa istatistika, mas madalas itong natutugunan ng pagtutol.
Kakailanganin ang mga tanong kung nais ng manager na gawin ang kliyente. Sa kasong ito, ang paglilinaw ng mga tanong ay makatwiran. Kung ang layunin ng tawag ay isang pagpupulong, hindi ka dapat magtanong ng mga hindi kinakailangang tanong. Tumutok sa mga mahahalaga.
maaaring ang mga sumusunod: “Mahal!”, “Kailangan nating isipin”, “Hindi interesado ang alok.” Ang manager ay naghahanda nang maaga ng isang buong bloke ng 10-20 puntos na nakatuon sa pagsagot sa mga pagtutol na ito.
Maraming tao ang sumasang-ayon sa lahat upang mas mabilis na tapusin ang pag-uusap. Samakatuwid, bago makumpleto ang komunikasyon, kailangan mong dalhin ang kliyente sa isang oral na kasunduan. Tandaan na ang mga tao ay hindi kailanman tumutupad ng mga pangako na tatawagan sila pabalik.

Ang ganitong algorithm ay tumutulong sa aktibong sales manager na umangkop sa isang partikular na tao o kumpanya. Samakatuwid, ito ay isang responsableng gawain at nangangailangan ng maraming pansin. Kadalasan ginagawa ito ng mga nangungunang eksperto, at ang mga nagsisimula ay tinuturuan mula sa mga yari na teksto.

Sa wakas

Ang isang manager na dalubhasa sa malamig na pagtawag ay kailangang bihasa sa malamig na mga tawag dahil nilalayon nila na makaakit ng mga bagong customer at magtatag ng matatag na ugnayan sa kanila. Ang diskarte sa pagbebenta ay iba-iba, kinakailangan ang lahat ng pinakamahusay mula sa sikolohiya, sosyolohiya, ekonomiya at iba pang mga agham. Mga handa na script at ang mga template ay maginhawa dahil pinapayagan ka nitong i-automate ang proseso ng komunikasyon sa kliyente hangga't maaari.

Sa mga nakalipas na taon, nagkaroon ng boom sa malamig na mga tawag. At sa artikulong ito, ipapaliwanag ko kung bakit ang malamig na pagtawag ay nagtagumpay sa pagsubok ng oras. Bibigyan din kita ng mga tip at magbabahagi ng mga diskarte na magpapataas ng iyong bilang ng mga lead. Mag-ingat, ang artikulong ito ay napakalaki at nagtatago ng maraming sikreto: mga taktika, diskarte at alamat tungkol sa mga malamig na tawag, mauunawaan mo kung ano talaga ang mga malamig na tawag at benta. Pati na rin ang isang halimbawa ng isang perpektong script at mga paraan upang laktawan ang sekretarya.

At oo, alam ko. Ayaw mo ng malamig na pagtawag. Kinasusuklaman sila ng lahat. Mas tiyak, lahat maliban sa mga nagbebenta na matagumpay na gumagamit sa kanila, na tumatanggap ng milyun-milyon mula sa kanila.

Kaya, narito kung paano ang mga bagay sa malamig na tawag.

Anim na Tip para Mabisado ang Sining ng Cold Calling

Tanggapin ang posibilidad ng pagtanggi, huwag takasan ito.
Maghanda upang matuto nang mabilis, hindi magbenta nang mabilis.
Gumamit ng teknolohiya at mga espesyal na serbisyo upang maiwasan ang nakakapagod na monotony.
Huwag mag-aksaya ng oras ng ibang tao at sa iyo.
Sundin ang script na parang artista, hindi parang robot.
Panatilihin ang balanse ng dami at kalidad.

Sa lahat ng mga kumplikadong ito, mahirap malaman kung ang malamig na pagtawag ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang bilang isang tool. Gayunpaman, iyon ang dahilan kung bakit sila ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang.

Kung dalubhasa mo ang sining at agham ng malamig na pagtawag, maaari kang maging pinakamabisa at pinakamataas na bayad na sales rep sa iyong organisasyon. Tulad ng iba pang mga diskarte sa pagbebenta, ang maling malamig na pagtawag ay madaling masira ang reputasyon ng isang buong tool. Kaya subukang maging kabaligtaran. At ito ay hahantong sa tagumpay.

Una Huwag matakot sa pagtanggi at huwag subukang iwasan ito

Ang mga pagtanggi ay isang mahalagang bahagi lahat mga aktibidad sa pangangalakal. Walang nakakakuha ng 100% return.

Narito ang 3 mga tip para madaig ang takot sa pagtanggi:

Tip 1: Magkaroon ng kompetisyon. Ang nagwagi ay ang isa na ang pagtanggi ay ang pinaka-kahila-hilakbot, pinakanakakatawa o pinakamatigas sa lahat. At hindi ilang simple: Salamat nalang».

Tip 2: Kung sinabi ng prospect na hindi, itanong kung bakit.

Subukan ang isang bagay tulad nito:

« Pinahahalagahan ko ang iyong katapatan at pagiging direkta. Ang pinakamahirap na bagay sa aking trabaho ay ang hindi malaman kung maaari tayong maging kapaki-pakinabang sa isang tao. Maaari mo bang sabihin sa akin kung bakit mo naisip na hindi ka namin matutulungan?»

Huwag subukang magbenta ng produkto o serbisyo. Matuto lang at magkaroon ng karanasan.

Tip 3: I-role-play ang isang pag-uusap sa telepono kasama ang isang kasamahan. Hayaan siyang maging isang kliyente at tanggihan ka sa pinaka-bastos na paraan na posible. Sa tuwing hindi kanais-nais ang pakikipag-usap sa isang tunay na kliyente, tandaan ang "pagganap". Kung ikukumpara sa kanya, ang isang tunay na pag-uusap ay hindi mukhang napakahirap.

Kung patuloy kang tinatanggihan ng mga potensyal na kliyente at nalulungkot ka tungkol dito, basahin mga positibong pagsusuri mga customer na gusto ang iyong kumpanya.

Paalalahanan ang iyong sarili na tinutulungan mo ang mga tao.

Pangalawa Maghanda upang matuto nang mabilis, hindi magbenta nang mabilis

Ang malamig na pagtawag ay hindi ma-master ng magdamag. Samakatuwid, magtakda ng isang layunin: upang matuto ng bago para sa iyong sarili mula sa bawat pakikipag-usap sa isang potensyal na kliyente. Hindi mahalaga kung ito ay matagumpay o hindi.

Narito ang isang mini tutorial sa cold calling training:

Tip 1: Magsimula sa isang script at huwag lumihis dito (pa).

Tip 2: Alamin kung kailan ka eksaktong nabigo (isang senyales ng ganoong sandali ay ang mga tao ay nag-hang up o nagsimulang tumanggi nang higit sa 50% ng oras pagkatapos mong sabihin ang isang bagay).

Tip 3: Isulat muli ang seksyong ito ng iyong script at baguhin ito hanggang sa tumigil ka sa pagtanggi.

Tip 4: Ulitin ang prosesong ito sa mga natitirang puntos hanggang sa malagpasan mo ang buong senaryo na may mas mababa sa 50% bounce rate.

Tip 5: Suriin ang takbo ng usapan. Sa partikular, makinig sa mga tugon ng mga tao sa iyong mga bukas na tanong. Ang mas mahusay na tanong, ang maraming tao magsasalita.

Tip 6: Itala ang iyong mga tala (sa papel o sa sa elektronikong format). Ito ay kinakailangan para sa kalinawan at upang paalalahanan ang iyong sarili kung gaano karaming karanasan ang natamo.

Ang pagtatakda ng mga layunin nang tama at patuloy na pag-aaral habang ikaw ay nagtutulak sa iyo ng maraming hakbang na mas mataas sa karaniwang salesperson.

Pangatlo— gumamit ng teknolohiya upang malutas ang parehong uri ng mga problema

Maaaring samantalahin ng modernong tindero ang iba't ibang mga tool. Kaya hindi mo na kailangang magdusa mula sa nakakapagod at hindi mahusay na trabaho.

Narito ang ilang halimbawa ng mga dayuhang kapaki-pakinabang na serbisyo:

ConnectAndSell. Nakakatulong ang tool na i-automate ang mga pagkilos gaya ng pag-dial, paglilipat ng mga base ng telepono, pakikipag-ugnayan sa controller ng zone, at iba pa. Kaya maaari kang pumunta kaagad sa pag-uusap at makamit ang mga resulta.

Salesloft. Salamat sa isang malakas na pangkat ng pag-unlad at kanilang mahusay na pinag-ugnay na trabaho, ang produktong ito ay patuloy na umaangkop sa merkado at palaging nakakatugon sa mga pangangailangan ng modernong empleyado sa pagbebenta. Maaari itong magamit bilang pangunahing kasangkapan at para sa kumpletong kontrol sa proseso (mga base ng telepono, Email at pakikipag-ugnayan sa mga tao).

DiscoverOrg. Medyo kilalang serbisyo. Ito ay isang uri ng pamantayang ginto, na hindi lamang magpapasimple sa trabaho sa mga numero, ngunit makakatulong din sa pagtatrabaho sa mga base ng customer.

Kung gumagamit ka ng anumang CRM system, huwag matakot na subukan at gamitin ang lahat ng mga tampok nito. Maraming mga produkto ang may mga stand-alone na bersyon, ngunit maaari kang gumamit ng ilang mga serbisyo nang sabay-sabay sa isang complex.

At narito, sa pamamagitan ng paraan, ang dalawang karaniwang dahilan para sa isang tamad na tindero: Masyadong maraming kumpetisyon "at" Wala akong sapat na badyet para magamit ang mga tool ».

Pang-apat- huwag mag-aksaya ng oras - pareho sa iyo at sa kliyente

Maipapayo na gumawa ng isang listahan ng mga partikular na tao na posibleng maging interesado sa iyong alok. Makakatulong ito na huwag mag-aksaya ng oras sa bawat contact, alamin kung interesado ang interlocutor sa serbisyo.

Ang mga pagtanggi ay magiging mas kaunti kung alam mo kung sino ang iyong kinakaharap. Tiyaking mayroon ka lang mga tao at organisasyon sa iyong listahan ng tawag na talagang matutulungan mo.

Pamantayan para sa pagpili ng mga organisasyon:

larangan ng aktibidad;
antas ng badyet, bilang ng mga empleyado;
heograpiya;
mga kaugnay na larangan at teknolohiya.

Pamantayan kung saan ito ay nagkakahalaga ng pagpili ng isang interlocutor:

kanyang tungkulin o posisyon sa organisasyon;
ang mga kasangkapang ginagamit niya sa kanyang trabaho;
kung kanino iniuulat ng taong ito ang gawaing ginawa;
sino o ano ang kinokontrol niya.

Kung tatawagan mo ang isang taong hindi nakakatugon sa iyong ideal na pamantayan, ninanakaw mo ang iyong oras. Kung tatawagan mo ang isang taong maaaring samantalahin ang iyong alok, pagkatapos ay tulungan mo siyang mapabuti ang kanyang buhay at negosyo. At sa sarili ko din. Huwag sayangin ang iyong mahalagang oras sa pagsisikap na hikayatin ang mga taong ayaw sa iyong ibinebenta.

Panglima- maging isang artista, hindi isang robot

Ang malamig na tawag ay isang scripted na aksyon. At kailangan mong "makapasok" sa papel - bilang isang artista.

Gumaganap din ang mga aktor ayon sa script. Gayunpaman, sa mga palabas sa TV o sa mga pelikula ay hindi sila mukhang isang grupo ng mga robot na nag-uusap at tumitingin sa isa't isa sa isang pattern.

Puno sila ng tunay na emosyon ng tao! Samakatuwid, kahit na kumikilos ayon sa isang malinaw na plano, magsalita bilang tunay na lalaki. Hindi na kailangang "magbasa mula sa sheet."

Madali itong harapin, lalo na kung interesado ka sa trabaho at mga resulta.

Paano gumamit ng mga script (na may mga halimbawa)

1 Hakbang 1 A: Una, tingnang mabuti ang iyong introduction at value proposition. Kung alam mo kung paano ipaliwanag kung sino ka at kung bakit dapat makinig sa iyo ang isang tao, ang iyong pagsasaayos sa pag-uusap ay magiging mas madali at mas mabilis.

“Kumusta, ito si Alexander mula sa Kumpanya Z. Nasa negosyo kami ng pagkolekta at pagsusuri ng data, at gusto kong malaman kung maaari itong maging kapaki-pakinabang sa iyong koponan. Mayroon ka bang dalawang minuto?

2 Hakbang #2: Pagkatapos ay magsulat ng mga bukas na tanong na magbubukas sa iyong pag-uusap. Kapag nagtanong ka, maging handa na makinig at makinig. Huwag lamang maghintay ng iyong turn.

"Kapag nagsasara ka ng isang deal, paano ginagamit ng iyong kumpanya iyon para sa mga kontrata sa hinaharap?"

3 Hakbang #3: Pagkatapos ay makabuo ng malinaw na mga sagot sa mga karaniwang pagtutol. Kung ikaw ay nag-aaral pa lamang, mas mabuting isulat ang mga sagot sa papel at itago ito sa iyong mga mata. Kung walang karanasan, magiging mahirap na mag-navigate sa mabilisang.

Halimbawa ng pagtutol:

“Ngayon mas nakatutok kami sa tuktok ng funnel. At ang mga resulta ay kasiya-siya sa ngayon. Kaya masaya kami, salamat."

Halimbawa ng Tugon:

"Ito ay isa lamang maliit na lugar kung saan magagamit ang pagsusuri ng data. Isipin na mayroon kang impormasyon tungkol sa lahat ng mga resulta at kita ng mga nakaraang taon. Sa data na ito, makakamit ng iyong team ang mga resulta nang 2-5 beses nang mas mabilis.”

4 Hakbang #4: Sa wakas, magsanay ka hanggang pawisan ka.

Hilingin sa ibang tao na magpanggap na siya ang mamimili. Kung nasa iisang kwarto ka, ipikit mo ang iyong mga mata. Ito ay kinakailangan upang marinig mo, at hindi makita ang kausap.

Hilingin sa iyong katulong na unti-unting taasan ang "antas ng paglaban."

Ang pamamaraan na ito lamang ay magbibigay sa iyo ng hindi kapani-paniwalang mga resulta..

Magsimula sa walang pagtutol at unti-unting gawin ang iyong paraan sa senaryo hanggang sa pinakamahirap na pagtutol. Pagkatapos ay pag-isipan ang mga sagot sa bawat pagtutol nang hiwalay nang maaga.

Magsanay ng mabuti. Kailangan mong gawin ang mga sagot sa maliliit na pagtutol sa simula ng pag-uusap (tulad ng " hindi ako interesado”) at mga kumplikado sa dulo, tulad ng “ Padalhan mo lang ako ng email».

Pang-anim - balanse sa pagitan ng kalidad at dami

Epektibo ang malamig na pagtawag kapag sinusunod mo ang pinakamahusay at napatunayang mga kagawian:

OO: huwag matakot sa mga kabiguan, ngunit lapitan sila nang malikhain.
OO: pagsasanay, pagsasanay, at higit pang pagsasanay.
OO: maghanda ng mga bukas na tanong at detalyadong sagot sa mga pagtutol.

HINDI: Tawagan ang mga random na tao na hindi mo matutulungan.
HINDI: tawag nang walang paghahanda (Stick to the script!).
HINDI: pahirapan ang iyong sarili sa mga gawain na maaaring awtomatikong malutas.

Ngayon ay handa ka na at nakatakdang mag-isip sa tamang direksyon, gayundin ang paggamit ng mga tamang tool at diskarte. Ngayon ang tagumpay ay mas malapit na.

! Mahalaga. Kung ayaw mo o wala kang oras na tumawag sa iyong sarili, maaari mong subukang hilingin sa iba na gawin ang trabaho para sa iyo. Madali itong magawa sa Kwork freelance exchange sa 500 rubles lamang. malaking pagpipilian mga boluntaryo, ang pangunahing bagay kapag pumipili ng isang performer ay basahin muna ang tungkol

Pinakamahusay na Aklat sa Cold Calling

Mga diskarte sa malamig na pagtawag. Kung ano talaga ang gumagana.
Tumawag kay master. Paano ipaliwanag, kumbinsihin, ibenta sa telepono.
Mga Ginintuang Panuntunan ng Pagbebenta: 75 Mga Teknik para sa Matagumpay na Malamig na Tawag, Mga Mapanghikayat na Presentasyon, at Mga Panukala sa Pagbebenta na Hindi Mo Matatanggihan.
mga script sa pagbebenta. Handa nang mga senaryo para sa malamig na mga tawag at personal na pagpupulong.
Kung sasabihin ng bumibili na hindi. Makipagtulungan sa mga pagtutol.

Ang malamig na pagtawag ay hindi pag-aaksaya ng oras. Itigil ang pakikinig sa mga tinatawag na "eksperto"

6 Cold Calling Myths na Inalis namin

Patay ang malamig na pagtawag.
Luma na ang malamig na pagtawag.
Ang malamig na pagtawag ay isang sapilitang aktibidad.
Masyadong hindi mapagkakatiwalaan ang mga malamig na tawag.
Ang malamig na pagtawag ay humahantong sa "robotization" ng mga empleyado.
Ang malamig na pagtawag ay hindi nakakatugon sa mga tuntunin sa kalidad at ginagamit ng mga baguhan.

1 Ang mga "eksperto" at tinatawag na "gurus" ay nagsabi na ang malamig na pagtawag ay patay na. Sa ganitong pagdagsa ng negatibong impormasyon (at maging sa sarili mong masamang karanasan), madaling pagdudahan ang pagpapatakbo ng anumang teknolohiya. Ang mga umuusbong na pinuno ng industriya ay tumatawag nang maraming taon upang ihinto ang malamig na pagtawag. At marami ang sumusuporta sa kanila - mula sa mga ordinaryong nagbebenta hanggang sa mga nangungunang marketer.

At gayon pa man: HINDI SILA PATAY .

2 Mas madaling sabihin na hindi ito gumagana kaysa matutunan kung paano gawin ito ng tama. Kung sinubukan mo ang malamig na pagtawag nang isang beses o dalawang beses at nabigo, madaling sumali sa mga haters ng teknolohiya. Gayunpaman, ang anumang kasanayan sa pagbebenta ay nangangailangan ng maraming pagsisikap upang makabisado. At ang malamig na benta ay walang pagbubukod.

3 Maraming mga tindero ang napipilitan sa malamig na pagtawag. Mayroong maraming mga paraan upang mawalan ng interes sa trabaho. Ang kailangan lang ay isang manager na humihingi ng "50 benta sa isang araw" mula sa iyo. Sa ganitong paraan, mawawalan ng gana sa aktibidad ang sinuman.

4 Ito ay hindi mapagkakatiwalaan at nakakagambala sa isang potensyal na kliyente mula sa negosyo. Sa personal, gusto ko ang ideya ng pagbebenta sa paraang gustong bilhin ng mga tao. At ako ay isang malaking tagapagtaguyod ng pag-optimize ng proseso ng pagbebenta sa direksyong ito. Gayunpaman, pantay naming inilalapat ang konseptong ito sa lahat ng lugar. Iyon ang dahilan kung bakit kami ay natatakot na "makagambala" sa isang potensyal na kliyente.

5 Walang gustong maging robot. Ang script ay kaibigan ng isang malamig na tumatawag. Gayunpaman, karamihan ay hindi natutunan kung paano gamitin ito nang maayos. Ang pagsasalita na parang robot ay sanhi ng kakulangan ng karanasan, at hindi naman isang kondisyon ng teknolohiya. At sa pangkalahatan, ang hindi likas at pagkukunwari ay isang tiyak na recipe para sa sakuna.

6 Itinuro sa atin ng fast food na ang kalidad at dami ay magkaaway. Walang sinuman ang nakapasok sa isang McDonald's na umaasang may mataas na kalidad na pagkain. Ang bawat tao'y inaasahan ng maraming pagkain sa isang mababang presyo (bagaman ako ay magtaltalan na sila ay nagdagdag ng maraming mga magarbong item sa menu para sa isang dahilan). Ngayon, may posibilidad na tingnan ng mga tao ang mga malamig na tawag bilang isang bagay na hindi maganda ang kalidad. Gayunpaman, ito ay walang iba kundi isang ugali at walang kinalaman sa katotohanan.

5 Mga Istratehiya sa Malamig na Pagtawag na Dapat Mong Malaman Tungkol sa (Pananaliksik)

Iniuugnay ng maraming tao ang malamig na pagtawag sa isang bagay na kumplikado at hindi epektibo. Parang, kailangan mong pawisan. Kung walang paggamit ng mga napatunayang estratehiya, ito talaga ang kaso.

Pagkatapos ng lahat, sinasalakay mo ang buhay ng isang ganap na estranghero at mayroon lamang sampung segundo upang patunayan ang iyong halaga.

Malinaw na alam mo na, malamang, pagkatapos ng iyong mga salita, ang kausap ay magbibitiw, na nililimitahan ang kanyang sarili sa "Hindi, salamat."

Bayaan mo na ang gulat.

Nasa ibaba ang limang simple at epektibong diskarte sa pagtawag na magpapagaan sa iyong stress at gawing mainit na tawag ang malamig na mga tawag. Kaya, narito kung paano palakasin ang iyong kumpiyansa at makakuha ng higit pang mga lead:

Una, ngumiti

Sa susunod na kunin mo ang telepono at mag-dial ng numero, panatilihin ang ngiti sa iyong mukha nang hindi bababa sa dalawampung segundo. Hindi mahalaga kung nasaan ka - sa conference room o sa iyong sariling mesa.

Sa una, maaari mong isipin na ito ay hangal. Gayunpaman, ipinakita ng mga kamakailang eksperimento na ang isang ngiti, taos-puso man o hindi, ay nagdudulot pa rin ng ilang mga benepisyo.

Nakakabawas ng stress. Scientist mula sa Kansas unibersidad ng pananaliksik natagpuan na nakangiti nakaka-stress na sitwasyon maaaring mabawasan ang antas ng negatibong reaksyon.
Pinapababa ang rate ng puso. Kahit na bahagyang nakataas ang mga sulok ng labi ay magiging epektibo sa bagay na ito.
Nagpapabuti ng pag-unawa sa isa't isa. Nakakaimpluwensya ang pagngiti kung paano tayo nagsasalita. Para sa boses at intonasyon. At sa isang lawak na ang taong nasa kabilang linya ay maaaring mahuli ang ekspresyon sa iyong mukha at matukoy pa ang uri ng ngiti. Kailan eksaktong "marinig" ng isang tao ang iyong ngiti ay isang bagay ng oras. Ang buong lihim ay nasa mga mirror neuron, na nakakakuha ng kaunting pagbabago sa intonasyon at tono ng boses.

Isang karagdagang benepisyo: Ang iyong panloob na damdamin ay makikita sa iyong mukha. Gayunpaman, nalalapat din ang panuntunang ito sa reverse side. Kaya ang pagngiti ay nakakatulong na mapabuti ang iyong kalooban.

Tumayo na parang Superman

Ang pananaliksik ng social psychologist na si Amy Cuddy ay nagpapatunay na ang wika ng katawan ay mahalaga. Kahit na hindi ka nakikita ng kausap sa kabilang linya. Tumayo nang may kumpiyansa na power pose (magkahiwalay ang mga binti at magkabit ang mga kamay sa balakang) sa loob ng dalawang minuto. Pagkatapos malamig na tawag mas malamang na maging matagumpay. At dahil jan:

Ang antas ng testosterone sa katawan ay tataas (tataas ang antas ng kumpiyansa).
Ang mga antas ng cortisol ay bababa (mababawasan nito ang stress).

Nalalapat ang panuntunang ito kahit na nasa iyong desk. Umupo nang tuwid at huwag yumuko. Makakatulong ito sa iyo na makontrol ang iyong sarili at alisin ang nakakasagabal na pakiramdam ng nerbiyos.

tumawag ng kaibigan

Ang kasanayang ito ay nagmula mismo sa Yesware CEO Matthew Bellows:

"Kumuha ng litrato kasama ka minamahal na sobrang mahal mo. Ilagay ito sa iyong desk o gawin itong screen saver sa iyong computer. Sa susunod na tawagan mo ang isa pang potensyal na kliyente, isipin na ngayon ay hindi ka nakikipag-usap sa isang kliyente, ngunit sa taong nasa larawan.

Kung hindi ka fan ng mga larawan sa mesa o nasa isang meeting room, i-browse lang kaagad ang mga larawan sa loob mga social network o sa album ng iyong telepono.

Bakit ito gumagana: pagtingin sa isang larawan ng isang mahal sa buhay, hindi ka lamang nagiging mas masaya, ngunit binabawasan din ang mga antas ng stress at kalmado ang iyong sarili. Ito ay gagawing mas madaling kapitan sa kabiguan.

Sabihin lamang ang isa o dalawang parirala sa isang pagkakataon

Ang malamig na diskarte sa pagtawag na ito ay simple ngunit madalas na hindi pinapansin. Ipinapakita ng mga pag-aaral na ang utak ay maaari lamang kumuha ng impormasyon sa loob ng 20-30 segundo. Kaya hatiin ang 15 minutong pag-uusap sa 30 segundong mga bahagi.

Maging maigsi at tiyak. Hindi na kailangang mag-overload ng isang estranghero ng impormasyon o terminolohiya sa industriya. Magsalita nang simple, malinaw at malinaw. At huwag matakot na ipaliwanag ang mga bagay na hindi mo naiintindihan.

Kung ang iyong kausap ay nagsimulang humingi ng tiyak na impormasyon, kung gayon siya ay interesado. Huwag palampasin ang pagkakataong ito. Mag-iskedyul ng isang pulong kung saan maaari mong talakayin ang lahat ng mga tanong at nuances nang mas detalyado.

Pagtanggi sa pag-ibig (oo, malamig din na diskarte sa pagtawag iyon)

Kumportable ka ba kapag tinanggihan ka?

Para sa isang nagbebenta na nagtatrabaho sa malamig na mga tawag, ang sagot ay dapat palaging "oo"

Halimbawa, sa halip na mag-target ng partikular na bilang ng "oo" bawat araw, nagpasya ang isang consultant ng pamamahala na manghuli ng "hindi". Napagtanto niya sa lalong madaling panahon na ang nais na bilang ng "hindi" ay hindi maabot para sa kanya - dahil nakatanggap siya ng napakaraming "oo".

Ang pagtuon sa mga kabiguan ay may dobleng positibong epekto. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na taasan ang bilis at kahusayan ng mga benta.

7 Mga Teknik para Taasan ang Rate ng Pagbabalik sa Mga Malamig na Tawag

Hindi lahat ng potensyal na kliyente ay sumasang-ayon sa mga alok. Maaaring nakakadismaya ang pananaw. Gayunpaman, hindi alintana kung nakikipag-usap ka nang personal o sa telepono, ang pangunahing gawain ay upang maakit ang isang tao at maakit siya sa kumpanya.

Madalas itong proseso magulo. Lalo na kung ang ganitong uri ng trabaho ay bago sa iyo.

Narito ang 7 tip para mapahusay ang rate ng pagbuo ng iyong lead:

Tumutok sa potensyal na kliyente, hindi sa iyong sarili.
Ihanda nang maaga ang lahat ng tanong.
Huwag bulag na sundin ang script.
Huwag palakihin ang iyong mga kakayahan sa unang pagkikita.
Huwag subukang makakuha ng mga benta sa unang pagkakataon.
Manatiling natural at nakakarelaks.
Pag-aralan kung ano ang eksaktong ikaw ay kapaki-pakinabang sa kliyente.

1 Ilagay ang customer sa spotlight. Ituon ang lahat ng iyong pansin sa kausap at sa kanyang mga pangangailangan. Lalo na kung wala kang karanasan sa malamig na mga tawag.

Hindi mo kailangang magdetalye tungkol sa kung sino ka at kung ano ang iyong ginagawa. Huwag magsalita tungkol sa organisasyon.

Tandaan pangunahing paksa ngayon ay isang kliyente. Hindi ikaw. Buong oryentasyon sa potensyal na kliyente at ang kanyang mga pangangailangan ay napaka-propesyonal. At ikaw ay isang propesyonal.

2 Planuhin ang iyong pag-uusap nang maaga. Ang mas maraming impormasyon ay nangangahulugan ng mas maraming pagkakataong magbenta. Kung mas maraming data ang makukuha mo mula sa kausap, mas magiging madali para sa iyo na makilala ang mga prospect sa hinaharap at magplano ng mga aksyon. Lalo na sa malamig na tawag.

Mahalaga ang survey. Ang mga tanong na iyong itatanong ay kailangang pag-isipang mabuti. At ipamahagi din ito sa mga yugto - sa isang lohikal na binuo na kadena mula sa pinaka-pangkalahatan hanggang sa napaka-espesipiko.

3 Maging Responsable Kapag Pumipili ng Scenario. Matapos ang iyong pagpapakilala at makita na ang kliyente ay interesado pa rin, tanungin siya tungkol sa negosyo, ang sitwasyon sa merkado o sa larangan sa pangkalahatan, tungkol sa badyet, at iba pa. Kadalasan, ibinabahagi ng mga tao ang impormasyong ito bilang kapalit ng iyong alok. O sa halip, ang mga benepisyo na ipinangako mo sa pagpapakilala.

Upang maging mas marami o hindi gaanong garantisadong marinig ang mga sagot sa mga tamang tanong, magtanong ng ganito:

"Imagine na meron ka mahiwagang kakayahan at ngayon maaari mong alisin ang tatlong mga problema sa iyong negosyo o industriya. Ano ang mga problemang ito?

"Kung maibibigay mo ang perpektong kapaligiran para sa paglago ng iyong kumpanya, ano ang babaguhin mo?"

“Gusto kong makipagkita sa iyo nang personal upang talakayin ang mga pangangailangan ng iyong kompanya at ang mga posibleng benepisyo ng mga serbisyo ng aming kumpanya. Paano ang Huwebes ng 2:00 ng hapon?"

Palaging tandaan: ang isang malamig na tawag ay dapat na personal. Tumutok sa mga pangangailangan ng kausap. Isipin mo siya bilang isang hiwalay na tao na may sariling mga katangian at katangian.

Nagbibigay-daan ito sa iyong bumuo ng mapagkakatiwalaan at pangmatagalang relasyon sa mga customer. Ang mahigpit na pagkilos ayon sa script ay maaaring gumawa ng malamig na tawag na talagang malamig - impersonal. At hindi natin ito kailangan.

4 Huwag palakihin ang iyong mga pagkakataon sa unang pagkikita. Kung nakikipagpulong ka sa kliyenteng ito sa unang pagkakataon, hindi ka dapat pumuntang "ganap na armado". Sa madaling salita, mas mahusay na magdala ng isang ordinaryong maliit na folder sa iyo kaysa sa isang malaking portpolyo na puno ng mga sample at dokumento.

Kung interesado ang tao at gusto ng higit pang mga detalye, maaari kang bumalik sa iyong sasakyan at kunin ang anumang kailangan mo. Sa ganitong paraan, binabawasan mo ang stress ng isang posibleng pagkabigo. Kaya dahan-dahang buksan ang iyong mga card.

5 Huwag subukang makakuha ng mga benta sa unang pagsubok. Ang unang karanasan sa pagbebenta ay bihirang matagumpay. Mas mahusay na tumuon sa pangangalap ng impormasyon. Kung nag-aalok ka ng isang bagay sa isang badyet, kung gayon mas kaunting data ang kakailanganin. Magtanong at kumuha ng mga tala.

Subukang bumuo ng isang malakas na relasyon sa kliyente. Hayaang maging palakaibigan ang tawag at kasunod na pagpupulong.

6 Huwag "i-stress" ang kliyente. Kung mas maluwag at komportable ang pakiramdam ng iyong kausap, at kapag mas nagbubukas siya sa iyo, mas mataas ang posibilidad na ibenta ang serbisyo at makakuha ng regular na kliyente.

Upang gawin ito, kailangan mong i-relax ang iyong sarili. At maging natural. Ito ay lubos na magpapataas ng iyong pagiging kaakit-akit.

7 Alamin kung paano makikinabang ang iyong kliyente at kung ano ang magtutulak sa kanya na tanggapin ang alok. Sa bawat kaso, maaari mong i-highlight ang ilang mga kalamangan na talagang interesado sa isang tao at hikayatin siyang tanggapin ang iyong alok.

Kasabay nito, ang bawat kliyente ay may mga takot at mga hinala na hahadlang sa kanya na tumanggi na makipagtulungan sa iyo. Ang iyong pangunahing gawain ay upang malaman kung ano ang eksaktong maghihikayat sa kausap na bumili, kung anong mga benepisyo ang inaasahan niya. At din - alamin ang tungkol sa kanyang mga takot at pag-aalinlangan na maaaring pumigil sa kanya sa pagbili ng isang serbisyo o produkto.

X Tip sa Bonus A: Huwag matakot na magtanong pa. Ang pagtatanong ay nakatutulong at kapaki-pakinabang. Lalo na sa malamig na tawag. Ang mga tanong ay isang tunay na mahiwagang taktika.

Maaari kang magtanong ng ganito: "Mr. X, sa pagsasanay, nalaman namin na ang mga dahilan kung bakit pumayag ang isang tao na makipagtulungan sa amin ay iba't ibang okasyon ay palaging naiiba. Ano ang dahilan nito sa iyong kaso?

Kung ikaw ay tapat, pati na rin ang pagiging bukas at natural, huwag mag-atubiling magtanong ng higit pang mga katanungan. Ipakita ang tunay na pagkamausisa. At ang mga sagot na maririnig mo ay magugulat sa iyo. Bilang isang tuntunin, ang isang potensyal na kliyente ay laging handa na magbigay ng impormasyong kinakailangan para sa pagbebenta. Lalo na kung maayos ang pag-uusap, at ang iminungkahing serbisyo ay pumukaw ng interes.

Tandaan, ang pangunahing bagay ay magtanong.

Ang perpektong script ng malamig na tawag

Mayroon kang listahan ng mga pangalan at numero ng telepono. Bago matapos ang araw, kailangan mong gumawa ng 100 tawag. Ang iyong sales manager ay nagbigay ng maraming trabaho sa iyong koponan, kaya lahat kayo ay nagda-dial at nag-dial at nag-dial...

Ngayon ang kailangan mo lang ay isang script. At hindi lang kahit ano ... Ngunit ang pinakamahusay, ang pinakaastig. Alin ang gumagana.

Ngunit bago ko ibigay sa iyo ang susi ng pinto, tingnan natin kung paano napupunta ang isang karaniwang malamig na tawag.

Isang halimbawa ng karaniwang malamig na tawag

**Mga beep, kunin ang telepono**

Potensyal na kliyente: Oo?

Tindero: Magandang hapon, ang pangalan ko ay Dmitry.

(I-pause ng 1.5 segundo)

Mayroon ka bang ilang minuto?

Tumatawag ako tungkol sa software, na maaaring interesante sa iyo at malutas ang iyong pinakamahahalagang problema.

Paano mo nakikita ang aming alok?

Potensyal na kliyente: Busy talaga ako ngayon...

Tindero: Siguro kailangan mong subukan ang produkto? Mayroon kaming lahat ng mga sertipiko.

Potensyal na kliyente A: Hindi kami interesado.

Tindero: Well, nasa stage ka na ba ng paggawa ng desisyon? Bigyan mo kami ng dalawang oras at tatawagan ka namin.

**Binaba ang tawag ng customer**

Huwag tumawa. Maraming ganyang tawag. At ito ay nangyayari araw-araw. At malamang na hindi ka magugulat na malaman na halos hindi sila nagko-convert: ang mga positibong tugon ay mas mababa sa 1%.

Nangangahulugan ito na kung tumawag ka ng 100 tao, makakakuha ka lamang ng isang pahintulot. Kaya kung tinatawagan mo ang iyong mga potensyal na customer at sinasabi sa kanila ang lahat ng parehong bagay, huminto ka lang.

Kaya nawalan ka ng kredibilidad, lumala ang reputasyon ng iyong sarili at bawasan ang pagiging produktibo.

Kung susundin mo ang script na ito (ang pinakamahusay na script ng malamig na pagtawag), ang conversion ay maaaring umabot sa 14-20%. Mas maganda pa rin ito sa 1%.

Paano gumawa ng gumaganang script

1 Hakbang 1: Tukuyin ang 2-3 lugar. Una, kailangan mong pumili ng mga lugar. Ang iyong oras ay mahalaga - huwag sayangin ito sa mga merkado na hindi akma sa produkto. Isipin kung sino ang iyong mga potensyal na customer at maghanap ng mga karaniwang pattern.

Halimbawa, maaari itong maging isang negosyo sa hotel at tingi. O di kaya'y pananalapi at pagbabangko. Sa sandaling malaman mo kung saan maglalayon, handa ka na para sa hakbang 2.

2 Hakbang 2: Kilalanin ang 20 mga prospect. Ngayon ay magiging mas madali para sa iyo na makahanap ng mga partikular na kumpanya o mga tao na maaaring makinabang mula sa iyong produkto o serbisyo. Gumamit ng mga social network at platform para sa mga propesyonal. Sabihin nating naghahanap ka ng mga hotel na maaaring makinabang mula sa iyong mga kurso sa yoga.

Magtakda ng tiyak na pamantayan. At maghanap ng mga kinatawan ng mga hotel na ito sa Internet.

Voila - handa na ang listahan ng mga potensyal na customer.

Ito ay magiging mas madali kung naghahanap ka ng mga lokal o rehiyonal na kumpanya. Ang mga tao ay mahilig makipagnegosyo sa mga "kababayan". Kung ikaw ay nasa Novosibirsk, pagkatapos ay makipagtulungan lalo na sa mga residente ng Novosibirsk.

3 Hakbang 3: Magsaliksik sa bawat potensyal na customer. Alam ko, alam ko, kailangan ng lahat na kunin ang telepono at tumawag. Ngunit maniwala ka sa akin, ang paggugol lamang ng ilang minuto sa paggawa ng kaunting pananaliksik ay gagawing mas matagumpay ang proseso. Kaya samantalahin ang pagkakataon!

Tingnan ito sa internet:

Anong lugar ang pinapatakbo ng kumpanya?
kung ano ang eksaktong ginagawa nila;
Nakatulong ka na ba sa mga katulad na kumpanya noong nakaraan?
ilang "nakakatuwang katotohanan" tungkol sa kanila.

At isa pang mahalagang bagay: tingnan kung paano binibigkas nang tama ang pangalan ng kumpanya. Walang mas nakakairita sa mga tao kaysa sa isang sales representative na mali ang pagbigkas ng kanilang organisasyon. Kaya humanda ka.

Para malaman kung paano tama ang pagkakasabi ng pangalan, maaari mong panoorin, halimbawa, ang kanilang commercial.

hindi mahanap? Magtanong sa pamamagitan ng telepono: Gusto kong matiyak na binibigkas ko nang tama ang pangalan ng iyong organisasyon. Hindi mo ba sasabihin sa akin?»

pinakamahusay na cold calling script

Maaaring napansin mo na ngayon ang tawag ay hindi masyadong malamig ... Pinag-aralan mo ang iyong listahan at naghanda nang mabuti bago kunin ang telepono. Ipinapangako ko sa iyo aking kaibigan na magiging sulit ang dagdag na gawaing ito. Ngayon ay lumipat tayo sa senaryo.

Una, sabihin ang iyong pangalan at ang kumpanya kung saan ka nagtatrabaho. Magsalita nang may kumpiyansa at masigla. Huwag magpadalus-dalos, pagbaluktot ng mga salita.

Sa kabilang panig ng linya ay nagsisimula: “Ano? WHO?". Sa simula pa lang, ang tawag ay napupunta na.

Hindi mo kailangang magsalita ng masyadong malakas. Gawin lamang itong malinaw at naiiba.

Pagkatapos mong sabihin ang "Ito ay si [pangalan] mula sa [kumpanya]", huminto.

Minsan mahirap. Lalo na kung malamig ang tawag. Maraming tao ang gustong dumiretso sa alok. Pero gusto kong huminga ka ng malalim at tumahimik na lang sa walong segundong iyon.

Habang naghihintay ka, ang kliyente ay tumatakbo sa kanyang isip kung sino ka. Sa tingin nila, parang kilala mo sila - customer ka ba? Dating empleyado? Kasalukuyan? Kaya, ninakaw mo ang kanyang atensyon, ang isa sa kabilang panig ay interesado na sa iyo mismo. Tricky move, tama ba?

Ngayon ang pag-uusap ay medyo naiiba mula sa karaniwang malamig na tawag. Pagkatapos ay hampasin mo ang kausap ng isang tanong - upang magtatag ng ilang contact. Ang iyong layunin: upang ipakita na pamilyar ka sa kanya at sa kanyang kumpanya.

Narito ang ilang halimbawang tanong:

Ang isang magandang tanong ay may kaugnayan at magpapangiti sa iyo. Kung nakikipag-ugnayan ang kausap, itanong ang sumusunod.

Halimbawa, kung sinabi ng kliyente na " Business English courses ang kinuha ko doon, medyo malakas ang mga guro nila", maaari mong sagutin ang "Great, I think I will recommend them to my niece."

Sa huli, ang potensyal na kliyente ay magtatanong pa rin: " Bakit ka tumatawag?«.

Maaari ka munang magbiro, at pagkatapos ay seryosong sabihin ang dahilan ng iyong tawag. Pinapasimple ng katatawanan ang lahat at nakakatulong na magkaroon ng contact. Gayunpaman, kailangan mong maging maingat sa pagpapatawa.

Halimbawa, kung ang iyong potensyal na kliyente ay nagmamadali, kailangan mong mag-adjust dito.

Ipakita ang produkto, sabihin kung paano ito kapaki-pakinabang sa isang partikular na lugar. Ito ay tinatawag na pagpoposisyon. At ito ay magpapakita sa pamamagitan ng halimbawa kung paano ka nagtatrabaho sa mga katulad na kumpanya at tulungan silang malutas ang ilang partikular na problema. Hindi mo kailangang pag-usapan ang iyong sarili tulad ng ginagawa ng karamihan sa mga "zombie robot".

Narito ang isang halimbawang representasyon ng serbisyo:

« Nagtatrabaho ako sa mga sales manager sa negosyo ng hotel. Ang aking mga kliyente ay naghahanap upang mapabuti ang pagiging produktibo ng mga salespeople. Mayroon bang katulad na mga pangangailangan sa iyong organisasyon?«

Dahil nagsagawa ka na ng mga katanungan noon pa man, ang sagot ay malamang na oo. Sagutan mo na lang: Sabihin sa akin ang higit pa tungkol dito«.

Tandaan: karamihan sa pag-uusap ay tungkol sa kanila! Ngayon ay malamang na sasabihin sa iyo ang tungkol sa mga problema at layunin ng kumpanya. At ito ay mahalagang impormasyon na makakatulong sa pagbuo ng karagdagang pag-uusap.

! Mahalaga! May mga taong dalubhasa sa pagsusulat ng mga script sa pagbebenta na nakabatay sa tawag. Bibigyan ka ng isang epektibong template ng pag-uusap. Makakahanap ka ng ganoong espesyalista para sa iyong angkop na lugar sa kwork freelance exchange.

Pagbabago ng script

Gusto kong tumulong sa mga baguhan. Ako ang nasa kanilang lugar at alam ko kung ano ang mga paghihirap na aking kinaharap. Ang tulong ay mabuti para sa kumpanya at para sa kanilang karera. Kaya, ang script at ang kurso ng isang malamig na tawag ay maaaring bahagyang mabago.

Mayroon kaming isang karaniwang kasanayan sa kumpanya na tinatawag na "magtanong lamang". Hinihikayat niya ang mga nakababata mga kinatawan ng pagbebenta makipag-ugnayan sa mga pinuno ng pagbebenta para sa tulong sa pag-aayos ng mga pagpupulong sa mga executive o potensyal na customer. Sa sandaling humingi ng tulong sa akin ang isang kinatawan, humihingi ako ng kapalit: URL ng website, profile sa social media ng isang tao at kumpanya, at iba pa.

Nagbibigay-daan ito sa akin na mabilis na maging pamilyar sa tao at organisasyong tatawagan ko. Sa sandaling kunin nila ang telepono sa kabilang linya, ginagamit ko ang aking karaniwang pagbati: " Ito ay si [pangalan] mula sa [kumpanya]", huminto.

Kung tatawagan mo ang sinumang junior executive o kahit isang mid-level na empleyado, malamang na ang iyong tawag ay dadaan sa isang assistant o sekretarya. Mas malamang na makapasa sila sa "Oleg Stanislavovich, Sales Director sa Company X" kaysa sa " , Sales Representative sa X«.

Malalaman nila kung sino ka. Gayunpaman, magtataka pa rin sila kung bakit ka tumawag. Panatilihing mahigpit ang mga ito. Gaya ng nasa scenario sa itaas, gugugol ako ng ilang minuto sa pagtatanong tungkol sa katauhan ng responder. Narito ang ilang maliliit na halimbawa:

"Alin ang mas gusto mo: pusa o aso?"
"Ano ang gusto mong almusal?"
“Maaari ka bang magrekomenda ng maaliwalas na restaurant sa [lungsod ng Prospect]?”

Kapag ang pag-uusap ay lumalapit sa dahilan ng aking pagtawag, sasabihin ko, "Tumawag ako para tumulong." Ang pariralang ito ay karaniwang humihinto sa kausap. Pagkatapos ay nagpatuloy ako: "Hiniling sa akin ng aking sales rep na magsimula ng isang pag-uusap sa iyo." Nagbibigay-daan ito sa akin na madaling idirekta ang pag-uusap sa kinatawan kung maayos ang pag-uusap.

Susunod, ginagamit ko ang pagpoposisyon sa itaas: " Nagtatrabaho ako sa mga sales manager sa negosyo ng hotel. Ang aking mga kliyente ay may posibilidad na gustong pagbutihin ang pagganap ng kanilang mga sales rep. Ito ba ay katulad ng iyong sitwasyon?«.

Sasagot ang dating pinag-aralan na kausap " Oo". At doon nagsimula ang aktibong pakikinig ko. Nagsasalita ako: " sabihin mo sa akin ang tungkol dito". Nang matapos silang mag-usap tungkol sa kanila mga punto ng sakit Inuulit ko ang narinig ko: Kaya ang naririnig ko... at ipinapanukala kong talakayin ito nang mas detalyado.

Bilang isang patakaran, ang kausap ay sumasang-ayon at nag-aalok na makipag-ugnay sa loob ng ilang linggo o buwan. Madalas kong sagot: Paano kung bukas?". Sa karamihan ng mga kaso, ang isang bagay na tulad nito ay sumusunod: Syempre, anong oras?«.

Nais ng lahat na maging maayos ang kanilang araw. Samantalahin ito at pangitiin o patawanin ang kausap. Bigyan sila ng pagkakataong pag-usapan ang kanilang mga problema. At ipakita na may solusyon. At ito ay sa iyo. Ang paglutas ng mga problema ng ibang tao ay nangangahulugan ng mas maraming benta.

Paano i-bypass ang sekretarya sa panahon ng malamig na mga tawag - 4 na paraan

Ang mga kalihim at iba pang tagapamagitan ay isa pa rin sa pinakamalaking problema sa komunikasyon sa telepono. Mga tanong tulad ng " Alam niya ba kung sino ang tumatawag?"o" Malalaman kaya niya ang nangyayari?", o " Nakausap ka na ba niya dati? sapat na upang mabawasan ang mga benta sa kalahati. Kung susundin mo ang pilosopiya sa ibaba at pagkatapos ay iakma at sasamantalahin ang alinman sa mga ibinigay na sitwasyon, ang bilis ng paglilipat ng handset sa gumagawa ng desisyon (DM) ay tataas nang malaki.

At ang pangunahing posisyon ng pilosopiya ay ito: itigil ang pagtatago ng isang bagay, pagdaraya o panlilinlang sa kalihim. Iligaw mo siya na nakipag-usap ka na sa isang potensyal na kliyente. Nangangahulugan din ito na hindi mo kailangang ibigay lamang ang iyong pangalan at huwag ipahiwatig ang pangalan ng iyong organisasyon. Ang panuntunan ay:

Kailangan lang malaman ng mga kalihim ang iyong buong pangalan at pangalan ng iyong kumpanya. Hindi sila bantay. Ito ay kinakailangan upang maunawaan nila kung sino ang nasa linya. Sa karamihan ng mga kaso, ito ay sapat na. Gamitin ang mga sumusunod na napatunayang pamamaraan upang matulungan kang makarating sa tamang gumagawa ng desisyon nang mas mabilis. Marahil kahit na walang ibang mga tagapamagitan. Kaya:

1 Teknik #1:"Pakiusap po". Ang pamamaraang ito ay inilarawan nang maraming beses, ngunit ito ay epektibo at madaling gamitin. At pinapataas ang mga pagkakataon sa 65-75% (ginagamit ko pa rin ang pamamaraang ito at gumagana ito). Narito kung paano ito napupunta:

Kalihim: « Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano ako makakatulong?»

Ikaw: « Magandang hapon, ito ay _______ _______ mula sa (pangalan ng iyong kumpanya). Pakiusap, maaari ba akong makausap si ________, mangyaring?«.

Iyon lang. Simple, madali at epektibo. At mahalagang sabihin ito nang may mainit na ngiti sa iyong boses at siguraduhing gumamit ka ng "please" nang dalawang beses. Gamitin ang template: "pwede ba akong makausap...". Ang isa pang susi ay ibigay mo ang iyong buong pangalan at buong pangalan ng kumpanya (kahit na hindi ito kinakailangan).

2 Teknik #2: Kung hindi mo alam ang pangalan ng kliyente na kailangan mong kausapin, gamitin ang " Kailangan ko ng kaunting tulong please". Subukan:

Kalihim: "Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano kita matutulungan?"

Ikaw: « Kumusta, ito ay _______ _______ mula sa (pangalan ng iyong kumpanya), kailangan ko ng kaunting tulong«.

[Mahalagang MAGHINTAY sa taong magtanong kung paano sila makakatulong]

« Kailangan kong makipag-usap sa pangunahing empleyado na kasangkot sa (iyong produkto o serbisyo). Maaari mo bang sabihin sa akin kung sino ito?«.

Sa higit sa 50% ng mga kaso, kung nagtanong ka nang maayos at naghintay ng tugon, ipapadala ka ng registrar o sekretarya sa tamang departamento. Pagdating mo doon, gamitin mo lang ulit ang dating technique. At pagkatapos ay malamang na konektado ka sa tamang tao.

Mayroong tatlong susi dito: 1 - Maging magalang at magsalita nang may ngiti sa iyong mukha, 2 - Gumamit ng "pakiusap", 3 - MAGHINTAY ng sagot mula sa kausap bago magtanong sa tamang tao. Gumagana lang ang diskarteng ito kung susundin mo ang 3 hakbang sa itaas.

3 Teknik #3: Kung hindi mo alam ang pangalan ng tamang tao. Ang isang alternatibo ay ang humiling na makakonekta sa isa pang nauugnay na departamento at pagkatapos ay gamitin ang pamamaraan sa itaas. Ito ay isang mahusay na paraan upang ganap na ma-bypass ang sekretarya at sa gayon ay maiwasan ang lahat ng mga middlemen. Gamitin ang pamamaraang ito:

Kalihim: « Salamat sa pagtawag sa ABC Company, paano ako makakatulong?«.

Ikaw: « Magandang hapon, maaari mo ba akong makipag-ugnayan sa departamento ng marketing, mangyaring?«.

Muli, mag-ingat at gamitin ang makapangyarihang salitang "Pakiusap".

4 Teknik №4: Kung patuloy kang ipapadala sa mga tagapamagitan, dapat na alam mo kung paano tumugon. Gumamit ng alinman sa mga sumusunod na pamamaraan:

Tanong ng Registrar: "Naghihintay si Pavel Semenovich para sa iyong tawag?".

Ang iyong tugon: « Wala akong appointment, ngunit maaari mo bang sabihin sa kanya na nasa linya si _______ _______?«.

Tanong: « Alam ba niya kung tungkol saan ito?»

sumagot ka: « Hindi niya alam partikular, ngunit mangyaring sabihin sa kanya kung tungkol saan ito (isa sa mga pangunahing problema ng kliyente), maghintay ako, mangyaring«.

(Ang susi sa sagot sa itaas ay hindi mo maliligaw ang registrar, ginagamit mo lang ang "pakiusap" at ang mga pattern sa itaas).

Kung ikaw ang tatanungin: « Nakausap mo na ba siya dati?»

sumagot ka: « Hindi tungkol sa kanyang kasalukuyang mga gawain, ngunit maaari mo bang ipaalam sa kanya na ________ _________ ng __________ ay nasa linya?«.

Walang duda tungkol sa pagiging epektibo ng mga pamamaraang ito. Kung tutuusin, mukhang simple lang sila. Sa katunayan, ang mga ito ay makapangyarihang mga diskarte. At nagtatrabaho sila. Lalo na kung sinusubaybayan mo ang "temperatura" ng iyong boses at gagawin ang lahat nang eksakto tulad ng ipinahiwatig sa itaas.

Tandaan lamang na ang pangunahing gawain ng sekretarya ay hindi ihiwalay ka sa tamang tao, magpakailanman na i-redirect ka sa ibang mga tagapamagitan. Ang tungkulin nito ay upang ihatid ang tumpak na impormasyon tungkol sa kung sino ang tumatawag, kung saang kumpanya at sa anong dahilan. Kaya mo bang harapin ang mga paghihirap? tiyak. Lagi bang gumagana at 100% ang mga pamamaraang ito? Syempre hindi. Gayunpaman, kung palagi mong ginagamit ang mga ito, makikita mong gumagana ang mga ito sa 70% ng oras. At bet ko ito ay mas mahusay kaysa sa iyong kasalukuyang mga pamamaraan, hindi ba.

kinalabasan

Sundin ang mga rekomendasyon, diskarte, taktika at script sa itaas at tataas ang iyong mga benta. Kung plano mong magtalaga ng mga malamig na tawag, hayaang basahin ng iyong empleyado ang gabay na ito. Makakuha ng karanasan, bumuo ng matagumpay na mga lead, at bumuo ng pangmatagalang relasyon sa iyong mga customer. Kung mayroon ka nang karanasan sa malamig na pagbebenta, ibahagi ito sa mga komento. Ano ang iyong unang malamig na tawag?

Ang pagbebenta ng anumang produkto ay kinabibilangan ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. At ang komunikasyong ito ay dapat maganap ayon sa isang handa na regulasyon - isang pamamaraan kung saan mayroong parehong script ng pag-uusap para sa nagbebenta at mga pagpipilian para sa mga sagot ng mga kalaban.

Mga malamig na tawag, chat sa site, isang pulong sa isang eksibisyon - ang bawat proseso ng negosyo ay dapat na nakasulat sa isang handa na script. Ang mga ito ay pinagsama-sama ayon sa isang tiyak na algorithm.

Kapag gumagawa ng tapos na script, magsimula sa isang layunin - para saan ang natapos na script. Halimbawa, ang layunin ng isang malamig na tawag ay upang makilala ang manager, ayusin ang isang pulong, libutin ang mga pasilidad, imbitahan ka sa isang eksibisyon o iba pang kaganapan.

Kapag nag-compile ng tapos na script, mahalagang makita ang iyong kliyente - kasarian, ilang taon, ano ang kanyang ginagawa, ano ang kanyang kita, atbp. Imposible ring gawin nang walang kaalaman tungkol sa produkto: lahat ng mga pakinabang, pagkakaiba mula sa mga katulad na produkto / serbisyo, pagiging natatangi at pagkakaiba-iba, ang kakayahang umangkop sa mga partikular na pangangailangan.

Kadalasan, ang isang handa na script ng malamig na pag-uusap ay isinulat ng alinman sa ulo (), gamit ang isang handa na istraktura:

pagganap,
paglilinaw ng pangangailangan
pagtatanghal ng produkto,

Ang isang handa na script ng malamig na tawag ay may kasamang mga parirala na makakatulong sa pagsisimula ng isang pag-uusap ("tinanggap ang iyong aplikasyon sa site noong 12.00", "nag-order ka ng isang tawag sa site", "Inirerekomenda ka ni Pyotr Ilyich Tchaikovsky" ...), alamin ang mga pangangailangan (“ano ang iyong mga kagustuhan?”, “ Ililista ko ang mga opsyon na katanggap-tanggap sa iyo”…), isulong ang pagkumpleto ng transaksyon (“may mga kundisyon ba na tutulong sa iyo na gumawa ng desisyon?”, “ Tanggalin natin ang kontradiksyon sa kontrata”…). Ang lahat ng ito ay dapat na tinimplahan ng mga emosyon - pakiramdam ang kausap. Sa kasong ito, bilang panuntunan, ang haba ng natapos na script ng malamig na tawag ay hindi dapat lumampas sa 5 minuto.

Handa nang script ng malamig na tawag: scheme ng pag-uusap

Ang isang pag-uusap sa isang kliyente ay palaging nagsisimula sa isang pagbati at isang pagpapakilala. Halimbawa: “Magandang hapon. Ang pangalan ko ay ..., ang kumpanya ... ". Susunod, ang isang handa na malamig na mapa ng tawag ay inilapat gamit ang "clarity hook" na pamamaraan, na tumutulong upang kumbinsihin ang kliyente na makipag-usap ngayon. Ang isang handa na script ng malamig na tawag ay maaaring itayo gamit ang iba't ibang "mga kawit".

Magandang samahan ang unang malamig na tawag sa pariralang "inirekomenda ka sa akin." Gumagana ito kahit na ang mga tawag sa isang espesyalista ay inilipat ng isang sekretarya. Ang pangunahing bagay dito ay paglilinaw: “Tama ba ang rekomendasyon? Ito ba ang iyong direksyon? Kumuha ng positibong tugon, makakatulong ito na pahabain ang pag-uusap.

2. Kasunduan bago makipag-ugnayan

Kung hindi ito ang unang tawag, ipaliwanag kung anong mga kasunduan ang huling pagkakataon na mayroon ka, at pagkatapos ay pumunta sa punto.

3. Pampublikong dahilan

Ang isang "clarity hook" na binuo sa bukas na data ay makakatulong upang iposisyon ang interlocutor: "Nakita ko sa iyong site ..., nagpasya akong tumawag" ...

Ang susunod na hakbang ay upang ipahayag ang layunin ng malamig na tawag: upang maging isang kasosyo, upang isaalang-alang ang pakikipagtulungan, upang simulan ang pakikipag-ugnayan.

Susunod, mahalagang kontrolin ang aksyon. "Iminumungkahi kong gawin ito", "Sasabihin ko muna sa iyo, pagkatapos ay sasagutin ko ang mga tanong, at pagkatapos ay tatalakayin natin ang mga opsyon para sa pakikipag-ugnayan. Hihiram ako ng hindi hihigit sa 15 minuto" - ang gayong mga pangungusap ay makakatulong upang mai-program ang script ng malamig na tawag. Nagtagumpay ang programming kung narinig mo ang "oo" ng kliyente. Kung ang sagot ay "hindi", tukuyin ang dahilan at magmungkahi ng iba pang kaayusan.

Handa nang script ng malamig na tawag: gumagawa ng mga pagtutol

Ang pagharap sa mga pagtutol ay isa sa pinakamahirap na bahagi ng isang pag-uusap. Kadalasan ang unang kontak sa isang hindi pamilyar na kumpanya ay isang sekretarya. Samakatuwid, ang isang handa na script ng malamig na tawag ay dapat maglaman ng mga sagot sa kanyang mga posibleng pagtutol. Dito maaari mong isaalang-alang ang iba't ibang mga pagpipilian.

Handa na ang script para sa "Hindi interesado"

- Tutol din ang Company N noong una, ngunit ngayon ay masaya na silang makipagtulungan.

Tama bang tanggihan ang isang kumikitang pagbabago? Ang karaniwan ay nagiging hindi kawili-wili sa paglipas ng panahon.

- Hindi ko ibinubukod na ang aking mga argumento at kundisyon ay makakatulong na baguhin ang opinyon ng pamunuan.

"Paano kung hindi ganoon ang iniisip ng mga nakatataas mo?" Hayaan mong kausapin ko ang manager ko.

Handa na ang script para sa "Mayroon kaming isa pang supplier"

- Napakahusay! May maihahambing. Ang dalawang supplier ay palaging mas maaasahan.

— Negosyo ng ulo – upang ihambing ang mga inaalok na kondisyon. Siguro mas magaling tayo.

Tanungin natin ang boss kung tama bang tanggihan ang mga kaakit-akit na kondisyon.

- At kung ikaw ay isang manager at nalaman mong napalampas mo ang benepisyo dahil sa espesyalista. Ano ang gagawin mo?

- Malamang na ang iyong kasalukuyang kasosyo ay mag-aalok ng kung ano ang mayroon kami. Kumonekta sa manager para mapag-usapan ko nang mas detalyado.

Handa nang script para sa "Walang kailangan"

- Hindi mo na kailangan ngayon o kailangan mo ba ng mas mura? Mayroon ka bang ibang kasosyo o walang badyet? Nasa stock ba ang lahat o wala na sa panahon?

— Lahat ay magagamit na ngayon, ngunit maaaring lumitaw ang isang bagong pangangailangan sa hinaharap.

— Ang taong kinauukulan ay laging naghahanap ng pinakamahusay na opsyon. Ihandog natin ito!

Mayroon kaming magagandang presyo at promo sa ngayon. Hayaan akong sabihin ang gabay na ito. Mangyaring kumonekta.

Handa nang script para sa "Magpadala ng komersyal na alok"

Maaaring lumitaw ang mga katanungan, sasabihin ko sa iyo ang lahat nang mas mabilis sa pamamagitan ng telepono.

- Pagkatapos makipag-usap, inaangkop ko lang ang aming panukala para sa iyong kumpanya.

Ang pagpapadala ba ng isang komersyal na alok ay humahadlang sa isang maikling pag-uusap?

- Ang isang pag-uusap sa pamamahala ay hindi hihigit sa 5 minuto. Ang pagbabasa ng isang komersyal na alok kasama ang lahat ng mga argumento at benepisyo ay isang mas mahabang proseso. Magkasama tayo sa oras ng boss.

Handa na script para sa "Hindi ko ito responsibilidad. Wala tayong ganyang tao."

- Malamang, bilang tugon sa isang kumikitang alok, ang CEO ay magtatalaga ng isang responsableng tao. Hayaan mong kausapin ko siya.

- Bilang isang patakaran, ang mga naturang isyu ay napagpasyahan ng pinuno ng kumpanya. O baka busy siya ngayon? Maaari mo bang sabihin sa akin kung kailan ako makakatawag muli?

Busy ba si boss? Tiyak na makakatulong ang kanyang katulong. Mangyaring kumonekta.

- Kakaibang, mabilis na nahanap ng iyong katunggali ang responsable.

- Kadalasan ang mga ganitong kaso ay napagpasyahan sa departamento ... Upang linawin, hayaan mo akong tumawag doon. Mangyaring sabihin sa akin ang numero ng telepono ng espesyalista ng departamentong ito.

Handa nang script ng malamig na tawag: pagsubok at pagpapatupad

Dapat masuri ang natapos na script ng malamig na tawag. Hayaang simulan ng mga tagapamahala ang mga negosasyon maliliit na kumpanya, at susuriin ng ROP ang:

gaano kalinaw ang paggamit ng script sa pag-uusap,
nakakatulong ba ito sa iyo na maabot ang iyong layunin?
mayroon bang anumang hindi sinasadyang mga sagot at pagtutol,
nakuha ba ng manager ang atensyon ng kliyente,
anong mga punto ang nakagambala sa negosasyon.

Batay sa pagsusuri na ito, kinakailangang iwasto ang teknolohikal na mapa ng pag-uusap sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mas angkop na mga parirala, salita, damdamin.

Mahalaga na ang natapos na script ng cold sales ay awtomatiko. Mayroong iba't ibang mga serbisyo para dito, kabilang ang HyperScript. Aalisin nito ang paggamit ng mga rekord ng papel na kadalasang nawawala, ay magbibigay-daan sa iyong mabilis na baguhin ang mga sitwasyon, pati na rin ang pagsukat at pagsusuri. iba't ibang bersyon. Ang lahat ng data na ito ay dapat na isinama sa .

Trabaho ng manager teknolohikal na mapa nasuri ayon sa sistema ng "ilaw ng trapiko" - ang mga tagapagpahiwatig ay makikita sa kulay:

berde - gumamit ng higit sa 80% ng script,
dilaw - inilapat 60-80% ng senaryo,
pula - pumasa sa mas mababa sa 60% ng mapa.

Maaaring tumagal nang higit sa isang buwan ang pag-finalize ng isang handa na script ng malamig na tawag (pati na rin ang anumang iba pang proseso ng negosyo). Sa lahat ng oras na ito, dapat makinig ang ROP sa hindi bababa sa 2 pag-uusap ng bawat empleyado.

Ang flexibility ng script ay ang antas ng kalayaan na available sa nagbebenta. Sa ilang mga industriya na may isang produkto na naiintindihan at pamilyar sa merkado, maaari mo itong ibenta sa pamamagitan lamang ng pagbabasa ng script. Para sa iba, maaaring hindi sapat ang kakayahang magbasa nang may ekspresyon lamang.

Sinaklaw namin ang mga hakbang na kasangkot sa pag-compile ng script ng pag-uusap. Gamitin ito upang maunawaan kung paano mabilis na maabot ang iyong mga potensyal na kliyente at .

Napakahirap gumawa ng malamig na tawag kung hindi mo alam kung ano at paano sasabihin. Ngunit kung mayroon kang isang script na nakasulat nang maaga, ang lahat ay agad na nagiging mas madali. At sa artikulong ito, magsusulat kami ng isang script ng malamig na tawag - isang hakbang-hakbang na pamamaraan ng pag-uusap para sa iyong partikular na sitwasyon.

At oo siyempre isasaalang-alang namin iba't ibang halimbawa magtrabaho kasama ang mga pagtutol. Para hindi mo na lang ulitin ang scheme na ito na parang robot, pero maiangkop mo ito sa sitwasyon. Pagkatapos ang iyong mga resulta ay bubuti nang maraming beses.

Paano ako makakagawa ng malamig na mga tawag?

Naaalala ko, 6 na taon na ang nakalipas, nakikibahagi ako sa pag-akit ng mga kliyente sa aming ahensya ng pagsasalin sa pamamagitan ng malamig na mga tawag. Ipinagpaliban ko ang pagsisimula ng trabaho sa loob ng dalawang linggo at naghanap ng mga dahilan para hindi tumawag sa sinuman. Sobrang nakakatakot lang.

Ngunit nang magsimulang maubos ang pera, pinilit ko pa ring kunin ang telepono at i-dial ang unang numero mula sa listahan. Sa sobrang ginhawa ko, hindi kinuha ng kabilang linya ang telepono.

Pagkatapos ay i-dial ko ang pangalawang numero, at sinagot nila ako nang magalang na ang pinuno ng dayuhang departamento ng aktibidad sa ekonomiya ay kalalabas lang, at hiniling sa akin na tumawag muli sa loob ng 15 minuto. Isinaalang-alang ko na sa simula ay sapat na ito, at maaari kang magpahinga. Ngunit nagpasya pa rin akong linisin ang aking budhi upang i-dial ang ikatlong numero.

Isa itong malaking kumpanyang pang-industriya sa aming lungsod. At alam kong tiyak na nagtatrabaho na sila sa ilang uri ng ahensya ng pagsasalin. Kaya naman, inakala kong hindi magtatagal ang pag-uusap nila.

Ano ang aking sorpresa nang ang taong nasa kabilang dulo ng kawad ay nakinig sa akin at nag-alok na makipagkita sa loob ng isang oras upang ipakita ang kasalukuyang mga order. Sa parehong araw natanggap namin ang aming unang order mula sa kanila. At ang kumpanyang ito ay ang aming regular na customer. At lahat ng ito ay nasa isang tawag.

Syempre, naiintindihan ko naman na maswerte ako. Ang mga kliyente ay hindi palaging handang sumang-ayon na magsimulang makipagtulungan sa iyo. Gayunpaman, may ilang partikular na istatistika - kung gaano karaming malamig na tawag ang kailangan mong gawin upang makakuha ng isang order.

Ilang malamig na tawag ang kailangan mong gawin para makakuha ng isang order?

Kung sa tingin mo ay mayroong ilang uri ng mahiwagang senaryo ng isang malamig na tawag, na, tulad ng isang gintong susi, ay magbubukas ng lahat ng mga pinto para sa iyo, nagkakamali ka. Walang ganoong script at hindi maaaring maging.

Gayunpaman, wala at hindi maaaring maging isang nagbebenta na gagawa ng dalawampung tawag at magtatapos ng dalawampung transaksyon. Hindi ka maaaring magbenta sa lahat, gaano man kahirap ang iyong pagsisikap, at gaano man kaganda ang pamamaraan ng pag-uusap na iyong inireseta.

Ang malamig na pagtawag ay isang istatistika. Mga istatistika ng mga pagtanggi at pagpayag na makipagkita sa iyo. Kailangan mong malaman ang iyong mga istatistika, at gawin lang ito araw-araw. Halimbawa, sa karamihan ng mga kaso, kailangan mong gumawa ng humigit-kumulang 20 tawag upang mag-set up ng 2-3 pagpupulong.

Dagdag pa, sa 3 pagpupulong (ayon sa mga istatistika), magtatapos ka ng isang deal. Iyon ay, kailangan mong gumawa ng dalawampung tawag at marinig ang "hindi" labing siyam na beses upang isara ang isang deal. Napakahalaga nito. Kadalasan, ang mga salespeople ay sinanay na "pindutin" ang lahat sa telepono hanggang sa sumang-ayon silang makipagkita sa iyo. Ang aking karanasan ay na ito ay masamang gawi.

Bakit masama ang pagiging sobrang assertive

Kung ikaw ay sapat na matiyaga, at makikita mo ang iyong sagot sa anumang "hindi", pagkatapos ay sa huli ang tao sa kabilang dulo ng wire ay papayag pa rin na makipagkita sa iyo. At dahil dito, mawawalan ka lang ng oras.

Ibig sabihin, ang iyong kausap pagkatapos ng kalahating oras na paglalaro ng "pagtutol - sagot" ay sasabihin - "Buweno, hinikayat mo ako, magkita tayo sa susunod na Lunes, alas-dos ng hapon." Pero sasabihin niya lang ito para mawala ka. Pagkatapos ay hindi ka makakarating sa kanya (isusulat niya ang iyong telepono sa ilalim ng pangalang "Huwag kunin sa anumang kaso").

At pagdating mo sa pulong, wala kang makikitang sinuman sa tinukoy na address. Ibig sabihin, magsasayang ka ng ilang oras, o kahit buong araw.

Sa katunayan, ang layunin ng isang malamig na tawag ay hindi para "hikayatin" ang lahat at ang lahat, ngunit upang i-filter nang tama ang mga dapat mong gugulin ng oras at kung sino ang hindi mo dapat. Ang buong scheme ng pag-uusap, na makikita mo sa ibaba, ay tiyak na naglalayong gawing mas mabilis at komportable ang pag-filter na ito hangga't maaari.

Napakahalaga para sa akin na linawin ito bago simulan ang pag-parse ng circuit. Ang iyong gawain ay hindi makakuha ng isang "oo" sa lahat. Ang iyong layunin ay makakuha ng labing siyam na balidong blg. Pagkatapos nito, gumawa ka ng deal at mahinahong lumipat sa susunod na round.

At oo, sa pamamagitan ng paraan, ang lahat ng nasa itaas ay naaangkop sa isang pakikipag-usap sa isang gumagawa ng desisyon (Decision Maker). Ngunit bago makipag-usap sa gumagawa ng desisyon, kadalasan ay kailangan nating makipag-usap sa tinatawag na "Gatekeeper". Ito ay isang sekretarya o katulong o ibang tao na ayaw mong maabala ang boss sa iyong mga tawag.

Sa mga bantay-pinto kinakailangan na kumilos nang medyo naiiba. Kung tutuusin, walang paraan na mabibigyan nila tayo ng valid no. At nangangahulugan iyon na kailangan lang nilang "itulak".

Scheme ng isang pag-uusap sa "gatekeeper"

At nangyari nga. Pagkatapos ng maraming pagpapaliban at paghahanap ng mga dahilan, sa wakas ay nagpasya kang tumawag sa telepono at simulan ang pagtawag sa mga potensyal na customer sa iyong listahan. Nagbebenta ka ng antivirus para sa mga corporate computer network. Kinuha mo ang telepono, i-dial ang numero ng departamento ng ACS (Automation of Control Systems), at pagkatapos ng serye ng mga beep maririnig mo ang:

OAO "Mashinstroyperestroy", nakikinig ako sa iyo...

Sumagot ka:

Kumusta, ang pangalan ko ay Dmitry. Tinatawagan kita mula sa Peresvet tungkol sa isang bagong antivirus para sa iyong computer system. Maaari mo bang sabihin sa akin kung sino ang maaari kong kausapin tungkol dito?

At bilang tugon makakakuha ka ng:

Salamat, hindi kami interesado. Paalam.

Isa ito sa karaniwang pagtutol ng gatekeeper. At kung binili mo ito "hindi kami interesado", kung gayon ito ay walang kabuluhan. Ngayon sasabihin ko sa iyo ang isang sikreto. Sa katunayan, ang kalihim sa kabilang dulo ng linya ay walang ideya kung interesado sila o hindi.

Nakakasagabal lang ang tawag mo sa trabaho niya. Kung ipaalam ka niya sa kanyang minamahal na amo na si Arkady Petrovich, ang pinuno ng departamento ng ACS, at nag-aalok ka ng ilang bagay na walang kapararakan, tatamaan siya sa ulo.

At kung hindi ka nag-aalok ng walang kapararakan, ngunit isang napakahusay na solusyon na magliligtas sa halaman ng isang milyong dolyar sa isang buwan, at ang kanyang amo ay gagantimpalaan para dito, kung gayon ang sekretarya ... ay hindi pa rin makakatanggap ng anumang benepisyo.

Ang lahat ng mga laurels ay pupunta sa Arkady Petrovich, dahil siya ay "natagpuan", "inaalok", "ipinatupad". Ibig sabihin, ang sekretarya ay maaaring tamaan sa ulo, o (sa pinakamagandang kaso) ay walang makukuha. Kaya bakit niya ito ipagsapalaran? Ito ay pinakamadaling puntahan nang direkta ang pinakamahusay na pagpipilian at makakuha ng "wala". Ibig sabihin, huwag lang palalampasin ang iyong tawag sa amo.

Ngunit ang sekretarya ay may sariling mga problema at gawain, at ikaw at ako ay may kanya-kanyang problema. At ang numero unong gawain ay ang lumagpas sa hadlang ng karaniwang "mga pagtanggi-pagtanggi".

Pagtagumpayan ang mga karaniwang pagtutol

Narito ang ilan sa mga karaniwang pagtutol na maaaring gawin sa iyo ng isang gatekeeper:

Hindi kami interesado / hindi kailangan
Ano ba talaga ang gusto mong ialok?
Magpadala sa amin ng email at titingnan namin at babalikan ka namin
Hindi (hindi kita ikokonekta/hindi ka niya kakausapin)

At narito kung paano pinakamahusay na bumuo ng isang dialogue na may tulad na isang kausap.

Kalihim: And what did you want to offer (And on what specific issue are you?) (Are you on the issue of advertising?) (What kind of services do you have?), etc.

Ikaw: Nasa proseso kami ng pag-install ng bago antivirus program para sa mga computer network. Sino ang maaari kong kausapin tungkol dito?

Kalihim: Hindi kami interesado (hindi namin ito kailangan)

Ikaw: Intindihin. Alam mo, sa halos bawat ikaapat na kliyente, ang aming pakikipagtulungan ay nagsimula sa parehong paraan. Iyon ang dahilan kung bakit gusto kong magtanong ng ilang mga katanungan sa paglilinaw sa iyong espesyalista. Sino ang maaari kong kausapin tungkol dito?

Kalihim: I-reset ang iyong panukala sa pamamagitan ng e-mail. Susuriin at tatawagan ka namin.

Ikaw: Wala kaming pangkalahatang komersyal na alok, mayroong maraming mga pagpipilian. Kailangan kong makipag-usap sa iyong espesyalista, dahil nakatuon kami sa pag-aalok lamang ng kailangan ng mga tao, hindi lahat ng sabay-sabay. Ikonekta mo ako.

Kalihim: Maayos naman ang ginagawa namin.

Ikaw: Kahanga-hanga. Sa aming mga kliyente, karamihan sa mga kumpanya ay matagumpay na umuunlad. Kaya naman naging kapaki-pakinabang sa kanila ang aming mga serbisyo. Ang gusto ko lang ay pag-usapan kung maaari ba kaming maglingkod sa iyo. Kaya sino ang maaari kong kontakin tungkol sa isyung ito?

Kalihim: Hindi (hindi kita ikokonekta, hindi ka niya kakausapin).

Ikaw: Kung napakahirap makipag-usap sa kanya, maaari ko bang makipag-usap sa iba tungkol sa isyung ito?

Dalawang pangunahing punto sa pamamaraan ng pag-uusap

Sa paraang paraan, gagawin mo ang lahat ng "hindi" at itulak ang gatekeeper upang ipagsapalaran pa rin niya ang pagkonekta sa iyo sa taong kailangan mo.

Bigyang-pansin ang dalawa mahahalagang sandali sa usapang ito. Sa dulo ng bawat sagot sa isang pagtutol, hilingin na maging konektado sa gumagawa ng desisyon. Kadalasan ang mga tao ay hindi makatiis na humingi ng isang bagay nang ilang beses at sumuko.

Ang pangalawang punto ay isang paliwanag ng dahilan kung bakit kailangan mong maging konektado sa isang tao. Sa sikat na librong The Psychology of Influence, inilalarawan ni Robert Challdini ang isang eksperimento kung saan unang hiniling ng isang tao na laktawan ang isang linya. At sa pangalawang kaso, idinagdag niya "Hayaan akong laktawan ang linya, kasi Kailangan ko talaga". At sa pangalawang kaso, ito ay napalampas ng 3 beses na mas madalas.

Siyempre, sa aming halimbawa, nakakuha kami ng napaka "hard nut to crack". Kadalasan ang mga sekretarya ay sumusuko pagkatapos ng 1-2 pagtutol. Ngunit may mga mas mahirap pa. Sinasabi lang nila sayo na hindi.

Ano ang gagawin kung sinabihan ka pa rin ng "hindi"

Kung hindi mo makumbinsi ang gatekeeper na hayaan kang pumunta pa, maaari mong subukang "makipagkaibigan" sa kanya.

At makipagkilala sa isang estranghero hindi mahirap sa lahat. Narito kung ano ang maaaring maging hitsura ng diyalogo pagkatapos ng apat o limang blg.

Ikaw: Okay, naiintindihan kita. Ako nga pala si Dmitry, isa akong sales manager sa kumpanya namin. Ano ang pinakamagandang pangalan para sa iyo?

Kalihim: Maria.

Ikaw: Maria, ano ang titulo ng trabaho mo?

Kalihim: Assistant manager (secretary/assistant).

Ikaw: Maria, payuhan mo ako. Paano ko pinakamahusay na haharapin ang sitwasyong ito?

Sa ganoong simpleng paraan mayroon kang isang tao sa iyong sarili. Nakilala mo siya at hiniling na tulungan ka. Sa kasong ito, kahit na ang pinaka-mabato na puso ay matutunaw, at si Maria mismo ang magsasabi sa iyo kung paano at kung kanino kailangan mong makipag-ugnay.

At pagkatapos nito ay nagpapatuloy tayo sa isang pakikipag-usap sa Kanyang Sarili - ang Tagapagpasya.

Scheme ng isang pag-uusap sa isang gumagawa ng desisyon

Tulad ng nabanggit sa itaas, ang gawain ng pakikipag-usap sa mga gumagawa ng desisyon ay ang salain ang mga hindi karapat-dapat na mag-aksaya ng oras ngayon. Upang gawin ito, kailangan nating makakuha ng makatwirang "oo" o isang makatwirang "hindi". Ang parehong mga resulta ay ganap na angkop sa amin.

Ang aming pakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon ay bubuo ng apat na yugto:

Pagganap
Tanong-Engagement
Paghawak ng pagtutol
Paggawa ng appointment

Pagkatapos nito, maaaring sabihin nila ang "hindi" sa amin, at mahinahon kaming lumipat sa susunod na contact. O sinabihan tayo ng "oo", at ipinasok natin ang oras at lugar ng pagpupulong sa talaarawan. At tingnan natin ang mga opsyon para sa scheme ng pag-uusap na may mga halimbawa.

Stage #1 - Pagtatanghal

Dito kailangan lang naming ibigay ang aming pangalan, ang pangalan ng aming kumpanya, at ipaliwanag kung bakit kami tumatawag. Ang tao sa kabilang dulo ng wire ay pangunahing interesado sa kung sino tayo at kung ano ang kailangan natin mula sa kanya.

Samakatuwid, huwag subukang manloko at linlangin ang isang tao. Bilang resulta, dayain mo ang iyong sarili. Halimbawa, labis akong naiinis sa mga tindero na tumatawag sa akin sa ilalim ng dahilan ng pagsasagawa ng ilang uri ng "survey". Wala akong masyadong oras, sabihin mo lang kung ano ang kailangan mo.

Ikaw (nalaman namin ang pangalan mula sa sekretarya). Ang pangalan ko ay Dmitry, ako ay mula sa Peresvet, at tinatawagan kita tungkol sa isang bagong anti-virus program para sa mga corporate network.

Literal lang yun. Sinabi mo ang lahat nang direkta at tapat. Sa kasong ito, maaaring hindi ka sagutin ng kausap. At kailangan namin ng dialogue. hindi monologue. Samakatuwid, agad kaming nagpapatuloy sa ikalawang yugto.

Stage #2 - Tanong-pakikipag-ugnayan-pause

Sa yugtong ito, kailangan nating makakuha ng paunang reaksyon sa ating panukala (kadalasan ay negatibo ang reaksyon).

Ikaw

Tanong namin at tumahimik. Ito ay isang napakahalaga at napakahirap na sandali. Karamihan sa mga tao ay hindi maaaring pisikal na dalhin ang kanilang mga sarili upang i-pause. Dahil ang pause ay pressure. Sa ating pananahimik, literal nating pinipilit ang isang tao na sagutin ang isang bagay sa atin. Ito ang magiging simula ng pakikisangkot sa pag-uusap.

Partikular naming binabalangkas ang tanong sa paraang "imposible" na sagutin ang hindi. Siyempre, kadalasan ang sagot ay hindi. Ngunit sa parehong oras, ang iyong kausap mismo ay madarama ang buong kakaiba ng sitwasyon.

Siya ay inalok na taasan ang antas ng proteksyon, ngunit sinabi niya "hindi" - Hindi ko nais na dagdagan ang anuman, hayaan ang aming mga computer na ma-hack, ang data ay ninakaw. Mawawalan kami ng mga kliyente dahil dito, at ako ay itatapon sa aking posisyon, at tatapusin ko ang aking buhay sa ilalim ng bakod na may isang bote ng Triple Cologne sa aking kamay. Lahat ay super, ito ay nababagay sa akin.

Ikaw: Sabihin mo sa akin, mangyaring, interesado ka ba sa pagtaas ng antas ng proteksyon ng iyong computer network?

gumagawa ng desisyon

Hayaang sabihin niya ang "hindi" nang malakas (ang isuko ang lahat ay ang unang normal na reaksyon ng pagtatanggol ng isang tao). Ngunit subconsciously siya ay nagsasabi ng oo. At ito ay mas mahalaga para sa amin. At nang matanggap ang "hindi" na ito, na talagang "oo", lumipat kami sa susunod na yugto.

Stage #3 - Pagsasara ng Pagtutol

May isang simpleng parirala na nakakasagot sa karamihan ng mga pagtutol. Iyon ay, hikayatin nito ang isang tao na, kahit man lang sa teorya, ay maaaring interesado sa iyong panukala, na sumang-ayon na makipagkita sa iyo.

At kung ang isang tao ay ayaw sumang-ayon sa anuman, nangangahulugan ito na hindi pa ito ang aming kliyente.

gumagawa ng desisyon: Hindi, salamat, hindi kami interesado dito ngayon.

Ikaw

Iyon lang, ang simpleng pariralang ito ay unang tinitiyak si Arkady Petrovich - sabi nila, may iba pang mga tao na nakilala ko na, at lahat sila ay buhay at maayos. Pangalawa, ipinapaliwanag nito ang benepisyo - pagpapasimple ng trabaho at pagbabawas ng mga gastos.

Pagkatapos ng pariralang ito, hindi na natin kailangang i-pause. Kailangan mong pumunta kaagad sa huling yugto ng pag-uusap.

Hakbang #4 - Paggawa ng Appointment

Napakahalaga na magmungkahi ng isang tiyak na oras ng pagpupulong sa iyong sarili. Kaya mas malamang na sumang-ayon ang kausap na makipagkita sa amin. Ibig sabihin, tatanggapin na lang niya ang aming mga kondisyon, o siya ang magtatalaga ng kanya. Narito kung ano ang tunog ng lahat.

Ikaw: Alam mo, Arkady Petrovich, sinabi sa akin ng ibang mga taong nagtatrabaho sa iyong larangan ang parehong bagay bago ako dumating at ipinakita sa kanila kung paano mapasimple ng aming programa ang kanilang trabaho at mabawasan ang mga gastos.

pwede ba tayong magkita? Bagay ba sa iyo ang Miyerkules sa alas-dos?

gumagawa ng desisyon

At kung sa kasong ito ang tao ay umulit - "Hindi! Hindi namin kailangan ng anuman," maaari mong batiin ang iyong sarili. Nakatanggap ka na ng isang makatwirang pagtanggi. Mukhang hindi na talaga nila kailangang pagbutihin ang anumang bagay sa sandaling ito. Labing-walong higit pang mga naturang pagtanggi at ang deal ay nasa iyong bulsa.

Upang pagsama-samahin, muli nating isulat ang buong pamamaraan ng pakikipag-usap sa telepono sa gumagawa ng desisyon.

Ikaw: Kumusta, Arkady Petrovich (nalaman namin ang pangalan mula sa sekretarya). Ang pangalan ko ay Dmitry, ako ay mula sa Peresvet, at tinatawagan kita tungkol sa isang bagong anti-virus program para sa mga corporate network ( Stage #1)

Ikaw: Sabihin mo sa akin, mangyaring, interesado ka ba sa pagtaas ng antas ng proteksyon ng iyong computer network? ( Stage #2 - I-pause...)

gumagawa ng desisyon: Hindi, salamat, hindi kami interesado dito ngayon.

pwede ba tayong magkita? Bagay ba sa iyo ang Miyerkules sa alas-dos? ( Stage #4)

gumagawa ng desisyon: Pagbutihin natin sa Huwebes, ala-una ng hapon. magkakaroon ako ng kalahating oras.

Konklusyon

Napag-usapan namin kung paano pinakamahusay na bumuo ng isang pamamaraan ng pag-uusap para sa mga malamig na tawag. Ipinaaalaala ko sa iyo na ang gatekeeper ay dapat itulak, at ang gumagawa ng desisyon ay dapat makatanggap ng "makatwirang pagtanggi" o "makatwirang pagsang-ayon". Ang pangunahing bagay ay hindi malito.

Huwag kalimutang i-download ang aking libro. Doon ko ipapakita sa iyo ang pinakamabilis na paraan mula sa zero hanggang sa unang milyon sa Internet (pinisil mula sa Personal na karanasan sa loob ng 10 taon =)

Maligayang pangangaso!

Dapat malaman ng bawat epektibong sales manager kung ano ang mga malamig na tawag - ang pamamaraan ng pag-uusap, ang kanyang gawain, pangunahing tampok. Tinitiyak ng lahat ng ito ang matagumpay na pagbebenta ng mga kalakal, pati na rin ang magandang reputasyon ng kumpanya. Paano gumawa ng "malamig" na palayaw - sinasabi namin sa ibaba sa isang naiintindihan na wika.

Bakit tinatawag na "malamig" ang pagtawag

Sa pamamahala, ang isang "malamig" na tawag ay isang tawag na nangyayari sa inisyatiba ng nagbebenta at hindi alam ng kliyente sa simula. "Malamig" na mga tawag - isasaalang-alang namin ang mga halimbawa para sa isang manager sa isang espesyal na seksyon - isa sa mga tool sa pagbebenta. Nakakatulong ito upang palawakin ang base ng customer at pataasin ang mga kita sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng mga benta ng produkto.

Ang pangunahing gawain ng "malamig" na pagtawag ay upang bumuo ng isang pagnanais sa isang potensyal na kliyente na bumili ng isang produkto o kahit na agad na bilhin ito. Tulad ng maaari mong isipin, ito ay napakahirap gawin. Upang makamit ang mga layunin, ang tagapamahala ay dapat gumamit ng isang buong hanay ng mga rekomendasyon.

Ang pangunahing gawain ng "malamig" na pagtawag ay upang bumuo ng isang pagnanais sa isang potensyal na kliyente na bumili ng isang produkto o kahit na agad na bilhin ito.

Paano tumutugon ang mga customer sa mga tawag?

Ang pangunahing kahirapan sa paggawa ng malamig na mga tawag ay ang una na walang malasakit na saloobin ng kliyente. Ang isang tao ay hindi naghihintay para sa isang tawag, hindi alam ang tungkol sa produkto at hindi handang gastusin ang kanyang pera dito. Maaaring siya ay abala, wala sa mood, at kahit na pagod sa isang nakaraang tawag mula sa ibang kumpanya.

Ang lahat ng ito, siyempre, ay hindi nagdaragdag ng sigasig sa mga bagong tagapamahala. Gayunpaman, maaari mong pagtagumpayan ang unang negatibong reaksyon gamit ang mga espesyal na script ng tawag at simpleng sikolohikal na trick.

Ang teorya ng malamig na pagtawag

Ang mga paksang nauugnay sa malamig na pagtawag ay mahusay na binuo sa teorya ng pamamahala. Sa United States, ang ganitong uri ng paghahanap para sa mga bagong customer ay ginamit na noong 1960s. Dumating siya sa Russia hindi pa katagal - mga 15-20 taon na ang nakalilipas.

Ang mga unang malamig na tawag ay ginawa ayon sa isang handa na algorithm, na nagbigay ng eksaktong sagot sa bawat "tanong" ng kliyente. Sa una ay gumana ito, ngunit pagkatapos ay "nakita" ng mga kliyente ang pamamaraan at ang pagiging epektibo nito ay bumaba nang husto.

Ang ilan Mga kumpanyang Ruso ginagamit pa rin nakahandang mga template para sa mga tawag, ngunit sa karamihan ng mga kaso hindi ito gumagana. Ang algorithm ng pag-uusap ay dapat na mas variable, at ang mga tugon sa mga customer ay dapat na mas personalized. Ang pagtawag ay hindi sapat upang matagumpay na maipatupad ang isang produkto sa kasalukuyan malaking bilang ng mga customer, kailangan mong subaybayan ang kalidad ng bawat dialogue.

Anong mga diyalogo sa mga kliyente ang epektibo

Pakikipag-ugnayan sa bawat kliyente sa loob pag-uusap sa telepono magiging indibidwal. Malinaw, ang pagtatanghal ng produkto para sa pinuno ng isang malaking kumpanya at ang mag-aaral ay magkakaiba - kapwa sa nilalaman at sa paraan ng pagtatanghal.

Gayunpaman, ang matagumpay na malamig na mga diyalogo ay may ilan pangkalahatang katangian na makakatulong upang madagdagan ang kanilang kahusayan mula sa mga unang araw ng trabaho. Meron din karaniwang mga pagkakamali na, sa kasamaang-palad, kahit na ang mga karanasang nagbebenta ay pinapayagan.

Para sa matagumpay na pagpapatupad ng produkto sa kasalukuyan, hindi sapat na tumawag sa isang malaking bilang ng mga customer, kailangan mong subaybayan ang kalidad ng bawat dialogue.

Mga palatandaan ng isang matagumpay na malamig na tawag

Ang unang impression ng kliyente mula sa tawag ay hindi kahit na konektado sa pagtatanghal ng manager at ang pagtatanghal ng layunin ng dialogue, ngunit sa kanyang boses at intonations. Ang isang mahusay na salesperson ay nagsasalita nang may kumpiyansa, malinaw at malakas na sapat. Hindi mo na kailangan pang tanungin siya.
Malinaw na ipinakilala ng isang propesyonal ang kanyang sarili at ang kumpanya, malinaw na ipinapahayag ang layunin ng tawag, at pagkatapos ay tinitiyak na alamin kung maginhawa para sa kliyente na makipag-usap sa sandaling ito. Kung ito ay hindi maginhawa - nagtatalaga ng oras ng susunod na contact.
Personalized na serbisyo sa customer. Kung ito indibidwal- sa pamamagitan ng pangalan (o unang pangalan at patronymic), kung ang pagbebenta ay naka-address sa kumpanya - sa pamamagitan ng pangalan sa manager nito, bilang magalang hangga't maaari sa katulong at sekretarya.
Isang malawak at makulay na presentasyon ng isang produkto, produkto, serbisyo. Literal sa ilang pangungusap, na may saklaw ng lahat ng lakas.
Matalino, malinaw na mga sagot sa mga tanong tungkol sa produkto. Upang gawin ito, kailangan mong malaman nang mabuti ang produkto at mabilis na suriin ang kakanyahan ng isyu.
Propesyonal na trabaho na may mga pagtutol - ayon sa isang napatunayang algorithm, ngunit sa parehong oras indibidwal. Huwag malito ang pagtutol at pagtanggi: maaari kang magtrabaho kasama ang una, pagkatapos ng pangalawa dapat mong tapusin ang pag-uusap upang hindi makapinsala sa reputasyon ng kumpanya.
Sa pagtatapos ng dialogue - isang maikling buod, na nagpapahiwatig ng mga detalye ng naabot na kasunduan (mga benta, pagpupulong, deal).
Ang manager ang nagbibigay ng live na pakikipag-ugnayan sa panahon ng pag-uusap, na may tamang dami ng katatawanan at pakikilahok.

Ano ang Nagiging Mabigo sa Isang Malamig na Tawag

Kahit na ang mga may karanasang tagapamahala kung minsan ay nakakagawa ng mga mapanganib na pagkakamali sa mga malamig na tawag:

Monotonous na boses, kawalan ng intonasyon, pakiramdam ng pagkapagod sa boses. Ang mga manager kung minsan ay kailangang gumawa ng higit sa 50 mga tawag sa isang araw, ngunit hindi ito dapat makaapekto sa pagsasalita sa anumang paraan.
Hindi malinaw na pagtatanghal, hindi malinaw na layunin ng tawag. Ito ay magpapalala sa negatibong reaksyon ng karamihan sa mga customer sa isang hindi planadong tawag.
Kamangmangan sa produkto. Kung hindi alam ng manager ang produkto sa loob at labas, hindi niya mabilis na masasagot ang tanong ng kliyente. O mas masahol pa kaysa doon - sasagot ng isang error. Dapat na alam ng nagbebenta ang lahat ng mga katangian ng produkto at ang mga tuntunin ng iminungkahing transaksyon sa pamamagitan ng puso, at hindi hanapin ito sa panahon ng isang pag-uusap sa isang computer o mga memo.
Walang dialogue. Kung ang kliyente ay tahimik sa karamihan ng pag-uusap, at inilarawan ng manager ang kalidad ng produkto sa kanya, ang deal ay hindi makukumpleto. Bilang bahagi ng isang "malamig" na tawag, mahalagang i-set up ang addressee para sa komunikasyon, interes, at magtanong sa kanila.
Walang galang na pag-uugali, panghihimasok. Ang tanong na "Kumportable ka bang makipag-usap ngayon" ay dapat matutunan ng bawat manager sa parehong paraan tulad ng pagbati sa isang kliyente. Kung ang tao ay hindi komportable sa pakikipag-usap, subukang mabilis na magtakda ng petsa para sa susunod na kontak at magpaalam nang magalang.

Saan makukuha ang algorithm para sa "malamig" na pagtawag

Ang isang magandang malamig na tawag ay palaging ginagawa ayon sa algorithm. Tanging ang mga napakatalino at may karanasang tagapamahala lamang ang may kakayahang epektibong magbenta sa telepono nang walang stock. Mas mainam na huwag umasa sa pagkakataon, ngunit upang magbigay ng lahat ng posibleng mga opsyon para sa isang pag-uusap.

Ang algorithm ay dapat na binuo ng isang pangkat ng mga espesyalista na may karanasan sa pagtawag at pagbebenta. Ang isang magandang pattern ng pag-uusap ay dapat na iba-iba, magbigay ng matingkad na presentasyon ng produkto sa ilang pangungusap, karaniwang pagtutol, buod. Dapat matutunan ng lahat ng mga tagapamahala ang algorithm at ipakita ito sa kanilang mga mata sa panahon ng mga negosasyon.

Tanging ang mga napakatalino at may karanasang tagapamahala lamang ang may kakayahang epektibong magbenta sa telepono nang walang stock.

Paano makipag-ayos sa isang sekretarya - mga halimbawa

Ang isa sa mga pinaka makabuluhang kahirapan sa malamig na pagtawag sa mga kumpanya ay ang tinatawag na "bypassing" ng kalihim. Gusto ng sales manager na direktang makipag-usap sa manager, ngunit kailangan muna niyang kunin ang switch mula sa kanyang assistant.

Ito ay medyo mahirap gawin, dahil ang isa sa mga tungkulin ng mga sekretarya ay iligtas ang boss mula sa isang mapanghimasok na stream ng mga tawag. Samakatuwid, para sa bawat ganoong sitwasyon, sulit na gamitin ang iyong sariling diskarte. Isaalang-alang natin ang isang halimbawa ng isang dialogue na makakatulong sa "bypass" ang kalihim.

Kalihim: "Magandang hapon, kumpanya ng Tekhstroy, pagtanggap CEO».
Manager: "Magandang hapon, ang ahensya ng Optstroymaterial, napagkasunduan namin
Sergei Ivanovich na tumawag at talakayin ang mga detalye ng pulong.

Malamang, pagkatapos ng gayong salita, ikokonekta ng sekretarya ang tagapamahala sa ulo. Una, tinawag niya ang CEO sa pangalan, ibig sabihin ay kilala nila ang isa't isa. Pangalawa, sinabi ng manager na nakipag-ugnayan na siya sa pinuno at napag-usapan ang pagpupulong (kahit na ito ay tuso), na nangangahulugan na ang direktor ay naghihintay para sa tawag na ito.

Masalimuot na komunikasyon sa kalihim

Ang nasa itaas ay ang pinakasimpleng opsyon, ngunit ito ay lubos na posible na hindi ito gagana para sa mga nakaranasang sekretarya na nagkalkula ng "malamig" na mga tawag para sa isa o dalawa. Pagkatapos ay sulit na subukang gumamit ng iba pang mga scheme:

S: "Magandang hapon, kumpanya ng Techstroy, pagtanggap ng pangkalahatang direktor."
M: “Magandang hapon, napakabuti na nakarating ako sa iyo, sa tingin ko ikaw lang ang makakatulong sa akin. Ito ang ahensya ng Optstroymaterial, nais kong talakayin ang supply ng mga brick kay Sergei Ivanovich.
S: "Okay, ikokonekta kita."

Ang isang papuri sa sekretarya sa simula ng pag-uusap ay naglalagay sa kanya ng mas positibo, at ang wika ng negosyo ay nagbibigay ng impresyon na ang manager ay interesado sa tawag o kahit na inaasahan ito. Kasabay nito, hindi mahalaga na maaaring ito ang unang pag-uusap sa direktor, at ang "paghahatid ng mga brick" ay nangangahulugan lamang alok sa negosyo ayusin ang pagbili nito.

Anyway, ang pakikipag-usap sa kalihim ay kailangang seryosong lapitan. Maging magalang sa parehong oras, bigyang-diin ang kanyang kahalagahan bilang isang link sa kumpanya at sa parehong oras ipakita na ang iyong tawag ay magiging kapaki-pakinabang sa kanyang manager, na inaasahan niya ito.

Mga halimbawa ng mga tugon sa mga pagtutol

Ang pagharap sa mga pagtutol ay ang pinaka mahirap na bahagi"malamig na tawag. Ang kliyente ay hindi naghihintay ng isang tawag, malamang na hindi siya interesado sa produkto, kaya ang kanyang unang sagot ay malamang na negatibo. Sa kabutihang palad, ang lahat ng mga pagtutol ay maaaring hatiin sa ilang mga kategorya at hanapin ang sagot sa mga ito.

Pagtutol	Direksyon ng Tugon
"Wala akong planong bumili ng kahit ano, kumuha ng pautang, kumuha ng bagong card."	Ang pinaka malinaw at kaakit-akit na paglalarawan ng mga benepisyo ng produkto. Kailangan nating itanong kung bakit potensyal na mamimili tumatanggi sa deal. Kung hindi ito depekto Pera, kailangan mong tumuon sa mga benepisyo ng pagkuha.
"Mayroon na akong ganoong produkto / credit / bank card", "Paano mas mahusay ang iyong produkto?".	Alamin kung alin sa mga produkto ng iyong mga kakumpitensya ang ginagamit ng tatanggap. Purihin ang kanyang pinili at mabilis na pangalan competitive advantage sariling kalakal. Halimbawa, higit pa mababa ang presyo, walang bayad sa pagpapanatili ng card at iba pa.
"Masyadong mahal", "Wala akong pondo para bilhin ito."	Sabihin sa amin ang tungkol sa mga promosyon, diskwento, mga opsyon sa pag-install, at iba pa. Kung walang mga diskwento, sabihin sa amin kung bakit ganoon kalaki ang halaga ng produkto. Ngunit kung mukhang walang pera ang kliyente, magalang na salamat sa iyong oras at magpaalam.
"Kailangan kong mag-isip".	Ito ang pinakakontrobersyal na pagtutol, dahil hindi malinaw kung ang potensyal na mamimili ay talagang gustong mag-isip o may takip na tumanggi. Magalang na linawin kung ano ang may pagdududa at magkomento sa mga lugar ng problema.

Ang lahat ng pagtutol ay maaaring hatiin sa ilang kategorya at piliin ang sagot sa kanila.

Ano ang gagawin sa kaso ng pagtanggi

Ang mga pagtanggi sa "malamig" na mga tawag - isang mahalagang bahagi ng trabaho. Mahigit sa dalawang-katlo ng mga pag-uusap ay nauuwi sa ganito. Magagamit mo ba ang pagtanggi sa iyong kalamangan? Una, huwag ipagkamali ang pagtanggi sa pagtutol. Sa una, karamihan sa mga potensyal na mamimili ay tumututol pa rin. Hanapin ang pagtutol sa talahanayan sa ibaba at ayusin ito.

Pangalawa, kahit na tumanggi ang isang potensyal na mamimili na bilhin ang iyong produkto, lumikha ng isang pananaw sa hinaharap. Sabihin sa kliyente na iginagalang mo ang kanyang opinyon, ngunit kung babaguhin niya ito, palagi kang handa na payuhan at umaasa para sa pakikipagtulungan.

Paano haharapin ang agresibong pag-uugali

Sa kasamaang palad, kung minsan ang mga tagapamahala ng malamig na pagtawag ay kailangang harapin hindi lamang sa mga pagtanggi, kundi pati na rin sa kabastusan. Paano kung ang potensyal na mamimili ay tumugon nang agresibo o insulto ang tumatawag? Hindi malamang na gawing pabor sa iyo ang gayong pag-uusap.

Sa anumang kaso ay hindi ka dapat tumugon nang may pagsalakay sa pagsalakay - sisirain mo ang mood sa buong araw at masisira ang reputasyon ng kumpanya. Samakatuwid, subukang kumpletuhin ang diyalogo nang tama hangga't maaari, ngunit huwag ibaba ang tawag. Sa base ng telepono, sa tapat ng numero ng kliyenteng ito, gumawa ng marka.

Konklusyon

Ang malamig na pagtawag ay maaaring maging isang epektibong tool sa pagbebenta. Ang organisasyon nito ay dapat seryosohin, simula sa pagbuo ng isang algorithm ng komunikasyon at nagtatapos sa mood ng nagsasalita. Ang pagganyak ng empleyado ay mahalaga sa malamig na pagtawag.