Utp sa marketing. Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Natatangi alok sa kalakalan(USP) ay isang namumukod-tanging katangian ng isang produkto o tatak, kung saan ang mga marketer ay bumuo ng isang kampanya sa advertising; kadalasan ito ay ginagamit para sa pagkita ng kaibhan.

Mula sa pananaw ng consumer, ito ang dahilan kung bakit dapat bumili ang mga tao mula sa iyo kaysa sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit dapat mong gamitin ang Slack at hindi Facebook? Bakit mag-order ng pizza kay Papa John kapag available ang Pizza Hut? Ang isang mahusay na formulated na alok ay sumasagot sa mga ito at katulad na mga tanong.

Paano gumagana ang UTP?

Ang ilang mga kumpanya ay hindi maikakailang nangingibabaw sa kanilang larangan. Sila lang ang nasa merkado - dahil napakalaki o napakabago nila na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang magtagal.

Ang value proposition ay isang pagkakataon upang maiparating sa mamimili na walang ibang gumagawa ng katulad mo. Ang iyong tatak ay hindi pangkaraniwan. Pinakamahusay. Ito ay nauugnay sa tagumpay, positibo, good luck. Sa madaling salita, bilhin ang aming produkto, at "lahat ay magiging Coca-Cola."

Ang USP ay nag-aalok ng isang produkto o serbisyo na hindi magagamit sa pamamagitan ng iba pang mga channel: kahit na mula sa mga kakumpitensya na, sa unang tingin, ay nag-aalok ng mga analogue.

Iniuugnay ng USP ang isang brand sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang makakaunawa sa iyong ginagawa. Ngunit kung tatawagin mo ang iyong sarili na "pangunahing ahensya ng SEO ng lungsod" o "ang pinakamahusay na americano sa bayan," iisipin ka ng mga mamimili kapag kailangan nila ng SEO o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o cafe, mahina ang iyong alok dahil hindi ito hiwalay sa kompetisyon. gamitin ng mabuti kilalang katotohanan na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng isang drill, ngunit isang butas, at sinasabi nila na ang isang tao ay mag-drill ng tamang butas lamang sa isang drill ng isang tiyak na tatak.

Paano naiiba ang USP sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang pangunahing pagkakakilanlan ng tatak at lahat ng inaalok nito. Maaaring naglalaman ang slogan ng USP, at marami magandang halimbawa naglalaman ito. Isang halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang isang pakete ay kailangang maihatid nang magdamag." Ang misyon ay malamang na tumutugma din sa panukalang halaga. Ngunit, hindi tulad ng misyon at slogan, ang USP ang nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at umaakit sa mga mamimili. Mula dito lumalaki ang marketing, benta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado.

Masyadong pamilyar ang mga value proposition kaya hindi na natin napapansin ang mga ito. Ang bawat magandang ad ay may mahusay na tinukoy na alok, at karamihan sa mga kumpanya ay nagtatagumpay sa isang mahusay na USP. Kapag ang lahat ng mga search engine ay ginamit lamang mga keyword, Ang PageRank ay ang natatanging panukala sa pagbebenta ng Google.

Ano ang hitsura ng isang magandang USP?

Isang kapansin-pansing halimbawa na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at kasabay ng isang matagumpay na slogan ay ang Avis, isang tatak na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-arkila ng kotse. Sa loob ng maraming taon, pangalawa lamang siya sa makapangyarihang Hertz. Noong 1962, sa bingit ng bangkarota, dinala ni Avis ang kanilang problema sa ahensya ng advertising na si Doyle Dane Bertzbach, na ang mga empleyado ay nakahanap ng paraan upang gawing positibo ang negatibong pagsusuri - #2, hindi #1.

Ang problema ay ito:

#2 lang ang Avis sa car rental market. Kaya bakit makipag-ugnayan sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi lang natin kayang bumili ng maruruming ashtray. O kalahating walang laman na mga tangke ng gas. O mga suot na wiper. O mga maruruming sasakyan. O flat gulong. O isang bagay na mas mababa sa chair back adjusters na talagang nag-aayos. Mga hurno na nagpapainit. Mga anti-ice na pumipigil sa pagyeyelo ng mga bintana.
Higit sa lahat, sinisikap nating maging mabuti. Batiin ka ng isang bagong kotse, tulad ng isang 4x4 Ford, at isang magandang ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan ka makakabili ng magandang sandwich sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi natin kayang i-take for granted ang mga customer.
Kaya mangyaring makipag-ugnayan sa amin sa susunod.
Mayroon kaming mas maikling pila.

Mula sa text na ito, gumawa ang mga marketer ng value proposition:

No. 2 lang ang Avis sa car rental market
Samakatuwid sinusubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga kliyente:

Ang mahalaga ay hindi ang slogan mismo, ngunit ang katotohanang ginagawa nitong positibo ang negatibong katangian at naglalaman ng malinaw, nakakahimok na panukala ng halaga. Bakit magrenta ng kotse mula sa Avis at hindi, sabihin, mula sa Hertz? Pagkatapos ng lahat, ang isang kotse ay isang kotse. Ngunit nagawa ni Avis na mag-alok pinakamahusay na serbisyo at pinakamahusay na karanasan naaayon sa mga halaga at interes ng mga mamimili. Sa unang apat na taon pagkatapos ng pagpapakilala ng slogan na ito, ang bahagi ng merkado ng Avis ay lumago mula 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, ito lumang kwento. Paano ang mga mas modernong?

Ang halatang pagpipilian ay Saddleback Leather. Sila, tulad ng Avis, ay kailangang gawing isang kabutihan ang isang kawalan: gumawa sila ng mga bag na gawa sa katad, at mahal ang kalidad na katad. Sa ilang mga kaso, ito ay napakamahal: ang mga presyo ay nagsisimula sa $300 at kung minsan ay higit sa $1,000. Paano mo gagawin ang balakid na ito sa isang natatanging panukala sa pagbebenta?

Nag-alok ang Saddleback Leather ng hindi kapani-paniwalang mahabang warranty na 100 taon. At binigyang-diin nila ito sa mga sumusunod na salita: dahil malamang na mabuhay ang bag ng may-ari nito.

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga stretch ceiling - aabutin ng higit sa isang oras ang paglakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapakilala sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na customer ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, magiging handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
kongkreto- agad na nauunawaan ng gumagamit kung tungkol saan ito;
mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo kung saan maaaring gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan, ang mga kababaihan ay nakikibahagi sa pagbili ng mga kemikal sa sambahayan, pinggan, palamuti at iba pang mga bagay. Ang pag-order ng lahat ng ito online ay ang mga walang oras - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang may edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring maging interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."

Medyo magandang mungkahi. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay sa buong orasan.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungan ang mga tao na malutas: sa isip, dapat kang magkaroon ng isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
Anong kagamitan ang ginagamit mo?
Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
Paano nakaayos ang gawain sa order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magpapahintulot sa iyo na muling buuin mula sa iyong mga kakumpitensya. Siyanga pala, minsan maaari kang gumawa ng USP mula sa isang disadvantage: "Mga homemade cake na may panandalian imbakan - mga natural na sangkap lamang.

Halimbawa: Ipagpalagay na ikaw ay nakikibahagi sa laser cutting ng metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon sa paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic ng Ruchservomotor LaserCut 3015."

At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam ng mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang chip sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo sa mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

mga presyo;
ang pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
bilis ng paghahatid;
kagandahang-loob ng mga tauhan;
kadalian ng pag-order;
regularidad ng pagbabahagi;
garantiya na panahon;
ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at sa kung anong mga parameter ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa pagkapanalo ay maaaring kunin bilang batayan ng USP ng site.

Halimbawa: Isipin na ikaw ang may-ari ng isang tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilang mga item mula sa catalog sa ilalim ng order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa kang magbigay ng isang hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may hindi tiyak na warranty: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Magandang deal, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging bagay na maaari mong gawin sa disenyo nito ay subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng kumpetisyon, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong bagay sa iyo. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: hinihintay ka namin araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."

Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payong ito kung wala ka pang anumang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, Social Media, makipag-usap sa mga potensyal na customer. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng mahirap na gawaing ito, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang sa iyong mga kamay, bilang isang maximum - isang halos tapos na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang ideya ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: “Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras” at “Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk. Ang kahulugan ay iisa, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Niloko nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang dalhin ang kaisipang ito sa USP. "Ang walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon - ang mga propesyonal ay nagtatrabaho para sa amin" - mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat magyabang ng isang assortment: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 planters gawa ng kamay mula sa mga artisan mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight mo-" Mga linen para sa mga taong may sensitibong balat: mga hypoallergenic set na gawa sa organic cotton.

Pagtatatak. Pinili namin ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mga mataas na kwalipikadong espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ang opisyal na dealer ng 5 brand. Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Iisang grupo lang ng mga kalakal ang sinabi nila, habang sampu sila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, mga anino at mascaras, nanganganib silang hindi napapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Bust sa dami. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa isang hanay mula sa 3,895 rubles: ang mga presyo ay mababa, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga. Rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos.

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit para sa mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masyadong masama, dahil ang lahat ng trabaho ay tapos na sa walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung maikli ang oras, subukang palawakin ang isang nabigong USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa UTP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

Mukha bang makatotohanan ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit ang USP na ito ay mapagkakatiwalaan na: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
Sinasagot ng USP ang tanong kung bakit, sa lahat ng katulad na alok, dapat mong piliin ang isang ito? Kung oo - lahat ay nasa ayos.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng isang newsletter na may iba't ibang mga opsyon at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka ba sa aming newsletter? Kung hindi, nawawalan ka ng maraming halaga.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.

Sa modernong merkado ng mga kalakal at serbisyo, hindi mo mabigla ang sinuman sa katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang makipagkumpitensya sa ibang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatangi. Pagkatapos lamang ay posible na pag-usapan ang tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga customer. Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay kung ano ang pinag-isipan ng mga marketer ng maraming kumpanya at kumpanya. Ngayon ay isasaalang-alang natin ang konseptong ito at matutunan kung paano gumawa ng USP nang mag-isa.

Higit sa lahat

Sa bawat negosyo, ang USP (o Unique Selling Proposition) ang pinakamahalagang bagay. Walang USP, walang benta, walang tubo, walang negosyo. Ito ay maaaring medyo pinalaki, ngunit sa pangkalahatan ito ay gayon.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (tinatawag ding isang alok, USP at USP) ay isang natatanging katangian ng isang negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang eksaktong ginagawa ng isang tao, dapat mayroong isang natatanging katangian. Ang terminong ito ay tumutukoy sa isang pagkakaiba na wala sa mga kakumpitensya. Ang isang natatanging alok ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo at malulutas ang problema. Kung ang USP ay hindi malulutas ang problema ng kliyente, kung gayon ito ay isang labis na pangalan lamang - ito ay naaalala, ito ay maganda, ngunit hindi ito lubos na nakakaapekto sa rate ng conversion.

Ang natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa dalawang pinakamahalagang salita - "pakinabang" at "naiiba". Ang panukalang ito ay dapat na lubhang naiiba mula sa mga mapagkumpitensya na kahit na anong input ang kunin ng kliyente, pipiliin niya nang eksakto ang kompanya na may karapat-dapat na USP.

USP at Russia

Bago magpatuloy sa pangunahing ulam, nais kong tumuon sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay agad na nakikita - lahat ay nais na maging ang pinakamahusay, ngunit walang sinuman ang gustong maging kakaiba sa kanilang sariling paraan. Dito nagmumula ang pangunahing problema - ang mga kumpanya ay tumangging lumikha ng mga natatanging panukala sa pagbebenta. Kapag sinubukan nilang malampasan ang isang kakumpitensya na lumikha ng isang USP, napupunta sila sa isang bagay sa pagitan ng isang magarbong parirala at isang tampok ng isang produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, ang natatanging panukala sa pagbebenta na makikita sa portfolio ng ilang copywriters:

Ang pinakamahusay na may-akda.
Mga mainam na teksto.
Master ng panulat at salita, atbp.

Ito ay hindi isang USP sa lahat, ngunit sa halip ay isang halimbawa kung paano hindi mo maaaring i-advertise ang iyong sarili. Ang bawat tao'y may sariling konsepto ng isang perpektong teksto, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at tila mayroon lamang isang "master ng panulat at ang salita", Bulgakov. Ang mga gumaganang USP ay mukhang ibang-iba:

Mabilis na copywriting - anumang text sa loob ng 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
Ang bawat kliyente ay tumatanggap ng libreng konsultasyon sa pagpapabuti (mangyaring ilagay ang kinakailangan).
Mga libreng larawan para sa artikulo mula sa mga stock ng komersyal na larawan, atbp.

Dito, sa likod ng bawat panukala ay ang benepisyo na nakukuha ng kliyente kasama ng may-akda. Ang customer ay ginagabayan ng kung ano ang kailangan niya bilang karagdagan sa artikulo: mga larawan, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit mula sa "pinakamahusay na may-akda" ay hindi alam kung ano ang aasahan. Sa negosyo, lahat ay gumagana sa parehong paraan.

Mga uri

Sa unang pagkakataon, nagsalita ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ipinakilala niya ang konsepto ng USP at binanggit ang konseptong ito bilang mas epektibo kaysa sa advertising odes, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na panukala sa pagbebenta ay nakakatulong:

Bakod ang iyong mga kakumpitensya.
Namumukod-tangi sa mga katulad na serbisyo at produkto.
Manalo ng katapatan ng target na madla.
Palakihin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising sa pamamagitan ng paglikha ng mga epektibong mensahe.

Nakaugalian na ang pagkilala sa pagitan ng 2 uri ng mga alok sa kalakalan: totoo at mali. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto, na hindi maaaring ipagmalaki ng mga kakumpitensya. Ang isang maling panukala sa pagbebenta ay isang inimbentong kakaiba. Halimbawa, sinabihan ang isang customer ng hindi pangkaraniwang impormasyon tungkol sa isang produkto o ipinakita ang mga halatang benepisyo mula sa ibang anggulo. Ito ay uri ng paglalaro ng mga salita.

Ngayon, mahirap bigyan ng ilang natatanging katangian ang isang produkto, kaya mas madalas na ginagamit ang isang maling USP.

Dekalidad na panukala ng negosyo. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ng R. Reeves, ang pamantayan para sa isang de-kalidad na alok sa kalakalan ay:

Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao sa pamamagitan ng pagbili ng produkto ng kumpanya.
Iba ang alok sa lahat ng available sa market segment na ito.
Ang mensahe ay nakakahimok at ang target na madla ay madaling maalala ito.

Sa advertising, ang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang batayan, kaya dapat itong ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer. Ang bawat mensahe ay dapat na mabuting pakinabang, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan, ang mga naiintindihan na argumento ay kinakailangan upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang produkto na interesado sa kanya dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya paano ka lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Kung hindi ka nag-iisip nang husto, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapana-panabik, at medyo madali din. Ngunit tulad ng ipinakita ng pagsasanay ng USP, ito ay isang halimbawa ng isang pambihirang makatuwiran at gawaing pagsusuri. Mag-imbento ng isang bagay na masalimuot at ipasa ito bilang espesyal na alok- para kang naghahanap ng itim na pusa sa isang madilim na silid. Imposibleng hulaan kung aling konsepto ang gagana.

Upang makakuha ng isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, kailangan mong gumawa ng maraming pananaliksik: bilang karagdagan sa merkado, angkop na lugar at mga kakumpitensya, pag-aralan ang produkto mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon hanggang sa watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng ilang mga yugto:

Hatiin ang target na audience sa mga subgroup ayon sa ilang partikular na parameter.
Tukuyin ang mga pangangailangan ng bawat isa sa mga pangkat na ito.
I-highlight ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, matukoy kung ano ang eksaktong nasa pino-promote na produkto ay makakatulong sa paglutas ng mga problema ng target na madla.
Ilarawan ang mga benepisyo ng produkto. Ano ang makukuha ng mamimili kung bibilhin niya ito?
Batay sa natanggap na data ng input, gumawa ng USP.

Mga sitwasyon

Tulad ng nakikita mo, ito ay isang medyo maingat na proseso, kung saan kinakailangan na gamitin ang lahat ng mga kasanayan sa pagsusuri. Pagkatapos lamang makumpleto kumpletong pagsusuri, maaari kang magsimulang maghanap ng pangunahing ideya at pagkatapos noon ay magsimulang gumawa ng panukala sa pagbebenta.

Maaaring pasimplehin ang gawaing ito kung gagamit ka ng mga sitwasyong nasubok na ng panahon at karanasan:

Pagbibigay-diin sa pagiging natatangi.
Bagong solusyon, pagbabago.
Karagdagang serbisyo.
Gawing kalakasan ang mga kahinaan.
Lutasin ang problema ng

Kakaiba + inobasyon

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga script. Para naman sa unang senaryo na "Uniqueness", babagay lamang ito sa mga produkto o serbisyong tunay na one of a kind at wala silang mga kakumpitensya. Sa matinding mga kaso, ang tampok na ito ay maaaring gawin nang artipisyal. Ang opsyon ng isang natatanging selling proposition (USP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahan. Halimbawa, isang kumpanya ng medyas at medyas ang pumasok sa merkado kasama ang kawili-wiling alok- nagbebenta sila ng isang set ng tatlong medyas, at nangako ang USP na lutasin ang lumang problema ng nawawalang medyas.

Tungkol sa pagbabago, narito ito ay nagkakahalaga ng pagdeklara ng solusyon sa isang problema sa isang bagong paraan. Halimbawa, "Papatayin ng makabagong formula ng freshener ang 99% ng mga mikrobyo at pupunuin ang silid ng sariwang pabango."

"Goodies" at disadvantages

Ang ikatlong senaryo ay nakatuon sa mga karagdagang pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto sa merkado ay pareho at may halos magkaparehong mga katangian, kailangan mong bigyang pansin ang mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, ang isang tindahan ng alagang hayop ay maaaring magmungkahi na ang mga customer ay kumuha ng mga kuting o tuta sa loob ng 2 araw upang matiyak na sila ay tumira sa pamilya.

Sa iyong pabor, maaari mong i-on ang mga pagkukulang ng produkto. Kung ang gatas ay naka-imbak lamang ng 3 araw, kung gayon mula sa isang praktikal na pananaw ay hindi ito kumikita, at ang bumibili ay malamang na hindi bigyang-pansin ito. Dahil dito, maiuulat na napakaliit ng naiimbak nito dahil sa 100% naturalness. Ang pagdagsa ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon

Ngunit ang pinakamadaling opsyon ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito ng formula (oo, tulad ng sa matematika):

Ang pangangailangan ng target na madla + Resulta + Garantiya. Sa isang ad, maaaring ganito ang tunog ng isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: "3000 subscriber sa loob ng 1 buwan o ire-refund namin ang pera."
TA + Problema + Solusyon. “Tinutulungan namin ang mga baguhang copywriter na maghanap ng mga customer sa tulong ng napatunayan mga estratehiya sa marketing».
Natatanging katangian + Pangangailangan. "Eksklusibo alahas bigyang-diin ang pagiging eksklusibo ng estilo.
Produkto + Ang target na madla+ Problema + Benepisyo. "Gamit ang Polyglot audio lessons, maaari kang matuto ng anumang wika sa antas ng pakikipag-usap sa isang buwan at pumunta sa bansang iyong pinapangarap nang walang pag-aalinlangan."

Mga puntos na hindi nabanggit

Upang gumana ang USP, kailangan mong bigyang pansin ang ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problema na nalulutas ng produkto ay dapat na maunawaan ng kliyente at dapat niyang nais na malutas ito. Siyempre, maaari kang mag-alok ng isang spray mula sa "mindsniffers" (hindi ba ito isang problema ?!), ngunit ang bumibili ay gagastos ng mas aktibo sa isang regular na cream laban sa mga lamok at ticks.

Pangalawa, ang iminungkahing solusyon ay dapat mas mabuti kaysa doon na ginamit ni CA dati. At, pangatlo, dapat sukatin, pakiramdam at suriin ng bawat kliyente ang resulta.

Kapag lumilikha ng isang USP, pinaka-makatuwirang gamitin ang payo ni Ogilvy. Siya ay nagtrabaho sa advertising sa loob ng maraming taon at alam kung paano makahanap ng USP. Sa kanyang aklat na On Advertising, binanggit niya ang mga sumusunod: ang magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong punan ng impormasyon. Upang punan ang utak sa limitasyon ng lahat ng bagay na maaaring nauugnay sa produkto at i-off nang ilang sandali. Ang isang napakatalino na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analytics, ngunit ang payo na ito ay hindi sumasalungat sa iminungkahi na. Madalas na nangyayari na pagkatapos magsagawa ng daan-daang analytical na proseso, ang isang nagmemerkado ay hindi makakahanap ng isang solong at natatanging link na magsusulong ng isang produkto sa merkado. Sa ganitong mga sandali kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon na kailangan mong lumayo sa katotohanan. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon ay makikita ng isang tao ang mailap na USP na nasa pinakaibabaw na lugar.

Napakahalaga din na bigyang-pansin ang mga maliliit na nuances na napalampas ng mga kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, napansin ni Claude Hopkins na ang toothpaste ay hindi lamang naglilinis ng mga ngipin, ngunit nag-aalis din ng plaka. Kaya lumabas ang unang slogan sa advertising community, na ang toothpaste ay nag-aalis ng plaka.

At huwag matakot na kumuha di-karaniwang mga diskarte sa paglutas ng problema. Hinati lang ng mga marketer ng TM "Twix" ang chocolate bar sa dalawang stick at, sabi nga nila, alis na tayo.

Depensa ng Ideya

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi lilitaw nang wala saan sa isip ng mga namimili. Ito ang resulta ng isang mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, ay magagamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalilipas, ang intelektwal na ari-arian ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa may hawak nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpasimula ng isang matagumpay na USP, ang isa ay hindi man lang tumingin sa direksyon ng ad na ito. Ngayon, medyo nagbago na ang mga bagay: magagamit lang ng mga manager ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, nagkaroon ng pangangailangan na lumikha ng mga patent. Ito ay mga dokumentong nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanilang mga aktibidad. Ang mga imbensyon ay nauunawaan dito bilang mga produkto o pamamaraan para sa paglutas ng isang partikular na problema. Sa turn, ang "natatanging panukala sa pagbebenta" mismo ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay isang kalamangan na hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit nakikita ng mga mamimili. Ang proteksyon ng patent para sa mga natatanging panukala sa pagbebenta sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maunlad na mga lipunan, ang bawat promosyon ay protektado mula sa plagiarism.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging natatangi, isa sa isang uri ng supplier ng mga in-demand na produkto na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamahusay sa partikular na kumpanyang ito.

USP (natatanging panukala sa pagbebenta, USP) ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, isa sa mga pangunahing konsepto ng marketing.

USP - isang konsepto na binuo ni Rosser Reeves, isa sa mga nagtatag ahensya sa advertising Ted Bates, na nangangatwiran na ang advertising ay dapat mag-alok sa consumer ng katwiran para sa pagbili ng isang produkto na malinaw na naiiba sa mga kakumpitensya.

Layunin ng pagbabalangkas ng USP. Alinsunod sa konsepto ng USP ni R. Reeves, ang lahat ng matagumpay na kampanya sa advertising ay batay sa pagiging natatangi ng alok para sa kliyente. Bilang karagdagan, ang konsepto ng USP ay mahalaga para sa bawat empleyado ng kumpanya, na dapat na malinaw na maunawaan kung para saan sila nagtatrabaho, kung saan nakadirekta ang kanilang mga pagsisikap, kung paano umuunlad ang negosyo ng kumpanya.

Ang konsepto ng isang natatanging selling proposition (USP) ay batay sa tatlong pangunahing prinsipyo:

ang bawat patalastas ay dapat mag-alok ng isang tiyak na benepisyo sa mamimili;
ang benepisyong ito ay dapat na natatangi sa ina-advertise na produkto;
ang benepisyong ito ay dapat na sapat na makabuluhan upang pilitin ang mamimili na bumaling sa produktong ito.

USP sa marketing. Sa marketing, ang diskarte sa USP ay itinuturing na isa sa mga pangunahing rationalistic na diskarte sa komunikasyon mga potensyal na mamimili, diskarte sa advertising ng produkto.

Ang kahulugan ng USP ay nagpapahiwatig na binigyang-diin ni R. Reeves ang isang malikhaing diskarte sa marketing na hindi maaaring luma na.

Ang USP ay tinutukoy hindi lamang sa kung ano ang likas sa produkto mismo;
Ang USP ay tinutukoy ng kung ano at paano ito sinabi tungkol sa produktong ito sa advertising.

Upang mahusay na magamit ang diskarte sa USP sa modernong kondisyon, mahalagang maunawaan ng mga marketer kung anong mga claim tungkol sa isang produkto ang itinuturing na kakaiba, at upang mahulaan ang mga katangian ng perception ng naturang advertising.

Ang gawain ng nagmemerkado, na may kaugnayan sa USP, ay kinakailangan:

sinusuri ang pagkakatugma ng alok sa marketing sa mga itinatag na ideya ng mamimili tungkol sa kumplikadong kalidad ng produkto.
asahan ang mga hindi gustong reaksyon ng mga potensyal na mamimili at subukang i-neutralize ang mga ito;
suriin ang pagiging natatangi ng alok ng mga kakumpitensya at gumamit ng kontra-alok sa komunikasyon o ibunyag ang iba pang kakaiba;

Sinalungat ni R. Reeves ang iminungkahing konsepto ng USP sa tradisyunal na "showcase" na advertising, kung saan, sa likod ng kasaganaan ng magagandang pagkakabalangkas na mga parirala tungkol sa produkto, talagang walang batayan, walang makapaghihiwalay at makapagpataas ng ina-advertise na tatak mula sa ilang katulad at mga kalakal na may katulad na mga katangian ng consumer.

Susubukan kong magbigay ng sarili kong interpretasyon sa mga ideya ni R. Reeves: ang pagiging natatangi ay hindi katulad ng pagsasabi na ang isang produkto ay mas mahusay kaysa sa isa pa. Ang isang nagmemerkado na bumubuo ng isang diskarte sa produkto batay sa USP ay dapat na makapagsalita tungkol sa produkto sa paraang mabigla ang mamimili upang tingnan niya ito sa isang bagong paraan - sa paraang hindi siya sanay na tumingin sa mga produkto sa parehong kategorya. Dapat malaman ng nagmemerkado kung nakikita ng mamimili ang tampok na ito bilang mahalaga at kapaki-pakinabang. Ang isang nagmemerkado, na bumubuo ng isang diskarte, ay dapat tiyakin ang pagkilala, pagiging maalala at pagtitiwala sa mga nabuong natatanging katangian ng alok.

Ang American advertising researcher na si Alfred Politz, ang tagapagtatag ng Alfred Politz Research, ay bumalangkas: "Ang isang kampanya sa advertising na nagbibigay-diin sa mikroskopikong pagkakaiba ng isang produkto na hindi naiintindihan ng mamimili ay nagpapabilis sa pagkabigo ng produkto." Sa madaling salita, kung utility natatanging ari-arian ay hindi halata, kung gayon ang pangunahing pagsisikap sa advertising ay dapat na naglalayong ipaliwanag ang kahalagahan nito, kung hindi, ito ay mabibigo komunikasyon sa marketing at ang produkto mismo ay hindi maiiwasan.

Bilang ng mga impression: 46547

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ay isang USP (Unique Selling Proposition). Ito ang pundasyon ng mga pangunahing kaalaman, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo pataas o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito bubuo para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo ng ideya kung paano tumpak na malutas ang problema ng isang kliyente, gawing katotohanan ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang Unique Selling Proposition (USP)

Ang USP ay isang kahulugan ng mga feature ng iyong negosyo na natatangi sa sarili nilang paraan sa iyong produkto o serbisyo. Bukod dito, ang mga katangiang ito ay natatanging katangian iyong produkto, at, siyempre, ay hindi magagamit sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, ay nagpapakita ng iyong lakas at malulutas ang problema ng mga potensyal na customer.

Bakit kailangang magsimula ang isang negosyo sa pagbuo ng isang USP

Kunin natin ang online shopping bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang tuntunin, ang kanilang prinsipyo sa pagtatrabaho ay maging sikat sa mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, agarang paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na ang pagsisikap na masakop ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Binuhat ko na siya. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May sira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 auto-service: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming brand ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Pabor sa alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Walang alinlangan, tamang desisyon magkakaroon ng istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple, may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, kung gayon ang karamihan ay malinaw na para sa istasyon ng serbisyo, na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong sakupin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, hindi upang magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming halimbawa ang maaaring banggitin. Ang pangunahing bagay ay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo lamang ng limang hakbang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyo. card sa pagtawag para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago magsimula ng isang negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay tama ang tama mo. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain para sa alagang hayop, isaalang-alang ang pakikipag-ugnayan lamang sa mga may-ari ng pusa o may-ari ng aso. Hindi mo kailangang takpan muna ang LAHAT ng hayop. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malaking assortment ng dog food, magkakaroon ka ng sapat na mga customer sa harap ng mga dog breeder. Dahil sa pagkakaiba-iba ng pagpili at pagtutok sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga isyu sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang buksan namin ang tindahan ng handbag, agad naming napagtanto na sa mga kababaihan, karamihan sa mga customer ay mga kababaihan na may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming pinasalamatan sa paghahatid, dahil hindi ka maaaring mamili at mag-iwan ng isang maliit na bata. Naunawaan din namin na madalas naming kailangang maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala din kami ng mga paninda hanggang sa 10 piraso na mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpili sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang item at hindi hinawakan ito sa kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong pinakamahalagang katangian

Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka, at hindi isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka, hindi ang iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip bilang iyong mamimili. Ano ang mga benepisyo pinakamataas na halaga para sa iyong mga kliyente? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakakaakit?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay

Ito ay isang napakahalagang elemento ng USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya ng uri ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo". Mga halimbawa:

"Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo ito nang libre!"

- “Kung hindi nakatulong sa iyo ang paraan namin ng pagpapapayat, 2 beses kaming magre-refund mas maraming pera kaysa binayaran mo."

Kung ikaw mismo ay hindi kumpiyansa sa iyong mga produkto at serbisyo, hindi magiging kumpiyansa ang mga customer.

Binubuo namin ang USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, posible na ito ay magdadala ng maraming pag-iisip sa mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang alok na ito, bilang panuntunan, ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong site o nakakita ng iyong ad.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
Huwag gawing kumplikado, ito ay magiging mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang panig.

Huwag lang magmadali. Bigyan ang USP ng ilang araw. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, mas magiging kumpiyansa ka na mag-move on.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo Huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang may mataas na kalidad. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng magandang reputasyon, kumita mga positibong pagsusuri nasisiyahang mga customer at namumukod-tangi sa kumpetisyon.

Natatanging Mga Halimbawa ng Proposisyon sa Pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na karaniwan at gagawa ng pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakatutukso.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang UTP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili.” Yan ang naiintindihan ko sa UTP. Ako mismo ang gumamit nito ng 1 beses, nagtatapon ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang ito, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Meron kami pinakamataas na antas kalidad!”

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ire-refund namin sa iyo ang 2 ng halaga nito." Narito kung paano hindi ka makakabili, nagbabasa ng mga ganoong linya?

“Eklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado dito, ngunit dahil isulat mo ito, pagkatapos ay kumpirmahin nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito sa ibang lugar, ipakita sa amin at makakuha ng regalo sa iyong binili."

“Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta”

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami naghahatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin Airlines: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at maaari kang gumawa ng USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lang hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at IKAW ang dapat makabuo ng USP.