Ang aktibidad ng entrepreneurial ay ang batayan ng isang ekonomiya sa merkado. Modelo ng Pag-maximize ng Benta

Ang modelo ng pag-maximize ng benta ay marahil ang pinakakilalang alternatibo sa modelo ng pag-maximize ng kita. Ito ay madaling maunawaan at kinumpirma ng intuitively kaakit-akit na mga halimbawa mula sa buhay. Ang mahigpit na empirical na pagsubok, gayunpaman, ay hindi nagpapatunay sa bisa ng hypothesis ng pag-maximize ng mga benta. Ito ay totoo lalo na para sa mga pangmatagalang layunin ng kumpanya.

Nagbibigay ang mga iskolar ng maraming dahilan kung bakit maaaring unahin ng mga kumpanya ang mga resibo ng pera mula sa mga benta.

1. Ang pagbabago sa mga benta ay nangangailangan malalaking pagbabago sa mga pamamaraan ng kalakalan at teknolohiya ng produksyon kaysa sa mabibigyang katwiran ng mga katumbas na pagbabago sa kita.

2. Maaaring madama ng mga tauhan ng pamamahala ng kumpanya na ang kakulangan ng paglago ng benta ay nakakasira sa reputasyon ng kumpanya at sa mga relasyon nito sa mga customer, institusyong pinansyal, at empleyado.

3. Maaaring madama ng pamamahala ng kumpanya na ang kakulangan ng tumaas na benta ay magbabawas sa kapangyarihan ng kumpanya sa pamilihan at gagawin itong mas mahina sa mga kakumpitensya.

4. Dahil sa karamihan ng mga kaso, ang mga tagapamahala ay mga empleyado at hindi mga may-ari ng kumpanya, ang pagsusuri sa pagganap ng mga tauhan ng pamamahala nito ay magiging mas sensitibo sa antas ng mga benta kaysa sa antas ng kita (hangga't ang isang katanggap-tanggap na antas ng kita ay pinananatili).

Kinikilala ng mga tagapagtaguyod ng modelo ng pag-maximize ng mga benta na ang isang tiyak na minimum na antas ng kita ay kinakailangan, ngunit naniniwala sila na ang isang kumpanya na nagpapalaki ng mga benta ay mas gustong isakripisyo ang ilan o lahat ng mga kita nito nang higit sa isang tiyak na minimum upang mapataas ang mga benta. Halimbawa, nagbibigay ang mga kumpanya ng Hapon pinakamahalaga dagdagan ang kanilang impluwensya sa pandaigdigang merkado, kaya itinuloy nila ang isang patakaran sa paglalaglag ng presyo (ibig sabihin, nagbebenta sila ng mga produkto sa ibang bansa sa mga presyong mas mababa kaysa sa sinisingil sa kanilang sariling bansa). Marami ang naniniwala na ito ay isang taktika na nakadirekta laban sa Estados Unidos. Ang mga Japanese complex chip maker, halimbawa, ay inakusahan ng pagtatapon ng kanilang mga produkto nang direkta sa Estados Unidos o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan gaya ng Hong Kong. Bagama't maaaring maging epektibo ang paglalaglag sa pagtaas ng bahagi sa merkado ng isang tao, ang pagsasanay ay itinuturing na labag sa batas sa Estados Unidos.

Ang isa pang halimbawa ay maaaring ibigay sa pagbaba ng halaga ng US dollar laban sa Japanese yen (ikalawang kalahati ng 1980s). Logically, ang mga Japanese automaker ay kailangang itaas ang presyo ng kanilang mga produkto na ibinebenta sa US upang mapanatili ang kanilang mga margin ng tubo. Sa halip, pinili nilang panatilihing pare-pareho ang presyo ng dolyar, tinatanggap ang mas mababang mga margin ng tubo upang mapanatili ang kanilang bahagi sa merkado. Ang pag-uugali na ito ay isang mahalagang kadahilanan sa internasyonal na kalakalan. Gayunpaman, ang likas na katangian ng naturang mga katotohanan ay nagmumungkahi na dito ang mga kumpanya ay maaaring magsakripisyo ng agarang kita sa pabor ng pag-maximize ng mga pangmatagalan. Ang pangmatagalang pag-maximize ng kita, sa kasong ito, ay bahagi ng kanilang diskarte upang mapanatili ang isang nakahihigit na posisyon sa kumpetisyon, na may kakayahang makabuo ng mas malaking kita sa malayong hinaharap.

Modelo ng pag-maximize ng kita

Upang matukoy ang pinakamainam na presyo ng pagbebenta ay maaaring gamitin matematikal na modelo batay sa mga probisyon teoryang pang-ekonomiya, ayon sa kung aling tubo ang pinakamataas kapag ang marginal cost ay katumbas ng marginal na kita. Ang isang kumpanya ay dapat gumawa at magbenta ng karagdagang mga yunit ng output kung ang pagtaas ng kita mula sa pagbebenta ng bawat sunud-sunod na yunit ay lumampas sa halaga ng paggawa nito: iyon ay, kung ang marginal na kita ay lumampas sa marginal na gastos. Sa kabaligtaran, kung ang halaga ng isang kasunod na yunit ay lumampas sa kita na maaaring makuha mula sa pagbebenta nito (iyon ay, kung ang marginal cost ay lumampas sa marginal na kita), ang produksyon ay hindi magagawa.

Sa wika ng matematika, maaari itong isulat tulad ng sumusunod: ang kumpanya ay dapat gumawa ng mga produkto hanggang sa antas ng produksyon kapag ang marginal revenue (MR) ay katumbas ng marginal cost (MC):

Ang pangunahing equation ng presyo ay ang mga sumusunod:

kung saan: p ay ang presyo, x ay ang quantity demanded, a at b ay constants, kung saan b ay ang slope ng tuwid na linya at kinakalkula bilang b = Pagbabago sa presyo / Pagbabago sa demand

Halimbawa, kung ang demand ay bumaba ng 25 na yunit para sa bawat pagtaas ng presyo ng 100 rubles, kung gayon

Ang marginal revenue equation ay maaaring makuha sa pamamagitan ng pagdodoble ng halaga ng b:

MR \u003d a - 2bx

Ang marginal cost ay variable na gastos produksyon.

Ang pinakamataas na demand ng kumpanya para sa Product M ay 100,000 units kada taon. Ang demand ay bababa ng 40 unit para sa bawat pagtaas ng presyo ng 60 rubles. Ang kumpanya ay nagpasiya na ang pinakamataas na kita ay nakakamit sa mga benta ng 42,000 mga yunit bawat taon. Ano ang presyo ng pagbebenta ng produkto M na nagpapalaki ng tubo?

Sa demand equation, p = a - 2bx, kung saan ang p ay ang presyo, x = quantity demanded, at a at b ay constants. Ang pinakamataas na demand ay naaabot kapag ang produkto ay libre, ibig sabihin, kapag p = 0

Samakatuwid, ang demand equation para sa produkto M ay ang mga sumusunod, p = 150,000 - 3x

Kapag x \u003d 42000, p \u003d 150000 - 3 * 42000 \u003d 24000 rubles.

Samakatuwid, ang presyo ng pagbebenta na nagpapalaki ng kita ay 24,000 rubles. para sa isang unit.

Isaalang-alang ang produkto K, ang halaga nito ay 600 rubles. para sa bawat yunit na nabili. Istraktura ng gastos:

Ang demand function para sa produkto K at ang marginal revenue function (MR) ay ang mga sumusunod:

p \u003d 12,000 - 12x

MR = 12,000 - 24x

kung saan ang p ay ang presyo at ang x ay ang quantity demanded para sa panahon.

Ano ang presyo ng pagbebenta na nagpapalaki ng tubo ng produktong K, at magkano ang ibebenta sa isang panahon sa presyong iyon?

Marginal cost per unit ng produkto K \u003d variable cost per unit \u003d 360 rubles. Ang kita ay pinalaki kapag ang marginal cost ay katumbas ng marginal na kita, iyon ay, kapag

360 = 12,000 - 24x

Kapag x \u003d 485, p \u003d 12,000 - 12 * 485 \u003d 6180r.

Samakatuwid, ang presyo ng pagbebenta na nagpapalaki ng kita ay 6180 rubles. bawat unit, sa yen na iyon, 485 units ang ibebenta para sa panahon.

Mga paghihigpit sa aplikasyon ng pamamaraan:

Hindi tumpak na matukoy ng mga kumpanya ang function ng demand para sa kanilang mga produkto o serbisyo.

Karamihan sa mga kumpanya ay naglalayong makamit ang isang target na kita, hindi isang teoretikal na pinakamataas na kita.

Ang tumpak at maaasahang pagpapasiya ng halaga ng marginal o variable na mga gastos ay isang matagal na gawain para sa isang managerial accountant.

Ang halaga ng marginal cost bawat unit ay malawak na nag-iiba depende sa dami ng mga produktong ibinebenta. Halimbawa, ang mga diskwento sa dami ay maaaring mabawasan ang halaga ng mga materyales sa bawat yunit sa mas mataas na dami ng produksyon.

Ang iba pang mga kadahilanan, bilang karagdagan sa presyo, ay nakakaapekto sa demand, tulad ng antas ng suporta sa advertising o mga pagbabago sa mga antas ng kita ng consumer.

Gayunpaman, ang modelo ng pag-maximize ng tubo ay kapaki-pakinabang, kung ito ay nagpapakita lamang ng pangunahing ugnayan sa pagitan ng demand, supply, at marginal na gastos.

Cost plus pricing method

Presyo ng pagbebenta = presyo ng gastos + markup

Ang mga nakapirming gastos ay karaniwang inilalaan batay sa bilang ng mga yunit na ginawa, kaya ang kabuuang halaga ng isang produkto ay magiging isang function ng bilang ng mga yunit na ginawa, na kung saan ay depende sa bilang ng mga yunit na nabili. Ang bilang ng mga yunit na ibinebenta ay depende sa presyo ng produkto, iyon ay, ang isang cyclical na relasyon ay nakuha.

Ang paraan ng cost-plus ay maaaring ilapat sa pagpepresyo sa isang sitwasyon kung saan ang isang order para sa paggawa ng isang tiyak na bilang ng mga produkto na may ilang partikular na mga detalye ng customer ay inilalagay sa isang kumpanya na gumagawa ng mga produkto para i-order. Gayunpaman, para sa karamihan ng mga kumpanya ang pamamaraang ito ay hindi naaangkop. Iba't ibang salik ay makakaimpluwensya sa desisyon sa pagpepresyo, tulad ng kompetisyon at pagkakaiba-iba ng produkto. Gayunpaman, ang pag-unawa sa antas ng mga gastos at pagbebenta ng mga presyo sa iba't ibang volume ay ginagawang mas maaasahan ang proseso ng pagpepresyo, kahit na ang mga aktwal na gastos at presyo ay naiiba sa mga teoretikal.

Kung ang isang kumpanya ay gumagamit ng cost plus method para sa pagpepresyo, dapat itong magpasya kung maglalapat ng karaniwang markup o baguhin ang markup depende sa mga kondisyon ng merkado, uri ng customer, atbp. Ang karaniwang markup ay ginagamit ng mga kontratista ng gobyerno at ilang kumpanya na nagsasagawa ng custom gastos. Karamihan sa mga kumpanya ay nagbabago ng markup batay sa iba't ibang kondisyon merkado para sa kanilang mga produkto.

Isaalang-alang ang isang halimbawa ng gastos at pagpepresyo gamit ang iba't ibang mga pagpapalagay sa gastos.

Nagpasya ang kumpanya na palitan ang produkto A ng isang inayos na produkto B at dapat kalkulahin ang isang batayang gastos kung saan dapat magdagdag ng markup upang makarating sa presyo ng pagbebenta. Mga variable na gastos tinutukoy batay sa karanasan ng kumpanya sa produkto A, gayunpaman, mayroong 10% na kawalan ng katiyakan sa mga gastos ng produkto B na nauugnay sa mga kondisyon ng produksyon:

Dahil ang bilang ng mga oras ng makina para sa paggawa ng produkto B ay magiging kapareho ng para sa produkto A, naniniwala ang kumpanya na makakagawa ito ng parehong dami ng produkto B bawat buwan gaya ng kasalukuyang produksyon ng produkto A, na 20,000 units. Ang 5,000 na oras ng makina ay maaaring ituring na sapat na kapasidad na sumipsip ng mga fixed production overhead. Iba pang mga nakapirming gastos:

Para sa mga layunin ng paggastos, ipinapalagay na 20,000 unit ng Produkto B ang bumubuo sa 10% ng kabuuan. mga nakapirming gastos mga benta at nakapirming gastos sa pangangasiwa.

Ang gastos ng produksyon ng produkto B sa mga prinsipyo ng buong pagsipsip ng mga gastos at isang 10% na error:

Depende sa tinatanggap na pamamaraan pagsusuri, ang mga nakapirming gastos para sa advertising at/o mga nakapirming gastos sa pangangasiwa ay maaaring hindi kasama sa batayang gastos. Kaya, ang batayang gastos ay maaaring mag-iba mula 1380 (660 + 720) hanggang 1494 rubles. Ang batayang gastos ay tumataas sa bawat opsyon sa pagkalkula, kaya ang tumataas na bahagi ng kabuuang gastos ay mababawi sa presyo ng pagbebenta. Ang mark-up na ginamit para sa pagpepresyo ay malamang na bumaba kapag ang lahat ay kasama sa presyo ng gastos. higit pa mga uri ng gastos.

Ang mark-up ng gastos ay dapat na nakabatay sa ilang mga pagpapalagay. Bilang isang tuntunin, ito ay itinakda sa paraang natatanggap ng kumpanya ang kinakailangang pagbabalik sa namuhunan na kapital batay sa isang tiyak na paggamit ng kapasidad.

Ang cost plus pricing ay may mga sumusunod na pakinabang:

Makukuha ang kinakailangang tubo kung maabot ang nakaplanong dami ng benta.

Naaangkop ang paraang ito sa mga industriya kung saan ginagawa ang gastos sa kontrata, gaya ng konstruksyon, kung saan ang ilang malalaking kontrata ay maaaring mag-account para sa karamihan ng taunang mga fixed cost, na may mga fixed cost na mas mababa kaysa sa mga variable na gastos.

Ipagpalagay na alam ng kumpanya ang istraktura ng gastos nito, ang cost plus method ay mabilis at murang gamitin. Dahil ang pamamaraan ay isang uri ng template, ang pagpepresyo sa paraang ito ay madaling maitalaga, kaya nakakatipid ng oras ng mga tagapamahala.

Maaaring makatulong ang pagpepresyo sa gastos sa pagbibigay-katwiran sa presyo ng pagbebenta sa mga mamimili; ang pagtaas sa mga gastos ay isang argumento para sa pagtaas ng presyo ng pagbebenta.

Dapat tandaan na may ilang mga problema na nauugnay sa paraan ng pagpepresyo ng cost-plus:

Kawalang-katiyakan na nauugnay sa pagpili ng isang "katanggap-tanggap" na batayan kung saan ilalaan ang mga nakapirming gastos sa mga partikular na produkto o serbisyo. Ang presyo ng pagbebenta ay maaaring mag-iba nang malaki depende sa napiling base ng pamamahagi ng fixed cost. Maaari itong humantong sa pagtatakda ng sobrang presyo o mababang presyo na may kaugnayan sa mga kakumpitensya, at bilang resulta, ang pagkawala ng mga customer, o pagbebenta nang lugi.

Kung ang mga presyo ay nakabatay sa normal na volume at ang aktwal na volume ay makabuluhang mas mababa, ang mga fixed overhead ay hindi ganap na mababawi ng kita sa mga benta at ang inaasahang kita ay maaaring hindi maisakatuparan.

Ang paraan ng pagpepresyo ng cost-plus ay hindi isinasaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya.

Ang paraan ng cost-plus ay hindi nagpapahintulot sa isang kumpanya na magkaroon ng ilang flexibility sa iba't ibang yugto ng ikot ng buhay ng isang produkto. Ang pamamaraan ay hindi isinasaalang-alang ang presyo na handang bayaran ng mga mamimili at ang pagkalastiko ng presyo ng demand. Ang tampok na ito ay inilalarawan sa sumusunod na halimbawa.

Ang mga variable na gastos para sa produkto A ay 600 rubles. Ang mga nakapirming gastos sa produksyon sa halagang 60 milyong rubles. ibinahagi batay sa inaasahang dami ng produksyon at benta ng 200,000 mga yunit, iyon ay, 300 rubles. para sa isang unit. Kaya, ang kabuuang gastos ay 900 rubles. para sa isang unit. Ang cost plus method na ginamit ng tagagawa ng produkto A ay batay sa isang karaniwang markup na 40% na sinisingil sa kabuuang halaga ng produkto, na nagreresulta sa isang presyo ng pagbebenta na Rs. Ipagpalagay na ang lahat ng mga gastos ay tulad ng inaasahan at ang kumpanya ay nakapagbenta ng 200,000 mga yunit sa isang nakapirming presyo na RUB 1,260, magkakaroon ng kabuuang kita na RUB 72 milyon. (360 rubles * 200,000 unit).

Ipagpalagay na ang pagsusuri sa merkado ay nagpakita ng pagkalastiko ng demand para sa presyo ng produkto:

Nasa ibaba ang isang pagsusuri sa presyo na naglalayong i-maximize ang marginal na kita at, samakatuwid, ang pangkalahatang kakayahang kumita ng kumpanya:

Ang desisyon na itakda ang presyo sa "cost plus" na paraan sa halagang 1260 rubles. ay may katumbas na opportunity cost o nawalang tubo. hindi pinapansin kondisyon sa pamilihan, ang kumpanya ay hindi makakatanggap ng karagdagang kita sa halagang 1.2 milyong rubles. at ang bahagi nito sa merkado ay magiging mas mababa kaysa sa maaari.

Marginal cost plus pricing method

Para sa isang accountant, ang mga marginal na gastos ay pareho sa mga variable na gastos. Mga kalamangan ng marginal cost kasama ang pagpepresyo kaysa sa gastos at pagpepresyo:

Ang prinsipyo ng pagpepresyo ay kapareho ng para sa cost plus method. Ang isang mas mataas na porsyento ng mark-up ay idinagdag dahil sa pangangailangan na magbayad para sa mga nakapirming gastos at kumita. Ang kawalan ng katiyakan tungkol sa halaga ng mga nakapirming gastos sa bawat yunit ay nangyayari sa parehong paraan ng pagpepresyo.

Ang pag-unawa sa mga marginal na gastos ay nagbibigay sa pamamahala ng kakayahang magpresyo nang mas mababa sa kabuuang gastos upang punan ang kapasidad sa panahon ng masamang kondisyon ng merkado.

Ang pamamaraan ay lalong kapaki-pakinabang sa pagtukoy ng presyo ng isang beses na kontrata, dahil pinapayagan ka nitong isaalang-alang ang lahat ng nauugnay na mga gastos, mga gastos sa pagkakataon, pati na rin ang mga gastos na natamo na.

Kinikilala din ng pamamaraan ang pagkakaroon ng mga salik na naglilimita ("mga bottleneck"). Ang paggamit ng mga ito sa pamamagitan ng mga nakikipagkumpitensyang produkto at serbisyo ay dapat na maipakita sa presyo ng pagbebenta kung nais na mapakinabangan ang kita. Kapag may mga bottleneck, ang layunin ay i-maximize ang kabuuang marginal na tubo sa bawat limiting factor. Upang gawin ito, kinakailangang kalkulahin ang marginal na tubo mula sa bawat alternatibong produkto o serbisyo bawat yunit ng limitadong mapagkukunan, at pagkatapos ay idagdag ang ipinapalagay na margin ng kita dito.

Ang kumpanya ay matagumpay na gumagawa ng produkto A sa loob ng ilang taon, at ang demand ay lumilitaw na static para sa nakikinita na hinaharap sa isang presyo sa merkado na 900 rubles. para sa isang unit. Ang isang bagong merkado ay nilikha para sa produkto B, isang produkto na maaaring gawin ng kumpanya nang walang karagdagang pamumuhunan sa kagamitan at walang pagtaas o muling pagsasanay sa mga kasalukuyang kawani. Gayunpaman, ang produkto B ay gumagamit ng parehong direktang materyal gaya ng produkto A, materyal C, na kulang sa supply.

Mag-ehersisyo. Tukuyin ang pinakamababang presyo ng pagbebenta ng produkto B sa ibaba kung saan hindi angkop na ilihis ang mga mapagkukunan mula sa produksyon ng produkto A.

Mga gastos para sa dalawang uri ng mga produkto:

Ang Produkto A ay bumubuo ng marginal na tubo na 360 rubles gamit ang 6 na yunit ng materyal C, iyon ay, ang marginal na tubo sa bawat yunit ng materyal C, ang limiting factor, ay 60 rubles. (360/6). Para sa produksyon ng produkto B, 5 yunit ng materyal C ang ginagamit. Samakatuwid, ang kumpanya ay dapat magsikap para sa isang marginal na kita na 300 rubles. (5 yunit ng materyal C * 60 rubles). Kaya, ang presyo ay dapat masakop ang mga gastos sa bawat yunit at ang nawalang marginal na kita mula sa C, iyon ay, hindi bababa sa 420 + 300 = 720 rubles.

Premium na diskarte sa pagpepresyo ay isang paraan kung saan ang isang kumpanya ay nagtatakda ng mga presyo na makabuluhang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya nito. Ang pamamaraang ito ay maaaring ilapat kung ang produkto ay talagang naiiba at higit na mataas sa mga produkto ng mga kakumpitensya, na karaniwang nangangahulugan ng pagbuo ng isang tatak batay sa mga sumusunod:

bilang

Larawan/estilo

Pagiging maaasahan / "kakayahang mabuhay"

tibay

serbisyo pagkatapos ng benta

Mga pinahabang warranty

Ang paglikha ng isang tatak sa simula ay nangangailangan ng isang malakihang kampanya sa advertising upang i-promote ang produkto. Pagkatapos nito, ang pangalan ng tatak ay dapat na palaging na-advertise o ginagamit sa mga kampanyang pang-promosyon. Ang mga tatak tulad ng Apple, Levi, Mars, Coca-Cola, atbp. ay nangangailangan ng malaking taunang pamumuhunan. Ang kalamangan ay ang isang mas mataas na presyo ng pagbebenta, na bumubuo ng mas maraming kita sa bawat yunit, pati na rin ang pagbuo ng katapatan ng mamimili, na ginagawang medyo hindi elastiko ang presyo ng produkto. Ang ganitong mga benepisyo, siyempre, ay dapat na mas malaki kaysa sa halaga ng pagpapanatili ng kamalayan sa tatak sa mga mamimili.

Ang diskarte ng "skimming ang cream mula sa merkado" ay isang paraan kung saan ang isang mataas na presyo ay itinakda sa merkado para sa isang produkto upang ang produkto ay mabibili lamang ng mga mamimili na lubhang gustong bilhin ito. Pagkatapos nito, bumaba ang presyo, na ginagawang mas abot-kaya ang produkto. Kailan susunod na pangkat nagkaroon ng pagkakataon ang mga mamimili na bumili ng mga kalakal sa ganoong presyo, muling ibinaba ang presyo, at iba pa. Ang layunin ng diskarteng ito ay kadalasang i-maximize ang kita. Ngunit sa ilang mga kaso ito ay ginagamit din upang pahabain ang buhay ng mga mas lumang produkto.

Ang mga kumpanyang gumagawa ng mga consumer durable ay kadalasang gumagamit ng "skimming the cream from the market" method. Ginagawa ito sa isang tiyak na lawak upang mabawi ang makabuluhang gastos ng R&D sa lalong madaling panahon. Ngunit ang produkto mismo ay may malaking kahalagahan sa paraan ng pagpepresyo na ito, dahil ang mga trendsetter ay handang magbayad ng mas mataas na presyo upang makuha ang pinakabagong teknolohiya, at ang iba pang populasyon ay sumusunod sa mga susunod na taon. Ginagamit din ng mga benta ng libro ang paraang ito: ang mga bagong aklat ay ibinebenta sa hardcover sa mataas na presyo. Ang halaga ng mga hardcover na aklat ay bahagyang mas mataas kaysa sa halaga ng mga paperback na aklat. Ang mga masugid na mambabasa ng naturang may-akda ay bibili ng isang hardcover na libro sa mataas na presyo. Makalipas ang isang taon, ang libro ay inilabas sa paperback sa isang pinababang presyo upang maabot ang mas malawak na madla.

Ang pamamaraang "skimming the cream" ay unang ginamit noong huling bahagi ng ika-18 siglo ni Joshua Wedgwood, isang sikat na tagagawa ng palayok. Gumawa siya ng mga vase klasikal na anyo, pinalamutian ng mga palamuting bulaklak, at ibinenta ang mga ito sa mga mayayaman at mayayamang tao. Natural, itinakda niya ang naaangkop na presyo para sa kanyang mga produkto. Dahil ang mga disenyo ay naging lipas na at pinasikat, ibinaba niya ang mga presyo ng naturang mga linya at nag-alok ng mga bagong disenyo ng mga vase sa mataas na presyo. Sa ganitong paraan, lumikha siya ng iba't ibang segment ng merkado para sa kanyang mga produkto, at ang mga taong hindi gaanong kaya ay kayang bumili ng mga produkto na ilang taon nang nasa produksyon. Ang ganitong taktika sa marketing ay nagpapahintulot sa iyo na pahabain ang buhay ng produkto at kunin ang pinakamataas na kita mula dito.

Kung ang demand para sa isang bago o makabagong produkto ay medyo hindi nababanat, maaaring gamitin ng supplier ang paraan ng cream-skimming. Karaniwang mas madaling ibaba ang presyo kaysa pataasin ito, kaya mas mabuting magsimula sa mataas na presyo at babaan ito kung magiging mas elastic ang demand kaysa sa inaasahan. Kung ang pag-skim sa merkado ay nananatiling kumikita pagkatapos ng pagtatapos ng yugto ng pagpasok ng ikot ng buhay ng produkto, dapat mayroong makabuluhang mga hadlang sa pagpasok sa merkado upang maiwasan ang labis. isang malaking bilang mga potensyal na katunggali na naaakit ng mataas na presyo at kita. Sa kaso ng mga libro, isang kumpanya lamang ang may mga karapatan sa pag-publish. Gumawa si Wedgwood ng imahe/brand sa mga mayayaman at sikat na hindi maaaring kopyahin ng iba, lalo na kung gusto nilang magbenta ng mga produkto sa presyong mababa sa presyong itinakda niya. Para sa mga matibay na consumer, mataas na lebel mga gastos sa produksyon, na pumipigil sa napakaraming kumpanya na pumasok sa pamilihang ito.

Diskarte sa presyo ng pagtagos o ang diskarte sa pagpasok ng mababang presyo ay nagsasangkot ng pagtatakda ng napakababang paunang presyo para sa isang bagong produkto. Karaniwan ang presyo ay nakatakda sa ibaba ng antas ng kabuuang halaga. Ang layunin ay upang makakuha ng makabuluhang bahagi sa merkado nang mabilis sa pamamagitan ng paghikayat sa mga mamimili na subukan ang produkto at pagkatapos ay bumili muli. Ang taktika na ito ay ginagamit kapag may mababang mga hadlang sa pagpasok sa merkado. Inaasahan ng kumpanya na lumikha ng isang nangingibabaw na posisyon sa merkado, na magiging isang balakid sa pagpasok ng mga bagong kakumpitensya, dahil hindi nila madaling makamit ang minimum na kinakailangang antas ng kita sa ganoong mababang presyo.

Diskarte sa pagkakaiba-iba ng presyo. Kung ang merkado ay maaaring hatiin sa iba't ibang mga segment, sapat na naiiba sa bawat isa at sa kanilang sariling partikular na demand function, magiging posible na ibenta ang parehong produkto sa iba't ibang mga mamimili sa iba't ibang mga presyo. Maaaring gamitin ang mga diskarte sa marketing upang i-segment ang merkado sa kawalan ng natural na paghahati ng mga linya. Palaging ibabatay ang segmentasyon sa isa o higit pa sa mga sumusunod na salik:

Oras (halimbawa, ang biyahe sa tren ay mas mura sa labas ng "high" season, ang parehong prinsipyo ay nalalapat sa patakaran sa pagpepresyo para sa hotel accommodation, telekomunikasyon);

Dami (halimbawa, maliliit na order na may markup, maramihang order na may diskwento);

Uri ng mamimili (halimbawa, mga rate ng estudyante at pensiyon);

Dami ng mga pagbili (hal. iba't ibang presyo para sa mga mamamakyaw, retailer, end-user);

Heograpikal na lokasyon (hal. mga kiosk at upmarket na tindahan, urban at rural mga saksakan, mayaman at mahihirap na lugar, iba't ibang bansa);

Konsepto ng produkto (halimbawa, isang sports modification ng isang maliit na kotse).

Ang diskarte sa pagpepresyo na ito ay kadalasang ginagamit sa mga kaso kung saan ang service provider (teatro, Sentro ng Libangan, railway operator) ay may mataas na proporsyon ng mga nakapirming gastos. Makakatulong ang pag-akit sa mga taong gustong at may kakayahang gamitin ang serbisyo sa isang hindi gaanong sikat na oras/lugar ay makakatulong sa pagtaas ng kita.

Pagtatakda ng presyo ng isang produktong ibinebenta nang lugi upang makaakit ng mga mamimili. Kapag ang isang linya ng produkto ay binubuo ng isa o higit pang mga pangunahing produkto at isang serye ng mga kaugnay na "mga add-on" na maaaring "idagdag" ng mga mamimili sa pangunahing produkto, ang supplier ay maaaring magtatag ng isang medyo mababa ang presyo sa pangunahing produkto at isang mataas na presyo sa "mga add-on". Maliwanag, ang layunin ay pasiglahin ang sapat na pangangailangan para sa unang produkto upang makakuha ng target na rate ng kita sa pagbebenta ng huli. Matagumpay na nailapat ang diskarte ng mga manufacturer ng aircraft engine, na nanalo ng mga order sa pamamagitan ng mapagkumpitensyang pagbi-bid sa isang pangunahing produkto na maseserbisyuhan lamang gamit ang sarili nilang napakamahal na mga ekstrang bahagi.

Si Gillette ay hindi nag-imbento ng pang-ahit na pangkaligtasan, ngunit ang diskarte sa marketing ng kumpanya ay nakatulong dito na makakuha ng bahagi sa merkado. Ang mga pang-ahit ng Gillette ay naibenta sa 1/5 ang halaga ng paggawa nito, ngunit ang mga ito ay naitugma lamang sa pamamagitan ng mga talim ng Gillette, na naibenta sa halagang 5 sentimo. Ang gastos sa paggawa ng mga blades ay 1 sentimo lamang, at sa gayon ay gumawa ng malaking kita si Gillette pagkatapos magkaroon ng kumpiyansa ng mga mamimili. Isa sa mga pinakakilalang halimbawa ng paggamit ng naturang diskarte sa mga nakaraang taon ay nagbebenta ng tinta para sa mga printer sa bahay. Ang mga pagsisiyasat ng mga computer magazine ay nagpakita na habang ang mga inkjet printer ay maaaring nagkakahalaga ng kasing liit ng $1,700, ang halaga ng pagpapatakbo ng isang printer sa loob ng 18 buwan ay maaaring kasing taas ng $30,000. Kahit na ang isang mamimili ay bumili lamang ng dalawang kapalit na cartridge bawat taon, ang halaga ng tinta ay makabuluhang mas mataas kaysa sa halaga ng printer mismo.

Ang pagsasama-sama ng ilang mga produkto sa isang set ay naglalayong mag-alok sa mga mamimili ng kumpletong hanay ng mga kalakal na maaaring ibenta sa isang kaakit-akit na mababang presyo. Ito ay isang paraan upang lumikha ng halaga para sa mga mamimili at pataasin ang kita ng kumpanya. Ang diskarte na ito ay madalas na ginagamit sa panahon ng pagbaba, kapag ang mga kumpanya ay partikular na interesado sa pagpapanatili ng mga volume ng benta. Ang pagsasama-sama ng mga produkto ay maaaring maging lubhang matagumpay, lalo na kapag ang isang kumpanya ay unang nagdadala ng isang mature na produkto sa merkado. Halimbawa. Matagumpay na ipinatupad ng Amstrad ang taktika na ito nang pumasok ito sa high end na audio market at na-unlock ang mga sikreto ng teknolohiya, na naging unang kumpanya na nagbebenta ng kumpletong package kasama ang amplifier, tape drive at mga speaker. Ito ay higit pa sa isang diskarte sa pagpepresyo: ito ay isang buo diskarte sa marketing. Sa nakalipas na mga taon, matagumpay na nagamit ng industriya ng telekomunikasyon ang taktikang ito; sa simula sa pagbebenta ng mga pakete ng TV channel, at mas kamakailan sa TV, broadband Internet access at mga pakete ng telepono.

Ang tagumpay ng diskarte sa pag-bundle ay depende sa inaasahang pagtaas sa mga dami ng benta at mga pagbabago sa margin. Malamang na may iba pang mga pagbabago sa gastos, tulad ng mga matitipid sa paghawak ng produkto, packaging, at mga gastos sa pagsingil. Ang mga pangmatagalang kahihinatnan at ang reaksyon ng mga kakumpitensya ay hindi dapat balewalain. Halimbawa, ano ang magiging reaksyon ng mga mamimili kung hindi naka-bundle ang mga produkto? Ito ba ay hahantong sa isang kapansin-pansing pagbaba sa mga benta? Ang bundling ba ay makikita bilang isang mababang kalidad na diskarte sa produkto na may pangmatagalang implikasyon para sa imahe ng tatak? Sasagot ba ang mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pag-aalok ng kanilang mga suite ng produkto? Kung gagawin nila ito, magiging matagumpay ba ang diskarte?

Ang pagsasama-sama ng mga produkto sa isang hanay ay kumikita sa mga sitwasyon kung saan pinahahalagahan ng ilang mamimili ang isa sa mga produkto sa set na medyo mataas, at ang natitirang mga produkto ay bahagyang mas mataas o mas mababa sa halaga. Pinahahalagahan ng ibang mga mamimili ang pareho o lahat ng mga bahagi ng kit na medyo mataas. Apat na film distributor A-D ang handang magbayad ng sumusunod na presyo para sa mga pelikulang X at Y:

Ang marginal cost ng distributor para sa supply ng bawat pelikula ay 480,000 rubles.

Ang distributor ay nag-aalok ng X at Y nang hiwalay para sa 840,000 at 480,000 rubles. ayon sa pagkakabanggit, o isang pares sa isang set para sa 1,260,000 rubles. Bilang resulta, inuupahan ng A, C, at D ang package, habang ang pelikulang X lang ang inuupahan ni B, dahil ang halaga ng package at pelikulang Y ay lumampas sa kanyang mga pagtatantya sa gastos. Ang kita ng distributor ay magiging 4,620,000 rubles. (1,260,000 rubles * 3 + 840,000 rubles), at ang kita ay 1,260,000 rubles. (4620 000 rub. - 7 * 480000 rub.)

Maaari ding piliin ng Kumpanya A na magrenta ng pelikulang X nang mag-isa sa halagang $840,000 sa halip na bilhin ang bundle, dahil ang karagdagang halaga ng package ay lumampas sa tantiya para sa pelikulang Y. Kung gagawin ni A ang pagpipiliang ito, ang tubo ng distributor ay tataas sa $1,320,000. (1,260,000 rubles * 2 + 840,000 rubles * 2 - 6 * 480,000 rubles).

Ang pagsasama-sama ng mga kalakal sa isang set ay nagiging lalo mabisang kasangkapan paggamit ng pagkakaiba-iba ng presyo. Inaalok ang mga customer ng istraktura ng pagpepresyo kung saan sisingilin sila ng mas mataas na presyo para sa pagbili ng mga item nang paisa-isa (X + Y = $1,320,000) kaysa sa isang bundle (X + Y = $1,260,000). Ang pagsasama-sama ng mga kalakal sa isang set ay gumagana bilang isang piling pamamaraan, kung saan:

Ang set ay ginagamit upang makabuo ng maximum na kita mula sa mga consumer na pinakamahalaga sa set (sa aming halimbawa, ito ay C at D, na medyo mataas ang rating sa parehong pelikula)

Pagsingil ng medyo mataas na presyo para sa isang item sa isang set na lubos na pinahahalagahan ng ilang customer (sa aming halimbawa, pelikula X, na mataas ang rating ng mga kumpanyang A at B)

Kung hindi i-bundle ng distributor ang mga produkto, kikita siya ng $720,000 dahil bibili ang A at B ng pelikulang X at ang C at D ay bibili ng pelikulang Y.

Pagpepresyo kapag available ang mga karagdagang opsyon sa produkto. Ang desisyon na magdagdag ng mga karagdagang opsyon ay katulad ng desisyon na pagsamahin ang mga produkto sa isang set. Karamihan sa mga tao ay gustong magkaroon ng mga karagdagang opsyon na kasama sa produkto, ngunit maaaring hindi sila handang magbayad ng dagdag na presyo. Hindi kailangan ng iba ang mga karagdagang opsyon at nakikita ang mga ito bilang isang halatang kawalan. Ito marahil ang sitwasyon sa mga matatandang mamimili at elektronikong kagamitan. Para sa mga matatandang mamimili, ang masanay sa kagamitan ay labor intensive at hindi nila kailangan ng mga karagdagang opsyon na nagpapahirap sa pagpapatakbo ng kagamitan.

Paggamit ng mga diskwento. Mayroong ilang mga dahilan para sa paggamit ng mga diskwento upang ayusin ang mga presyo:

Mabilis na pera Pera. Ang diskarte na ito ay hindi palaging maayos sa pananalapi, dahil ang kumpanya ay maaaring mawalan ng mas maraming kita sa pagbebenta bilang resulta ng diskwento kaysa kung nawalan ito ng interes sa isang pautang sa bangko ng parehong halaga.

Pagkilala sa pagitan ng iba't ibang uri mga mamimili, tulad ng mga mamamakyaw at nagtitingi, atbp.

Pagtaas ng dami ng benta habang pinapanatili ang batayang presyo na hindi nagbabago sa mga panahon ng mababang benta.

Para sa ilang industriya, normal na kasanayan ang magbigay ng diskwento, gaya ng mga antigo, at ilan Tindahan magpatakbo ng regular na benta.

Ang mga nabubulok na kalakal ay madalas na may diskwento habang papalapit ang mga ito sa katapusan ng buhay o sa pagtatapos ng araw, at kung minsan ang kasanayan ay magbenta ng pangalawang katulad na bagay na mas mura. Maaaring hindi ito ang pinakamahusay pinakamahusay na diskarte dahil hindi nito pinapabuti ang imahe ng kumpanya, at ang ilang mga mamimili ay maaaring maghintay at maghintay hanggang sa katapusan ng araw kung kailan mas mababa ang mga presyo.

Ang layunin ng mga tagapamahala ay pagsama-samahin ang kanilang posisyon sa kompanya, makamit ang pagsulong sa karera (mula sa junior manager hanggang presidente o punong ehekutibong opisyal ng kumpanya) at naaangkop na disenteng suweldo. Ang posisyon ng tagapamahala sa kumpanya ay higit na nakadepende sa kung paano isinasaalang-alang ng mga may-ari ang kanyang (o kanyang) pagganap. Siyempre, ang mga may-ari ay interesado sa kita - ito ang kanilang kita. Ngunit kung lumampas ang tubo na natanggap pinakamababang limitasyon itinakda ng mga may-ari, hanggang saan dapat lumago ang tubo? Mayroong saklaw para sa mga aktibidad ng mga tagapamahala.

Ang halaga ng maximum (potensyal) na tubo ay napakahirap itatag. Nakasalalay ito sa napakaraming salik: teknolohiya at gastos, presyo ng mapagkukunan, pag-uugali ng mga kakumpitensya, mga hangarin at kakayahan ng mga mamimili, na marami sa mga ito ay lampas sa kontrol ng kompanya. Samakatuwid, mas madali para sa mga may-ari na gumawa ng isang konklusyon tungkol sa kalidad ng trabaho ng tagapamahala hindi sa batayan ng mga halaga ng kita, ngunit nakatuon sa mga volume ng benta ng kumpanya. Kung mas malaki ang dami ng benta at mas malaki ang market share ng kumpanya, mas matagumpay na gumagana ang manager nito - ito ay isang karaniwang paniniwala ng mga may-ari. Alinsunod dito, ang mga tagapamahala ay maghahangad na i-maximize ang hindi kita, ngunit ang mga benta.

Ano ang pagkakaiba? Ang katotohanan ay, tulad ng alam na natin, ang tubo ay ang pagkakaiba sa pagitan ng kabuuang kita at kabuuang gastos. At dahil ang isang kumpanya ay maaaring makagawa ng ilang magkakaibang mga produkto sa parehong oras, ang pagbabago sa mga benta ay maaaring masubaybayan batay sa mga pagbabago sa kabuuang kita nang hindi isinasaalang-alang ang mga gastos sa produksyon at marketing.

Gawain na nagpapaliwanag ng konsepto

Isaalang-alang ang sumusunod na halimbawa. Ang data ng gastos at kita ng kumpanya ay ang mga sumusunod:

Dami ng benta, mga pcs.	Mga gastos, libong rubles	Kita, libong rubles

Kalkulahin ang tubo para sa bawat antas ng mga benta. Kita = Kita - - Mga Gastos:

Kung ang kumpanya ay mag-maximize ng kita, ang mga benta nito ay magiging 30 units. at kumita sana siya ng 50 libong rubles. Kung hinahabol ng kompanya ang layunin ng mga tagapamahala - pag-maximize ng mga benta alinman sa uri o sa mga tuntunin sa pananalapi (pag-maximize ng kita), pagkatapos ay magbubunga ito ng higit pa: 50 o 40 na mga yunit, ayon sa pagkakabanggit.

Suriin natin ngayon ang sitwasyon sa mga pangkalahatang termino. Ihambing natin ang mga resulta na nakukuha ng isang kumpanya kapag pinalaki ang kabuuang kita at pinalaki ang mga kita.

Ang pag-maximize ng kita, gaya ng nakita natin kanina, ay nangangahulugan ng paghahanap ng dami ng output na nakakatugon sa kundisyon: MR(Q) = MC(Q). Kapag pinalaki ang kabuuang kita, hinahangad ng kumpanya na makagawa

L "T'P f X

kaya magkano na: -= 0, o magtrabaho sa lugar kung saan MR(Q) = 0.

Karaniwan, ang marginal cost ng isang kumpanya ay hindi zero. Sa batayan ng katotohanang ito, maaari nating tapusin na ang mga volume ng produksyon ay magkakaiba sa dalawang sitwasyong ito. Para sa kaso kapag ang marginal revenue function ay bumababa, at ito ay nangyayari kapag ang kumpanya ay mayroon kapangyarihang monopolyo sa merkado, ang pag-maximize ng tubo at pag-maximize ng kabuuang kita ay humahantong sa iba't ibang pinakamainam na katangian ng pag-uugali ng kumpanya: Q,

Kaya, napatunayan namin na ang dami ng produksyon na may pag-maximize ng kabuuang kita ay palaging mas malaki kaysa sa pag-maximize ng tubo; Ang isang kumpanyang nagpapalaki ng kita ay magpapalabas ng isang produkto. Dahil ang estado ng demand ay nagsisilbing natural na hadlang sa labis na produksyon, ang pagtutuon ng kumpanya sa pag-maximize ng kabuuang kita ay maaaring maging katangian para sa isang maikling panahon o para sa isang kumpanyang nagpapatakbo sa mga kondisyon ng unsaturated (at kahit kakaunting) demand.

Kasabay nito, ang pagbaba sa mga benta ay humahantong sa isang bilang ng mga negatibong sandali para sa manager at para sa kumpanya sa kabuuan, na nagpapahirap sa kumpanya na lumipat mula sa pag-maximize ng mga benta patungo sa iba pang mga posibleng layunin.

Ang mga negatibong tampok ng pagbaba ng mga benta, na naglilimita sa pagpili ng gayong pag-uugali ng mga tagapamahala, ay ang mga sumusunod.

1. Mayroong epekto ng snowball: ang pagbawas (kahit pansamantala) sa mga benta ay humahantong sa pagbaba sa katanyagan ng kumpanya sa kabuuan sa mga mamimili.
2. Ang ugnayan ng kompanya sa mga bangko at sa capital market ay nagbabago: ang pagbaba sa output ay nangangahulugan ng pagbaba ng kumpiyansa sa kompanya bilang isang mapagkakatiwalaang borrower, na nagpapababa sa kakayahan ng kumpanya na gumamit ng mga pondo sa capital market at, dahil dito, binabawasan ang kabuuang mga mapagkukunang pinansyal ng kumpanya.
3. Ang pagbawas sa output at mga benta ay humahantong sa pagkawala ng mga distributor at ilang mga channel ng pamamahagi, na sa huli ay maaaring magresulta sa pagbaba sa kahusayan sa marketing ng kumpanya.
4. Ang posibleng kahihinatnan ng pagbawas sa market share ng kompanya dahil sa pagbaba ng benta ay ang pagkawala ng market power nito.
5. Bilang resulta ng pagbaba ng output, nagiging bulnerable ang firm sa mga pagbabago sa sitwasyon ng negosyo sa ekonomiya, nagiging mas madaling kapitan ito sa mga pagbabago sa kapaligiran ng ekonomiya.
6. Ang dami ng mga benta ay isang criterion para sa exponentiality ng mga aktibidad ng kumpanya para sa mga shareholder (lalo na ang mga potensyal). Dahil dito, ang pagbawas sa output ay humahantong sa pagbaba sa dami ng pamumuhunan sa kumpanyang ito, at maaari ding ipahayag sa pagbagsak ng presyo ng mga bahagi ng kumpanya sa stock exchange.

Kaya, nakikita namin na ang paglipat mula sa pag-maximize ng mga benta sa layunin ng pagbabawas ng output ay nakakaharap ng napakalaking paghihirap na nagbabanta sa posisyon ng kumpanya sa kabuuan sa merkado. Samakatuwid, mahirap asahan na ang gayong paglipat ay maaaring gawin panandalian sa ilalim ng normal na kondisyon ng negosyo. Kung ang isang kumpanya ay gumagawa ng masyadong maraming mga kalakal, kung gayon ang mga hindi pangkaraniwang pangyayari (krisis, atbp.) lamang ang makakapigil dito.

Bilang karagdagan, ang halaga ng kita ay hindi direktang nakakaapekto sa posisyon ng mga tagapamahala, sa pamamagitan ng pagbabayad ng mga bonus para sa trabaho o sa pamamagitan ng hindi kasiyahan ng mga may-ari sa mga aktibidad ng tagapamahala at ang pagbawas ng karagdagang mga resibo ng pera, at direktang impluwensya ang posisyon ng manager ay napapailalim sa mga gastusin sa pangangasiwa, na pananagutan sa manager, dahil binabayaran nila ang mga kotse ng kumpanya, kagamitan sa opisina at mga silid ng managers, lahat ng iyon ay bumubuo ng "prestihiyo" ng trabaho. Samakatuwid, para sa mga tagapamahala, pareho ang halaga ng kita at ang antas ng mga gastusin sa pangangasiwa. Bukod dito, kung ang halaga ng kita ay nakasalalay hindi lamang sa mga pagsisikap ng tagapamahala, kundi pati na rin sa iba pang mga kadahilanan na lampas sa kanyang kontrol, kung gayon ang halaga ng mga gastos sa pangangasiwa ay halos ganap na tinutukoy ng tagapamahala mismo.

Ang mga tagapamahala sa pag-maximize ng kayamanan ay palaging gumagastos ng higit sa mga pangangailangang pang-administratibo, at ang margin ng tubo ng naturang kumpanya ay magiging mas mababa kaysa sa kung ang kumpanya ay nagma-maximize ng kita. At kahit na sa maikling panahon ang output ng naturang kumpanya ay maaaring hindi naiiba sa output ng isang profit maximizing firm (isang malaking halaga ng mga gastos sa administratibo ay lubos na makakamit dahil sa muling pamamahagi ng mga umiiral na kita), sa katagalan ang pagtuon sa pagtaas Ang mga gastos sa administratibo ay humahantong sa isang pagbagsak sa output.

Tulad ng kaso ng isang indibidwal na may-ari, ang pagkakataon ng mga interes ng pag-maximize ng utility at pag-maximize ng kita ay posible sa kondisyon na ang kita ay ang tanging pamantayan para sa mga aktibidad ng mga tagapamahala, habang ang mga gastos sa administratibo ay hindi makabuluhang nakakaapekto sa kanilang posisyon sa kumpanya. Posible ito, halimbawa, kapag ang mga tagapamahala ay kasabay na mga may-ari ng kompanya.

Gawain na naglalarawan ng problema

Ang kumpanya ay nagbebenta ng isang produkto sa isang monopolyo na merkado, ang demand para sa kung saan ay katumbas ng: P(Q) =

100-Q. Ito ay kilala na ang kabuuang gastos ng kompanya ay: rC(Q) =

==q 2 +ioq.

1. Anong dami ng mga benta ang magiging tipikal para sa kompanya kung ito ay magpapalaki ng tubo? Ano ang pinakamataas na kita na ito?
2. Kung ang kumpanya ay pinamamahalaan ng isang manager na naglalayong i-maximize ang mga benta (sa mga tuntunin sa pananalapi - TR), anong dami ng benta ang pipiliin niya? Ano ang tubo ng kumpanya ngayon?
3. Ang may-ari ng kumpanya ay nagtatakda ng isang minimum na pamantayan ng kakayahang kumita: ang kita ay hindi dapat mas mababa kaysa sa i = 700 libong rubles. Anong dami ng benta ang itatakda ng kumpanya ng parehong manager? Effective ba itong profit cap?
4. Para sa susunod na taon, ang may-ari ng kumpanya ay nagtatakda ng ibang minimum na pamantayan ng kakayahang kumita: ang kita ay hindi dapat mas mababa kaysa sa i = 900 libong rubles. Ano ang dami ng benta ng kumpanya na pinamamahalaan ngayon ng parehong manager? Effective ba itong profit cap?

Desisyon

1. Ang profit function ng kumpanya ay nakuha bilang pagkakaiba sa pagitan ng kita at mga gastos nito:

ll th dp f 90 - 3Q \u003d O,

Ang pinakamataas na tubo ay nasa - = 0, i.e. ^

Mula dito nakukuha natin ang halaga ng pinakamataas na kita

2. Sa pagtugis ng layunin ng pag-maximize ng mga benta, isinasaalang-alang lamang ng kompanya ang paggana ng kabuuang kita:

Ang unang kondisyon ng order para sa maximum na dami ng benta ay

Ang pinakamainam na dami ng benta para sa layuning ito ay Ngayon ang tubo ay magiging katumbas ng

Kaya, malinaw nating nakikita na kapag pinalaki ang mga benta, ang kita ay mas mababa kaysa sa pinakamataas na halaga nito.

3. Kung itinakda ng may-ari ang pinakamababang pamantayan ng kakayahang kumita sa antas k = 700, ang isang sales maximizing manager ay magbebenta ng parehong dami Q maxT „ = 50 thousand item na itinakda namin sa nakaraang kalkulasyon, dahil ang resultang tubo ay nakakatugon sa pamantayan ng kakayahang kumita ng may-ari: i n, a, 7 * Yu) > * (Q) \ u003d 700 libong rubles.

Samakatuwid, ang limitasyong ito sa kita ay hindi mabisa. Hindi binabago ng manager ang kanyang pag-uugali (tingnan ang figure).

4. Kung itinakda ng may-ari ang pinakamababang pamantayan ng kakayahang kumita sa antas i msh = 900, ang nakaraang dami ng 50 libong piraso. ay hindi makakamit ang pamantayang ito ng kakayahang kumita.

Kalkulahin natin ang dami ng mga benta na kailangang matanto ng tagapamahala upang kumita ng hindi bababa sa 900 den. mga yunit

Gamit ang pormula ng tubo at tinutumbasan ang halaga nito sa 900, nakita namin ang pinakamainam na dami ng benta

Kaya, ang isang tagapamahala na nagsusumikap na i-maximize ang mga benta at pagkakaroon ng limitasyon sa halaga ng kita i = 900 libong rubles ay magbebenta (tingnan ang figure) ng humigit-kumulang 47 libong piraso. kalakal, i.e. ang halaga na nasa pagitan

Ang limitasyon ng kita na ito ay mas mahusay kumpara sa nakaraang taon, dahil pinipilit nito ang manager na baguhin ang output sa direksyon na mas pabor sa may-ari.

Nagbibigay ang mga iskolar ng maraming dahilan kung bakit maaaring unahin ng mga kumpanya ang mga resibo ng pera mula sa mga benta.

1. Ang isang pagbabago sa mga benta ay nangangailangan ng higit pang mga pagbabago sa mga paraan ng pangangalakal at teknolohiya ng produksyon kaysa sa mabibigyang-katwiran ng mga katumbas na pagbabago sa mga kita.

3. Maaaring madama ng pamamahala ng kumpanya na ang kakulangan ng tumaas na benta ay magbabawas sa kapangyarihan ng kumpanya sa pamilihan at gagawin itong mas mahina sa mga kakumpitensya.

Kinikilala ng mga tagapagtaguyod ng modelo ng pag-maximize ng mga benta na ang isang tiyak na minimum na antas ng kita ay kinakailangan, ngunit naniniwala sila na ang isang kumpanya na nagpapalaki ng mga benta ay mas gustong isakripisyo ang ilan o lahat ng mga kita nito nang higit sa isang tiyak na minimum upang mapataas ang mga benta. Kaya, ang mga kumpanyang Hapones ay nagbibigay ng malaking kahalagahan sa pagpapataas ng kanilang impluwensya sa pandaigdigang merkado, kaya't itinuloy nila ang isang patakaran sa paglalaglag ng presyo (ibig sabihin, nagbebenta sila ng mga produkto sa ibang bansa sa mga presyong mas mababa kaysa sa sinisingil sa kanilang sariling bansa). Marami ang naniniwala na ito ay isang taktika na nakadirekta laban sa Estados Unidos. Ang mga Japanese complex chip maker, halimbawa, ay inakusahan ng pagtatapon ng kanilang mga produkto nang direkta sa Estados Unidos o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan gaya ng Hong Kong. Bagama't maaaring maging epektibo ang paglalaglag sa pagtaas ng bahagi sa merkado ng isang tao, ang pagsasanay ay itinuturing na labag sa batas sa Estados Unidos.

Ang isa pang halimbawa ay maaaring ibigay sa pagbaba ng halaga ng US dollar laban sa Japanese yen (ikalawang kalahati ng 1980s). Logically, ang mga Japanese automaker ay kailangang itaas ang presyo ng kanilang mga produkto na ibinebenta sa US upang mapanatili ang kanilang mga margin ng tubo. Sa halip, pinili nilang panatilihing pare-pareho ang presyo ng dolyar, tinatanggap ang mas mababang mga margin ng tubo upang mapanatili ang kanilang bahagi sa merkado. Ang pag-uugali na ito ay bumubuo ng isang mahalagang kadahilanan sa internasyonal na kalakalan. Gayunpaman, ang likas na katangian ng naturang mga katotohanan ay nagmumungkahi na dito ang mga kumpanya ay maaaring magsakripisyo ng agarang kita sa pabor ng pag-maximize ng mga pangmatagalan. Ang pangmatagalang pag-maximize ng kita, sa kasong ito, ay bahagi ng kanilang diskarte upang mapanatili ang isang nakahihigit na posisyon sa kumpetisyon, na may kakayahang makabuo ng mas malaking kita sa malayong hinaharap.

Modelo ng pag-maximize ng paglago

Sa anumang kumpanya, ang paglago ay itinuturing na pundasyon ng diskarte ng kumpanya. Ang paglago at ang potensyal nito ay nagsisilbing sukatan ng tagumpay ng isang korporasyon sa mga taunang ulat nito at sa mga pahina ng pampinansyal na pahayagan para sa mga financial analyst at mga mamumuhunan. Ayon sa kumbensyonal na modelo ng pag-maximize ng paglago, kapag ang isang kumpanya ay nakamit ang isang antas ng output na patuloy na nagpapalaki ng kita, ang output ay dapat manatiling pare-pareho hangga't ang mga gastos at demand ay nananatiling pare-pareho. Ayon sa modelong ito, ang kumpanya ay walang dahilan upang higit pang dagdagan ang produksyon at mga benta.

Sa katotohanan, siyempre, ang demand at mga gastos ay hindi nananatiling pare-pareho, at ang isang kumpanya ay malamang na lumago para sa parehong mga kadahilanan na nagpapalaki ng mga benta. Ang paglago, gayunpaman, ay dapat na matustusan ng alinman sa mga pagbabawas mula sa kita o sa pamamagitan ng paghiram, at madalas ng pareho. Sinisikap ng mga maingat na tagapamahala na panatilihing sapat ang ratio ng pananagutan sa mga asset upang pasiglahin ang paglago, ngunit mas mababa sa limitasyon ng hindi katanggap-tanggap na panganib.

Sa mahabang panahon, ang paglago ng kumpanya ay matutukoy sa pagkakaroon ng sapat na daloy ng mga kita. Malinaw, anuman ang mga pagkakaiba na maaaring lumitaw sa mga panandaliang interes ng mga kumpanya na nagpapalaki ng paglago, mga benta, o kita, ang kanilang mga pangmatagalang interes ay malamang na pareho. Ang isang desisyon upang i-maximize ang paglago ay hindi maaaring hindi maging isang desisyon upang i-maximize ang mga kita sa mahabang panahon.

Si John M., isang kamakailang nagtapos ng College of Business Administration, ay nakatanggap ng $100,000 na mana mula sa kanyang lolo. Isinasaalang-alang niya ang tatlong panukalang pamumuhunan sa mana na may pantay na panganib. Ipinapalagay ng bawat alternatibo ang isang paunang pamumuhunan na $100,000. Ang inaasahang pagbabalik ay ibinahagi bilang mga sumusunod.

Mga Tanong:

a. Ano ang magiging net present value (ibig sabihin, may diskwentong resibo ng cash na binawasan ng diskwentong gastos sa pera) ng bawat alok sa isang 12% na rate ng diskwento?

b. Paano nakakaapekto ang pamamahagi ng cash flow sa paglipas ng panahon sa net present value?

Mga solusyon

b. Kung mas mahaba ang inaasahang bilang ng mga taon pagkatapos na matatanggap ang cash flow, mas mababa ang kasalukuyang halaga nito. Kaya, ang panukala 2, na maaaring umasa para sa mas maraming cash flow sa isang mas maikling panahon, ay magiging mas mahalaga kaysa sa mga panukala 1 o 3. Panukala 3, na maaaring umasa para sa malaking halaga taunang kita kaysa sa mga pangungusap 1 o 2, ngunit iniuugnay ang halagang ito sa higit pa huli na deadline, ay magkakaroon ng pinakamababang halaga.

Pag-maximize ng kapalaran ng may-ari. Ang sukatan ng kapalaran ng may-ari ay ang halaga ng mga bahagi ng kumpanya. Samakatuwid, ang modelo ng pag-maximize ng tubo ay nagsasangkot ng pagtatangka ng kumpanya na i-maximize ang halaga ng pamilihan ng isang bahagi ng stock fund nito. Ang pangunahing diskarte sa pagpapahalaga ng isang stock ay maaaring ipahayag bilang

kung saan ang V ay ang capitalized cost per share;

E - inaasahang kita sa bawat bahagi, ibig sabihin. mga kita (kabuuang kita - kabuuang gastos) na hinati sa bilang ng mga pagbabahagi na babayaran (hindi ito kapareho ng mga dibidendo bawat bahagi, maliban kung ang lahat ng kita ng kumpanya ay ibinahagi bilang mga dibidendo, na malamang na hindi);

r ay ang rate ng capitalization, o ang kinakailangang rate ng return.

Ang diskarte na ito ay pangkalahatang ginagamit kapag pinahahalagahan ang isang stock fund ng mga mamumuhunan na nagpaparami ng tinantyang kita sa isang kadahilanan na tinatawag na ratio. "presyo-kita" saloobin "oras ay kita" o multiplier "presyo-kita" upang masuri ang halaga ng equity fund na ito. Ang price-earnings ratio ay kapalit lang ng capitalization rate, r (i.e. 1/r).

Ang proseso ng paggawa ng desisyon ng isang kumpanya ay higit na tinutukoy ng kaugnayan sa pagitan ng mga kita sa bawat bahagi, E, at ang kinakailangang rate ng kita, r (r ay sumasalamin sa panganib na ipinapalagay ng kumpanya na nauugnay sa isang partikular na panukala sa pamumuhunan). Kaya, ipagpalagay na ang halaga ng kapital ng kumpanya ay tulad na ang may-ari ay nangangailangan ng 20% na rate ng kita sa kanyang pamumuhunan. Kung ang mga kita sa bawat bahagi ng kumpanya ay $1, kung gayon ang naka-capitalize na halaga ng kumpanya ay

Ipagpalagay na ngayon na ang kumpanya ay may pagkakataon na mamuhunan sa isang proyekto na magpapataas ng mga kita sa bawat bahagi ng 20 sentimo, ngunit madaragdagan din ang panganib sa punto kung saan ang isang maingat na mamumuhunan ay humihiling ng isang pagbabalik ng 25%, Ito ay magiging lubhang nakatutukso para sa mga tagapamahala na makatanggap ng mas mataas na kita hanggang sa masuri nila ang epekto ng capitalized na halaga sa mga karaniwang share. Dahil sa tumaas na panganib, ang capitalized na halaga ng mga karaniwang share ay bababa sa

Ang criterion ng desisyon ay halata - ang iminungkahing proyekto ay tataas ang kita ng 20%, ngunit ang kinakailangang rate ng pagbabalik ay tataas sa 25% (mula 0.20 hanggang 0.25). Alinsunod dito, ang kapalaran ng may-ari, na sinusukat sa halaga ng mga pagbabahagi, ay bababa. Iyon ang dahilan kung bakit magiging axiom ng negosyo na kung mas mataas ang panganib, mas mataas ang dapat na tubo. Kung hindi, hindi ka dapat magsimula ng isang mapanganib na proyekto.

Ang kasalukuyang halaga ng mga kita sa hinaharap ng kumpanya ay kumakatawan sa halaga ng kumpanya sa anumang partikular na antas ng panganib (ang antas ng panganib ay kasama sa rate ng diskwento, r). Samakatuwid, ang pag-maximize sa kasalukuyang halaga ng tubo ay kapareho ng pag-maximize sa yaman ng may-ari. Ang modelo ng pag-maximize ng tubo ay nagpapakita na ang pamamahala ng kumpanya ay naglalayong i-maximize ang kasalukuyang halaga ng mga kita sa hinaharap para sa isang tiyak na antas ng panganib.

Mga limitasyon ng modelo ng pag-maximize ng kita. Ang mga prinsipyong pinagbabatayan ng modelo ng pag-maximize ng tubo ay tumutulong sa amin na maunawaan kung ano ang dapat na diskarte ng isang kumpanya, kung paano ito dapat gumawa ng mga desisyon, at piliin ang timing ng mga aksyon nito. Sa isang mundo kung saan ang timing ng mga pamumuhunan ay kritikal sa tagumpay, ang modelong ito ay nagbibigay-daan sa amin upang mas maunawaan ang malamang na pag-uugali ng isang kumpanya. Gayunpaman, ang modelo ng pag-maximize ng kita, tulad ng anumang modelo, ay nagbibigay ng pinasimple na abstract na bersyon. Sa totoong mundo, maraming mga kumplikadong naglilimita sa kasapatan nito. Ito ay dahil, bilang karagdagan sa kakulangan ng komprehensibong impormasyon, ang naturang modelo ay nangangailangan na ang kumpanya ay tumpak na mahulaan ang laki at timing ng mga daloy ng kita sa hinaharap, na sa. pinakamagandang kaso napakahirap gawin, at pinakamasama imposible. Bilang karagdagan, mayroong maraming mga legal, etikal, at panlipunang mga hadlang na naglilimita sa pangkalahatang paghahangad ng tubo ng isang kumpanya. Sa loob ng mga hadlang na ito, hinahangad ng kompanya na magkaroon ng pinakamainam na kita.

Nangangahulugan ito na ang kumpanya ay hindi kinakailangang maghangad na i-maximize ang mga kita, sa halip ay sinusubukan nitong balansehin ang paghahangad nito ng mga kita sa iba pang mga layunin at layunin - panandalian at pangmatagalan, pang-ekonomiya at hindi pang-ekonomiya. Ang pagkamit ng mga layuning ito, pati na rin ang pagtaas ng kita, ay magbibigay-daan dito upang mapakinabangan ang mga benepisyo nito, na hindi kailangang limitado sa pag-maximize ng kita.

Ang pagkilala sa sitwasyong ito ay humantong sa paglikha ng isang bilang ng mga alternatibong modelo batay sa mga motibo ng pag-uugali ng kumpanya maliban sa pag-maximize ng kita.

Ang mga modelong ito, na lubhang kahalagahan upang maunawaan ang pag-uugali ng kompanya, maaaring nahahati sa apat pangkalahatang klase mga modelo:

Pag-maximize ng benta;

Pag-maximize ng paglago;

pag-uugali ng pamamahala;

Value added maximization (Japanese model).

Nagbibigay ang mga iskolar ng maraming dahilan kung bakit maaaring unahin ng mga kumpanya ang mga resibo ng pera mula sa mga benta.

3. Maaaring madama ng pamamahala ng kumpanya na ang kakulangan ng tumaas na benta ay magbabawas sa kapangyarihan ng kumpanya sa pamilihan at gagawin itong mas mahina sa mga kakumpitensya.

Kinikilala ng mga tagapagtaguyod ng modelo ng pag-maximize ng mga benta na ang isang tiyak na minimum na antas ng kita ay kinakailangan, ngunit naniniwala sila na ang isang kumpanya na nagpapalaki ng mga benta ay mas gustong isakripisyo ang ilan o lahat ng mga kita nito nang higit sa isang tiyak na minimum upang mapataas ang mga benta. Kaya, ang mga kumpanyang Hapones ay nagbibigay ng malaking kahalagahan sa pagpapataas ng kanilang impluwensya sa pandaigdigang merkado, kaya't itinuloy nila ang isang patakaran sa paglalaglag ng presyo (ibig sabihin, nagbebenta sila ng mga produkto sa ibang bansa sa mga presyong mas mababa kaysa sa sinisingil sa kanilang sariling bansa). Marami ang naniniwala na ito ay isang taktika na nakadirekta laban sa Estados Unidos. Ang mga Japanese complex chip maker, halimbawa, ay inakusahan ng pagtatapon ng kanilang mga produkto nang direkta sa Estados Unidos o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan gaya ng Hong Kong. Bagama't maaaring maging epektibo ang paglalaglag sa pagtaas ng bahagi sa merkado ng isang tao, ang pagsasanay ay itinuturing na labag sa batas sa Estados Unidos.

Ang isa pang halimbawa ay maaaring ibigay sa pagbaba ng halaga ng US dollar laban sa Japanese yen (ikalawang kalahati ng 1980s). Logically, ang mga Japanese automaker ay kailangang itaas ang presyo ng kanilang mga produkto na ibinebenta sa US upang mapanatili ang kanilang mga margin ng tubo. Sa halip, pinili nilang panatilihing pare-pareho ang presyo ng dolyar, tinatanggap ang mas mababang mga margin ng tubo upang mapanatili ang kanilang bahagi sa merkado. Ang pag-uugali na ito ay bumubuo ng isang mahalagang kadahilanan sa internasyonal na kalakalan. Gayunpaman, ang likas na katangian ng naturang mga katotohanan ay nagmumungkahi na dito ang mga kumpanya ay maaaring magsakripisyo ng agarang kita sa pabor ng pag-maximize ng mga pangmatagalan. Ang pangmatagalang pag-maximize ng kita, sa kasong ito, ay bahagi ng kanilang diskarte upang mapanatili ang isang nakahihigit na posisyon sa kumpetisyon, na may kakayahang makabuo ng mas malaking kita sa malayong hinaharap.