Paano madagdagan ang mga benta sa tindahan. Paano madagdagan ang mga benta sa isang retail store

Sa ika-21 siglo, ang propesyon ng isang consultant sa pagbebenta ay nananatiling isa sa pinaka hinahangad sa merkado ng paggawa. Ang mga salespeople o sales manager ay palaging kinakailangan, at mahusay na mga espesyalista mga benta na nagkakahalaga ng kanilang timbang sa ginto. Para sa mga naturang tauhan, mayroong napakataas na kumpetisyon at pagkakaroon ng pinagkadalubhasaan ang pamamaraan ng pagbebenta, tiyak na hindi ka maiiwan na walang trabaho. Ngunit ang pagkuha ng trabaho bilang isang nagbebenta ay hindi mahirap, ngunit ang pag-aaral ng marami, pagbebenta at, nang naaayon, kumita ng malaki ay mas mahirap. Tignan natin: kung paano dagdagan ang mga personal na benta sa isang salesperson.

Kaalaman, kasanayan, kasanayan

Upang madagdagan ang mga personal na benta sa nagbebenta kailangan mong maunawaan na sa anumang kaso dapat kang makapagbenta. Upang magawa, kailangan mong malaman, at sa paglipas ng panahon, ang mga kasanayan ay bubuo sa isang kasanayan at ang mga benta ay pupunta sa kanilang sarili. Sa isang banda, walang kumplikado dito, ngunit kung titingnan mo ito, kung gayon ito ay isang buong agham. Narito mayroon kang mga yugto ng pagbebenta, at, at at. Maaari kang magbenta, atbp. Ano ang dapat malaman ng isang karampatang nagbebenta?

. Dapat mong simulan ang pag-aaral ng mga benta sa 5 yugto ng pagbebenta. Ito ang batayan ng anumang mga benta at hindi mo magagawa nang walang kaalaman na ito.
Kaalaman sa produkto na iyong ibebenta. Ang mas mahusay na alam mo tungkol sa produkto, ang mas mahusay na payo na maaari mong ibigay sa mamimili.
Kaalaman ng mga kakumpitensya at mga customer. Hindi nakakagulat na ang mga kumpanya ay namumuhunan ngayon ng maraming pera pananaliksik sa marketing merkado. Tungkulin mong kilalanin ang kakumpitensya at higit pa sa mamimili.
Ang non-verbal na komunikasyon ay isang napakalakas na tool, dapat mong maunawaan ang mga pangunahing kaalaman sa non-verbal na komunikasyon upang maiwasan ang mga klasikong pagkakamali ng mga salespeople.

Karamihan sa mga malalaking kumpanya ay gaganapin, ngunit paano kung walang nagsasanay sa iyo o hindi nagbibigay sa iyo ng sapat na kaalaman? For starters, I would advise you to read books for sellers, marami kang matututunan sa kanila. kapaki-pakinabang na impormasyon. Upang makapagsimula, basahin - "" at ang aklat. Bilang karagdagan, maaari mong malaman ang maraming kapaki-pakinabang na impormasyon sa aming website - maaari mo ring itanong ang iyong mga katanungan sa.

Pagganyak at funnel ng pagbebenta

Alam ng sinumang pinuno. Ngunit ang mga ordinaryong nagbebenta, bilang isang patakaran, ay hindi sumasalamin sa mga naturang termino. Ngunit ang funnel ng benta ay ang pinakamahusay na paraan upang maunawaan kung ano ang gagawin upang mapataas ang resulta sa mga benta. Sa pagsasalita nang hindi malalim, ipinapakita ng funnel ng benta kung anong mga yugto ng pakikipag-ugnayan sa kliyente ang nawawalan tayo ng benta. Upang makagawa ng isang funnel sa pagbebenta, kailangang kalkulahin ng isang ordinaryong nagbebenta kung gaano karaming mga contact ang mayroon siya sa mga customer, ilan sa kanila ang tumangging makipag-usap kaagad, ilan pagkatapos ng pagtatanghal ng produkto, ilan ang nagpasyang mag-isip, ilan ang sumang-ayon na bumili. Ito ay isang simpleng halimbawa dahil ang mga item na ito ay mag-iiba depende sa uri ng pagbebenta. Una sa lahat, mahalagang maunawaan mo:

Sa anong mga yugto ito nabigo? ang pinakamalaking bilang mga kliyente? Halimbawa, kung, kapag nagtatatag ng pakikipag-ugnay sa isang mamimili, nangangahulugan ito na kailangan mong baguhin ang yugtong ito, atbp.
Unawain kung paano magbabago ang resulta kung dagdagan mo ang bilang ng mga contact.

Ang pagpapataas ng bilang ng mga customer ay ang pinakamadaling paraan upang madagdagan ang mga benta, minus ito ay hindi magagamit sa lahat ng mga nagbebenta. Ngunit bilang isang patakaran, hindi iniisip ng mga nagbebenta na kung gumugugol ka ng mas kaunting oras sa bawat kliyente at subukang maghatid ng maraming mga mamimili hangga't maaari, mabilis itong hahantong sa pagtaas ng mga benta. O maaari kang gumugol ng mas maraming oras sa pagtatrabaho. Sa isang paraan o iba pa, ang lahat ay nakasalalay sa pagganyak ng nagbebenta, bilang isang panuntunan, ang pinaka-aktibong mga tagapamahala ay nagbebenta ng maraming.

Self-motivated na mga nagbebenta

Ang nagbebenta, kung nais niyang madagdagan ang kanyang mga resulta, ay dapat magtrabaho sa kanyang personal na pagganyak. Dapat kang magtakda ng layunin para sa iyong sarili, tulad ng pagbili ng kotse o apartment. Kalkulahin kung gaano karaming pera ang kailangan mo para dito at kung magkano ang kailangan mong ibenta araw-araw. Iguhit ang iyong sarili ng isang poster, i-print ang iyong sarili ng larawan ng iyong layunin - tingnan at suriin bago ka magbenta. Makakatulong ito sa iyo na maging mas nakatuon sa resulta kaysa sa proseso.

Nagbebenta - nagbebenta ng kanyang sarili mula sa simula!

Ang nagbebenta ay unang nagbebenta ng kanyang sarili, pagkatapos ay ang kumpanya, at pagkatapos ay ang produkto. Ang pariralang ito ay kinuha mula sa, ngunit gayunpaman ito ay angkop para sa mga benta mga indibidwal Pareho. Kailangan mong maunawaan na ang mga tao ay hindi gustong ibenta sa kanila, ngunit mahilig silang bumili, at ang papel ng nagbebenta dito ay hindi upang magpataw o magbenta ng mga kalakal, ngunit upang magtatag kumpidensyal na pakikipag-ugnayan at singilin ang kliyente positibong emosyon. Ang nagbebenta ay dapat na isang tagapayo sa bumibili, isang kaibigan at kasosyo sa isang karaniwang dahilan. Para sa maraming mga mamimili, ang pagbisita sa isang tindahan o pakikipag-usap sa isang nagbebenta ay isang tiyak na stress, ang kliyente ay natatakot na malinlang at mag-aksaya ng pera at oras para sa wala. Ang nagbebenta ay dapat lumikha ng isang kapaligiran ng kadalian at tiwala, pagkatapos lamang ang kliyente ay tunay na magbubukas sa iyo at magagawa mong magbenta ng kahit ano.

Napakahalaga para sa nagbebenta na nasa mabuting kalooban at nakatuon sa mamimili. Mayroong ilang mga kumplikadong mga patakaran na kailangan mong gawin para sa isang magandang kalooban:

Kumuha ng sapat na tulog. Laging matulog ng mas maraming kailangan mo para maging maganda ang pakiramdam.
Harapin ang mga personal na isyu. Kadalasan ay nakakatagpo ako ng mga nagbebenta na nakatuon sa mga personal na problema. Ito ay lubos na nakakagambala sa trabaho at nararamdaman ito ng mga mamimili.
Huwag magtrabaho nang may hangover.
Panoorin ang iyong kalinisan at maging malinis.

Prinsipyo ng Pareto

Ang prinsipyo ng Pareto (madalas na tinatawag o ang 80/20 na panuntunan) ay nagsasaad:

80% ng kita ay mula sa 20% ng mga customer.
20% ng paggawa ay nagdudulot ng 80% ng tubo

Nangangahulugan ito na ang pangunahing tubo na iyong dinadala ay hindi makabuluhang gastos sa paggawa. At karamihan sa oras at pagsisikap ay ginugugol sa mga maliliit na aktibidad na hindi nagdudulot sa iyo ng inaasahang kita. Ang pangunahing bagay ay upang maunawaan kung ano ang kasama sa mga 20% ng mga pagsisikap, mga kliyente, oras at trabaho sa pagpapabuti ng mga proseso na nauugnay sa mga gastos na ito. Dahil ang natitirang 80% ay hindi nagbibigay ng makabuluhang resulta. Narito ang ilang mga halimbawa sa totoong buhay:

Halimbawa #1

Sa isang tindahan ng gamit sa bahay, ang bawat tindero, bilang karagdagan sa mga benta, ay may pananagutan sa pag-aayos ng mga bagay sa departamento. Ang mga nagbebenta na may pinakamahusay na mga resulta ay gumugugol ng mas kaunting oras sa paglilinis, gawin ito nang mas mabilis at sa umaga kapag kakaunti ang mga mamimili, habang sila ay nakatuon sa customer at agad na pumunta sa kanya kapag may bumibili. Bilang karagdagan, sinusubukan ng mas matagumpay na mga nagbebenta na magpahinga sa mga araw ng linggo, dahil mas kaunti ang mga customer sa mga araw na ito, upang kumain sa umaga, hindi magkaroon ng smoke break sa gabi. Ang mga salespeople na may mas mahihirap na resulta ay nalulubog sa proseso, mas tumatagal sa paglilinis, at nawalan ng benta bilang resulta. Ibig sabihin, nauunawaan ng mas matagumpay na mga nagbebenta na kailangan mong tumuon sa mga customer na nagdadala ng pera, at lahat ng iba pa ay maaaring maghintay.

Halimbawa #2

Ang mga aktibong ahente sa pagbebenta ay nagbebenta ng mga serbisyo ng isang Internet provider gamit ang door-to-door approach. Isinasagawa ang bypass sa gabi. Ang pinakamatagumpay na tagapamahala ay naglalagay ng pinakamaraming pagsisikap mula 19.00 hanggang 22.00 dahil sa oras na ito ang mga tao ay mas nasa bahay at mas handang makipag-usap. Samantalang ang mga hindi gaanong matagumpay na ahente sa oras na ito ay maaaring gumugol ng maraming oras sa mga smoke break o pakikipag-usap sa kliyente, at kung sino ang hindi bibili ngayon.

Ipinapakita ng mga halimbawang ito na mahalagang ituon ang iyong mga pagsisikap sa mga bagay na magbibigay sa iyo ng pinakamataas na kita. Ito mismo ang ginagawa ng matagumpay na mga benta.

Pag-aralan ang iyong mga benta

Ang mga nagbebenta ay may napakasamang ugali: upang bigyang-katwiran ang kanilang mga mahihirap na resulta sa pamamagitan ng pagsisi sa bumibili, seasonality, mga kakumpitensya, atbp. Ang karamihan sa mga tao ay naaawa sa kanilang sarili at hindi nais na baguhin ang isang bagay sa kanilang sarili, naghahanap ng mga problema sa iba. Mahalagang magpasya kung ano ang gusto mo: alisin ang responsibilidad sa iyong sarili o kumita ng pera. Kung ang huli, kung gayon kapag nahaharap sa mga paghihirap, kailangan mong maghanap ng solusyon, at huwag sisihin ang kawalan ng katarungan ng mundo. Mayroong magandang kuwento sa mga nagbebenta tungkol dito:

Isang kumpanya ng sapatos ang nagpadala ng kanilang tindero sa Africa, makalipas ang isang linggo ang tindero ay nagpadala ng telegrama: paalisin mo ako dito, walang gagawin dito, lahat ng tao ay nakayapak.

Pagkaraan ng ilang sandali, isa pang mangangalakal ang ipinadala doon, pagkaraan ng ilang sandali ay iniulat niya: “Ito ay isang malaking tagumpay! - ang pangalawa ay sumulat nang masigasig, - Ipadala ang lahat ng mayroon ka, halos walang limitasyon ang merkado! Dito lahat ay naglalakad ng walang sapin ang paa!

May isa pa magandang kasabihan Ang mahina ay naghahanap ng katwiran, ang malakas ay naghahanap ng pagkakataon. Mas madaling bigyang-katwiran ang iyong mga pagkabigo kaysa pag-aralan ang sitwasyon at maghanap ng mga paraan upang magbenta ng higit pa.

Ang isang mahusay na nagbebenta ay palaging sinusuri ang kanyang trabaho at naghahanap ng mga lugar ng paglago. Ang sinumang nagbebenta ay palaging may dapat pagbutihin, ngunit hindi lahat ay maaaring makita kung ano ang eksaktong. Upang maunawaan, kailangan mong magsimula araw-araw at kung may mali, maghanap ng mga paraan upang gawin ito sa ibang paraan.

Kumusta, mahal na mga mambabasa ng proyektong Anatomy of Business! Kasama mo si Webmaster Alexander. Ano ang buwanang turnover ng iyong kumpanya? Hindi mahalaga kung ito ay 1 milyon o 30 libo bawat buwan - sa anumang kaso, magiging interesado ka sa pagtaas ng mga benta.

Ano ang mga paraan upang mapataas ang benta ngayon?

Mayroong dalawang pangunahing paraan upang madagdagan ang kita ng kumpanya:

pagtaas sa bilang ng mga customer (lead generation);
isang pagtaas sa average na tseke, i.e. alinman sa isang pagtaas sa halaga ng mga serbisyo, o ang pagbuo ng isang sistema ng karagdagang mga benta.

Suriin natin ngayon ang bawat isa sa kanila nang mas detalyado.

Paano madagdagan ang bilang ng mga kliyente?

Ang lahat ng kasalukuyang umiiral na paraan upang madagdagan ang bilang ng mga customer ay maaaring hatiin sa dalawang malalaking subcategory:

pagtaas sa bilang ng mga customer dahil sa lakas-tao (pagtaas sa bilang ng mga tagapamahala);
pagtaas sa bilang ng mga customer sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya sa marketing at advertising.

Tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga tagapamahala, ang lahat ay malinaw dito: mas maraming mga tagapangasiwa ang aming kinukuha, mas marami silang mga malamig na tawag at mas maraming mga benta ang magkakaroon ng aming kumpanya. Pag-usapan natin ang mga pamamaraan mula sa pangalawang kategorya.

Anong mga teknolohiya ang gagamitin upang madagdagan ang kita?

Ginagamit namin ang mga sumusunod na makapangyarihang tool para sa aming sarili at sa aming mga kliyente:

Landing Page;
SEO optimization.

Pag-usapan natin ang bawat isa sa kanila nang mas detalyado.

SMM - promosyon ng iyong produkto sa mga social network

SMM ay isang abbreviation para sa English. Ang ibig sabihin ng SocialMediaMarketing ay nagpo-promote ng isang produkto sa pamamagitan ng mga social network. Sa matagumpay na kumbinasyon ng mga social network at nagbebenta ng mga site, maaari kang makakuha ng magagandang resulta. Sa artikulo, sinabi ko kung paano nakuha ng aking mag-aaral ang mga order para sa 200,000 rubles. sa unang 10 araw pagkatapos ng paglulunsad ng kanyang proyekto.

Ang mahusay na pamamahala ng proyekto batay sa mga social network ay nagpapahintulot sa iyo na magbenta nang may malaking average na singil. Sa aking karanasan, may mga proyekto na ang average na singil ay 100,000 rubles. Kasabay nito, kailangan mong malinaw na maunawaan kung anong uri ng produkto ang gusto mong ibenta, at batay dito, buuin ang iyong pagpoposisyon sa mga social network.

Kung nagsisimula ka pa lang tumingin mga social network, Inirerekumenda kong basahin ang dalawang artikulong ito: at.

LandingPage - pagbebenta ng iyong produkto sa pamamagitan ng isang pahinang site

Literal na isinalin mula sa Ingles, ang pariralang ito ay nangangahulugang "landing page". Ito ang tawag sa mga one-page na site. Napag-usapan ko na ang tungkol sa kanilang potensyal sa isang artikulo. Sa pangkalahatan, maaari kong ligtas na sabihin na ang isang karampatang paglulunsad ng isang kampanya sa advertising sa Yandex Direct ay gumagawa ng mga kamangha-manghang at nagdudulot ng mga kahanga-hangang kita. Ipapakita ko ito sa isang "live" na halimbawa.

Kumuha ng kumpanyang gumagawa ng mga built-in na wardrobe. Ang kanyang average na tseke ay 45,000 rubles, kung saan 22,500 rubles. - netong kita. Ang conversion ng mga papasok na tawag sa mga order ay 50%.

Mga yugto ng promosyon

1) Gumagawa kami ng landing page na may conversion ng mga tawag sa mga order na hindi bababa sa 5%.

Kaya, para sa $250-400 nakakakuha kami ng humigit-kumulang 100 mga pag-click. 5 sa kanila ay na-convert sa mga order. Sa conversion na 50%, nakakakuha kami ng 2.5 na order sa halagang $250–400. Isinasaalang-alang na ang kita mula sa mga order na ito ay magiging 22,500 × 2.5 = 56,250 rubles, ang direksyon na ito ay maaaring ituring na napaka-promising para sa pag-unlad ng negosyo.

Ang pangunahing problema sa yugtong ito ay halos imposible na lumikha ng isang landing page at mag-set up ng Yandex-Direct sa iyong sarili, at ang halaga ng naturang mga serbisyo ay medyo mataas: isang average ng 100,000 rubles. para sa pagtatakda. Siyempre, makakahanap ka ng mas murang mga opsyon, ngunit kailangan mong maunawaan na ang mga propesyonal na may mas maliit na badyet ay hindi gumagana at nanganganib kang tumakbo sa mga scammer. Gayunpaman, ang teknolohiyang ito ay may isang malaking "plus": ang trapiko mula sa Yandex Direct ay medyo stable, at sa pamamagitan ng pag-set up ng lahat ng isang beses, makakakuha ka ng walang patid na daloy ng mga customer sa loob ng ilang taon!

SEO - taasan ang mga benta sa pamamagitan ng SEO optimization.

Maraming tao ang naniniwala na pagkatapos nilang lumikha ng isang website at punan ang ilang mga pahina dito, magkakaroon sila ng walang katapusang stream ng mga kliyente. Ito ay malayo sa totoo! Sa Internet entrepreneurship, ang isang webmaster (tagalikha ng website) at isang SEO specialist (promotion specialist) ay dalawang ganap na magkaibang specialty. Madalas na nangyayari na ang customer ay hindi unang pumupunta sa espesyalista sa SEO, ngunit sa webmaster, na sa panimula ay mali! Ang katotohanan ay ang mga tampok ng pag-promote ng website ay higit na naiiba sa mga ideya ng isang webmaster tungkol sa pagbuo ng website. At ang gawain ng isang propesyonal na espesyalista sa SEO ay mas mahal. Halimbawa, kung ang disenyo at layout ng site na magkasama ay nagkakahalaga ng 100,000 rubles, kung gayon ang SEO optimization ng site ay maaaring mangailangan mula 200,000 hanggang 1,000,000 rubles; depende ang lahat sa pagiging kumplikado ng mga query na pino-promote.

Maaari mong gawin ang SEO optimization sa iyong sarili (kung paano gawin ito ay inilarawan sa isang serye ng mga artikulo) o bumaling sa mga propesyonal.

Bakit kailangan mong gawin ang SEO-optimization ng mapagkukunan?

Ang pangunahing dahilan ay ang karampatang pag-optimize ng website ay nagbibigay-daan sa iyo na makabuo ng pinaka-matatag na trapiko. Kung ang site ay mahusay na na-optimize, ito ay magbibigay sa mga customer ng higit sa isang taon. Kasabay nito, ang malalaking gastos sa pag-optimize ay kinakailangan lamang para sa paunang yugto. Bilang isang patakaran, sa unang taon ang mapagkukunan ay nakakakuha ng katanyagan at sa hinaharap ay kinakailangan lamang na mapanatili ang proyekto sa tamang antas.

Ngayon isipin na 1000, 2000 o marahil kahit 3000 target na mga customer ang bumibisita sa iyong site. Anong turnover ang makukuha ng iyong kumpanya sa isang conversion na hindi bababa sa 3-4%? Ang sagot sa tanong na ito ay nagpapaliwanag lamang kung bakit ang mga kumpanya ay naglalagay ng mga seryosong pondo sa pagbuo ng kanilang mga site. Marahil ay magsisimula kang mag-isip tungkol sa pag-akit ng mga bagong customer sa pamamagitan ng site.

Kung mayroon kang anumang mga katanungan, maaari kang magtanong sa akin sa seksyon o magpadala sa akin ng isang mensahe "Nakikipag-ugnayan kay".

Sa isang mataas na antas ng posibilidad, maaari itong mapagtatalunan na sa pamamagitan ng pagpapakilala ng tatlong sangkap na ito sa iyong negosyo, malaki ang iyong madadagdagan ang kita ng iyong kumpanya.

Bilang isang magandang karagdagan, inihanda ko para sa iyo ang 10 pinaka-epektibo mga sikolohikal na trick na maaaring matagumpay na magamit sa online marketing at pagbebenta. Nais kong agad na iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang paggamit ng mga chip na ito ay pinamamahalaang kong mapataas ang mga benta ng isa sa aking mga kliyente nang maraming beses. Ibig sabihin, mula sa zero hanggang 53,000 baht bawat araw. (Isinagawa ang gawain sa Taylorada). Tingnan ang video na ito para sa higit pang mga detalye:

Paano dagdagan ang mga benta: 10 sikolohikal na lihim

1. Pagtagumpayan "harang sa pagpasok"

Kadalasan ang mga tao ay nakakaramdam ng ilang mga pagdududa, hindi nila alam nang eksakto kung ang produkto o serbisyong ito ay angkop sa kanila, kung kailangan nilang magbayad ng pera para dito. At kung hindi ito magkasya, ano ang dapat mong gawin? Maraming mga pagdududa at higit pang mga katanungan na nagpapasigla sa mga pagdududa na ito.
Samakatuwid, maraming mga kumpanya ang nag-aalok sa kanilang mga customer na gumamit ng isang produkto o serbisyo nang libre, ngunit para lamang sa isang limitadong panahon. Kung pinag-uusapan natin ang IT sphere, kung gayon mayroong iba't ibang mga demo at magaan na bersyon na nabawasan ang pag-andar, ngunit maaaring ipakita kung ano ang kaya ng programa.
Sa pamamagitan ng pagbibigay ng pagkakataon sa isang tao na gumamit ng isang produkto o serbisyo nang libre, sa gayon ay mapapawi mo ang kanyang mga pagdududa at madaragdagan ang mga pagkakataong makabili. buong bersyon. Bilang isang patakaran, gamit ang programa sa loob ng isang buwan, naiintindihan ng isang tao na kung wala ito ay hindi ito magiging maginhawa, hindi komportable, kaya nagpasya siyang bumili.
Malaki rin ang ginagampanan ng presentasyon ng iyong panukala dito. Gumawa ng masarap na parirala, isang pang-akit na mahirap tanggihan. Isang bagay na tulad nito: "Ang unang 30 araw ng paggamit ng programa ay ganap na libre. Damhin ang lahat ng mga pribilehiyo ng aming paglilingkod at, sa hinaharap, itatanong mo sa iyong sarili kung bakit hindi mo ito ginamit noon.” Siyempre, ito ay isang mabilis na teksto at dapat kang lumikha ng isang bagay na mas kaakit-akit, isang bagay na gagawing samantalahin ng isang potensyal na mamimili ang iyong libreng alok.

2. Lakas mga paniniwala

Ang mga siyentipiko ay regular na nagsasagawa ng iba't ibang mga pag-aaral na batay sa impluwensya ng paniniwala sa pag-uugali at desisyon ng mga tao. Hindi pa katagal, isang eksperimento ang isinagawa kung saan sinabi sa mga tao na ayon sa lahat ng mga pagsubok at pag-aaral, sila ay nabibilang sa bilang ng "mga aktibong botante sa pulitika." At, tila kakaiba, higit sa 20% ng mga nakatanggap ng naturang pag-install ay nagpataas ng kanilang aktibidad sa panahon ng halalan.
Gusto kong tandaan na ang mga boluntaryo para sa pag-aaral ay pinili nang random, ngunit ang kanilang mga desisyon at aksyon ay naiimpluwensyahan ng saloobing ito, ang katotohanan na sila ay bahagi ng grupo ng mga "aktibong botante".
Ang sikolohikal na kadahilanan na ito ay magagamit din sa mga benta. Kailangan mong kumbinsihin ang iyong mga customer na sila ay natatangi, na ang produkto na iyong inaalok ay inilaan lamang para sa isang limitadong bilang ng mga mamimili, at ito ay "siya", ang iyong mamimili, ang nakapasok sa bilang ng mga masuwerteng ito.

3. Unawain ang mga uri ng mamimili

Tinutukoy ng mga neuroeconomist ang tatlong pangunahing uri ng mga mamimili:
— matipid;
- Mga gumagastos;
- Katamtamang gumagastos.

Sa mga gumagastos at katamtamang gumagastos, malinaw ang lahat, gusto na nilang bumili, hindi palaging binibigyang pansin ang pangangailangan para sa produktong ito at ang presyo nito. Ngunit upang mapilitan ang "matipid" na umalis, at mayroong higit sa isang-kapat ng lahat ng mga mamimili, mayroong ilang mga paraan ng impluwensya.

Pagbabago ng presyo. Sa katunayan, ang presyo ay nananatiling pareho, ngunit ito ay pinaghiwa-hiwalay sa mga bahagi na mas madaling makita. Ganito gumagana ang mga supermarket ng gamit sa bahay sa Ukraine ngayon. Kung ang isang plasma TV ay nagkakahalaga ng 12,000 hryvnias (48 libong rubles), pagkatapos ay nag-aalok sila na hatiin ang pagbabayad sa 24 na pantay na bahagi at magbayad ng maliit na halaga bawat buwan. Ang katotohanan ay mas kaakit-akit kaysa sa paglalabas ng maraming pera nang sabay-sabay. Ang pamamaraang ito ay gumagana at napaka-epektibo.

Sabay sabay. Dito kailangan mong mag-alok sa kliyente na magbayad ng kaunti pa, ngunit upang makakuha ng maximum na kaginhawahan at isang pakete ng mga serbisyo. Ito ang ginagawa ng mga tour operator kapag nag-aalok sila ng All Inclusive tours. Nararamdaman ng isang tao na ang ganitong uri ng bakasyon ay magiging mas komportable, ligtas at maginhawa, samakatuwid, maaari siyang magbayad nang labis para sa mga serbisyong ibinigay.

At ang pangatlong paraan ay madalas na ginagamit ng mga bayad na online na sinehan sa ibang bansa. Maaari mong piliing magbayad sa bawat pelikula, o maaari kang mag-sign up para sa isang buwanang subscription upang makatipid ng pera. Bilang isang patakaran, ang mga tao ay gumagawa ng isang buwan at hindi isang katotohanan na ang subscription na ito ay nagbabayad.
Siyempre, marami pang mga pamamaraan, ngunit ang kakanyahan ng lahat ay pareho - upang maimpluwensyahan ang pang-unawa ng presyo.

4. Maging mas malakas, tinawag nito mga limitasyon

Kadalasan, ang mga malalaking kumpanya ay natatakot na aminin ang kanilang mga problema at pagkukulang, na nagiging sanhi ng isang bagyo ng negatibiti at isang pagkagulo ng mga emosyon mula sa mga gumagamit. Well, may isa pang bahagi ng barya. Hindi napapansin ng mga kumpanya ang kanilang mga pagkukulang hanggang sa "kulog", at kapag tumama ito, maaaring huli na ang lahat.
Samakatuwid, matuto hindi lamang kilalanin ang mga pagkukulang, ngunit gamitin ang mga ito para sa iyong sariling mga layuning pangkomersiyo. sa iyo email Nakatanggap ka na ba ng mga tugon sa mga komento tungkol sa gawain ng isang partikular na serbisyo? Kung oo, siguraduhin na ang naturang kumpanya ay tumatakbo Ang tamang daan, hindi lamang nagmamalasakit sa mga serbisyo at customer nito, kundi pati na rin sa reputasyon nito.
Gayundin ang isang napaka-kagiliw-giliw na paglipat ay pinili ng isang malaking kumpanya sa pag-print sa Ukraine. Sa home page sinasabi ng kanilang website na sila ang numero 2 kumpanya sa Ukraine, at ang katotohanang ito ay sumasagi sa kanila. Samakatuwid, nagtatrabaho sila ng 24 na oras sa isang araw, pitong araw sa isang linggo, ang may pinakamaraming trabaho mababang presyo at pinakamainam na kalidad. At lahat para ma-appreciate sila ng mga mamimili at ma-name ang pinakamahusay na kumpanya sa bansa.

5. Sabihin mo sa akin kung paano kumilos mas malayo

Ang siyentipiko ay paulit-ulit na nakatuon sa katotohanan na ang isang tao ay nakikita kahit na ang pinaka-kaugnay na impormasyon na mas malala kung hindi ito sinundan ng isang malinaw na tagubilin para sa pagkilos. Ang epektong ito ay nakikita nang napakalinaw sa mga benta. Kung hindi mo sasabihin sa kliyente kung bakit kailangan niya ito o ang produktong iyon, malamang na hindi niya ito bilhin.
At kung, kapag pumipili ng isang blender, ipinakita mo kung anong mga kahanga-hangang cocktail ang magagawa nito, na palayawin mo ang iyong sarili at ang iyong pamilya na may mga sariwang smoothies at masasarap na creamy na sopas araw-araw, kung gayon ang pagnanais na bilhin ang blender na ito ay tataas nang malaki.

6. walang tao ayoko maghintay

Ang isang napakahalagang kadahilanan sa online shopping ay ang oras ng paghahatid ng mga kalakal. Samakatuwid, dapat mong malinaw na balangkas kung kailan at sa anong oras matatanggap ng mamimili ang mga kalakal na kanyang pinili. Napakahalaga nito sa bisperas ng malalaking pista opisyal, kapag ang pagkaantala ng hindi bababa sa isang araw ay nangangahulugan na hindi ka makakatanggap ng pera para sa mga kalakal.
Ang pinakamalaking online na tindahan ng mga gamit sa sambahayan sa Ukraine, kapag nag-order ng mga kalakal, palaging tinatawagan ang bumibili pabalik, tinutukoy ang araw ng paghahatid, address at kahit na oras. Darating ang courier sa loob ng isang oras ng takdang oras. Kalinawan at pananagutan - ito ang maaaring makilala ka sa maraming mga kakumpitensya.

7. Maghanap ng katunggali

Subukang lumikha ng isang katunggali para sa iyong sarili, kahit na ito ay virtual. Ang iyong mga alok, laban sa background ng kalaban, ay dapat magmukhang mas kaakit-akit at kahanga-hanga. Magbibigay-daan ito sa mamimili na maunawaan na nagmamalasakit ka sa patakaran sa pagpepresyo, palaging subukang gumawa ng mas kumikita at nauugnay na mga alok, palaging sumulong ng isang hakbang.
Sa mundo ng malalaking tatak, maraming ganoong paghaharap - Apple at Samsung, na nakikipaglaban sa merkado ng smartphone. At ano ang halaga ng kilalang mag-asawa ng Pepsi at Coca Cola sa lahat. Maaari mong panoorin ang kanilang "mga laban" magpakailanman. Ang mga poster, video, billboard na ito na may mga biro ng bawat isa ay nakakaakit ng atensyon ng milyun-milyong mamimili sa buong mundo. Nakakagulat, parehong nanalo sa naturang digmaan, dahil ang atensyon ay nakatutok sa parehong mga tatak.

8. Makisali mga taong katulad ng pag-iisip

Kadalasan, ginagamit ng mga kumpanya ang sikolohikal na hakbang na ito. Sinasabi nila na kapag bumili ng isang produkto, ang bahagi ng pera ay mapupunta sa kawanggawa. Ayon sa mga survey na isinagawa sa Estados Unidos, higit sa 60% ng mga mamimili ang na-inspire na bumili sa tindahang ito nang eksakto sa katotohanan na ang mga nalikom mula sa mga benta ay mapupunta sa mga nangangailangan.
Ang ganitong mga kaganapan sa kawanggawa ay madalas na gaganapin ng McDonald's, ngunit ang pinakakapansin-pansin at kamangha-manghang ay ang aksyon mula sa TOMS Shoes. Ang kahulugan ng aksyon ay kapag bumili ng anumang pares ng sapatos, ang isa pang pares ay mapupunta sa mga bata. Bilang resulta, ang kumpanya ay nagbebenta ng milyun-milyong pares ng sapatos sa buong mundo, at isa pang milyon ang napunta sa mga bata.
Ang mga naturang promosyon ay naka-highlight din sa media, na magiging isang karagdagang magandang advertisement para sa iyong negosyo.

9. Patunay ng

Dapat ay may mga review ang iyong site tungkol sa isang partikular na produkto. Ipinapakita ng mga pag-aaral na mas handang pumili ang mamimili kapag nakakita siya ng mahihirap na katotohanan. Kung 500 katao ang bumili ng produktong ito, nag-iwan ng isang grupo ng mga komento at naglagay ng magagandang rating, kung gayon ang posibilidad ng pagbili ay mas mataas kaysa sa isang mas murang produkto na may parehong mga katangian, ngunit walang mga pagsusuri.
Hikayatin ang mga user na iwanan ang kanilang mga review, at pagkaraan ng ilang panahon, ito ay makabuluhang magpapataas ng mga benta at magpapabuti ng conversion.

10. Sorpresa kanilang mga kliyente

Huwag maging isang standard at template na negosyo. Subukang patuloy na sorpresahin at pasayahin ang iyong mga customer. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ay ang mga tindahan ng mga gamit sa bahay, na nagdaragdag ng maliit na bonus sa isang karaniwang order sa anyo ng ilang maliliit na kagamitan: mga speaker, headphone, mouse para sa isang computer, atbp. Hindi ito inaasahan ng gumagamit, at ang gayong regalo ay magiging kaaya-aya. Maniwala ka sa akin, sasabihin niya sa dose-dosenang mga kaibigan ang tungkol dito, mag-iiwan ng nakakabigay-puri na komento, at mag-o-order din sa iyo ng higit sa isang beses.

Samantala, may daan-daang paraan na, nang hindi nangangailangan ng mga espesyal na pamumuhunan, ay nakakatulong na magdala ng mas maraming customer. Inilalarawan sa ibaba TOP 5 pinakamahusay na kasanayan dagdagan ang benta. Ito ang pundasyon na maaaring itayo ng sinumang negosyante.

Ang pagbuo ng isang customer base ay isa sa mga pinakamahusay na bagay na maaaring gawin ng isang negosyante para sa kanilang kumpanya. Kasabay nito, kinakailangan na manguna hindi lamang sa mga naitatag na mamimili, kundi pati na rin sa mga "dumating upang makita".

Isa sa magandang pagpipilian kumuha ng mga potensyal na contact ng kliyente tingi- anyayahan siyang punan ang isang palatanungan at mag-isyu ng isang discount card, isang diskwento sa unang pagbili, isang regalo bilang kapalit.

Paano, gamit ang customer base? Maaari kang makaakit ng mga customer gamit ang mga promosyon at espesyal na alok. Ang isang opsyon ay ang pumili ng partikular na segment ng mga customer at maghanda ng mga regalo para sa kanila.

Kapag ang isang tao ay dumating para sa isang souvenir, dapat subukan ng manager na tiyakin na umalis siya hindi lamang ng isang regalo, ngunit bumili din ng isang bagay sa tindahan. Natural, ang mga promosyon at regalo ay dapat na kawili-wili at kapaki-pakinabang - ito ang tanging paraan upang makaakit ng mga bagong customer at mapataas ang mga benta.

Mga tawag sa bumibili pagkatapos ng pagbili

Ang mga regalo para sa mga kliyente ay nangangailangan pa rin ng ilang partikular na pamumuhunan. At paano dagdagan ang kita nang hindi namumuhunan ng pera? Ipakita ang pangangalaga sa customer. Ang pamamaraang ito ay nakakatulong upang mapataas ang katapatan ng customer.

Ang ilalim na linya ay simple- pagkatapos bumili ng produkto o serbisyo, tinawagan ng manager ang mamimili at tinanong kung maayos ang lahat: gumagana ba ito nang maayos washing machine kung posible bang mag-set up ng laptop, kung ang mga kalakal ay naihatid sa oras, kung kailangan ng anumang karagdagang konsultasyon, atbp.

Ipaalam sa kliyente na palagi kang handa na tulungan siya at alisin ang lahat ng mga pagkukulang, kung mayroon man.. Matutuwa ba ang tao na nag-aalala sila sa kanya? Syempre! And for sure next time gagamitin na naman niya ang services ng naturang caring company.

Bigyan ang customer ng higit sa inaasahan nila

Ang kalakalan sa Russia, pati na rin ang sektor ng serbisyo, ay mababa pa rin sa average. Subukang tandaan kung nasaan ka huling beses nagulat sa hindi nagkakamali na serbisyo.

Sa ating bansa, natutuwa na ang mga customer na hindi sila makukulit sa isang tindahan o opisina ng kumpanya. Ang mga tila elementarya na bagay tulad ng mataas na bilis ng serbisyo, magalang na komunikasyon sa kliyente at magalang na saloobin sa kanya, ay lumampas na sa mga inaasahan ng isang tao at naging dahilan para sa paulit-ulit na pagbili.

Samakatuwid, kung iisipin mo ito, una sa lahat, magtatag ng isang serbisyo. Magbenta ng produkto gamit ang mataas na lebel magiging mas madali ang pagpapanatili. Ang mga hindi inaasahang sorpresa ay mahusay din. na hindi inihayag.

Halimbawa, ang mga tindahan na nagbebenta ng mga pampaganda at pabango ay madalas na nagbibigay ng mga mini-bersyon ng mga produkto sa mga customer. Magugulat ang kliyente ng isang sulat-kamay na thank you card, isang discount card para sa susunod na order, isang maliit na kahon ng mga tsokolate, o ilang uri ng souvenir.

Ang pamamaraan ay mahusay na gumagana kapwa sa sektor ng serbisyo at sa retail na kalakalan. Ang mga tao ay madalas na nagsasalita tungkol sa gayong mga sorpresa at sinasabi sa kanilang mga kaibigan ang tungkol sa mga ito, lumikha ng mga post sa social media. mga network. Bilang resulta, ang salita ng bibig ay na-trigger at, bilang karagdagan sa isang tapat na kliyente, ang kumpanya ay tumatanggap ng daan-daang, kung hindi libu-libo, ng mga bagong customer.

Ang pagiging epektibo ng pamamaraan ay maaaring ipakita sa pamamagitan ng halimbawa ng isang kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyo sa negosyo ng musika. Matapos bumili ang mamimili ng isang partikular na pakete ng mga serbisyo, inalok siyang mag-repost sa Facebook, at bilang kapalit ay binigyan siya ng mga produkto na may kabuuang halaga na $100.

Sa loob ng limang araw, ang impormasyon sa mga serbisyo ng kumpanya ay nakatanggap ng 250 repost. Nakatulong ito sa pagsasara ng 34 na deal na may kabuuang mahigit $2,000.

Paano palakasin ang mga benta gamit ang mga promosyon

stock - mabisang paraan upang makatulong na hikayatin ang mga tao na bumili. Ang pangunahing alituntunin ay ang regular na pagsasagawa ng mga ito.

Tingnan ang mga korporasyon tulad ng M.Video, L'Etoile, Lenta - alam ng mga tao na halos palaging makakabili ka ng isang bagay na ibinebenta doon, at samakatuwid ay pumupunta sila doon.

Ang isa pang mahalagang kondisyon ay ang iyong spec. ang alok ay dapat na tunay na pakinabang sa mamimili. Halimbawa, madalas na nag-aalok ang mga retailer na bumili ng dalawang item at kunin ang pangatlo nang libre. Ito ay totoo lalo na para sa mga tindahan ng damit.

At sa mga network na nagbebenta ng mga gamit sa bahay, nakakaakit sila ng mga customer sa mga promosyon tulad ng “exchange lumang tv sa bago".

Mamamatay na USP

Ang isang natatanging selling proposition (USP) ay kung ano ang nagtatakda ng isang kumpanya bukod sa libu-libong mga kakumpitensya.. "Mga laging matino!", "Magde-deliver kami ng pizza sa loob ng 30 minuto o kami na mismo ang magbabayad para sa order", "Kung makakita ka ng isang produkto na mas mura, ire-refund namin ang pagkakaiba" - ito ang mga halimbawa ng mga epektibong USP na "na-shoot" sa oras na.

Ngayon ang mga naturang panukala ay medyo karaniwan, kaya ang mga negosyante ay patuloy na kailangang makabuo ng bago.

Paano pataasin ang benta sa USP ng 345%?

Kung gaano kabisa ang isang USP ay makikita sa Australian pillow company na Tontine. Ang kumpanya ang una sa mundo na nagsaad ng petsa ng pag-expire sa mga unan.

Ang bawat produkto ay nagsimulang maselyohang may petsa, pagkatapos nito ay mas mahusay na palitan ang unan ng bago. Kasabay nito, inilunsad ng kumpanya ang advertising sa telebisyon.

Kaya, ang kumpanya ay umaasa na dagdagan ang kita ng isang ikatlo, ngunit ang epekto ay lumampas sa lahat ng mga inaasahan. Ang hindi pangkaraniwang ideya ay nakatulong sa pagtaas ng mga benta ng 345%.

Gamit ang mga pamamaraan na nakalista sa itaas, maaaring pataasin ng isang kumpanya ang mga benta nang walang malalaking pamumuhunan. Gumagana ang lahat ng mga patakarang ito at matagumpay na inilapat ng parehong maliliit na negosyo at mga higanteng pandaigdig.

Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na sinuman ang pipili kung ano ang pinakamahusay para sa iyong kumpanya.

Iyukha Sergey

Sa loob ng isang taon, nararamdaman ng lahat ng nagbebenta na mayroon phenomena ng krisis. Mas madalang na pumupunta ang mga customer sa tindahan, bumili ng mas kaunti at mas murang mga produkto. Ang mga benta at kita ay bumababa, habang ang mga gastos ay tumataas. At ang dahilan nito ay hindi lamang ang mga parusa, ang pagbaba ng halaga ng ruble, ang komplikasyon ng pag-access sa mga pautang at ang kanilang pagtaas sa presyo. Ang dahilan ay ang lahat ng mga salik na ito ay kumikilos nang sabay-sabay. Isaalang-alang natin ang mga teknolohiya para sa pagtaas ng mga benta sa ganitong sitwasyon.

Sa artikulong ito mababasa mo:

Anong mga teknolohiya upang mapataas ang mga benta nang epektibo
Hakbang-hakbang na algorithm ng isang natatanging diskarte sa pagbebenta

Mga teknolohiya upang madagdagan ang mga benta, na ginagamit ngayon ng lahat ng manlalaro sa merkado, ay naging hindi epektibo. Ang dahilan ay ang mga kondisyon ng laro sa merkado ay nagbago. At ang mga nauunawaan ang mga bagong alituntunin nang mas maaga at natututo kung paano gumana nang epektibo sa isang bagong sitwasyon ay maaaring lumaki sa isang krisis.

Ano ang nagbago sa merkado?

Bumaba ang kita ng mga mamimili, tumaas na mga gastos sa pagpapatakbo (mga utility, gasolina, matrikula)
Pinahintulutan ang mga pag-import mula sa mga tradisyonal na pamilihan
Ang mga paghahatid ng mga kalakal mula sa mga bagong merkado ay hindi pa naitatag
Makabuluhang tumaas ang mga presyo para sa mga imported na kalakal
Dahil sa pagtaas ng halaga ng mga pautang at pagbaba ng kita, halos lahat ng kumpanya ay nagkaroon ng problema sa pananalapi.

Ang sitwasyon ay katulad ng pagliligtas sa mga taong nalulunod pagkatapos ng pagkawasak ng barko. Kung magpapalubog ka sa lugar at maghintay ng tulong, maaari kang malunod. Dapat tayong lumangoy sa dalampasigan! "Ang kaligtasan ng nalulunod ay gawa ng mismong nalulunod."

Ang isang kumpanya sa isang krisis ay dapat lumaban at sumulong. Kasabay nito ay mas mabilis kaysa sa iba. Kailangan nating gumamit ng mga bagong teknolohiya.

Lumilipat kami mula sa pamamahala ng proseso patungo sa pamamahala ng tauhan. Sa panahon ng "taba" bago ang krisis, posible na magtakda ng mga gawain sa kabuuan, magsagawa ng aksyon, bumili, maglatag, magbenta. Ang resulta ay nasuri sa kabuuan. At kung hindi bababa sa isang maliit na pagtaas ay naobserbahan sa katapusan ng buwan, pinaniniwalaan na ang buong koponan ay nagtrabaho nang maayos. Sa panahon ng isang krisis, kinakailangang suriin ang mga proseso ng negosyo, magtakda ng mga gawain at suriin ang pagiging epektibo ng bawat yunit at bawat empleyado sa pagkamit ng layunin. Ang paraan ng paggawa nito sa mga aktibong benta.
Nagtakda kami ng isang ambisyoso ngunit makakamit na layunin.

Anong mga teknolohiya upang mapataas ang mga benta ang epektibo ngayon

Una sa lahat, taasan ang turnover!

Kasabay nito, siyempre, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa kakayahang kumita at ang badyet na kailangang gastusin sa pagtaas ng kalakalan. Sa retail, maaari mo ring ilapat ang mga teknolohiya sa pagtaas ng benta na ginagamit sa pakyawan kalakalan.

Ipagpalagay na ang isang kumpanya ay nahaharap sa gawain ng pagtaas ng turnover sa panahon ng isang krisis. Magkano ang maaaring tumaas ng turnover? 1, 3, 5 porsiyento? Sa unang tingin, ito ay maaaring mukhang isang napaka-ambisyosong gawain!

Nagtakda kami ng mga layunin para sa bawat departamento at empleyado upang makamit ang layunin.

Sa pakyawan na mga benta, upang madagdagan ang turnover, ang mga gawain ay itinakda para sa mga customer at mga kalakal. Ang mga teknolohiya sa pagtitingi ay matagal nang kilala sa lahat, ang mga pamamaraang ito ay ginagamit ng lahat. Kinakailangang maghanap at gumamit ng mga bagong kasangkapan at teknolohiya para sa tingian na pagbebenta ng mga kalakal. Upang malutas ang mga ambisyosong problema, inirerekomenda ko ang paggamit ng diskarte sa synthesis ng pinakamahusay na sitwasyon.

Algorithm para sa pagtatrabaho sa pagtaas ng mga benta

Bumuo ng isang layunin
Tukuyin ang mga tagapagpahiwatig na nakakaapekto sa pagkamit ng layunin (decomposition).
Tukuyin ang mga target sa pamamagitan ng mga tagapagpahiwatig upang makamit ang layunin
Tukuyin ang mga paraan upang mapabuti ang pagganap
Gumawa ng plano sa pagpapahusay ng pagganap
Magsagawa ng synthesis at tukuyin ang mga layunin at iskedyul para sa pagkamit ng layunin.

Pag-synthesize ng sitwasyon:

Layunin (pagtaas ng turnover)
Pagkabulok

Upang makapagbenta ng marami, kinakailangan upang madagdagan ang lahat ng mga sangkap na nakakaapekto sa dami ng mga benta.

Sa anumang kalakalan, ang parehong mga patakaran ay nalalapat:

Turnover = bilang ng mga benta * halaga ng mga benta

Upang madagdagan ang turnover, kinakailangan upang madagdagan ang bilang ng mga benta at ang average na halaga ng transaksyon (ang halaga ng "average na bill").

Para sa quantification Upang masuri ang pagiging epektibo ng alok sa isang krisis, gumagamit kami ng isang funnel sa pagbebenta, na malawakang ginagamit sa pagsusuri sa pagiging epektibo ng mga benta sa mga personal na benta. Ang sales funnel para sa wholesale at retail trade ay ipinapakita sa fig. isa.

Tulad ng makikita mula sa figure, ang proseso ng pagbebenta ng tingi ay naglalaman ng higit pang mga yugto (upang makipag-ugnay sa bumibili, dapat siyang maakit sa tindahan). At ang mga formula para sa pagkalkula ng funnel ng pagbebenta ay iba.

Para sa tingian:

Ang conversion sa mga retail na benta ay tinutukoy ng ratio ng mga bumili sa bilang ng mga taong pumunta sa tindahan. Sa "personal" na mga benta, ito ay mula sa 0.1 hanggang 0.5. Sa pakyawan na kalakalan - 0.6 - 0.8. Sa tingian, maaari itong magsumikap para sa isang yunit. Alinsunod dito, upang pag-aralan ang funnel ng mga benta sa retail, kinakailangang gumamit ng bahagyang magkakaibang mga algorithm.

Sa mga aktibong benta, maaaring taasan ng manager ang bilang ng mga kahilingan sa pamamagitan lamang ng paggawa ng isang alok. higit pa mga lead, at, na may parehong rate ng conversion, makakuha ng pagtaas sa bilang ng mga benta.

Sa tingian, ang departamento ng marketing ay pangunahing kasangkot sa pag-akit ng mga customer sa tindahan. Dapat itong lumikha ng isang imahe ng tindahan na pinaka-kaakit-akit sa bumibili. Ang gawain ay masalimuot at sa artikulong ito ay hindi ako magtatagal sa mga isyu ng paglikha ng karagdagang trapiko.

Malaki ang pagkakaiba ng mga rate ng conversion ng retail ayon sa industriya. Kapag nakikipagkalakalan sa isang boutique, maaari itong maging 0.5 o kahit 0.1. Ngunit ang boutique ay may consultant na gumagawa ng "personal" na mga benta at maaaring direktang makaimpluwensya sa rate ng conversion.

Sa grocery store, ang sitwasyon ay ganap na naiiba. Bilang isang tuntunin, ang mamimili ay pumupunta sa grocery store para sa isang produkto na:

kailangan niya
garantisadong naroroon sa tindahang ito

Maaaring may consultant o wala. Kasabay nito, ang rate ng conversion ay may posibilidad pa rin sa 1. Bilang isang panuntunan, medyo mahirap at mahal na bilangin ang bilang ng mga bisita sa tindahan na dumating ngunit hindi bumili. Upang ang tagapagpahiwatig ng funnel ng benta ay gumana nang epektibo sa tingi, kinakailangan na magtakda ng mas mababang hangganan ( ang pinakamababang halaga check), kung saan ito ay itinuturing na ang pagbili ay ginawa. Sa kondisyon, 100, 200, 300 rubles. Ang pagtatatag ng mas mababang limitasyon sa halaga ng tseke ay magbibigay-daan sa iyo na makilala ang mga tapat na customer mula sa mga customer na hindi nakahanap ng tamang produkto, binili ang pinakamababa sa pinaka kinakailangan at iniwang hindi nasisiyahan.

Ang pangalawang multiplier ay ang halaga ng mga benta, o ang halaga ng average na singil. AT pangkalahatang pananaw ang pamamahagi ng mga halaga ng tseke ay may sumusunod na form, na ipinapakita sa Figure 2. Ang figure ay nagpapakita ng isang halimbawa ng pamamahagi ng mga halaga ng pagbili at ang average na halaga ng tseke para sa 20 mga pagbili. Sa higit pa mga tseke, makatuwirang matukoy ang bilang ng mga tseke na nahuhulog sa isang partikular na hanay.

Anong mga parameter ang direktang nakakaapekto sa turnover ng tindahan?

Ang bilang ng mga mamimili (mga tseke) sa buong tindahan
Bilang ng mga tseke para sa halagang lampas sa minimum na halaga
Rate ng conversion
Ang halaga ng karaniwang tseke para sa tindahan

kanin. 2. Impormasyon tungkol sa halaga ng tseke sa pangkalahatan para sa tindahan.

Ang assortment ng tindahan ay binubuo ng isang assortment ng mga kategorya ng produkto. Ang kabuuang antas ng mga benta ay naiimpluwensyahan ng dalawang grupo ng mga empleyado: isang marketer na tumutukoy sa pagpoposisyon, isang diskarte sa pagkuha ng customer at isang pangkalahatang patakaran sa promosyon, at mga manager ng kategorya na lumulutas sa parehong mga gawain, ngunit sa antas ng isang kategorya ng produkto.

Kapag namamahala sa mga benta sa isang kategorya ng produkto, ang rate ng conversion ay katumbas ng ratio ng bilang ng "mga resibo" na naglalaman ng mga produkto ng kategoryang ito sa kabuuang bilang ng mga resibo sa tindahan. (Ang coefficient na ito ay tinatawag ding category penetration coefficient). Ang rate ng conversion ay kinakalkula batay sa impormasyon tungkol sa bilang ng mga tseke na naglalaman ng hindi bababa sa isang item mula sa kategoryang ito.

Ang pagkalkula ng halaga ng average na benta (average na tseke) sa isang kategorya ng produkto ay dapat kalkulahin bilang ratio ng halaga ng mga benta sa kategorya sa bilang ng mga "tseke" kung saan naroroon ang produkto (Fig. 3).

Upang suriin ang kalidad ng trabaho sa isang kategorya, dalawang parameter ang dapat gamitin:

Rate ng Conversion ng Kategorya
Ang halaga ng average na tseke sa kategorya

kanin. 3. Impormasyon tungkol sa mga benta ng kategorya ng produkto.

Hinati namin ang pangkalahatang gawain - pagtaas ng turnover sa mga intermediate na gawain: pagtaas ng daloy ng customer, pagtaas ng halaga ng average na tseke sa tindahan at ayon sa kategorya, pagtaas ng conversion sa tindahan at ayon sa kategorya. Iba't ibang departamento at empleyado ang may pananagutan para sa mga tagapagpahiwatig na ito. Ngayon ay maaari mo na silang itakda sa mga partikular na gawain.

Itatakda namin ang mga gawain sa isang halimbawa na malapit sa katotohanan. Ang kasalukuyang estado ng mga pangyayari sa tindahan ay ang mga sumusunod:

Talahanayan 1. Kasalukuyang halaga ng mga tagapagpahiwatig.

Layunin: Taasan ang turnover.

Upang madagdagan ang turnover, kailangan mo:

sa bawat kategorya ng produkto upang mapataas ang conversion at ang halaga ng average na tseke. Ang gawain ay itinalaga sa mga tagapamahala ng kategorya;
lumikha ng karagdagang daloy ng mga customer sa pamamagitan ng mga kampanya sa advertising at mga kampanya sa marketing. Ang gawain ay itinalaga sa departamento ng marketing;
pataasin ang mga conversion at ang halaga ng average na tseke para sa buong tindahan, sa pamamagitan ng maayos na paglalaan ng mga badyet sa advertising at pagtulong sa mga manager ng kategorya na makamit ang kanilang mga target sa kategorya. Ang gawain ay itinalaga sa departamento ng marketing.

Itinakda namin ang gawain: upang taasan ang bawat isa sa mga tagapagpahiwatig ng 5% sa susunod na 6 na buwan (medyo isang magagawa na gawain!). Ang listahan ng target ay ipinapakita sa Talahanayan 2.

Talahanayan 2. Listahan ng target para sa pagtaas ng turnover.

Tinutukoy namin ang isang plano para sa pagpapabuti ng pagganap.

Gumawa kami ng isang listahan ng mga kinakailangang aktibidad:

1. mga aktibidad na naglalayong tumaas ang bilang ng mga bisita sa tindahan

pagpapaalam sa mga customer tungkol sa mga promosyon na naglalayong makaakit ng mga bagong customer
mga promosyon upang hikayatin ang mga paulit-ulit na pagbili
pagsasagawa ng mga programa ng katapatan
holidays
mga promosyon na bumubuo sa imahe ng tindahan at ang pangkalahatang katapatan ng mga customer, atbp.

2. mga hakbang na naglalayong pataasin ang average na conversion ng check at store

pagkakaloob ng pinagsama-samang mga diskwento
pagbebenta ng mga set
pagbibigay ng diskwento sa pagbili ng isang tiyak na halaga

3. Mga aktibidad na naglalayong pataasin ang conversion sa kategorya:

Cross Merchandising
Karagdagang pagpapakita ng mga produkto
Nagsasagawa ng mga promosyon sa presyo
Pakikilahok sa mga set, mga promosyon na gaganapin sa tindahan sa kabuuan
Mga aktibidad na naglalayong pataasin ang halaga ng average na tseke sa kategorya:
Diskwento para sa isang set sa isang kategorya
Dami ng Diskwento
Pagpapasigla sa pagbili ng mas mahal na mga kalakal
Anumang uri ng aktibidad sa marketing

Ang bawat tagapamahala ay kinakailangan na gumuhit ng isang plano ng aksyon para sa 6 na buwan.

Batay sa plano ng aksyon, gumawa kami ng buwanang plano para sa pagkamit ng mga tagapagpahiwatig. Kapag gumuhit ng isang plano, isinasaalang-alang namin ang seasonality at mga istatistika ng benta, dahil ang gawain ng aming mga teknolohiya ay pataasin ang mga retail na benta bilang karagdagan sa pana-panahon at iba pang mga kadahilanan.

Talahanayan 3. Buwanang plano ayon sa mga tagapagpahiwatig.

Sa unang yugto ng aplikasyon ng mga teknolohiya para sa tingian na pagbebenta ng mga kalakal, kapag nagtatakda ng gawain, isinasaalang-alang namin ang paglago ng turnover ng 5% bilang ambisyosong layunin. Kasabay nito, alam namin ang pangkalahatang hanay ng mga pamamaraan, ngunit hindi handa na gamitin ang mga ito nang may layunin at suriin ang pagiging epektibo ng mga napiling teknolohiya sa pagbebenta ng tingi.

Gumawa kami ng pinakamahusay na sitwasyon para sa pagtaas ng turnover:

Tukuyin kung anong mga indicator ang makakaapekto sa turnover
Nalaman namin kung aling mga departamento at empleyado ang nakakaapekto sa mga halaga ng mga tagapagpahiwatig
Magtakda ng gawain para sa bawat departamento at empleyado
Gumawa ng plano ng aksyon upang makamit ang layunin
Gumawa ng plano para makamit ang layunin para sa bawat indicator

Ngayon ay kailangan mong gumuhit ng isang master plan para sa tindahan.

Talahanayan 4. Plano para sa pagtaas ng turnover.

Ipinapakita sa talahanayan 4 na ang aming plano sa paglago indibidwal na mga tagapagpahiwatig sa pamamagitan lamang ng 5%, maaari kang magpapahintulot sa iyo na madagdagan ang turnover ng tindahan ng 10%. Kung ang plano ng paglago para sa lahat ng mga kategorya ay natupad, ang paglago sa trade turnover ay maaaring umabot sa 16% dahil sa synergistic effect. Kasabay nito, ang isang tiyak na tagapalabas ay may pananagutan para sa paglago ng bawat isa sa mga tagapagpahiwatig.

Ang parehong pamamaraan ay maaaring gamitin sa paglutas ng problema ng pagbabawas ng mga gastos, pagtaas ng kita at iba pang mga gawain na kinakaharap ng kumpanya.

Upang maging pinakamahusay sa isang krisis, kailangan mong:

Pumili ng mga tagapagpahiwatig na mahalaga para sa pagtatasa ng pagganap ng kumpanya
Tukuyin kung ano at sino ang nakakaimpluwensya sa halaga ng bawat indicator
Suriin ang mga halaga ng mga tagapagpahiwatig na ito mula sa mga kakumpitensya at pinuno ng industriya
Magtakda ng layunin para sa bawat isa sa mga tagapagpahiwatig
Gamit ang teknolohiya ng synthesis ng pinakamahusay na sitwasyon, bumuo ng isang plano upang makamit ang mga target na halaga
Tukuyin at magreserba ng badyet upang makamit ang layunin
Regular na suriin ang mga resulta at, kung kinakailangan, ayusin ang teknolohiya upang mapataas ang mga benta.

At huwag kalimutang bantayan ang merkado at ang mga aksyon ng mga kakumpitensya. Maaari rin silang magtakda ng mga ambisyosong layunin.

Sa kalakalan, ang tanong ng pagtaas ng mga benta ay ganap na karaniwan. Gaano man kalaki ang ibebenta mo ngayon, ang plano ay palaging magiging mas mataas ng kaunti. Kung hindi ay hindi lang tamang plano. At ang pinakamahalaga, ang sagot sa tanong kung paano dagdagan ang mga benta ay matagal nang natagpuan. Kailangan mo lang na huwag masyadong tamad na gamitin ang mga pinakamahusay na kasanayan at tagumpay ng mga matagumpay na kumpanya.

Formula ng Tagumpay sa Pagbebenta

Sa mahirap na landas sa pagtaas ng mga benta, mahalagang malaman ang pormula para sa tagumpay ng mga benta. Gumagana ang formula na ito para sa lahat, nakukuha ng formula na ito ang pinakadiwa ng mga benta. Kung matutunan mo kung paano gamitin ito, pagkatapos ay makukuha mo ang gusto mo. Narito ang formula para sa tagumpay sa pagbebenta:

Ang pormula ng tagumpay sa pagbebenta ay nagsasabi sa iyo ng ilang mahahalagang bagay:

Kung gusto mong pataasin ang mga benta, impluwensyahan tulad ng: trapiko, conversion at average na pagsusuri;
Dapat mong patuloy na subaybayan ang mga tagapagpahiwatig sa itaas. Kung hindi mo alam ang iyong kasalukuyang mga halaga ng mga tagapagpahiwatig na ito, ito ay isang nakababahala na signal - hindi mo kontrolado ang sitwasyon;
Hindi mahalaga kung sino ka man ay isang may-ari ng negosyo o isang simpleng nagbebenta, ang mga tagapagpahiwatig na ito ay hindi nakasalalay sa sukat, maaari lamang silang tawaging naiiba;
Habang nagtatrabaho sa isang indicator, subaybayan at kontrolin ang iba. Madalas na nangyayari na ang conversion ay nadagdagan, ngunit ang average na tseke ay nahulog at, bilang isang resulta, ay hindi nagbago.
Sa isang naitatag na sistema, ang mga tagapagpahiwatig na ito ay nasa balanse at hindi ganoon kadaling maimpluwensyahan ang mga ito.

Ang huling punto ay lalong mahalaga sa paraan upang mapataas ang mga benta. Halimbawa, mayroon kang tindahan na nagbebenta ng mga pamilihan sa isang residential area ng isang microdistrict. Ang madla ng tindahan ay pare-pareho, ang average na pagsusuri at conversion ay hindi magbabago nang malaki. Sa ganitong sistema, nang hindi binabago ang assortment at nang hindi nakakaakit ng mga bagong customer, ang mga benta ay hindi maaaring tumaas nang malaki, mayroong isang kisame para sa merkado ng consumer. At ang iyong gawain ay magpasya kung naabot mo na ang kisame ng merkado na ito. Kung oo, kung gayon ang lahat ng mga karaniwang pamamaraan upang madagdagan ang mga benta ay hindi makakatulong sa iyo nang malaki, malamang na hindi mo mabawi ang mga gastos.

Ano ang nakakaapekto sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng KPI

Kaya, ang pagsusuri sa isyu ng pagtaas ng mga benta, natutunan na namin ang 3 pangunahing tagapagpahiwatig kung saan maaari mong dagdagan ang mga benta. Tingnan natin kung ano ang nakakaapekto sa mga tagapagpahiwatig na ito.

Paano mapataas ang trapiko

Ang trapiko ay ang bilang ng mga bisita sa iyong tindahan i.e. mga potensyal na mamimili. Sa pangkalahatan, mayroong dalawang pangunahing paraan upang maimpluwensyahan ang trapiko.

Manghikayat ng mga bagong customer sa tindahan

Ito ay nagkakahalaga ng pagpuna na mayroong maraming mga paraan upang ipahayag ang iyong sarili sa mamimili. Ang kailangan mo lang gawin ay piliin ang mga nababagay sa iyo at ang pinaka-epektibo sa iyong segment ng pagbebenta. Narito ang mga pangunahing pinagmumulan ng atraksyon:

panlabas na advertising at;
Advertising sa Internet - advertising sa konteksto, naka-target na advertising, banner advertising;
SEO - pag-optimize ng search engine, pati na rin ang iba pang libreng advertising sa Internet;
SMM - promosyon sa mga social network;
Mga rekomendasyon ng customer (salita ng bibig);
Advertising sa media - TV, pahayagan, magasin;

Sa pamamagitan ng paraan, sa, at network marketing, pinapataas mo ang papasok na trapiko dahil lamang sa iyong mga aktibong pagkilos. Available din ang tool na ito para sa mga hindi gumagalaw na nagbebenta, pangunahin sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa kasalukuyang base ng customer.

Ibalik ang mga customer na bumili dati

Ang pagbabalik ng mga customer ay naiimpluwensyahan ng mga tagapagpahiwatig tulad ng: ang kalidad ng serbisyo, ang pagiging mapagkumpitensya ng iyong alok, mga sistema ng katapatan at mga bonus card. AT direksyong ito gumagana ang bawat matinong nagbebenta. Sa mga benta sa corporate segment, ito ay tinatawag na pagbuo ng base. Ang isang nagbebenta na may malaking base ng kanyang mga kliyente ay lubos na pinahahalagahan. Kasabay nito, hindi lahat ng mga organisasyong pangkalakal ay seryosong nakikibahagi sa pagkolekta ng mga contact ng kanilang mga customer at ang kanilang karagdagang paglahok.

Ang isang napaka-kagiliw-giliw na punto ay ang pangmatagalang katangian ng mga kaganapang ito. Ang mga bagong customer ay maaaring maakit nang mabilis, ngunit ang halaga ng pag-akit ng mga kaganapan ay medyo mataas. At kabaligtaran, ang paglikha ng mga kondisyon para sa mga customer na bumalik sa iyo nang paulit-ulit ay mas mura, ngunit hindi mo mabilis na makukuha ang epekto.

Paano pataasin ang conversion

Ang conversion ay ang porsyento ng mga customer na bumili sa kabuuang bilang ng mga potensyal na customer (trapiko). Magiiba ang bilang ng mga lead para sa bawat uri ng pagbebenta. Kaya para sa tindahan - ito ang mga customer na pumupunta sa tindahan, para sa site ito ay trapiko ng site, para sa saklaw ng madla ng SMM, para sa advertising sa konteksto ang bilang ng mga pag-click sa mga ad at ang bilang ng mga ad impression.

Una sa lahat sa panloob na estado store (nagbebenta, website), mas maraming kundisyon para sa mga pagbili ang nalikha, mas mataas ang conversion. Sa kabaligtaran, ang mga paghihirap na kinakaharap ng kliyente kapag bumibili ay nakakabawas sa conversion. Ang conversion ay isang hygienic na tagapagpahiwatig ng propesyonalismo ng pamamahala. Ang mga pangunahing paghihirap na nagpapababa ng conversion sa tindahan:

, o sa halip ang kawalan nito, halimbawa, ang kakulangan ng mga tag ng presyo o hindi maginhawang pag-navigate sa tindahan;
Mga pila sa mga checkout at iba pang mga salik na nagpapababa sa bilis ng pagbili;

Sa katunayan, ang mga puntong ito ay may kaugnayan para sa iba pang mga uri ng mga benta, halimbawa, para sa isang website:

Dali ng pag-navigate sa site, intuitive na disenyo, mobile na bersyon atbp.;
Mga hindi kwalipikadong tauhan;
Kumplikadong pagpuno ng form sa site;
Mataas na presyo para sa mga kalakal o hindi mapagkumpitensyang alok;

Sa pangkalahatan, tulad ng nakikita natin, upang mapataas ang conversion at, bilang resulta, ang mga benta, kinakailangan na ayusin ang mga bagay at sanayin ang mga tauhan. Ano ang karaniwang hindi napakahirap, mas mahirap na mapanatili ang kaayusan at ang antas ng kaalaman, kasanayan at kakayahan ng iyong mga salespeople.

Pagtaas ng average na tseke

Ang average na tseke ay kung magkano ang ginagastos ng isang customer sa iyong tindahan. Ang average na tseke ay binubuo ng dalawang bahagi - ang bilang ng mga kalakal sa tseke at ang average na presyo ng pagbili. Mayroong maraming mga paraan na magagamit mo:

Cross sale (cross sale,) - ito ay isang nauugnay na produkto sa pangunahing produkto;
- ito ang pagbebenta sa kliyente ng isang mas mahal na produkto;
- ang lokasyon ng mga kaugnay na produkto sa tabi ng pangunahing isa;
pinapataas din ang bilang ng mga kalakal sa tseke;
Pagpapalawak ng assortment - madalas na ang pagtaas sa average na singil ay nahahadlangan ng kawalan ng isang partikular na produkto o kawalan ng mga mamahaling kalakal;

Ano ang mga kliyente

Ang pagtaas sa average na pagsusuri ay, una sa lahat, ang tamang monetization ng papasok na trapiko. Tandaan na sa mga customer na pumupunta sa iyo ay palaging may mga tapat na tao na bibili ng lahat ng iyong inaalok sa kanila. Ang sinumang nagtrabaho sa pagbebenta ay kukumpirmahin na mayroong 3 kategorya ng mga customer:

Shopaholics - bilhin ang lahat sa kanilang landas. Nakukuha nila ang tunay na kaligayahan mula sa proseso ng pagbili, matapang na pumunta upang makipag-usap sa nagbebenta. Ang pangunahing bagay ay upang lumikha positibong saloobin. Ang mga ito ay bihira, depende sa saklaw ng mga benta mula 2 hanggang 10% ng kabuuan mga kliyente.
Mga may pag-aalinlangan - ay kahina-hinala sa anumang aktibidad ng nagbebenta. Gusto nilang gumawa ng sarili nilang mga desisyon. Sa pagdating ng Internet, ang mga naturang customer ay halos ganap na lumipat doon, bagaman ang buhay ay nagtutulak pa rin sa kanila sa mga offline na tindahan. Hindi hihigit sa 5% ng lahat ng mga kliyente.
Ang middle class ay mga ordinaryong customer na kailangang maunawaan kung ano ang kanilang binabayaran. Maaari nilang ipakita ang mga katangian ng parehong shopaholics at skeptics, depende ito sa mga tuntunin ng pagbebenta. Ang karamihan sa mga kliyente ay ganyan. Kung tama mong ipaliwanag sa kanila na ang produkto ay nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan at nagkakahalaga ng pera, pagkatapos ay bibili sila mula sa iyo.

Ang iyong gawain bilang isang nagbebenta ay lumikha ng mga kondisyon para sa mga shopaholic at gitnang uri nakuha ang kailangan nila. Sa kasamaang palad, maraming mga nagbebenta ang umiiwas sa paggamit ng mga paraan upang taasan ang average na tseke dahil wala silang nakikitang dahilan upang takutin ang mga customer. Kasabay nito, maaaring palaisipan ng parehong nagbebenta ang tanong kung paano pataasin ang mga benta.