Organisasyon ng network ng pagbebenta at sistema ng pamamahagi sa marketing. Mga teoretikal na aspeto ng pagbuo ng isang epektibong sistema ng pamamahagi sa negosyo

Ang merchandising sa marketing ay isang sistema na nagsisiguro sa paghahatid ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta sa eksaktong tamang oras at may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo sa customer. Nauunawaan ng mga dayuhang may-akda ang pagpaplano ng paggalaw ng mga kalakal bilang isang sistematikong paggawa ng desisyon tungkol sa pisikal na paggalaw at paglilipat ng pagmamay-ari ng isang produkto o serbisyo mula sa producer patungo sa consumer, kabilang ang transportasyon, imbakan at mga transaksyon. Cooper S. Pagpaplano sa marketing. - M.: "Dashkov at K", 2011. - 832s.

Ang merchandising ay isang makapangyarihang tool para sa pagpapasigla ng demand. Ang isang sukatan ng pagiging epektibo ng sistema ng pamamahagi ay ang ratio ng mga gastos ng kumpanya sa mga resulta nito. Ang pangunahing resulta na nakamit sa sistema ng pamamahagi ay ang antas ng serbisyo sa customer. Ang tagapagpahiwatig ng kalidad na ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan: ang bilis ng pagpapatupad at paghahatid ng order, ang kalidad ng mga naihatid na produkto, ang pagkakaloob ng iba't ibang mga serbisyo sa mga customer para sa pag-install, pagkumpuni at pagbibigay ng mga ekstrang bahagi. Kasama rin sa mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng serbisyo ang: pagbibigay ng iba't ibang bahagi ng pagpapadala ng mga kalakal sa kahilingan ng bumibili; pagpili ng isang makatwirang paraan ng transportasyon; pagpapanatili ng pinakamainam na antas ng mode ng transportasyon; pagpapanatili ng pinakamainam na antas ng mga stock at ang paglikha ng mga normal na kondisyon para sa imbakan at warehousing ng mga kalakal; pagsunod sa kinakailangan, paunang natukoy na antas ng mga presyo kung saan ibinibigay ang mga serbisyo sa pamamahagi ng mga kalakal. Wala sa mga salik na binanggit ang mapagpasyahan sa sarili nito, ngunit lahat ng mga ito, sa isang antas o iba pa, ay nakakaapekto sa antas ng serbisyo sa customer.

Ang mga resulta ng pagpaplano ng pamamahagi ng produkto ay may malaking epekto sa mga programa sa marketing ng kumpanya at paggawa ng mga tamang desisyon sa pagpili ng mga channel ng pamamahagi ng produkto. Ito naman ay nakakaapekto sa mga gastos ng kumpanya. Ang isang mahalagang katangian ng pagpaplano ng paggalaw ng mga kalakal ay ang tamang kahulugan ng anyo ng organisasyon ng kalakalan. Sa kasong ito, kinakailangan na pumili ng tamang channel para sa pamamahagi ng mga kalakal - direkta o may pakikilahok ng isang tagapamagitan.

Ang bentahe ng direktang paghahatid ng mga produkto nang direkta sa mga mamimili ay maaaring maging epektibo kung ang dami ng mga kalakal na ibinibigay ay sapat na malaki at ang merkado ng mamimili ay puro sa isang limitadong rehiyon. Kasabay nito, ang mga produktong ibinebenta ay nangangailangan ng isang espesyal na uri ng serbisyo o dapat mayroong sapat na network ng sariling mga bodega sa mga pamilihan ng pagbebenta.

Karamihan sa mga kalakal ay pinakamahusay na ibinebenta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Mayroon ding ilang mga pamantayan para sa pagpili ng channel ng pamamahagi. Una sa lahat, ang merkado ng mamimili ay hindi limitado sa rehiyon, ngunit nakakalat sa buong teritoryo; Ang mga paghahatid ay ginagawa sa maliliit na batch at may mas mataas na dalas.

Sa maraming mga kaso, ang pagpili ng channel ng pamamahagi ay ang pinakamahalagang desisyon para sa isang kompanya. Ang kumpanyang nagsagawa ng mga tungkulin ng pamamahagi ng mga kalakal ay dapat magbayad ng lahat ng mga gastos na lumabas. Bilang karagdagan, ganap niyang natatanggap ang lahat ng nararapat na kita para sa paghahatid at pagbebenta ng mga produkto. Kung ang mga independiyenteng (panlabas) na mga channel ng pamamahagi ay ginagamit, kung gayon ang mga kamag-anak na gastos ng paghahatid ay maaaring mabawasan, ngunit sa parehong oras, ang kita ay mababawasan, dahil ang kaukulang mga organisasyon sa pagbebenta, nakikilahok sa proseso ng sirkulasyon ng kalakal, tumanggap ng kanilang bahagi ng mga kita. Ang kabuuang kita ng kumpanya at, nang naaayon, ang mga tagapamagitan ay maaaring tumaas kung ang isang pagtaas sa dami ng mga benta ng mga kalakal ay nakamit. Jones, D.F. Marketing: aklat-aralin. - M.: "Dashkov at K", 2009. - 776s.

Panimula

Makabagong pag-unlad relasyong pang-ekonomiya nagpapahiwatig ng maraming komplikasyon ng mga pagpapatakbo ng negosyo na kailangang harapin ng mga independiyenteng entity sa ekonomiya sa takbo ng kanilang kasalukuyang mga aktibidad, isang pagtaas sa kompetisyon sa lahat ng mga merkado ng produkto. Sa ganitong mga kondisyon, ang pagtiyak sa pag-unlad ng ekonomiya ng negosyo ay nagiging isang mahirap na gawain. Ang tagumpay ng paggana nito ay lalong nakasalalay sa kakayahan ng tagapamahala na tama na masuri ang mga prosesong nagaganap sa merkado, ang dynamics ng pag-unlad nito, bumuo ng isang naaangkop na epektibong diskarte at epektibong ipatupad ito sa pagsasanay.

Sa kasalukuyan, mayroong isang pagbabagong-anyo ng mga relasyon sa ilang mga merkado ng kalakal: binabago nila ang kanilang istraktura, ang mga pangunahing manlalaro ay umuusbong, na nagsimulang magtakda ng mahigpit na mga kondisyon para sa pakikipag-ugnayan sa mga katapat, upang bumuo ng pinag-isang sistema ng pamamahagi ng mga kalakal mula sa tagagawa ng mga produkto hanggang sa mga negosyo. tingi. Kung gaano matagumpay na makakaangkop ang mga organisasyong pangkalakal ng pakyawan sa mga pagbabagong ito ay higit na matutukoy ang karagdagang dinamika ng pag-unlad ng ekonomiya ng rehiyon.

Sa pandaigdigang merkado ngayon, ang pagbebenta ng isang produkto ay minsan mas madali kaysa sa pagkuha nito sa mga mamimili. Ang mga kumpanya ay dapat pumili pinakamahusay na paraan imbakan at paggalaw ng mga kalakal at serbisyo upang ang mga ito ay magagamit ng mga mamimili sa tamang uri, sa Tamang oras at sa tamang lugar. Ang kahusayan ng pamamahagi ng produkto ay may malaking impluwensya, kapwa sa kasiyahan ng mga kahilingan, at sa halaga ng mga gastos ng tagagawa. Maaaring masira ng mahinang sistema ng pamamahagi ang isang walang kamali-mali na pagsisikap sa marketing.

Ang mga pagbabago sa itaas ay naglagay ng ilang mga gawain para sa pakyawan na mga negosyo sa kalakalan, at, una sa lahat, para sa pagbuo ng mga sistema ng pamamahagi ng kalakal na nakakatugon sa mga modernong pangangailangan ng kapaligiran ng negosyo.

Ang layunin ng trabaho: ang pag-aaral ng sistema ng pamamahagi ng isang wholesale trade enterprise.

Alinsunod sa layunin ng gawaing ito, ang mga sumusunod na gawain ay itinakda:

pagsusuri ng organisasyon ng mga aktibidad sa marketing;

pagsusuri ng kasalukuyang sistema ng pamamahagi ng produkto ng pinag-aralan na bagay ng pag-aaral;

pagbuo ng konsepto ng pamamahagi ng produkto ng isang wholesale trade enterprise sa rehiyonal na merkado.

Ang layunin ng pag-aaral ay ang sistema ng pamamahagi ng wholesale trade enterprise na Krasnoborsky Butter Plant LLC.

Ang paksa ng pananaliksik ay mga paraan upang mapabuti ang kahusayan ng pamamahala ng pamamahagi ng mga kalakal ng isang wholesale trade enterprise, na isinasaalang-alang ang mga uso sa pag-unlad ng rehiyonal na merkado.

1.Ang proseso ng pamamahagi ng produkto, ang kahalagahan nito sa marketing mix ng isang enterprise

.1 Mga paraan ng pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal

dealer ng marketing merchandising distributor

Para sa matagumpay na paggana at pag-unlad ng negosyo, kinakailangan na magsagawa ng mga kumplikadong aktibidad sa marketing. Ginagamit na ngayon ang marketing sa lahat ng organisasyong kasali sa kompetisyon para sa atensyon, pabor at pera ng mga mamimili na malayang pumili ng mga produkto at serbisyo.

Ang promosyon ng mga kalakal ay ang pinakamahalagang bahagi ng isang kumplikadong mga aktibidad sa marketing, na kung saan ay anumang anyo ng pagkilos na ginagamit ng isang negosyo upang ipaalam, hikayatin at paalalahanan ang mga mamimili tungkol sa mga produkto, sample, ideya, serbisyo nito.

Ang paninda ay tumutukoy sa aktibidad ng pagpaplano, pagpapatupad at pagkontrol sa pisikal na paggalaw ng mga materyales, tapos na produkto at mga kaugnay na impormasyon mula sa kanilang lugar ng produksyon patungo sa lugar ng pagkonsumo upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at kumita. Ang pagliit sa gastos ng pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal, para sa lahat ng tukso nito para sa negosyo, sa anumang kaso ay maaaring makaapekto sa antas ng serbisyo.

Ang sistema ng pamamahagi ng produkto ay idinisenyo upang maihatid ang mga kalakal pagkatapos matanggap ang order sa isang napapanahong paraan. Ayon sa mga pamantayan ng Western European, ang posibilidad na maihatid ang mga kalakal sa oras ay 91 - 96%.

Ang mga pangunahing lugar ng paggawa ng desisyon sa sistema ng pamamahagi ay ang pagpoproseso ng order (suporta sa impormasyon), warehousing ng mga kalakal, pagpapanatili ng imbentaryo at transportasyon.

Ang antas ng serbisyo ay tinutukoy ng mga sumusunod na salik:

bilis ng katuparan ng order at ang posibilidad ng agarang paghahatid;

Ang pagpayag na tanggapin ang mga ibinalik na produkto kung may nakitang depekto dito, at palitan ito sa lalong madaling panahon o mabayaran ang pinsalang natamo ng mamimili;

isang maayos na sariling warehouse network at isang sapat na antas ng mga stock ng mga produkto sa buong hanay;

mataas na mahusay na serbisyo o pagpapanatili;

mapagkumpitensyang antas ng presyo para sa paghahatid ng mga produkto.

Wala sa mga salik na ito sa kanyang sarili ang mapagpasyahan upang gawing mahusay ang iyong sariling sistema ng pamamahagi, ngunit lahat sila ay nakakaapekto dito sa isang antas o iba pa, at ang pagpapabaya sa isa sa mga ito ay maaaring makagambala sa normal na paggana nito at makakaapekto sa imahe ng negosyo.

Bago ang bawat pinuno ng negosyo sa usapin ng pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal, ang tanong ay palaging lumitaw: dapat ba akong makisali sa mga direktang benta o gamitin ang mga serbisyo ng mga tagapamagitan? Malinaw na walang iisang sagot para sa lahat ng okasyon, kaya isasaalang-alang namin ang mga pangunahing pakinabang at disadvantage ng bawat isa sa mga opsyong ito.

Ang mga direktang benta (zero-level distribution channel) ay hindi nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng mga tagapamagitan, dahil ang pagbebenta ng mga produkto ay direktang isinasagawa sa mga Consumer batay sa mga direktang pakikipag-ugnayan sa kanila. Kabilang dito ang pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng sarili nitong network ng pamamahagi, gayundin ang pagbebenta ng mga ad sa media. Ang pagpipiliang ito ay kadalasang ginagamit sa pagbebenta ng mga produktong pang-industriya at teknikal at mas madalas - mga kalakal ng consumer.

Ang hindi direktang marketing (multi-level channel of distribution) ay kinabibilangan ng pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Maglaan: isa-, dalawa- at tatlong antas na channel. Ang isang quantitative na katangian ng channel ng pamamahagi, kasama ang haba nito, ay ang lapad nito - ang bilang ng mga tagapamagitan (pakyawan at tingi) sa anumang yugto ng pagbebenta ng mga produkto ng kumpanya (halimbawa, ang bilang ng lahat ng pakyawan na kumpanya na bumibili ng mga produkto mula sa ang tagagawa). Ang mga uri ng hindi direktang marketing ay intensive, selective (selective) at marketing.

Ang intensive sales ay nangangahulugan ng pagkonekta sa marketing program ng lahat ng posibleng reseller, anuman ang anyo ng kanilang aktibidad. Ang pangunahing bentahe nito ay ang pagkakaroon ng isang napaka-siksik na network ng pamamahagi, at ang kawalan ay ang pagkakaroon isang malaking bilang ginagawang kumplikado ng maliliit na mamimili ang kontrol sa kanilang solvency at nangangailangan ng karagdagang pondo para sa advertising.

Kasama sa selective marketing ang paglilimita sa bilang ng mga reseller depende sa uri ng consumer. Isinasagawa ang selective marketing kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong produkto na nangangailangan ng espesyal na pagpapanatili. Kapag gumagamit ng mga serbisyo ng mga tagapamagitan, dapat tandaan na ang mas kaunti sa kanila, mas maraming pagkakataon na makontrol ang sitwasyon at magsagawa ng pakikipag-ugnayan sa pagpapatakbo sa kanila. Kadalasan mayroong pag-asa ng negosyo sa mga tagapamagitan, na maaaring magdulot ng malubhang pinsala sa komersyo sa hinaharap. Ito ay hindi nagkataon na ang iba't ibang magkakahalong anyo ng organisasyon ng paggalaw ng mga kalakal ay ginagamit sa pagsasanay.

Ang dahilan ng pag-on sa mga tagapamagitan ay ang kakayahan ng mga tagapamagitan na magsagawa ng mga function ng pagbebenta nang mas mahusay at sa mas mababang gastos kaysa sa gagawin mismo ng tagagawa (may mga pagbubukod, pagkatapos ang tagagawa ay nagtatatag ng mga direktang kontak sa mga end consumer), ang bilang ng mga direktang kontak sa nabawasan ang mamimili, ang organisasyon na mangangailangan ng makabuluhang oras, paggawa at mga mapagkukunang pinansyal. Kasabay nito, ang bilang ng mga aksyon na tumitiyak sa koordinasyon ng supply at demand ay nababawasan.

Ang organisasyon ng mga benta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan ay maaaring katawanin bilang mga sumusunod.

Pr - mga prodyuserPs - tagapamagitanPt - mga mamimili Fig.1. Organisasyon ng pagbebenta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan

Simula sa pagbuo ng isang diskarte sa marketing, kinakailangan upang maunawaan ang mga gawain na kinakaharap ng serbisyo sa pagbebenta. Ang diskarte sa marketing ay isang pangmatagalan at katamtamang desisyon sa pagbuo at pagbabago ng mga channel sa marketing, pati na rin ang mga proseso ng pisikal na paggalaw ng mga kalakal sa oras at espasyo sa mga kondisyon ng merkado.

Ang isang diskarte sa marketing ay binuo para sa iba't ibang mga merkado, iba't ibang mga produkto (kung ang kumpanya ay gumagawa ng hindi isang solong produkto, ngunit marami), mga yugto ng ikot ng buhay ng produkto, at para sa iba pang mga kadahilanan.

Ang pangunahing tagapagpahiwatig ng kahusayan ng trabaho nito at ang antas ng kasiyahan ng mga order ng mamimili, na kinakalkula bilang ratio ng bilang ng mga order na natanggap sa bilang ng mga order na inilabas o natapos.

Ang halaga ng tagapagpahiwatig na ito ay direktang nauugnay kapwa sa organisasyon ng trabaho nang direkta sa departamento ng pagbebenta, at sa pamamaraan ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga istrukturang dibisyon ng negosyo. Upang mapabuti ang mga ugnayang ito at madagdagan ang kahusayan sa paggawa ng mga desisyon sa mga benta, ipinapayong ayusin ang isang talaan ng mga dahilan para sa pagtanggi ng mga mamimili na tapusin ang mga kontrata. Ang pagkawala ng mga kita sa mga hindi natapos na kontrata ay nakakumbinsi sa mga tagapamahala ng pangangailangan na baguhin ang patakaran sa pagbebenta.

Ang mismong organisasyon ng mga relasyon sa serbisyo sa customer sa panahon ng pagbebenta ng mga produkto ay nararapat sa isang hiwalay na talakayan. Karaniwan para sa mga serbisyo na may kaugnayan sa disenyo at pagbebenta ng mga produkto na magkaroon ng mga pahinga sa tanghalian na hindi nag-tutugma sa oras, habang ang mamimili ay obligado na independiyenteng mangolekta ng mga lagda sa mga dokumento para sa pagpapalabas ng mga produkto. Ang pansin ay hindi palaging binabayaran sa paunang koordinasyon ng oras ng pagpapadala ng mga produkto sa mga customer, na hindi maaaring hindi lumilikha ng isang pila sa lugar ng serbisyo sa pagbebenta at sa paradahan ng mga trak.

Sa kasalukuyan, tumitindi ang kumpetisyon sa merkado, dahil maraming mga katulad na produkto ang lumilitaw sa merkado, na sinusuri ng mga mamimili hindi lamang sa mga tuntunin ng kanilang solvency, kundi pati na rin sa mga tuntunin ng antas kung saan natutugunan ang kanilang mga pangangailangan. Ang modernong merkado ay dynamic at hindi maliwanag, ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang magkakaibang at napakayaman na alok ng mga kalakal at serbisyo.

At sa ganitong mga kondisyon, ito ay mahalaga upang "manatiling abreast" ng mamimili, subaybayan ang kanyang mga hinahangad at mga kinakailangan.

Sa sapilitang paghihintay, ang mga mamimili ay karaniwang nag-iisa. Ngunit sa pagkakataong ito, na dapat panatilihin sa pinakamaliit, ay maaaring magamit sa kapakinabangan ng negosyo. Halimbawa, anyayahan ang mamimili na bisitahin ang showroom, bigyan siya ng mga bagong materyal na pang-promosyon para sa pagsusuri. Kasabay nito, maaari kang magsagawa ng mga survey at panayam ng mga customer. Ang tagagawa ay madalas na interesado sa pagbebenta ng kanilang mga produkto nang maramihan. Sa mga panahon ng pre-perestroika, ang mga pag-andar ng pakyawan ay ginampanan ng maraming mga baseng pakyawan, mga asosasyon ng mga produktong pangkultura at gawa sa sambahayan. Ngayon, ang kanilang lugar ay kinuha ng mga dealers at distributor.

Ang isang distributor ay karaniwang tinatawag na isang wholesale na tagapamagitan na nagbebenta, bilang panuntunan, ng mga produkto para sa mga layuning pang-industriya at nagbibigay sa mga mamimili ng isang buong ikot ng mga serbisyo sa kalakalan. Ang distributor ay maaaring sabay na maghatid ng isang network ng mga dealers sa rehiyon, pati na rin ang mga supply service center na may mga ekstrang bahagi. Ang mga kalakal ay binili niya, bilang isang patakaran, sa malalaking dami, na may pag-asa na palayain ang tagagawa mula sa mga alalahanin ng warehousing, at ibinahagi sa isang malaking teritoryo, na lampas sa kapangyarihan ng iba pang mga tagapamagitan.

Ang isang dealer ay isang negosyante na isang ahente ng isang malaking korporasyong pang-industriya na nagtitingi ng mga produkto na binibili niya ng pakyawan mula sa korporasyon. Bago lumikha ng iyong sariling network ng dealer, kailangan mong tukuyin ang listahan ng mga rehiyon kung saan ipinapayong magbukas ng mga dealership. Dapat mong piliin ang mga rehiyon kung saan ang demand para sa mga produkto ay sapat na stable, o ang mga lugar kung saan posible na ipitin ang mga kakumpitensya. Kung ang organisasyon ng serbisyo pagkatapos ng benta ay kinakailangan, kung gayon ang pagpili ng rehiyon ay maaari ding maiugnay sa kaginhawahan para sa mga mamimili mula sa mga kalapit na rehiyon. Pagkatapos ay kinakailangan upang matukoy ang pinakamababang dami ng mga produkto na binili ng dealer. Kung ang kapasidad ng rehiyonal na merkado ay kinakalkula at ang isang market quota ay itinakda (ang pinakamababang dami ng mga produktong binibili bawat taon), ang dealer ay maaaring bigyan ng eksklusibong karapatang magbenta ng mga produkto ng kumpanya.

Sa kasong ito, mayroon pa rin siyang ilang mga pakinabang sa tradisyunal na mamamakyaw, ngunit hindi nililimitahan ng kumpanya ang sarili sa mga karagdagang obligasyon, halimbawa, ang karapatang magtapos ng mga kontrata sa iba pang mga dealer sa parehong teritoryo. Ang maayos na organisadong gawain ng serbisyo sa pagbebenta ay ang susi sa tagumpay ng anumang negosyo.

.2 Pagsusuri ng organisasyon sa pagbebenta

Ngayon, hindi sapat para sa isang kumpanya na gumawa lamang ng isang kalidad na produkto. Dapat niyang mahanap ang kanyang mamimili (consumer). Ang mga kumpanya ay patuloy na nahaharap sa problema kung paano makamit ito sa pinakamababang halaga.

Ang isang malawak na network ng mga tagapamagitan sa marketing ay maaaring tumulong sa kumpanya sa pag-promote at pagmemerkado ng mga produkto nito.

Ang pamamagitan ay isang napakahalaga at mahalagang bahagi ng modernong ekonomiya ng merkado. Sa ekonomiya, ang pamamagitan ay isang operasyon na pumupuno sa puwang sa pagitan ng paglikha nito at pagdadala nito sa mamimili.

Ang mga tagapamagitan ay mga independiyenteng organisasyon na nagsasagawa ng iba't ibang aktibidad upang magsulong ng mga kalakal.

Ang pangunahing layunin ng paggamit ng mga tagapamagitan ay upang mapataas ang pagiging posible sa ekonomiya at kahusayan ng mga indibidwal na operasyon.

Kasama sa istruktura ng mga tagapamagitan sa marketing ang: mga reseller, transportasyon, insurance, mga institusyong pampinansyal, advertising, mga kumpanya sa pagkonsulta at iba pa. Ang papel at kahalagahan ng bawat isa sa kanila ay hindi pareho, at ang mga tungkulin na kanilang ginagampanan ay magkakaiba din.

Ang pagpunta sa mga tagapamagitan sa marketing ay maaaring dahil sa parehong permanenteng at paminsan-minsang mga dahilan (kakulangan ng kapital sa paggawa, kakulangan ng espasyo sa imbakan, paglaki ng mga benta, atbp.). Sa pangkalahatan, ang mga tagapamagitan sa marketing ay nag-aambag sa mas mahusay na pamamahagi at marketing ng mga produkto. Kaya naman dapat bigyan ng espesyal na atensyon ang pag-aaral ng mga reseller.

Ang pangkalahatang tuntunin, batay sa karanasan at mga resulta ng pag-aaral ng mga aktibidad sa marketing ng mga kumpanya, ay nagsasabi na sa isang tagapamagitan, ang sistema ng pagbebenta ay maaaring gumana nang mas mahusay, at ang paglipat ng mga pag-andar sa kanila ay dapat na ginagabayan ng pagiging posible sa ekonomiya. Ipinapakita ng mga kamakailang pag-aaral na karamihan sa mga tagagawa ay gumagamit ng ilang uri ng intermediary channel bilang karagdagan sa mga direktang benta sa pamamagitan ng kanilang mga salespeople.

Ang isang naglalakbay na tindero ay isang empleyado ng isang negosyo na pinagkatiwalaan sa paghahanap ng mga customer at pakikipagtulungan sa kanila.

Ang lumalagong papel ng mga sistema ng pamamahagi ng multi-channel sa marketing ay kinumpirma ng pagsusuri ng data at mga uso sa mga aktibidad sa marketing ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura. Kaya, mapapansin natin ang pagbaba sa bahagi ng mga benta ng sariling mga marketer ng mga tagagawa, isang pagtaas sa mga gastos na nauugnay sa mga benta sa pamamagitan ng mga naglalakbay na tindero, at isang pagbawas sa dalas ng mga order.

Ang pagsusuri ng mga pakinabang at disadvantages ng ilang mga channel ng pamamahagi ay magpapahintulot sa kumpanya na gumawa ng tamang pagpili.

Sa pabor sa pag-akit ng mga tagapamagitan, maraming mga katotohanan ng pag-unlad ng merkado at ang ekonomiya sa kabuuan ay nagpapatotoo. Mas gusto ng mga producer na harapin ang malalaking tagapamagitan na may makabuluhang kapangyarihan sa pagbili; mataas na antas ng pamamahala at pamamahala ng gastos. Ang automation ng mga proseso ng warehousing, transportasyon, accounting at pagproseso ng mga order ay mas madaling ipatupad at mas mabilis na nagbabayad mula sa mga tagapamagitan. Ang mga bagong paraan ng pag-iimbak, pagproseso at pagbebenta ng mga kalakal ay ipinakilala nang mas mahusay. Bilang karagdagan, ang mababang dami ng mga benta ng mga kalakal, bilang isang patakaran, ay hindi sumasakop sa mga gastos ng mga direktang benta.

Ginagawa ng mga tagapamagitan ang mga sumusunod na pangunahing tungkulin na naglalayong tiyakin ang kahusayan ng mga aktibidad sa pangangalakal:

pagtatatag ng target market, i.e. pagkakakilanlan ng pangunahing grupo o mga grupo ng mga mamimili kung kanino nilayon ang inaalok na mga kalakal;

pagpapasiya ng assortment ng mga kalakal na pinaka-ganap na isinasaalang-alang ang mga interes ng parehong tagapamagitan mismo at mga customer nito;

pagbibigay ng pinakaangkop na hanay karagdagang serbisyo;

pagtatakda ng pinaka-makatwirang presyo para sa mga inaalok na kalakal;

pagtiyak ng isang epektibong patakaran para sa pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado;

pagpapasiya ng pinakamagandang lokasyon ng lugar ng kalakalan.

Bilang karagdagan, ang mga tagapamagitan ay nagsasagawa ng mga negosasyon, nag-aayos ng transportasyon at warehousing, pananalapi at gumaganap ng iba pang mga tungkulin.

Ang misyon ng reseller ay upang makuha ang pinakamataas na posibleng tubo batay sa pag-satisfy sa socially makabuluhang demand ng mga mamimili, at, sa huli, wala siyang pakialam kung kaninong produkto ang ibebenta, basta ito ay nagdudulot ng kita.

Gayunpaman, ang interes na magbenta ng isang partikular na produkto, kapwa para sa pakyawan at tingi na mga tagapamagitan, ay iba, dahil ang pagbebenta ng bawat produkto ay maaaring magdala ng iba't ibang kita. Naturally, sinusubukan ng lahat ng mga tagapamagitan na isama sa kanilang hanay ng mga kalakal, ang pagbebenta nito ay nagbibigay ng mataas na rate ng pagbabalik, at upang ibukod ang mga kalakal na mababa ang margin mula sa sirkulasyon. Ang mga tagagawa sa sitwasyong ito ay dapat gumawa ng mga hakbang upang pasiglahin ang mga benta.

Sa maraming kaso, inoobliga ng estado ang tagapamagitan na magbenta ng isang partikular na produkto sa iba't ibang paraan. Halimbawa, ang pangangalakal ng tinapay, gatas, at ilang iba pang mahahalagang bilihin ay nagbibigay ng kaunting kakayahang kumita o nagdudulot pa nga ng mga pagkalugi, kaya ang mga awtoridad sa pangangalakal ng gobyerno ay isama na lamang ang mga naturang produkto sa mandatoryong assortment na minimum para sa mga grocery store. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga dalubhasang tindahan na nagbebenta ng mga gulay at prutas ay hindi kumikita, kaya ang ilan sa mga ito ay nagsara, habang ang iba ay pinalawak ang hanay ng mga kalakal na ibinebenta at, kasama ng mga gulay at prutas, sila ay nagbebenta ng sapat na malawak na hanay ng mga produktong pagkain upang matiyak ang isang tiyak. kakayahang kumita.

Upang malutas ang isyu ng isang tagapamagitan, ipinapayo para sa isang kumpanya na magsagawa ng isang husay at dami ng paghahambing na pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga serbisyo ng tagapamagitan at ang paggana ng kanilang sariling mga istruktura ng pagbebenta at pamamahagi.

Ang paunang pagsusuri ay maaaring isagawa sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

ang potensyal ng reseller na matugunan ang pangangailangan sa merkado para sa mga produkto ng kumpanya;

ang pagkakaroon ng isang mapagkumpitensyang kapaligiran;

mga prospect para sa pag-unlad ng merkado sa kabuuan at ang mga indibidwal na segment nito;

sariling kasalukuyan at isang beses na gastos ng kumpanya na nauugnay sa pag-promote at pagbebenta ng mga produkto, kung ihahambing sa pagbabayad para sa mga serbisyo ng isang tagapamagitan.

Ang mga resulta ng pagsusuri ay magbibigay-daan hindi lamang upang matukoy ang pangangailangang gamitin ang mga serbisyo ng isang tagapamagitan, kundi pati na rin ang paunang piliin ang pinakakapaki-pakinabang na kasosyo para sa pakikipagtulungan sa mga iminungkahing tagapamagitan batay sa kanilang sariling mga pagsasaalang-alang o karanasan. Upang matiyak ang kawastuhan ng naturang pagpipilian, kinakailangang gamitin ang mga pagsusuri at rekomendasyon ng iba pang mga kumpanya (kasikatan, reputasyon, imahe) tungkol sa kandidatong ito.

Ang isa sa mga pagpipilian para sa pagtaas ng kahusayan ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya ay ang mga trading house (TD), na, sa isang banda, ay ang mga eksklusibong nagbebenta ng lahat ng mga produkto na ginawa ng enterprise at sa parehong oras ang pangkalahatang customer nito para sa enterprise. mismo, at sa kabilang banda, ay maaaring magsagawa ng kanilang sariling mga komersyal na aktibidad bilang isang independiyenteng legal na entity. Kasabay nito, ang TD ay walang sariling mga bodega, at ang mga tauhan nito sa una ay binubuo ng mga tagapamahala na pumasok lamang sa mga kontrata sa mga mamimili. Ang mga serbisyo sa marketing, kung saan nalikha na ang mga ito, ay inilipat sa TD. Ang nasabing dibisyon ng produksyon at pagbebenta ay nabigyang-katwiran na isinasaalang-alang ang pangkalahatang kalagayang pang-ekonomiya sa bansa, at binigyan ang pamamahala ng malaking puwang para sa pagmamaniobra, kapwa sa merkado at sa larangan ng pagpaplano sa pananalapi.

1.3 Ang papel at kahalagahan ng pamamahagi ng produkto sa mga aktibidad ng negosyo

AT teoryang pang-ekonomiya Ang sirkulasyon ng kalakal ay nauunawaan bilang isang mahalagang elemento ng ekonomiya ng merkado, na tumutukoy sa kakanyahan at layuning panlipunan nito. Itong katotohanan layuning sumasalamin sa kahalagahan ng kalakalan sa modernong ekonomiya.

Sa kabila ng katotohanang hindi pinagtatalunan ang pangunahing papel ng aktibidad ng pangangalakal sa isang sistema ng ekonomiya ng merkado, muli nating patunayan ang katotohanan ng ating pahayag. Upang gawin ito, buksan natin ang kahulugan ng aktibidad ng kalakalan, na iminungkahi ng isang pangkat ng mga siyentipiko mula sa Russian Academy of Economics. G.V. Plekhanov sa ilalim ng gabay ni Propesor L.A. Bragin: "Ang likas na katangian ng aktibidad ng kalakalan ay ipinapakita sa kabuuan ng mga relasyon na lumitaw sa proseso ng pagtataguyod ng mga kalakal mula sa mga prodyuser hanggang sa mga mamimili, sa pagitan ng mga paksa ng isang ekonomiya sa merkado, at ang mga mekanismo at anyo ng pagpapakita ng mga batas pang-ekonomiya ng pag-unlad. ng lipunan sa saklaw ng sirkulasyon sa mga kondisyon ng limitadong mapagkukunan at kumpetisyon para sa kanilang paggamit." Ang kahulugang ito naglalaman ng dalawang pangunahing punto, ang pag-unawa kung saan ay nagbibigay ng ideya ng tunay na lugar ng kalakalan sa modernong buhay ng anumang lipunan, lalo na: 1) ang kalakalan ay isang paraan ng pag-aayos ng epektibong paggana ng (market) na sistemang pang-ekonomiya tulad ng , at sa parehong oras 2) isang kondisyon para sa pagiging epektibo ng sistemang ito sa pamamagitan ng pagtiyak ng pagkakaroon ng kompetisyon sa pagitan ng lahat ng mga ahente ng ekonomiya. At samakatuwid, mayroon tayong lahat ng karapatan na igiit na ang antas ng kagalingan ng mga mamamayan at ang antas ng pag-unlad ng ekonomiya sa kabuuan ay higit na nakadepende sa antas ng kahusayan ng mga aktibidad sa pangangalakal. Bukod dito, ang pag-unlad ng mga aktibidad sa kalakalan (kung saan ang ibig sabihin namin ay ang pagpapalawak ng sukat ng mga operasyon ng kalakalan, at ang paglaki sa bilang ng kanilang mga kalahok, at ang pagtaas ng produktibidad ng paggawa sa kalakalan) ay isa sa pinakamalakas na salik sa pag-unlad. ng ekonomiya ng mundo sa kasalukuyang panahon.

Bilang suporta sa konklusyong ito, nagpapakita kami ng ilang mga katotohanan. Sa paglaki ng laki ng mga aktibidad sa pangangalakal (kapwa sa loob ng bansa at sa ibang bansa), ang bahagi ng GDP ng mga pambansang ekonomiya, na direktang nilikha sa pamamagitan ng mga operasyon ng kalakalan, ay patuloy na lumalaki. Pagsapit ng 1990 ang bahagi ng pandaigdigang GDP na nilikha ng industriyang ito ay 18%. Bilang resulta ng malawakang liberalisasyon ng mga pambansang ekonomiya at ang kasunod na pagsulong ng kalakalan, pagsapit ng 2000. ang bilang na ito ay tumaas sa 26%. Kasabay nito, ang paglago ng produktibidad ng paggawa sa kalakalan ay nalampasan ang lahat ng iba pang larangan ng aktibidad, kabilang ang saklaw ng tradisyonal na produksyon at high-tech. Iminumungkahi nito na ang sektor ng kalakalan ay lumilikha ng isang makabuluhang bahagi sa pambansang produkto, at pinapataas din ang kahusayan ng paglikha ng karagdagang halaga sa ibang mga lugar ng pambansang ekonomiya. Ipinapaliwanag ng lahat ng nasa itaas ang kaugnayan ng pag-aaral sa proseso ng pangangalakal at pagpapabuti ng kahusayan ng mga aktibidad sa pangangalakal.

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa kahusayan sa kalakalan, dapat tandaan na ang anumang kategoryang macroeconomic ay batay sa isang hanay ng mga proseso sa antas ng micro, ang pahayag na "kahusayan sa kalakalan" ay nagpapahiwatig ng kahusayan ng pamamahala ng bawat indibidwal na entidad ng negosyo na nag-specialize sa mga operasyon ng kalakalan. Iyon ay, ang pangunahing, paunang bagay para sa pag-aaral ng isyu ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa pangangalakal ay ang organisasyon nito sa loob ng negosyo.

Ang pagiging kumplikado ng pag-aaral ng kalakalan ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay isang dinamikong proseso na napapailalim sa patuloy at aktibong pagbabago. Tulad ng wastong nabanggit ni F. Kotler, ang mga epektibong pamamaraan ng kalakalan ay mabilis na nagbabago sa ilalim ng impluwensya ng panlabas na kapaligiran, at ang mga retail formula kahapon ay maaaring hindi gumana ngayon at tiyak na hindi gagana bukas. Gayunpaman, ang proseso ng organisasyong pangkalakalan ay nagbibigay ng sarili sa paghati sa magkakahiwalay na mga bahagi, na higit na interesado mula sa punto ng view ng praktikal na pag-optimize. Ito ang mga hindi nagbabagong yugto ng kalakalan gaya ng pagpili ng target na merkado, pagpili ng mga supplier, pagpepresyo, pamamahagi ng produkto, promosyon at marketing. At ang pinakamalaking interes sa kasalukuyan, sa aming opinyon, ay ang pag-aaral ng sirkulasyon ng kalakal: ito ay ang makabuluhang pagbawas sa gastos ng komunikasyon at transportasyon ng mga kalakal na naging isang malakas na impetus para sa pag-unlad ng kalakalan noong ika-19 na siglo. Salamat sa maramihang pagpapalawak ng mga merkado ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagbawas sa oras at halaga ng paghahatid ng mga kalakal, ang mga tagagawa ay pumasok sa mga bago, dating hindi naa-access na mga merkado. Bilang isang resulta, ang ekonomiya ng mundo ay nakaranas ng isang "trade boom", ang tradisyonal na espesyalisasyon ng mga pambansang ekonomiya ay nabago, dahil sa kung saan ang kahusayan ng buong ekonomiya ng mundo ay tumaas, at ang pamantayan ng pamumuhay ng isang malaking bilang ng mga mamimili ay tumaas.

Kaya, ang pagbabago sa mga posibilidad sa transportasyon ng mga kalakal ay nagbago ng organisasyon ng kalakalan, at sa gayon ay itinaas ang kalakalan sa isang mas mataas na antas ng husay. bagong antas pag-unlad. Gayunpaman, ang potensyal na likas sa organisasyon ng sirkulasyon ng kalakal, na isinasaalang-alang ang paggamit ng mga modernong teknolohikal na pagsulong, ay hindi pa sapat na pinag-aralan at hindi pa ganap na ginagamit. Samakatuwid, ang pagsasaalang-alang ng isyung ito ay may hawak na mahusay na mga pagkakataon upang mapabuti ang kahusayan ng mga negosyo sa kalakalan, at ang paggalaw ng mga kalakal mismo ay nagsisimulang maglaro ng isang pagtaas ng papel sa mga aktibidad ng mga negosyo sa industriyang ito.

Dapat pansinin na ang mga relasyon sa ekonomiya sa kasalukuyang yugto ng kanilang pag-unlad ay nagsasangkot ng isang malaking pagkakaiba-iba ng mga independiyenteng ahente ng ekonomiya, na naiiba nang malaki sa mga uri at sukat ng mga aktibidad. Makatuwiran na ang listahan ng mga tool na magagamit sa mga negosyo ng iba't ibang antas ng pagpapatakbo ay mag-iiba. Para sa kadahilanang ito, ang isang detalyadong pagsasaalang-alang sa mga isyu ng interes sa amin ay posible lamang na may kaugnayan sa isang partikular na napiling bagay at isinasaalang-alang ang ilang mga punto na nagpapakilala at nagpapakilala nito sa kabuuang masa ng mga negosyo sa rehiyon.

Simulan natin ang pag-aaral sa kalikasan ng sirkulasyon ng kalakal sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa modernong kahulugan nito.

Dapat pansinin na ang mga opinyon ng karamihan ng mga domestic na siyentipiko tungkol sa kahulugan ng sirkulasyon ng kalakal ay higit na nag-tutugma. Kaya naniniwala si L. Osipova na ang paggalaw ng mga kalakal ay isang pisikal na paggalaw at paglilipat ng pagmamay-ari ng mga kalakal mula sa producer patungo sa consumer. Naiintindihan ni Arustamov ang paggalaw ng mga kalakal bilang isang kumplikadong aktibidad na kinabibilangan ng buong hanay ng mga operasyon na nauugnay sa pisikal na paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa mamimili, na isinasaalang-alang ang espasyo at oras. Ito ay malinaw na ang parehong mga may-akda ay halos magkaparehong tukuyin ang paggalaw ng mga kalakal, gayunpaman, ang mga iminungkahing kahulugan ay puro functional sa likas na katangian at hindi inilalantad ang buong kakanyahan ng phenomenon mismo. Hindi pinapayagan ng mga kahulugang ito ang pagtatasa ng papel nito sa mga aktibidad sa pangangalakal at ang mga layunin ng organisasyon nito. Ang pagsunod na ito sa functional na diskarte ay mukhang mas makabuluhan kapag inihambing ang mga kahulugan ng mga domestic scientist sa klasikal na pag-unawa sa pamamahagi ng mga kalakal na binuo ni F. Kotler. Ang kahulugan nito ay ang mga sumusunod: "ang merchandising ay ang aktibidad ng pagpaplano, pagpapatupad at pagkontrol sa pisikal na paggalaw ng mga materyales at mga natapos na produkto mula sa tagagawa hanggang sa huling mamimili upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili at makakuha ng kita sa ekonomiya." Sa aming palagay, ang kahulugang ito ang lubos na nagpapakita ng kakanyahan ng prosesong pinag-aaralan. Dapat pansinin na ang pag-unawa sa kakanyahan ng sirkulasyon ng kalakal batay sa mga probisyon ng mga paaralan sa Kanluran sa domestic practice ay medyo bago. Ito ay bunga ng pagbabago ng mga relasyong pang-ekonomiya sa loob ng balangkas ng pambansang ekonomiya sa kabuuan at ang unti-unting pagbuo ng pang-ekonomiyang pag-iisip ng mga ahente. Kasabay nito, ang isang bagong diskarte sa pag-unawa sa papel ng pamamahagi ng mga kalakal ay upang i-highlight ang kasiyahan ng mga pangangailangan ng mga mamimili bilang pangunahing priyoridad, na may malakas na epekto sa buong proseso ng pamamahala ng mga retail na negosyo.

Hindi mahirap hulaan na ang dahilan para sa gayong mga pagkakaiba sa mga pananaw ng mga lokal at dayuhang siyentipiko ay nakasalalay sa pangingibabaw ng iba't ibang mga sistemang pang-ekonomiya. Kaya, kung bumaling tayo sa pag-unawa sa sirkulasyon ng kalakal ng mga domestic scientist sa panahon ng pre-perestroika, kung gayon ang mga tampok ng diskarte ng oras na iyon ay malinaw na makikita sa mga gawa ni K. Vaseneva, na nakatuon sa pamamahala at pagpaplano sa kalakalan. Sa kanyang opinyon, ang pinaka makabuluhang mga gawain para sa rasyonalisasyon ng paggalaw ng mga kalakal ay upang matiyak maximum na laki pagtitipid sa gastos para sa negosyo. Ito ay makakamit sa pamamagitan ng industriyalisasyon ng tuluy-tuloy na proseso ng sirkulasyon ng kalakal, na kung saan naman, ay nakakamit sa pamamagitan ng masalimuot na mekanisasyon, ang malawakang paggamit ng iisang commodity carrier, at ang pinaka-sentralisadong out-of-store na paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta. Kinikilala namin na ang diskarte na ito ay hindi wala bait sa mga kondisyong pang-ekonomiya na ipinapalagay sa panahon ng pag-unlad nito. Gayunpaman, para sa isang bilang ng mga kadahilanan, ito ay makabuluhang pinaliit, muli sa isang purong gumagana, habang, sa aming opinyon, ang tagumpay ng mga retailer ay pangunahing nakasalalay sa antas ng kasiyahan ng customer. Ito ay nakakamit sa pamamagitan ng pagtutok sa marketing sa pag-unawa sa kanilang mga pangangailangan at paghahanap ng mga epektibong paraan upang matiyak ang maximum na kasiyahan ng customer.

O pinakamahalagang kahalagahan pangangailangan ng mga mamimili sa organisasyon ng kalakalan sa unang pagkakataon sinabi ni J-B. Sei: "Dati ay iniisip na ang esensya ng kalakalan ay ang pagpapalitan, ngunit sa katotohanan ito ay upang gawing magagamit ang produkto sa mamimili." gayunpaman, domestic science, na tinatanggihan ang mga katotohanang ito, ay pinilit na sadyang paliitin ang paksa ng pananaliksik sa larangan ng mga komersyal na gawain, na hindi maaaring magkaroon ng negatibong epekto sa pagsasanay.

Sa kasalukuyan, nasasaksihan mo ang pagbabalik sa mga pundasyon na pinagtibay ng mga mananaliksik sa Kanluran mula pa sa simula ng pagbuo ng mga teoretikal na pundasyon ng pamamahala mga aktibidad sa pangangalakal at tandaan ang isang makabuluhang lag sa lugar na ito. Gayunpaman, ang pagsusuri ng pagbabago ng mga kahulugan ng pamamahagi ng produkto ay nagpapahintulot sa amin na igiit nang may malaking kumpiyansa na sa hinaharap, ang pagtutok sa mamimili ay tataas lamang, at ang diin sa pagsasaalang-alang sa pamamahagi ng produkto ay lalong lilipat sa pabor sa indibidwalisasyon ng mga benta, na makakaapekto sa kahusayan ng mga domestic na negosyo.

Ang sirkulasyon ng kalakal, sa nilalaman nito, ay isang materyal at materyal na proseso ng paggalaw sa oras at espasyo ng mga handa nang gamitin na mga produkto ng paggawa na may ilang mga pisikal na katangian. Samakatuwid, ang pangunahing impormasyon tungkol sa paggalaw ng mga kalakal ay impormasyon tungkol sa bilang ng mga kalakal na inilipat, na sinusukat sa pisikal at mga tagapagpahiwatig ng gastos.

Ang pinaka kumpletong daloy ng mga kalakal ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga tagapagpahiwatig ng paglilipat ng kargamento at paglilipat. Ang impormasyon tungkol sa mga patuloy na proseso sa mga tuntunin ng halaga ay nagpapahintulot sa iyo na lumikha ng isang pang-ekonomiyang modelo na sumasalamin sa paggalaw ng halaga ng mga kalakal. Ang mga natural na tagapagpahiwatig ay sumasalamin sa impormasyon tungkol sa aktwal na paggalaw ng mga kalakal. Kaya, ang proseso ng sirkulasyon ng kalakal ay ang daloy ng masa ng mga kalakal at kinakailangang ang kasamang daloy ng impormasyon na nagpapakilala.

Sa kasong ito, dapat nating isaalang-alang ito sa dalawang aspeto. Una, bilang isang teknolohikal na sistema na kumakatawan sa materyal na daloy ng mga kalakal at, pangalawa, bilang isang cybernetic system, na isang parallel na pagproseso ng pang-ekonomiyang (komersyal) na impormasyon. Dahil ang gawain ng pag-aaral ng kumplikadong proseso ng sirkulasyon ng kalakal ay, sa isang banda, ang nakapangangatwiran na pagtatayo ng mga teknolohikal na istruktura, at, sa kabilang banda, ang pag-master ng mga pamamaraan ng pamamahala ng mga proseso, tiyak na mula dito ang applicability ng cybernetic sumusunod ang diskarte para sa sistemang ito. Kaya, dumating tayo sa konklusyon na ang organisadong proseso ng sirkulasyon ng kalakal sa loob ng balangkas ng isang hiwalay na negosyo o ang kanilang kumbinasyon ay humahantong sa paglikha ng isang integral na sistema. Italaga natin ang mga pangunahing punto, ang pag-unawa kung saan kinakailangan kapag isinasaalang-alang ang anumang sistemang pang-ekonomiya (kabilang ang sistema ng pamamahagi ng mga kalakal).

Kaya, ang sistema bilang tulad, ? ito ay isang hanay ng mga elemento na nasa mga relasyon at konektado sa isa't isa, na bumubuo ng isang tiyak na integridad, pagkakaisa.

Ang sistema ay may isang bilang ng mga katangian, katulad:

integridad at divisibility. Ibig sabihin, ang sistema ay isang hanay ng mga elemento na nakikipag-ugnayan sa isa't isa, at ang mga elementong ito ay umiiral lamang sa system, at sa labas nito ay mga bagay lamang sila na may potensyal na kakayahang bumuo ng isang sistema. Kaya, ang integridad ay ang panloob na pagkakaugnay ng mga bahagi ng sistema;

ang paglitaw ng mga synergistic (integrative) na mga katangian, iyon ay, mga katangiang likas sa sistema sa kabuuan, ngunit hindi katangian ng alinman sa mga elemento nito nang hiwalay;

pagkakaroon ng matatag na relasyon. Mayroong malapit na ugnayan sa pagitan ng mga elemento ng system, na tumutukoy sa mga synergistic na katangian ng sistemang ito. Ang mga koneksyon na ito ay mas malakas sa loob ng system kaysa sa mga koneksyon ng mga indibidwal na elemento sa panlabas na kapaligiran;

organisasyon. Ang pagkakaroon ng mga salik na bumubuo ng system sa mga elemento ng system ay nagmumungkahi lamang ng posibilidad ng paglikha nito. Para sa paglitaw ng isang sistema, kinakailangan upang bumuo ng mga nakaayos na koneksyon, iyon ay, isang tiyak na istraktura, organisasyon ng system;

awtonomiya o ang kakayahan ng system na umunlad sa kamag-anak na kalayaan mula sa panlabas na kapaligiran, na nagpapahintulot sa system na mapanatili ang katatagan sa proseso ng pag-unlad ng sarili at pinatataas ang pagiging maaasahan nito.

Ang sistema ng pamamahagi ng produkto ay isang adaptive feedback system na nagbibigay ng proseso ng pamamahagi ng produkto sa loob ng isa o higit pang mga negosyo sa pamamagitan ng pagsasagawa ng ilang partikular na function. Bilang isang kumplikadong sistema, ito ay binubuo ng magkahiwalay na mga subsystem at nakabuo ng mga koneksyon sa panlabas na kapaligiran.

2. Ang pag-aaral ng proseso ng pamamahagi ng produkto sa halimbawa ng Krasnoborsky Butter Plant LLC

Ang isang pagsusuri sa sistema ng pamamahagi at mga channel ng pamamahagi na ginamit sa negosyong ito ay nagpakita na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga direktang benta, ayon sa kung aling mga produkto mula sa pabrika ang direktang napupunta sa mga customer. Nalalapat ito lalo na sa mga organisasyon para sa supply ng mga produkto kung saan may malambot ang halaman. Tungkol dito halaman ng pagawaan ng gatas may isa pang channel ng pamamahagi - sa pamamagitan ng mga retail na tagapamagitan. Mas pinipili ng kumpanya na magbenta ng mga produkto na may pinakamababang bilang ng mga tagapamagitan upang mapanatili ang pagtatapon nito karamihan ng kita, bawasan ang panganib ng pagkabigo sa pagpapatupad. Ang mga ito ay pangunahing mga tindahan na bumibili ng mga produkto ng kumpanya sa teritoryo ng halaman. Ang ganitong sistema ng pamamahagi ay binuo pangunahin dahil sa mga detalye ng mga produkto ng pagawaan ng gatas.

Ang produktong ito ay nabubulok at hindi maiimbak dahil walang mga preservative na idinagdag dito.

Para sa isang produkto tulad ng skimmed milk powder, ginagamit ang dalawang antas na channel ng pamamahagi - sa pamamagitan ng pakyawan na mga mamimili. Ang scheme ng mga channel ng pamamahagi para sa mga produkto ng pagawaan ng gatas ay ipinapakita sa Figure 2.

kanin. 2. Mga channel ng pamamahagi para sa mga produkto ng pagawaan ng gatas

Kabilang sa mga gastos ng sistema ng pamamahagi, maaaring isa-isa ang mga gastos sa transportasyon at pag-arkila ng mga kotse. Ang panloob na kapaligiran ng sistema ng pamamahagi ay may diagram na ipinapakita sa Figure 3:

Larawan 3. Panloob na sistema ng pamamahagi

Ang lahat ng mga proseso ng panloob na pamamahagi ng mga kalakal ay ganap na awtomatiko, hanggang sa awtomatikong supply ng mga natapos na produkto sa mga makina, na nagsisiguro ng sterility sa paggawa ng mga produkto at pagsunod sa lahat ng mga pamantayan ng kalidad.

Ang arsenal ng mga paraan na ginagamit ng mga negosyo upang pasiglahin ang mga benta ay lubhang magkakaibang. Gumagamit ang Krasnoborsky Butter Plant LLC ng mga paraan ng pagpapasigla sa pag-promote ng produkto bilang mga naka-target na taktika, personal na pakikipag-ugnay sa mga mamimili, na lumilikha ng isang kanais-nais na reputasyon ng publiko ng negosyo, mga eksibisyon - mga pagtikim, pagbabayad sa pamamagitan ng mga installment kapag bumibili ng isang malaking dami ng mga produkto.

Ang Warehousing ng Krasnoborsky Butter Plant LLC ay inilaan para sa pag-iimbak ng mantikilya, skimmed milk powder, keso at iba pang uri ng mga produkto ng pagawaan ng gatas. Bahagi imbentaryo Ang negosyo ay nakaimbak din sa bodega ng iba pang mga lungsod sa rehiyon at maaaring ipadala sa mga mamimili kung kinakailangan. Ito ay may parehong plus at minuses.

Ang kalamangan ay ang mga produkto ay ipinadala sa mga mamimili kung kinakailangan, na hindi humahantong sa pagbabalik ng mga produkto, at ang minus ay lumilikha ng ilang mga paghihigpit sa kakayahang magamit, bilang karagdagan, may mga gastos para sa pagpapanatili nito.

Ang mga benta ng mga produkto ay nakaayos sa pamamagitan ng isang sistema ng pag-order. Ang mga papasok na order ay dumaan sa sumusunod na proseso ng pagproseso. Ang isang order para sa isang produkto ay maaaring magmula sa iba't ibang mga customer.

Kung ito ay natanggap mula sa mga negosyo kung saan ang kumpanya ng pagawaan ng gatas ay may pangmatagalang kontrata, kabilang ang para sa trabaho sa mga tender, pagkatapos ay ang order ay natanggap kaagad para sa quarter, at pagkatapos, dalawang araw bago ang pagbili, isang kumpirmasyon ay natanggap mula sa negosyo o ang biniling dami ng mga produkto ay nababagay sa tiyak na petsa. Direktang natatanggap ang mga order ilang araw bago bumili mula sa mga retail na tindahan o sa pamamagitan ng mga forwarder. Ang mga order na ito, kadalasang natatanggap ng kumpanya sa telepono, ay pumunta muna sa departamento ng pagbebenta, kung saan pinoproseso ang mga ito. Dagdag pa, ang natanggap na data ay ipinadala sa departamento ng pagpaplano at ang mga resulta ay kinakalkula doon. Ang resulta ng kinakailangang dami ng produksyon ay inililipat sa pangunahing produksyon.

Ang epekto ng negosyo sa mga mamimili ay isinasagawa sa pamamagitan ng pag-aalok sa kanya ng isang produkto sa tamang lugar, sa isang maginhawang oras para sa kanya, sa halagang kinakailangan para sa kanya at sa kumplikado ng mga serbisyong nais niya. Upang mas makilala ang mamimili sa mga produkto ng pagawaan ng gatas, ang kumpanya ay nag-aayos ng iba't ibang uri ng mga eksibisyon - mga pagtikim. Ang teritoryo ng mga eksibisyon na ito ay sumasaklaw sa mga kalapit na lungsod, na na-target ng pangunahing pagkonsumo ng mga produkto. Ang pagsubok at pagkilala sa mga produkto ng kumpanya, ang demand para sa mga produkto ay tumataas at sa gayon ang mga mamimili ay nagtatakda ng alok, na nangangahulugan na ang mga order ng kumpanya ay tumaas, na humahantong sa pagtaas ng kita.

Ang regular na tagumpay sa mga kumpetisyon para sa pagbibigay ng mga produkto ng pagawaan ng gatas sa mga institusyong pambadyet at munisipyo ng mga lungsod tulad ng Kotlas, Koryazhma, Arkhangelsk ay nagpapahintulot sa amin na tapusin ang mga pangmatagalang kontrata na nagbibigay ng negosyo nakapirming kita.

Ang negosyo sa ilalim ng pag-aaral ay walang sariling fleet ng mga sasakyan, samakatuwid, ang mga produkto ay ipinadala sa mga reseller at mga mamimili nang direkta sa teritoryo ng halaman. Kabilang sa mga posibleng paraan upang mapabuti ang kaligtasan ng mga kalakal sa pagbibiyahe, ang mga sumusunod ay maaaring makilala: pag-iimbak ng mga produkto sa mga refrigerator at refrigerator. Ang ipinakita na sistema ng pamamahagi ay pinakamainam para sa serbisyo sa customer at pinapaliit ang mga gastos, pangunahin dahil sa posibilidad ng napapanahong paghahatid ng mga produkto ng pagawaan ng gatas sa huling mamimili.

Konklusyon

Sa pandaigdigang merkado ngayon, ang pagbebenta ng isang produkto ay minsan mas madali kaysa sa pagkuha nito sa mga mamimili. Ang mga kumpanya ay dapat pumili ng pinakamahusay na mga paraan upang mag-imbak at maglipat ng mga produkto at serbisyo upang ang mga ito ay magagamit sa mga mamimili sa tamang uri, sa tamang oras at sa tamang lugar. Kaya, ang kakanyahan ng pamamahagi ng mga kalakal ay natutukoy sa pamamagitan ng kasiyahan ng mga pangangailangan ng mga mamimili, na may malakas na epekto sa buong proseso ng pamamahala ng mga retail na negosyo. Ang bawat organisasyon ay kailangang lumikha ng isang epektibong sistema ng pamamahagi ng produkto upang higit na mapataas ang mga pangangailangan ng mga mamimili at bumuo ng isang pinakamainam na sistema ng gastos.

Upang makagawa ng mga konklusyon tungkol sa kahalagahan at papel ng sistema ng pamamahagi ng produkto ng kumpanya, ang mga pamamaraan ng pag-aayos ng pamamahagi ng produkto ay isinasaalang-alang at ang mga aktibidad sa marketing ng negosyo ng Krasnoborsky Butter Plant LLC ay nasuri.

Sa simula ng trabaho, itinakda ang mga layunin at layunin. Upang makamit ang layunin, gamit ang halimbawa ng Krasnoborsky Butter Plant LLC, ang mga pangunahing channel para sa mga produkto sa marketing ay isinasaalang-alang at ang pagpapatakbo ng sistema ng pamamahagi ng produkto ng enterprise ay nasuri. Bilang resulta ng pag-aaral, lumabas na ang sistemang ito ng pamamahagi ng produkto ay epektibo dahil sa posibilidad ng napapanahong paghahatid ng mga produkto ng pagawaan ng gatas sa end consumer.

Kaya, nasuri ang teorya at inilapat ito sa pagsasanay, ipinakita namin kung paano, gamit ang isa sa mga pamamaraan ng pag-aayos ng paggalaw ng mga kalakal, ang isang epektibong paghahatid ng mga produkto mula sa tagagawa hanggang sa mamimili ay nakakamit. Ang napiling paraan ng pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal ay magiging isang mapagkumpitensyang bentahe ng negosyong ito.

Bibliograpiya

1. Bagiev G.L., Arenkov I.A. Mga Batayan ng modernong marketing: Textbook / LFI im. M. A. Voznesensky. St. Petersburg: SPbLFI, 1995. - 280 p.

2.Gerchikova I.N. Pamamahala: Teksbuk. 2nd ed. - M.: Mga bangko at palitan, UNITI, 1995. - 275 p.

3.Godin A.M. Marketing: Teksbuk. - M.: Dashkov Publishing and Trade Corporation, 2003. - 604 p.

4. Golubkov E.P. Marketing: mga diskarte, plano, istruktura / Academy of National Economy ng Pamahalaan ng Russian Federation. M.: Delo, 1995. - 189 p.

5. Danko T.D. pamamahala sa marketing (metodolohikal na aspeto): Teksbuk. M .: "Infa - M", 1997. - 289 p.

6. Ivanov A.P. Pamamahala: mga tala sa panayam. - St. Petersburg: Mikhailov Publishing House. 2000. - 305 p.

7. Kotler F., Armstrong G., Saunders D., Wong V. Mga Batayan ng Marketing: Textbook. - 2nd European Ed. - M.; St. Petersburg; SA.; Williams Publishing House, 2003. - 877 p.

8.Marketing: Textbook para sa mga unibersidad. / Ed. ang prof. Utkina E.A. M .: Samahan ng mga may-akda at publisher na "Tandem", EKMOS publishing house, 1999. - 347 p.

9. Maslova T.D. Ang papel na ginagampanan ng marketing sa pag-unlad ng negosyo: Sat. siyentipiko tr. - St. Petersburg: SPbGIEA, 2001, - 320 p.

10. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing. - St. Petersburg: Peter, 2003. - 400 p.

11.Meskon M. Mga Batayan ng pamamahala. - M.: Delo, 2002. - 800 p.

12. Nozdreva R.B., Krylova G.D., Sokolova M.N. Marketing: pagtuturo. - M.: TK Velby, Prospekt Publishing House, 2005. - 162 p.

13. Pankrukhin A.P. Marketing: Teksbuk para sa mga mag-aaral, 2003. - 378 p.

Fedko V.P., Fedko N.G. Mga Batayan ng Marketing. Rostov n/a: Phoenix, 2002.? 341 p.

15. Abdulina S.V. Ang papel at kahalagahan ng pamamagitan sa modernong lipunan// Marketing sa Russia at sa ibang bansa. 2008., No. 1 - 74 p.

16. Suleimanova B.M. Ang sistema ng pag-promote ng mga kalakal at serbisyo bilang isa sa mga institusyon ng marketing complex // Marketing sa Russia at sa ibang bansa. 2008., No. 4 - 76 p.

17. Oleneva O.S., Ivashchenko N.S., Papenkova K. E., Kuzmenko T.V. Diskarte sa marketing sa pagpili ng isang epektibong merkado para sa pagbebenta ng mga natapos na produkto upang palakasin ang mapagkumpitensyang posisyon ng kumpanya // Marketing sa Russia at sa ibang bansa. 2008., No. 2 - 68s.

18. Igonina A.E. "Organisasyon ng sirkulasyon ng mga kalakal sa mga negosyo: [Electronic na dokumento] // Bulletin ng DIDUT 2005/1. - (http:www.ditud.ru)

Pagtuturo

Kailangan ng tulong sa pag-aaral ng isang paksa?

Ang aming mga eksperto ay magpapayo o magbibigay ng mga serbisyo sa pagtuturo sa mga paksang interesado ka.
Magsumite ng isang application na nagpapahiwatig ng paksa ngayon upang malaman ang tungkol sa posibilidad ng pagkuha ng konsultasyon.

Ito ay eksakto kung ano ang sinasabi ng mga eksperto kapag sila ay bumalangkas ng ikatlong utos ng marketing: "Ang tamang produkto sa tamang lugar sa tamang oras."

Ang pangunahing layunin ng patakaran sa marketing ng kumpanya ay upang matiyak ang pagkakaroon ng mga kalakal para sa mga mamimili. Upang makamit ito, kailangan mo:

• tukuyin ang mga pangangailangan ng target na merkado at kalkulahin ang kapasidad nito;
• tukuyin ang mga epektibong channel ng pamamahagi;
• magdala ng mga kalakal sa mga mamimili sa lalong madaling panahon.

Ang konsepto ng marketing ay kinabibilangan ng mga sumusunod na elemento: transportasyon, warehousing, storage, refinement, promosyon sa retail at wholesale trade link, paghahanda bago ang pagbebenta, aktwal na pagbebenta.

Ang mga dahilan na tumutukoy sa papel ng network ng pamamahagi sa isang ekonomiya ng merkado ay ipinahiwatig sa Talahanayan. 6.1.

Talahanayan 6.1

Sistema ng pagbebenta- isang kumplikadong binubuo ng network ng mga benta ng negosyo at mga channel ng pamamahagi na gumagamit nito upang magbenta ng mga kalakal.

Ang mga pangunahing elemento ng sistema ng marketing ay:

• channel ng pamamahagi - isang link sa pagtukoy sa sistema ng pamamahagi ng produktong ito, na nagpapakilala sa mga tampok ng paggana, kundisyon at mga paghihigpit ng mga aktibidad sa marketing;
• wholesaler (wholesaler) - isang tao (enterprise) na bumibili ng makabuluhang dami ng mga kalakal mula sa iba't ibang mga tagagawa at naghihigpit sa kanilang paggalaw sa tingian na kalakalan;
• retailer - isang tao (enterprise) na direktang nagbebenta ng medyo malaking halaga ng mga kalakal sa huling mamimili at bumibili ng mga kalakal mula sa isang wholesaler o mula sa isang tagagawa;
• broker - isang reseller na nag-aayos ng pagbebenta ng mga kalakal nang hindi nakakakuha ng pagmamay-ari;
• ahente ng komisyon - isang tao na may isang bodega na may mga kalakal na ibinebenta niya sa kanyang sariling ngalan, ngunit sa gastos ng negosyo ng tagagawa;
• pakyawan ahente - isang empleyado sa ilalim ng isang kasunduan sa negosyo ng nagbebenta, nagsasagawa ng mga operasyon sa gastos nito; sa parehong oras, ang eksklusibong karapatan na ibenta ang mga kalakal ng negosyo sa isang tiyak na halaga ay maaaring ilipat sa kanya;
• consignee - isang tao na may sariling bodega at mga kalakal, ngunit batay sa pagpapadala (i.e. ang mga kalakal ay inilipat sa kanya para sa pag-iingat ng producer);
• ahente ng pagbebenta (agent ng pagbebenta) - isang tao na nakapag-iisa na nagbebenta ng mga kalakal ng kumpanya sa mga customer at may ibang katayuan: nagtatrabaho nang may mga paghihigpit (sa isang batayan ng pagpapadala), na nagsisilbi lamang sa negosyong ito o consumer na ito, atbp.;
• dealer - isang karaniwang uri ng ahente ng pagbebenta, kadalasang nag-specialize sa pagbebenta ng mga matibay na produkto na nangangailangan ng malaking halaga ng serbisyo, na karaniwang hindi ibinibigay ng dealer at ng kanyang mga katulong.

Mga function ng sistema ng pagbebenta:

• pagbuo ng isang diskarte sa pagbebenta;
• pagpili ng mga channel ng pamamahagi;
• pagbuo at pagproseso ng isang hanay ng dokumentasyon na sumasalamin sa mga order ng mga mamimili (kabilang ang mga intermediate);
• pagbalot ng produkto;
• pagbuo ng mga batch ng mga kalakal alinsunod sa mga pangangailangan ng mga mamimili;
• pag-iimbak ng mga kalakal bago ang transportasyon at ang kinakailangang pagkumpleto nito sa mga bodega;
• organisasyon ng transportasyon ng mga kalakal;
• tulong sa mga tagapamagitan sa organisasyon epektibong pagbebenta kalakal;
• koleksyon at sistematisasyon ng mga opinyon ng pangwakas at intermediate na mga mamimili tungkol sa mga kalakal at negosyo.

Ang organisasyon ng pagbebenta ng mga kalakal sa huling mamimili ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng:

• alok ng mga kalakal sa isang retail trade enterprise ("merchandising");
• lisensyadong kalakalan (“franchising”);
• direktang pakikipag-ugnayan sa mamimili ("direktang marketing").

Mga pakinabang ng direktang marketing:

• pagpili ng komunikasyon;
• pag-personalize ng mga mensahe;
• pagtatatag at pagpapaunlad ng matatag na relasyon;
• makabuluhang pagtitipid sa oras kapag bumibili ng mga kalakal;
• pagbabawas ng gastos sa pagpapanatili ng mga kawani ng pagbebenta;
• paggamit ng mga modernong computer network.

Ang direktang marketing ay nakakakuha ng lupa sa tatlong lugar ng aktibidad (Figure 6.6).

kanin. 6.6. Mga uri ng direktang marketing

Direct Selling Marketing: (kilala bilang "direct marketing" sa literatura) ay nagbibigay ng pinakamaikling paraan upang maabot ang customer upang makakuha ng mga order. Ang paraan ng pagbebenta na ito ay nagbibigay ng mga benepisyo para sa parehong mga kalahok sa merkado:

• para sa tagagawa - makabuluhang binabawasan ang mga gastos, pinatataas ang kahusayan ng kontrol ng mga volume ng benta;
• para sa mamimili - ito ay isang pagpapatakbo, maginhawang paraan ng pakikipag-ugnay na nagpapahintulot sa iyo na umangkop sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado.

Mga Form ng Direct Selling Marketing:

• pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng catalog - pagbebenta gamit ang unibersal at espesyal na mga katalogo para sa mga kalakal. Ang mamimili ay nakakakuha ng pagkakataon na dahan-dahang isaalang-alang ang paparating na pagbili;
• mailing list ("direktang mail") - pagpapadala ng iba't ibang mga alok, anunsyo, mga paalala na may pinag-isipang nilalaman sa isang partikular na address. Mga larawang may kulay, mga materyal na pang-promosyon ay ginagamit: isang sobre na may return address ay kinakailangan. Maaari itong magamit bilang isang personal na apela sa isang partikular na tao - direktang pagpapadala ng koreo, at isang hindi natugunan na naka-print na alok - hindi direktang pagpapadala, kapag ang naka-print na alok ay ibinaba sa mailbox. Ipinapakita ng karanasan na ang direktang mail ay interesado sa 0.5 - 5% ng mga tatanggap;
• pagbebenta ng telepono (telemarketing) - pandiwang pagtatanghal ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga tawag sa telepono sa mga potensyal na customer. May isang pagkakataon na mag-alok ng mga kalakal mula sa isang kumikitang bahagi. Ginagamit ang intonasyon, sikolohikal na panghihikayat. Ang ahente na gumagawa ng trabahong ito ay dapat magkaroon ng mga propesyonal na kasanayan sa telepono at handang mag-improvise; ang kanyang mga panukala ay dapat na maigsi at naiintindihan ng sinuman. Ipinapakita ng karanasan na ang telemarketing ay nakakaakit mula 0.75 hanggang 5% ng mga consumer pagdating sa mga consumer goods at hanggang 15% sa kaso ng mga pang-industriyang kalakal;
• marketing sa telebisyon - pagpapakita ng direktang tugon na advertising (ang mga mamimili ng unang tumutugon ay may kagustuhang mga tuntunin sa pagbili) sa telebisyon o paggamit ng mga espesyal na komersyal na channel sa telebisyon upang magbenta sa bahay sa mga mapagkumpitensyang presyo;
• pagbuo ng isang data bank tungkol sa mga mamimili - ang mga listahan ng mga mamimili ng mga target na grupo ay pinagsama-sama. Sa mga nagdaang taon, isang espesyal na posisyon ang lumitaw sa mga negosyo - isang data bank manager, na ang mga tungkulin ay kinabibilangan ng pagbuo, pag-uuri, paglilinaw ng impormasyon tungkol sa mga customer, pagpapanatili ng mga file cabinet gamit ang modernong teknikal na paraan.

Ang marketing sa mga network ng computer (marketing sa network) ay nagsasangkot ng isang koneksyon sa computer sa pamamagitan ng isang modem na may linya ng telepono upang gumamit ng mga serbisyo ng impormasyon.

Ang network marketing ay may mga sumusunod na benepisyo:

• agarang pagtanggap ng kinakailangang impormasyon;
• hindi gaanong halaga ng parehong oras at pera;
• malawak na madla;
• ang kakayahang mabilis na isaalang-alang ang mga kondisyon ng merkado.

Mayroong iba't ibang mga channel ng pamamahagi sa network marketing:

• mga tindahan ng elektroniko - sa sistema ng Internet o sa isang linya ng komersyal na network. Naglalaman ang mga ito ng isang paglalarawan ng tindahan, mga katalogo ng mga kalakal na inaalok, impormasyon tungkol sa mga posibilidad ng komunikasyon sa tindahan, mga kondisyon para sa pag-order ng mga kalakal;
• mga forum - mga club ng talakayan na may mga aklatan at silid para sa real-time na komunikasyon sa ilalim ng isang espesyal na subscription;
• teleconferences - talakayan ng ilang mga paksa ng mga gumagamit ng PC sa real time;
• electronic bulletin board - mga espesyal na serbisyo ng network sa mga paksa at grupo ng gumagamit;
• e-mail - komunikasyon ng mga customer ng kumpanya sa real time.

Sa network marketing, ang mga ahente ng pagbebenta ng tagagawa ay nagtatatag ng mga contact sa mga potensyal na mamimili, gamit ang mga personal na koneksyon. Ang mamimili na bumili ng produkto ay hinihiling na maghanap ng mga bagong mamimili batay sa pagbabayad ng isang porsyento ng dami ng mga benta, ang mga ito naman ay hihilingin na maghanap ng mga bagong mamimili sa parehong mga termino, at iba pa. Kaya, isang network ng mga mamimili at nagbebenta ay nilikha.

Ang marketing ng relasyon ay isang sistema ng marketing na naglalayong magtatag ng mga pangmatagalang relasyon sa mga potensyal na mamimili. Ang pangunahing gawain ay upang mapanatili ang mga customer, kung saan inirerekomenda na gamitin ang mga sumusunod na hakbang:

• pagkakakilanlan ng mga kritikal na customer kung kanino dapat mapanatili ang malapit at patuloy na relasyon;
• paglalaan ng isang espesyal na sinanay na tagapamahala upang makipagtulungan sa naturang mamimili;
• pagbuo ng pangmatagalan at kasalukuyang mga plano para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente;
• pangangasiwa sa mga aktibidad ng tagapamahala ng relasyon sa customer.

Sa mga nagdaang taon, nagkaroon ng tendensya para sa kumplikadong paggamit ng iba't ibang uri ng direktang marketing: catalog at telepono, listahan at telepono, video magazine at mail, atbp.

Merchandising system sa marketing

Ang merchandising ay isang sistema na nagsisiguro sa paghahatid ng mga kalakal sa punto ng pagbebenta (para sa mga produktong pang-industriya - sa lugar ng pagkonsumo) sa isang tiyak na tinukoy na oras at may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo sa customer.

Sa isang mahusay na gawain ng sistema ng pamamahagi, ang oras ng paghahatid ng mga kalakal pagkatapos matanggap ang order ay pare-pareho, anuman ang distansya ng transportasyon. Ang posibilidad na matupad ang order sa loob ng panahong ito ay 91 - 96%. Samakatuwid, kinakailangan ang isang pinagsamang diskarte, na isinasaalang-alang ang lahat ng mga kadahilanan na nakakaapekto sa antas ng serbisyo:

• bilis ng pagtupad ng order;
• ang posibilidad ng kagyat na paghahatid ng mga kalakal sa isang espesyal na (emergency) na order;
• pagpayag na bawiin ang mga kalakal sa kaso ng isang depekto sa loob nito at palitan ito sa lalong madaling panahon ng isang magandang kalidad;
• pagbibigay ng iba't ibang batch na pagpapadala sa kahilingan ng mamimili;
• kakayahang gamitin ang pinakaangkop na paraan ng transportasyon;
• mataas na mahusay na departamento ng serbisyo;
• isang sapat na antas ng mga stock ng parehong mga kalakal at mga ekstrang bahagi para sa mga kalakal ng buong hanay;
• antas ng presyo.

Sa sistema ng pamamahagi, ang iba't ibang elemento ng panloob at panlabas na kapaligiran ay nakikilala. Kasama sa panloob na kapaligiran ang:

• pagproseso ng order;
• kontrol sa kalidad ng mga produkto mula sa mga supplier;
• pagbuo ng pinakamainam na mga kargamento ng mga kalakal ayon sa mga order (mula sa punto ng view ng transportasyon);
• batch packaging;
• pagpaparehistro ng mga dokumento sa customs;
• insurance ng partido;
• pagpapadala at pagsubaybay sa paggalaw ng mga kargamento.

Kasama sa panlabas na kapaligiran ang:

• kumpanya ng carrier;
• mga tagapamagitan at kanilang mga bodega;
• network ng marketing.

Kapag nag-aayos ng paggalaw ng mga kalakal, ginagamit nila iba't-ibang paraan, ang mga katangian nito ay ibinibigay sa Talahanayan. 6.9.

Sa pagbubuod ng nasabi, napapansin natin ang istruktura ng isang tipikal na channel ng pamamahagi at marketing ng produkto (Larawan 6.7).

kanin. 6.7. Ang istraktura ng isang tipikal na channel ng pamamahagi at pamamahagi

Talahanayan 6.9

Kapag pumipili ng diskarte sa pamamahagi, kinakailangang isaalang-alang ang uri ng produkto (Talahanayan 6.10).

Talahanayan 6.10

Matapos pumili ng mga channel ng pamamahagi, kinakailangan upang ayusin ang kanilang epektibong paggana sa pamamagitan ng paglutas ng mga sumusunod na isyu sa larangan ng pisikal na pamamahagi:

• magtrabaho kasama ang mga order - pagtanggap ng mga order, ang kanilang pagproseso (ilipat sa bodega, kung saan sinusuri ang pagkakaroon ng mga kalakal; ilipat sa serbisyong pang-ekonomiya, kung saan sinusuri ang mga presyo, tuntunin ng paghahatid, pagiging credit ng customer) at pagpapatupad. Kung ang hiniling na produkto ay wala sa stock, ang isang gawain ay ibinibigay sa tagagawa;
• paghawak ng kargamento – pagganap ng pagpapakete, pagkarga, paglipat at pag-label ng mga operasyon;
• organisasyon ng mga pasilidad ng imbakan - disenyo at paggamit ng mga pasilidad ng imbakan, paraan ng paggalaw. Ang bodega ay gumaganap ng mga function tulad ng pag-uuri ng mga kalakal para sa imbakan, pag-uuri ng mga kalakal para sa kargamento, pag-iimpake at paghahatid sa sasakyan, pagpapatupad ng mga nauugnay na kasamang dokumento at accounting;
• pamamahala ng imbentaryo - paglikha at pagpapanatili ng mga stock ng mga kalakal ng kaukulang assortment sa naaangkop na dami;
• transportasyon - ang paggalaw ng mga kalakal mula sa lugar ng produksyon patungo sa lugar ng pagbebenta at paggamit nito.

E.P. Iminumungkahi ni Golubkov ang sumusunod na ratio ng mga gastos para sa mga itinuturing na pag-andar ng pisikal na pamamahagi ng mga kalakal:

• pamamahala ng imbentaryo - 30%;
• transportasyon - 35%;
• bodega - 20%;
• pagproseso ng order - 10%;
• iba pang mga gastos - 5%.

Sa pandaigdigang merkado ngayon, ang pagbebenta ng isang produkto ay minsan mas madali kaysa sa pagkuha nito sa mga mamimili. Ang mga kumpanya ay dapat pumili ng mga pinakamahusay na paraan upang mag-imbak at maglipat ng mga produkto at serbisyo upang ang mga ito ay magagamit sa mga mamimili sa tamang uri sa tamang oras at sa tamang lugar. Ang kahusayan ng pamamahagi ng produkto ay may malaking impluwensya sa parehong kasiyahan ng mga pangangailangan ng mamimili at ang halaga ng mga gastos ng producer.

Ang pangangalakal ay ang aktibidad ng pagpaplano, pagsasakatuparan at pagkontrol sa pisikal na paggalaw ng mga materyales, tapos na produkto at mga kaugnay na impormasyon mula sa kanilang lugar ng produksyon patungo sa kanilang lugar ng pagkonsumo upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili at makabuo ng kita. Ang mga pangunahing layunin ng proseso ng pamamahagi ng produkto ay nabuo sa larangan ng pagtiyak ng kinakailangang antas ng kasiyahan ng mga kahilingan ng mamimili habang pinaliit ang gastos ng pag-aayos at pagpapatupad itong proseso. Mula sa proseso ng pamamahagi, inaasahan ng mga mamimili ang isang mahusay na sistema ng pag-order, pagkakaroon ng stock ng mga produkto na kailangan nila, ang kakayahang gumawa ng mga napapanahong paghahatid, mabilis na pagtupad ng warranty, at maaasahang serbisyo pagkatapos ng benta.

Ang isang organisasyong naghahatid ng mga tamang produkto, sa tamang dami, sa tamang lugar at oras, na may tamang antas ng suporta sa serbisyo, ay may mga karagdagang argumento upang manalo. competitive advantage. Sa proseso ng sirkulasyon ng kalakal, lahat ng kalahok sa distribution channel ay nakikibahagi sa isang paraan o iba pa.

Ang mga pangunahing elemento ng pamamahagi ng produkto ay: pagproseso ng order; bodega; Pamamahala ng imbentaryo; transportasyon .

Ang mahusay na pagpapatupad ng lahat ng mga yugto ng pagpoproseso ng order ay kapaki-pakinabang para sa parehong tagagawa at mga customer nito. Sa isip mga kinatawan ng pagbebenta gumawa ng mga order araw-araw, madalas na gumagamit ng mga computer para sa mga layuning ito. Karamihan sa mga kumpanya ay gumagamit na ngayon ng mga nakakompyuter na sistema ng pagpoproseso ng order upang pabilisin ang ikot ng order-ship-invoice. Ang ganitong modernong computerized system ay nagpapahintulot sa mga negosyo na bawasan ang mga gastos sa pamamahagi, pabilisin ang kanilang trabaho at pagbutihin ang antas ng serbisyo sa kanilang mga customer.

Kasama sa organisasyon ng warehousing ang disenyo at paggamit ng mga bodega, paraan ng paggalaw, mga kalakal na nakaimbak sa kanila. Ang Warehousing ay nagsisilbi sa layunin ng pagtutugma ng produksyon sa mga order, pagpapanatili ng mga presyo at pagbibigay-kasiyahan sa pana-panahong pangangailangan, at gumaganap ng mga sumusunod na tungkulin: tumatanggap ng mga kalakal, kilalanin at irehistro ang mga ito, pag-uuri, pagdidirekta ng mga kalakal sa imbakan at pag-iimbak ng mga ito, hanapin ang mga tamang produkto at pag-uri-uriin ang mga ito para sa kargamento , nagdadala ng packaging ng mga piling grupo ng mga kalakal at idinidirekta ang mga ito sa napiling sasakyan. Kasabay nito, ang mga nauugnay na kasamang dokumento at accounting ay iginuhit.

Maaaring magkaroon ng sariling storage facility ang isang enterprise o magrenta ng mga puwang sa mga pampublikong bodega.

Ang mga positibong aspeto ng paglalagay ng mga kalakal sa mga naupahang teritoryo ay ang mga sumusunod na katotohanan:

Paglipat ng mga function ng inspeksyon ng mga kalakal, ang kanilang packaging, pagpapadala at pagpaparehistro ng mga invoice sa mga manggagawa sa bodega;

Pinakamataas na paggamit ng posibilidad ng paglalagay ng iyong mga kalakal sa anumang teritoryo ng interes ng negosyo.

Ang mga disadvantages ng paggamit ng mga pampublikong bodega ay:

Pagkawala ng ilang kontrol sa kanilang mga aktibidad;

- "pagbubuklod" ng kapital;

Nabawasan ang liksi ng negosyo kapag kinakailangan upang mabilis na mag-deploy ng mga produkto alinsunod sa pagbabago ng mga priyoridad ng consumer.

Kaya, kinakailangang piliin ang pinakanakapangangatwiran na opsyon para sa paggamit ng iyong sarili o pampublikong mga pasilidad sa imbakan. Kasabay nito, ang mga pamantayan sa pagpili ay maaaring magkakaiba: ang kinakailangang laki ng supply, ang imprastraktura ng lugar ng pagbebenta, ang dynamics ng demand, ang estado ng mga network ng transportasyon, atbp.

Ang pinakasikat na uri ng mga bodega ay:

Mga bodega para sa pangmatagalang imbakan, kung saan ang mga kalakal ay nakaimbak sa daluyan o mahabang panahon;

Mga warehouse ng transit na tumatanggap ng mga kalakal mula sa iba't ibang negosyo at ipinapadala ang mga ito sa mga customer sa lalong madaling panahon;

Mga automated na bodega, kung saan halos lahat ng proseso ay kinokontrol ng mga makina.

Ang mga desisyon tungkol sa transportasyon ng mga kalakal ay may mapagpasyang impluwensya sa mga gastos sa pamamahagi. Ang antas ng mga presyo para sa mga kalakal nito, ang pagiging maagap ng kanilang paghahatid at ang kalagayan ng mga kalakal sa oras ng kanilang pagdating sa kanilang patutunguhan ay nakasalalay sa organisasyon ng transportasyon na ang mga serbisyo ay gagamitin ng negosyo. Sa huli, lahat ng mga salik na ito ay nakakaapekto sa kasiyahan ng customer.

Para sa paghahatid ng mga kalakal, ang kumpanya ay maaaring pumili ng isa sa limang mga paraan ng transportasyon: tren, tubig, kalsada, pipeline o hangin. Ang Talahanayan 1.1 ay nagbibigay ng data na nagpapakilala sa paghahambing na kahusayan ng iba't ibang paraan ng transportasyon sa anim na tagapagpahiwatig.

Talahanayan 1.1 - Mga paghahambing na katangian ng iba't ibang paraan ng transportasyon

Mga pagtatalaga: 1 - napakababang kahusayan; 2 - mababang kahusayan;

3 - average na kahusayan; 4 - mahusay na kahusayan; 5 - napakahusay na kahusayan.

Upang samantalahin ang iba't ibang paraan ng transportasyon, madalas na ginagamit ang kumbinasyon ng ilang mga mode ng transportasyon. Ang kumpanyang nagpapadala ay maaaring magkaroon ng sarili nitong transportasyon ng kargamento, gumamit ng inupahang carrier, at gumamit din ng regular na organisasyon ng carrier. Ang nakapirming bahagi ng mga gastos ay iba para sa iba't ibang paraan ng transportasyon, at ang pagdepende ng mga gastos sa dami ng supply ay iba rin.

Samakatuwid, ang pagpili ng opsyon sa transportasyon ng mga kalakal ay naiimpluwensyahan ng isang bilang ng mga kadahilanan na dapat isaalang-alang ng negosyo. Kabilang sa mga ito, ang pinakamahalaga ay:

Katangian ng produkto;

Mga katangian ng pinanggalingan at patutunguhan;

Mga katangian ng paraan ng transportasyon mismo;

Mga katangian ng tagadala ng paksa;

Ang mga gastos sa transportasyon, imbakan, packaging at pamamahala ng pamamahagi ng nagpadala.

Kaya, ang mga kinakailangan ng mahusay na pisikal na pamamahagi ay nalalapat sa lahat ng elemento ng marketing mix. Ang produkto ay idinisenyo at nakabalot sa paraang mapadali ang mga gawain ng paghahatid sa mga mamimili nito hangga't maaari. Ang mga mapagkumpitensyang presyo ay maaaring depende sa kakayahan ng negosyo na magbigay ng maaasahang mga supply, lalo na sa ilalim ng mga hindi inaasahang pangyayari. Ang kumpanya ng komunikasyon ay dapat na iugnay sa mga function ng pamamahagi upang ang na-promote na produkto ay magagamit sa mga mamimili.

Ang pagkakaroon ng pagsasaalang-alang sa mga teoretikal na pundasyon ng organisasyon ng mga aktibidad sa marketing ng enterprise, kinakailangan upang pag-aralan at suriin ang pagiging epektibo ng organisasyon ng mga aktibidad sa marketing sa enterprise, na isasagawa sa susunod na kabanata.

Ang patakaran sa marketing ng anumang negosyo ay mayroon pinakamahalaga sa mga aktibidad sa marketing negosyong ito. Ito ay ang sistema ng pagbebenta na tumutuon sa buong resulta ng marketing. Natukoy ng mga espesyalista sa pamamahala: "Ang kakulangan ng kahusayan sa mga aktibidad sa pagbebenta ay nanganganib sa pagkakaroon ng kumpanya sa kabuuan." Ang merchandising sa marketing ay isang hanay ng mga hakbang na naglalayong tiyakin ang paghahatid ng mga kalakal na kinakailangan para sa mamimili sa mga punto ng pagbebenta sa isang tiyak na oras (kabilang ang transportasyon, imbakan, mga transaksyon) na may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo at mga gastos sa munisipyo.

Mga salik na nakakaapekto sa antas ng serbisyo sa customer:

1) ang bilis ng katuparan ng order;

2) pagmamadali ng paghahatid ng isang espesyal na order;

3) ang posibilidad ng pagpapalitan o pagbabalik ng mga naihatid na kalakal;

4) binuo warehouse network, atbp.

Magkasama, ang mga salik na ito ay nakakaapekto sa antas ng serbisyo, ang prestihiyo ng kumpanya, ang lugar nito sa merkado, ibig sabihin, ang pagiging mapagkumpitensya ng buong kumpanya.

Sistema ng pangangalakal ay isang kumbinasyon ng mga elemento ng panloob at panlabas na kapaligiran. Mga elemento ng panloob na kapaligiran: ang bilis ng pagproseso ng order, kontrol sa paggalaw ng mga kalakal, kalidad ng packaging, transportasyon, warehousing at marami pang iba.

Mga elemento ng panlabas na kapaligiran: pakyawan na mga tagapamagitan. Ang pangunahing layunin ng pamamahagi ng produkto ay ang paghahatid ng mga kalakal na may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo sa customer at sa minimal na gastos. Gayunpaman, mahirap magbigay ng parehong mataas na antas ng serbisyo at isang minimum na gastos sa pamamahagi ng mga kalakal, dahil ang antas ng serbisyo ay halos direktang nakasalalay sa antas ng mga gastos. Bilang karagdagan, maaaring mayroong hindi pagkakapare-pareho sa pagitan ng iba't ibang mga departamento ng kumpanya. Kaya, halimbawa, ang pinuno ng departamento ng transportasyon, upang makatipid ng mga gastos sa transportasyon, ay magbibigay ng kagustuhan sa transportasyon ng tren kaysa sa hangin, na nagpapababa sa bilis ng paghahatid ng mga kalakal at pinipilit ang mga customer na bumaling sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na nag-aalok ng higit pa. maikling oras mga gamit. At maaaring magkaroon ng maraming mga hindi pagkakapare-pareho sa negosyo, at samakatuwid ang aktibidad ng pag-aayos ng paggalaw ng mga kalakal ay patuloy na nauugnay sa mga kompromiso. Samakatuwid, kailangan ang pinagsamang diskarte sa paggawa ng desisyon ng mga indibidwal na serbisyo.

Ang anumang negosyo ay malayang pumipili ng isang sistema at pamamaraan ng marketing.

Mayroong tatlong pangunahing paraan ng marketing:

1) direkta - nakikipagtulungan ang tagagawa sa end consumer nang walang mga serbisyo ng mga tagapamagitan;

2) hindi direkta - sa proseso ng pamamahagi ng produkto, ang tagagawa ay gumagamit ng mga independiyenteng tagapamagitan;

3) pinagsama - ang mga organisasyon na may halo-halong kapital ay ginagamit bilang mga tagapamagitan, kabilang ang, bukod sa iba pang mga bagay, ang kabisera ng kumpanya ng pagmamanupaktura mismo.

Ang isang mahalagang isyu ng kumpanya sa pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal ay ang tanong ng pagpili ng pinaka-epektibong sistema ng pamamahagi. Kasabay nito, kinakailangan na magpasya kung makisali sa mga direktang pagbebenta o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, kumikita ang mga direktang benta kung:

1) ang dami ng mga kalakal na ibinebenta ay malaki;

2) ang mga mamimili ay puro sa isang medyo maliit na lugar;

3) mataas na antas ng serbisyo;

4) ang pagkakaroon ng isang "transit norm of goods", i.e. ang dami ng bawat ginawang batch ng mga kalakal ay katumbas ng dami ng bagon (lalagyan);

5) isang warehouse network ay binuo sa mga punto ng pagbebenta;

6) ang halaga ng produksyon ay mas mababa kaysa sa presyo ng merkado, na nagpapahintulot sa iyo na isagawa ang gastos ng pagpapanatili ng iyong sariling kagamitan sa pagbebenta;

7) ang posisyon sa pananalapi ng kumpanya ay sapat na matatag;

8) ang mga kalakal ay hindi nabubulok at hindi napapailalim sa pagkaluma;

9) pinag-aralan nang mabuti ng kompanya ang merkado.

Ang pagpapasya sa isyu ng sistema ng pamamahagi, ang kumpanya ay nagpapasya din sa pagpili ng isang channel para sa pamamahagi ng mga kalakal.

Channel ng pamamahagi ng produkto- ito ang landas kung saan ang produkto, sa tulong ng iba't ibang mga kumpanya at indibidwal, ay gumagalaw mula sa producer patungo sa consumer.

Istraktura (haba) ng channel ng pamamahagi- ito ang bilang ng mga intermediate na link sa pagitan ng producer ng mga kalakal at ng consumer.

Zero level channel: producer - consumer; isang antas na channel: tagagawa - consumer ng retail trade; dalawang antas na channel: tagagawa - mamamakyaw - tingian - mamimili.

Kung mas malaki ang istraktura ng channel ng pamamahagi, mas mahirap para sa tagagawa na kontrolin ang mga aktibidad ng mga kalahok nito.

Mga function ng channel ng pamamahagi:

1) pananaliksik - patuloy na pananaliksik sa merkado;

2) ang pag-andar ng mga relasyon - pagtatatag ng mga contact sa mga potensyal na mamimili, pati na rin ang pag-angkop ng mga kalakal sa mga kinakailangan sa merkado na iniharap (serbisyo, packaging, packaging, pag-uuri, atbp.);

3) function ng koordinasyon - pagtatapos ng mga kasunduan, kontrata, negosasyon sa negosyo;

4) organisasyon - pag-unlad at pagbuo ng pinakamainam na sistema ng transportasyon at imbakan;

5) nakapagpapasigla;

6) pananalapi;

7) function ng panganib.

Ang paglikha ng isang makatwirang network ng pamamahagi ng kalakal ay napakahalaga, dahil sa napakaraming mga tagapamagitan, ang kumpanya ay maaaring maging umaasa sa kanila, na maglilimita sa impluwensya nito sa kanila, at bilang isang resulta, ang kumpanya ay maaaring mawalan ng kontrol sa isang tiyak na merkado.

May tatlong anyo ng pamamahagi ng mga kalakal.

1. Eksklusibo(eksklusibo) - isang maliit na bilang ng mga tagapamagitan na may mga eksklusibong karapatan na ipamahagi ang mga kalakal ng kumpanya sa isang partikular na teritoryo. Karaniwan, ang form na ito ay tipikal para sa mga eksklusibong produkto, na nagpapataas ng imahe ng produkto, binibigyang-diin ang pagiging eksklusibo nito, nagbibigay ng ganap na kontrol sa mga tagapamagitan. Mga disadvantage - makitid na saklaw ng merkado, makabuluhang gastos sa marketing.

2. masinsinan- ang pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga tagapamagitan upang mailapit ang mga kalakal sa mamimili hangga't maaari. Naaangkop ang form na ito para sa mga consumer goods. Ang mga bentahe ng form na ito ay malawak na saklaw ng merkado at mababang gastos sa marketing. Minus - mahinang kontrol ng mga tagapamagitan.

3. Pumipili- namamalagi sa katotohanan na ang kumpanya ay nakikipagtulungan sa mga espesyal na piniling tagapamagitan. Sa form na ito, ang malawak na saklaw ng merkado, kumpletong kontrol sa mga tagapamagitan at medyo mababang gastos sa pagbebenta ng mga produkto ay posible.

Kaya, ang nakapangangatwiran na organisasyon ng sirkulasyon ng kalakal ay ang solusyon sa isa sa mga pangunahing gawain ng kumpanya - tinitiyak ang nais na dami ng mga benta at ang nais na kita.

Depende sa saloobin sa panganib at ang pagkuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal, ang mga pakyawan na tagapamagitan ay karaniwang inuri: 1 pangkat- mga dealers na nakipagsapalaran habang nakuha nila ang pagmamay-ari ng mga kalakal, kaya ang kanilang kabayaran ay ang pagkakaiba sa pagitan ng presyo ng pagbebenta at pagbili; 2 pangkat- mga ahente at broker na hindi nagsasagawa ng panganib at hindi nakakuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal, at samakatuwid, ang kanilang kabayaran ay isang komisyon.

Kasama sa mga dealers ang:

Distributor ay isang malaking wholesaler pakyawan na mga pagbili mula sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at pagbibigay ng buong hanay ng mga serbisyo sa marketing para sa mga benta, pati na rin ang mga serbisyo para sa pag-install at pagsasaayos ng kagamitan, pagsasanay, at pagkonsulta sa mga user.

Karaniwang alam ng mga distributor ang merkado, may mga bodega, serbisyo, at mga kwalipikadong espesyalista.

Jobber ay isang wholesaler na nagsu-supply ng mga pang-industriyang kalakal sa malalaking grocery store, o isang stock trader na nagtatapos ng mga transaksyon sa sarili niyang gastos.

Organizer ay isang pakyawan na tagapamagitan na, sa panahon ng transportasyon ng mga kalakal, inaako ang panganib at nakuha ang titulo dito para sa panahong ito. Karaniwan, ang mga organizer ay nagtatrabaho sa mga merkado ng troso, karbon, mga materyales sa gusali, butil.

Kasama sa grupo ng mga ahente at broker ang:

Mga distributor ay mga pakyawan na tagapamagitan na gumagamit ng malawak na relasyon sa negosyo sa mga mamimili.

Mga Ahente sa Pagbili- Ito ay mga pakyawan na tagapamagitan na gumagawa ng mga kasunduan sa mga mamimili para sa pagbili (pagbili) ng mga kalakal batay sa mahusay na kaalaman sa merkado sa kanilang gastos at mula sa kanilang opinyon.

Broker ay isang tagapamagitan sa pagitan ng mga nagbebenta at mamimili sa transaksyon. Siya ay kumikilos sa ngalan at sa kapinsalaan ng kliyente, nang hindi kumukuha ng anumang panganib. Ang isang broker, bilang panuntunan, ay lubos na nakakaalam ng mga kondisyon ng merkado, mga presyo, at alam ang sining ng pakikipag-ayos. Tumatanggap siya ng mga komisyon para sa kanyang trabaho.

mga ahente ng komisyon- mga tagapamagitan na gumagawa ng mga transaksyon sa ngalan ng kliyente at sa kanyang gastos, ngunit sa kanilang sariling ngalan.

Mga consignee- ito ay mga "tulak" ng mga kalakal na hindi gaanong kilala sa merkado. Ang kanilang trabaho ay, alinsunod sa kontrata, obligado silang mag-imbak ng mga kalakal sa isang bodega para ibenta sa loob ng isang tiyak na panahon. Ang consignee ay tumatanggap ng isang komisyon kapag nagbebenta ng mga kalakal, ngunit maaari niyang ibalik ang hindi nabentang mga kalakal sa nagbebenta.

Naglalakbay na tindero- Ito ay isang naglalakbay na kinatawan ng isang kumpanya ng kalakalan na nag-aalok ng mga kalakal sa mga customer ayon sa mga sample at prospektus na magagamit sa kanya.

Ang bawat negosyo ay nakapag-iisa na nagpapasya kung aling mga tagapamagitan at kung ilan sa kanila ang gagana sa bawat yugto (channel) ng pamamahagi ng mga kalakal.

mahalaga mahalaga bahagi Ang merchandising ay isang sistema para sa pag-promote ng mga kalakal. Sa mga kondisyon ng modernong merkado, hindi sapat ang paggawa ng isang magandang produkto, matukoy ang presyo nito at dalhin ito sa merkado. Para sa matagumpay na pag-iral nito sa merkado, kinakailangan ang mga hakbang sa promosyon.

Promosyon ng produkto- ito ang lahat ng uri ng mga hakbang kung saan ang kumpanya ay nagpapaalam, nakakakumbinsi o nagpapaalala sa mamimili tungkol sa produkto nito at tungkol sa sarili nito.

Ang mga pangunahing pag-andar ng sistema ng promosyon:

1. Paghihiwalay ng isang partikular na produkto mula sa buong kalakal na masa: pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa produkto, pagpapanatili ng katanyagan ng mga umiiral na produkto, pagpapaliwanag sa presyo ng produkto, atbp.

2. Paglikha ng imahe ng kumpanya sa pamamagitan ng pagbuo ng paborableng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya.

Ang pangunahing layunin ng promosyon- pagpapasigla ng demand.

Ang sistema ng promosyon ay gumagana sa mga pangunahing elemento ng marketing: produkto, presyo, pamamahagi.

Mayroong dalawang direksyon sa sistema ng promosyon ng produkto.

1. Oryentasyon ng produkto: ang promosyon ay tumutugma sa mga yugto ng ikot ng buhay ng produkto: sa yugto ng pagpapalabas ng produkto sa merkado, mahalagang ipaalam sa mga mamimili ang tungkol sa produkto; sa yugto ng paglago - sa tulong ng iba't ibang mga hakbang, kinakailangan upang makilala ang produkto mula sa iba; sa yugto ng kapanahunan - lahat ng posible ay dapat gawin upang ang produkto ay makakuha ng isang malakas na posisyon sa merkado; sa yugto ng pagtanggi - upang paalalahanan ang mga customer tungkol sa isang umiiral na produkto, pati na rin iguhit ang kanilang pansin sa pagbabago, pagpapabuti.

2. Oryentasyon sa mamimili: pagtiyak ng kamalayan ng mamimili sa produkto; pagbuo ng mga ideya tungkol sa mga katangian ng produkto; paglilinaw ng saloobin sa produkto; pagbuo ng tamang kaalaman tungkol sa produkto, mga kagustuhan ng mamimili; "Itulak" ang mamimili upang bumili ngayon, hindi bukas.

Mayroong dalawang pangunahing estratehiya para sa pag-promote ng isang produkto: pagpilit at pagtulak.

Pagpipilit na diskarte nakatutok sa end consumer ng produkto sa pag-asang mapipilitan ng kanilang demand ang mga organisasyong pangkalakalan na bumili ng produkto.

Itulak ang diskarte ay nakatutok sa reseller sa pag-asa na siya mismo ang magpo-promote ng mga kalakal sa pamamagitan ng channel ng pamamahagi sa huling mamimili.

Ang pagpili ng isang partikular na diskarte ay depende sa mga katangian ng produkto mismo, ang lokasyon ng mga mamimili, ang imahe ng reseller, atbp.

Ang istruktura ng promosyon ay isang kumbinasyon ng mga uri ng promosyon (advertising, personal selling, propaganda, sales promotion) sa isang solong sistema ng promosyon ng produkto.

Advertising ay impormasyon na ipinakalat sa magkaibang anyo tungkol sa kumpanya, mga produkto, mga ideya at mga inisyatiba, na nilayon para sa isang tiyak na lupon ng mga tao at idinisenyo upang bumuo at mapanatili ang interes sa bagay ng advertising.

Personal Selling- ito ay isang pasalitang pagtatanghal ng mga kalakal sa panahon ng pag-uusap sa pagitan ng mga nagbebenta at isang mamimili upang mapataas ang mga benta.

Propaganda- ito ay isang hindi personal na anyo ng pagbuo ng demand para sa mga kalakal sa pamamagitan ng pagpapakalat ng impormasyon tungkol sa kanila at tungkol sa kumpanya sa media.

Promosyon sa pagbebenta- ito ay mga panandaliang hakbang sa insentibo upang hikayatin ang pagbili ng mga kalakal (shares).

Ang bawat isa sa mga uri sa itaas ng promosyon ng produkto ay may parehong mga pakinabang at disadvantages nito, samakatuwid, dapat itong ilapat alinsunod sa mga limitasyon na mayroon ito. At mahalaga na ang resulta na nakuha ay lumampas sa mga gastos nito.