Organisasyon ng network ng pagbebenta at sistema ng pamamahagi sa marketing. Ang sistema ng pamamahagi at mga kalahok nito

Ang patakaran sa marketing ng anumang negosyo ay may malaking kahalagahan sa mga aktibidad sa marketing negosyong ito. Ito ay ang sistema ng pagbebenta na tumutuon sa buong resulta ng marketing. Ang mga espesyalista sa pamamahala ay nagpasiya: "Ang kakulangan ng kahusayan sa mga aktibidad sa pagbebenta ay nanganganib sa pagkakaroon ng kumpanya sa kabuuan." Ang merchandising sa marketing ay isang hanay ng mga hakbang na naglalayong tiyakin ang paghahatid ng mga kalakal na kinakailangan para sa mamimili sa mga punto ng pagbebenta sa isang tiyak na oras (kabilang ang transportasyon, imbakan, mga transaksyon) na may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo at mga gastos sa munisipyo.

Mga salik na nakakaapekto sa antas ng serbisyo sa customer:

1) ang bilis ng katuparan ng order;

2) pagmamadali ng paghahatid ng isang espesyal na order;

3) ang posibilidad ng pagpapalitan o pagbabalik ng mga naihatid na kalakal;

4) binuo warehouse network, atbp.

Magkasama, ang mga salik na ito ay nakakaapekto sa antas ng serbisyo, ang prestihiyo ng kumpanya, ang lugar nito sa merkado, ibig sabihin, ang pagiging mapagkumpitensya ng buong kumpanya.

Sistema ng pangangalakal ay isang hanay ng mga elemento ng panloob at panlabas na kapaligiran. Mga elemento ng panloob na kapaligiran: ang bilis ng pagproseso ng order, kontrol sa paggalaw ng mga kalakal, kalidad ng packaging, transportasyon, warehousing at marami pang iba.

Mga elemento ng panlabas na kapaligiran: pakyawan na mga tagapamagitan. Ang pangunahing layunin ng pamamahagi ng mga kalakal ay ang paghahatid ng mga kalakal na may pinakamataas mataas na lebel serbisyo sa customer sa pinakamababang posibleng halaga. Gayunpaman, mahirap magbigay ng parehong mataas na antas ng serbisyo at isang minimum na gastos sa pamamahagi ng mga kalakal, dahil ang antas ng serbisyo ay halos direktang nakasalalay sa antas ng mga gastos. Bilang karagdagan, maaaring may hindi pagkakapare-pareho sa pagitan ng iba't ibang mga departamento ng kumpanya. Kaya, halimbawa, ang pinuno ng departamento ng transportasyon, upang makatipid ng mga gastos sa transportasyon, ay magbibigay ng kagustuhan sa tren kaysa sa hangin, na nagpapababa sa bilis ng paghahatid ng mga kalakal at pinipilit ang mga customer na bumaling sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na nag-aalok ng mas mabilis na oras ng paghahatid. At maaaring mayroong maraming mga hindi pagkakapare-pareho sa negosyo, at samakatuwid ang aktibidad ng pag-aayos ng paggalaw ng mga kalakal ay patuloy na nauugnay sa mga kompromiso. Samakatuwid, kailangan ang pinagsamang diskarte sa paggawa ng desisyon ng mga indibidwal na serbisyo.

Ang anumang negosyo ay malayang pumipili ng isang sistema at pamamaraan ng marketing.

Mayroong tatlong pangunahing paraan ng marketing:

1) direkta - nakikipagtulungan ang tagagawa sa end consumer nang walang mga serbisyo ng mga tagapamagitan;

2) hindi direkta - sa proseso ng pamamahagi ng produkto, ang tagagawa ay gumagamit ng mga independiyenteng tagapamagitan;

3) pinagsama - ang mga organisasyon na may halo-halong kapital ay ginagamit bilang mga tagapamagitan, kabilang ang, bukod sa iba pang mga bagay, ang kabisera ng kumpanya ng pagmamanupaktura mismo.

Ang isang mahalagang isyu ng kumpanya sa pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal ay ang tanong ng pagpili ng pinakamaraming epektibong sistema sirkulasyon ng kalakal. Kasabay nito, kinakailangan na magpasya kung makisali sa mga direktang pagbebenta o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, kumikita ang mga direktang benta kung:

1) ang dami ng mga kalakal na ibinebenta ay malaki;

2) ang mga mamimili ay puro sa isang medyo maliit na lugar;

3) mataas na antas ng serbisyo;

4) ang pagkakaroon ng isang "transit norm of goods", i.e. ang dami ng bawat ginawang batch ng mga kalakal ay katumbas ng dami ng bagon (lalagyan);

5) isang warehouse network ay binuo sa mga punto ng pagbebenta;

6) ang halaga ng produksyon ay mas mababa kaysa sa presyo ng merkado, na nagpapahintulot sa iyo na isagawa ang gastos ng pagpapanatili ng iyong sariling kagamitan sa pagbebenta;

7) ang posisyon sa pananalapi ng kumpanya ay sapat na matatag;

8) ang mga kalakal ay hindi nabubulok at hindi napapailalim sa pagkaluma;

9) pinag-aralan nang mabuti ng kompanya ang merkado.

Ang pagpapasya sa isyu ng sistema ng pamamahagi, ang kumpanya ay nagpapasya din sa pagpili ng isang channel para sa pamamahagi ng mga kalakal.

Channel ng pamamahagi ng produkto- ito ang landas kung saan ang produkto, sa tulong ng iba't ibang mga kumpanya at indibidwal, ay gumagalaw mula sa producer patungo sa consumer.

Istraktura (haba) ng channel ng pamamahagi- ito ang bilang ng mga intermediate na link sa pagitan ng producer ng mga kalakal at ng consumer.

Zero level channel: producer - consumer; isang antas na channel: tagagawa - tingian trade consumer; dalawang antas na channel: tagagawa - mamamakyaw - tingian - mamimili.

Kung mas malaki ang istraktura ng channel ng pamamahagi, mas mahirap para sa tagagawa na kontrolin ang mga aktibidad ng mga kalahok nito.

Mga function ng channel ng pamamahagi:

1) pananaliksik - patuloy na pananaliksik sa merkado;

2) ang pag-andar ng mga relasyon - pagtatatag ng mga contact sa mga potensyal na mamimili, pati na rin ang pag-angkop ng produkto sa mga kinakailangan sa merkado na iniharap (serbisyo, packaging, packaging, pag-uuri, atbp.);

3) function ng koordinasyon - pagtatapos ng mga kasunduan, kontrata, negosasyon sa negosyo;

4) organisasyon - pag-unlad at pagbuo ng pinakamainam na sistema ng transportasyon at imbakan;

5) nakapagpapasigla;

6) pananalapi;

7) function ng panganib.

Ang paglikha ng isang makatwirang network ng pamamahagi ng kalakal ay napakahalaga, dahil sa napakaraming mga tagapamagitan, ang kumpanya ay maaaring maging umaasa sa kanila, na maglilimita sa impluwensya nito sa kanila, at bilang isang resulta, ang kumpanya ay maaaring mawalan ng kontrol sa isang tiyak na merkado.

May tatlong anyo ng pamamahagi ng mga kalakal.

1. Eksklusibo(eksklusibo) - isang maliit na bilang ng mga tagapamagitan na may mga eksklusibong karapatan na ipamahagi ang mga kalakal ng kumpanya sa isang partikular na teritoryo. Karaniwan, ang form na ito ay tipikal para sa mga eksklusibong produkto, na nagpapataas ng imahe ng produkto, binibigyang-diin ang pagiging eksklusibo nito, nagbibigay ng kumpletong kontrol sa mga tagapamagitan. Mga disadvantage - makitid na saklaw ng merkado, makabuluhang gastos sa marketing.

2. masinsinan- Availability isang malaking bilang mga tagapamagitan upang mailapit ang mga kalakal hangga't maaari sa bumibili. Ang form na ito ay naaangkop para sa mga consumer goods. Ang mga bentahe ng form na ito ay malawak na saklaw ng merkado at mababang gastos sa marketing. Minus - mahinang kontrol ng mga tagapamagitan.

3. pumipili- namamalagi sa katotohanan na ang kumpanya ay nakikipagtulungan sa mga espesyal na piniling tagapamagitan. Sa form na ito, ang malawak na saklaw ng merkado, kumpletong kontrol sa mga tagapamagitan at medyo mababang gastos sa pagbebenta ng mga produkto ay posible.

Kaya, ang makatwirang organisasyon ng sirkulasyon ng kalakal ay ang solusyon sa isa sa mga pangunahing gawain ng kumpanya - tinitiyak ang nais na dami ng mga benta at ang nais na kita.

Depende sa saloobin sa panganib at ang pagkuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal, ang mga pakyawan na tagapamagitan ay karaniwang inuri: 1 pangkat- mga dealers na nakipagsapalaran habang nakuha nila ang pagmamay-ari ng mga kalakal, kaya ang kanilang kabayaran ay ang pagkakaiba sa pagitan ng presyo ng pagbebenta at pagbili; 2 pangkat- mga ahente at broker na hindi nagsasagawa ng panganib at hindi nakakuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal, at samakatuwid, ang kanilang kabayaran ay isang komisyon.

Kasama sa mga dealers ang:

Distributor ay isang malaking wholesaler pakyawan na mga pagbili mula sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at pagbibigay ng buong hanay ng mga serbisyo sa marketing para sa mga benta, pati na rin ang mga serbisyo para sa pag-install at pagsasaayos ng kagamitan, pagsasanay, at pagkonsulta sa mga user.

Karaniwang alam ng mga distributor ang merkado, may mga bodega, serbisyo, at mga kwalipikadong espesyalista.

Jobber ay isang wholesaler na nagsu-supply ng mga pang-industriyang kalakal sa malalaking grocery store, o isang stock trader na nagtatapos ng mga transaksyon sa sarili niyang gastos.

Organizer ay isang pakyawan na tagapamagitan na, sa panahon ng transportasyon ng mga kalakal, inaako ang panganib at nakuha ang titulo dito para sa panahong ito. Karaniwan, ang mga tagapag-ayos ay nagtatrabaho sa mga merkado ng troso, karbon, materyales sa gusali, butil.

Kasama sa grupo ng mga ahente at broker ang:

Mga distributor ay mga pakyawan na tagapamagitan na gumagamit ng malawak na relasyon sa negosyo sa mga mamimili.

Mga Ahente sa Pagbili- Ito ay mga pakyawan na tagapamagitan na gumagawa ng mga kasunduan sa mga mamimili para sa pagbili (pagbili) ng mga kalakal batay sa mahusay na kaalaman sa merkado sa kanilang gastos at mula sa kanilang opinyon.

Broker ay isang tagapamagitan sa pagitan ng mga nagbebenta at mamimili sa transaksyon. Siya ay kumikilos sa ngalan at sa kapinsalaan ng kliyente, nang walang anumang panganib. Ang isang broker, bilang panuntunan, ay lubos na nakakaalam ng mga kondisyon ng merkado, mga presyo, at alam ang sining ng pakikipag-ayos. Tumatanggap siya ng mga komisyon para sa kanyang trabaho.

mga ahente ng komisyon- mga tagapamagitan na gumagawa ng mga transaksyon sa ngalan ng kliyente at sa kanyang gastos, ngunit sa kanilang sariling ngalan.

Mga consignee- ito ay mga "tulak" ng mga kalakal na hindi gaanong kilala sa merkado. Ang kanilang trabaho ay, alinsunod sa kontrata, obligado silang mag-imbak ng mga kalakal sa isang bodega para ibenta sa loob ng isang tiyak na panahon. Ang consignee ay tumatanggap ng isang komisyon kapag nagbebenta ng mga kalakal, ngunit maaari niyang ibalik ang hindi nabentang mga kalakal sa nagbebenta.

Naglalakbay na tindero- Ito ay isang naglalakbay na kinatawan ng isang kumpanya ng kalakalan na nag-aalok ng mga kalakal sa mga customer ayon sa mga sample at prospektus na magagamit niya.

Ang bawat negosyo ay nakapag-iisa na nagpapasya kung aling mga tagapamagitan at kung ilan sa kanila ang gagana sa bawat yugto (channel) ng pamamahagi ng mga kalakal.

mahalaga mahalaga bahagi Ang merchandising ay isang sistema para sa pag-promote ng mga kalakal. Sa mga kondisyon ng modernong merkado, hindi sapat ang paggawa ng isang magandang produkto, matukoy ang presyo nito at dalhin ito sa merkado. Para sa matagumpay na pag-iral nito sa merkado, kinakailangan ang mga hakbang sa promosyon.

Promosyon ng produkto- ito ang lahat ng uri ng mga hakbang kung saan ang kumpanya ay nagpapaalam, nakukumbinsi o nagpapaalala sa mamimili tungkol sa produkto nito at tungkol sa sarili nito.

Ang mga pangunahing pag-andar ng sistema ng promosyon:

1. Paghihiwalay ng isang partikular na produkto mula sa buong kalakal: pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa produkto, pagpapanatili ng katanyagan ng mga umiiral na produkto, pagpapaliwanag sa presyo ng produkto, atbp.

2. Paglikha ng imahe ng kumpanya sa pamamagitan ng pagbuo ng paborableng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya.

Ang pangunahing layunin ng promosyon- pagpapasigla ng demand.

Ang sistema ng promosyon ay gumagana sa mga pangunahing elemento ng marketing: produkto, presyo, pamamahagi.

Mayroong dalawang direksyon sa sistema ng promosyon ng produkto.

1. Oryentasyon ng Produkto: Natutugunan ng promosyon ang mga milestone ikot ng buhay kalakal: sa yugto ng paglalaan ng produkto sa merkado, mahalagang ipaalam sa mga mamimili ang tungkol sa produkto; sa yugto ng paglago - sa tulong ng iba't ibang mga hakbang, kinakailangan upang makilala ang produkto mula sa iba; sa yugto ng kapanahunan - lahat ng posible ay dapat gawin upang ang produkto ay makakuha ng isang malakas na posisyon sa merkado; sa yugto ng pagtanggi - upang paalalahanan ang mga customer tungkol sa isang umiiral na produkto, pati na rin iguhit ang kanilang pansin sa pagbabago, pagpapabuti.

2. Oryentasyon sa mamimili: pagtiyak ng kamalayan ng mamimili sa produkto; pagbuo ng mga ideya tungkol sa mga katangian ng produkto; paglilinaw ng saloobin sa produkto; pagbuo ng tamang kaalaman tungkol sa produkto, mga kagustuhan ng mamimili; "Itulak" ang mamimili upang bumili ngayon, hindi bukas.

Mayroong dalawang pangunahing estratehiya para sa pag-promote ng isang produkto: pagpilit at pagtulak.

Pagpipilit na diskarte nakatutok sa end consumer ng produkto sa pag-asang mapipilitan ng kanilang demand ang mga organisasyong pangkalakalan na bumili ng produkto.

Itulak ang diskarte ay nakatutok sa reseller sa pag-asang siya mismo ang magpo-promote ng mga kalakal sa pamamagitan ng distribution channel sa huling mamimili.

Ang pagpili ng isang partikular na diskarte ay depende sa mga katangian ng produkto mismo, ang lokasyon ng mga mamimili, ang imahe ng reseller, atbp.

Ang istruktura ng promosyon ay isang kumbinasyon ng mga uri ng promosyon (advertising, personal selling, propaganda, sales promotion) sa isang solong sistema ng promosyon ng produkto.

Advertising ay impormasyon na ipinakalat sa magkaibang anyo tungkol sa kumpanya, mga produkto, mga ideya at mga inisyatiba, na nilayon para sa isang tiyak na lupon ng mga tao at idinisenyo upang bumuo at mapanatili ang interes sa bagay ng advertising.

Personal Selling- ito ay isang pasalitang pagtatanghal ng mga kalakal sa panahon ng pag-uusap sa pagitan ng mga nagbebenta at isang mamimili upang mapataas ang mga benta.

Propaganda- ito ay isang hindi personal na anyo ng pagbuo ng demand para sa mga kalakal sa pamamagitan ng pagpapakalat ng impormasyon tungkol sa mga ito at tungkol sa kumpanya sa media.

Promosyon sa pagbebenta- ito ay mga panandaliang hakbang sa insentibo upang hikayatin ang pagbili ng mga kalakal (shares).

Ang bawat isa sa mga uri sa itaas ng promosyon ng produkto ay may parehong mga pakinabang at disadvantages nito, samakatuwid, dapat itong ilapat alinsunod sa mga limitasyon na mayroon ito. At mahalaga na ang resulta na nakuha ay lumampas sa mga gastos nito.

Merchandising - ang mga aktibidad ng pagpaplano, pagpapatupad at pagkontrol sa pisikal na paggalaw ng mga materyales at mga natapos na produkto mula sa kanilang pinanggalingan patungo sa kanilang mga lugar ng paggamit upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at para sa kanilang sariling kapakinabangan.

Ang mga pangunahing elemento ng sistema ng pamamahagi ay ipinapakita sa Figure 27, na nagpapahiwatig ng porsyento ng bahagi ng bawat isa sa kanila sa kabuuang halaga ng pamamahagi.

"Ang pamamahagi ay hindi lamang pinagmumulan ng mga gastos, ngunit isang potensyal na tool din para sa paglikha ng demand. Sa pamamagitan ng pagpapabuti ng sistema ng pamamahagi, maaari kang mag-alok ng mas mahusay na serbisyo o mas mababang presyo, sa gayon ay nakakaakit ng mga karagdagang customer. Nawawalan ng mga customer ang isang kumpanya kapag hindi ito naghahatid ng mga kalakal sa oras." Kasabay nito, dapat itong isaalang-alang na wala sa mga umiiral na sistema ng pamamahagi ng mga kalakal ang maaaring sabay na magbigay ng isang mataas na antas ng serbisyo sa customer na may mababang antas ng mga gastos para sa pamamahagi ng mga kalakal, dahil ang isang mataas na antas ng serbisyo ay nagpapahiwatig :

Pagpapanatili ng malalaking imbentaryo

Pagkakaroon ng maaasahang sistema ng transportasyon,

at lahat ng ito ay nag-aambag sa paglaki ng mga gastos sa pamamahagi.

Itinuturing ng marami na ang kanilang merchandising system ay epektibo kung ang bawat elemento nito ay gumagana nang sapat sa ekonomiya. Gayunpaman, ang kabuuang halaga ng mga gastos na nauugnay sa paggalaw ng mga kalakal ay hindi palaging bumababa kung ang mga gastos na nauugnay sa pagtiyak sa paggana ng mga indibidwal na elemento ng sistemang ito ay nabawasan. Bukod dito, ang pagnanais na bawasan ang mga gastos para sa alinmang elemento nang hindi isinasaalang-alang ang kanilang pakikipag-ugnayan ay maaaring humantong sa kabaligtaran na resulta. Halimbawa:

Ang pagpapadala ng mga kalakal sa pamamagitan ng tren ay nakakabawas sa mga gastos sa transportasyon kumpara sa pagpapadala sa kanila sa pamamagitan ng hangin. Ngunit ang nagresultang pagpapahaba ng mga oras ng paghahatid ay humahantong sa mas mahabang working capital turnover, mga pagkaantala sa mga pagbabayad mula sa mga customer, at bilang karagdagan, ang naturang paghahatid ay maaaring hikayatin ang mga customer na bumili ng mga produkto mula sa mga kakumpitensya na nag-aalok ng mas maikling mga termino;

Upang mapanatili ang pinakamababang gastos, ang departamento ng pagpapadala ay gumagamit ng mga murang lalagyan, at ito ay humahantong sa maraming pinsala sa mga kalakal na dinadala at nagdudulot ng kawalang-kasiyahan sa mga mamimili;

Kaya, ang napiling variant ng sistema ng pamamahagi ay dapat ang pinakamahusay na paraan sumasalamin sa mga gastos para sa bawat item at i-minimize ang kanilang halaga. Ang mga gastos sa pamamahagi ay dapat na mahigpit na kontrolin at pag-aralan upang matukoy kung dapat at maaaring mas mababa o mas mataas, at kung ang mga resulta sa pamamahagi ng produkto ay maaaring makamit sa parehong mga gastos.

"Ang panimulang punto para sa paglikha ng isang sistema ng pamamahagi ay pag-aralan ang mga pangangailangan ng mga customer at ang mga alok ng mga kakumpitensya. Ang mga mamimili ay interesado sa:

1) napapanahong paghahatid ng mga kalakal;

2) ang pagpayag ng supplier na matugunan ang mga kagyat na pangangailangan ng kliyente;

3) maingat na paghawak ng mga kalakal sa panahon ng paglo-load at pagbabawas ng mga operasyon;

4) ang pagpayag ng supplier na bawiin ang mga may sira na kalakal at mabilis na palitan ang mga ito;

5) ang pagpayag ng supplier na panatilihin ang imbentaryo ng customer.

Kailangang suriin ng kompanya ang relatibong kahalagahan ng mga ganitong uri ng serbisyo sa mata ng mga customer."

Ang binuo na sistema ng pamamahagi ng produkto at ang antas ng serbisyo sa customer ay dapat ihambing sa alok ng mga kakumpitensya. Dapat tandaan na ang pangunahing layunin ay upang i-maximize ang paglago ng kita, hindi benta, kaya ang mga gastos ay dapat na katumbas ng antas ng serbisyo: katamtaman na serbisyo sa mababang presyo o higit pang mga serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya sa mas mataas na presyo, ayon sa pagkakabanggit. upang masakop ang mas mataas na mga gastos.

Isinasaalang-alang ang iba't ibang mga kadahilanan, bubuo ang tagagawa mga pamantayan sa pamamahagi, malinaw at masusukat na mga layunin tungkol sa antas ng serbisyo sa pamamahagi. Halimbawa:

Pagtupad ng 90% ng mga order para sa supply ng mga kalakal mula sa mga umiiral na stock;

Pagsagot sa mga katanungan ng mamimili tungkol sa katayuan ng kanilang mga order sa loob ng tatlong oras;

Pagtupad ng mga order na may katumpakan ng 99%;

Ang pinsala sa pagbibiyahe ay hindi hihigit sa 3% ng mga kalakal.

Ang pagkakaroon ng pagbuo ng isang hanay ng mga layunin para sa pamamahagi ng produkto, ang kumpanya ay nagpapatuloy sa pagbuo ng naturang sistema ng pamamahagi ng produkto, na nagsisiguro sa pagkamit ng mga layuning ito na may kaunting gastos. Sa kasong ito, kinakailangan na gumawa ng desisyon sa mga sumusunod na pangunahing isyu /8/:

1. Paano ka dapat makipagtulungan sa mga customer? (Pagproseso ng order).

2. Saan dapat iimbak ang imbentaryo? (Imbentaryo).

3. Paano dapat ipadala ang mga kalakal? (Transportasyon).

Pagproseso ng order

Nagsisimula ang merchandising sa pagtanggap ng isang order mula sa isang customer. Ang departamento ng pag-order ay naghahanda ng mga invoice at ipinamamahagi ang mga ito sa iba't ibang mga departamento. Ang mga item na wala sa stock ay kredito. Ang mga ipinadalang produkto ay sinamahan ng pagpapadala at dokumentasyon ng pagbabayad. Ang mga kopya ng mga dokumento sa pagpapadala at pagbabayad ay ipinapadala sa iba't ibang mga departamento ng kumpanya. Parehong makikinabang ang kompanya at mga mamimili kung ang lahat ng mga pagkilos na ito ay isasagawa nang mabilis at tumpak.

Warehousing

Dahil ang produksyon ay kadalasang lumalampas sa kasalukuyang pangangailangan, ang mga produkto ay dapat na nakaimbak hanggang sa sila ay maibenta. Kailangang lutasin ng kumpanya ang isyu ng bilang at lokasyon ng mga punto ng imbakan - mga bodega. Ang mas maraming mga punto, mas mabilis mong maihatid ang mga kalakal sa mga mamimili, ngunit sa parehong oras tumaas ang mga gastos. Kapag nagpapasya sa bilang ng mga bodega, kinakailangang ipahiwatig sa pagitan ng kanilang sarili ang antas ng serbisyo at mga gastos sa pamamahagi, gayunpaman, gaya ng lagi. Ang bahagi ng imbentaryo ay karaniwang nakaimbak sa negosyo mismo o malapit dito, at ang iba pa - sa mga bodega, sa iba't ibang parte bansa. Ang kumpanya ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mga bodega, o umarkila ng lugar sa mga pampublikong bodega. Ang mga in-house na warehouse ay may mas mataas na antas ng kontrol, ngunit itinatali nila ang kapital, at ang kumpanya ay hindi maaaring tumugon nang sapat na flexible upang baguhin ang lokasyon ng imbakan kung kinakailangan. Sa kabilang banda, ang mga pampublikong bodega ay hindi lamang naniningil para sa rental space, ngunit nagbibigay din ng karagdagang, mga bayad na serbisyo para sa inspeksyon ng mga kalakal, ang kanilang packaging, pagpapadala at pag-invoice. Gamit ang mga serbisyo ng mga pampublikong bodega, ang kumpanya ay naghahanap ng isang malawak na hanay ng parehong mga lokasyon ng imbakan at mga uri ng mga pasilidad ng imbakan.

Imbentaryo

Ang isang mataas na antas ng serbisyo sa customer ay nangangailangan ng pagpapanatili ng mga makabuluhang imbentaryo, ngunit sa parehong oras, ang mga gastos ay tumataas din nang malaki. Upang matiyak ang isang kumikitang operasyon ng negosyo, kinakailangang malaman kung ang mga benta at kita ay tataas ng sapat upang bigyang-katwiran ang pagtaas ng dami. imbentaryo. Pagkatapos lamang ay maaari kang magpasya kung mag-order ng mga karagdagang batch ng mga kalakal, at kung iniutos, pagkatapos ay sa kung anong dami. Ang dami ng order ay depende sa:

oras ng pagpapatupad ng order,

Ang bilis ng pagbebenta ng mga kalakal,

antas ng serbisyo.

Transportasyon

Upang maihatid ang mga produkto nito, maaaring gumamit ang supplier ng tubig, riles, kalsada, pipeline, air transport, o kumbinasyon ng mga ito. Kapag pumipili ng isang paraan ng transportasyon, kinakailangang maingat na pag-aralan ang lahat ng mga parameter na nauugnay sa isang partikular na paraan ng transportasyon, pati na rin isaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng:

Mga tampok ng mga kalakal (laki at timbang, gastos, pinahihintulutang buhay ng istante, seasonality ng produksyon);

Bilis at gastos ng paghahatid;

Distansya at direksyon ng transportasyon.

Ang napiling sistema ng pamamahagi ay hindi lamang dapat magbigay ng pinakamataas na pagtitipid sa gastos sa kasalukuyang panahon, ngunit isinasaalang-alang din ang:

Mga pagbabago sa pananaw sa paggawa ng mga kalakal;

Pagpapabuti ng paraan ng transportasyon;

Pag-aautomat ng bodega;

malawakang pagpapakilala ng mga kompyuter.

Tingi

Kasama sa retail ang lahat aktibidad ng entrepreneurial nauugnay sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa mga end consumer para sa personal, pampamilya o gamit sa bahay.

Pagtitingi - anumang aktibidad para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo nang direkta sa mga huling mamimili para sa kanilang personal na hindi pangkomersyal na paggamit.

9.3 Pangkalakal

Ang merchandising ay isang potensyal na tool para sa paglikha ng demand. Sa pamamagitan ng pagpapabuti ng sistema ng pamamahagi, maaari mong pagbutihin ang serbisyo o bawasan ang mga presyo, sa gayon ay nakakaakit ng mga karagdagang customer. Ang mga pangunahing gastos ng pamamahagi ng produkto ay binubuo ng mga gastos sa transportasyon, pag-iimbak ng mga kalakal, pagpapanatili ng mga imbentaryo, pagtanggap, pagpapadala at pag-iimpake ng mga kalakal, mga gastos sa pangangasiwa at mga gastos sa pagproseso ng mga order. Ang normal na antas ng mga gastos para sa organisasyon ng pamamahagi ng mga kalakal ay hanggang 15% ng dami ng benta para sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at hanggang 25% para sa mga reseller.

Layunin ng pamamahagi . Ang mga layuning ito ay itinakda batay sa isang kompromiso sa pagitan ng kinakailangan para sa isang minimum na gastos at ang paglikha ng isang sistema na nagbibigay ng pinakamataas na serbisyo sa mga customer. Ang pinakamataas na serbisyo sa customer ay nangangahulugan ng pagpapanatili ng malalaking imbentaryo, isang hindi nagkakamali na sistema ng transportasyon at maraming bodega, na lahat ay nagpapalaki ng mga gastos sa pamamahagi. Ang negosyo ay dapat makahanap ng isang naaangkop na kompromiso at bumalangkas ng mga layunin na maaaring gumabay sa pagpaplano. Halimbawa, ang korporasyon ng Coca-Cola sa sistema ng pamamahagi ay bumubuo ng pangunahing layunin tulad ng sumusunod: "dalhin ang Coca-Cola sa abot ng iyong pagnanais." Ang pagkakaroon ng pagbuo ng isang hanay ng mga layunin para sa pamamahagi ng produkto, maaari kang magsimulang bumuo ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto na magtitiyak sa pagkamit ng mga layuning ito. Kinakailangang lutasin ang mga sumusunod na pangunahing isyu: 1) kung paano makipagtulungan sa mga customer, magproseso ng mga order; 2) kung saan mag-imbak, mag-imbak ng imbentaryo; 3) kung ano ang dapat pinakamababang sukat mga imbentaryo; 4) Paano dapat ipadala at dalhin ang mga kalakal?

Pagproseso ng order . Nagsisimula ang merchandising sa pagtanggap ng isang order mula sa isang customer. Ang departamento ng pag-order ay naghahanda ng mga invoice at ipinamamahagi ang mga ito sa iba't ibang mga departamento ng negosyo. Ang mga item na wala sa stock ay kredito. Ang mga ipinadalang produkto ay sinamahan ng pagpapadala at dokumentasyon ng pagbabayad. Ang mga kopya ng mga dokumento sa pagpapadala at pagbabayad ay ipinapadala sa iba't ibang mga dibisyon ng negosyo. Ginagamit ang mga computer at computer network upang pabilisin ang ikot ng order-ship-invoice. Nag-isyu ang computer ng mga dokumento sa pagpapadala, nag-isyu ng invoice sa customer, nagwawasto sa mga talaan ng imbentaryo, nag-isyu ng order para gumawa ng mga produkto para sa muling pagdadagdag, inaabisuhan ang kinatawan ng pagbebenta na nakumpleto na ang kanyang order. Ang lahat ng ito ay tumatagal mula sa ilang segundo hanggang ilang minuto.

Warehousing. Ang organisasyon ng imbakan ay kinakailangan dahil ang mga cycle ng produksyon at pagkonsumo ay hindi nagtutugma sa bawat isa. Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ay ang mga produktong pang-agrikultura na ginawa sa pana-panahon, kahit na ang pangangailangan para sa mga ito ay pare-pareho. Ang organisasyon ng imbakan ng bodega ay nakakatulong upang maalis ang mga kontradiksyon na ito. Ang isang negosyo ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mga bodega o magrenta ng isang lugar sa mga organisasyon ng bodega. Ang mga komersyal na bodega na ito ay nag-iimbak ng mga kalakal at nagbibigay ng bayad na inspeksyon, pag-iimpake, pagpapadala at mga serbisyo sa pag-invoice. Gumagamit ang mga negosyo ng mga pangmatagalang storage warehouse at transit warehouse. Naka-on mga bodega ng pangmatagalang imbakan Matagal nang nakaimbak ang item. Ang mga bodega ng transit ay tumatanggap ng mga kalakal mula sa iba't ibang mga negosyo at mula sa iba't ibang mga supplier at sinusubukang ipadala ang mga ito sa kanilang mga destinasyon sa maikling panahon. Ang mga modernong bodega ay nilagyan ng mga automated cargo handling system na kinokontrol ng mga computer.

Pagpapanatili ng mga imbentaryo . Ang desisyon sa antas ng imbentaryo ay may kahalagahan sa larangan ng merchandising, na nakakaimpluwensya sa kasiyahan ng customer. Sa isang banda, interesado ang kompanya na magkaroon ng sapat na stock ng mga kalakal upang agad na matupad ang lahat ng mga order ng customer. Sa kabilang banda, ang pagpapanatili ng isang malaking stock ay maaaring hindi epektibo sa gastos. Kailangan mong malaman kung sapat na tataas ang mga benta at kita upang bigyang-katwiran ang pagtaas ng imbentaryo.

Transportasyon . Ang pagpili ng carrier ay tumutukoy sa antas ng mga presyo, ang pagiging maagap ng paghahatid at ang kondisyon ng mga kalakal sa oras ng pagdating sa kanilang mga destinasyon. Kapag nagpapadala ng mga kalakal, maaaring pumili ang isang negosyo ng isa o ibang paraan ng transportasyon o kumbinasyon ng mga ito. Ang transportasyong riles ay ang pinakamalaking carrier ng kargamento sa bansa. Ang mga riles ay ang pinaka cost-effective na view transportasyon para sa transportasyon nang maramihan ng mga bagonload ng mga kalakal (karbon, ore, buhangin, agrikultura at mga produktong kagubatan) sa malalayong distansya. Posible ang mahusay na transportasyon ibang mga klase iba pang kalakal. Ang halaga ng pagdadala ng malalaki, mababang halaga, hindi nabubulok na mga kalakal tulad ng buhangin, matigas na uling, butil, langis at metal ores ay napakaliit. Ngunit ang transportasyon ng tubig ay ang pinakamabagal at kadalasang apektado ng mga kondisyon ng panahon. Ang transportasyon sa kalsada ay patuloy na tumataas ang bahagi nito sa transportasyon. Sa mga lungsod, ang sasakyang de-motor ang nagdadala ng karamihan sa trapiko ng kargamento. Ang mode ng transportasyon na ito ay lubhang nababaluktot, na nagpapahintulot sa paggamit iba't ibang mga pagpipilian ruta at iskedyul. Ang mga trak ay nakakapagdala ng mga kalakal "mula sa pinto hanggang sa pinto", na inaalis ang pangangailangan para sa hindi kinakailangang transportasyon.

Ang transportasyon ng pipeline ay isang paraan ng pagdadala ng mga produktong gas, langis, karbon at kemikal mula sa kanilang pinanggalingan patungo sa mga pamilihan. Ang transportasyon ng mga produktong petrolyo sa pamamagitan ng mga pipeline ng langis ay mas mura kaysa sa tren, ngunit medyo mas mahal kaysa sa tubig. Ito, kasama ng hangin, ang pinaka modernong hitsura transportasyon. Ang transportasyon sa himpapawid ay nagiging lalong mahalaga. Bagama't ang mga rate ng kargamento sa himpapawid ay ang pinakamataas, mas gusto ang transportasyong panghimpapawid kung saan ang bilis ay ang kakanyahan o ang mga distansya ay napakahaba. Kadalasan ang paggamit ng air transport ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang antas ng imbentaryo, bawasan ang bilang ng mga bodega, at bawasan ang mga gastos sa packaging.

Pagpili ng uri ng transportasyon . Ang pagpili na ito ay ginawa na isinasaalang-alang ang isang bilang ng mga kadahilanan. Kaya, kung ang nagpadala ay interesado sa agarang transportasyon, pagkatapos ay pipiliin niya ang transportasyon sa hangin o kalsada. Kung ang layunin nito ay bawasan ang mga gastos, ang isang pagpipilian ay ginawa sa pagitan ng transportasyon ng tubig at pipeline. Salamat sa containerization, ang mga shipper ay lalong gumagamit ng sabay-sabay na paggamit ng dalawa o higit pang mga mode ng transportasyon. Ang Containerization ay ang pagkarga ng mga kalakal sa mga kahon o trailer na madaling i-reload mula sa isang paraan ng transportasyon patungo sa isa pa. Ang anumang pinaghalong paraan ng transportasyon ay nagbibigay sa nagpadala ng ilang partikular na benepisyo. Mga gastos sa paglipas ng panahon iba't ibang uri nagbabago ang transportasyon, at kailangang suriin ang mga pattern ng transportasyon.

Ang istraktura ng pamamahala ng pamamahagi ng produkto ng kumpanya . Ang mga desisyon tungkol sa warehousing, pagpapanatili ng imbentaryo at transportasyon ay nangangailangan ng maingat na koordinasyon. Ang mga negosyo ay nagtatatag sa kanilang mga istrukturang functional division para sa pamamahagi ng produkto, pati na rin ang mga nakatayong komite, na kinabibilangan ng mga manager na responsable para sa iba't ibang aspeto organisasyon ng paggalaw ng mga kalakal. Ang nasabing komite, sa mga regular na pagpupulong, ay bubuo ng mga pangunahing patnubay para sa pagpapabuti ng kahusayan ng sistema ng pamamahagi sa kabuuan.

Mga kaugnay na artikulo:
1) Pagtitingi at pakyawan;
2) Istraktura at pamamahala ng mga channel ng pamamahagi;
3) Mga channel ng pamamahagi para sa mga produkto at serbisyo.

Ang merchandising sa marketing ay isang sistema na nagsisiguro sa paghahatid ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta sa eksaktong tamang oras at may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo sa customer. Nauunawaan ng mga dayuhang may-akda ang pagpaplano ng paggalaw ng mga kalakal bilang isang sistematikong paggawa ng desisyon tungkol sa pisikal na paggalaw at paglilipat ng pagmamay-ari ng isang produkto o serbisyo mula sa producer patungo sa consumer, kabilang ang transportasyon, imbakan at mga transaksyon. Cooper S. Pagpaplano sa marketing. - M.: "Dashkov at K", 2011. - 832s.

Ang merchandising ay isang makapangyarihang tool upang pasiglahin ang demand. Ang isang sukatan ng pagiging epektibo ng sistema ng pamamahagi ay ang ratio ng mga gastos ng kumpanya sa mga resulta nito. Ang pangunahing resulta na nakamit sa sistema ng pamamahagi ay ang antas ng serbisyo sa customer. Ang tagapagpahiwatig ng kalidad na ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan: ang bilis ng pagpapatupad at paghahatid ng order, ang kalidad ng mga naihatid na produkto, ang pagkakaloob ng iba't ibang mga serbisyo sa mga customer para sa pag-install, pagkumpuni at pagbibigay ng mga ekstrang bahagi. Upang mga tagapagpahiwatig ng kalidad Kasama rin sa mga serbisyo ang: pagkakaloob ng iba't ibang bahagi ng pagpapadala ng mga kalakal sa kahilingan ng bumibili; pagpili ng isang makatwirang paraan ng transportasyon; pagpapanatili ng pinakamainam na antas ng mode ng transportasyon; pagpapanatili ng pinakamainam na antas ng mga stock at ang paglikha ng mga normal na kondisyon para sa imbakan at warehousing ng mga kalakal; pagsunod sa kinakailangan, paunang natukoy na antas ng mga presyo kung saan ibinibigay ang mga serbisyo sa pamamahagi ng mga kalakal. Wala sa mga salik na binanggit ang mapagpasyahan sa sarili nito, ngunit lahat ng ito ay nakakaapekto sa antas ng serbisyo sa customer sa isang antas o iba pa.

Ang mga resulta ng pagpaplano ng merchandising ay may malaking epekto sa mga programa sa marketing at pag-aampon ng isang kumpanya. mga tamang desisyon pagpili ng mga channel ng pamamahagi. Ito naman ay nakakaapekto sa mga gastos ng kumpanya. Ang isang mahalagang katangian ng pagpaplano ng paggalaw ng mga kalakal ay ang tamang kahulugan ng anyo ng organisasyon ng kalakalan. Sa kasong ito, kinakailangan na pumili ng tamang channel para sa pamamahagi ng mga kalakal - direkta o may pakikilahok ng isang tagapamagitan.

Ang bentahe ng direktang paghahatid ng mga produkto nang direkta sa mga mamimili ay maaaring maging epektibo kung ang dami ng mga kalakal na ibinibigay ay sapat na malaki at ang merkado ng mamimili ay puro sa isang limitadong rehiyon. Kasabay nito, ang mga produktong ibinebenta ay nangangailangan ng isang espesyal na uri ng serbisyo o dapat mayroong sapat na network ng sariling mga bodega sa mga pamilihan ng pagbebenta.

Karamihan sa mga kalakal ay pinakamahusay na ibinebenta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Mayroon ding ilang mga pamantayan para sa pagpili ng channel ng pamamahagi. Una sa lahat, ang merkado ng mamimili ay hindi limitado sa rehiyon, ngunit nakakalat sa buong teritoryo; Ang mga paghahatid ay ginagawa sa maliliit na batch at may mas mataas na dalas.

Sa maraming mga kaso, ang pagpili ng channel ng pamamahagi ay ang pinakamahalagang desisyon para sa isang kompanya. Ang kumpanyang nagsagawa ng mga tungkulin ng pamamahagi ng mga kalakal ay dapat magbayad ng lahat ng mga gastos na lumabas. Bilang karagdagan, ganap niyang natatanggap ang lahat ng nararapat na kita para sa paghahatid at pagbebenta ng mga produkto. Kung ang mga independiyenteng (panlabas) na mga channel ng pamamahagi ay ginagamit, kung gayon ang mga kamag-anak na gastos ng paghahatid ay maaaring mabawasan, ngunit sa parehong oras ang kita ay mababawasan, dahil ang mga nauugnay na organisasyon sa pagbebenta na kasangkot sa proseso ng pamamahagi ay tumatanggap ng kanilang bahagi ng mga kita. Ang kabuuang kita ng kumpanya at, nang naaayon, ang mga tagapamagitan ay maaaring tumaas kung ang isang pagtaas sa dami ng mga benta ng mga kalakal ay nakamit. Jones, D.F. Marketing: aklat-aralin. - M.: "Dashkov at K", 2009. - 776s.

Ang sistema ng pamamahagi at mga kalahok nito.

Ang pangangalakal ay ang pagpaplano, pagpapatupad at kontrol ng pisikal na paggalaw ng mga kalakal mula sa kanilang pinanggalingan patungo sa kanilang mga lugar ng paggamit. Ang layunin ng pamamahagi ng produkto ay upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at kumita.

Ang pamamahagi ng produkto ay hindi lamang pinagmumulan ng mga gastos, ngunit isang potensyal na tool din para sa paglikha ng demand. Sa pamamagitan ng pagpapabuti ng sistema ng pamamahagi, maaari mong pagbutihin ang serbisyo o bawasan ang mga presyo, sa gayon ay nakakaakit ng mga karagdagang customer.

Mga layunin sa kalakal. Maraming kumpanya ang naglalayong maghatid ng mga tamang produkto sa tamang lugar sa tamang oras sa pinakamababang posibleng gastos. Sa kasamaang palad, walang sistema ng pamamahagi ang makakapagbigay ng maximum na serbisyo sa customer at mabawasan ang mga gastos sa pamamahagi. Ang pinakamataas na serbisyo sa customer ay nangangahulugan ng pagpapanatili ng malalaking imbentaryo, isang hindi nagkakamali na sistema ng transportasyon at maraming bodega. Nag-aambag ito sa paglaki ng mga gastos sa pamamahagi. Ang isang oryentasyon sa pagbawas sa gastos ay nagpapahiwatig ng isang murang sistema ng transportasyon, mababang mga hawak ng imbentaryo, at isang maliit na bilang ng mga bodega.

Isinasaalang-alang na ang aktibidad ng pag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal ay nagsasangkot ng mga kompromiso, ito ay kinakailangan diskarte sa mga sistema upang matanggap mga desisyon sa pamamahala. Upang lumikha ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto, kailangan mong pag-aralan ang mga pangangailangan ng mga customer at ang mga alok ng mga kakumpitensya. Interesado ang mga mamimili sa napapanahong paghahatid ng mga kalakal, ang pagpayag ng supplier na matugunan ang mga kagyat na pangangailangan ng customer, bawiin ang mga may sira na kalakal at mabilis na palitan ang mga ito.

Ang kompanya ay dapat bumalangkas ng mga layunin ng sistema ng pamamahagi at magabayan ng mga ito kapag nagpaplano. Halimbawa, hinahangad ng Coca-Cola Corporation na "dalhin ang Coca-Cola sa abot ng iyong pagnanais." Minsan ang mga kumpanya ay bumuo ng mga kinakailangan para sa bawat bahagi ng sistema ng serbisyo. Ang pagkakaroon ng pagbuo ng isang hanay ng mga layunin sa pamamahagi ng produkto, ang kumpanya ay nagpapatuloy sa pagbuo ng naturang sistema ng pamamahagi ng produkto na titiyakin ang pagkamit ng mga layuning ito na may kaunting gastos. Ang mga sumusunod na pangunahing katanungan ay kailangang matugunan:

1. Paano makipagtulungan sa mga customer, magproseso ng mga order?

2. Saan mag-iimbak ng imbentaryo?

3. Ano ang dapat na pinakamababang antas ng imbentaryo?

4. Paano ipadala at dalhin ang mga kalakal?

Pagproseso ng order. Nagsisimula ang merchandising sa pagtanggap ng isang order mula sa isang customer. Ang departamento ng pag-order ay naghahanda ng mga invoice at ipinapadala ang mga ito sa iba't ibang departamento ng kumpanya. Ang mga item na wala sa stock ay kredito. Ang mga ipinadalang produkto ay sinamahan ng pagpapadala at dokumentasyon ng pagbabayad. Ang mga kopya ng mga dokumento sa pagpapadala at pagbabayad ay ipinapadala sa iba't ibang mga departamento ng kumpanya.

Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay dapat na isagawa nang mabilis at tumpak. Sa isip, ang mga sales representative ay dapat mag-isyu ng mga order araw-araw, kung maaari sa pamamagitan ng computer system, sa pamamagitan ng telepono. Dapat mabilis na iproseso ng departamento ng order ang mga papasok na kahilingan, ang warehouse - in sa madaling panahon barko ng mga kalakal. Sa pinakamaikling posibleng panahon, kinakailangan na gumuhit at mag-isyu ng mga invoice.

Ang mga computer ay kailangang-kailangan upang mapabilis ang ikot ng order-ship-invoice. Ang ilang mga personal na computer at modem ay isang murang paraan ng paglikha ng base ng impormasyon ng isang network ng marketing na nagbibigay-daan sa iyo upang ipatupad ang prinsipyo ng "sa tamang panahon" at kapansin-pansing mapabilis ang paglilipat ng mga pondo. Nag-isyu ang computer ng mga dokumento para sa pagpapadala, nag-isyu ng invoice sa customer, gumagawa ng mga pagsasaayos sa data ng accounting ng mga stock ng kalakal, nag-isyu ng isang order para sa paggawa ng mga produkto para sa muling pagdadagdag ng mga stock, nag-aabiso Sales representative na tapos na ang kanyang order. At lahat ng ito ay nangyayari sa loob ng ilang segundo.

Warehousing. Ang anumang kumpanya ay kailangang mag-imbak ng produkto hanggang sa ito ay maibenta. Ang organisasyon ng imbakan ay kinakailangan dahil ang mga cycle ng produksyon at pagkonsumo ay bihirang nagtutugma sa bawat isa. Maraming mga produktong pang-agrikultura ang ginagawa sa pana-panahon, bagama't pare-pareho ang demand. Ang organisasyon ng imbakan ng bodega ay nakakatulong upang maalis ang mga kontradiksyon na ito.

Ang ilang mga kumpanya ay nagtatago ng bahagi ng imbentaryo sa negosyo, at ang iba pa - sa mga bodega sa iba't ibang bahagi ng bansa. Ang kumpanya ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mga bodega o magrenta ng espasyo sa mga organisasyon ng bodega. Ang antas ng kontrol ay mas mataas kung ang kumpanya ay may sariling mga bodega. Gayunpaman, sa kasong ito, ang mga bodega ay nagbubuklod ng kapital at, kung kinakailangan, baguhin ang lokasyon ng imbakan, ang kumpanya ay hindi maaaring tumugon nang sapat na may kakayahang umangkop. Sa kabilang banda, ang mga komersyal na warehouse ay hindi lamang nagbibigay ng mga lugar, ngunit nagbibigay din ng mga bayad na serbisyo para sa inspeksyon ng mga kalakal, ang kanilang packaging, pagpapadala at pag-invoice.

Gumagamit ang mga kumpanya ng pangmatagalang storage warehouse at transit warehouse. Sa mga pangmatagalang bodega ng imbakan, ang mga kalakal ay iniimbak sa karaniwan o mahabang panahon. Ang mga bodega ng transit ay tumatanggap ng mga kalakal mula sa iba't ibang pabrika at mga supplier at ipinapadala ang mga ito sa kanilang mga destinasyon sa lalong madaling panahon.

Ang mga lumang warehouse na may hindi mahusay na mga sistema ng paghawak ay nagiging isang bagay ng nakaraan. Hindi sila maaaring makipagkumpitensya sa mga bagong bodega na nilagyan ng mga awtomatikong sistema ng paghawak na kinokontrol ng isang sentral na computer. Upang serbisyo ang naturang mga awtomatikong bodega na nagkakahalaga ng 100-200 milyong rubles. bawat isa ay nangangailangan ng ilang tao. Ang computer ay nagbabasa ng mga order sa pagpapadala, nag-iisyu ng mga order sa mga forklift upang maghanap ng mga kalakal at ihatid ang mga ito sa mga platform ng paglo-load, at kumukuha ng mga invoice. Ang mga warehouse na ito ay may mas kaunting pinsala, mas mababang gastos sa paggawa, mas kaunting pagnanakaw at pinsala sa mga kalakal, at mas mahusay na sistema ng pamamahala ng imbentaryo.

Pagpapanatili ng imbentaryo. Ang desisyon sa antas ng imbentaryo ay isa pang desisyon sa merchandising na nakakaapekto sa kasiyahan ng customer. Ito ay kanais-nais na ang kumpanya ay may mga stock ng mga kalakal na sapat para sa agarang pagpapatupad ng lahat ng mga order ng mga kliyente. Gayunpaman, ang pagpapanatili ng gayong malaking stock ay hindi kumikita. Habang bumubuti ang antas ng serbisyo sa customer, tumataas ang mga gastos sa imbentaryo. Kailangan mong malaman kung sapat na tataas ang mga benta at kita upang bigyang-katwiran ang pagtaas ng imbentaryo. Pagkatapos lamang ay maaari kang magpasya kung mag-order ng mga karagdagang batch ng mga kalakal, at kung iniutos, pagkatapos ay sa kung anong dami.

Transportasyon. Ang mga marketer ay dapat na interesado sa kung anong mga desisyon ang ginagawa ng mga kumpanya tungkol sa transportasyon ng mga kalakal. Ang pagpili ng carrier ay tumutukoy sa antas ng mga presyo, ang pagiging maagap ng paghahatid at ang kondisyon ng mga kalakal sa oras ng pagdating sa patutunguhan.

Kapag nagpapadala ng mga kalakal sa mga bodega, dealer at consumer, maaaring pumili ang kompanya mula sa limang paraan ng transportasyon.

Transportasyon ng tren. Ang mga riles ay ang pinakamalaking carrier ng kargamento sa bansa. Sa mga tuntunin ng mga gastos, ang mga riles ay ang pinaka-epektibong gastos para sa malayuang transportasyon ng mga karga ng bagon nang maramihan - karbon, ore, buhangin, agrikultura at mga produktong kagubatan. Ang mga kagamitan para sa mahusay na paghawak ng kargamento ng ilang mga kategorya ng mga kalakal ay nilikha. Umiiral ang mga platform ng trailer ng trak, at maaaring magbigay ng mga serbisyo sa en-route, gaya ng pag-redirect ng mga naipadala nang mga kalakal sa ibang destinasyon sa ruta at paghawak ng mga kalakal sa pagbibiyahe.

Transportasyon ng tubig. Ang isang makabuluhang bahagi ng mga kalakal ay dinadala ng mga barko at mga barge sa mga tubig sa baybayin at mga daluyan ng tubig sa loob ng bansa. Napakababa ng halaga ng pagdadala ng napakalaki, hindi nabubulok na mga kalakal na mababa ang halaga (tulad ng buhangin, karbon, butil, langis, at metal ores) sa pamamagitan ng tubig. Ngunit ang transportasyon ng tubig ay ang pinakamabagal at apektado ng panahon.

Transportasyon ng sasakyan. Ang transportasyon ng kargamento ay patuloy na tumataas ang bahagi nito sa transportasyon. Sa mga lungsod, ang sasakyang de-motor ang nagdadala ng karamihan sa trapiko ng kargamento. Ang ganitong uri ng transportasyon ay lubhang nababaluktot sa mga tuntunin ng mga ruta at iskedyul. Ang mga trak ay nakakapagdala ng mga kalakal "mula sa pinto hanggang sa pinto", na nagliligtas sa mga nagpadala mula sa hindi kinakailangang transportasyon. Ang mga trak ay isang cost-effective na paraan ng transportasyon para sa pagdadala ng mga kalakal na may mataas na halaga sa mga malalayong distansya.

Transportasyon ng pipeline. Ang mga pipeline ay isang paraan ng transportasyon ng langis, karbon at mga produktong kemikal mula sa kanilang mga lugar ng produksyon patungo sa mga pamilihan. Ang transportasyon ng mga produktong petrolyo sa pamamagitan ng mga pipeline ng langis ay mas mura kaysa sa tren, ngunit medyo mas mahal kaysa sa tubig. Karamihan sa mga pipeline ay ginagamit ng mga may-ari sa transportasyon ng kanilang sariling mga produkto. Ito, kasama ng hangin, ang pinakamodernong paraan ng transportasyon. Marahil marami ang magugulat na malaman na bago pa man ang Ikalawang Digmaang Pandaigdig, mayroong isang pipeline ng beer sa ilang mga bloke ng lungsod sa Lviv.

Transportasyong Panghimpapawid. Ang transportasyon sa himpapawid ay nagiging lalong mahalaga. Bagama't ang mga rate ng air freight ay mas mataas kaysa sa mga rate ng tren o kalsada, mas gusto ang air freight kapag ang bilis ng paghahatid ay mahalaga o kapag ang mga malalayong pamilihan ay kailangang maabot. Ang paggamit ng air transport ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang kinakailangang antas ng imbentaryo, bawasan ang bilang ng mga bodega, at bawasan ang mga gastos sa packaging.

Pagpili ng paraan ng transportasyon. Kapag pumipili ng paraan ng paghahatid para sa isang partikular na produkto, isinasaalang-alang ng mga nagpadala ang isang kumplikadong mga kadahilanan. Kaya, kung interesado ang nagpadala sa bilis ng paghahatid, pipili siya sa pagitan ng sasakyang panghimpapawid at kalsada. Kung ang layunin nito ay pinakamababang gastos, isang pagpipilian ang ginawa sa pagitan ng transportasyon ng tubig at pipeline. Sa ngayon ang pinaka kumikita transportasyon ng sasakyan, na nagpapaliwanag ng paglaki ng bahagi nito sa dami ng trapiko.

Sa paggamit ng mga lalagyan, ang mga kargador ay lalong gumagamit ng mga serbisyo ng dalawa o higit pang mga paraan ng transportasyon sa parehong oras. Ang mga lalagyan ay madaling i-reload mula sa isang paraan ng transportasyon patungo sa isa pa. Anuman magkahalong view ang transportasyon ay nagbibigay sa nagpadala ng isang tiyak na benepisyo. Sa paglipas ng panahon, nagbabago ang mga gastos sa iba't ibang paraan ng transportasyon, kaya kailangang pag-isipang muli ng mga kumpanya ang kanilang mga scheme ng transportasyon.

Ang istraktura ng pamamahala ng pamamahagi ng produkto ng kumpanya. Ang mga desisyon tungkol sa warehousing, pagpapanatili ng imbentaryo at transportasyon ay nangangailangan ng maingat na koordinasyon. Ang mga kumpanya ay nagtatag ng mga permanenteng komite, na kinabibilangan ng mga tagapamahala na responsable para sa iba't ibang aspeto ng organisasyon ng pamamahagi ng produkto. Ang nasabing komite, sa mga regular na pagpupulong, ay bubuo ng mga pangunahing patnubay para sa pagpapabuti ng kahusayan ng sistema ng pamamahagi sa kabuuan.

Paksa 18 regulasyon ng estado komersyal na aktibidad

Maparaang pagpaplano ay isa sa mga function estratehikong pamamahala, na kung saan ay ang proseso ng pagpili ng mga layunin ng organisasyon at mga paraan upang makamit ang mga ito.

Ang estratehikong pagpaplano ay nagbibigay ng batayan para sa lahat ng mga desisyon sa pamamahala. Ang mga tungkulin ng organisasyon, pagganyak at kontrol ay nakatuon sa pagbuo ng mga madiskarteng plano. Nang hindi sinasamantala ang estratehikong pagpaplano, ang mga organisasyon sa kabuuan at mga indibidwal ay pagkakaitan ng malinaw na paraan upang masuri ang layunin at direksyon ng corporate enterprise. Ang proseso ng estratehikong pagpaplano ay nagbibigay ng balangkas para sa pamamahala ng mga miyembro ng isang organisasyon.

Sistema ng estratehikong pagpaplano nagbibigay-daan sa mga shareholder at pamamahala ng mga kumpanya na matukoy ang direksyon at bilis ng pag-unlad ng negosyo, magbalangkas ng mga uso sa pandaigdigang merkado, maunawaan kung anong mga pagbabago sa organisasyon at istruktura ang dapat mangyari sa kumpanya upang ito ay maging mapagkumpitensya, ano ang mga pakinabang nito, kung anong mga tool ang kailangan nito para sa matagumpay na pag-unlad.

Hanggang kamakailan lamang, ang estratehikong pagpaplano ay ang prerogative ng malalaking internasyonal na alalahanin. Gayunpaman, nagsimulang magbago ang sitwasyon, at, tulad ng ipinapakita ng mga survey, parami nang parami ang mga kumpanyang kumakatawan katamtamang negosyo magsimulang makisali sa estratehikong pagpaplano.

Proseso ng estratehikong pagpaplano Ang kumpanya ay binubuo ng ilang mga yugto:

1. Kahulugan ng misyon at layunin ng organisasyon.

2. Pagsusuri ng kapaligiran, na kinabibilangan ng koleksyon ng impormasyon, pagsusuri ng mga lakas at mga kahinaan firm, pati na rin ang mga potensyal na pagkakataon nito batay sa magagamit na panlabas at panloob na impormasyon.

3. Pagpili ng diskarte.

4. Pagpapatupad ng estratehiya.

5. Pagsusuri at kontrol ng pagpapatupad.

Kahulugan ng misyon at layunin ng organisasyon. Ang layunin ng pag-andar ay nagsisimula sa pagtatatag ng misyon ng negosyo, na nagpapahayag ng pilosopiya at kahulugan ng pagkakaroon nito.

Misyon ay isang konseptong intensyon na lumipat sa isang tiyak na direksyon. Target- ito ay isang detalye ng misyon sa organisasyon sa isang form na naa-access upang pamahalaan ang proseso ng kanilang pagpapatupad. Pangunahing katangian mga layunin sa estratehikong pagpaplano ay ang mga sumusunod:

isang malinaw na pagtuon sa isang tiyak na agwat ng oras;

pagkakonkreto at pagsukat;

· Pagkakatugma at pagkakapare-pareho sa iba pang mga misyon at mapagkukunan;

pag-target at pagkontrol.

Batay sa misyon at layunin ng pagkakaroon ng organisasyon, ang mga diskarte sa pag-unlad ay binuo at ang patakaran ng organisasyon ay tinutukoy.

Estratehikong Pagsusuri o bilang ito ay tinatawag ding "pagsusuri ng portfolio" (sa kaso ng pagsusuri ng isang sari-sari na kumpanya) ay ang pangunahing elemento ng estratehikong pagpaplano. Nabanggit sa panitikan na ang pagsusuri ng portfolio ay gumaganap bilang isang tool sa pamamahala ng estratehiko, sa tulong kung saan kinikilala at sinusuri ng pamamahala ng kumpanya ang mga aktibidad nito upang mamuhunan sa mga pinaka kumikita at nangangako na mga lugar.

Ang pangunahing paraan ng pagsusuri ng portfolio ay ang pagtatayo ng dalawang-dimensional na matrice. Sa tulong ng mga naturang matrice, produksyon, departamento, proseso, produkto ay inihambing ayon sa nauugnay na pamantayan.

Mayroong tatlong mga diskarte sa pagbuo ng mga matrice:

1. Isang tabular na diskarte, kung saan tumataas ang mga halaga ng iba't ibang mga parameter habang lumalayo sila sa column ng pangalan ng mga parameter na ito. Sa kasong ito, ang pagsusuri ng portfolio ay isinasagawa mula sa itaas na kaliwang sulok hanggang sa kanang ibaba.

2. Ang diskarte sa coordinate, kung saan ang mga halaga ng mga variable na parameter ay tumataas nang may distansya mula sa punto ng intersection ng mga coordinate. Ang pagsusuri sa portfolio dito ay isinasagawa mula sa ibabang kaliwang sulok hanggang sa kanang itaas.

3. Isang lohikal na diskarte, kung saan ang portfolio ay sinusuri mula sa kanang sulok sa ibaba hanggang sa kaliwang itaas. Ang ganitong kampanya ay pinakamalawak na ginagamit sa dayuhang pagsasanay.

Pagsusuri kapaligiran kinakailangan sa pagpapatupad ng estratehikong pagsusuri, tk. ang resulta nito ay ang pagtanggap ng impormasyon batay sa kung saan ang mga pagtatantya ay ginawa patungkol sa kasalukuyang posisyon ng negosyo sa merkado.
Estratehikong Pagsusuri kapaligiran ay nagsasangkot ng pag-aaral ng tatlong bahagi nito:

panlabas na kapaligiran;

Ang agarang kapaligiran

panloob na kapaligiran ng organisasyon.

Ang pagsusuri sa panlabas na kapaligiran ay kinabibilangan ng pag-aaral ng epekto ng ekonomiya, legal na regulasyon at pamamahala, mga prosesong pampulitika, likas na kapaligiran at mga mapagkukunan, panlipunan at kultural na bahagi ng lipunan, siyentipiko, teknikal at pag-unlad ng teknolohiya lipunan, imprastraktura, atbp.

Ang agarang kapaligiran ay sinusuri ayon sa mga sumusunod na pangunahing bahagi: mga mamimili, mga supplier, mga kakumpitensya, merkado ng paggawa. Ang pagsusuri sa panloob na kapaligiran ay nagpapakita ng mga pagkakataong iyon, ang potensyal na maaasahan ng isang kumpanya sa isang mapagkumpitensyang pakikibaka sa proseso ng pagkamit ng mga layunin nito. Ang panloob na kapaligiran ay sinusuri sa mga sumusunod na lugar: mga tauhan ng kumpanya, kanilang potensyal, mga kwalipikasyon, mga interes, atbp.; organisasyon ng pamamahala; produksyon, kabilang ang organisasyon, pagpapatakbo at teknikal at teknolohikal na mga katangian at Siyentipikong pananaliksik at pag-unlad; pananalapi ng kumpanya; marketing; kultura ng organisasyon. Pagpili ng diskarte. Ang madiskarteng pagpili ay nagsasangkot ng pagbuo ng mga alternatibong direksyon para sa pag-unlad ng organisasyon, ang kanilang pagsusuri at pagpili ng pinakamahusay na estratehikong alternatibo para sa pagpapatupad. Gumagamit ito ng isang espesyal na toolkit, kabilang ang quantitative na pamamaraan pagtataya, pagbuo ng mga senaryo para sa pag-unlad sa hinaharap, pagsusuri ng portfolio (BCG matrix, McKinsey matrix, SWOT analysis, atbp.).

Ang plano sa pagpapatakbo ay ang pangunahing tool para sa panloob na pagpaplano ng negosyo.

Ang huling yugto ng pagpaplano ng intra-kumpanya ay ang pagbuo ng mga plano sa pagpapatakbo para sa produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo para sa kasalukuyang panahon. Ang pagpaplano ng pagpapatakbo ay idinisenyo upang matiyak ang napapanahon at mataas na kalidad na katuparan ng taunang mga target na ibinigay ng mga plano para sa sosyo-ekonomikong pag-unlad ng isang negosyo o kumpanya. Ang kasalukuyang pagpaplano sa isang negosyo ay kadalasang malapit na nauugnay sa mga pagpapasya sa pagpapatakbo at pangangasiwa na naglalayong sa makatwirang pamamahagi ng mga mapagkukunan ng produksyon upang makamit ang mga inilaan na madiskarteng layunin. Sinasaklaw nito ang panandalian at katamtamang panahon ng produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo. Ang pagpaplano ng pagpapatakbo ay nauunawaan bilang ang pagpapatupad ng kasalukuyang mga aktibidad ng pagpaplano at mga serbisyong pang-ekonomiya para sa isang maikling panahon, halimbawa, ang pagbuo ng isang taunang programa ng produksyon, ang paghahanda ng mga quarterly na badyet para sa isang negosyo, pagsubaybay at pagsasaayos ng mga resulta, atbp. Sa mga pang-industriya na negosyo, kaugalian na makilala sa pagitan ng ilang mga uri at sistema ng pagpaplano ng pagpapatakbo.

Depende sa nilalaman at tagal ng pagkilos, ang pagpaplano ng pagpapatakbo ay nahahati sa dalawang uri: kalendaryo at kasalukuyang. Ang dalawang uri ng pagpaplano ng pagpapatakbo ay isinasagawa ng mga ekonomista-manager at mga espesyalista ng mga departamento ng pagpaplano at produksyon at mga workshop ng negosyo.

kalendaryo Kasama sa pagpaplano ang pamamahagi ng taunang mga target ng plano sa pamamagitan ng mga yunit ng produksyon at mga deadline, gayundin ang pagdadala ng mga naitatag na tagapagpahiwatig sa mga partikular na tagapagpatupad ng trabaho. Sa tulong nito, ang mga shift-araw-araw na gawain ay binuo at ang pagkakasunud-sunod ng trabaho na isinagawa ng mga indibidwal na gumaganap ay pinag-ugnay. Ang paunang data para sa pagbuo ng mga plano sa kalendaryo ay ang taunang dami ng output, ang pagiging kumplikado ng gawaing isinagawa, ang tiyempo ng paghahatid ng mga kalakal sa merkado at iba pang mga tagapagpahiwatig ng mga socio-economic na plano ng negosyo. Kasalukuyan pagpaplano o pagpapadala Ang produksyon ay nagbibigay ng kontrol sa pagpapatakbo at regulasyon ng kurso ng mga proseso ng produksyon, pati na rin ang accounting para sa output at ang paggasta ng iba't ibang mga mapagkukunan.

Depende sa saklaw ng aplikasyon, ang pagpaplano sa pagpapatakbo sa karamihan ng mga negosyong gumagawa ng makina ay nahahati sa intershop at intrashop. Intershop Tinitiyak ng pagpaplano ang pag-unlad, regulasyon at kontrol ng pagpapatupad ng mga plano para sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto ng lahat ng mga kagawaran ng negosyo, at din coordinate ang gawain ng mga pangunahing at pandiwang pantulong na mga tindahan, disenyo at teknolohikal, pagpaplano at pang-ekonomiya at iba pang mga serbisyo sa pagganap . Sa mga enterprise-building enterprise, bilang panuntunan, ang mga programa sa produksyon ay binuo at inisyu sa mga workshop sa pamamagitan ng mga nakaplanong serbisyo para sa susunod na taon na may quarterly at buwanang breakdown. nilalaman intrashop Ang pagpaplano ay ang pagbuo ng mga plano sa pagpapatakbo at ang paghahanda ng kasalukuyang mga iskedyul ng trabaho para sa mga site ng produksyon, mga linya ng produksyon at mga indibidwal na trabaho batay sa taunang mga plano para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto ng mga pangunahing workshop ng negosyo.