Ang pagsusuri ng merkado ng pagbebenta ay isang balanseng diskarte sa pagpili ng aktibidad ng entrepreneurial. Pananaliksik at pagsusuri sa merkado

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga Katulad na Dokumento

Mga direksyon at pamamaraan para sa pag-aaral ng kapasidad ng merkado - ang pinakamataas na dami ng benta na maaaring makamit ng lahat ng kumpanya sa merkado sa loob ng isang tiyak na panahon. Pagsusuri ng kapasidad ng pamilihan ng kalakal at ang mga salik na tumutukoy dito. Pananaliksik sa merkado ng pampublikong pagtutustos ng pagkain.

term paper, idinagdag 07/04/2016


Ang kakanyahan at istraktura ng merkado para sa mga serbisyo ng turista. Pagsusuri ng kita, kakayahang kumita, assortment at dami ng pagsasakatuparan ng mga serbisyo ng CJSC "ATLAS". Pag-unlad ng isang hanay ng mga hakbang upang mapalawak ang merkado ng mga benta ng negosyo, pagtatasa ng kanilang kahusayan sa ekonomiya.

thesis, idinagdag noong 01/09/2013


Mga paglalarawan ng mga serbisyo sa pakyawan- tingi na pagbebenta ng pabango ng mga piling tatak. Pagkalkula ng kapasidad ng segment ng merkado at ang pagiging mapagkumpitensya ng organisasyon. Pangkalahatang-ideya ng mga channel ng pamamahagi ng produkto, hanay ng produkto, segmentasyon ng merkado ng mga grupo ng consumer.

praktikal na gawain, idinagdag 04/10/2012


Pananaliksik sa produkto at pagpapasiya ng kapasidad sa merkado. Pagpili ng mga target na segment ng merkado at mga diskarte sa pagpepresyo. Pananaliksik sa merkado at pagpapaunlad ng isang programa sa advertising. Pagtukoy sa mga gastos at pagiging epektibo sa pagbebenta. Pag-unlad ng isang diskarte sa marketing.

term paper, idinagdag noong 01/25/2009


Ang konsepto at kahulugan ng kapasidad ng merkado ng pagbebenta sa halimbawa ng enterprise OJSC "Lipetsk Lada". Ang pagtatantya ng posibleng dami ng mga benta ng mga kalakal ng kumpanya sa isang naibigay na antas at ang ratio ng iba't ibang mga presyo. Accounting para sa laki ng demand ng populasyon at ang halaga ng supply ng kalakal.

term paper, idinagdag noong 12/22/2013


Ang kalidad ng mga hilaw na materyales, mga produkto ng cable at pagsusuri ng merkado ng pagbebenta. Pagsusuri ng sitwasyon sa marketing sa pagtatasa ng mga kondisyon ng merkado. Mga katangian ng mga kakumpitensya, diskarte at plano sa marketing. Pagtataya ng mga benta, pagtatasa ng panganib, insurance at plano sa pananalapi.

term paper, idinagdag noong 03/09/2009


Ang mga aktibidad ng negosyo para sa paggawa ng mga produktong panaderya. Pagtatasa ng kakayahang mabuhay ng proyekto. Ang hanay ng mga ginawang produkto. Pagsusuri sa merkado at kakumpitensya. Pagtataya ng dami ng benta. Balanse ng mga ari-arian at pananagutan. Mga gastos sa kita at produksyon.

business plan, idinagdag noong 10/21/2011


Mga pangunahing konsepto at sanhi ng shadow market, mga tampok at yugto ng pag-unlad nito sa larangan ng edukasyon. Pagsusuri ng merkado para sa "bayad" na mga term paper (thesis) at pagpapasiya ng kapasidad nito. Ang epekto ng merkado na ito sa edukasyon sa mga modernong unibersidad.

term paper, idinagdag noong 03/25/2011

Ang pagtatasa ng merkado ng pagbebenta ay obligado: mga halimbawa at demand para sa mga mapagkumpitensyang produkto, pagpapasiya ng mga direksyon at dami ng demand, mga uso at mga pagtataya para sa karagdagang pag-unlad. Depende sa kung gaano katumpak at detalyado ang mga isyung ito, ang negosyo ay uunlad nang mabilis, na magdadala ng malaking kita, o hindi na umiral sa mga unang buwan ng aktibidad.

Pagtatasa ng merkado

Ang detalye ng pag-aaral sa merkado at ang napiling sukat ay depende sa kung gaano kalaki ang magiging proyekto. Gayunpaman, ang mga pangunahing hakbang ay nananatiling halos pareho para sa isang tindahan ng sapatos at para sa isang malaking modernong pabrika ng sapatos. Ang mga katangian ng merkado ay magpapakita ng mga prospect ng pagpasok dito.

Mayroong ilang mga uri ng mga merkado:

• Baog, kung saan halos hindi umiiral ang posibilidad ng pagpapatupad.
• Ang pangunahing isa, kung saan ang karamihan sa pagpapalitan ng mga kalakal para sa napiling item ay nagaganap.
• Karagdagang, na tumutukoy sa isang maliit na bahagi ng mga benta.
• Lumalago, na may nakikitang mga prospect para sa pagtaas ng mga benta.
• Selective, kung saan ang sitwasyon ay nananatiling hindi malinaw at praktikal na pag-verify ay kinakailangan.
• Layered, nailalarawan sa pamamagitan ng kawalang-tatag. Maaari itong maging parehong aktibo at ganap na walang silbi.

Ang mga merkado ay maaaring pang-industriya, militar, o mga merkado ng consumer batay sa likas na pangangailangan ng customer. Ang bawat isa ay may sariling pagkakaiba.

Para sa industriya ng pagtatanggol, ang pangunahing bagay ay mataas na kalidad at ang kakayahang mabilis na makakuha ng mga hilaw na materyales. industriyal na merkado nangangailangan ng katumpakan sa pagpapatupad ng mga kontrata. Para sa mga ordinaryong mamimili, ang abot-kayang presyo at mabilis na paghahatid ay may malaking kahulugan.

Diskarte sa pagkilos

Depende sa mga natukoy na resulta, ang isang diskarte sa pagtagos ng negosyo ay binalak para sa napiling merkado. Para sa pangunahing merkado, ang mga bagong galaw sa marketing ay dapat na binuo, ang mga posibilidad ng isang mas mababang halaga ng mga kalakal, ang pagdaraos ng mga promosyon o mga kaganapan sa kawanggawa ay dapat na isipin. Bilang karagdagan, ang mga umiiral na merkado ay mahusay na tumutugon sa pagpapakilala ng mga bagong pagbabago ng mga naibentang produkto.

Kinakailangan na magsagawa ng masusing pag-aaral ng target na madla, na natutunan ang maximum na dami ng impormasyon tungkol sa hinaharap na mamimili, ang kanyang mga kahilingan sa mga tuntunin ng kalidad, gastos, dami ng mga kalakal na natupok, mga inaasahan para sa serbisyo.

Ang mga poll, questionnaire at iba pang paraan ng pananaliksik ay makakatulong na matukoy kung ano talaga ang dapat na perpektong produkto (serbisyo) ng kategoryang ito.

Kailangang masakop ang mga bagong merkado, gawing mas gumagana ang advertising, magsagawa ng masinsinang paghahanap para sa mamimili nito. Bilang karagdagan, kung minsan ito ay matalino upang palawakin ang negosyo, tumagos sa mga kaugnay na lugar at magbigay ng isang buong hanay ng mga serbisyo, na nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang halaga ng mga kalakal.

Ang isang halimbawa ng pagtatasa sa merkado ng pagbebenta sa isang plano sa negosyo ay ang sumusunod na dokumento:

"Sa lugar na nakikibahagi sa paggawa ng mga kalakal (probisyon ng mga serbisyo o benta) sa ____, nagkaroon ng pagtaas mula sa ___ rubles. hanggang ____ rubles, na sa mga terminong porsyento ay katumbas ng ___% para sa ___ na taon.

Matapos pag-aralan ang mga dokumentong ito na ipinakita sa merkado (mga ulat, mga dokumento ng mga kumpanya ng pananaliksik, mga ahensya ng marketing), pagkatapos ng ___ na taon, isang pagtaas sa mga volume ng merkado ng ___% ay inaasahan. Direkta sa pamamagitan ng ___ taon, ang dami ng merkado ay aabot sa ____ milyong rubles.

Batay sa nakaraang data, ang pinaka-promising para sa mga pamumuhunan ay ____, ang mga trend ng demand na kung saan ay stable hangga't maaari at inaasahang tataas. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa ____ bilang ang pinakamahusay na pagpipilian upang magsimula sa aktibidad ng entrepreneurial sa rehiyong ito."

conjuncture

Ang relasyon sa pagitan ng isang produkto at demand para dito ay maaaring pag-aralan sa iba't ibang direksyon, depende sa kung anong uri ng negosyo ang pinag-uusapan natin. Kung ang isang kilalang tatak ay na-promote, maaari mong malaman ang pangangailangan para sa mga kalakal ng partikular na tagagawa na ito. Makatuwiran din na magtrabaho sa mga kalakal mula sa buong industriya, na nag-aalok ng malawak na hanay, upang pag-aralan ang pangangailangan ng isang rehiyon o isang partikular na lokalidad.

Ang demand ay naiimpluwensyahan ng maraming aspeto, kabilang ang mga katangian ng populasyon (laki nito, bahagi ng edad, average na kita), ang sitwasyong pang-ekonomiya sa rehiyon sa kabuuan, lokal na panlipunan at kultural na katangian isinagawa nang mas maaga ng mga marketer ng programa.

Availability ng demand

Ang pagtatasa ng merkado ng pagbebenta sa plano ng negosyo ay kinakailangang naglalaman ng isang pag-aaral ng demand. Ang halagang ito ay nagpapahiwatig ng pangangailangan para sa produksyon ng mga kalakal. Ang kasalukuyang demand ay tinutukoy ng bilang ng mga kalakal na kailangan upang punan ang merkado ng pagbebenta, ang kanilang pinakamainam na gastos para sa mga customer at ang bilang ng mga customer na handang bumili ng mga kalakal sa isang partikular na rehiyon.

Ngunit mayroon ding inaasahang demand, na mas mahirap kalkulahin nang tumpak. Ang umiiral na mga uso sa pagbuo ng segment ng merkado na ito ay isinasaalang-alang, ang mga posibleng bagong kadahilanan ay hinuhulaan, kabilang ang kanilang paglikha ng mga may karanasan na mga marketer.

Ang demand ay nagbabago hindi lamang para sa produkto mismo, kundi pati na rin sa halaga nito. Ang variable na ito ay tinatawag na elasticity ng demand at kinakalkula gamit ang formula:

• Er - pagkalastiko ng gastos;
• Q1 - ang hitsura ng mga bagong kahilingan para sa produkto pagkatapos ng pagbabago ng presyo;
• Q0 - paunang demand sa parehong halaga;
• P1 - bagong gastos;
• P0 - paunang gastos.

Ang elasticity ng demand ay nagpapakita ng pagbabago nito na may paglihis sa halaga ng 1%, na nagpapakita ng pag-asa ng demand sa patakaran sa pagpepresyo sa isang partikular na rehiyon. Maaaring ipakita ng mga kalkulasyon kung ano ang pinakamataas na halaga na tatanggapin ng market sa isang partikular na lugar. At, bagaman ang mga espesyalista lamang ang maaaring tumpak na kalkulahin ito ang pinakamataas na antas, kahit na ang tinatayang mga kalkulasyon ay gagawing mas epektibo ang plano sa negosyo.

Dami ng merkado

Kung gaano abala ang merkado sa kategoryang ito ng mga kalakal ay maaaring matukoy ng isang medyo simpleng formula: E \u003d P + O + I - E, kung saan:

• P - kung magkano ang ginawa sa rehiyon ng napiling produkto;
• O - kung gaano karaming mga kalakal ang magagamit sa mga bodega ng mga tagagawa sa isang partikular na lugar;
• I - ang halaga ng mga na-import na kalakal;
• E - ang halaga ng na-export na mga kalakal.

Kumpetisyon

Ngayon ay mahirap na makahanap ng isang segment na kung saan ay walang anumang kumpetisyon, ngunit mayroong isang pagkakataon upang makahanap ng sapat na espasyo upang makakuha ng iyong sariling negosyo niche. Maaari mong malaman kung may ganitong pagkakataon lamang pagkatapos matanggap ang impormasyon tungkol sa mga nakikipagkumpitensyang istruktura:

• ang hanay na kanilang inaalok;
• ang halaga ng mga kalakal at serbisyo, ang kanilang kalidad;
• paano eksakto ang pagpapatupad;
• sa anong antas ang advertising sa segment na ito;
• sa isip, kung paano nila nakikita ang mga prospect para sa kanilang mga aktibidad sa hinaharap.

Ito ay kinakailangan upang suriin hindi lamang ang posibilidad ng pag-access sa libreng espasyo, ngunit gayundin ang mga pagkalugi na maaaring lumitaw dahil sa tugon ng mga kakumpitensya.

Bukod pa rito, kinakailangang siyasatin ang produksyon at pang-ekonomiyang bahagi ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya. Marami itong masasabi tungkol sa mga prospect sa pagpepresyo, pagpaplano ng pag-unlad sa hinaharap at diskarte sa merkado. Pagkatapos lamang ay maaaring gawin ang mga countermeasure at ang eksaktong mga pagtutukoy na dapat mayroon ang isang mapagkumpitensyang produkto (o serbisyo). Ang diin ay maaaring sa kalidad, pagpepresyo o serbisyo sa customer.

Pagpepresyo

Ang pagkakaroon ng natutunan tungkol sa pinakamataas na katanggap-tanggap na presyo para sa isang produkto (serbisyo) sa merkado sa sa sandaling ito, kailangan mong ihambing ito sa iyong mga kakayahan. Ang impluwensya ng salik na ito sa laki ng mga benta ay napakalaki. Hindi lamang ang halaga ng produksyon ang dapat mahalaga, kundi pati na rin ang patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya, ang mga kakayahan sa pagbabayad ng mga mamimili, pati na rin ang netong kita na kinakailangan para sa kakayahang kumita.

Sa kabilang banda, ang mga natatanging katangian ng produkto, karagdagang pag-andar at iba pang magagandang paghahanap ay makakatulong upang mapataas ang halaga ng mga produkto at ang bilang ng mga benta. Kung mayroon man, kailangan mong isaalang-alang ang mga ito sa plano sa pagbebenta sa plano ng negosyo.

Sistema ng pamamahagi

Ito ay tungkol tungkol sa kung paano eksaktong makakamit mo ang maximum na dami ng mga benta ng mga kalakal at serbisyo. Posible ang mga sumusunod na opsyon:

1. Direktang paghahatid sa mga mamimili. Nagbibigay ito ng pagkakataong makakuha ng malaking netong kita, ngunit makabuluhang nililimitahan ang mga volume ng benta.
2. Sa pamamagitan ng isang network ng mga distributor. Ang netong kita mula sa bawat benta ay magiging mas mababa, ngunit ang mga volume ay magiging malaki. Kaugnay nito, ang kahirapan ay nakasalalay sa pangangalap ng mga kwalipikadong kawani sa larangan.
3. sa pamamagitan ng mga mamamakyaw. Ang kita mula sa bawat benta ay magiging minimal, ngunit ang mga volume ng benta ay tataas, at ang oras ng pagpapatupad ay mababawasan.

Ang mga pagpipilian sa pagbebenta ay maaaring pagsamahin depende sa mga kakayahan ng negosyante, ang rehiyon kung saan isinasagawa ang aktibidad, at ang mga kakaiba ng lokal na batas.

Mga prospect ng pag-unlad

Depende sa laki ng proyekto, kinakailangan upang kalkulahin ang mga prospect para sa pag-unlad ng negosyo. Maaaring ito ay:

• pagbabago ng isang maliit na negosyo sa isang network sa rehiyon;
• pagpapalawak ng mga kapasidad ng produksyon;
• nag-aalok ng bago, nauugnay na mga produkto at serbisyo;
• access sa pakikipagtulungan sa ibang mga rehiyon, hanggang sa pag-export.

Para sa bawat direksyon, kinakailangan na gumawa ng karagdagang mga kalkulasyon na magpapakita ng kasalukuyang sitwasyon at ang pinakamalapit na mga prospect para sa mga uso sa merkado, kabilang ang demand, pagpepresyo, mga pagbabago sa demograpiko, pinansyal at panlipunang mga kadahilanan sa mga rehiyon ng pagpapalawak.

Bilang isang pangwakas na resulta, ang pagsusuri ng merkado ng mga benta sa plano ng negosyo ay dapat makatulong na matukoy ang pinakamahusay na pagpipilian, na mailalarawan sa pamamagitan ng:

• sapat na kapasidad para sa pagpapakilala ng mga kalakal sa napiling segment;
• nangangako para sa posibleng pag-unlad ng demand at paglago sa halaga ng mga benta;
• ang pinakamababang bilang ng mga kakumpitensya;
• ang pagkakaroon ng bahagyang hindi nasisiyahang demand para sa grupong ito kalakal.

Tanging ang naturang merkado ay maaaring maging isang matagumpay na larangan para sa aktibidad ng entrepreneurial, ang susi sa paglikha ng isang promising, kumikita at mabilis na lumalagong istraktura. Ang gawain ng pagsusuri ay medyo kumplikado, ngunit ang solusyon nito ay lubhang kailangan.

Negosyo mula sa simula - kung paano magsulat ng plano sa negosyo: Video

Ang market lang ang magpapasiya kung ang iyong plano ay mabubuhay o hindi, kung ang produkto o serbisyo ay in demand. Ang pagmamaliit sa sitwasyon sa merkado ay ang pinakamalaking pagkakamali sa pagpaplano. Makakagawa ka ng magagandang produkto sa sa malaking bilang ngunit hindi ma-market ang mga ito. Nangangahulugan ito ng pagbagsak ng buong negosyo. Samakatuwid, ang mga namumuhunan ay kadalasang nagbibigay ng higit na kagustuhan sa mga kilalang kumpanya kaysa sa mga kumpanya na maaari lamang gumawa ng mga produkto, kahit na Magandang kalidad. Ang tagumpay ng isang negosyo ay nakasalalay sa kakayahan ng tagapamahala na mahulaan ang mga pangangailangan at hinihingi ng mga mamimili. Kailangan mong malaman kung ano ang gusto ng mga customer, kung saan sila nakatira at kung ano ang kanilang kayang bayaran. Ang mamimili ang nagsisiguro sa pagbabalik ng mga pondo at kita, "pagboto kasama ang ruble" para sa mga produkto. Ang pagsusuri sa merkado ay ang pinakamahalagang bahagi ng pagkalkula ng isang plano sa negosyo. Dapat kumbinsihin ng seksyong ito (kapwa ang mamumuhunan at ang negosyante mismo) na mayroong pangangailangan para sa produkto. Ang pagwawalang-bahala sa likas na katangian ng merkado at ang kapasidad nito ay naglalantad sa pamumuhunan sa hindi mapapatawad na mga panganib.

Isinasaalang-alang na ang mga layunin na tagapagpahiwatig ng aktibidad sa merkado at higit pa sa kapasidad ng merkado ay medyo mahirap makuha, ang seksyong ito ng plano ang pinakamahirap na isulat. Narito ito ay madaling magpatuloy tungkol sa iyong sariling optimismo, na puno ng kasunod na kabiguan. Upang masuri nang tama ang sitwasyon sa merkado, kinakailangan upang mangolekta at magproseso ng maraming impormasyon. Mayroong apat na yugto ng pagsusuri sa merkado.

1. Tukuyin ang mga uri ng data na kailangan para sa pagsusuri.

2. Hanapin ang data na ito.

3. Pagsusuri ng mga nakolektang impormasyon.

4. Pagpapasiya ng mga hakbang para sa paggamit ng nakuhang data.

Una sa lahat, kailangan mong sagutin ang tanong kung sino ang magiging mamimili ng iyong mga produkto, matukoy ang iyong "niche" sa merkado. Ang mga katangian ng mamimili ay maaaring kabilang ang mga sumusunod na parameter:

Mga indibidwal o legal na entity;

Lalaki o babae;

Paghahati-hati ayon sa mga kategorya ng edad, atbp.

Ang unang yugto ay isang pagtatasa ng pangkalahatang potensyal na kapasidad ng merkado. Nangangahulugan ito na kailangan mong kalkulahin ang kabuuang halaga ng mga kalakal na maaaring bilhin ng mga mamimili sa rehiyong ito para sa panahon ng pagsingil. Natutukoy ang halagang ito ng maraming salik, kabilang ang mga sumusunod:

lagay ng lipunan;

Pambansang mga detalye;

mga kultural na tradisyon;

Klima at heograpikal na kondisyon.

Gayunpaman, ang pangunahing bagay, siyempre, ay mga pang-ekonomiyang kadahilanan:

antas ng kita;

- istraktura ng gastos;

Availability ng mga katulad na produkto;

Ang rate ng inflation.

Dito posibleng isaalang-alang ang static na data sa rehiyon, parehong may kaugnayan at sa kanilang makasaysayang pananaw.

Sa ikalawang yugto, ang market share na balak mong punan ng iyong produkto ay kinakalkula. Kaya, matutukoy mo ang maximum na halaga ng pagpapatupad na maaari mong i-claim. Upang makalkula nang tama ang bahagi ng merkado, dapat isaalang-alang ng isa ang posibilidad ng ebolusyon ng mga kakumpitensya, ngunit dahil madalas na imposibleng mahulaan ito, ang lahat ng mga pagpapalagay ay dapat gawin sa direksyon ng pagbawas ng tinantyang data.

Ang ikatlong yugto ay ang gumawa ng isang tunay na pagtatasa ng antas ng mga benta ng iyong mga produkto sa mapagkumpitensyang mga kondisyon ng aktibidad batay sa pinakamataas na halaga ng mga benta sa ilang mga gastos sa advertising at isang tiyak na antas ng presyo. Mahalaga rin na matukoy ang dinamika ng mga tunay na benta, iyon ay, kung paano sila magbabago sa bawat buwan.

Ang ganitong pagtataya ay kadalasang ginagawa sa pamamagitan ng paraan ng pagtatasa ng dalubhasa, iyon ay, batay sa sariling karanasan sa lugar na ito o sa paglahok ng mga consultant. Sa panahon ng pagkalkula, maaari kang magbigay ng ilang mga opsyon na naiiba sa antas ng mga presyo para sa iyong mga produkto at ang mga gastos sa pag-promote nito.

Sa totoo lang, ito na ang katapusan ng marketing research. Ang isang hindi direktang resulta ng gawaing ito ay maaaring ang pag-aaral ng mga kakumpitensya: mga presyo para sa mga katulad na produkto, mga pagkakaiba sa mga katangian ng kalidad, hanay ng presyo at mga kondisyon kung saan ipinamamahagi ang produkto. Ang ganitong impormasyon ay maaari ding maipakita sa plano ng negosyo. Para saan? Mukhang ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay maaari lamang takutin ang mga potensyal na mamumuhunan, bawasan ang halaga ng iyong ideya. Sa katunayan, alam ng isang nakaranasang mamumuhunan kahit na wala ang iyong data na mayroong kumpetisyon sa merkado at kailangan mong pagtagumpayan ito. Ang pagkakaroon ng naturang impormasyon sa business plan ay binibigyang-diin lamang ang pagiging kumpleto nito.

Ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay pinakamahusay na isinumite sa sumusunod na form:

1. Impormasyon tungkol sa pinakamalaking producer ng mga katulad na kalakal.

2. Mga katangian ng mga kalakal at pamamaraan ng alok nito, mga review ng customer.

3. Patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya.

Siyempre, ang lahat ng impormasyong ito ay dapat na totoo hangga't maaari. Gayunpaman, ang isang matino na pagtatasa ng mga mapagkumpitensyang kumpanya ay hindi lamang isang paglalarawan ng kanilang mga merito, kundi pati na rin ang pagsusuri sa mga pagkukulang ng kanilang trabaho at mga produkto. Ito ay batay sa napansin na mga pagkakamali ng mga karibal na maaari kang lumikha ng iyong sariling matagumpay na diskarte sa negosyo.

Sa isang binuo na merkado, ang mga kalahok nito ay may kamalayan sa pangangailangan para sa layunin ng impormasyon, kaya't handa pa silang ibahagi ang kanilang sariling "mga lihim". Ito ay nagbibigay-katwiran sa sarili nito, dahil ang komprehensibong layunin ng impormasyon ay nagbibigay ng isang link sa pagitan ng mamimili at ng tagagawa, ay nagbibigay-daan sa iyo na mahulaan ang isang pagbabago sa sitwasyon at tumugon dito. Ang buod ng impormasyon ay naipon sa mga asosasyon sa industriya. Ang ganitong mga libreng asosasyon ng mga negosyante ay umiiral sa buong mundo. Isa sa mga pangunahing gawain na kanilang lutasin ay ang pagkolekta, pagsusuri at pagpapakalat ng impormasyon ng negosyo. Ang mga miyembro ng asosasyon ay nagbibigay ng data sa produksyon at benta sa kanilang kumpanya at bilang kapalit ay tumatanggap ng mga buod na pananaw: kung paano nagbabago ang demand para sa mga produkto, anong mga pagbabago ang nagaganap sa istruktura ng merkado at ang pagkonsumo ng mga mapagkukunan. Sa aming lugar, isa sa mga unang pumasok sa market riles ay ang negosyo ng information technology. Sa lugar na ito nangyayari ang pagbuo ng mga asosasyon ng industriya at ang kanilang ganap na paggana. Nilikha at aktibong gumagana. Ang mga asosasyon ng mga manggagawa sa transportasyon, mga prodyuser ng agrikultura, atbp. ay nilikha at aktibong gumagana. Bilang karagdagan sa mga sektoral na asosasyon, may mga istrukturang asosasyon, halimbawa, mga indibidwal na negosyante.

Sa ilalim ng aming mga kondisyon, ang impormasyon tungkol sa merkado ay maaari ding makuha mula sa mga kamara ng komersiyo, mga ministri at mga lipunan ng proteksyon ng consumer. Gayunpaman, ito ay pira-piraso, hindi kumpletong data. Kinakailangan na magkaroon ng impormasyon tungkol sa dami ng mga benta ng mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya, ang kalidad ng kanilang mga produkto, mga presyo at mga tuntunin ng pagbebenta. Hindi mo magagawa nang wala ang iyong sariling ideya ng sitwasyon sa merkado.

Ayon sa mga Amerikanong mananaliksik, ang mga dahilan para sa kabiguan komersyal na negosyo ipinamahagi tulad ng sumusunod:

1. Maling pagpapasiya ng dami ng demand - 45%.

2. Sobrang presyo - 18%.

3. Hindi nalutas na mga problema sa produksyon - 12%.

4. Mga depekto sa kalakal - 9%.

5. Paghihiganti ng mga aksyon ng mga kakumpitensya - 7%.

6. Hindi sapat na pagsusumikap sa advertising at promosyon - 5%.

7. Maling oras sa merkado - 4%.

Ang mga item 3 at 4 lamang (21% ng lahat ng kaso) ay tumutukoy sa sektor ng pagmamanupaktura. Ang natitira (79% ng lahat ng mga kaso) ay ganap na nakasalalay sa tamang pagsusuri ng sitwasyon sa merkado. Ganito ang papel ng impormasyon sa tagumpay o kabiguan ng isang negosyo.

Pagpaplano ng Negosyo: Mga Tala sa Lektura Beketova Olga

4. Pananaliksik at pagsusuri sa merkado (pagsusuri ng kapaligiran ng negosyo ng organisasyon)

Pananaliksik at pagsusuri sa merkado- isa sa pinakamahalagang yugto sa paghahanda ng mga plano sa negosyo, na dapat magbigay ng mga sagot sa mga tanong tungkol sa kung sino, bakit at sa anong dami ang bibili o bibili ng mga produkto ng kumpanya.

Makabayan at karanasan sa ibang bansa ay nagpapahiwatig na ang mahinang kaalaman sa merkado ay isa sa mga pangunahing dahilan ng pagkabigo ng maraming komersyal na proyekto. Kabilang sa mga pangunahing gawain ng negosyo, na nalutas sa seksyong ito ng plano sa negosyo, ay ang pagpapasiya ng pangangailangan at kapasidad ng bawat partikular na merkado para sa bawat uri ng mga kalakal (serbisyo). Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay magpapakita ng mga posibleng dami ng mga benta ng mga kalakal (serbisyo). Parehong ang tagumpay ng negosyo sa merkado at ang oras kung saan maaari itong humawak sa mga posisyon nito ay depende sa kung gaano kaingat ang antas at istraktura ng demand, ang mga uso sa pagbabago nito, ay pinag-aralan at tinutukoy.

Para sa mga negosyanteng Ruso, ang paghahanda ng seksyong ito ng plano sa negosyo ay napakahirap. Napakahirap makahanap ng maaasahang buod ng pananaliksik sa merkado. Maaaring makuha ng mga dayuhang negosyante ang kinakailangang data mula sa mga lokal na kamara ng komersiyo, gayundin mula sa kanilang mga asosasyon sa industriya at kalakalan. Ang ganitong uri ng mga asosasyon - mga libreng unyon ng mga negosyante sa isang tiyak na sangay ng produksyon o kalakalan - ay laganap sa buong mundo. Dito nila ginagawa ang kanilang mga unang hakbang.

Samantala, ang maliit na kagamitan ng naturang asosasyon ay patuloy na gumagawa ng napaka-kapaki-pakinabang na gawain upang gawing pangkalahatan ang mga kondisyon para sa supply, produksyon at marketing ng mga produkto na ginawa ng mga negosyo - mga miyembro ng asosasyon. Ang lahat ng miyembro ng asosasyon ay nagbibigay ng impormasyon nang boluntaryo at walang bayad, at walang bayad din (lahat ng mga gastos na binayaran ng membership fee) ay tumatanggap ng mga regular na summary review: kung paano nagbabago ang demand para sa mga produkto ng industriya, anong mga pagbabago ang naganap o umuusbong sa istraktura, kung ano ang nangyayari sa mga presyo ng mga mapagkukunan na binili ng industriya.

Dahil ang koleksyon, pagproseso at pagsusuri ng impormasyon sa merkado ay isang medyo kumplikadong proseso, ipinapayong isama ang mga dalubhasang organisasyon sa pagsasagawa ng pananaliksik, na maaaring mangailangan ng mga makabuluhang gastos, na sa karamihan ng mga kaso ay makatwiran. Ipinapakita ng karanasan na ang pagkabigo ng karamihan sa mga komersyal na proyekto na nabigo sa paglipas ng panahon ay dahil mismo sa mahinang pananaliksik sa merkado at labis na pagtatantya ng halaga nito.

Ang proseso ng pananaliksik sa merkado ay dapat magsimula sa pagtukoy ng uri nito para sa bawat produkto o serbisyo, habang ang proseso ng pagpaplano ng negosyo ay maaaring batay sa mga sumusunod na diskarte sa mga klasipikasyon sa merkado.

1. Sa larangan ng produksyong panlipunan:

1) ang merkado para sa mga kalakal ng materyal na produksyon (hilaw na materyales, pagkain, makinarya, kagamitan);

2) ang merkado para sa mga kalakal ng espirituwal na produksyon (mga nakamit ng agham, teknolohiya, mga gawa ng sining, mga libro).

2. Sa likas na katangian ng huling paggamit:

1) ang merkado para sa mga produktong pang-industriya;

2) ang merkado para sa mga kalakal ng mamimili.

3. Sa panahon ng paggamit:

1) ang merkado para sa matibay na mga kalakal;

2) ang merkado para sa hindi matibay na mga kalakal;

3) ang merkado para sa mga disposable goods.

4. Sa saklaw ng teritoryo:

1) mundo;

2) panloob;

3) rehiyonal.

5. Sa ratio ng mga nagbebenta at mamimili:

1) ang merkado ng libreng kumpetisyon. Binubuo isang malaking bilang independiyenteng kumikilos na mga nagbebenta at mamimili ng isang homogenous na produkto sa isang mataas na organisadong merkado (sa presyo ng ekwilibriyo ng pangkalahatang supply at demand). Kasabay nito, walang isang negosyo ang halos makakaimpluwensya sa antas ng kasalukuyang mga presyo sa merkado para sa mga kalakal;

2) pamilihan monopolistikong kompetisyon. Binubuo ito ng maraming mamimili at nagbebenta na nakikipagkalakalan hindi sa isang presyo sa merkado, ngunit sa isang malawak na hanay ng mga presyo. Ang pagkakaroon ng huli ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng kakayahan ng mga nagbebenta na mag-alok ng iba't ibang mga opsyon para sa mga kalakal na naiiba sa bawat isa sa kalidad, mga katangian, at panlabas na disenyo. Ang pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga kakumpitensya ay naglilimita sa kontrol ng bawat isa sa kanila sa presyo;

3) ang oligopolistic market ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang maliit na bilang ng mga nagbebenta, ang pangkalahatang pagtutulungan ng mga producer, pati na rin ang kakayahang isang hiwalay na negosyo hulaan ang tugon ng mga kakumpitensya sa mga pagbabago sa presyo o output. Ang maliit na bilang ng mga nagbebenta ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na mahirap para sa mga bagong aplikante na tumagos sa merkado na ito;

4) ang merkado ng purong monopolyo. Isang nagbebenta na may isang produkto na walang analogue o kapalit, na nagpapahintulot sa tagagawa na idikta ang mga tuntunin nito sa mga mamimili. Monopoly on the demand side (kapag may isang mamimili sa merkado) ay tinatawag na monopsony. Kung ang isang nagbebenta ay tinutulan ng isang mamimili, ang istraktura ng merkado ay tinatawag na bilateral monopoly.

6. Sa dami ng benta:

1) ang pangunahing pamilihan kung saan ibinebenta ang pangunahing bahagi ng mga kalakal;

2) isang karagdagang (auxiliary) na merkado, kung saan ang kumpanya ay pumapasok sa isang maliit na bahagi ng produkto;

3) isang pumipili na merkado, na pinili upang matukoy ang mga posibilidad ng pagbebenta ng mga bagong produkto, pagsasagawa ng mga benta ng pagsubok.

Kapag sinusuri ang merkado ng pagbebenta, pinag-aralan ang istraktura nito, ibig sabihin, ang pagpapatakbo ng segmentasyon ng merkado ay isinasagawa - ang paghahati ng kabuuang populasyon ng mga mamimili sa ilang mga grupo (mga segment), na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga karaniwang pangangailangan, mga kinakailangan para sa produkto at mga motibo para sa pagbili nito. Ang tagumpay ng negosyo sa mapagkumpitensyang pakikibaka para sa merkado ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kung gaano tama ang napiling bahagi ng merkado. Sa tulong ng segmentasyon, ang mga sumusunod na layunin sa pagpaplano ng negosyo ay nakamit:

1) ang pinakamahusay na kasiyahan ng mga pangangailangan at pangangailangan ng mga tao, na umaangkop sa produkto sa mga kagustuhan ng mamimili;

2) pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng parehong produkto at tagagawa, pagpapalakas ng mga bentahe sa kompetisyon;

3) pag-iwas sa kumpetisyon sa pamamagitan ng paglipat sa isang hindi pa nabuong segment ng merkado;

4) oryentasyon ng kumpanya sa isang tiyak na mamimili.

Ang kahulugan ng pagse-segment ay hindi lamang upang tukuyin ang ilang mga espesyal na grupo ng mga mamimili, ngunit upang mahanap ang mga ngayon (o sa hinaharap) ay may iba't ibang mga kinakailangan para sa produktong ito. Ang gawaing segmentasyon ay dapat na isagawa nang tuluy-tuloy at palagian dahil sa mga pagbabago sa kapaligirang mapagkumpitensya.

Walang iisang paraan para sa pagse-segment ng merkado. Maaari itong isagawa batay sa iba't ibang mga palatandaan o kanilang kumbinasyon. Ang feature na segmentation ay isang indicator kung paano inilalaan ang isang partikular na segment sa market.

Sa kasalukuyan, ginagamit ang mga sumusunod na feature ng segmentation:

1) mga parameter ng socio-demographic: nasyonalidad, relihiyon, edad, kasarian, katayuan sa pag-aasawa, edukasyon, kultural na tradisyon, karakter aktibidad sa paggawa atbp.;

2) mga pang-ekonomiyang parameter: per capita na kita at istraktura nito, ang halaga ng ari-arian, ang halaga ng mga matitipid, ang antas ng pabahay, atbp.;

3) heograpikal na mga tampok: pang-ekonomiya at pampulitika zoning, laki ng populasyon, density ng populasyon, natural at klimatiko zone, atbp.;

4) mga katangian ng pag-uugali ng mga mamimili: mga dahilan para sa paggawa ng mga pagbili, intensity ng pagkonsumo, impulsiveness, atbp.;

5) mga tampok na psychographic: pamumuhay, mga personal na katangian;

6) mga tampok ng consumer: presyo, kalidad, ekonomiya, tatak, atbp.

Ang pangangailangan ay isang solvent na pangangailangan. Ito ay pinag-aaralan sa iba't ibang antas (para sa mga partikular na uri ng mga kalakal, para sa mga kalakal ng isang partikular na kumpanya, para sa mga kalakal ng isang partikular na industriya, para sa buong domestic market, sa isang rehiyonal na konteksto). Ang pangangailangan sa merkado ay may katangiang functional. Ito ay naiimpluwensyahan ng maraming mga kadahilanan - demograpiko, pangkalahatang ekonomiya, sosyo-kultural, sikolohikal, atbp.

Ang kaugnayan sa pagitan ng demand para sa isang produkto at ang mga salik na tumutukoy dito ay makikita karaniwang function demand at maaaring katawanin bilang:

C x= f(P x , P y , …, P z , ako, W, T x , F, S, q),

saan C x ay ang dami ng demand para sa produkto x bawat yunit ng oras;

R x ay ang presyo ng mga kalakal;

R y , …, R z - mga presyo ng mga kapalit na kalakal at mga pantulong na kalakal;

ako- kita ng bumibili;

W- ang antas ng kagalingan, i.e. ang kapangyarihang bumili ng mamimili;

T x - pangangailangan ng mamimili para sa produkto;

F– ang opinyon ng mamimili tungkol sa mga prospect para sa kanyang kagalingan;

S- seasonality ng pangangailangan na nasiyahan ng produktong ito;

q- ang bilang ng mga mamimili.

Ang demand ay ang dami ng kalakal na handang bilhin ng isang mamimili sa ilalim ng mga partikular na kondisyon sa isang takdang panahon. Kung magbabago man lang ang isa sa mga salik na ito, magbabago rin ang dami ng demand para sa produktong ito.

Ang demand para sa produkto ng kumpanya ay isang porsyento ng kabuuan demand sa merkado. Mayroon din itong functional na kalikasan. Bilang karagdagan sa mga kadahilanan na tumutukoy sa laki ng kabuuang demand, ito ay naiimpluwensyahan ng mga salik na nakakaapekto sa bahagi ng mga produkto ng kumpanya sa kabuuang benta sa merkado na ito.

Karamihan sa mga eksperto ay naniniwala na ang bahaging ito ay proporsyonal sa mga pagsusumikap sa marketing ng kompanya.

Ang pagkakaroon ng demand ay ang batayan para sa produksyon ng mga kalakal. Ngunit upang tukuyin pinakamainam na laki kailangang malaman ng produksyon ang laki ng demand. Iba't ibang paraan ng pagkalkula ang ginagamit upang matukoy ang kasalukuyan at inaasahang pangangailangan. Ang halaga ng kasalukuyang demand ay maaaring matantya sa pamamagitan ng pagtukoy sa dami ng mga kalakal, ang kabuuang halaga ng kanilang pagpapatupad sa segment na ito at pagkilala sa bilang ng mga potensyal na mamimili ng produktong ito na naninirahan sa lugar ng merkado.

Ang pagpapasiya ng prospective na demand ay ginawa gamit ang mga pagtataya na isinasaalang-alang ang aksyon iba't ibang salik at nilalayong pagsisikap sa marketing. Ang pagpupuno sa pamamaraan ng pagtataya ng demand ay ang pagpapasiya ng pagkalastiko ng presyo ng demand. Sa pagsasagawa, ang presyo ng panghuling produkto ay napakabihirang pare-pareho, kaya sa isang plano sa negosyo, ang pagtataya na antas ng demand sa hinaharap ay dapat na direktang maiugnay sa mga pagbabago sa presyo sa produkto.

Ang price elasticity of demand ay ang ratio ng variation sa quantity demanded sa variation ng mga presyo. Ito ay kinakalkula tulad ng sumusunod:

saan E- pagkalastiko ng presyo;

Q 1 - bagong demand;

Q0 - umiiral na demand sa kasalukuyang presyo;

P 1 - bagong presyo;

P0- kasalukuyang presyo.

Sinusukat ng price elasticity ang porsyento ng pagbabago sa demand para sa 1% na pagbabago sa presyo. Sinusukat nito ang sensitivity ng mga mamimili sa mga pagbabago sa presyo, na nakakaapekto sa dami ng mga kalakal na kanilang binibili.

Depende sa halaga ng koepisyent ng pagkalastiko ng presyo, mayroong:

1) E p< 1 - hindi nababanat na demand (lumampas sa mga pagbabago sa presyo);

2) E p = 1 – demand ng unit elasticity ( ay katumbas ng pagbabago mga presyo);

3) E p > 1 - nababanat na demand (mas kaunting pagbabago sa presyo).

Sa isip, sa isang business plan, maaari kang bumuo ng isang mathematical dependence ng posibleng dami ng demand sa antas ng presyo. Ngunit maaari kang makayanan gamit ang isang mas simple, graphical na anyo ng pagpapahayag ng pagtitiwala na ito.

Ang tumpak na pagtatantya ng hugis ng nababanat na curve ng demand ay isang medyo kumplikado at mahal na bagay, na nangangailangan ng paglahok ng mga espesyalista. Ngunit hindi mo magagawa nang wala ito. Maaaring subukan ng isa na matukoy ang hugis ng kurba na ito ng hindi bababa sa humigit-kumulang sa batayan ng mga ekspertong paghuhusga ng mga nakaranasang espesyalista sa kalakalan ng mga kalakal ng ganitong uri, na gagawin ng kumpanya. Ang mga eksperto, na umaasa sa kanilang karanasan at kaalaman, ay dapat magpahiwatig kung gaano karaming mga kalakal ang maaaring ibenta nang humigit-kumulang sa isang partikular na antas ng presyo, gayundin sa kung anong antas ng presyo ang maaaring magsimula ng labis na stock at ang mga mamimili ay hindi kukuha ng produktong ito.

Ang isang ekspertong pagtatasa ng price elasticity of demand ay magpapakita ng pinakamataas na presyo kung saan ang isang produkto ay maaaring tanggapin ng merkado para sa isang tiyak na dami ng mga benta.

Matapos matukoy ang laki ng kasalukuyang pangangailangan, kinakailangan upang maitatag ang antas ng kasiyahan nito. Para sa layuning ito, ito ay tinutukoy dami ng pamilihan:

E \u003d P + O + I + E,

saan R- ang produksyon ng produktong ito sa isang partikular na bansa;

O- natitira imbentaryo sa mga bodega ng mga tagagawa sa isang partikular na bansa;

At- angkat;

E- i-export.

Pagkatapos ay tukuyin namin antas ng kasiyahan sa demand:

K s = E / C

saan Upang c - ang antas ng kasiyahan ng demand;

E- dami ng merkado;

MULA SA ay ang pangangailangan para sa produktong ito.

Kung ang Upang c > 1, kung gayon ang supply ay lumampas sa demand, at ayon dito, kung Upang Sa< 1, спрос превышает предложение.

Ang susunod na hakbang ay dapat pagpili ng mga target na segment merkado.

Ang target na merkado ay ang pinaka-kaakit-akit na segment ng merkado para sa kumpanya sa ngayon, ang mastering na nagiging pangunahing gawain. Dapat itong may sapat na kapasidad, may pananaw sa pag-unlad, malaya o medyo malaya mula sa mga kakumpitensya, at nailalarawan ng ilang hindi nasisiyahang pangangailangan. Ang pagpili ng mga target na merkado ay isinasagawa sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa pamantayan ng segmentasyon, pati na rin ang data ng pagtatasa ng merkado.

Ang pamantayan sa segmentasyon ay isang tagapagpahiwatig kung gaano katama ang pagpili ng isang kumpanya ng isang partikular na target na merkado para sa mga aktibidad nito. Inililista namin ang pinakakaraniwang ginagamit na pamantayan sa pagse-segment sa pagsasagawa ng pagpaplano ng negosyo:

1) dami ng mga hangganan. Kabilang dito ang potensyal na kapasidad ng segment, i.e. mga sagot sa mga tanong, kung gaano karaming mga kalakal at kung anong halaga ang maaaring ibenta dito, gaano karaming mga ipinag-uutos na potensyal na mamimili, ano ang lugar ng segment, atbp.;

2) pagkakaroon ng segment. Posible bang makakuha ng mga channel ng pamamahagi at marketing para sa mga produkto;

3) saturation ng impormasyon ng segment. Posible bang makuha ang kinakailangang impormasyon sa merkado upang lumikha ng isang data bank para sa segment;

4) materyalidad ng segment. Pagtukoy sa lakas ng isang napiling grupo ng mga mamimili, kung ito ay babagsak, kung ang mga pangangailangan nito kaugnay sa mga produktong ginawa ay matatag;

5) kakayahang kumita ng segment. Ang mga tagapagpahiwatig tulad ng rate ng pagbabalik, ang halaga ng mga dibidendo bawat bahagi, ang pagtaas sa kabuuang masa ng kita ng negosyo, atbp. ay sinusuri;

6) proteksyon mula sa kumpetisyon. Ang mga pagkakataon ng mga mapagkumpitensyang kumpanya ay obhetibong tinasa.

Upang ma-optimize ang bilang ng mga posibleng target na merkado, maaaring gamitin ang puro at dispersed na pamamaraan. Ang puro paraan ay batay sa isang interactive, sunud-sunod na paghahanap para sa pinakamahusay na segment. Ito ay nakakaubos ng oras at medyo mura. Ang paraan ng pagpapakalat ay nagsasangkot ng pagtatrabaho sa ilang mga segment ng merkado nang sabay-sabay, at pagkatapos ay pagpili ng pinakamabisang mga segment ng merkado sa pamamagitan ng pagsusuri sa pagganap para sa isang tiyak na panahon.

Para sa mga target na merkado, ang plano ng negosyo ay nagbibigay ng isang pangkalahatang-ideya ng mga nakaraang trend ng pag-unlad ng merkado, inilalarawan ang mga pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa paglago ng merkado (mga uso sa pag-unlad ng industriya, mga patakaran ng pamahalaan, atbp.), at hinuhulaan ang paglago ng merkado.

Sinasalamin din ng talatang ito ang mga salik ng posisyon ng kumpanya sa merkado, na maaaring makaapekto sa pagbebenta ng mga produkto:

1) bahagi ng merkado ng kumpanya;

2) ang prestihiyo ng negosyo;

3) relasyon sa mga kakumpitensya;

4) ang mga mapagkukunang pinansyal na magagamit sa negosyo para sa pagpapatupad ng patakaran sa marketing;

5) kakayahang umangkop ng mga programa sa produksyon at marketing.

Ang pagpoposisyon ng merkado ay isang teknolohiya para sa pagtukoy ng posisyon ng isang produkto sa mga indibidwal na segment ng merkado.

Ang layunin ng pagpoposisyon ay pag-aralan ang umiiral o umuusbong na opinyon, pag-aralan ang mga pagtatasa ng mga mamimili o kanilang mga grupo tungkol sa mga parameter ng produkto upang ma-optimize ang mga ito alinsunod sa mga kagustuhan at pangangailangan ng mga mamimili at, nang naaayon, lumikha ng posisyon ng produkto na magbibigay ng produkto na may mapagkumpitensyang bentahe sa segment na ito ng target na merkado.

Pagkatapos, batay sa pagtatasa ng mga pakinabang ng mga kalakal na ginawa ng negosyo, matukoy ang potensyal na dami ng benta sa pisikal at monetary terms. Maipapayo na maghanda ng tatlong senaryo ng pag-unlad sa gumaganang bersyon ng plano sa negosyo: maasahin sa mabuti, pessimistic at pinaka-malamang. Ang opisyal na plano sa negosyo ay magsasama ng isa sa mga pagpipilian sa pagbebenta - ang pinakamainam. Ang panahon ng pagtataya ng mga benta ay dapat na maiugnay sa kabuuang panahon ng pagpaplano. Ang mga pagtataya sa pagbebenta ay isang mahusay na tool sa pamamahala upang makatulong na matukoy ang epekto ng mga phenomena gaya ng presyo, output at inflation sa mga cash flow ng kumpanya. Sa plano ng negosyo, ipinag-uutos na ipakita ang mga pangunahing tagapagpahiwatig sa mga presyo ng pagtataya, i.e. sa mga presyo na ipinahayag sa mga yunit ng pananalapi na naaayon sa kapangyarihan ng pagbili ng bawat panahon ng proyekto. Dapat tandaan na ang mga presyo ng pagtataya ay kasama ang mga rate ng inflation ng forecast. Pagtataya ng presyo para sa ika-t-hakbang pagkalkula (halimbawa, sa taon t) Ang Ц t ay tinutukoy ng formula:

C t \u003d C n ? ako(t,t n),

saan C n- ang pangunahing presyo ng isang produkto o mapagkukunan;

ako(t,t n)- index ng mga pagbabago sa presyo (kabilang ang dahil sa inflation) ng mga produkto o mapagkukunan sa ika-t-th na hakbang na may kaugnayan sa paunang sandali ng pagkalkula, bilang panuntunan, t n = t0.

Ang pagtataya sa pagpaplano ng negosyo ay karaniwang nagsisilbi upang matukoy ang mga uso sa pag-unlad ng isang kumpanya sa harap ng patuloy na pagbabago sa panlabas at panloob na mga kadahilanan sa kapaligiran at upang maghanap ng mga makatwirang hakbang upang mapanatili ang pagpapanatili nito. pang-ekonomiyang pag-uugali. Ang saklaw ng aplikasyon ng mga pamamaraan ng pagtataya sa pagpaplano ng negosyo ay medyo malawak. Ginagamit ang mga ito upang pag-aralan ang mga kondisyon ng merkado, sa sistema ng pagtataya ng mga presyo, mga bagong produkto at teknolohiya, at pag-uugali ng mga mamimili sa merkado. Kapag bumubuo ng isang plano sa negosyo, ang pinakamahalagang direksyon ay ang pagtataya sa pag-unlad ng merkado, ang dynamics, istraktura, conjuncture, mga pagkakataon sa merkado upang magparami ng supply at demand. Ang pangangailangan para sa pagtataya ay nauugnay sa parehong nakaplano at praktikal na gawain sa kumpanya, kaya ang bawat tagapamahala at tagaplano ng negosyo ay dapat na makabisado ang mga pangunahing kasanayan ng inilapat na pagtataya.

Bilang isang tool para sa pagtataya, ginagamit ang isang sistema ng mga pamamaraan na sinusuri ang mga sanhi ng mga parameter ng mga nakaraang uso sa mga aktibidad ng negosyo, at batay sa mga resulta ng pagsusuri, ang mga pagbabago ay nabuo sa pananaw ng pag-unlad ng socio-economic ng kumpanya.

Isaalang-alang natin nang mas detalyado ang mga pangunahing pamamaraan ng pagtataya na ginamit sa proseso ng pagsusuri sa merkado ng mga benta, ang mga resulta nito ay makikita sa seksyong ito ng plano sa negosyo.

1. mga pamamaraan ng kalidad. Batay sa pag-aaral ng umiiral na karanasan, kaalaman at intuwisyon ng mananaliksik. Ang pinakalaganap sa pangkat na ito ay ang mga pamamaraan ng mga pagtatasa ng eksperto. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga predictive na pagtatantya ay tinutukoy batay sa mga opinyon ng eksperto, na pinagkatiwalaan ng isang makatwirang katwiran ng kanilang opinyon sa estado at pag-unlad ng isang partikular na merkado o problema. Ang mga pamamaraan ng mga pagtatasa ng eksperto, bilang isang patakaran, ay may likas na katangian.

Para sa pagtataya sa merkado, ang mga pamamaraan ng pagtatasa ng eksperto ay maaaring gamitin upang:

1) pagbuo ng daluyan at pangmatagalang mga pagtataya ng demand;

2) panandaliang pagtataya ng demand para sa malawak na hanay ng mga produkto;

3) pagtatasa ng umuusbong na pangangailangan para sa mga bagong produkto;

4) pagtukoy ng mga saloobin ng mamimili sa mga bagong produkto at posibleng demand para sa kanila;

5) pagsusuri ng kumpetisyon sa merkado;

6) pagtukoy sa posisyon ng kumpanya sa merkado, atbp.

Mas madalas, ang mga ekspertong pamamaraan ay ginagamit upang mahulaan ang kapasidad sa merkado at dami ng mga benta ng kumpanya.

Ang mga bentahe ng mga dalubhasang pamamaraan ay ang kanilang pagiging simple at kakayahang magamit sa pagtataya ng halos anumang sitwasyon, kabilang ang sa mga kondisyon ng hindi kumpletong impormasyon. Ang isang mahalagang tampok ng mga pamamaraang ito ay ang kakayahang mahulaan ang mga katangian ng husay ng merkado, tulad ng mga pagbabago sa sosyo-politikal na sitwasyon sa merkado o ang epekto ng kapaligiran sa produksyon at pagkonsumo ng ilang mga kalakal.

Kabilang sa mga disadvantage ng mga pamamaraan ng eksperto ang pagiging subjectivity ng mga opinyon ng eksperto, ang mga limitasyon ng kanilang mga paghatol.

Ang mga pagtatasa ng eksperto ay nahahati sa indibidwal at kolektibo.

Upang indibidwal na mga pagtatasa ng eksperto isama ang:

1) paraan ng pakikipanayam;

2) analytical na mga ulat;

3) mga senaryo.

Ang paraan ng pakikipanayam ay nagsasangkot ng isang pag-uusap sa pagitan ng tagapag-ayos ng mga aktibidad sa pagtataya at isang dalubhasang forecaster, kung saan itinaas ang mga tanong tungkol sa hinaharap na pag-unlad ng merkado, ang estado ng kumpanya at ang kapaligiran nito.

Ang paraan ng analytical memorandum ay nangangahulugan pansariling gawain isang dalubhasa sa pagsusuri ng sitwasyon ng negosyo at mga posibleng paraan ng pag-unlad nito.

Ang paraan ng scripting ay nakakuha ng malawak na katanyagan sa mga nakalipas na dekada.

Ang senaryo ay isang paglalarawan (larawan) ng hinaharap, batay sa mga kapani-paniwalang pagpapalagay. Bilang isang patakaran, ang pagtataya ng sitwasyon ay nailalarawan sa pagkakaroon ng isang tiyak na bilang ng mga posibleng pagpipilian sa pag-unlad. Samakatuwid, ang hula ay karaniwang may kasamang ilang mga sitwasyon. Sa karamihan ng mga kaso, ito ay tatlong mga sitwasyon - maasahin sa mabuti, pessimistic at medium, iyon ay, ang pinaka-malamang, inaasahan.

Ang mga senaryo ay binuo upang tukuyin ang balangkas para sa hinaharap na pag-unlad ng merkado. Dahil mahirap matukoy ang dami ng mga parameter ng hinaharap (mahirap na tumpak na matukoy ang mga benta ng kumpanya sa loob ng 5 taon), kapag ang pag-compile ng mga sitwasyon, ang mga pamamaraan ng husay at mga pagtataya ng pagitan ng mga tagapagpahiwatig ay madalas na ginagamit. Kasabay nito, ang senaryo ay nagsasangkot ng isang pinagsamang diskarte sa pag-unlad nito, bilang karagdagan sa mga pamamaraan ng husay, maaaring magamit ang mga pamamaraan ng dami - pang-ekonomiya at matematika, pagmomolde, pagsusuri ng cross-impact, pagsusuri ng ugnayan, atbp.

Kasama sa mga kolektibong pagsusuri ng peer ang:

1) isang survey ng mga eksperto (mga mamimili, salespeople, mga tagapamahala at mga espesyalista ng enterprise, mga espesyalista sa labas ng enterprise na may kakayahan sa lugar na isinasaalang-alang, atbp.);

2) paraan ng mga komisyon;

3) ang paraan ng "brainstorming";

4) paraan ng synectics;

5) ang paraan ng Delphi.

Ang paraan ng mga komisyon ay maaaring mangahulugan ng organisasyon ng isang round table at iba pang katulad na mga kaganapan kung saan ang mga opinyon ng mga eksperto ay napagkasunduan.

Ang mga pamamaraan ng brainstorming ay nailalarawan sa pamamagitan ng kolektibong henerasyon ng mga ideya at malikhaing paglutas ng problema. Ang "brainstorming" ay isang libre, hindi nakaayos na proseso ng pagbuo ng anumang mga ideya sa isang napiling paksa, na kusang ipinahayag ng mga kalahok sa pulong. Bilang mga dalubhasa, bilang panuntunan, hindi lamang ang mga espesyalista sa problemang ito ang tinatanggap, kundi pati na rin ang mga taong dalubhasa sa ibang larangan ng kaalaman. Ang talakayan ay batay sa isang paunang idinisenyong senaryo. Para sa matagumpay na aplikasyon ng pamamaraang ito, kinakailangan na lumikha ng isang bilang ng mga kundisyon, tulad ng:

1) pakikilahok sa talakayan mula 5 hanggang 15 katao;

2) ang tagal ng mga pagpupulong ay mula 15 hanggang 30 minuto;

3) pagkakapantay-pantay ng lahat ng kalahok sa pulong;

5) ang primacy ng dami kaysa sa kalidad.

Ang paksa ng problema ay ipinaalam sa mga kalahok ng pulong kaagad bago ito buksan.

Sa batayan ng brainstorming, iminungkahi ni W. Gordon noong 1960 ang paraan ng synectics. Ang pangunahing pagkakaiba nito mula sa "brainstorming" ay ang isang pangkat ng matatag na komposisyon ay kumikilos bilang mga eksperto, na nag-iipon ng ilang karanasan mula sa "pag-atake" hanggang sa "pag-atake". Bilang karagdagan, ang paggamit ng paraan ng synectics ay nagbibigay-daan sa mga kritikal na pahayag. Ang pamamaraan ay batay sa prinsipyo ng sistematikong paghihiwalay sa orihinal na problema. Nakamit ang alienasyon sa pamamagitan ng paggamit ng analogy: hindi kapani-paniwala, personal, direkta, matalinhaga, atbp. Kasama sa proseso ng synectic na paghahanap ng mga ideya ang mga sumusunod na hakbang:

1) pag-aaral ng problema;

2) pagsusuri ng problema at pagpapaliwanag nito sa mga eksperto;

3) pagsubok sa pag-unawa sa problema;

4) pagbabalangkas ng mga kusang desisyon;

5) pagtatasa ng manager sa pag-unawa sa problema;

6) pagbuo ng pagkakatulad;

7) paglikha ng isang koneksyon sa pagitan ng pagkakatulad at ang problema;

8) paglipat sa problema;

9) pagbuo ng isang solusyon.

Ang pagiging tiyak ng pamamaraang "Delphi" ay nakasalalay sa katotohanan na ang paglalahat ng mga resulta ng pag-aaral ay isinasagawa ng isang indibidwal na nakasulat na survey ng mga eksperto sa ilang mga pag-ikot ayon sa isang espesyal na binuo na pamamaraan ng pananaliksik. Bago ang bawat pag-ikot, ang mga eksperto ay ipinakilala sa mga resulta ng nakaraang survey, ngunit hindi upang ilagay ang presyon sa kanila, ngunit upang bigyan Karagdagang impormasyon tungkol sa paksa ng sarbey. Sa isip, ang survey ay paulit-ulit hanggang ang mga opinyon ng mga eksperto ay nag-tutugma, sa katotohanan - hanggang sa makuha ang pinakamaliit na hanay ng mga opinyon.

Ang pagiging maaasahan ng paraan ng Delphi ay itinuturing na mataas kapag nagtataya pareho para sa isang panahon ng 1 hanggang 3 taon, at para sa isang mas malayong yugto ng panahon. Depende sa layunin ng pagtataya, mula 1 hanggang 150 eksperto ay maaaring kasangkot sa pagkuha ng mga pagtatantya ng eksperto.

2. Mga pamamaraan ng quantitative forecasting. Batay sa numerical mathematical procedures. Ang mga resulta ng pagtataya batay sa dami ng mga pamamaraan ay ginagamit sa lahat ng mga lugar ng pagpaplano ng negosyo, kabilang ang pangkalahatang estratehikong pagpaplano, pagpaplano sa pananalapi, pagpaplano ng produksyon at pamamahala ng imbentaryo, pagpaplano sa marketing atbp.

Sa pananaliksik at pagsusuri sa merkado, ginagamit ang mga pamamaraan ng quantitative forecasting upang malutas ang mga sumusunod na pangunahing gawain:

1) pagtataya ng demand;

2) pagtataya ng kapasidad sa pamilihan;

3) pagtataya ng dami ng benta ng kumpanya, atbp.

Ang pangkat ng mga pamamaraan ng dami ay kinabibilangan ng:

1) pagsusuri ng mga serye ng oras;

2) economic at mathematical modelling;

3) ang paraan ng pagkakatulad;

4) pamamaraan ng normatibo;

5) paraan ng karaniwang pamamahagi ng posibilidad.

Pagsusuri ng serye ng oras kinakailangang isaalang-alang ang temporal na pagbabagu-bago ng mga pinag-aralan na dami. Kasama ang mga sumusunod na pangunahing pamamaraan:

1) pagsusuri ng trend (extrapolation at trend correlation);

2) pagsusuri ng cyclicity;

3) pagsusuri ng seasonality;

4) pagsusuri ng regression.

Ang mga pamamaraan ng extrapolation ng trend ay batay sa istatistikal na pagmamasid ng dinamika ng isang tiyak na tagapagpahiwatig, na tinutukoy ang takbo ng pag-unlad nito at ang pagpapatuloy ng trend na ito sa hinaharap na panahon. Sa madaling salita, sa tulong ng mga pamamaraan ng extrapolation ng trend, ang mga pattern ng nakaraang pag-unlad ng isang bagay ay inililipat sa hinaharap.

Karaniwan, ang mga pamamaraan ng extrapolation ng trend ay ginagamit sa panandaliang (hindi hihigit sa 1 taon) na pagtataya, kapag ang bilang ng mga pagbabago sa kapaligiran ay minimal. Ang hula ay nilikha para sa bawat partikular na bagay nang hiwalay at sunud-sunod para sa bawat susunod na punto ng oras.

Ang pinakakaraniwang pamamaraan ng extrapolation ng trend ay ang moving average na paraan at ang exponential smoothing, pagtataya batay sa nakaraang turnover.

Ang moving average na paraan ay nagpapatuloy mula sa simpleng pagpapalagay na ang susunod na tagapagpahiwatig sa oras ay katumbas ng halaga sa average na kinakalkula sa tatlong panahon.

Kinakatawan ng exponential smoothing method ang pagtataya ng indicator para sa hinaharap na panahon bilang kabuuan ng aktwal na indicator para sa ibinigay na panahon at ang forecast para sa ibinigay na panahon, na natimbang gamit ang mga espesyal na coefficient:

F t+1 = aXt + (1 – a)F t,

saan F t+1– pagtataya ng mga benta para sa buwan t + 1;

X t– benta sa buwan t (aktwal na data);

F t– pagtataya ng mga benta para sa buwan t;

a- isang espesyal na koepisyent na tinutukoy ayon sa istatistika.

Paraan ng pagtataya batay sa nakaraang turnover. Sa kasong ito, ang data ng mga benta ng nakaraang taon ay kinuha bilang batayan para sa paghula ng mga probabilidad ng mga benta sa hinaharap.

Ang pamamaraang ito ng pagtataya ay angkop para sa mga industriya at pamilihan na may matatag na kapaligiran sa ekonomiya, bahagyang nagbabagong hanay ng mga produkto at serbisyo, at bahagyang pagbabagu-bago sa kalakalan.

Sa pagtataya, ang mga pamamaraan ng trend ng extrapolation ay kinukumpleto ng mga pamamaraan ng ugnayan ng trend, na sinusuri ang ugnayan sa pagitan ng iba't ibang mga uso upang maitatag ang kanilang impluwensya sa isa't isa at, samakatuwid, mapabuti ang kalidad ng mga pagtataya. Pagsusuri ng ugnayan maaaring galugarin ang ugnayan sa pagitan ng dalawang indicator (pair correlation) o sa pagitan ng maraming indicator (multiple correlation).

Bilang bahagi ng pagsusuri ng cyclicity, ang mga pagbabago sa pinag-aralan na dami na nauugnay sa cycle ng negosyo ay ipinahayag. Naaangkop ang pagsusuri sa cyclicity sa mga industriya kung saan binibigkas ang cyclicality na ito (halimbawa, mga industriyang gumagawa ng mga produkto para sa industriya ng konstruksiyon, mga industriyang gumagawa ng mga consumer durable).

Ang pana-panahong katangian ng paggamit ng mga kalakal ay nakakaapekto rin sa laki ng demand at benta.

Ang pagsusuri ng regression ay binubuo sa pagbuo ng isang modelo ng pagtitiwala ng isang tiyak na halaga sa isa pang halaga o ilang iba pang mga halaga. Ginagawa ito sa dalawang yugto:

1) pagpili ng uri ng linya na nakahanay sa putol na linya ng regression (tuwid na linya, parabola, hyperbola, atbp.);

2) pagpapasiya ng mga parameter na kasama sa equation ng linya ng napiling uri sa paraang pumili mula sa hanay ng mga linya ng ganitong uri ang isa na pinaka malapit na pumasa malapit sa mga punto ng polygonal regression (ang pinakatumpak na mga resulta ay nakuha sa pamamagitan ng paggamit ng least squares method).

Pangunahing ginagamit ang pagsusuri ng regression sa medium-term na pagtataya, gayundin sa pangmatagalang pagtataya. Ginagawang posible ng mga katamtaman at pangmatagalang panahon na magtatag ng mga pagbabago sa kapaligiran ng negosyo at isinasaalang-alang ang epekto ng mga pagbabagong ito sa indicator na pinag-aaralan.

Mga pamamaraan ng pang-ekonomiya at matematikal na pagmomodelo. Ang pagtataya ng negosyo ay gumagamit ng:

1) mga modelo ng panloob na kapaligiran ng kumpanya, ang tinatawag na mga modelo ng korporasyon;

2) macroeconomic models, na kinabibilangan ng econometric models, input-output models.

Ang mga modelo ng korporasyon ay karaniwang isang hanay ng mga formula (equation) na nagpapahayag ng kaugnayan ng isang bilang ng mga variable sa isang partikular na bagay, tulad ng mga benta.

Bilang karagdagan sa mga modelo ng formula, ang pagpaplano ng intra-kumpanya ay maaaring gumamit ng mga modelo ng matrix (mga modelo sa anyo ng mga talahanayan), mga modelong istruktura-hierarchical na naglalarawan sa panloob na istruktura at pagkakaugnay sa loob ng isang pang-ekonomiyang organisasyon.

Kapag gumagamit ng mga modelong pangkorporasyon, kapaki-pakinabang na gumawa hindi lamang ng mga hula sa hinaharap, kundi pati na rin sa retrospective (bumaling sa nakaraan). Ang paghahambing ng data ng pagtataya sa nakaraan at aktwal na data para sa nakaraang panahon ay nagbibigay-daan sa amin na maghinuha na ang mga modelo ay maaasahan.

Sa tulong ng mga modelong pang-ekonomiya, ang mga volume ng benta ay nauugnay sa mga macroeconomic variable (paglago ng GNP, mga pagbabago sa rate ng diskwento atbp.) pati na rin ang data ng industriya (hal. laki ng merkado ng industriya, antas ng kumpetisyon).

Karamihan ng mga modelo ng matematika ay nasa anyo ng mga programa sa kompyuter. Ang pagiging nasa proseso ng pagpapatupad, ang mga naturang programa ay nagbibigay-daan sa iyo upang galugarin ang pagbuo ng mga relasyon sa loob ng kumpanya, iyon ay, binibigyan nila ang mga modelo ng isang dynamic na karakter.

pamamaraan ng pagkakatulad ay binubuo sa pagtataya, halimbawa, ang antas at istruktura ng demand sa pamamagitan ng pagkuha ng aktwal na data ng mga indibidwal na merkado bilang pamantayan. Ang pamamaraang ito ng pagtataya ay maaaring gamitin upang matukoy ang mga prospect para sa pagbuo ng mga bagong uri ng mga produkto at serbisyo.

Pamamaraan ng normatibo medyo malawak na ginagamit para sa pagtataya ng demand. Pinapayagan ka nitong isaalang-alang malaking bilog mga salik na humuhubog sa demand, at sa gayon ay nagpapabuti sa pagiging maaasahan ng mga hinulaang pagtatantya. Ang normative method ay gumagamit ng census data para matukoy ang kahalagahan ng mga salik gaya ng average na laki ng pamilya, edad at kasarian na komposisyon ng populasyon, atbp.

Ang mga resulta ng mga sample na survey ng mga istatistikal na katawan ay ginagawang posible na linawin ang pagkakaloob ng populasyon ng mga matibay na bagay, atbp. Ayon sa ang pamamaraang ito Ang pagtukoy sa dami ng demand para sa mga serbisyo sa pagkumpuni, halimbawa, ay maaaring gawin gamit ang sumusunod na formula:

V = (P ? Cp ? Q)/N,

saan V- ang dami ng mga serbisyo per capita;

P– isang fleet ng mga bagay na aayusin;

C p- ang average na gastos ng isang pag-aayos;

Q- ang bilang ng mga pag-aayos sa bawat item;

N- populasyon.

Ayon sa pormula sa itaas, ang pangangailangan ng populasyon para sa mga serbisyo para sa pag-aayos ng mga sapatos, damit, kasangkapan, atbp.

Ang pangangailangan para sa sanitary at hygienic na serbisyo (dry cleaning, laundry) ay maaaring mahulaan gamit ang sumusunod na formula:

CH \u003d H - C p,

saan CH- ang pangangailangan ng populasyon;

H- ang rate ng akumulasyon ng mga produkto, kg;

C p- ang average na halaga ng pagproseso ng isang kilo ng mga produkto.

Sa market forecasting, ito ay malawakang ginagamit karaniwang paraan ng pamamahagi ng posibilidad. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay ang mga sumusunod. Tatlong uri ng mga pagtataya ng benta ay tinutukoy sa pamamagitan ng dalubhasang paraan: OP - optimistikong pagtataya; VP - ang pinaka-malamang na forecast; PP - pessimistic forecast.

Ang isang optimistikong pagtatantya ng paglago ng mga benta ay maaaring tukuyin bilang ang pagkakaiba sa pagitan ng demand at kapasidad ng merkado.

OP \u003d C - E.

Dahil ang sitwasyon sa ekonomiya ay kasalukuyang lubhang hindi matatag, ang pinaka-malamang na pagtatantya ng forecast ay maaaring 50% ng optimistikong pagtataya, at ang pessimistic na pagtatantya ng forecast - 10% ng positibong halaga nito.

P 0 = (OP + 4VP + PP)/6.

Ang karaniwang paglihis ng CO ay tinutukoy ng formula:

Karagatang Arctic = (OP –PP)/6

Alinsunod sa pangkalahatang teorya ng mga istatistika, ang pinaka-malamang na halaga ng variable - ang forecast ng benta (na may posibilidad na 95%) - ay nasa loob ng:

P s = P 0±2 KAYA.

Ang pagiging epektibo ng aplikasyon ng isa o ibang paraan ng pagtataya ay nakasalalay sa mga tiyak na kondisyon at mga detalye aktibidad sa ekonomiya enterprise at maaari lamang matukoy nang direkta ng enterprise mismo. Karaniwang itinuturing na tama ang hula kung ang pagkakaiba sa pagitan ng tinantyang at aktwal na mga benta ay hindi hihigit sa 5%.

Una, kailangan mong gumuhit ng isang tinatawag na mapa ng kakumpitensya at tukuyin ang mga madiskarteng grupo ng mga kakumpitensya. Ang mga kakumpitensya ay namamapa batay sa kanilang paghahambing at pagpapangkat ayon sa ilang partikular na salik, gaya ng bilang ng mga hanay ng produkto at ang bilang ng mga sakop na rehiyon. Batay sa pinagsama-samang mapa ng mga kakumpitensya, ang mga madiskarteng grupo ng mga kakumpitensya na tumatakbo sa merkado ay nakikilala. Dapat pansinin na ang kumpetisyon sa pagitan ng mga naturang grupo ay halos wala, ngunit sa loob nila ito ay napakalakas. Ang pagpapangkat na ito ay nagpapahintulot sa iyo na mas makatwirang ipahiwatig ang mga pangunahing kakumpitensya ng kumpanya.

Susunod, kinakailangan na magsagawa ng isang makatotohanang pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng mga nakikipagkumpitensyang produkto (serbisyo) at pangalanan ang mga kumpanyang gumagawa ng mga ito, tukuyin ang mga mapagkukunan ng impormasyon na nagpapahiwatig kung aling mga produkto ang pinaka mapagkumpitensya, ihambing ang mga nakikipagkumpitensyang produkto (serbisyo) sa baseng presyo , mga katangian, serbisyo, warranty at iba pang mahahalagang tampok. Ang impormasyong ito ay dapat iharap sa anyo ng isang talahanayan. Dapat itong madaling bigyang-katwiran ang mga umiiral na pakinabang at disadvantages ng mga nakikipagkumpitensyang kalakal (serbisyo). Ito ay kanais-nais na ipakita kung anong kaalaman tungkol sa mga aksyon ng mga kakumpitensya ang makakatulong sa iyong kumpanya na lumikha ng mga bago o pinahusay na produkto (mga serbisyo).

Ang ranggo ng kumpanya at ang mga pangunahing kakumpitensya ay maaaring ipahiwatig para sa kalinawan sa isang 5- o 10-point system.

Para sa bawat isa sa mga target na merkado, kinakailangan upang ihambing ang mga gastos sa transportasyon sa mga kakumpitensya, ang kalidad ng mga produkto at packaging, ihambing ang mga pagkakataon sa pagbawas ng presyo, at magkaroon din ng ideya ng kampanya sa advertising at ang imahe ng mga kumpanya.

Kapag sinusuri ang mga kakumpitensya, maaari mong gamitin ang mga espesyal na binuo na diskarte. Kaya, halimbawa, ang kumpanyang Amerikano na MacKay Envelope Corporation, upang mas masusing pag-aralan ang mga kakumpitensya, ay bumuo ng isang "12-point na profile ng kakumpitensya", na sa esensya ay kahawig ng isang dossier. Nasa ibaba ang mga pangunahing punto ng pag-unlad na ito.

1. Pedigree:

1) ang pangalan ng kumpanya ng kakumpitensya;

2) ang lokasyon ng pangunahing board;

3) kung isang sangay, kung gayon kanino;

4) sa pampubliko o pribadong pagmamay-ari.

2. pisikal na katangian(ibinigay para sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura):

1) ang bilang ng mga negosyo;

2) ang lokasyon ng mga negosyong ito;

3) ang bilang ng mga empleyado sa bawat negosyo;

4) heograpikal na lugar (mga industriya, mga segment ng merkado) ng serbisyo;

5) mga heograpikal na lugar (mga industriya, mga segment ng merkado) ng kasiya-siyang serbisyo.

3. Mga resulta sa pananalapi ng aktibidad:

1) ang katapusan ng taon ng pananalapi;

2) kita para sa nakaraang taon;

3) tubo para sa nakaraang taon;

4) mga uso sa mga aktibidad sa pananalapi para sa huling 2 - 3 taon;

6) pangkalahatang posisyon sa pananalapi (malakas, kasiya-siya o hindi matatag).

4. Pagpepresyo:

1) ang patakaran sa pagpepresyo ng kumpanyang ito (ang mga presyo ay mataas at arbitraryong itinakda, ang mga presyo ay mababa at itinakda upang hindi patas na labanan ang mga kakumpitensya);

2) reaksyon sa kompetisyon sa presyo.

5. Tauhan:

1) ang kakanyahan ng patakaran ng tauhan ng kumpanya;

2) mga pangunahing empleyado, ang kanilang mga posisyon;

3) ang reputasyon ng kumpanya bilang isang employer.

6. Posisyon sa merkado:

1) target na merkado, mga produkto;

2) panandaliang diskarte ng kumpanya;

3) pangmatagalang diskarte ng kumpanya.

7. Mga plano:

1) pagpapanatili ng mga posisyon o aktibong pag-unlad;

2) acquisition ng isang enterprise, merge o acquisition.

8. Firm bilang supplier:

1) average na oras ng paghahatid;

2) kalidad ng serbisyo;

3) lakas sa serbisyo;

4) mga kahinaan sa pagpapanatili;

5) ang mga problema sa customer ay madali o mahirap lutasin;

6) organisasyon ng mga pagtatanghal, libangan, pamamahagi ng mga regalo, atbp.;

7) ang pinakamahalagang customer ng kumpanya;

8) ang mga pamamaraan na ginagamit ng kumpanya sa mga relasyon sa negosyo (sobrang tapat, malayo sa walang kamali-mali).

9. Ang prestihiyo ng kumpanya sa mundo ng negosyo:

1) ang reputasyon ng kumpanya;

2) legal o reputasyon na mga isyu;

3) kawanggawa;

4) nangungunang pamamahala ng kumpanya;

5) opinyon tungkol sa kumpanya sa industriya, sa mga organisasyon ng kalakalan.

10. Mga solusyon para sa pagkuha ng impormasyon:

1) ang presensya o kawalan ng mga empleyado mula sa isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na dapat tanungin nang kumpidensyal tungkol sa kumpanyang ito;

2) pagkakaroon ng isang mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa katunggali;

3) impormasyon tungkol sa kung ano ang iniisip ng nakikipagkumpitensyang kumpanya sa iyo (itinuturing ba nitong hindi ka gumagalaw, masigla, technically superior, atbp.);

4) ang pagkakaroon ng mga artikulo tungkol sa isang nakikipagkumpitensyang kumpanya sa industriya ng press, sa financial press o sa press ng isang pangkalahatang kalikasan (kung oo, pagkatapos ay siguraduhing maglagay ng mga kopya ng mga artikulong ito sa dossier).

11. Paparating na laban sa "singsing ng kumpetisyon":

1) impormasyon tungkol sa ahente ng kalakalan (mga ahente) ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya kapag nagtatapos ng mga transaksyon sa mga kliyenteng ito;

2) impormasyon tungkol sa kung aling lugar ng aming industriya (teritoryo, segment ng merkado, atbp.) Nagsasagawa sila ng kanilang mga operasyon, kung paano mo mapapakinabangan ang iyong bahagi sa mga operasyong ito;

3) mga kaso kung saan ikaw (o ibang tao) ang nagtagumpay sa kanila relasyon sa negosyo Kung oo, paano ito nakamit.

12. Hula ng laban: mananalo tayo sa katunggali na ito kung gagawin natin nang maayos ang sumusunod na limang gawain (kinakailangang maglista ng limang priyoridad na gawain-kondisyon): 1)...; 2)…; 3)…; apat)...; 5)….

Ang kinikilalang pinuno sa pagbuo ng mapagkumpitensyang pagsusuri ay si Propesor M. Porter ng Harvard Business School, ang may-akda ng mga pangunahing modelo para sa pagtukoy ng mga pangunahing puwersa ng kumpetisyon at mga pagpipilian para sa mga diskarte sa kompetisyon.

Ayon sa kanyang teorya ng market share, ang antas ng kita ng isang kumpanya ay natutukoy sa pamamagitan ng kung gaano kabisa ang pagkontra ng kumpanya sa mga sumusunod na puwersa ng kompetisyon:

1) mga bagong kakumpitensya na pumapasok sa industriya na gumagawa ng mga katulad na produkto;

2) banta mula sa mga kapalit na kalakal (mga kapalit);

3) mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na naitatag na ang kanilang sarili sa merkado ng industriya;

4) impluwensya ng mga nagbebenta (mga supplier);

5) ang lakas ng impluwensya ng mga mamimili (kliyente).

Tinukoy ni M. Porter ang tatlong pangunahing uri ng diskarte na unibersal sa kalikasan at naaangkop sa anumang puwersang mapagkumpitensya. Ito ay isang kalamangan sa gastos, pagkita ng kaibhan, pokus.

Kalamangan sa gastos lumilikha ng higit na kalayaan sa pagpili ng mga aksyon kapwa sa patakaran sa pagpepresyo at sa pagtukoy ng antas ng kakayahang kumita.

Differentiation nangangahulugang ang paglikha ng isang kumpanya ng isang produkto o serbisyo na may mga natatanging katangian, na kadalasang sinisiguro ng isang trademark. Minsan ang pagiging natatangi ng isang produkto ay hindi lalampas sa isang simpleng deklarasyon, pagkatapos ay maaari nating pag-usapan ang tungkol sa haka-haka na pagkakaiba-iba.

Nakatuon- ito ay isang pagtutok sa isa sa mga segment ng merkado, sa isang espesyal na grupo ng mga mamimili (halimbawa, sa mga matatandang mamimili lamang, o sa mga mayayaman lamang, o sa mga matatandang mayayamang mamimili), isang partikular na grupo ng mga produkto o sa isang limitadong heograpikal na sektor ng merkado.

Mga highlight ng seksyon.

1. Pagtatasa ng merkado:

1) ang mga merkado kung saan pinlano ang negosyo. Ang kanilang mga uri at pangalan (halimbawa, soft drinks market);

2) mga promising market;

3) ang lokasyon ng mga merkado na may kaugnayan sa kumpanya;

4) mga katangian ng pangunahing at pandiwang pantulong na mga merkado (ang kanilang laki, mga uso at inaasahang agarang pagbabago);

5) ang tinantyang kapasidad ng bawat isa sa mga pamilihang ito;

6) ang pinakamainam na sistema ng pagbebenta na nagpapahintulot sa iyo na tumagos sa mga merkado na ito;

7) ang epekto ng patakaran ng estado (rehiyonal) sa pag-import ng mga kalakal ng kumpanya sa mga merkado;

8) bahagi ng populasyon na bumibili na ng mga katulad na kalakal (at kung aling mga kumpanya);

9) ang mga dahilan para sa pagbili ng ilang mga pangkat ng lipunan ng mga ganoong kalakal, at hindi ng iba pang katulad;

10) ang saloobin ng populasyon sa kabuuan sa mga kalakal ng pangkat kung saan nabibilang ang mga produktong inaalok ng kumpanya;

11) mga tiyak na kinakailangan na iniharap ng ilang mga grupo ng populasyon na may kaugnayan sa mga kalakal ng pangkat na ito;

12) mga katangian ng mga pangunahing mamimili ng ganitong uri ng mga kalakal (nasyonalidad, kasarian, sosyo-ekonomikong grupo, edad, atbp.);

13) mga customer na mabibilang sa iba't ibang rehiyon ng pagbebenta;

14) ang pangunahing mga segment ng merkado para sa bawat uri at pagbabago ng mga kalakal (serbisyo), ang kanilang pangalan;

15) kabuuang at kapasidad ng pag-import ng bawat segment para sa produktong ito (serbisyo);

16) bahagi ng kumpanya sa mga merkado na ito at ang mga prospect para sa pagpapanatili o pagtaas nito;

17) pagsusuri ng mga merkado (mga segment ng merkado) ayon sa antas ng kumpetisyon;

18) pagraranggo sa mga merkado na ito (mga segment ng merkado) ayon sa kanilang halaga sa kumpanya at iba pang pamantayan;

19) mga kadahilanan na nakakaapekto sa demand para sa mga kalakal (serbisyo) ng kumpanya sa bawat isa sa mga segment na ito;

20) mga pagtataya ng mga pagbabago sa mga pangangailangan ng mga mamimili sa bawat isa sa mga merkado at mga segment;

21) mga panukala para sa isang naaangkop na tugon sa mga pagbabagong ito;

22) pamamaraan para sa pag-aaral ng mga pangangailangan at pagtatasa ng pangangailangan;

23) ang tagapagpatupad ng pag-aaral ng mga pangangailangan at ang pagtatasa ng demand (na nagsasagawa ng pag-aaral: ang mismong kompanya o mga kumpanya ng isang espesyal na profile);

24) mga pagtataya ng mga pagbabago sa kapasidad ng mga segment sa bawat merkado sa malapit na hinaharap at sa hinaharap;

25) potensyal na dami ng benta;

26) inaasahang reaksyon ng merkado sa bagong produkto(serbisyo);

27) pagkakaroon ng pagsubok na benta at pagsusuri sa merkado.

2. Pagtatasa ng mapagkumpitensyang kapaligiran:

1) mga katangian ng lugar ng aktibidad ng kumpanya (dynamic; konserbatibo);

2) mapa ng mga kakumpitensya;

3) ang bilang ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya, ang kanilang mga pangalan;

4) ang bahagi ng merkado na kinokontrol ng malalaking kumpanyang nakikipagkumpitensya at ang dynamics ng market mastery ng mga kumpanyang ito;

5) mga kadahilanan na tumutukoy sa kompetisyon sa kasalukuyan at hinaharap;

6) mga uso na maaaring magbago ng balanse ng kapangyarihan sa kompetisyon;

7) ang estado ng mga gawain ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya na may kita, ang pagpapakilala ng mga bagong modelo, serbisyo pagkatapos ng benta;

8) ang paksa ng pinakamatinding kumpetisyon sa larangang ito ng aktibidad (presyo, kalidad, serbisyo pagkatapos ng benta, imahe ng kumpanya, atbp.);

9) mga plano ng mga kakumpitensya para sa kanilang bahagi sa merkado, pagtaas ng kakayahang kumita sa produksyon at pagtaas ng mga benta;

10) mga estratehiya sa merkado na kasalukuyang sinusundan ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya;

11) paraan na ginagamit ng mga kakumpitensya upang ipatupad ang mga napiling estratehiya;

12) lakas at kahinaan ng mga kakumpitensya;

13) mga aksyon na inaasahan sa hinaharap mula sa mga umiiral at potensyal na kakumpitensya;

14) mga tampok ng pag-uugali ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya na may kaugnayan sa pag-advertise ng kanilang mga kalakal (serbisyo);

15) mga produkto ng mga kakumpitensya (pangunahing teknikal at pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig, antas ng kalidad, disenyo, atbp.);

16) ang presyo ng mga produkto ng mga kakumpitensya at ang kanilang patakaran sa pagpepresyo;

17) ang imahe ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya;

18) kung may hawak siyentipikong pananaliksik at pagpapatupad ng mga bagong pag-unlad ng isang mahalaga mahalaga bahagi tagumpay sa lugar na ito ng negosyo;

19) pagiging mapagkumpitensya ng mga inaalok na kalakal sa bawat merkado at segment;

20) kung gaano kabisang tumugon ang mga kakumpitensya sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili;

21) mga bagong uri ng serbisyo na kinakailangan sa merkado;

22) ang epekto ng kumpetisyon sa patakaran ng assortment;

23) mga merkado at mga segment kung saan dapat isulong ang mga bagong produkto (ano at bakit);

24) mga kalakal na dapat itigil (bakit).