Mga pamamaraan ng impluwensya ng pamamahala. Impluwensiya ng pamamahala: konsepto at pamamaraan

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Nai-post sa http://www.allbest.ru/

"Impluwensiya ng pamamahala: konsepto at pamamaraan"

Panimula

1. Konsepto at istruktura ng impluwensya ng pamamahala

2. Paraan ng pag-impluwensya sa personalidad

2.1 Panghihikayat

2.2 Mungkahi

2.3 Pagpipilit

2.4 Gantimpala at parusa

Konklusyon

Bibliograpiya

Panimula

Ang impluwensya ng managerial ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa pamamahala ng tao at lipunan. Ang matagumpay na pag-impluwensya sa mga tao at paghikayat sa kanila na gumawa ng ilang mga aksyon ay imposible nang hindi isinasaalang-alang ang mga batas ng pag-uugali ng tao. Mahirap isaalang-alang ang mga batas ng pag-uugali ng tao ang kanilang mga aksyon ay malabo at probabilistic sa kalikasan. Ang sining ng pamamahala ng mga tao at ang buong agham ng pagganyak ay ang wastong pag-unawa sa sitwasyon at katangian ng mga partikular na tao at hindi nalilimutan ang pangangailangan na sundin ang mga layunin na batas ng pag-uugali ng tao, upang piliin nang tumpak ang mga pamamaraan ng impluwensya at impluwensya sa mga tao na hindi maaaring gawin. mabigong maging sanhi ng nais na reaksyon, ang nais na linya ng pag-uugali na hahantong sa pagkamit ng mga layunin.

Ang object ng control work ay managerial influence - bilang isang phenomenon.

Ang paksa ng trabaho ay ang kakanyahan, istraktura at pamamaraan ng impluwensya ng pamamahala.

Layunin ng gawain: pag-aralan ang impluwensya ng pamamahala, ang konsepto at pamamaraan nito.

Mga layunin ng pagsubok:

1. Bumuo ng konsepto at istruktura ng impluwensyang managerial.

2. Suriin ang mga paraan ng pag-impluwensya sa indibidwal.

Ang metodolohikal na batayan ng gawain ay ang mga gawa ni G.V. Grachev (tinatalakay ng libro ang sosyolohiya at sikolohiya ng impluwensya ng pamamahala, mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa indibidwal, pagmamanipula at pagmamanipula, pati na rin ang sosyolohiya at sikolohiya ng impluwensya ng pamamahala at tagumpay nito).

Sa gawaing ito, ginamit ang mga pamamaraan ng pagsusuri at synthesis ng mga mapagkukunan ng panitikan, induction at deduction.

Mga yugto ng trabaho:

1. Pag-aaral siyentipikong panitikan sa paksa ng pananaliksik.

2. Pagpili ng materyal.

3. Magtrabaho sa nilalaman.

Istruktura: ang akda ay binubuo ng isang panimula, dalawang talata, anim na subparagraph, isang konklusyon at isang bibliograpiya.

1. KONSEPTO AT ISTRUKTURA NG EPEKTO NG MANAGERYAL

1.1 Ang kakanyahan ng impluwensya ng pamamahala

Ang impluwensya ng pamamahala ay isinasagawa sa sistemang panlipunan at nagsasangkot ng impluwensya ng paksa ng pamamahala sa layunin ng pamamahala upang mailipat ito sa isang bagong nais na estado. Ang mga problema sa pag-master ng siyentipikong batay at epektibong mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao upang pamahalaan ang kanilang mga aktibidad at pag-uugali ay kabilang sa mga pinakamahalaga sa sosyolohiya at sikolohiya ng pamamahala. Ang matagumpay at epektibong pagpapatupad ng mga aktibidad sa pamamahala ay nangangailangan ng kakayahang bumuo ng pakikipag-ugnayan sa mga tao batay sa sikolohikal na mga kadahilanan, mga pamamaraang pang-agham at mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao Vikhansky O.S., Naumov A.I. Pamamahala: tao, diskarte, organisasyon, proseso: Textbook. - M.: Moscow State University Publishing House, 2001. - P. 112 - 115.

Ang sining ng pamamahala, tulad ng anumang iba pang uri ng pagkamalikhain, ay kinakailangang nakabatay sa talento, pagka-orihinal at pagka-orihinal ng indibidwal. Anumang impluwensya ng isang tao sa iba ay dapat isagawa nang may makataong layunin, na may ganap na pag-unawa sa kapangyarihan ng kakayahan at pananagutan ng isang tao para sa mga aksyon ng isang tao sa lipunan. Ang pag-impluwensya sa isang tao na may kapangyarihan ng kanyang kakayahan at hinasa na kasanayan ay maaaring maging walang moralidad, bagaman sa Araw-araw na buhay palagi naming sinusubukang impluwensyahan ang pag-uugali ng mga tao sa aming paligid sa anumang paraan na magagamit mo.

Ang matagumpay na pagganap ng mga aktibidad sa pamamahala ay nangangailangan ng mga kasanayan at kakayahan upang makabuo ng mga ugnayan sa mga tao, makapaghimok at makapagbigay ng isang nakapagpapasiglang impluwensya, atbp. Karaniwan sa anumang paraan ng impluwensya ay ang pangangailangan para sa maingat na paghahanda ng mga aksyon sa pagkontrol: ang layunin ng diyalogo ay natutukoy, sikolohikal na katangian kalaban, ang kanyang intelektwal, kultural at moral-volitional na hitsura, mga taktika ng pag-uugali, mga tampok ng magagamit na impormasyon at iba pang mahalaga at pangalawang mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa nakaplanong pakikipag-ugnayan ay pinag-iisipan.

Ang epekto ay nagpapahiwatig ng mutual na interes sa isa't isa bilang batayan ng relasyon. Ang pagiging kumplikado ng problema ng sikolohikal na impluwensya ay tinutukoy ng pagkakaroon ng maraming iba't ibang mga paraan ng pag-aayos ng pandiwang at emosyonal na impormasyon, paraan at kondisyon ng buhay upang makamit ang mga tunay na pagbabago sa pag-uugali ng tao.

Ang sikolohiya ng impluwensya ay isa sa mga pangunahing direksyon modernong sikolohiya pamamahala, na ipinaliwanag ng direktang epekto ng isyung ito sa pagsisiwalat ng mga mekanismo, pamamaraan at pamamaraan ng pamamahala ng mga nasasakupan. Sa esensya nito, kinakatawan nito ang "pagpasok" ng isang tao (o grupo ng mga tao) sa psyche ng ibang tao (o grupo ng mga tao). Ang layunin at resulta ng "pagpasok" na ito ay ang pagbabago, muling pagsasaayos ng indibidwal o grupo ng sikolohikal na phenomena (pananaw, saloobin, motibo, saloobin, estado).

Ang impluwensya ng managerial ay kumikilos bilang isang bahagi, isang functional na anyo ng sikolohikal na impluwensya. Ang isang tampok ng ganitong uri ng impluwensya ay ang limitadong saklaw ng aplikasyon. Pangunahing ginagamit ang impluwensyang managerial sa isang sistema kung saan nangingibabaw ang mga tungkulin sa katayuan (pangunahin gaya ng "manager", "subordinate", atbp.).

Ang impluwensya ng managerial ay dapat isaalang-alang bilang isang saradong sistema, ang mga istrukturang bahagi nito ay pinagsama sa isang solong kabuuan ng mga kumplikadong multi-level na koneksyon at mga relasyon. Ang mga koneksyon at relasyong ito, na parang nagtatayo sa isa't isa, ay nakakaimpluwensya sa isa't isa at sa bisa ng impluwensya ng pamamahala. Mayroong hindi bababa sa dalawang antas: nagbibigay-malay at emosyonal.

Sa antas ng nagbibigay-malay, ang mga kasosyo ng impluwensya ng pamamahala ay konektado sa pamamagitan ng kapwa, kahit na may iba't ibang mga layunin, katalusan. Ang mga emosyonal na relasyon ay maaaring parehong positibo at negatibong tanda, maging mabait at hindi palakaibigan, ngunit sa parehong mga kaso naiimpluwensyahan nila ang direksyon at lakas ng impluwensya ng pamamahala. Sa panloob na kakanyahan nito, ang impluwensya ng pamamahala ay kumakatawan sa tatlong magkakaugnay na yugto na sunud-sunod na nagbabago sa isa't isa. Ang yugto ng pagpapatakbo, na binubuo sa impluwensya ng manager sa subordinate; yugto ng pamamaraan, na binubuo sa pagtanggap o pagtanggi ng nasasakupan sa impluwensyang ginawa sa kanya; ang mabisang yugto, na kumakatawan sa mga tugon ng nasasakupan sa impluwensya ng pinuno.

1.2 Istraktura ng impluwensya ng pamamahala

Ang istraktura ng impluwensya ng pamamahala ay kinabibilangan ng mga sumusunod na bahagi:

Paksa (mga indibidwal, grupo ng mga indibidwal, iba't ibang mga organisasyon na nangungunang subsystem sa anumang sistema ng pamamahala);

Bagay (iba't ibang socio-psychological phenomena at phenomena: personalidad, komunidad, kanilang paraan ng pamumuhay at mga aktibidad para sa layunin ng kalidad at kumpletong solusyon mga layunin ng organisasyon);

Mga paraan ng impluwensya (tradisyonal na mayroong apat na pangunahing mga: mungkahi, impeksyon, imitasyon at panghihikayat).

Modernong yugto ang pag-unlad ng impluwensyang sikolohiya ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang tiyak na "ideological exchange" sa pagitan ng pangunahing siyentipikong direksyon sa sikolohiya - behaviorism, psychoanalysis, cognitivism, humanistic psychology, atbp. Bukod dito, ang mutual penetration at rapprochement ay nangyayari kapwa sa antas ng teoretikal na pananaliksik at sa larangan praktikal na sikolohiya.

Ang isa sa mga pangunahing konsepto ng sikolohikal na impluwensya ay ang "teorya ng cognitive dissonance" ni L. Festinger, na binuo sa loob ng balangkas ng cognitivism. Sa proseso ng pagkilala ng tao sa kapaligiran kapaligirang panlipunan Maaaring mangyari ang hindi pagkakapare-pareho (dissonance) sa pagitan ng iba't ibang elemento ng cognitive. Meskon M.H. Mga pangunahing kaalaman sa pamamahala. - M.: Delo, 2000. - P. 45 - 47.

Ang pag-uugali ng indibidwal ay nagbabago;

Nagbabago ang kanyang kaalaman;

Siya ay lubos na maingat tungkol sa mga bagong impormasyon.

Ang epektong sikolohikal ay dapat magsama ng dalawang magkasunod na operasyon. Una, sa pamamagitan ng mga panlabas na impluwensya (berbal, nonverbal, atbp.), kinakailangan na magdulot ng cognitive dissonance, isang pagkagambala sa integral na pagkakaisa ng mga elemento na bumubuo sa nakagawiang imahe ng "I" ng taong ito. Pagkatapos ay mag-udyok, mag-udyok sa pagpapanumbalik ng kanyang balanseng nagbibigay-malay, balanse ng kaisipan, ngunit sa pamamagitan ng pagbabago ng kanyang dati, nakagawiang panlipunang mga saloobin at mga pattern ng pag-uugali. Ang pagbabawas ng dissonance ay proteksiyon na pag-uugali ng isang indibidwal. Sa gayon ay pinananatili niya ang isang holistic at positibong imahe ng kanyang sarili.

Ang epekto ay maaaring sanhi hindi lamang ng panloob na sistema ng pagpipigil sa sarili, kundi pati na rin ng tiyak na kapaligirang panlipunan ng isang tao.

Sa nakalipas na 20-25 taon sa sikolohiya ng mundo mayroong dalawa konseptong diskarte, na inilalantad ang mga tampok ng sikolohikal na epekto. Ang unang diskarte ay nakatuon sa paggamit nakapalibot sa isang tao kapaligirang panlipunan bilang paksa ng impluwensya. Sa loob ng diskarteng ito, kinakailangang ituro ang tinatawag na environmental psychology o ecological psychology.

Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay ang ilang mga parameter ng panlipunang kapaligiran na nakapalibot sa isang tao ay nagdudulot ng ilang mga pattern ng pag-uugali. Ito ang dahilan kung bakit ang tiyak na pag-uugali na malapit nang mangyari ay maaaring mahulaan o mapukaw batay sa organisasyon ng isang partikular na sitwasyon sa halip na sa batayan ng mga indibidwal na pagkakaiba sa pagitan ng mga tao. Kaya, hindi ang indibidwal mismo ang "kumikilos" bilang ang buong sistemang ekolohikal (indibidwal at kapaligiran), na maaaring may layuning imodelo sa oras at espasyo depende sa mga layunin na kinakaharap ng paksa ng impluwensya ng pamamahala.

epekto ng sikolohikal na pamamahala

2. PARAAN NG IMPLUWENSYA SA PERSONALIDAD

2.1 Panghihikayat

Ang persuasion ay isang paraan ng pag-impluwensya sa kamalayan ng mga tao, na umaakit sa kanilang sariling kritikal na persepsyon. Gamit ang paraan ng panghihikayat, ang mga psychologist ay nagpapatuloy mula sa katotohanan na ito ay nakatuon sa intelektwal-cognitive sphere ng psyche ng tao. Ang kakanyahan nito ay, sa tulong ng mga lohikal na argumento, upang makakuha muna mula sa isang tao ng panloob na kasunduan na may ilang mga konklusyon, at pagkatapos, sa batayan na ito, upang bumuo at pagsamahin ang mga bagong saloobin na tumutugma sa itinakdang layunin. Grachev G.V. Pagmamanipula ng personalidad: organisasyon, pamamaraan at teknolohiya ng impormasyon at sikolohikal na impluwensya. - M.: Aklat, 2001. - P. 67 - 68.

Ang pamantayan para sa pagiging epektibo ng mapanghikayat na impluwensya ay paniniwala. Ito ay isang malalim na pagtitiwala sa katotohanan ng mga nakuhang ideya, konsepto, konsepto, at larawan. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na gumawa ng hindi malabo na mga pagpapasya at ipatupad ang mga ito nang walang pag-aalinlangan, upang kumuha ng matatag na posisyon sa iyong pagtatasa ng ilang mga katotohanan at phenomena. Dahil sa pananalig, nabuo ang mga saloobin ng mga tao na tumutukoy sa kanilang pag-uugali sa mga partikular na sitwasyon.

Ang isang mahalagang katangian ng paniniwala ay ang lalim nito. Direktang nauugnay ito sa nakaraang pagpapalaki ng mga tao, kanilang kamalayan, karanasan sa buhay, at kakayahang pag-aralan ang mga phenomena ng nakapaligid na katotohanan. Maipapayo na magsagawa ng mapanghikayat na impluwensya sa mga sumusunod na kaso:

Kapag naiintindihan ng target ang impormasyong natanggap.

Kung ang bagay ay may kakayahang sikolohikal na sumang-ayon sa opinyon na ipinataw sa kanya. Samakatuwid, ang tamang pagpili ng bagay ng sikolohikal na impluwensya at ang nilalaman ng mapanghikayat na impluwensya ay pantay na mahalaga.

Kung ang bagay ay nakapaghahambing ng iba't ibang pananaw, suriin ang sistema ng argumentasyon. Ang mapanghikayat na impluwensya ay epektibo lamang sa ilalim ng kondisyon na ang bagay nito ay kayang maunawaan at pahalagahan kung ano ang iniharap sa kanya.

Karaniwang kinabibilangan ng mapanghikayat na impluwensya ang:

Epekto ng mapagkukunan ng impormasyon;

Epekto ng nilalaman ng impormasyon;

Epekto ng sitwasyon ng impormasyon.

Epekto ng mapagkukunan ng impormasyon. Ang pagiging epektibo ng panghihikayat ay nakadepende sa isang tiyak na lawak sa kung paano nauugnay ang mga taong nakakaunawa nito sa pinagmulan ng impormasyon.

Epekto ng nilalaman ng impormasyon. Ang epekto ng nilalaman ng impormasyon ay higit na nakasalalay sa kung gaano ito katibayan at mapanghikayat.

Ang katibayan ay batay sa lohika, katumpakan at pagkakapare-pareho ng materyal na ipinakita. Sa madaling salita, mahalaga hindi lamang kung ano ang ipinapahayag, kundi pati na rin kung paano ito ginagawa.

Sa anumang kaso ay maaaring mabawasan ang panghihikayat sa isang simpleng paglalahad ng impormasyon ng katotohanan kung saan ang isang tao ay naglalayong kumbinsihin ang kalaban, at sa kasunod na pagtatanghal ng mga argumento sa pagsuporta dito, ayon sa hinihingi ng mga tuntunin ng pormal na lohika. Marami pang paraan para hikayatin ang mga tao.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng mapanghikayat na impluwensya ay dapat na:

1. Ang prinsipyo ng pag-uulit. Ang pag-uulit ng mensahe nang maraming beses ay nagbibigay ng epekto na hindi makakamit sa isang pagkakalantad.

2. Ang prinsipyo ng pagkamit ng pangunahing epekto. Kung ang bagay ay nakatanggap ng ilang mahalagang mensahe, kung gayon sa kanyang isipan ay may kahandaang makakita ng higit pa, mas detalyadong impormasyon na nagpapatunay sa unang impresyon.

3. Ang prinsipyo ng pagtiyak ng pagtitiwala sa pinagmulan ng impormasyon.

2.2 Mungkahi

Ang pagkain ay hindi nangangailangan ng katibayan at lohikal na pagsusuri ng mga katotohanan at phenomena upang maimpluwensyahan ang mga tao, ito ay batay sa pananampalataya ng isang tao, na bubuo sa ilalim ng impluwensya ng awtoridad, katayuan sa lipunan, kagandahan, intelektwal at boluntaryong kahusayan ng isa sa mga paksa ng komunikasyon. Ang kapangyarihan ng halimbawa ay gumaganap ng isang pangunahing papel sa mungkahi, na nagiging sanhi ng mulat na pagkopya ng pag-uugali, pati na rin ang walang malay na imitasyon. Sergeychuk A.V. Sosyolohiya ng pamamahala. - St. Petersburg: Nauka, 2002. - P. 34 - 36.

Mga pangunahing katangian ng mungkahi

Naniniwala ang mga eksperto na ang mungkahi ay dapat magkaroon ng mga sumusunod na katangian:

1. Pokus at pagpaplano. Ang nakasisiglang impluwensya ay isinasagawa batay sa mga tiyak na layunin at layunin, na naaayon sa mga plano at mga kondisyon kung saan ito isinasagawa.

2. Pagtitiyak ng bagay ng mungkahi. Ang impluwensyang nagmumungkahi ay epektibo kaugnay sa mahigpit na tinukoy na mga tauhan ng militar, na may ipinag-uutos na pagsasaalang-alang sa kanilang pinakamahalagang sosyo-sikolohikal, pambansa at iba pang mga katangian.

4. Katiyakan ng sinimulan na pag-uugali. Ang pangwakas na layunin ng mungkahi ay upang pukawin ang ilang mga reaksyon, ilang mga aksyon ng mga tauhan ng militar.

Ang mungkahi ay maaaring uriin sa iba't ibang batayan:

Sa pamamagitan ng paraan ng nagpapahiwatig na impluwensya;

Sa pamamagitan ng impluwensya;

Sa agwat ng oras sa pagitan ng pagkakalantad at pagtugon;

Ayon sa tagal ng epekto;

1. Ayon sa paraan ng impluwensya, ang mungkahi ay maaaring bukas o sarado. Ang bukas (direktang) mungkahi ay isang mungkahi na may tiyak, malinaw na tinukoy na layunin. Ang saradong (indirect) na mungkahi ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang disguised na layunin, o wala itong direktang pagtutok sa isa na tunay na bagay ng impluwensya.

2. Sa pamamagitan ng impluwensya, ang mungkahi ay maaaring kontakin o malayo.

Ang impluwensya sa pakikipag-ugnay ay isinasagawa sa mga kondisyon ng direktang komunikasyon sa bagay, pangunahin sa panahon ng impormasyon at mga aktibidad na pang-edukasyon. Ang epekto sa pakikipag-ugnay ay pinaka-epektibo, dahil mayroong feedback mula sa madla, ngunit sa isang sitwasyon ng labanan ito ay bihirang ginagamit. Ang malayong impluwensya ay isinasagawa gamit ang mga paraan ng oral at nakalimbag na propaganda, radyo at telebisyon. Sa kasong ito, hindi kasama ang feedback sa pagitan ng paksa at ng object ng nagpapahiwatig na impluwensya.

3. Sa mga tuntunin ng tagal, ang nagpapahiwatig na epekto ay maaaring panandalian at pangmatagalan. Ang panandaliang mungkahi ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang maikling panahon ng pagiging epektibo ng epekto. Ang pangmatagalang mungkahi ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagpapanatili ng epekto sa loob ng sapat na mahabang panahon.

4. Sa mga tuntunin ng nilalaman, ang nagpapahiwatig na impluwensya ay maaaring maging tiyak at hindi tiyak. Ang tiyak ay ang paglalagay sa bagay ng tiyak, napakaespesipikong ideya, saloobin, motibo ng isang tiyak tugon ng pag-uugali. Ang hindi tiyak na mungkahi ay nauunawaan bilang nakakapukaw ng tiyak mental na estado. Halimbawa, ginagamit nila ang gayong paraan ng hindi tiyak na mungkahi bilang pananakot (i.e., dinadala sa atensyon ng mga tauhan ng militar ang kaparusahan para sa mga partikular na pagkakasala). Bilang resulta, isinasaloob ng mga tauhan ang mga kinakailangan ng mga kumander, at alam nila ang posibleng parusa sa mga kaso ng pagkabigo na sumunod sa kinakailangan.

Ang mungkahi ay isang paraan ng sikolohikal na impluwensya sa kamalayan ng isang indibidwal o grupo ng mga tao, batay sa hindi kritikal na pang-unawa ng impormasyon.

2.3 Pagpipilit

Ang pamimilit ay isang marahas na paraan ng pag-impluwensya sa mga tao. Kabilang dito ang pagnanais na pilitin ang isang tao na kumilos nang salungat sa kanyang kagustuhan at paniniwala, gamit ang banta ng parusa o iba pang impluwensya na maaaring humantong sa hindi kanais-nais na mga kahihinatnan para sa indibidwal. Ang pamimilit ay maaari lamang makatwiran sa etika sa mga pambihirang kaso.

Ang pamimilit ay isa sa mga pangyayari na hindi kasama ang kriminalidad ng isang gawa. Ang pamimilit sa pag-iisip ay ang labag sa batas na paggamit ng karahasan laban sa isang tao, na isinasagawa sa layuning gawin ang taong iyon na gumawa ng isang mapanganib na gawain sa lipunan na labag sa kanyang kalooban. Grachev G.V. Pagmamanipula ng personalidad: organisasyon, pamamaraan at teknolohiya ng impormasyon at sikolohikal na impluwensya. - M.: Aklat, 2001. - P. 89 - 90.

Ang pamimilit sa isip ay isang impluwensyang pang-impormasyon sa kamalayan ng isang tao, na, bilang panuntunan, ay kumakatawan sa isang banta ng pisikal na karahasan laban sa pinilit na tao o sa kanyang mga mahal sa buhay. Ang tanong ng posibilidad ng pagkilala sa iba pang mga pamamaraan ng impluwensyang pang-impormasyon sa kamalayan, sa partikular na hipnosis, dahil ang pamimilit ng kaisipan ay kontrobersyal.

Ang hindi mapaglabanan na katangian ng pamimilit ay nangangahulugan na ang kalooban ng tao ay ganap na pinigilan, na ang tao, na nagdudulot ng mapanganib na mga kahihinatnan sa lipunan, ay walang pagpipilian kundi gumawa ng isang mapanganib na gawain sa lipunan. Alinsunod sa prinsipyo ng subjective imputation, ang nasabing pinsala ay dapat kilalanin bilang inosente, at hindi maaaring magkaroon ng pananagutan para dito.

Kung ang pinilit na tao ay nagpapanatili ng pagkakataon na pumili ng isang opsyon na hindi kriminal na pag-uugali, ang isang sitwasyon na katulad ng matinding pangangailangan ay nangyayari: upang maiwasan ang pinsala sa kanyang legal na protektadong mga interes, ang pinilit na tao ay nagdudulot ng pinsala sa mga interes ng isang ikatlong partido. Ang pinsalang idinulot sa mga ganitong sitwasyon ay tinatasa bilang sanhi sa isang estado ng matinding pangangailangan: ibig sabihin, upang kilalanin ang implikasyon nito bilang lehitimo, ito ay dapat na mas mababa kaysa sa pinsalang pinigilan at nagdudulot ng pinsala ay dapat ang huling paraan mula sa kasalukuyang sitwasyon .

2.4 Gantimpala at parusa

Ang paghihikayat bilang isang paraan ng pamamahala ay pagkilala sa mga merito ng empleyado sa pangkat. Karaniwan ang pagkilalang ito ay ipinakikita sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga benepisyo, pakinabang, karangalan ng publiko, at pagtaas ng kanyang prestihiyo.

Ang paghihikayat ay dapat ilapat sa tuwing ang isang empleyado ay nagpapakita ng aktibidad sa paggawa na may positibong resulta. Ang paghihikayat ay dapat na makabuluhan at itaas ang prestihiyo ng matapat na gawain. Ang bawat empleyado ay dapat na malinaw na maunawaan na ang pagtatrabaho hangga't maaari ay lubos na kumikita, dahil ito ay para dito na ang lahat ng mga benepisyo at pakinabang ay ibinibigay.

Kapag nag-aaplay ng pampatibay-loob, kinakailangang gumamit ng ritwal, kaugalian, at tradisyon. Ang mga tradisyon sa isang tiyak na lawak ay naglalaman ng pampublikong pamamahala sa sarili, sumasagisag sa mga tuntunin ng pag-uugali sa isang pangkat at nagpapakita ng kakayahang mag-ayos ng sarili. Kung mas malapit ang sandali ng pagtanggap ng gantimpala, mas aktibong gumagana ang tao.

Ang paghihikayat ay isang paraan ng pagpapahayag ng positibong pagtatasa ng publiko sa pag-uugali at aktibidad ng isang indibidwal na pangkat. Ang nakapagpapasiglang papel nito ay tinutukoy ng katotohanan na naglalaman ito ng pampublikong pagkilala sa kurso ng aksyon na napili sa buhay. Nakakaranas ng isang pakiramdam ng kasiyahan, ang empleyado ay nakakaranas ng pagtaas ng sigla at enerhiya, tiwala sa kanyang sariling mga kakayahan at karagdagang paggalaw pasulong.

Ang pang-edukasyon na halaga ng paghihikayat ay tumataas kung kasama nito ang pagtatasa hindi lamang sa resulta, kundi pati na rin sa motibo at mga pamamaraan ng aktibidad.

Parusa

Ang saloobin sa parusa ay napakasalungat at hindi maliwanag. Ang isang makatwirang sistema ng koleksyon ay hindi lamang legal, ngunit kinakailangan din. Nakakatulong ito upang bumuo ng isang malakas na karakter ng tao, nagpapalakas ng pakiramdam ng responsibilidad, nagsasanay sa kalooban, dignidad ng tao, ang kakayahang labanan ang mga tukso at mapagtagumpayan ang mga ito. Pamamahala ng organisasyon./Ed. A.G. Porshneva at iba pa - M.: INFRA-M, 2001. - P. 111 - 113.

Ang parusa ay isang epekto sa isang tao na nagpapahayag ng pagkondena sa mga kilos at gawa na salungat sa mga pamantayan panlipunang pag-uugali, at pinipilit ang mga mag-aaral na sundan sila nang walang pag-aalinlangan. Itinutuwid ng parusa ang pag-uugali at nagiging sanhi ng mga damdamin ng kawalang-kasiyahan, kakulangan sa ginhawa, at kahihiyan. Ang parusa ay hindi dapat maging sanhi ng pagdurusa - maging pisikal o moral. Ang anumang parusa ay dapat na sinamahan ng pagsusuri sa mga sanhi at kundisyon na nagdulot ng ganito o iyon na pagkakasala. Magtatagumpay ang parusa kapag ito ay naaayon sa opinyon ng publiko pangkat. Kung maaari, dapat iwasan ang mga sama-samang parusa, dahil maaari itong humantong sa pag-iisa ng mga manggagawang lumalabag sa kaayusan at disiplina ng publiko.

Hindi dapat abusuhin ang mga parusa. Ang hindi inaasahang, hindi pangkaraniwang mga parusa ay may mas malakas na epekto.

Konklusyon

Ang mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya ay ang pinakamahalagang bahagi sikolohikal na pamamaraan pamamahala. Ibinubuod nila ang kinakailangan at legal na pinahihintulutan na mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa mga tauhan upang i-coordinate ang mga aksyon ng mga empleyado sa proseso ng magkasanib na mga aktibidad sa produksyon.

Ang panghihikayat ay batay sa isang makatwiran at lohikal na impluwensya sa pag-iisip ng empleyado upang makamit ang mga itinakdang layunin, alisin ang mga sikolohikal na hadlang, at alisin ang mga salungatan sa koponan.

Ang mungkahi ay may layunin sikolohikal na epekto sa personalidad ng isang subordinate sa bahagi ng manager sa pamamagitan ng pag-apila sa mga inaasahan ng grupo at mga motibo para sa pagganyak sa trabaho.

Ang pamimilit ay isang matinding anyo ng sikolohikal na impluwensya sa kawalan ng mga resulta mula sa iba pang mga anyo ng impluwensya, kapag ang isang empleyado ay pinilit na magsagawa ng ilang trabaho laban sa kanyang kalooban at kagustuhan.

Ang paghihikayat ay isang paraan ng pagpapahayag ng positibong pagtatasa ng publiko sa pag-uugali at aktibidad ng isang indibidwal na pangkat. Ang parusa ay isang epekto sa isang tao na nagpapahayag ng pagkondena sa mga kilos at gawa.

Ang matagumpay na pag-impluwensya sa mga tao at paghikayat sa kanila na gumawa ng ilang mga aksyon ay imposible nang hindi isinasaalang-alang ang mga batas ng pag-uugali ng tao. Mahirap na isaalang-alang ang mga batas ng pag-uugali ng tao, dahil ang kanilang mga aksyon ay ipinahayag nang hindi maliwanag at may posibilidad na kalikasan. Kinakailangan na maunawaan nang tama ang sitwasyon at ang mga katangian ng mga tiyak na tao at huwag kalimutan ang tungkol sa pangangailangan na sundin ang mga layunin na batas ng pag-uugali ng tao, upang piliin nang tumpak ang mga pamamaraan ng impluwensya at impluwensya sa mga tao na hindi maaaring mabigo na maging sanhi ng nais na reaksyon, ang nais na linya ng pag-uugali na hahantong sa pagkamit ng mga layunin.

Bibliograpiya

1. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Pamamahala: tao, diskarte, organisasyon, proseso: Textbook. - M.: Moscow State University Publishing House, 2001. - 231 p.

2. Grachev G.V. Pagmamanipula ng personalidad: organisasyon, pamamaraan at teknolohiya ng impormasyon at sikolohikal na impluwensya. - M.: Aklat, 2001. - 167 p.

3. Zudina L.N. Organisasyon ng gawaing pangangasiwa. - M.: INFRA-M, 2002. - 165 p.

4. Meskon M.Kh. Mga pangunahing kaalaman sa pamamahala. - M.: Delo, 2000. - 198 p.

5. Silyuk N.A., Veselov P.V. Organisasyon ng gawaing pangangasiwa. - M.: Economics, 2001. - 223 p.

6. Sergeychuk A.V. Sosyolohiya ng pamamahala. - St. Petersburg: Nauka, 2002. - 147 p.

7. Pamamahala ng organisasyon./Ed. A.G. Porshneva at iba pa - M.: INFRA-M, 2001. - 154 p.

Nai-post sa Allbest.ru

Mga katulad na dokumento

Mga klasikal na modelo na ginamit sa teorya ng kontrol. Sosyolohiya at sikolohiya ng impluwensya ng pamamahala. Mga paraan ng pag-impluwensya sa personalidad. Manipulasyon at manipulasyon. Usapang negosyo. Sosyolohiya at sikolohiya ng impluwensya ng pamamahala at tagumpay nito.

abstract, idinagdag 01/23/2008


Paksa, bagay, paraan ng impluwensyang administratibo at sosyo-sikolohikal. Ang paggamit ng reinforcement o parusa, mga mekanismo ng pag-aaral. Mga kinakailangan ng tagapamahala para sa pag-uugali ng nasasakupan. Mga paraan upang mapataas ang bisa ng mapanghikayat na impluwensya.

abstract, idinagdag noong 10/11/2014


Ang istraktura ng sosyo-sikolohikal na klima ng pangkat: emosyonal at layunin. Mga diskarte sa pagpapasigla ng moral aktibidad sa paggawa. Mga seksyon at lugar ng gawain ng plano panlipunang pag-unlad. Mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa mga tauhan.

pagtatanghal, idinagdag noong 06/11/2014


Ang kakanyahan ng impluwensya sa pamamahala, na gumaganap ng isang mahalagang papel sa pamamahala ng tao. Ang mga pangunahing paraan ng pag-impluwensya sa mga tauhan: panghihikayat, mungkahi, pamimilit, paghihikayat, parusa. Ang pagkonsulta sa pamamahala ay isang uri ng social engineering.

abstract, idinagdag noong 12/13/2011


Mga pamamaraan ng pedagogical na impluwensya sa gawain ng isang tagapamahala. Mga tampok at panuntunan ng paraan ng panghihikayat, mga pamamaraan ng argumentasyon. Eksperimental na pag-aaral paraan ng panghihikayat. Mga detalye ng gawain ng organisasyon. Pag-aaral ng mga istilo ng pamumuno. Mga praktikal na rekomendasyon.

course work, idinagdag noong 12/24/2008


Mga pagkakatulad at pagkakaiba sa pagitan ng isang manager at isang negosyante. Pagkakaiba sa pagitan ng kapaligiran direktang epekto At hindi direktang epekto, mga linear na kapangyarihan mula sa hardware. Kakanyahan at kaugnayan ng mga pag-andar mga desisyon sa pamamahala. Ang dalawang-factor na teorya ng pagganyak ni Herzberg.

pagsubok, idinagdag noong 11/12/2010


Sikolohikal na impluwensya bilang isang bagay siyentipikong pananaliksik. Mga pamamaraan ng pagmamanipula at panghihikayat sa pamamahala. Mga tampok ng paglaban sa pagmamanipula sa mga mag-aaral ng humanitarian at teknikal na espesyalidad. karanasan sa dayuhan paggamit ng mga pamamaraan ng pamamahala.

course work, idinagdag noong 03/29/2011


Batayang teoretikal mga pamamaraan at istilo ng pamamahala ng tauhan, ang kanilang kakanyahan, mga tungkulin at pag-uuri. Pagsusuri ng paggamit ng pang-ekonomiya at sosyo-sikolohikal na impluwensya at naka-target na mga programa sa mga tauhan sa mga kondisyon ng paggawa ng paggawa ng OJSC "Gas".

thesis, idinagdag noong 02/15/2010


Mga anyo ng direktang impluwensya, ang kanilang pagiging epektibo. Aplikasyon mga pamamaraan ng organisasyon kalidad ng pamamahala. Mga paraan ng impluwensya batay sa paggamit ng mga pang-ekonomiyang insentibo at ang paglikha ng materyal na interes sa pagkamit ng layunin ng kalidad.

pagtatanghal, idinagdag 06/02/2016


Ang konsepto ng "panlabas na kapaligiran ng organisasyon". Mga katangian ng panlabas na kapaligiran. Direktang pagkakalantad sa kapaligiran. Hindi direktang epekto sa kapaligiran. Mga pamamaraan para sa pagsusuri sa panlabas na kapaligiran. PEST - pagsusuri. Pagsusuri ng SWOT. SNW - pagsusuri. Profile sa kapaligiran. pamamaraan ng ETOM.

ANG ESENSYA NG MANAGERIAL IMPLUENCE NG ISANG MANAGER

Teoretikal na pundasyon ng sikolohiya ng impluwensya. Ang sikolohiya ng impluwensya ay isa sa mga pangunahing lugar ng modernong sikolohiya ng pamamahala, na ipinaliwanag ng direktang pokus ng isyung ito sa pagbubunyag ng mga mekanismo, pamamaraan at pamamaraan ng pamamahala ng mga subordinates. V.N. Isinasaalang-alang ni Kulikov (1983) ang impluwensyang sikolohikal bilang isang yunit ng istruktura, isang bahagi ng komunikasyon. Sa esensya nito kinakatawan nito "pagpasok" ng isang tao (o grupo ng mga tao) sa isipan ng ibang tao (o grupo ng mga tao). Ang layunin at resulta ng "pagpasok" na ito ay ang pagbabago, muling pagsasaayos ng indibidwal o grupo ng sikolohikal na phenomena (pananaw, saloobin, motibo, saloobin, estado).

Sa turn, ang impluwensya ng managerial ay gumaganap bilang isang bahagi, isang functional na anyo ng sikolohikal na impluwensya. Ang isang tampok ng ganitong uri ng impluwensya ay ang limitadong saklaw ng aplikasyon. Pangunahing ginagamit ang impluwensyang managerial sa isang sistema kung saan nangingibabaw ang mga tungkulin sa katayuan (pangunahin gaya ng "manager", "subordinate", atbp.).

Batay dito, ang impluwensya ng pamamahala ay dapat isaalang-alang bilang isang saradong sistema, ang mga istrukturang bahagi nito ay pinagsama sa isang solong kabuuan ng mga kumplikadong multi-level na koneksyon at relasyon. Ang mga koneksyon at relasyong ito, na parang nagtatayo sa isa't isa, ay nakakaimpluwensya sa isa't isa at sa bisa ng impluwensya ng pamamahala. Mayroong hindi bababa sa dalawang antas: nagbibigay-malay at emosyonal.

Sa antas ng kognitibo ang mga kasosyo ng impluwensya ng pamamahala ay konektado sa isa't isa, kahit na may iba't ibang mga layunin, kaalaman. Kaya, nagsusumikap ang tagapamahala na makilala ang nasasakupan upang matukoy ang mga taktika ng impluwensya, ang pinaka-epektibong pamamaraan. Kaugnay nito, nakikilala ng nasasakupan ang pinuno, una sa lahat, upang matukoy ang antas ng pagtitiwala o kawalan ng tiwala sa kanya, sa kanyang mga impluwensya. Sa isang emosyonal na antas Mayroong isang uri ng "pakiramdam" sa pagitan ng pinuno at nasasakupan. Ang mga emosyonal na relasyon ay maaaring magkaroon ng parehong positibo at negatibong tanda, maging palakaibigan at hindi palakaibigan, ngunit sa parehong mga kaso naiimpluwensyahan nila ang direksyon at lakas ng impluwensya ng pamamahala. Halimbawa, ang iba pang mga bagay ay pantay-pantay, ang isang positibong saloobin ng isang nasasakupan patungo sa isang pinuno ay nagpapataas ng antas ng pagtitiwala at binabawasan ang antas ng kawalan ng tiwala sa mga impluwensyang pandisiplina ng huli.

Sa panloob na kakanyahan nito, ang impluwensya ng pamamahala ay kumakatawan sa tatlong magkakaugnay na yugto na sunud-sunod na nagbabago sa isa't isa. Una, yugto ng pagpapatakbo, binubuo sa impluwensya ng isang pinuno sa isang subordinate; Pangalawa, yugto ng pamamaraan, na binubuo ng pagtanggap o pagtanggi ng nasasakupan sa impluwensyang ginawa sa kanya; sa wakas, pangatlo, mabisang yugto, kumakatawan sa mga tugon ng nasasakupan sa impluwensya ng pinuno.

Kasama sa istruktura ng impluwensya ng pamamahala ang mga sumusunod Mga Bahagi:

* paksa(mga indibidwal, isang grupo ng mga indibidwal, iba't ibang mga organisasyon na ang nangungunang subsystem sa anumang sistema ng pamamahala);

* isang bagay(iba't ibang mga socio-psychological phenomena at phenomena: personalidad, komunidad, kanilang paraan ng pamumuhay at mga aktibidad na may layunin ng husay at ganap na paglutas ng mga problema ng organisasyon);

* mga paraan ng impluwensya(karaniwan ay mayroong apat na pangunahing mga ito: mungkahi, impeksyon, imitasyon at panghihikayat).

Ayon kay A.G. Kovalev, ang mga pamamaraan ng impluwensya ay kinabibilangan ng "mga alingawngaw, at racketeering, at hostage-taking, at pampublikong teroristang gawa, at mga aksidente, at mga epidemya, at mga rali, at mga demonstrasyon, at relihiyon, at mga gutom, at mga welga, mga welga, mga gawa ng sarili. -pagsunog, at nangangahulugan ng impormasyon ng masa, pagbabago ng pag-uugali, fashion, advertising at psychotronic na armas" (A.G. Kovalev, 1996). Sa aming opinyon, ang mga ito sa halip ay mga anyo at paraan ng impluwensya, kung saan ginagamit nila ang mga nakalistang pamamaraan.

Ang kasalukuyang yugto ng pag-unlad ng impluwensyang sikolohiya ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang tiyak na "ideological exchange" sa pagitan ng mga pangunahing pang-agham na direksyon sa sikolohiya - behaviorism, psychoanalysis, cognitivism, humanistic psychology, atbp. Bukod dito, ang mutual penetration at rapprochement ay nangyayari kapwa sa antas ng teoretikal na pananaliksik at sa larangan ng praktikal na sikolohiya. Ang bilang ng mga siyentipikong konsepto ng sikolohikal na impluwensya (pangkalahatan at espesyal), na binuo sa mga tradisyon ng iba't ibang mga sikolohikal na paaralan, ngayon ay umaabot sa ilang dosena. Ang dami ng tiyak pananaliksik mula sa obserbasyon at ang mga publikasyon ay hindi maaaring saklawin.

Ang isa sa mga pangunahing konsepto ng sikolohikal na impluwensya ay "ang teorya ng cognitive dissonance" ni L. Festinger, binuo sa loob ng balangkas ng cognitivism. Ang kakanyahan nito ay na sa proseso ng pag-unawa ng isang tao sa nakapaligid na kapaligiran sa lipunan, ang hindi pagkakapare-pareho (dissonance) ay maaaring lumitaw sa pagitan ng iba't ibang mga elemento ng nagbibigay-malay.

* mga pagbabago sa indibidwal na pag-uugali;

* nagbabago ang kanyang kaalaman;

* Siya ay lubhang maingat tungkol sa bagong impormasyon.

Ayon sa teoryang ito, ang impluwensyang sikolohikal ay dapat magsama ng dalawang sunod-sunod na operasyon. Una, sa pamamagitan ng mga panlabas na impluwensya (berbal, nonverbal, atbp.), kinakailangan na magdulot ng cognitive dissonance, isang pagkagambala sa integral na pagkakaisa ng mga elemento na bumubuo sa nakagawiang imahe ng "I" ng taong ito. Pagkatapos ay hikayatin, udyukan ang pagpapanumbalik ng kanyang balanseng nagbibigay-malay, balanse ng kaisipan, ngunit sa pamamagitan ng pagbabago ng kanyang dati, nakagawiang mga saloobin (sosyal na saloobin) at, nang naaayon, mga pattern ng pag-uugali. Kaya, ang pagbabawas ng dissonance ay isang proteksiyon na pag-uugali ng indibidwal. Sa gayon ay pinananatili niya ang isang holistic at positibong imahe ng kanyang sarili.

Kasabay nito, maraming mga pag-aaral ang nagpakita na ang relasyon sa pagitan ng mga panlabas na impluwensya at ang hitsura ng cognitive dissonance ay hindi palaging malinaw. Ang posibilidad na magdulot ng makabuluhang dissonance sa pamamagitan ng mga panlabas na impluwensya ay magiging mas kaunti, mas holistic at matatag ang imahe ng "I" ng isang tao, mas makabuluhan at mas may kamalayan ang kanyang mga saloobin.

Itinuturing kong ang aking pinakamahalagang katangian ay ang aking kakayahang pukawin ang sigasig sa mga tao at bumuo ng kung ano ang pinakamahusay sa isang tao sa pamamagitan ng pagkilala sa kanyang mga merito at paghihikayat.

Charles Schwab, tagapamahala ng Amerikano

Ang epekto ay maaaring sanhi hindi lamang ng panloob na sistema ng pagpipigil sa sarili, kundi pati na rin ng tiyak na kapaligirang panlipunan ng isang tao (pagpapalakas o pagpapahina ng kanyang panloob na sistema ng pagtatanggol). Halimbawa, ang pagkakaroon ng isang tiyak na may awtoridad na pigura, na maaaring hindi naroroon "dito at ngayon," ngunit naroroon sa kanyang panloob na subjective-personal na larangan, na patuloy na nakakaimpluwensya, ay naglalayong ang indibidwal na maabot ang mga bagong taas ng propesyonalismo.

Sa nakalipas na 20-25 taon, dalawang konseptong diskarte ang lumitaw sa sikolohiya ng mundo na nagpapakita ng mga katangian ng sikolohikal na impluwensya. Unang diskarte nakatuon sa paggamit ng panlipunang kapaligiran na nakapalibot sa isang tao bilang paksa ng impluwensya. Sa loob ng diskarteng ito, kinakailangang ituro ang tinatawag na sikolohiyang pangkapaligiran o sikolohiyang pangkapaligiran.

Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay ang ilang mga parameter ng panlipunang kapaligiran na nakapalibot sa isang tao (ang tinatawag na lugar ng pag-uugali, na nakaayos sa isang tiyak na paraan at limitado sa oras at espasyo) ay nagdudulot ng ilang mga pattern ng pag-uugali. Ito ang dahilan kung bakit ang tiyak na pag-uugali na malapit nang mangyari ay maaaring mahulaan o mapukaw batay sa organisasyon ng isang partikular na sitwasyon sa halip na sa batayan ng mga indibidwal na pagkakaiba sa pagitan ng mga tao. Kaya, hindi ang indibidwal mismo ang "kumikilos" bilang ang buong sistemang ekolohikal (indibidwal at kapaligiran), na maaaring may layuning imodelo sa oras at espasyo depende sa mga layunin na kinakaharap ng paksa ng impluwensya ng pamamahala.

Pangalawang diskarte pinagsasama ang mga pamamaraan at teknolohiya na gumagamit ng mga kakayahan ng isang tao bilang isang bagay at paksa ng impluwensya ng pamamahala. Sa isang banda, ito ay isang pangkat ng mga pamamaraan ng self-regulation at self-programming, ang pangunahing layunin kung saan ay ang pagpapakilos at pagpapabuti ng mga indibidwal na psychophysical na kakayahan ng isang tao, ang pagsisiwalat at pag-unlad ng kanyang pagkamalikhain at mga potensyal (autogenic na pagsasanay, pagmumuni-muni, bioenergetics, psychosynthesis, therapy sa paghinga at boses, atbp.). Pangunahing binuo sa dibdib ng mga pilosopiya at paaralan sa Silangan, ang mga pamamaraang ito ay naglalayong mas mahusay na pamahalaan ang sarili. mental na aktibidad anuman ang impluwensya ng panlabas na kapaligirang panlipunan.

Sa kabilang banda, mayroong isang bilang ng mga pamamaraan at pamamaraan na may kinalaman sa panlabas na impluwensya (berbal at di-berbal) sa globo ng walang malay. Ang layunin ng naturang impluwensya ay isang naka-target na pagbabago ng mga proseso ng pag-iisip, estado at pag-uugali ng tao, na lumalampas sa kontrol ng kamalayan sa panlabas na pagpapasigla.

Ang interes sa kababalaghan ng pandiwang impluwensya sa globo ng walang malay ay unang napukaw ng gawain ni W. Packard na "Lihim na Impluwensiya". Sa loob nito, batay sa makabuluhang data ng empirikal, ang may-akda ay nagtalo na ang lahat ng mga tao ay patuloy na nasa ilalim ng impluwensya ng isang tiyak na uri ng simbolikong pagpapasigla - ang tinatawag na subliminal o sublimal na impluwensya. Bukod dito, ang epektong ito ay maaaring hindi matukoy ng limang pangunahing pandama ng isang tao, at ang dami ng impormasyong natatanggap sa ganitong paraan ay maaaring umabot sa 60% ng lahat ng impormasyon.

Ang isa sa mga pangunahing piraso ng ebidensya ay ang mga resulta ng isang natural na eksperimento na isinagawa noong 1957 ni J. Vicari, isang espesyalista sa larangan ng komersyal na advertising, sa isang sinehan sa Fort Lee, New Jersey. Ang kakanyahan ng eksperimento ay na habang nanonood ng pelikulang "Picnic", bawat limang segundo dalawang tawag sa advertising ang nilalaro sa screen sa harap ng madla: "Uminom ng Coca-Cola" at "Kumain ng popcorn", ang oras ng pagpapakita nito ay mas mababa sa antas ng threshold ng visual na kakayahan ng tao (1/3000 s). Ang isang pagsusuri ng mga obserbasyon ng pag-uugali ng 45 libong mga manonood ay nagpakita na ang pagbebenta ng Coca-Cola sa lobby ng sinehan ay tumaas ng 57.7%, at ang pagbebenta ng puffed corn ng 18.1%.

Ang medyo epektibong praktikal na paraan ng di-berbal na impluwensya ay kinabibilangan ng ilang mga pamamaraan at pamamaraan na natuklasan sa loob ng balangkas ng isang medyo bagong direksyon sa sikolohiya na "neurolinguistic programming" (NLP), isa sa mga seksyon kung saan - ang konsepto ng mga signal ng pag-access sa mata - ay tinalakay na sa ikaapat na kabanata.

Sa NLP maaari din tayong maging interesado sa mga epekto ng "mirroring" at "synchrony". Ang pag-mirror ay nagpapakita ng sarili sa paghiram at pagkopya ng mga postura, kilos, tono ng boses, at kung minsan ay mga diyalekto at pagbigkas sa panahon ng pakikipag-ugnayan ng mga kasosyo sa komunikasyon. Ang lahat ng ito, ayon sa mga siyentipiko, ay nagpapatibay sa relasyon at impluwensya sa pagitan ng mga kasosyo sa komunikasyon.

Ang synchrony ay nauugnay sa mga ritmo ng katawan ng mga paksa sa pakikinig at pagsasalita. Sa proseso ng pananaliksik, napag-alaman na kapag nakikipag-usap, ang mga tao ay tila "nagsasayaw" sa kanilang mga katawan sa beat ng kanilang sariling pananalita. Ang lahat ng mga galaw ng katawan ay kasabay na sumasabay sa mga ritmikong beats, o synchronicities. Sa kasong ito, lumitaw ang isang hindi nakikita ngunit nararamdamang emosyonal na relasyon sa pagitan ng mga nakikipag-usap. Ang synchrony ay maximum kapag ang mga kasosyo ay nasa isang estado ng kasunduan o dialogue sa isa't isa. Ito ay minimal kung sakaling magkaroon ng alitan at salungatan sa pagitan nila. Kapag napunta ang atensyon sa isang pag-uusap, naaantala ang synchrony. Malinaw, ang isang manager na pamilyar at nakakabisa sa mga sopistikadong pamamaraan ng nonverbal na impluwensya sa mga nasasakupan ay may malaking kalamangan sa pag-aayos ng komunikasyon sa pamamahala at pag-impluwensya sa kanyang mga nasasakupan.

Ang kababalaghan ng presyon ng grupo. Isipin natin ang ating sarili bilang isang kalahok sa eksperimento. Ang mga gawain para sa mga kalahok ay kahina-hinalang simple: kailangan nilang matukoy ang tinatayang haba ng ipinakitang panulat. Agad naming natukoy sa aming sarili na nasa pagitan ng 15 at 17 cm Nagkataon na kami ang huling sasagot.

Narito ang unang kalahok sa eksperimento. Taliwas sa aming mga pagpapalagay, iniulat niya na, sa kanyang opinyon, ang haba ng hawakan ay humigit-kumulang 22-24 cm. Huminto ang pangalawang kalahok sa 23 cm Mas nagulat kami. Ang ikatlong kalahok ay tiyak na nagpahayag ng 24-25 cm ang aming sorpresa ay walang hangganan. Ang ikaapat na kalahok, nang walang anumang kahihiyan, ay nag-uulat na ang haba ng hawakan ay hindi bababa sa 25 cm Malinaw na nababahala kami. Ang ikalimang kalahok ay matigas ang ulo na iginigiit sa 23 cm Nagsisimula kaming magkamali sa aming mga upuan. Sumasang-ayon ang ikaanim na kalahok sa opinyon ng nauna. Napagtanto namin na mahirap isipin ang isang mas matatagalan na sitwasyon. Ang ikapitong pangkalahatan ay naglulubog sa amin sa bahagyang kakila-kilabot, na nag-uulat ng mga 25 cm ang sabi ng ikawalo na walang 25 cm, ngunit tiyak na magkakaroon ng 23 cm. Malapit na kaming mahimatay. Ngayon naman ay oras na nating magbigay ng sagot. Bumangon kami at nagsabi ng ganito: "Hindi ako makapaniwala, ngunit ang hawakan ay mga 22-24 cm ang haba."

Ang lahat ng nangyari sa amin sa eksperimentong ito, kung saan ang lahat ng mga kalahok (maliban sa amin) ay dummy, ay tinatawag sa social psychology ang phenomenon ng group pressure, o ang phenomenon ng conformity, ibig sabihin, binabago ng isang miyembro ng grupo ang kanyang paunang opinyon sa ilalim ng impluwensya ng presyon mula sa opinyon ng grupo. Bilang resulta ng isang serye ng mga eksperimento na isinagawa ng psychologist na si Asch, lumabas na sa average na 37% ng mga tao ay madaling kapitan sa hindi pangkaraniwang bagay na ito.

Ano ang tumutukoy sa antas ng conformism, kasunduan sa opinyon ng grupo? Ang mga psychologist ay dumating sa konklusyon na ang mga sumusunod ay mapagpasyahan salik:

* laki ng banda. Ang antas ng pagsang-ayon ay mas mataas kapag ang grupo ay binubuo ng tatlo o higit pang tao at nagkakaisa, nagkakaisa at may mataas na katayuan sa pagitan ng grupo;

* mga kondisyon kung saan ipinahayag ang isang indibidwal na opinyon. Ang isang sagot na ibinigay sa publiko, sa presensya ng isang grupo, ay nagpapataas ng antas ng pagsang-ayon;

* paunang pahayag na ginawa ng isang tao. Ang isang opinyon na ipinahayag nang walang grupo, pagkatapos, pagkatapos makinig sa salungat na opinyon ng grupo, ay nananatiling halos hindi nagbabago. Ang opinyon ng grupo ay kinakailangang isinasaalang-alang sa mga kasunod na pahayag, ngunit hindi sa una, na mahirap tanggihan;

* ang pagnanais na mapataas ang katayuan at oryentasyon sa sitwasyon. Ang pagsang-ayon ay tumataas sa pagnanais na tanggapin ng isang grupo at makamit ang pagkilala, o makatanggap ng ilang impormasyon tungkol sa totoong sitwasyon kung saan nahanap ng isang tao ang kanyang sarili;

* tiyak na uri ng personalidad. Ang mga babae ay bahagyang mas conformist kaysa sa mga lalaki. Bilang karagdagan, lumabas na ang mga indibidwal na katangian ay mas malinaw sa mga "mahina" na sitwasyon, kung kailan mga impluwensyang panlipunan huwag mag-overlap ng mga personal.

Ngunit ang mga pattern ba sa itaas ay nangangahulugan na ang isang tao ay maamo na sumusunod sa opinyon ng grupo? Mahalagang tandaan na ang mismong katotohanan ng kasunduan ng isang miyembro ng grupo sa opinyon ng grupo ay hindi palaging nangangahulugan ng mulat na pagtanggap sa impormasyong ito bilang mas totoo o tama. Kaya lang kung minsan ay mas maginhawang mamuhay at kumilos sa mahirap na mga modernong kondisyon. Kasabay nito, tila sinasabi ng tao sa grupo: gusto mo ba ang aking pagpayag? Kung kailangan mo ito, sumasang-ayon ako sa iyo. Pero hayaan mo lang ako.

Nagagawa ba ng isang tao na labanan ang panlipunang presyon? Sa anong mga kaso nangyayari ito? Subukan natin, kasunod ng psychologist na si D. Myers, upang sagutin ang mga tanong na ito.

Pinahahalagahan ng mga tao ang pakiramdam ng kalayaan at kalayaan. Samakatuwid, kapag ang panlipunang presyon ay nagiging napakalakas na ito ay lumalabag sa kanilang pakiramdam ng kalayaan, sila ay madalas na nagrerebelde. Ang kanilang protesta ay nasa anyo ng isang "boomerang effect" o reactance. Sa ganitong paraan, naibabalik ng mga tao ang kanilang pakiramdam ng kalayaan. Samakatuwid, ang buong tanong ay tungkol sa panlipunang presyon. Tila, mayroong isang limitasyon na lampas sa kung saan ang presyon ay nagdudulot ng mga resulta na kabaligtaran sa mga inaasahan.

Hindi komportable ang mga tao kapag masyado silang namumukod-tangi sa iba. Ngunit nakakaranas din sila ng ilang kakulangan sa ginhawa kapag ang hitsura nila ay eksaktong kapareho ng iba. Ipinakita ng mga eksperimento na gustong makaramdam ng kakaiba ang mga tao. Bukod dito, sa pamamagitan ng kanilang pag-uugali ay ipinagtatanggol ng mga tao ang kanilang sariling katangian. Ngunit wala silang pakialam kung ano ang eksaktong ginagawang espesyal sa kanila. Gusto nilang maging iba sa tamang paraan - hindi lamang naiiba sa karaniwan, ngunit mas mahusay kaysa sa karaniwan.

Ang "foot in the door" phenomenon. Karamihan sa atin, isinulat ni D. Myers, ay nakakaalala ng mga kaso kung kailan, nang sumang-ayon na tumulong sa pagpapatupad ng ilang proyekto o pag-aambag sa ilang organisasyon, sa huli ay natagpuan natin ang ating sarili na kasangkot sa bagay na ito nang higit pa kaysa sa gusto natin. Pagkatapos nito, ipinangako namin sa aming sarili na hindi na kami susuko sa gayong panghihikayat sa hinaharap.

Paano ito nangyayari? Kung gusto nating makatanggap ng makabuluhang tulong mula sa isang tao, kailangan muna natin silang hikayatin na gumawa ng isang maliit na paggalang, isang konsesyon. Bukod dito, ang konsesyon na ito ay dapat na boluntaryo at pampubliko. Lumalabas na kapag ang mga tao ay gumawa ng mga pampublikong pangako, sila ay nagiging mas kumpiyansa sa kanilang ginagawa.

kaya, ang hindi pangkaraniwang bagay na "paa sa pintuan" ay isang ugali sa pag-uugali ng mga tao na sa una ay sumang-ayon sa isang magaan na kahilingan at pagkatapos ay pinilit na sumuko sa mas seryosong mga kahilingan. Ang phenomenon na ito ay madalas na tinatawag na luring technique o ang mga taktika ng maliliit na konsesyon.

Ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay matagumpay na ginagamit lalo na sa kalakalan, sa sektor ng serbisyo, at sa pamamahala. Ang psychologist na si R. Cialdini at ang kanyang mga kasamahan ay nagpakita kung paano ang "foot in the door" phenomenon ay natanto kapag nagbebenta ng mga kotse. Matapos magpasya ang mamimili na bumili ng bagong kotse dahil sa paborableng presyo nito at sinimulang kumpletuhin ang mga papeles sa pagbili, biglang kinansela ng nagbebenta ang mga diskwento sa pera at humingi ng karagdagang bayad para sa iniisip ng mamimili na kasama sa kabuuang presyo. O diumano'y bumaling siya sa kanyang boss para sa payo, na nagbabawal sa pagpapatupad ng deal, na nagdedeklara na "hindi ito kumikita para sa amin." Bilang resulta, sumasang-ayon ang mamimili na magbayad (at magbabayad) ng halagang mas malaki kaysa sa orihinal na halaga.

Sinasabi ng mga tao na sa kasalukuyan, karamihan sa mga mamimili, pagkatapos ng sunud-sunod na mga konsesyon, ay handang bumili ng mga kalakal sa mataas na presyo, na halos hindi nila sasang-ayon sa simula pa lang ng pagbili. Mga airline, mga ahensya sa paglalakbay At matagumpay din na ginagamit ng mga administrasyon ng mga hotel at recreation center ang taktika na ito, na umaakit sa atensyon ng mga potensyal na kliyente sa pagkakaroon ng mga lugar, voucher, mga silid sa pinababang presyo at umaasa na sa kalaunan ay sumang-ayon silang magbayad nang higit pa upang mapabuti ang kanilang mga kondisyon.

Ang mga tagapamahala ay madalas na gumagamit ng gayong mga taktika. Kabilang dito ang pagsulat ng mga nasasakupan ng ilang mga obligasyon, plano, mga deadline, na, sa pamamagitan ng mismong katotohanan ng sulat-kamay na pagsulat, ay nag-oobliga sa kanila na maging mas mahigpit sa pagganap ng kanilang mga tungkulin; at ang unti-unting "paghila" ng nasasakupan sa trabaho sa pamamagitan ng mga kaakit-akit na kondisyon, kung saan ang pagiging kumplikado at hindi pagkakapare-pareho ng proseso ng aktibidad ay hindi palaging nakikita; at paglalagay sa unang yugto ng ilang abstract na mga tanong, tulad ng "Kailangan mo bang magtrabaho nang buong tapat at may dedikasyon sa iyong organisasyon sa tahanan?", "Dapat mo bang patuloy na magsikap na mapabuti ang kalidad ng mga produkto?" atbp., na kung saan ang isang tao ay maaari lamang sumagot sa sang-ayon.

Mga kondisyon para sa pagiging epektibo ng mapanghikayat na impormasyon. Ang empirical na pananaliksik sa phenomenon ng psychological influence ay napakalawak. Ang pinakamahalaga sa kanila ay ang pangmatagalang pag-aaral ng Yale ng K. Hovland, na nakatuon sa isang komprehensibong pag-aaral ng mga kadahilanan. Mga posibleng mapagkukunan ng impormasyon, ang mensahe ng impormasyon mismo, ang mga channel kung saan maaaring maipadala ang mensaheng ito, at sa wakas, indibidwal na sikolohikal, mga personal na katangian ang indibidwal bilang isang bagay ng mapanghikayat na impluwensya.

Ang isang natatanging resulta ng pananaliksik ay ang pagbabalangkas ng ilan praktikal na mga tuntunin at mga prinsipyo para sa pag-oorganisa ng epektibo, mapanghikayat na impormasyon. Narito ang mga pangunahing:

* ang pinaka-mapanghikayat na mga pinuno ay ang mga nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala at tila mga dalubhasa sa kanilang larangan;

* tataas ang tiwala sa pinuno kung malinaw niyang pinatutunayan at ipinapakita na ang posisyong ipinagtatanggol niya ay hindi nagdudulot sa kanya ng anumang benepisyo nang personal, ngunit mahalaga para sa interes ng negosyo;

* tumataas ang tiwala sa isang pinuno kung hindi niya tahasang susubukan na impluwensyahan ang mga opinyon ng kanyang mga nasasakupan;

* kung mas mataas ang awtoridad ng isang pinuno, mas malaki ang impluwensya niya sa kanyang mga nasasakupan, kahit na alam nila ang tungkol sa kanyang mga pragmatikong layunin, dahil sa tanging pagnanais na makilala ang isang may awtoridad na pigura at kunin siya bilang isang halimbawa;

* ang pinakamalaking epekto ay nakamit sa pamamagitan ng pag-apila ng manager sa mga emosyon (parehong positibo at negatibo) ng mga subordinates kasama ang lohika ng argumentasyon at ang mga detalye ng mga itinalagang gawain;

* Ang pagtanggap ng mga nasasakupan ay pinakamainam kung sila ay sa una ay kalmado, nasisiyahan at interesado sa komunikasyon;

* Ang mga nasasakupan na may karaniwan at mataas na antas ng edukasyon at kultura ay mas madaling kapitan sa dalawang panig na argumentasyon. Partikular na nakakumbinsi ay ang pagtatanghal, kasama ang pangunahing isa, ng mga alternatibong punto ng pananaw, at pagkatapos ay ang kanilang pagpapabulaanan. Para sa mga nasasakupan na may mababang antas ng edukasyon at kultura, ang one-sided argumentation ay ang pinaka-epektibo.

Natukoy ng pananaliksik ni Yale ang isang bilang ng mga epekto ng sikolohikal na impluwensya. Una, ang tinatawag na "inoculation (mula sa Latin na inoculatio - inoculation) Epekto". Ang kahulugan nito ay kung ang isang tao sa simula ay bumuo ng isang negatibong saloobin sa isang mensahe, isang negatibong unang impression, kung gayon siya ay, kumbaga, "nabakunahan" laban sa pagtanggap at lahat ng kasunod na impormasyon ng katulad na nilalaman mula sa mapagkukunang ito, kahit na ang karagdagang mensahe ihahanda nang mas lubusan at nakakumbinsi .

Pangalawa, "pangunahing epekto" na kung ang isang tao ay object ng dalawa

mga alternatibong impluwensya, pagkatapos ay mayroon pinakamahalaga pagkakasunod-sunod ng oras ng mga impluwensya. Ang unang epekto ay magiging mas makapangyarihan para sa isang tao kung may maliit na agwat ng oras sa pagitan ng mga epekto, ngunit dapat itong malaki sa pagitan ng huling epekto at ang desisyon ng isang tao bilang isang arbiter.

Sa wakas, pangatlo, "epekto ng recent" na binubuo sa katotohanan na ang pangalawang alternatibong epekto sa isang tao ay magiging mas epektibo kung ang agwat ng oras sa pagitan ng dalawang epekto ay kasinglaki hangga't maaari, at ang pagitan sa pagitan ng pangalawang epekto at panghuling desisyon ng tao ay kasing liit hangga't maaari.

5.2. MGA KATANGIAN NG MGA PANGUNAHING PARAAN NG IMPLUWENSYA NG MANAGERYAL

Karaniwan, ang mga pangunahing pamamaraan ng impluwensya ng pamamahala ay mungkahi, impeksyon, imitasyon at panghihikayat.

Ang mungkahi ay nauunawaan bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya na nakararami sa emosyonal-volitional na kalikasan, batay sa hindi kritikal na pang-unawa at pagtanggap ng indibidwal sa isang naka-target na daloy ng impormasyon na hindi nangangailangan ng ebidensya at lohika, na naglalaman ng mga handa na konklusyon.

SA pangunahing mga pattern Kasama sa proseso ng mungkahi ang mga sumusunod:

* sa edad ng mga indibidwal, at samakatuwid sa pagtaas ng karanasan sa lipunan, ang bisa ng mungkahi ay bumababa, at ang pag-aalinlangan sa pamamaraang ito ng impluwensya ay tumataas;

* Ang pagiging epektibo ng mungkahi ay nakasalalay sa psychophysiological na estado ng mga indibidwal: ang mga taong pagod at nanghihina sa pisikal ay mas iminumungkahi kaysa sa mga may pakiramdam na mabuti at may mataas na sigla. Marahil, ang pagkilos ng pattern na ito ay nagpapaliwanag ng mataas na "kahusayan" ng mga aktibidad na isinasagawa ng iba't ibang "mga manggagamot" at "mga manggagamot";

* ang mapagpasyang kondisyon para sa pagiging epektibo ng mungkahi ay ang awtoridad ng pinuno (o siya mismo, o iyon grupong panlipunan, na kanyang kinakatawan), na lumilikha ng isang espesyal, karagdagang pampasigla para sa impluwensya - pagtitiwala sa mapagkukunan ng impormasyon. Ang awtoridad ng pinuno ay gumaganap ng tungkulin ng tinatawag na "indirect argumentation", isang uri ng compensator para sa kakulangan ng direktang argumentasyon.

Ang mabisang mungkahi ay pinadali ng:

* Vacuum ng impormasyon o matinding hindi pagkakapare-pareho ng kasalukuyang impormasyon;

* matinding psychophysical exhaustion at sobrang trabaho ng bagay;

* pagharang sa tensyon sa pag-iisip (galit, takot, paghahanap ng paraan sa isang walang pag-asa na sitwasyon, atbp.);

* positibong mga inaasahan at saloobin;

* repeatability, isang tiyak na ritmo ng pagtatanghal ng nagpapahiwatig na impormasyon;

* espesyal na emosyonalidad ng mensahe.

Sa ilalim impeksyon ay nauunawaan bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya batay sa walang malay, hindi sinasadyang pagkakalantad ng isang indibidwal sa ilang mga emosyonal na estado na ipinadala mula sa labas.

Pisiyolohikal ang batayan ng impeksyon ay ang permanenteng mental na kahandaan ng indibidwal para sa paglabas (kadalasan ay hindi ito napagtanto). Sikolohikal ang batayan ng impeksyon ay isang bilang ng mga pattern. Una, kumikilos ang isang mekanismo ng maramihang pagpapatibay sa isa't isa sa gitna ng masa ng mga tao. emosyonal na epekto pakikipag-usap sa mga tao. Maraming mga mananaliksik ang nagpahayag ng pagkakaroon ng isang espesyal na "reaksyon sa impeksyon," na katulad ng mga kahihinatnan nito sa isang regular na reaksyon ng kadena.

Pangalawa, ang isang tiyak na pagkakapareho ng mga pagtatasa at saloobin ay lumitaw sa gitna ng masa ng mga tao, na naghahanda sa mga indibidwal para sa pagkilos ng mekanismo ng impeksyon. Halimbawa, ang palakpakan sa mga konsyerto ay isang uri ng salpok, pagkatapos ay ang mekanismo ng impeksiyon ay aktwal na nagsisimulang gumana.

Ang pagkamaramdamin ng mga indibidwal sa impeksyon ay nakasalalay sa pangkalahatang antas pag-unlad ng pagkatao, at partikular - sa antas ng kanilang kamalayan sa sarili. Posible, ang bawat indibidwal ay madaling kapitan sa pagkilos ng mekanismo ng impeksyon, ang buong problema ay nasa konstitusyonal na mga katangian ng pag-iisip ng bawat tao, iyon ay, kung ano ang ugnayan sa pagitan ng emosyonal at nakapangangatwiran na mga sphere ng psyche, kung gaano kadali ang emosyonal na mananaig. sa ibabaw ng rational sphere.

Summarizing kung ano ang sinabi, ito ay dapat na nabanggit na sa modernong mga kondisyon ang impeksiyon ay gumaganap ng isang mas maliit na papel kaysa sa mga unang yugto ng pag-unlad. B.V. Natuklasan ni Porshnev ang pagiging regular ng pagkilos ng mekanismo ng contagion: mas mataas ang antas ng pag-unlad ng lipunan, mas kritikal ang saloobin ng mga indibidwal sa mga puwersa na awtomatikong nagdadala sa kanila sa landas ng kusang emosyonal na mga karanasan, mas mahina, samakatuwid, ang epekto. ng mekanismo ng contagion.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng epekto ng impeksyon ay isang estado ng pagkasindak. Ang termino mismo ay nagmula sa pangalan ng Griyegong diyos na si Pan, ang patron ng mga pastol, pastulan at mga bakahan, na sa kanyang galit ay nagdulot ng kabaliwan ng kawan, na sumugod sa apoy o kalaliman para sa isang maliit na dahilan. Panic- isang tiyak na emosyonal na estado ng isang mapanirang kalikasan na lumitaw sa isang komunidad ng mga tao, na nagreresulta mula sa alinman sa isang kakulangan o labis na impormasyon tungkol sa ilang mahalagang kababalaghan.

SA pangunahing kondisyon Ang paglitaw ng gulat ay nagsasangkot ng paghahatid ng panlipunang impormasyon na mahalaga para sa indibidwal (at maaari itong maging parehong pandiwa at sa ilang nakikitang mga larawan). Gayunpaman, hindi ito sapat. Upang mangyari ang gulat, kinakailangan na:

* Ang impormasyon ay alinman sa hindi sapat o labis;

* ang impormasyong naglalaman ng alinman sa nakakatakot o hindi maintindihan na impormasyon (halimbawa, tungkol sa tunay o naisip na panganib);

* ang impormasyon ay napakalakas sa epekto nito na maaaring magdulot muna ito ng takot at pagkatapos ay pagkabigla. Ang kanilang dinamikong pagpapahayag ay ang walang malay na pag-aampon ng ilang mga pattern ng pag-uugali.

Ang anumang panic bilang isang socio-psychological phenomenon ay nangyayari sa tatlong yugto:

elementarya: ang hitsura ng anumang impormasyon na maaaring magdulot ng takot at pagkatapos ay pagkabigla;

basic("o nakasisira): ang takot ay nagdaragdag ng lakas nito sa ilalim ng impluwensya ng itinuturing na mekanismo ng mutual multiple reflection at nagkakaroon ng mala-avalanche na karakter;

pangwakas: sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang mga kadahilanan (pagtuklas ng kasinungalingan ng impormasyon, pag-aalis ng sanhi na nagdulot ng pagkasindak, isang mapang-akit na halimbawa na maaaring "magbukas" sa rational sphere ng psyche, atbp.), Ang rational sphere ng psyche at compensatory ang mga kakayahan ng psyche ay naka-on, at ang orihinal na emosyonal na estado ay naibalik.

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng mapanirang potensyal ng pagkasindak ay isang insidente na naganap sa Estados Unidos noong Oktubre 30, 1938, pagkatapos ng isang pagsasahimpapawid sa radyo ng isang pagsasadula batay sa aklat ni H. Wells na “The War of the Worlds.” Ang masa ng mga tagapakinig ng radyo na may iba't ibang edad at background sa edukasyon (ayon sa opisyal na data, higit sa 1.2 milyong tao) ay nakaranas ng isang estado na malapit sa mass psychosis, na naniniwala sa pagsalakay ng mga Martian sa lupa. Bagama't alam ng marami sa kanila na ang produksyon ay ipinapalabas sa radyo gawaing pampanitikan(ito ay inihayag ng tatlong beses ng tagapagbalita), humigit-kumulang 400 libong tao ang "personal" na nakasaksi sa "pagpapakita ng mga Martians."

Ano ang maaaring tutol sa panic bilang isang phenomenon? Ang pinaka-epektibong paraan ay ang paggamit ng sarili nitong mga epekto. Nasabi na natin na ang batayan para sa paglitaw ng gulat ay ang walang malay na pag-aampon ng ilang mga pattern ng pag-uugali. Nangangahulugan ito na dapat mayroong isang tao na maaaring mag-alok ng isang modelo ng pag-uugali na makakatulong sa pagpapanumbalik ng isang normal na emosyonal na estado.

Ang kahulugan ng pattern ng pag-uugali na ito: lahat ay maayos, ang impormasyon ay naging hindi nakakatakot o hindi totoo, ang sitwasyon ay nasa ilalim ng kontrol, o: ang sitwasyon ay mahirap, ngunit maaari nating hawakan ito. Ang ganitong halimbawa ng pag-uugali ay maaaring ipakita, una sa lahat, ng isang pinuno. Ito ay ang kanyang mapagpasyahan at matapang na mga aksyon na higit na tumutukoy kung ang gulat ay humupa o magpapatuloy.

Sa ilalim panggagaya maunawaan ang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya batay hindi lamang sa pagtanggap ng mga panlabas na katangian ng pag-uugali ng ibang tao o mass mental na estado, kundi pati na rin sa pagpaparami ng indibidwal ng mga katangian at mga pattern ng ipinakitang pag-uugali. Ang nagtatag ng siyentipikong pagsusuri ng imitasyon ay ang French psychologist at sociologist na si G. Tarde. Alinsunod sa kanyang konsepto, ang imitasyon ang pangunahing prinsipyo ng pag-unlad at pagkakaroon ng lipunan. Bukod dito, ang imitasyon ay isang espesyal na kaso lamang ng pangkalahatang "batas ng mundo ng pag-uulit." Sa mundo ng hayop ang batas na ito ay ipinatupad sa pamamagitan ng pagmamana, at sa lipunan ng tao sa pamamagitan ng imitasyon.

Mula sa pananaw ni G. Tarde, ang imitasyon ang pinagmumulan ng pag-unlad: ang mga imbensyon ay pana-panahong ginagawa sa lipunan, na ginagaya ng masa. Ang mga pagtuklas at imbensyon na ito ay kasunod na pumasok sa istruktura ng lipunan at muling pinagkadalubhasaan sa pamamagitan ng imitasyon.

Lumilikha kami ng higit sa kalahati ng aming hitsura sa pamamagitan ng imitasyon. Ang pangunahing bagay ay ang piliin ang tamang modelo at pag-aralan itong mabuti.

Panginoon Chesterfield

Ang imitasyon bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya ay isinasagawa ayon sa ilang mga batas:

* una, ang imitasyon ay napupunta mula sa panloob hanggang sa panlabas (iyon ay, panloob na mga sample dahilan

imitasyon bago ang mga panlabas; ang diwa ng relihiyon ay ginagaya bago ang mga ritwal);

* pangalawa, ang mas mababa sa panlipunang hagdan ay ginagaya ang mas mataas (ang nayon - ang lungsod, mga residente ng maliliit na bayan - mga residente ng kabisera, atbp.);

* pangatlo, ang mas matanda at mas edukadong tao, mas hindi siya na-expose sa mga pinakasimpleng modelo ng imitasyon, lalo na kumplikadong mga hugis ang proseso ng imitasyon mismo ay nakukuha. Sa mga matatanda, hindi tulad ng mga bata, ang imitasyon ay isang pangalawang paraan ng pag-master ng mundo, at ang pangunahing diin ay sa panlabas na pattern ng pag-uugali, nang hindi naaapektuhan ang malalim na mga personal na katangian.

Sa ilalim pananalig ay pangunahing nauunawaan bilang isang intelektwal na sikolohikal na impluwensya batay sa paglipat ng lohikal na nakabalangkas na impormasyon at ang layunin ng boluntaryong pagtanggap nito bilang isang insentibo para sa aktibidad. Sa madaling salita, sa panghihikayat, hindi lamang pagtanggap ng impormasyon ang nakakamit, ngunit panloob na kasunduan dito, at ang pangwakas na konklusyon ay dapat gawin ng taong tumatanggap ng impormasyon nang nakapag-iisa.

Sa kasaysayan, ang panghihikayat bilang isang paraan ng impluwensya ay nagsimulang gamitin sa panlipunang kasanayan nang mas huli kaysa sa mga mekanismo ng mungkahi at impeksyon ay nagsimulang gumana. Ito ay natural, dahil ang pangangailangan para sa kritikal na asimilasyon, mulat na pagtanggap o hindi pagtanggap ng impormasyong nagmumula sa labas ay nagpapahiwatig ng medyo mataas na antas ng pag-unlad ng intelektwal ng tao.

Ang proseso ng pagsasama-sama o pagbuo ng mga paniniwala sa mga personal na motibasyon ay kasabay ng pinakamataas na pamantayan ng lakas at bisa ng nabuong mga paniniwala, kapag, sa mga salita ng N.A. Dobrolyubov, ang mga paniniwala ay sumanib sa mga damdamin at kalooban ng isang tao, sila ay patuloy na naroroon sa kanya, kahit na hindi sinasadya, kapag hindi niya ito iniisip.

Ang paniniwala ay hindi ang simula, ngunit ang korona ng lahat ng kaalaman.

Goethe

Ang pagiging kumplikado at kagalingan ng proseso ng mapanghikayat na impluwensya ay nagpapahiwatig, ayon kay B.D. Parygina (1999), ang epekto sa parehong makatwiran at emosyonal na globo personalidad, aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nanghihikayat at ng nahihikayat, na kadalasang nagiging isang lantad o nakatagong talakayan. Ang mga taong may maliwanag, matingkad na imahinasyon ay mas madaling mahikayat; tumuon sa iba kaysa sa kanilang sarili; medyo mababa ang pagpapahalaga sa sarili, atbp.

Ang mga sumusunod na kondisyon ay nakakaimpluwensya sa pagtaas ng pagiging epektibo ng panghihikayat:

* kakayahang magtatag ng pakikipag-ugnayan at magbigay ng inspirasyon sa pagtitiwala;

* pagtitiis, pasensya at taktika;

* kakayahang patunayan, ipaliwanag, pabulaanan;

* paglalahad ng mga bagong ideya upang maiugnay ang mga ito sa mga nakuha na;

* personal na paniniwala, katapatan;

* tinitiyak ang parehong pag-unawa sa mga termino, konsepto at ekspresyong ginagamit ng mga partido;

* accounting ng indibidwal at mga katangian ng edad panghihikayat at sikolohiya ng maliit na grupo.

Kasama sa mismong pamamaraan ng panghihikayat ang tatlong uri ng mga impluwensyang panghihikayat: 1. Impormasyon.

2. Paliwanag.

3. Patunay at pagtanggi. Nagpapaalam ay isang kuwento, iyon ay, isang buhay na buhay at makasagisag na pagtatanghal ng impormasyon na may layuning ipaalam sa isang nasasakupan ang mga katotohanan at konklusyon na kinakailangan upang mag-udyok sa kanya sa ilang mga aksyon. Kapag may sinasabi sa isang empleyado, pipiliin nila ang alinman sa induktibo o deduktibong landas. Ang una ay nangangailangan ng sunud-sunod na pagsasaalang-alang ng mga katotohanan, phenomena, mga kaganapan at pagkatapos lamang gumawa ng isang paglalahat. Ang inductive path ay nagmumungkahi na kailangan mo munang sabihin pangkalahatang probisyon, at pagkatapos lamang magbigay ng mga katotohanan upang suportahan sila.

Kadalasan mayroong ilang tipikal na uri ng paglilinaw:

* pagpapaliwanag sa pagtuturo, kung saan ang empleyado ay dapat mag-asimilasyon, o sa halip, tandaan ang impormasyong ibinigay. Ang ganitong paliwanag ay isinasagawa sa malinaw, malinaw na wika, sa maikling parirala;

* salaysay na pagpapaliwanag kung saan ang mga katotohanan ay ipinakita sa empleyado sa anyo ng isang buhay na kuwento, na idinisenyo upang humantong sa naaangkop na mga konklusyon;

* paliwanag ng pangangatwiran kung saan ang aktibidad ng pag-iisip ng empleyado ay isinaaktibo sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya ng isang serye ng mga tanong at kasunod na lohikal na pangangatwiran na humahantong sa kanya sa mga kinakailangang konklusyon;

* problemadong paliwanag naiiba sa mga nauna dahil ang tagapamahala ay hindi nagbibigay ng mga sagot sa mga tanong na ibinibigay. Ang empleyado mismo ay dumating sa mga sagot, ngunit ang mga materyales para sa paglilinaw ay ipinakita sa kanya sa paraang maakay siya sa konklusyon na kinakailangan para sa tagapamahala.

Patunay kapag ang panghihikayat ay binuo ayon sa mga lohikal na batas ng pagkakakilanlan, kontradiksyon, ibinukod ang pangatlo at sapat na dahilan. Magiging mas epektibo ang patunay kung mas lubusan itong nakabatay sa mga katotohanang alinman sa tama sa kanilang diwa o nakikita ng empleyado bilang tama.

Mula sa lohikal na pananaw pagtanggi ay may parehong kalikasan bilang ebidensya. Sa pamamagitan ng pagpapatunay ng isang ideya sa isang subordinate, sa gayon ay pinabulaanan ng manager ang isa pa.

Sa sikolohikal, mayroong isang tiyak na pagkakaiba. Ito ay dahil sa ang katunayan na sa proseso ng pagtanggi, ang ilang mga pananaw ng interlocutor ay pinupuna Sa pagkasira ng luma at

pagbuo ng mga bagong instalasyon. Samakatuwid, sa proseso ng pagtanggi, kinakailangan, kasama ang mga lohikal na pamamaraan, na gumamit ng mga sikolohikal. Ipinapalagay ng persuasion ang mandatoryong pagpapasigla ng mga nasasakupan

Kapag nanghihikayat, huwag gumamit ng kapangyarihan hanggang sa maubos mo ang lahat ng iba pang paraan.

sa pamamagitan ng verbal approval, suporta para sa takbo ng kanyang mga iniisip at kilos.

Ayon kay D. Myers (1997), kapag nagpapatupad ng persuasive influence, mahalaga ito sino, ano, paano at kanino nakikipag-usap. Suriin natin ang mga bahaging ito ng proseso ng epekto.

WHO? D. Myers ay nagbibigay ng mga pangunahing katangian na maaaring magkaroon ng epekto:

* isang tiwala at direktang diskarte sa problema, nakatingin nang diretso sa mga mata;

* kakayahang ipagtanggol ang isang bagay sa pamamagitan ng pagdadala isakripisyo ang iyong mga personal na interes (“ang epekto ng pagiging hindi makasarili”);

* pagiging kaakit-akit pinagmumulan ng impluwensya (lalo na epektibo sa mga bagay ng panlasa at personal na kagustuhan). Parehong mahalaga ang pisikal na alindog (mas kapani-paniwala ang magagandang tao) at ang "epekto ng pagkakatulad" (may posibilidad tayong makiramay sa mga taong katulad natin, na kabilang sa mga miyembro ng parehong grupong panlipunan tulad natin).

Kapag ang mga pagpipilian ay batay sa mga personal na halaga, panlasa, o pamumuhay, ang mga katulad natin ang may pinakamalaking impluwensya. Ngunit pagdating sa mga katotohanan, ang pagkumpirma ng ating opinyon ng isang taong hindi katulad natin ay nagbibigay sa atin ng higit na kumpiyansa. Ang paghuhusga ng isang hindi magkatulad na tao ay mas malaya.

ANO? Makatuwiran o emosyonal na mensahe? Ang lahat ay nakasalalay sa madla:

* ang mga may mataas na pinag-aralan at interesadong mga madla ay mas madaling tanggapin mga makatwirang argumento hindi gaanong pinag-aralan at walang malasakit - sa emosyonal na mga argumento;

* ang mensahe ay nagiging mas kapani-paniwala kung ito nauugnay sa mga positibong damdamin (“magandang mood effect”). Kaya, kung ang iyong mga argumento ay hindi sapat na malakas, ito ay mas matalinong pangunahan ang madla magandang kalooban sa pag-asang tutugon siya ng positibo sa iyong mensahe nang hindi masyadong iniisip ito. Sa pagpasa, tandaan namin na ang isang magandang kalagayan ay maaaring lumitaw habang kumakain, umiinom, nakikinig sa kaaya-ayang musika, atbp.;

*minsan ang isang mensahe ay maaaring mapanghikayat kung ito umapela sa mga negatibong emosyon nakakaganyak ng takot. Ito ay mahalaga:

* ipahiwatig sa madla kung paano maiiwasan ang panganib (kung hindi, ang nakakatakot na mensahe ay maaaring hindi napapansin);

* gawing visual, matalinhaga, at hindi amorphous at walang kabuluhan ang mensahe. Gaya ng sinabi ni D. Myers, "pagdating sa panghihikayat, ang isang angkop at nagpapahayag na larawan ay maaaring tunay na palitan ang sampu-sampung libong mga salita";

* mahalaga ang degree pagkakaiba ng madla At pinagmumulan ng impluwensya. Kung ikaw ay isang kagalang-galang na pinagmulan At ang madla ay hindi masyadong interesado sa problemang ito, maaari mong ligtas na ipahayag ang mga pinaka matinding pananaw.

PAANO? Ang mga natukoy na pattern ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

* aktibong nakaranas nakakumbinsi ng higit sa kung ano ang pasibo pinaghihinalaang;

* nababawasan ang pagiging mapanghikayat kapag pagtaas ng kahalagahan, pagiging kumplikado ng problema at ang antas ng pagiging pamilyar dito (ang layunin ay makakamit, ngunit hindi sa isang upuan);

* Ang pagiging mapanghikayat ay tumataas nang may personal na impluwensya at hindi sa hindi direktang impormasyon;

* paano mas mapanlikhang paglalahad ng impormasyon, mas mapanghikayat ang mga mensaheng inaalok. Sa pagkakasunud-sunod ng persuasiveness, ang iba't ibang paraan ng paglalahad ng impormasyon ay ang mga sumusunod:

* mensaheng kasalukuyang ipinapadala (tulad ng “dito At Ngayon");

* Pag-record ng video;

* Record ng audio;

*print (naka-print na mensahe ay nagbibigay ng pinakamahusay na pagsasama At pagsasaulo);

* Ang pagpapasigla sa pag-iisip ng madla ay ginagawang mas mapanghikayat ang isang malakas na mensahe. Maaaring gamitin ang mga pamamaraan

* mga retorika na tanong;

* pagkakalantad sa maraming tagapagbalita;

* responsibilidad ng madla para sa pagsusuri ng mensahe;

* nakakarelaks na poses ng mga nagsasalita;

* inuulit ang isang bagay nang maraming beses At ang parehong mensahe sa iba't ibang bersyon.

PARA KANINO? Mahalagang isaalang-alang ang mga katangian ng mga bagay ng impluwensya:

* antas ng pagpapahalaga sa sarili ng isang tao. Ang mga taong may mababang pagpapahalaga sa sarili ay kadalasang mabagal na maunawaan ang mga mensahe at samakatuwid ay mahirap hikayatin. Sa kabaligtaran, ang mga taong may mataas na pagpapahalaga sa sarili Mabilis nilang naiintindihan ang lahat, ngunit mas gusto nilang manatili sa kanilang sariling mga pananaw. Ang mga taong may sapat na (katamtamang) pagpapahalaga sa sarili ay pinakamahusay na apektado;

* edad ng tao. Ang mga saloobin ng mga kabataan ay mas nababaluktot. Ang mga matatandang tao ay nahihirapang tumanggap ng mga mapanghikayat na argumento batay sa modernong mga diskarte at mga stereotype. Bakit? Dahil sa ikalawa at unang bahagi ng ikatlong dekada ng buhay ng tao (iyon ay, sa panahon ng pagdadalaga At simula ng pagtanda) ang pinakamasinsinang pagbuo ng pagkatao at nito pilosopiya sa buhay. Ang mga saloobing nabuo sa panahong ito ay malamang na manatiling hindi nagbabago. May kaugnayan ang mga setting na ito Sa mas malalim at mas pangmatagalang mga impression;

* ang kalagayan ng madla sa sandali ng mapanghikayat na impluwensya. Sa pamamagitan ng direktang paraan ng panghihikayat, hindi ang nilalaman ng mensahe mismo ang mapagpasya, kundi ang reaksyon na napupukaw nito sa isipan ng mga tao. Kung ang isang mensahe ay nagbubunga ng mga kaisipang nababagay sa atin, ito ay humihikayat sa atin. Kung iisipin ka nito tungkol sa mga kontraargumento, mananatili kami sa parehong opinyon:

* mahirap kumbinsihin ang isang madla na binigyan ng babala nang maaga tungkol sa epekto sa kanilang mahalagang mga saloobin sa buhay. Ngunit kung ang paksa ay itinuturing na walang kabuluhan, iyon ay, hindi nakakaapekto sa atin, kung gayon kahit ang krudong propaganda ay maaaring maging epektibo;

* Ang pagiging mapanghikayat ng isang pandiwang mensahe ay tumataas kung posible na kahit papaano ay makagambala sa atensyon ng madla upang sugpuin ang isang posibleng pagtutol. Ito ay kadalasang nakakamit alinman sa pamamagitan ng matingkad na visual na mga imahe (mayroon silang ganoong epekto na hindi natin sinusuri ang kahulugan ng mensahe), o sa pamamagitan ng isang mataas na bilis ng pagsasalita (ang mga mabibilis na tagapagsalita ay mas mapanghikayat, dahil binibigyan nila tayo ng mas kaunting oras upang tumutol) , o sa pamamagitan ng simpleng pagkagambala.

5.3. TYPOLOGY NG MGA BAGAY NG PSYCHOLOGICAL INFLUENCE

Para sa epektibong sikolohikal na epekto, mahalagang isaalang-alang mga indibidwal na katangian mga nasasakupan. Ang pagsusuri ng pag-uugali, karakter, kakayahan, interes, pangangailangan, mga stereotype sa pag-uugali ay nagpapahintulot sa amin na makilala ang isang tiyak na tipolohiya ng mga bagay ng sikolohikal na impluwensya.

Ang kaalaman sa tipolohiyang ito ay nagpapahintulot sa amin na makahanap tamang susi sa isang pag-uusap sa negosyo, at higit sa lahat, nagbibigay ng mga rekomendasyon kung paano kumilos sa gayong kausap. Ang pag-uuri na ito, siyempre, ay hindi walang kasalanan; tulad ng iba pa, hindi nito masakop ang lahat ng pagkakaiba-iba, at sa buhay ay hindi malamang na ang isang "purong uri" ay matatagpuan. Gayunpaman, pinapayagan ka nitong gabayan ang tagapamahala patungo sa pagpili ng isang partikular na diskarte sa impluwensya.

Mula sa punto ng view ng Yugoslav psychologist P. Micic, ang buong iba't ibang mga interlocutors ay maaaring nahahati sa mga sumusunod na uri.

1 . "Isang positibong tao" . Ito ay, siyempre, ang pinaka-kaaya-ayang uri ng kausap. Siya ay disiplinado, masipag, bukas at mahinahon. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na ibuod ang pakikipag-usap sa kanya at magkaroon ng mahinahon at makatwirang talakayan. Kaugnay nito, dapat mong:

* Sa totoo lang at kasama niya, alamin at kumpletuhin ang pagsasaalang-alang ng mga indibidwal na kaso, kahirapan at hindi pagkakaunawaan, habang may karapatan kang umasa sa pagiging palakaibigan ng relasyon at pakikipagtulungan;

* siguraduhin na ang lahat ng iba pang mga kausap ay sumasang-ayon sa positibong diskarte sa pag-uusap na ito;

* sa mahirap at kontrobersyal na mga isyu at mahihirap na sitwasyon, humingi ng tulong at suporta mula sa isang kausap ng ganitong uri;

* sa isang grupo ng mga kausap, upuan siya kung saan may libreng espasyo.

2. "Nihilist". Sa panahon ng pag-uusap, siya ay madalas na lumampas sa mga propesyonal na hangganan ng pag-uusap, ay naiinip, hindi napigilan, at nasasabik. Sa kanyang posisyon at diskarte, nililito niya ang kanyang mga kausap at hindi niya namamalayang inakay ang mga ito upang hindi sumang-ayon sa kanyang mga tesis at pahayag. Kaugnay nito, dapat mong:

* sama-samang talakayin at bigyang-katwiran ang mga kontrobersyal na isyu, kung alam, bago magsimula ang pag-uusap;

* akitin siya sa iyong tabi, subukang gawin siyang isang positibong kausap;

* laging manatiling cool at may kakayahan;

* siguraduhin na, hangga't maaari, ang mga desisyon ay nabuo sa kanyang sariling mga salita;

* kung maaari, hayaan ang iba na pabulaanan ang kanyang mga pahayag at pagkatapos ay tanggihan ang mga ito;

* makipag-usap sa kanya nang harapan sa panahon ng pahinga at huminto upang malaman ang tunay na dahilan ng kanyang negatibong reaksyon;

* sa matinding mga kaso, ipilit na ang pag-uusap ay masuspinde, at sa ibang pagkakataon, kapag lumamig na ang mga ulo, ipagpatuloy ito;

* sa isang mesa o sa loob ng bahay, ilagay ito sa isang "patay na sulok".

3. "Alamin-lahat-lahat." Mukhang alam niya ang lahat at naiintindihan niya ang lahat. Siya ay may sariling opinyon tungkol sa lahat, palagi niyang hinihingi ang sahig. Kaugnay nito, dapat mong:

* Paminsan-minsan ay nagpahayag ng makatwirang mga pagdududa tungkol sa lalim ng kanyang kaalaman, na nagpapatunay nito na may nakakumbinsi na mga halimbawa;

* kung minsan ay tanungin siya ng mga kumplikadong espesyal na tanong, na, kung kinakailangan, ay maaaring sagutin ng isa na nagsasagawa ng pag-uusap;

* ipaalala sa kanya na ang iba ay nais ding magsalita, upang gumawa ng kaunti sa solusyon;

* bigyan siya ng pagkakataong makakuha at magbalangkas ng mga intermediate na komento;

* paupuin siya sa tabi ng pinuno ng usapan.

4 . "Chatterbox". Nagsasagawa siya ng mahabang hindi kinakailangang monologo, nang walang taktika at walang anuman maliwanag na dahilan nakakagambala sa daloy ng pag-uusap ng iba, hindi binibigyang pansin ang oras. Kaugnay nito, dapat mong:

* na may pinakamataas na taktika, matakpan ang kanyang mahahabang talumpati gamit ang mga pariralang tulad ng "Kaya, inaangkin mo iyan..." o tanungin kung ano ang nakikita niya bilang koneksyon sa paksa ng pag-uusap;

* sa pamamagitan ng likas na katangian ng pag-uusap, tune in sa laconic na mga sagot;

* Paminsan-minsan ay ipaalala sa iyo na mayroon kang limitadong oras;

* siguraduhin na hindi niya ibabalik ang mga problema sa "baligtad";

* tanungin ang mga kalahok sa pag-uusap sa pamamagitan ng pangalan kung ano ang kanilang opinyon;

* tulad ng alam-lahat, ilagay siya nang mas malapit sa nagtatanghal o ibang may awtoridad na tao.

5. "Duwag." Hindi siya tiwala sa kanyang sarili at palaging natatakot na sabihin ang isang bagay na, sa kanyang opinyon, ay maaaring mukhang nakakatawa at hangal. Kaugnay nito, dapat mong:

* maging mas maselan upang hindi aksidenteng matakot ang mga kislap ng katapangan na umuusbong sa pana-panahon;

* magtanong sa kanya ng madaling impormasyon na mga katanungan;

* tulungan siyang bumalangkas ng mga saloobin;

* determinadong sugpuin ang anumang pagtatangka sa pangungutya;

* sa ilalim ng anumang pagkakataon ay "i-pressure" siya;

* partikular na pasalamatan siya para sa anumang kontribusyon sa pag-uusap o pangungusap, ngunit huwag gawin ito sa paraang mapagkunwari;

* Palakasin ang kanyang tiwala sa sarili sa lahat ng posibleng paraan.

6. "Hindi malapitan". Siya ay sarado, sumasagot sa maraming mga katanungan sa monosyllables, madalas na nararamdaman sa labas ng oras at espasyo, pati na rin sa labas ng paksa at sitwasyon ng isang partikular na pag-uusap, dahil ang lahat ng ito ay tila hindi karapat-dapat sa kanyang pansin at pagsisikap. Kaugnay nito, dapat mong:

* humanap ng mga pagkakataong mainteresan siya (sa partikular, sa pagbabahagi ng mga karanasan) at ipakita kung gaano kahalaga sa iyo ang kanyang karanasan at kaalaman;

* tanungin siya: “Mukhang hindi ka sumasang-ayon sa sinabi. Magiging interesado tayong lahat na malaman kung bakit?

* subukang maghanap ng anuman karaniwang mga paksa para sa pag-uusap (kung saan ako nanggaling, Katayuan ng pamilya, mga libangan, huling nabasang libro, pelikula, atbp.);

* sa mga pahinga at paghinto sa pag-uusap, subukang alamin ang mga dahilan para sa pag-uugali na ito.

7 . "Walang interes". Wala siyang pakialam kung tungkol saan iyon pinag-uusapan natin, hindi siya nakikialam sa kahit ano. Kaugnay nito, dapat mong:

* mula sa pinakadulo simula ng pag-uusap, subukang magtanong ng higit pang mga katanungan na may likas na kaalaman;

* magpakita ng tunay na interes sa kanyang mga gawain;

* subukang alamin kung ano ang personal na interes sa kanya.

8. "Snob". Hindi niya kayang panindigan ang pagpuna, tuwiran man o hindi, tinatrato ang lahat nang mapagpakumbaba, tumatangkilik, at sa pag-uusap ay may hilig na gumamit ng kabalintunaan na may hangganan ng kawalang-galang. Kaugnay nito, dapat mong:

* mas mabuting huwag gumamit ng direktang pagpuna, ngunit limitahan ang iyong sarili bahagyang kabalintunaan;

* huwag payagan ang anumang pagpuna sa kasalukuyan o wala sa mga tagapamahala at iba pang mga tao;

* gamitin ang formula na "oo..., ngunit..." nang mas madalas;

* kumilos nang mahigpit alinsunod sa mga kinakailangan ng etika sa negosyo.

9. “Bakit?” Tila ang kausap na ito ay nilikha lamang upang bumuo at magtanong, hindi alintana kung sila ay may tunay na batayan o malayo. Siya ay nag-aalab lamang sa pagnanais na tanungin ang lahat at lahat. Kaugnay nito, dapat mong:

* ang lahat ng kanyang mga katanungan na may kaugnayan sa paksa ng pag-uusap ay dapat na idirekta kaagad sa lahat ng mga kausap, at kung siya ay nag-iisa, kung gayon ang tanong ay ire-redirect sa kanya;

* Sagutin kaagad ang mga tanong na may likas na impormasyon;

* agad na aminin na tama siya kung hindi maibigay sa kanya ang nais na sagot.

Ang pagkakaroon ng pagtukoy kung anong uri ang kabilang sa aming kausap, ang tagapamahala ay nagagawang magsagawa ng epektibong impluwensya sa kanya sa mga interes ng mga gawaing nilulutas ng organisasyon.

5.4. ANG UTOS NG DIRECTOR BILANG ANYO NG IMPLUWENSYA NG MANAGERYAL

Tulad ng anumang aktibidad, ang impluwensya ng pamamahala ay hinihimok ng ilang mga motibo, hinahabol ang ilang mga layunin at humahantong sa ilang mga resulta. Ang mga pangunahing anyo ng impluwensya ng pamamahala ay kinabibilangan ng:

* order;

* indikasyon;

Sa istruktura Kasama sa isang order ng pamamahala ang ilang bahagi.

* SA bahagi ng pagganyak ang mga motibo, dahilan at dahilan para sa paglitaw ng order na ito ay ipinahiwatig.

* Mandatory na bahagi dapat na malinaw at tiyak: para kanino, kailan, ano at saan kailangang gawin. Bilang karagdagan, ito ay tumutukoy sa mga hakbang upang matiyak ang pagsunod sa desisyon at kontrol ng pagpapatupad. Mahalagang tandaan na, sa pangkalahatan, ang mga di-tiyak na expression sa bahaging ito tulad ng "pagbutihin", "gumawa ng mga hakbang", "palakasin", "pagtaas", atbp. ay may negatibong epekto.

Para sa mga order isama ang sumusunod:

A) nakakaganyak ang mga pagpapakita kung saan sa pagsasanay ay multivariate:

* salungguhit merito sa negosyo(“Ipinagkatiwala sa iyo ang isang napakahalagang gawain na nangangailangan ng pagsisikap. Ngunit ikaw ang hindi natatakot sa kahirapan”);

* isang paalala ng tiwala na inilagay sa tagapalabas;

* pagbibigay-diin sa inisyatiba at kasipagan na partikular na naobserbahan sa itong tao;

* pagkintal sa isang nasasakupan na maaari niyang gawin nang higit pa sa iniisip niya tungkol dito;

* nagpapaliwanag ng kahalagahan ng kanyang gawain para sa pag-unlad propesyonal na mga katangian;

* imbitasyon sa pakikipagtulungan ("Hindi mo ba iniisip na ...", "Hindi mo ba iniisip na ...", "Siguro sulit na subukan ito?");

b) mapanghikayat, na ginagamit, bilang panuntunan, kapag lumitaw ang mga sikolohikal na hadlang sa mga nasasakupan (sa kaso ng hindi pagkakasundo, pagdududa, kawalan ng tiwala, pagkalito, kawalang-kasiyahan):

* pag-asa sa hindi mapag-aalinlanganang mga katotohanan at apela sa personal na karanasan ng nasasakupan, upang magsanay magkasanib na aktibidad(“Naaalala mo ba na may katulad na kaso noong nalutas natin ang parehong problema?”);

* paggamit ng mga halimbawa sa pamamagitan ng pagkakatulad o kaibahan (“Ang pagsasabi ng ganito ay kapareho ng pagsasabi...”);

* binibigyang diin ang mga kakayahan ng nasasakupan ("Ikaw at ako ay nakatagpo ng dalawang tamang landas, at sa katunayan, pinag-uusapan natin ang parehong bagay");

* paggawa ng isang kahilingan kapag ang nakatalagang trabaho ay hindi responsibilidad ng isang subordinate o nasa labas ng mga limitasyon ng oras ("Wala akong karapatang humiling, ngunit hinihiling ko sa iyo na gawin ito sa oras");

V) mapilit o mapilit ginagamit kapag ang mga nasasakupan ay walang kamalayan o disiplina:

* bukas na babala ("Inutusan kita na magsimula kaagad sa trabaho. Kung mabigo ka sa gawain, malubha kang mapaparusahan");

Ang direktang impluwensya sa pamamahala ay naisasakatuparan sa pamamagitan ng ilang magkakaugnay na mga tungkulin.

Pag-andar ng impormasyon isinasagawa sa pamamagitan ng pagbibigay sa mga nasasakupan ng sapat na dami ng impormasyon at data para sa matagumpay na pagpapatupad ginawang desisyon. Kapag isinasagawa ang pagpapaandar na ito, mahalagang tiyakin na ang mga subordinates ay hindi lamang nauunawaan ang mga layunin ng pagkakasunud-sunod, ngunit ang isang imahe ng aktibidad sa hinaharap ay nabuo sa kanilang isipan.

Ang pag-unawa ng mga subordinates sa gawain ay kinabibilangan ng mga sumusunod na elemento:

* sa anong pagkakasunud-sunod upang maisagawa ang mga indibidwal na bahagi ng gawain;

* aling mga pamamaraan ang pinaka-epektibo;

* anong oras ang magagamit ganap na pagpapatupad mga gawain at kung anong mga intermediate na deadline para sa pagkumpleto ng mga yugto ng trabaho ang natukoy;

* ano ang mga pamantayan para sa pagtatasa ng kalidad ng gawain;

* kung aling mga kinakailangan ang dapat mahigpit na sundin, at alin ang maaaring iakma ng mga tagapagpatupad habang isinasagawa ang utos.

Pagganyak na function nagsasangkot ng paggamit ng isang sistema ng mga pamamaraan upang maisaaktibo ang mga personal na kakayahan ng mga nasasakupan upang kumilos nang epektibo. Mahalagang tanungin kung ano ang pinaplano ng subordinate na gawin sa sandaling ito, kung ano ang kanyang trabaho. Pinahihintulutan nito, una, upang mas epektibong gamitin ang mga kakayahan ng nasasakupan, at pangalawa, binibigyan nito ang tagapalabas ng impresyon ng maingat na pagsasaalang-alang sa kahalagahan at pagkaapurahan ng gawaing ginagampanan.

Pag-andar ng suporta sa materyal nagbibigay sa mga gumaganap ng mga kinakailangang pondo at kundisyon.

Pag-andar ng kontrol at pagsusuri nagsasangkot ng ugnayan ng mga resulta ng mga aksyon ng mga subordinates na may paunang intensyon ng pinuno. Batay sa impormasyong ito, ang boss ay gumagawa ng angkop na mga pagsasaayos sa kanyang mga aktibidad.

1) Ang pagsusuri sa gawaing ginawa ay nangangailangan ng tagapamahala na ganap na ipatupad prinsipyo ng hustisya. Upang matiyak ang objectivity ng mga pagtatasa, sinusuri ng manager ang mga aktibidad ng subordinate ayon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

* kahalagahan, dami, deadline, kalidad ng pagkumpleto ng gawain;

* tamang pag-unawa sa gawain;

* ang laki ng pagkakamali, ang posibilidad ng pagwawasto nito;

* rate ng error sa katulad na mga kaso;

* pagsisikap na ginugol;

* layunin panghihimasok;

* oras na ginugol;

* mga personal na katangian(karanasan, pag-aangkin, reputasyon, saloobin sa isang pagkakamali, karanasan ng pagkakasala ng isang tao).

Kapag nagbubuod ng gawaing nagawa, mahalagang tandaan ang parehong mga tagumpay at kabiguan ng lahat ng mga subordinates nang walang pagbubukod. Ang pagiging patas ng mga pagtatasa ng bawat kalahok sa magkasanib na mga aksyon ay napakahalaga para sa pagkakaisa ng pangkat ng organisasyon at pagtuturo sa mga nasasakupan.

2) Ang pagsusuri sa gawaing ginawa ay nangangailangan isinasaalang-alang ang kolektibong opinyon, pagsasagawa ng mga indibidwal na panayam sa mga empleyado. Batay sa mga ito gawaing paghahanda tinutukoy ng boss:

* sa aling direksyon ilipat ang evaluative na diin;

* kung kailan gagawa ng pagtatasa (kaagad o pagkatapos ng ilang oras);

* sa anong setting (pampubliko o pribado);

* sa anong anyo (pasalita o pasulat);

* para kanino (sa iyong sarili o sa ngalan ng koponan).

3) Ang pagsusuri sa gawaing ginawa ay nangangailangan kawastuhan at taktika. Kapag tinatalakay sa publiko ang mga resulta, hindi katanggap-tanggap sa kahindik-hindik, na may panunuya, kasalukuyang natukoy na mga pagkukulang, o sisihin ang katangian. Mahalagang bigyan ng pagkakataon ang mga nasasakupan na tumugon sa mga akusasyon laban sa kanila. Kung ang isang pinuno ay gumawa ng isang maling konklusyon, kung gayon ito ay kanyang tungkulin na aminin sa publiko ang kanyang pagkakamali.

Ang mga pangunahing anyo ng verbal assessment ng isang subordinate ay kinabibilangan ng:

* panghihikayat;

* papuri;

* pag-apruba;

* pagpuna. Mahalagang pumili ng isang form na maghihikayat sa kanya na baguhin ang kanyang saloobin sa gawain.

Posible ang mga sumusunod mga pagpipilian sa pagpuna:

* paninisi ("Labis kaming umasa sa iyo!");

* pag-asa (“Sana magkaroon ka ng tagumpay sa susunod!”);

* pagkakatulad ("Sa aking pagsasanay ay may katulad na pagkakamali");

* papuri ("Nagawa nang maayos ang gawain, ngunit hindi para sa okasyong ito");

* alalahanin (“Ang estado ng mga pangyayari sa...” ay partikular na alalahanin);

* empatiya ("Sa kasamaang palad, kailangan kong tandaan ang mahinang kalidad ng trabaho");

* sorpresa ("Sa kasamaang palad, hindi ko ito inaasahan mula sa iyo");

* mitigation (“Marahil, hindi lang ikaw ang dapat sisihin sa nangyari”);

* takot ("Ito ay isang kahihiyan, ngunit sigurado ako na ito ay maaaring mangyari muli");

* pahiwatig ("May kilala akong isang tao na gumawa ng parehong, ngunit sa ilang kadahilanan ay hindi gumana ang kanyang karera");

* parusa.

Ang pinakamahalagang anyo ng impluwensyang pamamahala ng isang pinuno ay pagbibigay ng mga utos (mga tagubilin). Ang mga pinuno ay kadalasang walang tiwala sa sarili. Mayroon silang malinaw na ideya kung ano ang kailangang gawin, ngunit kulang sila sa kakayahan at kasanayan upang matiyak na ang lahat ng kanilang mga order ay natupad nang mahusay. Nagiging sanhi ito ng palagiang pakiramdam nila na wala sa lugar.

Karaniwan, ang mga sumusunod na opsyon para sa pag-isyu ng mga order at tagubilin ay nakikilala:

1. "Isang malabong utos." Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng kalabuan, labo, labo ng mga kinakailangan at, bilang isang panuntunan, halos walang pagkakataon na humantong sa mga positibong resulta.

2. "Order-contract." Ang pinuno ay umaapela sa lohika, isang pakiramdam ng personal na interes o katapatan ng nasasakupan. Ang pamamaraang ito ay maaaring maging epektibo kung ito ay matagumpay na nailapat at naiintindihan ng nasasakupan kung bakit kailangan niyang baguhin ang kanyang pag-uugali at gumawa ng isang bagay. Gayunpaman, ito ay kapaki-pakinabang lamang kapag ang subordinate ay nagbabahagi ng mga paniniwala at halaga ng pinuno at ng organisasyon sa kabuuan.

3. "Utos-banta." Ang pamamaraang ito ay batay sa pag-aakalang ang takot ay minsan ay sapat na motivator at epektibo sa maikling panahon. Gayunpaman, ang pakiramdam ng sama ng loob ay maaaring tumindi at makakaapekto sa kapakanan ng parehong manager at subordinate, at maaaring humantong sa mga salungatan. Ito ay epektibo lamang sa matinding sitwasyon nangangailangan ng mabilis na pagkilos.

4. "Utos-kahilingan." Sinusubukan ng tagapamahala na mag-apela sa pinakamahusay na damdamin ng nasasakupan at tiyakin ang pakikiramay para sa kanyang sarili. Ang pamamaraang ito ay makatwiran at epektibo sa kondisyon na mayroong isang espesyal na ugnayan ng tiwala sa pagitan ng tagapamahala at ng nasasakupan.

5. "Utos-panunuhol." Ang isang tagapamahala ay maaaring magbigay sa kanyang nasasakupan ng ilang mga benepisyo kung binago niya ang kanyang pag-uugali, ang kanyang mga aksyon o gumawa ng isang bagay sa isang tiyak na paraan. Sa ilang mga sitwasyon, ang panunuhol bilang isang paraan ay gumagana, ngunit ang paggamit nito ay puno ng hindi kanais-nais na mga kahihinatnan para sa tagapamahala. Ang pamamaraang ito ay naghahati at nag-iiba sa mga subordinate, pinipilit sila V asahan ang mas malalaking konsesyon sa hinaharap.

6. "Ang isang order ay isang kategoryang kinakailangan." Ginagamit ng isang pinuno ang mga alituntunin at kinakailangan ng normal na chain of command para pilitin ang isang nasasakupan na gawin ang isang partikular na gawain. Nagbibigay siya ng mga order sa isang kategorya at laconic na anyo na hindi pinahihintulutan ang anumang pagtutol o kalabuan. Ang diskarte na ito ay hindi masyadong orihinal, ngunit ang mga pakinabang nito ay pagiging simple, kalinawan, at kawalan ng maraming interpretasyon.

Ang alinman sa mga opsyon para sa pag-isyu ng mga tagubilin at mga order ay epektibo lamang sa isang partikular na sitwasyon, kapag nilulutas ang mga partikular na problema at may kaugnayan sa isang partikular na subordinate.

Ang impluwensya ng managerial sa mga subordinates ay maaaring may dalawang uri. Ang passive ay hindi direktang nakakaimpluwensya sa mga empleyado, ngunit kinokontrol ang kanilang pag-uugali nang hindi direkta (halimbawa, ang manager ay nagtatakda ng ilang mga patakaran para sa pagsasagawa ng trabaho). Ang aktibong impluwensya sa pamamagitan ng iba't ibang mga hakbang (pang-ekonomiya, administratibo, organisasyon, moral, atbp.) ay nag-uudyok ng positibong pag-uugali; pinipigilan o nililimitahan ang negatibo. Magiging epektibo ang epekto kung ito ay magiging kapaki-pakinabang sa magkabilang panig.

Isaalang-alang natin, halimbawa, ang ilang anyo ng impluwensya ng pamamahala, tulad ng panghihikayat, mungkahi, pagpuna, atbp.

Ang paniniwala ay dapat patunayan ang katotohanan ng isang partikular na posisyon, ang moralidad o imoralidad ng mga aksyon ng isang tao. Pangunahing nakakaapekto ito sa isip, pinapagana ang pag-iisip, ngunit sa parehong oras ay nakakaantig sa mga damdamin, na nagiging sanhi ng mga karanasan na nag-aambag sa mga pagbabago sa mga saloobin at pag-uugali. Samakatuwid, ang panghihikayat ay hindi dapat limitado lamang sa rasyonal na globo, ngunit maging emosyonal. Ito ay isang proseso ng aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nanghihikayat at ng nahikayat na may aktibong papel ng una, na nagaganap sa anyo ng isang tahasan o nakatagong talakayan.

Ang mga kondisyon para sa epektibong panghihikayat ay:

pagsusulatan ng nilalaman at anyo nito sa antas ng personal na pag-unlad; pagiging komprehensibo, pagkakapare-pareho at bisa ng ebidensya; isinasaalang-alang ang mga indibidwal na katangian ng mga hinihikayat; gamitin bilang pangkalahatang mga prinsipyo, at mga tiyak na katotohanan; pag-asa sa mga kilalang halimbawa at pangkalahatang tinatanggap na mga opinyon; emosyonalidad.

Ang isa pang paraan ng sosyo-sikolohikal na impluwensya sa mga subordinates ay ang mungkahi, na idinisenyo para sa hindi kritikal na pang-unawa ng mga salita, kaisipan at kusang impulses na ipinahayag sa kanila. Ang mungkahi ay maaaring boluntaryo o hindi sinasadya, direkta o hindi direkta. Ito ay naiiba sa panghihikayat sa kategoryang katangian nito, ang presyon ng kalooban at awtoridad. Sa kasong ito, hindi tinitimbang o sinusuri ng taong iminumungkahi ang impormasyon, ngunit awtomatikong tumutugon sa pamamagitan ng pagbabago ng pag-uugali.

Ang antas ng pagmumungkahi ay nakasalalay sa edad, mga personal na katangian, ang uri at kalikasan ng pag-iisip, ang estado ng pag-iisip sa kasalukuyan, ang awtoridad ng nagmumungkahi, ang kanyang kaalaman sa iminungkahing, at ang sitwasyon. Ang pinakakanais-nais na estado para sa mungkahi ay itinuturing na isang nakakarelaks na estado.

Ang mungkahi ay batay sa katotohanan na ang lohika ay hindi gumaganap ng malaking papel sa pag-uugali ng mga tao at karamihan sa mga aksyon ay dinidiktahan ng intuwisyon o emosyon. Lalo na hindi makatwiran malikhaing proseso, kung saan ang lohika ay lilitaw lamang sa mga huling yugto. Sa mga tao, ang rationality ay maraming beses na mas mababa kaysa sa emosyonalidad, kaya ang huli ay dapat bigyang pansin una sa lahat.

Ang mga tiyak na pamamaraang moral ng impluwensya ng isang pinuno sa mga nasasakupan ay papuri at pagpuna. Dapat sundin ng papuri ang anumang karapat-dapat na pagkilos ng mga gumaganap at maging ang pinakamaliit na resulta na nakuha nila, ngunit dapat na tiyak at mag-ambag sa pagkamit ng mga layunin ng organisasyon.

Ito ay napapailalim sa mga kinakailangan tulad ng dosis, pagkakapare-pareho, regularidad, kaibahan (kailangan ang mga pahinga, dahil kung ang pamamaraang ito ay madalas na ginagamit, ang pagiging epektibo nito ay humina). Ang kakulangan ng papuri, lalo na para sa mabuting gawa, hindi karapat-dapat o hindi tapat na papuri ay nakakapagpapahina, samakatuwid, upang madagdagan ang pagiging epektibo nito, ito ay kanais-nais na magkaroon ng layunin na pamantayan. Ang mas positibong itinala ng manager sa gawain ng mga empleyado, mas malamang na masusuri nila ang mga paghihirap ng organisasyon o departamento at tumulong na makayanan ang mga ito. Ang papuri ay palaging mas mahusay na natatanggap kaysa sa pagpuna, ngunit ang huli ay kinakailangan din.

Ang pagpuna, iyon ay, isang negatibong pagtatasa ng mga pagkukulang at pagkukulang sa trabaho, ay dapat, una sa lahat, ay nakabubuo, pasiglahin ang mga aksyon ng tao na naglalayong alisin ang mga ito at ipahiwatig ang kanilang mga posibleng pagpipilian.

Ang mga tuntunin para sa pagpapatupad nito ay kinabibilangan ng: pagiging kompidensiyal, kabutihang loob na nilikha sa pamamagitan ng pagpapahina ng akusatoryong diin; pagpapakilala ng mga elemento ng papuri, paggalang sa taong pinupuna, empatiya para sa kanya, pagpuna sa sarili; paggawa ng mga komento sa alegorya, sa isang hindi direktang anyo; argumentasyon; ang kawalan ng isang kategorya na kinakailangan upang aminin ang mga pagkakamali at ang kawastuhan ng kritiko; binibigyang-diin ang posibilidad ng pag-aalis ng mga pagkukulang at pagpapakita ng kahandaang tumulong.

Kasabay nito, kasama ang nakabubuo na pagpuna, maaaring mayroong pseudo-criticism, na dapat iwasan ng pinuno ang kanyang sarili at sugpuin kung ito ay mula sa iba. Ang mga sumusunod na uri ng pseudoccriticism ay nakikilala:

1. Pagpuna para sa pag-aayos ng mga personal na marka. Ito ang pinaka-mahilig at may kinikilingan na pagkakaiba-iba at ginagamit bilang isang nakatalukbong na paraan upang siraan ang mga hindi kanais-nais na tao sa pamamagitan ng paghahanap ng kanilang mga pagkukulang at pagpapalabis sa kanila.

2. Pagpuna bilang isang paraan ng pagpapanatili o pagpapabuti ng posisyon ng isang tao. Kadalasan hindi ito nauugnay sa personal na poot, ngunit sa pagnanais na tumayo, ngunit hindi ito ginagawang mas imoral at hindi katanggap-tanggap.

3. Ang pagpuna bilang isang istilo ng trabaho, na tinutukoy ng likas na katangian ng kritiko o isang echo ng istilo ng pamamahala ng awtoritaryan.

4. Pormal na "protocol", hindi nagbubuklod at pangunahing ginagamit sa mga pagpupulong at kumperensya.

5. Ostentatious criticism. Para sa mga layuning pang-edukasyon, lumilikha ito ng ilusyon ng pagsunod sa mga prinsipyo at hindi pagpaparaan sa mga pagkukulang. Karaniwan itong ginagamit sa pagkakaroon ng isang senior manager bilang isang magandang screen para sa insurance para sa hinaharap.

6. Organisado, pinahihintulutang pagpuna, bilang panuntunan, na inspirasyon ng senior management sa kanilang address upang palakasin ang kanilang mga posisyon at lumikha ng imahe ng isang demokrata.

7. Pangunahing ginagamit ang preemptive criticism sa mga pagtatalo na may layuning "itumba ang sandata mula sa mga kamay ng kalaban."

Kaugnay na impormasyon.

Teoretikal na pundasyon ng sikolohiya ng impluwensya. Ang sikolohiya ng impluwensya ay isa sa mga pangunahing lugar ng modernong sikolohiya ng pamamahala, na ipinaliwanag ng direktang pokus ng isyung ito sa pagbubunyag ng mga mekanismo, pamamaraan at pamamaraan ng pamamahala ng mga subordinates. V.N. Isinasaalang-alang ni Kulikov (1983) ang impluwensyang sikolohikal bilang isang yunit ng istruktura, isang bahagi ng komunikasyon. Sa esensya nito kinakatawan nito "pagpasok" ng isang tao (o grupo ng mga tao) sa isipan ng ibang tao (o grupo ng mga tao). Ang layunin at resulta ng "pagpasok" na ito ay ang pagbabago, muling pagsasaayos ng indibidwal o grupo ng sikolohikal na phenomena (pananaw, saloobin, motibo, saloobin, estado).

Sa turn, ang impluwensya ng managerial ay gumaganap bilang isang bahagi, isang functional na anyo ng sikolohikal na impluwensya. Ang isang tampok ng ganitong uri ng impluwensya ay ang limitadong saklaw ng aplikasyon. Pangunahing ginagamit ang impluwensyang managerial sa isang sistema kung saan nangingibabaw ang mga tungkulin sa katayuan (pangunahin gaya ng "manager", "subordinate", atbp.).

Batay dito, ang impluwensya ng pamamahala ay dapat isaalang-alang bilang isang saradong sistema, ang mga istrukturang bahagi nito ay pinagsama sa isang solong kabuuan ng mga kumplikadong multi-level na koneksyon at relasyon. Ang mga koneksyon at relasyong ito, na parang nagtatayo sa isa't isa, ay nakakaimpluwensya sa isa't isa at sa bisa ng impluwensya ng pamamahala. Mayroong hindi bababa sa dalawang antas: nagbibigay-malay at emosyonal.

Sa antas ng kognitibo ang mga kasosyo ng impluwensya ng pamamahala ay konektado sa isa't isa, kahit na may iba't ibang mga layunin, kaalaman. Kaya, nagsusumikap ang tagapamahala na makilala ang nasasakupan upang matukoy ang mga taktika ng impluwensya, ang pinaka-epektibong pamamaraan. Kaugnay nito, nakikilala ng nasasakupan ang pinuno, una sa lahat, upang matukoy ang antas ng pagtitiwala o kawalan ng tiwala sa kanya, sa kanyang mga impluwensya. Sa isang emosyonal na antas Mayroong isang uri ng "pakiramdam" sa pagitan ng pinuno at nasasakupan. Ang mga emosyonal na relasyon ay maaaring magkaroon ng parehong positibo at negatibong tanda, maging palakaibigan at hindi palakaibigan, ngunit sa parehong mga kaso naiimpluwensyahan nila ang direksyon at lakas ng impluwensya ng pamamahala. Halimbawa, ang iba pang mga bagay ay pantay-pantay, ang isang positibong saloobin ng isang nasasakupan patungo sa isang pinuno ay nagpapataas ng antas ng pagtitiwala at binabawasan ang antas ng kawalan ng tiwala sa mga impluwensyang pandisiplina ng huli.

Sa panloob na kakanyahan nito, ang impluwensya ng pamamahala ay kumakatawan sa tatlong magkakaugnay na yugto na sunud-sunod na nagbabago sa isa't isa. Una, yugto ng pagpapatakbo, binubuo sa impluwensya ng isang pinuno sa isang subordinate; Pangalawa, yugto ng pamamaraan, na binubuo ng pagtanggap o pagtanggi ng nasasakupan sa impluwensyang ginawa sa kanya; sa wakas, pangatlo, mabisang yugto, kumakatawan sa mga tugon ng nasasakupan sa impluwensya ng pinuno.

Kasama sa istruktura ng impluwensya ng pamamahala ang mga sumusunod Mga Bahagi:

* paksa(mga indibidwal, isang grupo ng mga indibidwal, iba't ibang mga organisasyon na ang nangungunang subsystem sa anumang sistema ng pamamahala);

* isang bagay(iba't ibang mga socio-psychological phenomena at phenomena: personalidad, komunidad, kanilang paraan ng pamumuhay at mga aktibidad na may layunin ng husay at ganap na paglutas ng mga problema ng organisasyon);

* mga paraan ng impluwensya(karaniwan ay mayroong apat na pangunahing mga ito: mungkahi, impeksyon, imitasyon at panghihikayat).

Ayon kay A.G. Kovalev, ang mga pamamaraan ng impluwensya ay kinabibilangan ng "mga alingawngaw, at racketeering, at hostage-taking, at pampublikong teroristang gawa, at mga aksidente, at mga epidemya, at mga rali, at mga demonstrasyon, at relihiyon, at mga gutom, at mga welga, mga welga, mga gawa ng sarili. -pagsunog, at nangangahulugan ng impormasyon ng masa, pagbabago ng pag-uugali, fashion, advertising at psychotronic na armas" (A.G. Kovalev, 1996). Sa aming opinyon, ang mga ito sa halip ay mga anyo at paraan ng impluwensya, kung saan ginagamit nila ang mga nakalistang pamamaraan.

Ang kasalukuyang yugto ng pag-unlad ng impluwensyang sikolohiya ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang tiyak na "ideological exchange" sa pagitan ng mga pangunahing pang-agham na direksyon sa sikolohiya - behaviorism, psychoanalysis, cognitivism, humanistic psychology, atbp. Bukod dito, ang mutual penetration at rapprochement ay nangyayari kapwa sa antas ng teoretikal na pananaliksik at sa larangan ng praktikal na sikolohiya. Ang bilang ng mga siyentipikong konsepto ng sikolohikal na impluwensya (pangkalahatan at espesyal), na binuo sa mga tradisyon ng iba't ibang sikolohikal na paaralan, ngayon ay umaabot sa ilang dosena. Ang dami ng partikular na empirikal na pananaliksik at mga publikasyon ay hindi maaaring saklawin.

Ang isa sa mga pangunahing konsepto ng sikolohikal na impluwensya ay "ang teorya ng cognitive dissonance" ni L. Festinger, binuo sa loob ng balangkas ng cognitivism. Ang kakanyahan nito ay na sa proseso ng pag-unawa ng isang tao sa nakapaligid na kapaligiran sa lipunan, ang hindi pagkakapare-pareho (dissonance) ay maaaring lumitaw sa pagitan ng iba't ibang mga elemento ng nagbibigay-malay.

* mga pagbabago sa indibidwal na pag-uugali;

* nagbabago ang kanyang kaalaman;

* Siya ay lubhang maingat tungkol sa bagong impormasyon.

Ayon sa teoryang ito, ang impluwensyang sikolohikal ay dapat magsama ng dalawang sunod-sunod na operasyon. Una, sa pamamagitan ng mga panlabas na impluwensya (berbal, nonverbal, atbp.), kinakailangan na magdulot ng cognitive dissonance, isang pagkagambala sa integral na pagkakaisa ng mga elemento na bumubuo sa nakagawiang imahe ng "I" ng taong ito. Pagkatapos ay hikayatin, udyukan ang pagpapanumbalik ng kanyang balanseng nagbibigay-malay, balanse ng kaisipan, ngunit sa pamamagitan ng pagbabago ng kanyang dati, nakagawiang mga saloobin (sosyal na saloobin) at, nang naaayon, mga pattern ng pag-uugali. Kaya, ang pagbabawas ng dissonance ay isang proteksiyon na pag-uugali ng indibidwal. Sa gayon ay pinananatili niya ang isang holistic at positibong imahe ng kanyang sarili.

Kasabay nito, maraming mga pag-aaral ang nagpakita na ang relasyon sa pagitan ng mga panlabas na impluwensya at ang hitsura ng cognitive dissonance ay hindi palaging malinaw. Ang posibilidad na magdulot ng makabuluhang dissonance sa pamamagitan ng mga panlabas na impluwensya ay magiging mas kaunti, mas holistic at matatag ang imahe ng "I" ng isang tao, mas makabuluhan at mas may kamalayan ang kanyang mga saloobin.

Itinuturing kong ang aking pinakamahalagang katangian ay ang aking kakayahang pukawin ang sigasig sa mga tao at bumuo ng kung ano ang pinakamahusay sa isang tao sa pamamagitan ng pagkilala sa kanyang mga merito at paghihikayat.

Charles Schwab, tagapamahala ng Amerikano

Ang epekto ay maaaring sanhi hindi lamang ng panloob na sistema ng pagpipigil sa sarili, kundi pati na rin ng tiyak na kapaligirang panlipunan ng isang tao (pagpapalakas o pagpapahina ng kanyang panloob na sistema ng pagtatanggol). Halimbawa, ang pagkakaroon ng isang tiyak na may awtoridad na pigura, na maaaring hindi naroroon "dito at ngayon," ngunit naroroon sa kanyang panloob na subjective-personal na larangan, na patuloy na nakakaimpluwensya, ay naglalayong ang indibidwal na maabot ang mga bagong taas ng propesyonalismo.

Sa nakalipas na 20-25 taon, dalawang konseptong diskarte ang lumitaw sa sikolohiya ng mundo na nagpapakita ng mga katangian ng sikolohikal na impluwensya. Unang diskarte nakatuon sa paggamit ng panlipunang kapaligiran na nakapalibot sa isang tao bilang paksa ng impluwensya. Sa loob ng diskarteng ito, kinakailangang ituro ang tinatawag na sikolohiyang pangkapaligiran o sikolohiyang pangkapaligiran.

Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay ang ilang mga parameter ng panlipunang kapaligiran na nakapalibot sa isang tao (ang tinatawag na lugar ng pag-uugali, na nakaayos sa isang tiyak na paraan at limitado sa oras at espasyo) ay nagdudulot ng ilang mga pattern ng pag-uugali. Ito ang dahilan kung bakit ang tiyak na pag-uugali na malapit nang mangyari ay maaaring mahulaan o mapukaw batay sa organisasyon ng isang partikular na sitwasyon sa halip na sa batayan ng mga indibidwal na pagkakaiba sa pagitan ng mga tao. Kaya, hindi ang indibidwal mismo ang "kumikilos" bilang ang buong sistemang ekolohikal (indibidwal at kapaligiran), na maaaring may layuning imodelo sa oras at espasyo depende sa mga layunin na kinakaharap ng paksa ng impluwensya ng pamamahala.

Pangalawang diskarte pinagsasama ang mga pamamaraan at teknolohiya na gumagamit ng mga kakayahan ng isang tao bilang isang bagay at paksa ng impluwensya ng pamamahala. Sa isang banda, ito ay isang pangkat ng mga pamamaraan ng self-regulation at self-programming, ang pangunahing layunin kung saan ay ang pagpapakilos at pagpapabuti ng mga indibidwal na psychophysical na kakayahan ng isang tao, ang pagsisiwalat at pag-unlad ng kanyang mga malikhaing kakayahan at potensyal (autogenic na pagsasanay , meditation, bioenergetics, psychosynthesis, therapy sa paghinga at boses, atbp.). Pangunahing binuo sa dibdib ng mga pilosopiya at paaralan sa Silangan, ang mga pamamaraang ito ay naglalayong mas advanced na pamamahala sa sarili ng aktibidad ng kaisipan, anuman ang impluwensya ng panlabas na kapaligirang panlipunan.

Sa kabilang banda, mayroong isang bilang ng mga pamamaraan at pamamaraan na may kinalaman sa panlabas na impluwensya (berbal at di-berbal) sa globo ng walang malay. Ang layunin ng naturang impluwensya ay isang naka-target na pagbabago ng mga proseso ng pag-iisip, estado at pag-uugali ng tao, na lumalampas sa kontrol ng kamalayan sa panlabas na pagpapasigla.

Ang interes sa kababalaghan ng pandiwang impluwensya sa globo ng walang malay ay unang napukaw ng gawain ni W. Packard na "Lihim na Impluwensiya". Sa loob nito, batay sa makabuluhang data ng empirikal, ang may-akda ay nagtalo na ang lahat ng mga tao ay patuloy na nasa ilalim ng impluwensya ng isang tiyak na uri ng simbolikong pagpapasigla - ang tinatawag na subliminal o sublimal na impluwensya. Bukod dito, ang epektong ito ay maaaring hindi matukoy ng limang pangunahing pandama ng isang tao, at ang dami ng impormasyong natatanggap sa ganitong paraan ay maaaring umabot sa 60% ng lahat ng impormasyon.

Ang isa sa mga pangunahing piraso ng ebidensya ay ang mga resulta ng isang natural na eksperimento na isinagawa noong 1957 ni J. Vicari, isang espesyalista sa larangan ng komersyal na advertising, sa isang sinehan sa Fort Lee, New Jersey. Ang kakanyahan ng eksperimento ay na habang nanonood ng pelikulang "Picnic", bawat limang segundo dalawang tawag sa advertising ang nilalaro sa screen sa harap ng madla: "Uminom ng Coca-Cola" at "Kumain ng popcorn", ang oras ng pagpapakita nito ay mas mababa sa antas ng threshold ng visual na kakayahan ng tao (1/3000 s). Ang isang pagsusuri ng mga obserbasyon ng pag-uugali ng 45 libong mga manonood ay nagpakita na ang pagbebenta ng Coca-Cola sa lobby ng sinehan ay tumaas ng 57.7%, at ang pagbebenta ng puffed corn ng 18.1%.

Ang medyo epektibong praktikal na paraan ng di-berbal na impluwensya ay kinabibilangan ng ilang mga pamamaraan at pamamaraan na natuklasan sa loob ng balangkas ng isang medyo bagong direksyon sa sikolohiya na "neurolinguistic programming" (NLP), isa sa mga seksyon kung saan - ang konsepto ng mga signal ng pag-access sa mata - ay tinalakay na sa ikaapat na kabanata.

Sa NLP maaari din tayong maging interesado sa mga epekto ng "mirroring" at "synchrony". Ang pag-mirror ay nagpapakita ng sarili sa paghiram at pagkopya ng mga postura, kilos, tono ng boses, at kung minsan ay mga diyalekto at pagbigkas sa panahon ng pakikipag-ugnayan ng mga kasosyo sa komunikasyon. Ang lahat ng ito, ayon sa mga siyentipiko, ay nagpapatibay sa relasyon at impluwensya sa pagitan ng mga kasosyo sa komunikasyon.

Ang synchrony ay nauugnay sa mga ritmo ng katawan ng mga paksa sa pakikinig at pagsasalita. Sa proseso ng pananaliksik, napag-alaman na kapag nakikipag-usap, ang mga tao ay tila "nagsasayaw" sa kanilang mga katawan sa beat ng kanilang sariling pananalita. Ang lahat ng mga galaw ng katawan ay kasabay na sumasabay sa mga ritmikong beats, o synchronicities. Sa kasong ito, lumitaw ang isang hindi nakikita ngunit nararamdamang emosyonal na relasyon sa pagitan ng mga nakikipag-usap. Ang synchrony ay maximum kapag ang mga kasosyo ay nasa isang estado ng kasunduan o dialogue sa isa't isa. Ito ay minimal kung sakaling magkaroon ng alitan at salungatan sa pagitan nila. Kapag napunta ang atensyon sa isang pag-uusap, naaantala ang synchrony. Malinaw, ang isang manager na pamilyar at nakakabisa sa mga sopistikadong pamamaraan ng nonverbal na impluwensya sa mga nasasakupan ay may malaking kalamangan sa pag-aayos ng komunikasyon sa pamamahala at pag-impluwensya sa kanyang mga nasasakupan.

Ang kababalaghan ng presyon ng grupo. Isipin natin ang ating sarili bilang isang kalahok sa eksperimento. Ang mga gawain para sa mga kalahok ay kahina-hinalang simple: kailangan nilang matukoy ang tinatayang haba ng ipinakitang panulat. Agad naming natukoy sa aming sarili na nasa pagitan ng 15 at 17 cm Nagkataon na kami ang huling sasagot.

Narito ang unang kalahok sa eksperimento. Taliwas sa aming mga pagpapalagay, iniulat niya na, sa kanyang opinyon, ang haba ng hawakan ay humigit-kumulang 22-24 cm. Huminto ang pangalawang kalahok sa 23 cm Mas nagulat kami. Ang ikatlong kalahok ay tiyak na nagpahayag ng 24-25 cm ang aming sorpresa ay walang hangganan. Ang ikaapat na kalahok, nang walang anumang kahihiyan, ay nag-uulat na ang haba ng hawakan ay hindi bababa sa 25 cm Malinaw na nababahala kami. Ang ikalimang kalahok ay matigas ang ulo na iginigiit sa 23 cm Nagsisimula kaming magkamali sa aming mga upuan. Sumasang-ayon ang ikaanim na kalahok sa opinyon ng nauna. Napagtanto namin na mahirap isipin ang isang mas matatagalan na sitwasyon. Ang ikapitong pangkalahatan ay naglulubog sa amin sa bahagyang kakila-kilabot, na nag-uulat ng mga 25 cm ang sabi ng ikawalo na walang 25 cm, ngunit tiyak na magkakaroon ng 23 cm. Malapit na kaming mahimatay. Ngayon naman ay oras na nating magbigay ng sagot. Bumangon kami at nagsabi ng ganito: "Hindi ako makapaniwala, ngunit ang hawakan ay mga 22-24 cm ang haba."

Ang lahat ng nangyari sa amin sa eksperimentong ito, kung saan ang lahat ng mga kalahok (maliban sa amin) ay dummy, ay tinatawag sa social psychology ang phenomenon ng group pressure, o ang phenomenon ng conformity, ibig sabihin, binabago ng isang miyembro ng grupo ang kanyang paunang opinyon sa ilalim ng impluwensya ng presyon mula sa opinyon ng grupo. Bilang resulta ng isang serye ng mga eksperimento na isinagawa ng psychologist na si Asch, lumabas na sa average na 37% ng mga tao ay madaling kapitan sa hindi pangkaraniwang bagay na ito.

Ano ang tumutukoy sa antas ng conformism, kasunduan sa opinyon ng grupo? Ang mga psychologist ay dumating sa konklusyon na ang mga sumusunod ay mapagpasyahan salik:

* laki ng banda. Ang antas ng pagsang-ayon ay mas mataas kapag ang grupo ay binubuo ng tatlo o higit pang tao at nagkakaisa, nagkakaisa at may mataas na katayuan sa pagitan ng grupo;

* mga kondisyon kung saan ipinahayag ang isang indibidwal na opinyon. Ang isang sagot na ibinigay sa publiko, sa presensya ng isang grupo, ay nagpapataas ng antas ng pagsang-ayon;

* paunang pahayag na ginawa ng isang tao. Ang isang opinyon na ipinahayag nang walang grupo, pagkatapos, pagkatapos makinig sa salungat na opinyon ng grupo, ay nananatiling halos hindi nagbabago. Ang opinyon ng grupo ay kinakailangang isinasaalang-alang sa mga kasunod na pahayag, ngunit hindi sa una, na mahirap tanggihan;

* ang pagnanais na mapataas ang katayuan at oryentasyon sa sitwasyon. Ang pagsang-ayon ay tumataas sa pagnanais na tanggapin ng isang grupo at makamit ang pagkilala, o makatanggap ng ilang impormasyon tungkol sa totoong sitwasyon kung saan nahanap ng isang tao ang kanyang sarili;

* tiyak na uri ng personalidad. Ang mga babae ay bahagyang mas conformist kaysa sa mga lalaki. Bilang karagdagan, lumabas na ang mga indibidwal na katangian ay mas malinaw na ipinakita sa mga "mahina" na sitwasyon, kapag ang mga impluwensya sa lipunan ay hindi nagsasapawan ng mga personal.

Ngunit ang mga pattern ba sa itaas ay nangangahulugan na ang isang tao ay maamo na sumusunod sa opinyon ng grupo? Mahalagang tandaan na ang mismong katotohanan ng kasunduan ng isang miyembro ng grupo sa opinyon ng grupo ay hindi palaging nangangahulugan ng mulat na pagtanggap sa impormasyong ito bilang mas totoo o tama. Kaya lang kung minsan ay mas maginhawang mamuhay at kumilos sa mahirap na mga modernong kondisyon. Kasabay nito, tila sinasabi ng tao sa grupo: gusto mo ba ang aking pagpayag? Kung kailangan mo ito, sumasang-ayon ako sa iyo. Pero hayaan mo lang ako.

Nagagawa ba ng isang tao na labanan ang panlipunang presyon? Sa anong mga kaso nangyayari ito? Subukan natin, kasunod ng psychologist na si D. Myers, upang sagutin ang mga tanong na ito.

Pinahahalagahan ng mga tao ang pakiramdam ng kalayaan at kalayaan. Samakatuwid, kapag ang panlipunang presyon ay nagiging napakalakas na ito ay lumalabag sa kanilang pakiramdam ng kalayaan, sila ay madalas na nagrerebelde. Ang kanilang protesta ay nasa anyo ng isang "boomerang effect" o reactance. Sa ganitong paraan, naibabalik ng mga tao ang kanilang pakiramdam ng kalayaan. Samakatuwid, ang buong tanong ay tungkol sa panlipunang presyon. Tila, mayroong isang limitasyon na lampas sa kung saan ang presyon ay nagdudulot ng mga resulta na kabaligtaran sa mga inaasahan.

Hindi komportable ang mga tao kapag masyado silang namumukod-tangi sa iba. Ngunit nakakaranas din sila ng ilang kakulangan sa ginhawa kapag ang hitsura nila ay eksaktong kapareho ng iba. Ipinakita ng mga eksperimento na gustong makaramdam ng kakaiba ang mga tao. Bukod dito, sa pamamagitan ng kanilang pag-uugali ay ipinagtatanggol ng mga tao ang kanilang sariling katangian. Ngunit wala silang pakialam kung ano ang eksaktong ginagawang espesyal sa kanila. Gusto nilang maging iba sa tamang paraan - hindi lamang naiiba sa karaniwan, ngunit mas mahusay kaysa sa karaniwan.

Ang "foot in the door" phenomenon. Karamihan sa atin, isinulat ni D. Myers, ay nakakaalala ng mga kaso kung kailan, nang sumang-ayon na tumulong sa pagpapatupad ng ilang proyekto o pag-aambag sa ilang organisasyon, sa huli ay natagpuan natin ang ating sarili na kasangkot sa bagay na ito nang higit pa kaysa sa gusto natin. Pagkatapos nito, ipinangako namin sa aming sarili na hindi na kami susuko sa gayong panghihikayat sa hinaharap.

Paano ito nangyayari? Kung gusto nating makatanggap ng makabuluhang tulong mula sa isang tao, kailangan muna natin silang hikayatin na gumawa ng isang maliit na paggalang, isang konsesyon. Bukod dito, ang konsesyon na ito ay dapat na boluntaryo at pampubliko. Lumalabas na kapag ang mga tao ay gumawa ng mga pampublikong pangako, sila ay nagiging mas kumpiyansa sa kanilang ginagawa.

kaya, ang hindi pangkaraniwang bagay na "paa sa pintuan" ay isang ugali sa pag-uugali ng mga tao na sa una ay sumang-ayon sa isang magaan na kahilingan at pagkatapos ay pinilit na sumuko sa mas seryosong mga kahilingan. Ang phenomenon na ito ay madalas na tinatawag na luring technique o ang mga taktika ng maliliit na konsesyon.

Ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay matagumpay na ginagamit lalo na sa kalakalan, sa sektor ng serbisyo, at sa pamamahala. Ang psychologist na si R. Cialdini at ang kanyang mga kasamahan ay nagpakita kung paano ang "foot in the door" phenomenon ay natanto kapag nagbebenta ng mga kotse. Matapos magpasya ang mamimili na bumili ng bagong kotse dahil sa paborableng presyo nito at sinimulang kumpletuhin ang mga papeles sa pagbili, biglang kinansela ng nagbebenta ang mga diskwento sa pera at humingi ng karagdagang bayad para sa iniisip ng mamimili na kasama sa kabuuang presyo. O diumano'y bumaling siya sa kanyang boss para sa payo, na nagbabawal sa pagpapatupad ng deal, na nagdedeklara na "hindi ito kumikita para sa amin." Bilang resulta, sumasang-ayon ang mamimili na magbayad (at magbabayad) ng halagang mas malaki kaysa sa orihinal na halaga.

Sinasabi ng mga tao na sa kasalukuyan, karamihan sa mga mamimili, pagkatapos ng sunud-sunod na mga konsesyon, ay handang bumili ng mga kalakal sa mataas na presyo, na halos hindi nila sasang-ayon sa simula pa lang ng pagbili. Matagumpay din na ginagamit ng mga airline, travel agency at mga administrasyon ng mga hotel at recreation center ang taktika na ito, na nakakaakit ng atensyon ng mga potensyal na kliyente sa pagkakaroon ng mga upuan, voucher, mga kuwarto sa pinababang presyo at umaasa na sila ay sasang-ayon na magbayad ng higit pa upang mapabuti ang kanilang mga kondisyon.

Ang mga tagapamahala ay madalas na gumagamit ng gayong mga taktika. Kabilang dito ang pagsulat ng mga nasasakupan ng ilang mga obligasyon, plano, mga deadline, na, sa pamamagitan ng mismong katotohanan ng sulat-kamay na pagsulat, ay nag-oobliga sa kanila na maging mas mahigpit sa pagganap ng kanilang mga tungkulin; at ang unti-unting "paghila" ng nasasakupan sa trabaho sa pamamagitan ng mga kaakit-akit na kondisyon, kung saan ang pagiging kumplikado at hindi pagkakapare-pareho ng proseso ng aktibidad ay hindi palaging nakikita; at paglalagay sa unang yugto ng ilang abstract na mga tanong, tulad ng "Kailangan mo bang magtrabaho nang buong tapat at may dedikasyon sa iyong organisasyon sa tahanan?", "Dapat mo bang patuloy na magsikap na mapabuti ang kalidad ng mga produkto?" atbp., na kung saan ang isang tao ay maaari lamang sumagot sa sang-ayon.

Mga kondisyon para sa pagiging epektibo ng mapanghikayat na impormasyon. Ang empirical na pananaliksik sa phenomenon ng psychological influence ay napakalawak. Ang pinakamahalaga sa kanila ay ang pangmatagalang pag-aaral ng Yale ng K. Hovland, na nakatuon sa isang komprehensibong pag-aaral ng mga kadahilanan. Ang mga posibleng mapagkukunan ng impormasyon, ang mensahe ng impormasyon mismo, ang mga channel kung saan maaaring maipadala ang mensaheng ito, at sa wakas, ang indibidwal na sikolohikal at personal na mga katangian ng indibidwal bilang isang bagay ng mapanghikayat na impluwensya ay sumailalim sa isang komprehensibong pagsusuri.

Ang isang natatanging resulta ng pananaliksik ay ang pagbabalangkas ng ilan praktikal na mga tuntunin at prinsipyo para sa pag-oorganisa ng epektibo, mapanghikayat na impormasyon. Narito ang mga pangunahing:

* ang pinaka-mapanghikayat na mga pinuno ay ang mga nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala at tila mga dalubhasa sa kanilang larangan;

* tataas ang tiwala sa pinuno kung malinaw niyang pinatutunayan at ipinapakita na ang posisyong ipinagtatanggol niya ay hindi nagdudulot sa kanya ng anumang benepisyo nang personal, ngunit mahalaga para sa interes ng negosyo;

* tumataas ang tiwala sa isang pinuno kung hindi niya tahasang susubukan na impluwensyahan ang mga opinyon ng kanyang mga nasasakupan;

* kung mas mataas ang awtoridad ng isang pinuno, mas malaki ang impluwensya niya sa kanyang mga nasasakupan, kahit na alam nila ang tungkol sa kanyang mga pragmatikong layunin, dahil sa tanging pagnanais na makilala ang isang may awtoridad na pigura at kunin siya bilang isang halimbawa;

* ang pinakamalaking epekto ay nakamit sa pamamagitan ng pag-apila ng manager sa mga emosyon (parehong positibo at negatibo) ng mga subordinates kasama ang lohika ng argumentasyon at ang mga detalye ng mga itinalagang gawain;

* Ang pagtanggap ng mga nasasakupan ay pinakamainam kung sila ay sa una ay kalmado, nasisiyahan at interesado sa komunikasyon;

* Ang mga nasasakupan na may karaniwan at mataas na antas ng edukasyon at kultura ay mas madaling kapitan sa dalawang panig na argumentasyon. Partikular na nakakumbinsi ay ang pagtatanghal, kasama ang pangunahing isa, ng mga alternatibong punto ng pananaw, at pagkatapos ay ang kanilang pagpapabulaanan. Para sa mga nasasakupan na may mababang antas ng edukasyon at kultura, ang one-sided argumentation ay ang pinaka-epektibo.

Natukoy ng pananaliksik ni Yale ang isang bilang ng mga epekto ng sikolohikal na impluwensya. Una, ang tinatawag na "inoculation (mula sa Latin na inoculatio - inoculation) Epekto". Ang kahulugan nito ay kung ang isang tao sa simula ay bumuo ng isang negatibong saloobin sa isang mensahe, isang negatibong unang impression, kung gayon siya ay, kumbaga, "nabakunahan" laban sa pagtanggap at lahat ng kasunod na impormasyon ng katulad na nilalaman mula sa mapagkukunang ito, kahit na ang karagdagang mensahe ihahanda nang mas lubusan at nakakumbinsi .

Pangalawa, "pangunahing epekto" na kung ang isang tao ay object ng dalawa

mga alternatibong epekto, kung gayon ang pagkakasunud-sunod ng oras ng mga epekto ay napakahalaga. Ang unang epekto ay magiging mas makapangyarihan para sa isang tao kung may maliit na agwat ng oras sa pagitan ng mga epekto, ngunit dapat itong malaki sa pagitan ng huling epekto at ang desisyon ng isang tao bilang isang arbiter.

Sa wakas, pangatlo, "epekto ng recent" na binubuo sa katotohanan na ang pangalawang alternatibong epekto sa isang tao ay magiging mas epektibo kung ang agwat ng oras sa pagitan ng dalawang epekto ay kasinglaki hangga't maaari, at ang pagitan sa pagitan ng pangalawang epekto at panghuling desisyon ng tao ay kasing liit hangga't maaari.

5.2. MGA KATANGIAN NG MGA PANGUNAHING PARAAN NG IMPLUWENSYA NG MANAGERYAL

Karaniwan, ang mga pangunahing pamamaraan ng impluwensya ng pamamahala ay mungkahi, impeksyon, imitasyon at panghihikayat.

Ang mungkahi ay nauunawaan bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya na nakararami sa emosyonal-volitional na kalikasan, batay sa hindi kritikal na pang-unawa at pagtanggap ng indibidwal sa isang naka-target na daloy ng impormasyon na hindi nangangailangan ng ebidensya at lohika, na naglalaman ng mga handa na konklusyon.

SA pangunahing mga pattern Kasama sa proseso ng mungkahi ang mga sumusunod:

* sa edad ng mga indibidwal, at samakatuwid sa pagtaas ng karanasan sa lipunan, ang bisa ng mungkahi ay bumababa, at ang pag-aalinlangan sa pamamaraang ito ng impluwensya ay tumataas;

* Ang pagiging epektibo ng mungkahi ay nakasalalay sa psychophysiological na estado ng mga indibidwal: ang mga taong pagod at nanghihina sa pisikal ay mas iminumungkahi kaysa sa mga may pakiramdam na mabuti at may mataas na sigla. Marahil, ang pagkilos ng pattern na ito ay nagpapaliwanag ng mataas na "kahusayan" ng mga aktibidad na isinasagawa ng iba't ibang "mga manggagamot" at "mga manggagamot";

* Ang mapagpasyang kondisyon para sa pagiging epektibo ng mungkahi ay ang awtoridad ng pinuno (alinman sa kanya partikular, o ang pangkat ng lipunan na kanyang kinakatawan), na lumilikha ng isang espesyal, karagdagang pampasigla para sa impluwensya - pagtitiwala sa mapagkukunan ng impormasyon. Ang awtoridad ng pinuno ay gumaganap ng tungkulin ng tinatawag na "indirect argumentation", isang uri ng compensator para sa kakulangan ng direktang argumentasyon.

Ang mabisang mungkahi ay pinadali ng:

* Vacuum ng impormasyon o matinding hindi pagkakapare-pareho ng kasalukuyang impormasyon;

* matinding psychophysical exhaustion at sobrang trabaho ng bagay;

* pagharang sa tensyon sa pag-iisip (galit, takot, paghahanap ng paraan sa isang walang pag-asa na sitwasyon, atbp.);

* positibong mga inaasahan at saloobin;

* repeatability, isang tiyak na ritmo ng pagtatanghal ng nagpapahiwatig na impormasyon;

* espesyal na emosyonalidad ng mensahe.

Sa ilalim impeksyon ay nauunawaan bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya batay sa walang malay, hindi sinasadyang pagkakalantad ng isang indibidwal sa ilang mga emosyonal na estado na ipinadala mula sa labas.

Pisiyolohikal ang batayan ng impeksyon ay ang permanenteng mental na kahandaan ng indibidwal para sa paglabas (kadalasan ay hindi ito napagtanto). Sikolohikal ang batayan ng impeksyon ay isang bilang ng mga pattern. Una, sa gitna ng masa ng mga tao mayroong isang mekanismo ng maramihang mutual na pagpapalakas ng emosyonal na epekto ng pakikipag-usap sa mga tao. Maraming mga mananaliksik ang nagpahayag ng pagkakaroon ng isang espesyal na "reaksyon sa impeksyon," na katulad ng mga kahihinatnan nito sa isang regular na reaksyon ng kadena.

Pangalawa, ang isang tiyak na pagkakapareho ng mga pagtatasa at saloobin ay lumitaw sa gitna ng masa ng mga tao, na naghahanda sa mga indibidwal para sa pagkilos ng mekanismo ng impeksyon. Halimbawa, ang palakpakan sa mga konsyerto ay isang uri ng salpok, pagkatapos ay ang mekanismo ng impeksiyon ay aktwal na nagsisimulang gumana.

Ang pagkamaramdamin ng mga indibidwal sa mga epekto ng impeksyon ay nakasalalay sa pangkalahatang antas ng personal na pag-unlad, at partikular sa antas ng kanilang kamalayan sa sarili. Posible, ang bawat indibidwal ay madaling kapitan sa pagkilos ng mekanismo ng impeksyon, ang buong problema ay nasa konstitusyonal na mga katangian ng pag-iisip ng bawat tao, iyon ay, kung ano ang ugnayan sa pagitan ng emosyonal at nakapangangatwiran na mga sphere ng psyche, kung gaano kadali ang emosyonal na mananaig. sa ibabaw ng rational sphere.

Summarizing kung ano ang sinabi, ito ay dapat na nabanggit na sa modernong mga kondisyon ang impeksiyon ay gumaganap ng isang mas maliit na papel kaysa sa mga unang yugto ng pag-unlad. B.V. Natuklasan ni Porshnev ang pagiging regular ng pagkilos ng mekanismo ng contagion: mas mataas ang antas ng pag-unlad ng lipunan, mas kritikal ang saloobin ng mga indibidwal sa mga puwersa na awtomatikong nagdadala sa kanila sa landas ng kusang emosyonal na mga karanasan, mas mahina, samakatuwid, ang epekto. ng mekanismo ng contagion.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng epekto ng impeksyon ay isang estado ng pagkasindak. Ang termino mismo ay nagmula sa pangalan ng Griyegong diyos na si Pan, ang patron ng mga pastol, pastulan at mga bakahan, na sa kanyang galit ay nagdulot ng kabaliwan ng kawan, na sumugod sa apoy o kalaliman para sa isang maliit na dahilan. Panic- isang tiyak na emosyonal na estado ng isang mapanirang kalikasan na lumitaw sa isang komunidad ng mga tao, na nagreresulta mula sa alinman sa isang kakulangan o labis na impormasyon tungkol sa ilang mahalagang kababalaghan.

SA pangunahing kondisyon Ang paglitaw ng gulat ay nagsasangkot ng paghahatid ng panlipunang impormasyon na mahalaga para sa indibidwal (at maaari itong maging parehong pandiwa at sa ilang nakikitang mga larawan). Gayunpaman, hindi ito sapat. Upang mangyari ang gulat, kinakailangan na:

* Ang impormasyon ay alinman sa hindi sapat o labis;

* ang impormasyong naglalaman ng alinman sa nakakatakot o hindi maintindihan na impormasyon (halimbawa, tungkol sa tunay o naisip na panganib);

* ang impormasyon ay napakalakas sa epekto nito na maaaring magdulot muna ito ng takot at pagkatapos ay pagkabigla. Ang kanilang dinamikong pagpapahayag ay ang walang malay na pag-aampon ng ilang mga pattern ng pag-uugali.

Ang anumang panic bilang isang socio-psychological phenomenon ay nangyayari sa tatlong yugto:

elementarya: ang hitsura ng anumang impormasyon na maaaring magdulot ng takot at pagkatapos ay pagkabigla;

basic("o nakasisira): ang takot ay nagdaragdag ng lakas nito sa ilalim ng impluwensya ng itinuturing na mekanismo ng mutual multiple reflection at nagkakaroon ng mala-avalanche na karakter;

pangwakas: sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang mga kadahilanan (pagtuklas ng kasinungalingan ng impormasyon, pag-aalis ng sanhi na nagdulot ng pagkasindak, isang mapang-akit na halimbawa na maaaring "magbukas" sa rational sphere ng psyche, atbp.), Ang rational sphere ng psyche at compensatory ang mga kakayahan ng psyche ay naka-on, at ang orihinal na emosyonal na estado ay naibalik.

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng mapanirang potensyal ng pagkasindak ay isang insidente na naganap sa Estados Unidos noong Oktubre 30, 1938, pagkatapos ng isang pagsasahimpapawid sa radyo ng isang pagsasadula batay sa aklat ni H. Wells na “The War of the Worlds.” Ang masa ng mga tagapakinig ng radyo na may iba't ibang edad at background sa edukasyon (ayon sa opisyal na data, higit sa 1.2 milyong tao) ay nakaranas ng isang estado na malapit sa mass psychosis, na naniniwala sa pagsalakay ng mga Martian sa lupa. Bagaman alam ng marami sa kanila na ang isang produksyon ng isang akdang pampanitikan ay ipinapalabas sa radyo (ito ay inihayag ng tatlong beses ng tagapagbalita), humigit-kumulang 400 libong tao ang "personal" na nakasaksi sa "pagpapakita ng mga Martian."

Ano ang maaaring tutol sa panic bilang isang phenomenon? Ang pinaka-epektibong paraan ay ang paggamit ng sarili nitong mga epekto. Nasabi na natin na ang batayan para sa paglitaw ng gulat ay ang walang malay na pag-aampon ng ilang mga pattern ng pag-uugali. Nangangahulugan ito na dapat mayroong isang tao na maaaring mag-alok ng isang modelo ng pag-uugali na makakatulong sa pagpapanumbalik ng isang normal na emosyonal na estado.

Ang kahulugan ng pattern ng pag-uugali na ito: lahat ay maayos, ang impormasyon ay naging hindi nakakatakot o hindi totoo, ang sitwasyon ay nasa ilalim ng kontrol, o: ang sitwasyon ay mahirap, ngunit maaari nating hawakan ito. Ang ganitong halimbawa ng pag-uugali ay maaaring ipakita, una sa lahat, ng isang pinuno. Ito ay ang kanyang mapagpasyahan at matapang na mga aksyon na higit na tumutukoy kung ang gulat ay humupa o magpapatuloy.

Sa ilalim panggagaya maunawaan ang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya batay hindi lamang sa pagtanggap ng mga panlabas na katangian ng pag-uugali ng ibang tao o mass mental na estado, kundi pati na rin sa pagpaparami ng indibidwal ng mga katangian at mga pattern ng ipinakitang pag-uugali. Ang nagtatag ng siyentipikong pagsusuri ng imitasyon ay ang French psychologist at sociologist na si G. Tarde. Alinsunod sa kanyang konsepto, ang imitasyon ang pangunahing prinsipyo ng pag-unlad at pagkakaroon ng lipunan. Bukod dito, ang imitasyon ay isang espesyal na kaso lamang ng pangkalahatang "batas ng mundo ng pag-uulit." Sa mundo ng hayop ang batas na ito ay ipinatupad sa pamamagitan ng pagmamana, at sa lipunan ng tao sa pamamagitan ng imitasyon.

Mula sa pananaw ni G. Tarde, ang imitasyon ang pinagmumulan ng pag-unlad: ang mga imbensyon ay pana-panahong ginagawa sa lipunan, na ginagaya ng masa. Ang mga pagtuklas at imbensyon na ito ay kasunod na pumasok sa istruktura ng lipunan at muling pinagkadalubhasaan sa pamamagitan ng imitasyon.

Lumilikha kami ng higit sa kalahati ng aming hitsura sa pamamagitan ng imitasyon. Ang pangunahing bagay ay ang piliin ang tamang modelo at pag-aralan itong mabuti.

Panginoon Chesterfield

Ang imitasyon bilang isang paraan ng sikolohikal na impluwensya ay isinasagawa ayon sa ilang mga batas:

* una, ang imitasyon ay napupunta mula sa panloob hanggang sa panlabas (iyon ay, sanhi ng panloob na mga modelo

imitasyon bago ang mga panlabas; ang diwa ng relihiyon ay ginagaya bago ang mga ritwal);

* pangalawa, ang mas mababa sa panlipunang hagdan ay ginagaya ang mas mataas (ang nayon - ang lungsod, mga residente ng maliliit na bayan - mga residente ng kabisera, atbp.);

* Pangatlo, kung mas matanda at mas edukado ang isang tao, mas mababa ang pagkakalantad niya sa mga pinakasimpleng modelo ng imitasyon, mas kumplikado ang mga anyo ng proseso ng imitasyon mismo. Sa mga matatanda, hindi tulad ng mga bata, ang imitasyon ay isang pangalawang paraan ng pag-master ng mundo, at ang pangunahing diin ay sa panlabas na pattern ng pag-uugali, nang hindi naaapektuhan ang malalim na mga personal na katangian.

Sa ilalim pananalig ay pangunahing nauunawaan bilang isang intelektwal na sikolohikal na impluwensya batay sa paglipat ng lohikal na nakabalangkas na impormasyon at ang layunin ng boluntaryong pagtanggap nito bilang isang insentibo para sa aktibidad. Sa madaling salita, sa panghihikayat, hindi lamang pagtanggap ng impormasyon ang nakakamit, ngunit panloob na kasunduan dito, at ang pangwakas na konklusyon ay dapat gawin ng taong tumatanggap ng impormasyon nang nakapag-iisa.

Sa kasaysayan, ang panghihikayat bilang isang paraan ng impluwensya ay nagsimulang gamitin sa panlipunang kasanayan nang mas huli kaysa sa mga mekanismo ng mungkahi at impeksyon ay nagsimulang gumana. Ito ay natural, dahil ang pangangailangan para sa kritikal na asimilasyon, mulat na pagtanggap o hindi pagtanggap ng impormasyong nagmumula sa labas ay nagpapahiwatig ng medyo mataas na antas ng pag-unlad ng intelektwal ng tao.

Ang proseso ng pagsasama-sama o pagbuo ng mga paniniwala sa mga personal na motibasyon ay kasabay ng pinakamataas na pamantayan ng lakas at bisa ng nabuong mga paniniwala, kapag, sa mga salita ng N.A. Dobrolyubov, ang mga paniniwala ay sumanib sa mga damdamin at kalooban ng isang tao, sila ay patuloy na naroroon sa kanya, kahit na hindi sinasadya, kapag hindi niya ito iniisip.

Ang paniniwala ay hindi ang simula, ngunit ang korona ng lahat ng kaalaman.

Goethe

Ang pagiging kumplikado at kagalingan ng proseso ng mapanghikayat na impluwensya ay nagpapahiwatig, ayon kay B.D. Parygina (1999), ang epekto sa parehong rasyonal at emosyonal na spheres ng indibidwal, aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng manghihikayat at ng mga nahikayat, madalas na umuunlad sa isang lantad o nakatagong talakayan. Ang mga taong may maliwanag, matingkad na imahinasyon ay mas madaling mahikayat; tumuon sa iba kaysa sa kanilang sarili; medyo mababa ang pagpapahalaga sa sarili, atbp.

Ang mga sumusunod na kondisyon ay nakakaimpluwensya sa pagtaas ng pagiging epektibo ng panghihikayat:

* kakayahang magtatag ng pakikipag-ugnayan at magbigay ng inspirasyon sa pagtitiwala;

* pagtitiis, pasensya at taktika;

* kakayahang patunayan, ipaliwanag, pabulaanan;

* paglalahad ng mga bagong ideya upang maiugnay ang mga ito sa mga nakuha na;

* personal na paniniwala, katapatan;

* tinitiyak ang parehong pag-unawa sa mga termino, konsepto at ekspresyong ginagamit ng mga partido;

* isinasaalang-alang ang indibidwal at edad na mga katangian ng taong hinihikayat at ang sikolohiya ng maliit na grupo.

Kasama sa mismong pamamaraan ng panghihikayat ang tatlong uri ng mga impluwensyang panghihikayat: 1. Impormasyon.

2. Paliwanag.

3. Patunay at pagtanggi. Nagpapaalam ay isang kuwento, iyon ay, isang buhay na buhay at makasagisag na pagtatanghal ng impormasyon na may layuning ipaalam sa isang nasasakupan ang mga katotohanan at konklusyon na kinakailangan upang mag-udyok sa kanya sa ilang mga aksyon. Kapag may sinasabi sa isang empleyado, pipiliin nila ang alinman sa induktibo o deduktibong landas. Ang una ay nangangailangan ng sunud-sunod na pagsasaalang-alang ng mga katotohanan, phenomena, mga kaganapan at pagkatapos lamang gumawa ng isang paglalahat. Ipinapalagay ng inductive path na kailangan mo munang magpahayag ng mga pangkalahatang prinsipyo, at pagkatapos lamang magbigay ng mga katotohanan upang suportahan ang mga ito.

Kadalasan mayroong ilang tipikal na uri ng paglilinaw:

* pagpapaliwanag sa pagtuturo, kung saan ang empleyado ay dapat mag-asimilasyon, o sa halip, tandaan ang impormasyong ibinigay. Ang ganitong paliwanag ay isinasagawa sa malinaw, malinaw na wika, sa maiikling parirala;

* salaysay na pagpapaliwanag kung saan ang mga katotohanan ay ipinakita sa empleyado sa anyo ng isang buhay na kuwento, na idinisenyo upang humantong sa naaangkop na mga konklusyon;

* paliwanag ng pangangatwiran kung saan ang aktibidad ng pag-iisip ng empleyado ay isinaaktibo sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya ng isang serye ng mga tanong at kasunod na lohikal na pangangatwiran na humahantong sa kanya sa mga kinakailangang konklusyon;

* problemadong paliwanag naiiba sa mga nauna dahil ang tagapamahala ay hindi nagbibigay ng mga sagot sa mga tanong na ibinibigay. Ang empleyado mismo ay dumating sa mga sagot, ngunit ang mga materyales para sa paglilinaw ay ipinakita sa kanya sa paraang maakay siya sa konklusyon na kinakailangan para sa tagapamahala.

Patunay kapag ang panghihikayat ay binuo ayon sa mga lohikal na batas ng pagkakakilanlan, kontradiksyon, ibinukod ang pangatlo at sapat na dahilan. Magiging mas epektibo ang patunay kung mas lubusan itong nakabatay sa mga katotohanang alinman sa tama sa kanilang diwa o nakikita ng empleyado bilang tama.

Mula sa lohikal na pananaw pagtanggi ay may parehong kalikasan bilang ebidensya. Sa pamamagitan ng pagpapatunay ng isang ideya sa isang subordinate, sa gayon ay pinabulaanan ng manager ang isa pa.

Ang pamumuno ng mga tao ay batay sa impluwensya, i.e. sikolohikal (emosyonal o makatwiran) na impluwensya na ibinibigay sa kanila upang baguhin ang pag-uugali sa direksyon na kinakailangan para sa organisasyon. Hinihikayat ng impluwensyang ito ang mga tao na magtrabaho nang mas mahusay at maiwasan ang mga salungatan sa koponan.

Impluwensiya ay ang pag-uugali ng isang tao na nagbabago sa pag-uugali ng iba. Maaari mong impluwensyahan ang ibang tao sa pamamagitan ng kahilingan, hiling, pagbabanta, blackmail, utos, opinyon, ideya, atbp. lumilitaw ang pagkakataong maimpluwensyahan kung ang isang tao ay nasa isang tiyak na pag-asa sa iba. Ang mga relasyon sa dependency na ito ay tinukoy bilang mga relasyon sa kapangyarihan. Ang isang pinuno ay may kakayahang impluwensyahan ang iba dahil siya ay may kapangyarihan. Ngunit ang isang pinuno ay dapat na maimpluwensyahan ang kanyang mga nasasakupan at epektibong pamahalaan ang mga ito upang magampanan ang kanilang mga itinalagang gawain.

Mga paraan upang maimpluwensyahan ang mga nasasakupan

Ang impluwensya ng managerial sa mga subordinates ay maaaring: pasibo, hindi ito direktang nakakaimpluwensya sa kanila, ngunit hindi direktang kinokontrol ang pag-uugali (halimbawa, ang tagapamahala ay nagtatakda ng ilang mga patakaran para sa pagsasagawa ng trabaho); Ang aktibong impluwensya sa pamamagitan ng iba't ibang hakbang (pang-ekonomiya, administratibo, organisasyon, moral, atbp.) ay nag-uudyok sa positibong pag-uugali at pinipigilan o nililimitahan ang negatibong pag-uugali. Magiging epektibo ang epekto kung ito ay magiging kapaki-pakinabang sa magkabilang panig.

Ang mga tiyak na paraan ng impluwensya ay napaka-magkakaibang. Mayroong dalawang malalaking grupo impluwensya ng pamamahala - emosyonal at makatuwiran. Sa grupo ng mga emosyonal na paraan ng impluwensya, ang pangunahing lugar ay inookupahan ng "contagion" at imitasyon.

"Impeksyon"- ito ay marahil ang pinaka sinaunang paraan impluwensya sa mga tao. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng halos automaticity, ang walang malay na paglipat ng emosyonal na estado ng isang tao sa isa pa. Gamit ang mekanismo ng impeksyon, ang isang manager ay maaaring makabuluhang taasan ang pagkakaisa ng koponan at pakilusin ito upang makamit ang mga layunin ng organisasyon.

Panggagaya- ito ang asimilasyon ng mga kilos, gawa, pag-uugali at maging ang paraan ng pag-iisip ng ibang tao. Kung ang "contagion" ay nailalarawan sa pamamagitan ng paglipat ng isang emosyonal na estado, kung gayon ang mulat na imitasyon ay isang paraan ng paghiram ng pinakamahusay na mayroon ang iba.

Madaling gayahin ang mga taong mapang-akit at madadamay. mga taong mahina ang loob, pati na rin ang mga taong may atrasadong independiyenteng pag-iisip. Dahil alam ito, mahalagang alamin kung sino ang nagsisilbing “standard” para sundin at isagawa nila ang mga aksyon sa pamamahala alinsunod dito.

Ang pangkat ng mga pamamaraan ng makatwirang impluwensya ay kinabibilangan ng: mungkahi, panghihikayat, kahilingan, pagbabanta, panunuhol, kaayusan. Kaya, ang kahilingan ay batay sa kusang-loob, hindi mapilit na mga motibo; ang isang banta ay nagpapahiwatig ng pananakot, isang pangako na magdulot ng pinsala sa isang nasasakupan; Ang panunuhol ay ang proseso ng paghikayat sa isang nasasakupan sa iyong panig sa anumang paraan na kinakailangan.

Ang utos ay isang opisyal na utos mula sa mga awtoridad. Ang mga order ay hindi tinalakay, ngunit isinasagawa, kung hindi, ang mga negatibong kahihinatnan ay susunod. Ipinapalagay na ang isang tao, gamit ang unilateral na pag-asa (karaniwang legal) ng ibang tao sa kanya, ay nagrereseta ng ilang mga aksyon sa huli.

Mungkahi idinisenyo para sa hindi kritikal na pang-unawa sa mga salita, kaisipan at kusang-loob na impulses ng pinuno. Ito ay naiiba sa panghihikayat sa kategoryang katangian nito, ang presyon ng kalooban at awtoridad, at maaaring kusang-loob o hindi sinasadya, direkta o hindi direkta. Ang taong nagmumungkahi ay hindi nagsusuri o nag-iisip tungkol sa kung ano ang inaasahan, ngunit awtomatiko lamang itong tumutugon sa naaangkop na pag-uugali. Ang epekto ng impluwensya ay nakakamit sa pamamagitan ng mga personal na katangian ng manager: ang kanyang pagkilala, awtoridad, prestihiyo, atbp.

Ang antas ng pagmumungkahi ay nakasalalay sa edad, mga personal na katangian, ang uri at kalikasan ng pag-iisip, ang estado ng pag-iisip sa kasalukuyan, ang awtoridad ng nagmumungkahi, ang kanyang kaalaman sa iminungkahing, at ang sitwasyon. Ang mungkahi ay isang panig na impluwensya: bilang isang panuntunan, ang nagmumungkahi ay aktibo, at ang isa na iminumungkahi ay pasibo.

paniniwala bumaba sa pagpapatunay ng kawastuhan ng isa o ibang gawain ng pinuno. Ang pamamaraang ito ay pangunahing nakakaapekto sa isip, pinapagana ang pag-iisip, ngunit sa parehong oras ay nakakaantig sa mga damdamin, nagiging sanhi ng mga karanasan na maaaring magresulta sa pagbabago sa mga pananaw. Samakatuwid, ang panghihikayat ay dapat na hindi lamang makatuwiran, ngunit emosyonal din.

Ang mga kondisyon para sa epektibong panghihikayat ay:

• - pagsusulatan ng anyo nito sa antas ng pag-unlad ng pagkatao;
• - pagiging komprehensibo, pagkakapare-pareho at bisa ng mga argumento;
• - isinasaalang-alang ang mga indibidwal na katangian ng mga hinihikayat;
• - paggamit ng parehong pangkalahatang mga prinsipyo at mga tiyak na katotohanan;
• - pagiging objectivity, pag-asa sa mga kilalang halimbawa at pangkalahatang tinatanggap na mga opinyon;
• - emosyonalidad;
• - ganap, lohika at ebidensya.